Целевая аудитория городского праздника

Организация праздников: бизнес план

Сегодня очень многие начинающие предприниматели  обращают  свое  внимание  на бизнес, связанный  с организацией праздников. Это связано  с небольшими  инвестициями, минимальными  рисками и возможностью  выйти  на хорошую прибыль. Особенно  такой бизнес пользуется популярностью  в крупных городах,  где  в подобные агентства обращаются, как частные лица, так и крупные компании. В данной статье мы представляет  подробный бизнес план по организации  праздников, который позволит  правильно стартовать проект.

При грамотном подходе бизнес по организации праздников станет удачный способом вложения средств. Несмотря на высокую конкуренцию, данный проект отличается высокой рентабельностью и может принести весьма серьезный доход.

Плюсы и минусы бизнес идеи

Решив открыть агентство по организации и проведению праздников, важно проанализировать плюсы и минусы данного проекта, для того чтобы правильно оценить риски и возможности развития бизнеса.

Плюсы:

1. Высокий спрос. Сегодня наметилась тенденция в оказании подобных услуг и все больше людей хотят видят праздник ярким и красочным. Без соответствующего оборудования, декора, работы ведущих и профессиональных оформителей здесь не обойтись.
2. Постоянные клиенты. Несмотря на жесткую конкуренцию, креативность и качество помогут создать базу постоянных клиентов.
3. Высокая доходность. При грамотно встроенной маркетинговой стратегии и профессиональном штате сотрудников, можно достаточно быстро выйти на окупаемость и хорошую рентабельность.
4. Минимальные вложения. Это позволит человеку с минимальными накоплениями выйти на рынок. Самой большой статьей расходов в данном бизнесе станет реклама услуг.

Недостатки:

Главным недостатком такого проекта является высокая конкуренция, что обусловлено широким спросом.

Для того чтобы выделиться на фоне конкурентов, очень важно правильно определить свою целевую аудиторию, набрать штат профессиональных креативных людей и моментально отслеживать все модные тенденции в данном направлении.

Список услуг агентства

Данный бизнес связан с оказанием услуг по организации различных мероприятий, торжеств, тематических вечеринок.

В зависимости от выбранной целевой группы, важно определить направление работы агентства.

Это могут быть свадебные торжества, проведение корпоративных праздников, детских утренников, показов мод, выставок, конференций и т.д. Не обязательно останавливаться на одном направлении. Для привлечения клиентов лучше использовать сразу несколько вариантов.

Сегодня клиенты хотят получать услугу «под ключ», поэтому предлагаю организацию праздников и различных мероприятий, очень важно продумывать все до мелочей.

Анализ рынка

В бизнесе по организации праздников, очень важно правильно определить свою целевую аудиторию. От этого будет зависеть формат бизнеса, каналы поиска клиентов и продвижения студии.

Проводя анализ конкурентной среды, обратите внимание на следующие моменты:

• возраст детей;
• основное направление деятельности студии;
• график работы;
• список услуг;
• ценовую нишу.

Одним из основных факторов риска для любого предпринимателя, безусловно, является конкуренция. Именно от ее уровня зависит возможность продвижения на рынке, привлечение клиентов и т.д. Многие новички допускают серьезную ошибку, игнорируя этот внешний фактор, в чем допускают серьезную ошибку. Это не позволяет правильно соотнести потенциал бизнеса и оценить его слабые стороны.

В данном сегменте следует сразу учитывать высокую конкуренцию. Это связано с востребованностью данных услуг, возможностью выйти на хороший доход и минимальными вложениями.

Определение целевой аудитории

Запуская бизнес, важно понимать, на кого будут рассчитаны ваши услуги: на эконом категорию или премиум.

От правильного определения целевой аудитории зависит количество специалистов, уровень ремонта, выбор помещения и сервис. Анализ конкурентной среды поможет определить, в каком ценовом сегменте существует дефицит и целесообразно будет занять данную нишу.

