Кейс таргет организация праздников

Привет! Меня зовут Дарья Мигель, я креативный директор Migel Agency. Я расскажу, как продавать организацию детских праздников через Instagram на примере продвижения виртуального квеста.

Детские праздники как бизнес

Рынок детских праздников активно развивается, особенно в крупных городах. Организаторы предлагают все более разнообразные форматы: от традиционных — с аниматорами и торжественным тортом в финале — до пешеходных экскурсий по достопримечательностям города и развивающих программ в музеях.

Также за аудиторию организаторы конкурируют с зоопарками, кинотеатрами, парками аттракционов, музеями и другими развлекательно-информационными площадками для детей.

Организация детского праздника в среднем стоит от 20 до 50 тысяч рублей. Для многих семей, особенно в регионах, это существенная часть ежемесячного дохода.

Конкуренция и высокий ценник — главные сложности в продвижении этого бизнеса. А среди позитивных моментов — низкая зависимость рынка от кризисов. Даже в условиях экономического спада родители будут находить деньги на развлечения для своих чад.

Также эта отрасль созвучна тренду «осознанного родительства» — мамы и папы выбирают развивающий отдых и игровое обучение. И у детских праздников есть потенциал по этой части.

VR-квест от «КидБурга» и «Виртуалии»

Сеть детских городов профессий «КидБург» и оператор VR-квестов и аттракционов «Виртуалия» обратились в Migel Agency за продвижением совместного проекта — квеста для детей на основе виртуальной реальности. Проект нужно было рекламировать в Москве и Владивостоке.

VR-квест — это развлекательная программа, разработанная для празднования дня рождения ребенка от 6 до 12 лет. В основе квеста — интерактивные задания, подвижные и интеллектуальные игры. Все активности дети выполняют в очках виртуальной реальности: путешествуют во времени, исследуют подводный мир, космические просторы, гуляют с динозаврами и спасают города будущего.

Виртуальные активности чередуются с возвращениями в реальность. Например, дети смотрят VR-ролик про динозавра, а потом снимают очки, бегут в зону археологии в «КидБурге» и выкапывают из песка его череп!

Праздники актуальны для детей дошкольного и младшего школьного возраста. Принимают решения о формате праздника, как правило, мамы. По данным нашего клиента, папы практически не участвуют в организации таких мероприятий.

Поэтому в ходе рекламной кампании нам предстояло найти в Instagram мам детей от 6 до 12 лет, заинтересовать их продуктом и довести до покупки.

Определенный вызов для нас заключался в том, что VR-квест в среднем на 4-6 тысяч дороже традиционного дня рождения за счет себестоимости оборудования. Также мы опасались, что сложность в продвижении может возникнуть из-за того, что VR-квесты — достаточно новый для рынка формат праздничного развлечения.

Продвижение VR-квеста в Instagram

Рекламная кампания в Instagram с таргетингом на Москву и Владивосток проходила с 19 марта по 30 апреля 2019 года.

Этап 1. Лендинг и конверсионная форма

Мы полностью переработали посадочную страницу заказчика. В описании сделали акцент на VR-технологиях, использованных в программе.

Старый сайт предлагал скидку 5% за заполнение лидформы — мы конкретизировали ее суммой в 500 рублей.

Разработали мобильную версию сайта, убрали информацию про стоимость программы. А все кнопки, квиз и лидформы «заточили» под запрос «узнать стоимость».

Добавили в конце опроса экран с картой месторасположения. Сделали три версии сайта под каждый город, где проводится квест: Москва, Ярославль и Владивосток.

Lead magnet: продающий квиз

Мощным конверсионным элементом на сайте стала форма заявки в виде персонализированного опроса (квиза). До 40% заявок поступало именно через квиз.

С помощью ответов пользователей мы собрали данные об их предпочтениях, это позволило сегментировать лиды и сделать потенциальным клиентам максимально персонализированные предложения.

В лидформе мы оставили только поле с телефонным номером и указание, что скидка составит 500 руб. Это также увеличило вероятность конверсии.

Этап 2. Рекламная кампания.

Рекламные форматы

За основу мы взяли динамические креативы Facebook. Формат позволяет протестировать различные варианты одного и того же объявления и выбрать наиболее эффективный.

Инструмент автоматически подбирает и показывает самые удачные сочетания креативов с наиболее эффективными комбинациями рекламных элементов: изображений, видео, заголовков, описаний, CTA и т. д.

К плюсам динамических креативов можно отнести и то, что они не так сильно утомляют пользователей, как статические, когда пользователь может раз за разом видеть одно и то же объявление и перестает на него реагировать.

После запуска рекламы у нас появилась гипотеза, что выбранные креативы для рекламных постов не дают достаточного представления об услуге. Мы решили протестировать «карусель», чтобы с помощью заложенного сюжета раскрыть суть услуги. Однако лиды с «карусели» получились дороже и хуже дальше конвертировались, поэтому по окончанию теста мы вернулись к изначальному формату.