Условно, клиентов можно разделить на три группы:

1. Состоятельные. Для таких клиентов очень важна оригинальность подачи, имя компании. Они готовы платить большие деньги, что позволяет реализовать множество идей. Выбрав данную группу людей в качестве основной целевой аудитории, можно рассчитывать на хороший доход. Только учитывайте, что и сумма инвестиций, уровень профессионализма должны быть соответствующими.
2. Средний достаток. Эта целевая аудитория позволит обеспечить стабильность доходов. Как правило, такие клиенты четко знают, чего хотят и готовы платить за высокую квалификацию персонала, за качественный сервис.
3. Эконом вариант. Данная аудитория не принесет большого дохода, не позволит раскрыть свой творческий потенциал из-за ограниченного бюджета, деле, но и инвестиции здесь могут быть самыми минимальными.

Определение ценовой политики

Для того чтобы выйти на рынок и занять свою нишу, необходимо правильно определить ценовую политику и предложить потребителю оптимальное соотношение цены и качества. Именно данный критерий учитывается клиентом при подборе таких студий.

Если вашим основным конкурентом будут выступать крупные студии, которые уже не первый год функционируют на рынке, сделайте ставку не на снижение цены, а на предоставлении фирменных услуг. Необходимо сделать ставку на креативности, качестве. Как правило, крупные компании располагают большим рекламным бюджетом. Как правило, основными клиентами здесь являются компании, которые заказывают корпоративы, поэтому бюджет у них достаточно большой.

Если же вы планируете занять среднюю нишу на рынке, и основными конкурентами будут мелкие компании, предоставляющие услуги частным лицам, то следует сделать акцент на цене. Но и занижать цену не рекомендуется. Предлагая самую низкую цену на рынке, вы просто не сможете содержать штат профессионалов. А персонал в этом бизнесе играет большую роль.

SWOT-анализ

На этапе анализа рынка, важно выполнить SWOT-анализ, который учитывает внешние и внутренние факторы, влияющие на успех фирмы.

Сильные стороны

• возможность индивидуального подхода;
• широкий спектр услуг;
• выгодное расположение;
• актуальные и оригинальные идеи;
• отличный уровень сервиса;
• минимальные вложения.

Слабые стороны

• отсутствие опыта на рынке;
• сильная конкуренция;
• отсутствие постоянных клиентов.

Возможности

• развитие бизнеса и открытие филиалов;
• создание собственного сайта;
• высокая доходность;
• возможность покрывать большой сегмент рынка;
• возможное повышение спроса в целом;
• возможность реализации дополнительных услуг.

Угрозы

• колебания цен или демпинг со стороны конкурентов;
• появление новых направлений у конкурентов.

Кроме этого плана, составьте таблицу, которая позволит провести анализ и выявить риски, возможности проекта.

Изучите факторы конкурентоспособности по следующим критериям:

• индивидуальный подход к клиентам;
• спектр услуг;
• ценовая политика;
• репутация;
• расположение студии по организации праздников;
• график работы.

Организационный план

Для того чтобы запустить проект и успешно выйти на рынок по организации праздников, необходимо поэтапно выполнить следующие пункты:

1. Зарегистрировать бизнес.
2. Найти помещение и заключить договор аренды.
3. Закупить мебель и оргтехнику.
4. Нанять персонал.
5. Организация рекламы.

 Регистрация бизнеса

Для ведения бизнеса в этом направлении, простой регистрации ИП будет достаточно. Поэтому процесс оформления документов не займет много времени.

Схема регистрации бизнеса следующая:

1. Подача документов на открытие ИП.
2. Выбор формы налогообложения.

Обязательным является заявление, паспорт и оплата пошлины в размере 800 рублей.

Что касается формы налогообложения, то эксперты рекомендуют выбирать упрощенную.

Далее, для того чтобы открыть студию по организации праздников, необходимо будет собрать следующий пакет документов:

• паспорт гражданина РФ;
• свидетельство о регистрации ИП;
• документ, подтверждающий постановку на налоговый учет;
• договор об аренде помещения;
• медицинские книжки сотрудников (в том случае, если вы нанимаете персонал);
• разрешение пожарной службы и санэпидстанции.

Поиск помещения

Помещение в данном бизнесе играет роль скорее с позиции демонстрации своего статуса, нежели служит для привлечения клиентов. Как правило, в подобные студии клиенты обращаются по телефону, через Интернет и т.д.

Несмотря на то, что большинство заказов вы будете получать по телефону, отсутствие офиса может вызвать у клиента серьезные опасения в вашей надежности и компетентности. Очень сложно заинтересовать клиента во время выездных переговоров. Сложно брать с собой все каталоги, показывать примеры работ и т.д.

В том случае, когда клиент приходит на встречу в офис, он должен видеть стиль и ремонт интерьера, который соответствует тому ценовому диапазону, который вы выставляете на свои услуги.

Отличным вариантом станет выбор офиса в центре города. Не стоит снимать помещение на верхних этажах, посетителям будет сложно найти вас дойти.

Необходимо закупить качественную хорошую мебель для персонала и клиентов, орг технику, принтеры, ксерокс. Если вы планируете демонстрировать клиентам презентации своих услуг, то продумайте варианты ее реализации. Это может быть большой экран телевизора или проектор.

Уделите внимание яркой и оригинальной вывеске, которая не только будет привлекать внимание клиентов, но и демонстрировать уровень креативности и качества вашей студии.

При подборе помещения, необходимо обратить внимание на следующие факторы:

• цена аренды;
• долгосрочность аренды;
• включены ли коммунальные платежи в аренду;
• разрешение на размещение внешней рекламы.

Помещение должно находиться в районе с хорошей транспортной доступностью. Если вы решите сэкономить на аренде, и снимете помещение в спальном, промышленном районе – это не лучшим образом скажется на репутации фирмы.

Поиск персонала

Персонал студии по организации праздников – это ключевой фактор успеха, поэтому очень тщательно подходите к подбору специалистов. От того насколько креативно, слаженно они смогут справляться с проектами, зависит прибыль компании.

В организации такого бизнеса очень большую роль играет фирменный стиль, который выражается в мелочах. Для того чтобы придать центру общую стилевую направленность, будет разумно заказать футболки всему персоналу, который задействована в организации праздников. Это служит дополнительной рекламой компании и позволяет гостям быстро сориентироваться на празднике, где находятся работники студии.

Кроме креативного подхода к выполнению задач, работники должны хорошо разбираться в психологии клиента. Ведь в этом бизнесе самое важное — это правильно понять, в каком стиле хочет видеть свой праздник клиент.

Также персонал должен иметь приятную внешность и отличные коммуникабельные способности. Это позволит им быстро налаживать контакты с клиентами, выявляя потребность.

Квалифицированный сотрудник рекламного агентства должен соответствовать следующим параметрам:

• креативность мышления;
• коммуникабельность;
• умение разбираться в людях;
• стрессоустойчивость.

Кроме этих личностных качеств, конечно, необходим опыт работы в данной сфере и профессионализм. В соответствии с выбранным спектром услуг, который вы планируете реализовать в своем проекте, вы определите список профессиональных навыков, которыми должен обладать сотрудник. К ним относятся умение работать в графических редакторах, умение составлять рекламные тексты и слоганы, работать с продвижением в социальных сетях и т.д.

Для запуска бизнеса, достаточно будет нанять несколько менеджеров, которые будут курировать проекты. Узких же специалистов можно нанимать со стороны. Это позволит вам сократить расходы на зарплату и постепенно наработать базу профессионалов, с которыми вам удобно сотрудничать. Впоследствии, с расширением бизнеса, можно будет приглашать этих специалистов в свой штат.

Закупка оборудования

Кроме техники и мебели, которые необходимы для организации работы офиса, понадобится купить оборудование для проведения мероприятий.