Таргетинг. Основные аудитории

Мы настроили три аудитории на основе интересов, геолокации и поведения людей. При выборе отталкивались от необходимости найти родителей с активным потребительским поведением. Это значит, что они получают нормальные деньги, активно покупают вещи и развлечения себе и ребенку.

Аудитория 1. Семья, дети, родительство + онлайн покупатели

Чтобы выделить людей с доходом выше среднего, на базе основной аудитории мы создали еще две, сузив ее по двум параметрам.

Аудитория 2. «Аудиторию 1» мы «сузили» за счет «вовлеченных покупателей» — тех, кто когда-либо делал заказ в интернет-магазине.

Аудитория 3. «Аудиторию 2» мы ограничили часто путешествующими пользователями. Регулярные путешествия за границу — мощный критерий платёжеспособности. Facebook отслеживает GPS-координаты и IP-адреса, с которого пользователи выходят в сеть.

Оптимизацию рекламы мы выбрали на генерацию лидов на веб-сайте — заполнение формы отправки контактов.

Лид во Владивостоке обошелся нам на 50% дешевле, чем в Москве. Как правило, стоимость лида в городах, где меньше конкуренции в таргете, ниже, чем в мегаполисах. Это обусловлено количеством рекламодателей, которые борются за более платежеспособную аудиторию.

При этом, в регионах аудитория готова платить не меньше за интересный ей продукт, но аукцион там так не «нагрет», а значит — лид будет дешевле. Что и подтвердилось в процессе нашей рекламной кампании.

Таргетинг. Look-alike аудитории

Мы создали 3 look-alike аудитории на основе портретов пользователей, которые уже оставили заявку с критериями «похожести» 1%, 1-2% и 2-5%. Facebook позволяет подобрать похожую аудиторию в процентах от населения региона, где «крутится» рекламная кампания. При выборе 1% сходство похожей аудитории с изначальной будет максимальным.

Лучший результат показала аудитория lookalike 1% — 2%. Стоимость лида составила 89,68₽.

Ретаргетинг.

В поддержку основной рекламной кампании мы запустили 2 ретаргетинговые на посетителей сайта и Instagram-аккаунта в течение 1 и 3 дней с момента посещения. Для фиксации посетителей мы подключили пиксель Facebook.

Средняя стоимость лида составила 29,20 руб.

Итоги кампании

За период проведения акции с 19 марта по 30 апреля нам удалось достичь таких результатов:

Мы и клиент остались довольны результатом. Будем рады, если наши рекомендации помогут и вам.

Error get alias

Продолжая использовать наш сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie, пользовательских данных (сведения о местоположении; тип и версия ОС; тип и версия браузера; тип устройства и разрешение его экрана; источник откуда пришел на сайт пользователь; с какого сайта или по какой рекламе; язык ОС и браузера; какие страницы открывает и на какие кнопки нажимает пользователь; ip-адрес) в целях функционирования сайта, проведения ретаргетинга и проведения статистических исследований и обзоров. Мы используем файлы «cookie», для индивидуальной настройки материалов и рекламы, предоставления функций социальных сетей и анализа трафика сайта. Кроме того, мы предоставляем информацию об использовании вами нашего сайта доверенным социальным сетям, а также партнерам в области рекламы и аналитики. Если вы не хотите, чтобы ваши данные обрабатывались, пожалуйста, покиньте наш сайт.

Какие стояли задачи

• Профессиональная настройка рекламной кампании в Яндекс.Директ (до этого работали только социальные сети).
• Настроить систему аналитики Яндекс.Метрика + подключить цели.

Из-за хорошо проработанного сайта и правильно донесённых смыслов, долго ждать заказов не пришлось. В течение дня, после настройки рекламной кампании, мы уже получили 3-4 заявки на праздник. Екатерина (основатель агентства) сделала отличную фотосессию и упаковала сайт на высшем уровне. Конкуренции в Саратове у нее практически не было.

Переписка с заказчиком, которую можете прочитать на скрине ниже, отражает всю суть рекламной кампании. Пока есть деньги на рекламном счету – есть и звонки, когда деньги заканчиваются, соответственно и заканчиваются входящие звонки.

Что было сделано

1. Разработана рекламная кампания в Яндекс.Директ для поиска, в РСЯ и ретаргетинг. Протестированно большое количество тизеров и текстов объявлений. Мы старались максимально отстраниться от конкурентов и делать совершенно иначе.
2. Подключена система аналитики Яндекс.Метрика для детального отслеживания входящего трафика + установлены цели.
3. Предоставлены рекомендации по сайту.

Примеры объявлений на поиске

Примеры объявлений в РСЯ

С Екатериной мы работаем на протяжении 2 лет. За это время было настроено 3 рекламных кампаний на различные услуги данного агентства праздников.

За 2 года работы, мы вывели сайт в 1-ое спецразмещение по всем ключевым запросам, а платим еще меньше, чем в самом начале за гарантийные показы. Сократили стоимость привлечения клиента из-за того, что снизили среднюю стоимость перехода с 35 рублей, до 9.