Данный список четко зависит от выбранного мероприятия. Например, если основной специализацией вы выбрали проведение свадеб, то вам понадобится:

• цветочная арка для проведения торжественной церемонии бракосочетания;
• инвентарь для фотозоны;
• искусственные цветы;
• коврик для «молодых»;
• атрибуты для выездной церемонии;
• музыкальная техника, микрофоны и т.д.

Если вы хотите сосредоточить свое внимание на детских праздниках, тогда для проведения мероприятий понадобятся яркие костюмы, игрушки, канцелярские принадлежности.

Очень важно постоянно отслеживать модные тенденции и закупать соответствующее оборудование, костюмы, чтобы предлагать клиентам действительно качественную и актуальную услугу.

Маркетинговый план

Учитывая высокую конкуренцию в данном сегменте, большую роль нужно отвести рекламе.

Для привлечения клиентов подойдут стандартные способы:

• создание и продвижение собственного сайта;
• раскрутка центра через социальные сети;
• партнёрские программы (детские сады и школы, фотостудии, детские магазины);
• реклама на радио и ТВ;
• наружная реклама.

Мощная маркетинговая стратегия позволит быстро завоевать доверие и повысить узнаваемость.

Не стоит полагаться на эффект «сарафанного радио» в первый год работы. Для наработки базы постоянных клиентов, вам понадобится не меньше одного года.

Как показывает практика, наиболее сложным моментом является удержание интереса, нежели привлечение.

Уделите большое внимание яркой и креативной вывеске. Помните, что креативность – это ключ к успеху в вашем бизнесе. Поэтому сама вывеска уже должна говорить об уровне агентства и его потенциальных возможностях.

Для того выйти на рынок, возможно, придется нанять опытного специалиста в области продвижения услуг, который займется рекламой через социальные сети, организует рекламную кампания через наружные щиты, объявления в транспорте и т.д.

Видео. Стартап агентства по организации праздников

Финансовый план

Эта часть документа составляется в последнюю очередь, уже после того, как определен формат бизнес, исследован рынок и проведен СВОТ-анализ.

Все эти данные позволяют четко составить смету расходов и решить, какое количество оборудования, материала необходимо закупать для реализации бизнес идеи.

Данный раздел должен содержать следующие пункты:

• описание источников финансирования;
• расчет рентабельности;
• прогноз денежных потоков;
• определение рисков.

Планируем инвестиции и расходы

Для того чтобы открыть агентство по организации праздников в мегаполисе, понадобится не менее 500 тысяч рублей.

Смету расходов можно представить следующим образом:

• регистрация предприятия — 5000 рублей;
• аренда помещения — 300 000-400 000 рублей в год;
• ремонт — 50 000-60 000 рублей;
• коммунальные услуги — 1800-2000 рублей ежемесячно;
• офисная техника — 60 000 рублей;
• оборудование — 100 000-200 000 рублей;
• реклама – 100 тысяч рублей.

Доходы

Если со статьей расходов все ясно, то часть с подсчитыванием дохода у многих начинающих предпринимателей вызывает определенные затруднения.

Важно правильно оценить цену оказываемой услуги, чтобы удерживать конкурирующие позиции, не снижать рентабельность и при этом привлекать клиентов.

Учитывайте некоторую сезонность данного бизнеса, что может существенно сказать на прибыльности агентства. Сезонность позволяет варьировать ценник.

Так, во время Новогодних праздников, свадебного сезона, 8 марта цена на услуги может быть в два раза выше, чем в остальной период.

Обязательно разработайте программу лояльности, которая позволит наработать базу постоянных клиентов. Особенно это актуально с крупными заказчиками, которые обращаются в агентство для заказа корпоративных праздников, организаций конференций и т.д.

Скидку можно также предоставлять клиентам, которые заказывают услугу за 3-4 месяца до назначенной даты. Это позволит правильно составить график работы и подготовиться к мероприятию.

В первые несколько месяцев агентство будет  выполнять не более 3-4 заказов.

Средний чек 1 заказа – 30-50 тысяч рублей.