Также за длительный период времени нам удалось избавиться от неэффективных ключевых запросов, изначально их было около 900, а после корректировок осталось около 400. Тем самым мы увеличили среднее время проведенное на сайте до 3 минут, а процент отказов с 25% снизили до 16% (прикладываю статистику за год).

Поняли кто наша основная целевая аудитория, т.к. за это время достаточно четко изучили ее.

Предпочтительно девушки, в возрасте от 25 до 34 лет, но это не исключает заказы среди других возрастов. Просто все смыслы на сайте старались делать именно под эту аудиторию.

Результат 

Спустя 3 месяца оптимизаций начали стабильно получать от 160 обращений в месяц. В данный момент агентство праздников Сюрпрайз является лидером на рынке Саратова.

Отзыв от основателя агентства

Хотите, чтобы мы занялись вашим проектом и добились таких же результатов?

Оставляйте заявку, мы подберем наиболее эффективное решение для продвижения вашего бизнеса!

В этом кейсе:
– Отличный пример составления ментальной карты по интересам ЦА
– Несколько готовых алгоритмов поиска аудитории на непростой товар
– Очень хорошие примеры тизеров

Всего потрачено: 3563,51 руб.
Средняя цена клика: 5,42 руб.
Средний CTR: 0,21%
Средняя цена заявки на сайте – 54,82 руб.

Может я везучий, а может, ко мне притягиваются интересные проекты, но в этом кейсе я расскажу об одном уникальном проекте, а именно, готовых сценариях праздников от профессионалов своего дела из проекта SmartyParty.

Ещё раз повторюсь, что проект уникальный и работать мне над ним понравилось. Думаю, это один из залогов успеха таргетолога – работать над тем, что нравится.

[banner]

Как обычно, я начал с изучения заполненного клиентом брифа. Посмотрел конкурентов на рынке, прямых не оказалось. Изучил тематические сообщества и сайты. Исходя из этой информации, соорудил ментальную карты интересов целевой аудитории.

Затем показал эту карту клиенту, он одобрил, и я приступил к основной работе.

Первым делом я собрал базы ведущих и организаторов мероприятий, используя вкладку “Контакты (администраторы)” в Церебро.

Ранее был собран список ссылок на группы по заранее подготовленным ключевикам (ведущий, организация праздников и т.п) через вкладку “Поиск сообществ”.

В итоге были собраны базы по следующим тематикам:

1. Ведущие и организаторы;
2. Сценарии;
3. Квесты;
4. Настольные игры;
5. Открытки;
6. Поздравления.

Для объявлений использовались эмоциональные фото людей. Идея была в передаче положительных эмоций и вау-эффекта целевой аудитории.

Кроме настройки на собранные базы, я сделал настройки на Дни Рождения (завтра и в течение недели). Также была настройка на базу ретаргетинга с сайта. На базы, в которых уверен, я работал с оплатой за показы, на более широкие базы – за клики.

Долго описывать не буду. Ко всем результатам прилагаю скриншоты:

CTR	CTR	CTR	CTR
0,68%	0,25%	0,60%	0,29%
Цена клика	Цена клика	Цена клика	Цена клика
3,3 руб.	5 руб.	4,1 руб.	5 руб.
Цена регистрации на сайте	Цена регистрации на сайте	Цена регистрации на сайте	Цена вступления в группу
25,6 руб.	37 руб.	14,3 руб.	12,5 руб.

Всего потрачено: 3563,51 руб.
Средняя цена клика: 5,42 руб.
Средний CTR: 0,21%
Средняя цена заявки на сайте – 54,82 руб.

Скрин из отчета:

Наилучший результат в этой тестовой кампании показали:
1. Аудитория ведущих и организаторов;
2. Аудитория аналогичных групп по сценариям;
3. Люди, у которых День рождения в течение недели.

Следовательно, я порекомендовал клиенту работать глубже с этими аудиториями: выявлять рабочие возрасты, регионы, пол покупателей, пробовать различные вариации на тему конверсионных объявлений.
Также, хороший эффект в этой нише может показать MyTarget с его настройкой по Дням рождения.

Источник: Церебро

«Цель – 1000 праздников в месяц»

В настоящее время действует 3 проекта «Мадагаскар Park» в городах Саранск, Тольятти и Чебоксары. Надо сказать, что наполнение всех детских развлекательных зон в ТРЦ везде примерно одинаково. Что может привести к нам больше посетителей? Мы определили, что точкой роста должно стать проведение детских дней рождения в наших парках. Рассчитали цель, к которой надо стремиться: 1000 праздников в месяц.

Чтобы прийти к этому результату, нужна четкая коммерческая структура. Поэтому было принято решение идти на курс Кати Уколовой, чтобы получить знания, как сформировать правильный отдел продаж с нуля. Обучение позволило нам сделать достаточно импульсивный рывок вперед.

«Определили оптимальную структуру»

Одно из узких мест – найти команду единомышленников, которые готовы вместе с тобой идти к поставленным целям и задачам. С начала обучения в Oy-li мы стали подбирать менеджеров. Определили оптимальную структуру – в каждом отделе продаж работают 4  менеджера и РОП. Ротации, конечно, есть. И пока, к сожалению, не удается закрыть вакансию руководителя в одном из городов.