При грамотно разработанной маркетинговой стратегии и высоком профессионализме работников, загруженность студии заказами через 6-8 месяцев может вырасти в 4-5 раз.

Поэтому к концу года, агентство сможет выйти на доход в 800-900 тысяч рублей ежемесячно.

При планируемом доходе в 1 миллион рублей, средняя окупаемость проекта составляет 6-8 месяцев.

Преимуществом данного бизнеса является отсутствие рамок по прибыли, именно поэтому агентство характеризуется высокой рентабельностью – около 65%.

Со временем, вы можете расширять штат сотрудников, осваивать новые направления и внедрять новые виды услуг. При этом не нужно будет расширять офис, закупать новую технику и т.д.

Видео. Бизнес по организации праздников

Привет! Меня зовут Василий Зонов. Я руководитель отдела контекстной рекламы компании SEO Простор. Мы успешно занимаемся контекстной рекламой с 2010 года и помогаем нашим клиентам добиться желаемых целей при помощи грамотного использования инструментов контекстной рекламы. Мы работаем с клиентами из любой ниши бизнеса, но выделили для себя несколько профильных направлений, в которых у нас получается добиться самых высоких результатов. Одно из них — сфера детских праздников. В статье я расскажу об инструментах и фишках контекстной рекламы, которые позволят повысить эффективность рекламы в этой сфере бизнеса без дополнительных затрат.

Определение ЦА

Залог успешной рекламной кампании — составление правильного портрета целевой аудитории. При продвижении услуг по организации и проведению детских праздников важно понимать, что сами дети — это аудитория не платежеспособная и не принимающая решения. Дети лишь могут повлиять на решение родителей и других взрослых, попытаться склонить их к покупке того, что им хочется.

В большинстве случаев конверсионное действие в сфере детских мероприятий происходит по двум сценариям:

а) ребенок сам увидел рекламу, услышал от друзей или был приглашен кем-то из друзей на подобное мероприятие. Дети импульсивны и эмоциональны. Побывав на детском празднике у друга или поддавшись влиянию рекламного сообщения, социальных сетей или рассказам друзей, ребенок начинает выпрашивать у родителей, объяснять им, как сильно ему необходимо устроить себе подобный праздник. Далее родители либо поддаются и делают, то, что хочет ребенок, либо нет.

б) родители натыкаются на рекламу детского праздника или узнают от знакомых о новом развлечении и решают, что было бы неплохо порадовать своего ребенка. Особенно это актуально в преддверии надвигающегося дня рождения или другого события.

Пол

Как показывает практика и статистика, более 85% конверсий в данной тематике совершают женщины. Мужчины с меньшей охотой занимаются организацией детского досуга. Таким образом, основная целевая аудитория ниши детских праздников — женщины.

Возраст

Зависит в первую очередь от мероприятия и возраста самих детей, на которых оно рассчитано. Обратившись к многочисленным исследованиям различных надежных и не очень источников в интернете, можно найти информацию, что средний возраст женщин при рождении первого ребенка в России составляет 23-25 лет. От этих цифр можно оттолкнуться. Нам необходимо найти диапазон возрастов женщин, которые подойдут под нашу целевую аудиторию. Например, детское мероприятие рассчитано на детей 7-13 лет. Имея статистику о рождаемости в России, можно сделать вывод, что график растет от 18 лет и снижается к 35 годам. Тогда минимальный возраст подходящих нам женщин 18+7=25, а максимальный 35+13=48.

Диапазон возрастов 25-48 и является нашей целевой аудиторией.

Но и из этой целевой аудитории можно вычленить самую конверсионную. Запускаем рекламу, собираем статистику в «боевых условиях», анализируем и делаем выводы. Вот как выглядит статистика целевых визитов по возрастам у одного из наших клиентов за год:

Как таргетироваться и эффективно воздействовать на ЦА?

Попытаемся рассказать об инструментах и фишках, которые будут эффективны именно в контексте указанной тематики — проведение детских праздников.