Чтобы новичкам проще было адаптироваться, у нас есть книга продаж. Формировать мы ее начали до обучения, а потом дополнили конкретными кейсами, прописали скрипты для разных этапов – для холодных, теплых звонков, для встреч и т.д.

«Подбирали эффективную систему мотивации»

Мы с нуля подбирали людей в отделы продаж и с нуля строили для них систему мотивации. В Oy-li есть рекомендации на этот счет. Но сложно было понять, как предлагаемая схема будет работать в нашей сфере: на момент обучения кейсов, подобных нашему, не было. Потому пришлось тестировать варианты, чтобы понять, какая система будет более эффективной. На это у нас ушло примерно полгода.

В итоге мы сделали твердый оклад – 10 000 руб. Это минимальный прожиточный минимум, что точно должно заставить менеджера стараться заработать больше. Вторая часть мотивации – процент от продаж, который меняется в зависимости от объема выполнения плана: чем больше результат, тем больше доход. Точка отсечки – 85% плана. Если выполнено меньше, то бонусы не выплачиваются.

В среднем менеджеры зарабатывают 25 000-27 000 руб. в месяц. Те сотрудники, которые выполняют более 100% плана, получают порядка 35 000 руб. в месяц.

Это достойная мотивация для менеджера по продажам в региональных городах.

«Маркетинг генерит лиды»

На достижение поставленной цели работают не только отделы продаж, но и маркетинговое подразделение: директор по маркетингу, smm-маркетолог, а также компания на аутсорсинге, которая оказывает услуги по контекстной рекламе, seo-продвижению, таргетированной рекламе и т.д.

Маркетинговое подразделение генерит лиды непосредственно под города и объекты. Ежемесячно тестируются порядка 5-6 разных офферов, чтобы отобрать наиболее эффективные.

У нас есть собственная база контактов, есть внешние базы, очень схожие по целевой аудитории. Мы используем разные рекламные каналы – вайбер-рассылка, таргетированная реклама, контекстная реклама, реклама в «ВКонтакте» по нашим собственным группам. Кроме того, мы проводим автодозвон, mail-рассылку, применяя ресурсы, встроенные в нашу CRM«Битрикс24».

При этом мы на каждом этапе маркетинга стараемся повысить теплоту лидов. К примеру, в автообзвоне есть функция выбора – абонент может выбрать, нужна ему услуга или не нужна. Нет – он сбрасывает. Да – нажимает предлагаемую кнопку телефона и слушает далее. Соответственно, этот контакт сразу попадает в CRM.

«Задача менеджера – продать услугу»

Таким образом, менеджеры на местах получают уже теплые лиды. Далее они действуют в соответствии с прописанными бизнес-процессами: продавец знает, в течение какого времени нужно позвонить клиенту и что сказать (есть скрипты).

Цель этого звонка – пригласить на встречу. У нас более 50 программ, поэтому в рамках ознакомительного звонка по телефону рассказать обо всем невозможно.

Кроме того, непосредственно в парке есть входящий трафик. С людьми, которые зашли непосредственно в парк или ресторан, менеджеры работают уже по другим скриптам. Задача сотрудника – здесь и сейчас выяснить потребность гостя и продать услугу.

«У нас сформирована система контроля»

С CRMинтегрирована IP-телефония, с ее помощью РОП в ежедневном режиме слушает звонки сотрудников. Он контролирует не только качество звонка, но и своевременность обратной связи с гостем.

В системе он смотрит, перешел лид в сделку или нет, анализирует причину, по которой не прошла продажа и т.д.

Отчетность, которую формируют РОПы, развернутая: видно не только конверсию по воронке продаж сверху вниз, но также стоимость лида на каждом этапе.

Еженедельно по средам проходят общие скайпы-совещания. К ним РОПы снимают информацию из «Битрикса24». Мы разбираем еженедельные результаты работы и нарастающим итогом по месяцу, сравнивая их с идеальной воронкой продаж.

«Оффер – одна из главных составляющих успешной продажи»

Развитие отделов продаж было также связано с работой над средним чеком. На этот показатель влияет несколько факторов. Один из них – оффер, который дается для привлечения клиентов.

Мы в постоянном режиме тестируем различные офферы, анализируя конверсию в воронке продаж. Разрабатываем и текстовые, и визуальные сопровождения. Главная цель оффера – вызвать интерес у гостя и желание узнать подробности предложения.

«Факторы увеличения среднего чека»

Второй вариант увеличения среднего чека связан непосредственно с работой менеджера. Допустим, гость пришел по офферу с супервыгодным предложением. Но менеджер на месте может предложить ему совершенно другую программу, квест или шоу, которые хоть и дороже, но будут интереснее для детей определенного возраста.

Кроме того, менеджеры предлагают дополнительные услуги: например, украшение стола, второй аниматор для групп с детьми более 8 человек. Все это работает на увеличение среднего чека.

В настоящее время средний чек составляет 4000 руб. По расчетам, можно его увеличить примерно на 10%. Все же основная точка для роста выручки – это количество проведенных праздников.

Наш пиковый результат – 260 проведенных дней рождения в парке и 340 праздников в ресторане в месяц. Понятно, что часть гостей пересекаются: зачастую те, кто пришел в парк, заказывают и праздничный стол в ресторане. Также в ресторан приходят дети в возрасте 12-14 лет, которым уже не интересно в парке.

Мы не складываем воедино эти цифры: для нас основная метрика, к которой мы стремимся, – ежемесячное проведение 1000 дней рождения в парке. Рассчитываем, что до конца 2018 года мы выйдем на уровень 850 дней рождения в месяц, а в следующем году достигнем целевого показателя. Мы ежемесячно фиксируем прирост и анализируем, где и что надо дожать, чтобы усилить эффект.

«Возможности рынка вдвое больше»

Отмечу, что цель – 1000 дней рождения в месяц мы рассчитали, запросив в администрациях городов статистические данные о количестве детей в возрасте от 1 года до 14 лет. Далее проводили расчет гостей, потенциально готовых провести праздник в парке и ресторане, и таким образом получили цифру нашего целевого показателя.

Но даже 1000 дней рождения в месяц – это далеко не 100-процентные возможности рынка и города.

«Важно ухватить тренд»

Но, надо признать, что конкуренция высокая. Это касается, как площадок, где можно отметить дни рождения, так и агентств, которые организуют праздники на территории клиентов.

Поэтому важно ухватить тренд, предвосхитить потребность. Для этого мы отсматриваем мировые  топы – по продажам игрушек, вышедших фильмов и мультфильмов, популярных героев. Исходя из этого, заказываем костюмы, пишем сценарии.

«Для нас важна обратная связь»

Мы просим гостей публиковать фотографии и видеоролики праздника в соцсетях с нужным хештегом. Кроме того, художественный руководитель, который есть в каждом проекте, дважды в неделю проводит опрос среди посетителей парка (это прописано в бизнес-процессах и его должностных обязанностях).

Как правило, отзывы положительные. В числе недостатков, на которые указывали гости, были организационные моменты (например, аниматор задержался). Мы стараемся сразу отрабатывать такие моменты и не допускать в дальнейшем.

Приветствую всех! Меня зовут Андрей Дудкин, и я хочу рассказать про продвижение батутного центра.

Коротко о проекте

— Высокая конкуренция. Один из пяти батутных центров в городе, не считая других мест для детских праздников.

— Две основные услуги, которые я продвигал: Детские дни рождения и мероприятие «Ночь батутов»

— В кейсе затронут период с марта по ноябрь 2019 года, так как по нему есть наиболее детальная статистика.

За 9 месяцев было потрачено 50 000₽. Получена 291 заявка на детские праздники через приложение анкеты, около 250 кликов на телефонный номер и кнопку «Позвонить» в сообществе.

Успешно продано 200 билетов для проведения «Ночи батутов» и запущено 2 конкурса.

1. Детские дни рождения

Кто наши клиенты?

В основном это женщины с детьми возраста от 5 до 10 лет. Гео тут было не очень важно, так как город некрупный, и ради праздника люди могут доехать.

Основные варианты аудиторий, которые были в работе:

— Городские сообщества мам

— Сообщества аниматоров и шоу для детей

— Детские развивающие центры

— Спортивные секции

— Прямые и косвенные конкуренты (отлично работает новая настройка на активности)

Хотя аудитории не были очень маленькими, для расширения баз и избежания быстрого выгорания были дополнительно взяты Категории интересов «Родители» и «Есть дети»

Пример хорошего объявления

Также в качестве гипотезы я пробовал настройку без указания ГЕО в кабинете. Собирал тех, кто состоит сразу в 3-5 сообществах с ключом «Севастополь» (а значит, скорее всего тут живет) и пересекал их со своими базами.

Данная гипотеза не давала ожидаемых результатов и показатели довольно быстро просели. В общем, от этого варианта я отказался.

Немного заморочек с сохраненными аудиториями.

Одна из основных проблем — мы не можем точно знать, когда именно у мам из нашей базы будет день рождения ребёнка. Поэтому я решил сделать хоть что-то, чтобы отсеивать лишних людей и не надоедать рекламой слишком сильно.

Для этого я создавал разные сохраненные аудитории под каждые 1-2 месяца работы (отдельно тех кто переходил в июне, июле, августе.)

Например: в августе я добавлял тех, кто переходил по объявлениям в июне в исключения, а тех, кто переходил в июле в отдельную РК для ретаргетинга.

Иногда также делал и со всеми, кто просматривал объявления, чтобы те, кто уже видел наше предложение, могли 1-2 месяца отдохнуть от рекламы.

Благодаря сохраненным аудиториям базы остаются и на следующий год, что тоже очень удобно.

Отдельно была создана аудитория, куда собирались позитивные реакции за всё время. Это было сделано для того, чтобы попробовать собрать с неё Лукэлайк (спойлер — в данном случае оказалось не очень полезно)

Ведение рекламной кампании

В основном, дальнейшая работа заключалась в замене креативов, обновлении баз и контроле открутки. Один раз заявки просели довольно сильно, и тогда я не только серьезно обновил креативы, но и решил сменить оформление самого сообщества.