Таргетинг

— Корректировки ставок

Позволяют задать повышающие/понижающие корректировки для назначаемых ставок по интересующих нас параметрам и, таким образом, повышать позиции показа/охват наших объявлений:

а) по возрасту и полу. Половозрастную структуру нашей ЦА мы уже описали выше. Исключаем показы полностью для аудитории, которая нам не интересна. Повышаем для родителей соответствующей возрастной группы.

б) по времени суток. Как ни странно, но здесь также нужно учитывать возраст ребенка, который нам интересен. От этого зависит распорядок дня мамы. Например, если наши услуги ориентированы на маленьких детей, то, вероятно, их мамы еще находятся в декретном отпуске, а значит большую часть времени проводят дома вместе с ребенком. Самые пиковые часы показа объявлений для таких мам — это «тихий час» ребёнка: день, поздний вечер и ночь, когда ребенок уже спит, а также, возможно, раннее утро. Если ребенок ходит в детский сад, то нам нужна первая половина дня. В остальное время мама занята домашними делами, приготовлением пищи и т. д.

Если же мы ориентированы на взрослых детей, то мама, скорее всего, ходит на работу, и тогда пиковыми часами будет раннее утро, обеденное время и поздняя ночь.

в) по устройствам. Так как женщины с детьми часто заняты домашними делами и им некогда включать компьютер, подавляющее большинство мам выходят в интернет с мобильных устройств. Стоит заранее позаботиться о том, чтобы мобильная версия вашего сайта была безупречной.

— Аудитории по геотаргетингу.

Если у вашей компании есть несколько филиалов в городе, то в сервисе «Яндекс Аудитории» создаем несколько аудиторных сегментов, в которые записываем людей, которые живут в определенном радиусе от филиала. Впоследствии эти сегменты можно будет использовать для показа рекламы или для назначения корректировок ставок. Пишем для каждого сегмента отдельное объявление с указанием адреса филиала. Везти ребенка (а тем более группу детей) в другой конец города сложнее, чем дойти до филиала поблизости. Ваше объявление с адресом может стать определяющим фактором.

— Похожая аудитория.

«Яндекс Аудитории» позволяет найти аудиторию, похожую на ту, которую вы загрузили в сервис. Если у вас есть база клиентов (телефоны, электронная почта), можно «скормить» ее Яндексу и на выходе получить аудиторию с похожими интересами.

— Провайдеры данных (DMP).

Также в «Яндекс Аудитории» можно создавать сегменты аудиторий на основе данных сторонних компаний. Среди заранее подготовленных списков уже есть те, которые касаются мам и детей. Большинство из них платные, но стоимость не очень высокая. Используем также для нацеливания рекламы и корректировки ставок.

— Не забываем использовать ретаргетинг и корректировки для аудиторий по целям и сегментам Метрики!

Объявления

— Ощущение исключительности.

Любая мама хочет, чтобы ее ребенок был самым счастливым, красивым, умным. Пишем в объявлениях о том, как круто проводить праздники именно у нас, что это самое топовое место и для ребенка это что-то невероятно важное. Используем образы других счастливых детей.

— Безопасность.

Вы должны убедить родителя в том, что ваше мероприятие абсолютно безопасно для детей, и вы отвечаете за это головой. При малейшем сомнении конверсия отдаляется.

— Картинки.

Женщины зачастую выбирают эмоциями. Их цепляет что-то яркое, свежее, эмоциональное. Стараемся использовать в объявлениях яркие изображения, трогающие тексты.

— Максимальная заполненность.

Чем больше информации мы укажем на сайте и в рекламном объявлении, тем лояльнее будет настроена мама.

Фразы

В поисковой рекламе просто стараемся использовать максимально целевые запросы и наслаждаемся результатом. В РСЯ — напротив, выходим сильно шире за рамки нашей темы. Можно использовать не только фразы, связанные с нашей темой, но и вообще все, что связано с детьми. Если мама 10 минут назад искала «где купить дневник для первоклассника», то это совершенно не исключает того, что ей будет интересно ваше мероприятие с клоунами и аниматорами. Однако при таком подходе готовьтесь к тому, что рекламные бюджеты могут быть колоссальными. Начинаем с целевых запросов для РСЯ и постепенно расширяем ядро.