2. Конкурс репостов

Летом клиент попросил провести в группе конкурс. Призом было бесплатное проведение дня рождения.

В последний раз устраивал конкурс репостов года 2 назад, и вообще не был уверен, насколько он зайдёт.

Условия участия от клиента: репост, закрепить запись на стене, поставить лайк, оставить коммент под постом.

Я не понимал, какая цель у закрепления записи и однообразных комментов. Поэтому предложил попробовать репост+заполнение анкеты, чтобы потом сделать по этой базе рассылку.

На самом деле было рискованно оставлять сразу 2 условия. Лучше всегда выбирайте какое-то одно целевое действие. Если нужен охват — репосты, если нужны контакты — заполнение анкеты.

В посте указываем информацию о том, что выиграть могут только добросовестные участники. Это придает больше доверия.

Сам основной пост в рекламе у меня не пошёл, поэтому я продвигал конкурс через отдельные объявления.

Пример объявления

В итоге мы получили базу из 260 человек на ближайшие 2-3 месяца с датами дней рождения

В рассылке всем участникам был предложен утешительный приз — бесплатное украшение шарами при оформлении предзаказа на праздник за 1 месяц. С неё получили 3 заявки

В ноябре конкурс повторили, но с условием только на репост и подписку. Результат получился даже немного лучше, а ноябрь вышел на лучшие показатели за год.

3. Мероприятие «Ночь батутов»

Что это такое

В основном это развлечение для людей старше 18 лет. С 21.00 и до утра посетители могут свободно пользоваться всей батутной ареной и услугами антикафе. Прыгают, смотрят фильмы, играют в игры.

Аудитория мероприятия

Рекламу показывал всем молодым людям в возрасте 18-22 лет. Иногда расширял до 17 лет, так как они могут пройти в компании с совершеннолетними друзьями.

Практически всегда этого было достаточно, чтобы собрать необходимое количество участников.

Креативы и настройки

Как и в случае с рекламой по ДР, очень сильно выручили сохраненные аудитории. Даже ещё сильнее. Иногда только эти теплые базы позволяли сразу забить львиную долю мест.

Была и небольшая находка для самих объявлений — использование постеров. Просто взять и продвигать пост с постером нельзя, но никто не мешает сделать скриншот 🙂

Такие, немного безумные картинки тоже хорошо сработали, когда всё остальное уже приелось.

И ещё одна заметка — часто люди начинали активно записываться уже в самые последние дни.

Так что, показать объявления один раз и забыть не получится. Нужно делать 2-3 касания, постоянно напоминать о мероприятии, и за 1-2 дня лучше догнать и напомнить ещё раз. Что вот-вот уже завтра, не забудьте!

В итоге удаётся набирать 30-50 человек по цене всего 56 рублей! При лучших раскладах по 19 рублей.

Статистика за 2019 год

4. Продвижение батутного центра. Общие результаты

Сейчас реклама ведётся регулярно, чтобы всегда быть на виду у людей, и напомнить о себе в нужный момент. Также потихоньку стараемся работать над контентом и активностью подписчиков в группе.

— Потрачено — 49505 ₽

— Записей на «Ночь батутов» — 291 заявка по цене 141 ₽

— Конверсия заявок в оплаты — 26-33%

— Заявок на ДР получено — 201 запись по цене 42 ₽

Совершенно точно можно утверждать, что проделанная работа пошла бизнесу на пользу. Клиент доволен, посетители тоже довольны. Ну а что ещё надо)

Если вам понравился кейс про продвижение батутного центра, читайте другие материалы

Кейс: продвижение детского центра ВКонтакте

Как сделать анализ соцсетей конкурентов: группы ВКонтакте

Кейс: продвижение базы отдыха ВКонтакте с нуля

Салют! Меня зовут Алекс Гирин, я эксперт в маркетинге в социальных медиа. Уже на протяжении 5 лет помогаю предпринимателям в продвижении их бизнеса и привлечении заявок через социальные сети. Поговорим про продвижение квеста в Инстаграм* и ВКонтакте.

Пациент — легендарный шоу-квест «Форт Боярд» в Оренбурге.

Сейчас ты узнаешь, как, благодаря грамотно выстроенной воронке продаж, в день приходило от 6 до 13 заявок, а стоимость опускалась до стабильных 8о-150 рублей. Проработав объявления, примеры которых я прикреплю ниже, стоимость за лид падала даже до 45-90 рублей через ВКонтакте и Инстаграм*.

Содержание, чтоб не потерялся

Глава 1. Начало начала
Глава 2. Описание проекта и задача
Глава 3. Упаковка «БЫЛО»/«СТАЛО»
Глава 4. Продвижение квеста ВКонтакте
— ЦА
— Креативы
— Форматы рекламы и итоги
— Вывод
Глава 5. Продвижение квеста в Инстаграм*
— ЦА
— Креативы
— Цели рекламных кампаний и итоги
— Вывод

Глава 6. Пару слов на дорожку, отзыв и интервью на youtube

Свет, камера, мотор… Погнали!

Глава 1. Начало начала

Первый раз ко мне обратился Кирилл (директор проекта) не для продвижения их организации, а только для разработки одностраничного сайта. Это было за год до нашего сотрудничества в плане SMM.

Уже тогда я задумался, как круто было бы заняться продвижением настолько известного бренда и упаковать его в успешный кейс!

Спустя время в начале декабря 2019 года ко мне снова обращается Кирилл, только в этот раз с желанной просьбой об SMM-продвижении. Оказывается за это время они успели много с кем поработать и сменить не одно SMM-агентство. В том числе управляющая компания не давала желаемого результата и долго вносили желаемые правки для повышения эффективности.

А тут мы в одном городе, у нас офис в центре, всё было максимально удобно для плодотворного сотрудничества. Встретились, провели брифинг, начали работу…

Глава 2. Описание проекта и задача

Ниша: Организация и проведение активных праздников для детей и взрослых

Все вы наверняка помните культовое телевизионное шоу «Форт Боярд». Команда смельчаков отправлялась через море к неприступным стенам форта, чтобы разгадать все его тайны и обзавестись десятками килограммов чистейшего золота…

Так как миллионы людей по всему миру хотели туда попасть, был разработан доступный шоу-квест по мотивам данного шоу, который по формату франшизы разошёлся по многим городам.

В общих чертах об организации, чтобы вы понимали масштаб и серьёзность проекта:

— Квест-шоу от официальных представителей теле-проекта «Fort Boyard»;
— «Fort Boyard» работает практически во всех городах РФ;
— Проведено более 35000 праздников за 2.5 года;
— Принимают группы участников от 4 до 200 человек;
— Шоу-программа продолжительностью 2,5 часа;
— Фуршетная зона на 40+ человек для всех гостей;
— 1-я площадка 350+ кв.м;
— 2-я площадка 1000 кв.м;
— Более 500 кг реквизита;
— Настоящие животные в испытаниях: крысы, змеи, личинки;
— Средний чек ~ 25 000 рублей.

Главная задача: как можно больше заявок по как можно меньшей цене.

Кстати, в процессе работы отсняли качественный видос для ознакомления с квестом. Зацени:

Глава 3. Упаковка «Было» / «Стало»

Откровенно говоря, практически никаких манипуляций с дизайном я не делал. Конечно, видно, что стоит над оформлением поработать, но в целом сделано неплохо. Тем более бренд сам себя продаёт.

Вконтакте: добавил контакты, обновил ссылку на сайт, прописал режим работы и адрес, минимально упаковал блок «меню», привязал к ним нужные ссылочки, заполнил информационно сообщество, переписал текста товаров, в разделе «ссылки» добавил инстаграм* и сайт.

Как оформить сообщество перед запуском рекламы

Контент я не трогал, т.к. это не входило в пакет оплаченных услуг.

Разработал воронку, сделал 2 лид-магнита: «сертификат на скидку 1000 рублей» и «бесплатный расчёт стоимости мероприятия».

В первом случае, люди, нажав на кнопку, подписывались на рассылку, автоматически получали условия акции и попадали к чат-боту, который в течение 3-х дней высылал подогревающие письма, а на 4-й предлагал бесплатно рассчитать стоимость мероприятия, ведя человека на квиз, где он оставлял заявку. Так у нас росла база подписчиков на рассылку.

Во втором случае, человек сразу попадал на интегрированный с ВК квиз, где проходил небольшой опрос и оставлял заявку, чтобы узнать стоимость и бонусом получить сертификат на скидку 1000 рублей.

Факт — Бузова повышает конверсию прохождения квеста =)

Инстаграм*: вообще не трогали ни-че-го)

Глава 4. Продвижение квеста ВКонтакте

Целевая аудитория

— ГЕО: г. Оренбург

— Пол: М/Ж. В основном — это конечно же женщины

— Основной сегмент: мамочки в возрасте от 27 до 45 лет с детьми в возрасте от 6 лет до 12 лет, у которых скоро ДР.

Также были выделены и протестированы другие сегменты ЦА:

Также тестировал общий оффер по широкой аудитории: всем жителям в Оренбурге. Сработал, кстати, хорошо.

По сегментам «молодёжь» и «родители» делал сплит, то есть деление по возрастным группам. Решил выделить наиболее лояльную группу среди возрастов, поэтому делил много: 14-19, 20-25, 26-30, 31-40 и 41-50 лет.

По итогу, группы 14-19 и 20-25 лет отключил, как пошли первые результаты. Молодёжь, как аудитория, достаточно кликабельна. Но они не покупают. Скорее всего из-за ценовой политики и формата квеста.

Самые маржинальные группы возрастов оказались: 26-30 и 31-40.

Креативы

Сильно креативить я не стал, поэтому просто благодаря ЦЕРЕБРО подглядел рекламные посты у франчайзи с других городов, выделил наиболее кликабельные, под каждую аудиторию продумал посылы, в соответствии с которыми подобрал баннеры и написал продающие заголовки, усилил и запустил.