— Названия конкурентов.

Обязательно необходимо собрать список ближайших конкурентов и показывать рекламу по фразам с их названиями. Родители часто балуют детей и, вероятнее всего, уже попробовали услуги других компаний подобной или близкой тематики. У вас есть возможность переманить их.

На что еще обратить внимание

— Отдельная рекламная кампания для самих детей.

В наше время у многих детей есть собственные смартфоны и мы можем показать им персональную рекламу. Как мы говорили в начале, сами дети заявку не совершат, но родителям расскажут. Поэтому в детских объявлениях не используем призывы к действию, а стараемся описать крутость мероприятия, чтобы зажечь в ребенке желание.

— Видеореклама, аудиореклама, баннер на поиске, медийная реклама.

Не стесняемся экспериментировать с форматами. Женщин нужно удивлять)) Кроме того, данные площадки не перегружены рекламодателями, а это значит, что конкуренция в регионах пока еще низкая. Женщины часто занимаются домашними заботами и включают музыку онлайн для фона или могут увидеть рекламу ваших услуг, когда включают детям мультики в интернете.

— Чат с оператором.

В «Яндекс Директе» возможно привязать к объявлению чат. Он будет отображаться в виде небольшой кнопки на самом рекламном объявлении, при клике на которую откроется окно, куда пользователь сможет написать имеющиеся вопросы еще до перехода на сайт. Для мам это особенно актуально, так как тратить много времени на телефонный разговор не всегда удобно, как и заполнять форму на сайте и долго ждать ответа.

Результаты

Анализ статистики наших клиентов из данной ниши показывает, что внедрение описанных приемов:

— повышает CTR в среднем в 1,7 раз;

— снижает стоимость клика на 26%;

— снижает показатель отказов в 2,3 раза;

— увеличивает конверсию на 31%.

Хотите также, только еще лучше? Обращайтесь в наше агентство и мы обязательно подберем для вас самые эффективные инструменты!

Эффективное тиражирование мероприятия на 97 городов России и СНГ на примере «Фестиваля красок Холи»

Роман Макаров, основатель группы компаний Универ Клаб, основал фестиваль красок Холи Holiday и Holilike

Многие делают крутые мероприятия в своих городах, но почему-то у них не выходит выйти за пределы своего региона. Или качество снижается. Почему?

Кейс «Красок Холи»

В 2015 году фестиваль проводился на День России одновременно в 12 городах в пяти часовых поясах, от Калининграда до Кузбасса. Все участники были соединены телемостами (которые выводились на большой экран в Москве). Суммарно «Краски Холи» посетили 160 тысяч человек. Мероприятие вошло в топ-5 лучших мероприятий по версии «Первого канала» в 2015 году.

Организаторы, по словам Романа — «простые ребята, которым по 25…30 лет, и у которых не было по 300-400 млн рублей». Так что это была сугубо коммерция: монетизация за счёт красок (вход бесплатно, краски платные) или партнёров.

Краски Холи стали трендом: с 2013 по 2017 годы число городов-участников выросло с 10 до 200, число фестивалей — с 14 до 360. Число участников за тот  же период выросло с 60 тыс. до 1,5 миллионов. Почему фестиваль так быстро распространился? Как можно повторить эту историю с другим ивентом?

3 фактора взрывного роста для мероприятий

• Низкие барьеры входа (работает везде)
• Маржинальность (должно быть выгодно — напр., пакетик краски себестоимостью 35 руб продаём на фестивале за 150)
• Мода

В основе «Красок Холи» лежит производство краски, организованное в России. Команда мониторит западные сайты, кампании, например, на IndieGoGo. (Большинство западных трендов доходит до России: в столицы за 2-3 года, в регионы — за 4-5 лет.) Принцип — «Берём скоростью».