Рекламу делал разных форматов (карусель/видео/обычный промо/промо с кнопкой) в ленте, чтобы понимать, что заходит, а что нет.

Далее, уже в ходе основной РК, отшлифовывали тексты, меняли визуальную часть и оставляли лучшие связки.

Главное здесь — разработать сильный оффер. И мы сделали это!

Форматы рекламы и итоги

1. Давай по порядку… На старте тестили гнать трафик на форму сбора заявок в Вконтакте. Клики были хорошие: от 10 до 25 рублей. Но в заявки они очень плохо конвертировали. Средняя стоимость лида выходила в районе 400-500 рублей.

2. Тогда было принято решение гнать трафик на сайт. Клики оставались в том же ценовом диапазоне, а вот стоимость заявки снизилась до 200-300 рублей. Это было уже удовлетворительно, но результат хотелось улучшить.

3. Поэтому было принято следующее решение — разработать квиз и попробовать лить трафик на него. Вот здесь началось самое интересное…

Благодаря квизу в день приходило от 6 до 13 заявок, стоимость лида снизилась до стабильных 80-150 рублей. А объединив квиз с лучшими объявлениями, стоимость за лид падала даже до 45-90 рублей.

Дальше пошла работа в штатном режиме: сегментация ЦА, сезонные предложения под праздничные даты, обновление креативов и аудиторий.

За 3 месяца работы вместе с тестами мы пришли к таким результатам:

— Всего получено заявок: 635

— Качественных из них: 452

— Продаж за 3 месяца: 75

— Затраты на рекламу: 190 000 рублей

— Средняя стоимость клика: 24 рубля

— Средняя стоимость заявки: 299 рублей

— Средняя стоимость клиента: 2500 рублей

Из-за пандемии в апреле перестали сотрудничать. Форт закрыли на карантин 🙁

Воронка с квизом продолжает генерировать поток заявок без вложений в рекламу. Практически каждый день падают новые лиды, и, к сожалению, их никто не может обработать…

И приятно, и больно одновременно на это смотреть…

Вывод

Лучшие сегменты аудитории:
★ Мамочки в возрасте от 27 до 45 лет у детей которых скоро ДР
★ Именинники месяца в возрасте от 27 до 35 лет
★ День рождение в течение недели от 27 до 35 лет

Лучший формат по креативам:
★ Грамотно составленная карусель

Лучшая стратегия рекламной компании:
★ Гнать трафик на квиз

Глава 5. Продвижение квеста в Инстаграм*

Целевая аудитория

Абсолютно те же сегменты были протестированы, как и во Вконтакте.

Креативы

Много чего перепробовал… Большую часть баннеров пришлось самому делать.

Ну как тебе?)

Также старался отшлифовать рекламу и найти успешные связки.

Цели рекламных кампаний и итоги

1. Лидогенерация:
— На всём протяжении тестовой рекламной кампании показывала себя с плохой стороны и никак не позволяла сбавить стоимость кликов и лидов. После ещё пробовали на месячном продвижении улучшать, но ничего не вышло;
— Средняя стоимость заявки ~ 700 рублей. Фиаско, братан;
— Перестали использовать данный формат, потому что: 1) Дорого; 2) Не была подключена CRM и неудобно их выгружать.

2. Трафик на сайт:
— А вот здесь результаты в 2,5 раза лучше не смотря на высокую цену клика;
— Средняя стоимость клика ~ 40 рублей;
— Средняя стоимость заявки ~ 220 рублей;
— В основном использовали только этот формат.

Теперь всё подытожим…

Вывод

Лучший сегмент аудитории:
★ Мамочки в возрасте от 35 до 45 лет

Лучший формат по креативам:
★ Грамотно составленная карусель

Лучшая цель рекламной компании:
★ Трафик

PS: После того, как начали получать заявки по 40 — 120 рублей из ВКонтакте, совсем перестали юзать инстаграм*.

Безусловно, сейчас я ещё бы потестил и обязательно нашёл бы успешные связки.

Глава 6. Пару слов на дорожку, отзыв и интервью на YouTube

У меня нет доступа к информации по продажам и выручке проекта, т.к. это коммерческая тайна, да и к тому же я отвечаю именно за трафик, а не за конечную продажу.

За время нашего сотрудничества ребята сделали абсолютный рекорд по продажам за сутки: 6 продаж.

А вот и отзыв директора Fort Boyard

Другие франчайзи, узнав о хороших результатах в продвижении, начали потихоньку узнавать что и как у нас устроено и стоимость моих услуг. К сожалению, хотя кто знает, может быть и к счастью, пандемия обломила все планы по сотрудничеству… ☹

А уже в период пандемии мы отсняли крутейшее интервью с директором игрового-шоу «Fort Boyard», в котором он рассказал о ситуации в целом, секретах Форта и о многом интересном

Небольшой отзыв о сотрудничестве со мной можно посмотреть в конце видео, начиная с 17-й минуты.

Автор: Алекс Гирин