Также команда делает большое количество тестов, по принципу: «Увидели историю, создаём событие, заливаем трафика на 1000-3000 руб. и смотрим, как люди реагируют. Если группы начинают бешено расти — надо разбираться». В результате затраты на одного привлечённого пользователя в 2013 году были минимальны, люди сами начали организовываться и помогать в организации фестивалей.

Прибыль в случае «Красок Холи» получается на красках. На других ивентах можно продавать билеты, небесные фонарики…

Прежде чем масштабироваться, нужно всё понять и отработать на мероприятии в одном городе, например…

Целевая аудитория

Для «Красок Холи» средний представитель ЦА — девочка 14-17 лет. У неё, скорее всего, нет парня, она состоит в группах типа «Палата №6», «Подслушано Хабаровск». Такие люди легки на подъём, подхватывают инициативы. В клубы родители и секьюрити их ещё не пускают, в школе дискотек мало… В то же время, им уже хочется знакомиться с парнями, танцевать. «Краски Холи» становятся для них выходом из ситуации.

Работаем в основном по этой аудитории, выбираем до трёх каналов, которые дают при минимуме усилий максимальный результат. Здесь работает принцип Парето: 20% усилий даю 80% результата.

Из ЦА следует и выбор площадки. У подростков обычно нет своего авто и возможности уехать за город. Поэтому выбираем площадку в центре. По опыту, чтобы не было давки или ощущения пустоты, нужно закладывать по 2 кв м на человека.

Как согласовать фестиваль

Проведение массовых мероприятий нужно согласовывать. Но на самом деле, как правило, на площадках эти моменты все уже отработаны владельцами. Они знают всех нужных чиновников, с кем и как разговаривать.

На фестивали «Краски Холи» приходят по 1000-1500 человек, согласование проходит по упрощённой схеме. Нужно договориться с полицией и городской/районной администрацией (именно в таком порядке). Администрация не против, полиция поддержит и поможет обеспечить безопасность — мероприятие будет. Как этого добиться? Советуясь и договариваясь. Человеческий подход работает в 90% случаев.

Детали: на средний фестиваль в 1000 человек, в зависимости от требований местных властей, нужно обеспечить 1-2 машины «скорой помощи» или несколько бригад фельдшеров (хотя в некоторых случаях хватит и одной палатки с дежурным врачом). Охрана — 4-6 человек; власти, по идее, должны помочь её найти.

Как заранее заручиться поддержкой городов? Универсальных рекомендаций здесь нет. Рассылайте запросы, договаривайтесь.

У «Красок Холи» был кейс в Калининграде, когда против проведения фестиваля выступила православная церковь. Представители РПЦ раздавали на входе листовки с текстом типа «Будьте осторожны, орудует Кришна!” Ивент всё равно провели, местные организаторы смогли с юмором обыграть ситуацию.

Партнёры

Стоит ли брать партнёров, или делать самостоятельно? Зависит от того, какие у вас сильные стороны и ресурсы. Команда Романа — производители красок. Раз в год они делают самый крупный фестиваль для промо, остальное отдают на организацию партнёрам, давая им все необходимые материалы (афиши, видео…) Гарантируют поставки краски: если фестиваль не пройдёт, готовы принять её обратно. Все остальные риски по организации при этом лежат на партнёрах, но они и получают высокую маржу.

Один из партнёров, Артём, снарядил четыре фуры, в каждую положил сцену и запас красок и отправил в тур по городам. В 2016 году он охватил 70 городов, в 2017 — уже 100, от Беларуси до Владивостока. По 4-6 ивентов каждые выходные.

Обычно местный организатор сделает у себя в городе лучше. Но и «залётный», имея опыт и необходимую поддержку, организует на твёрдую «четвёрку», получит прибыль и все будут довольны.

Как найти классного спонсора?

Многие ивентеры ищут партнёров, которые профинансировали бы их мероприятия; но сами этим партнёрам приносить пользу не стремятся. Роман рекомендует другой подход. Можно работать на охват, а можно — на продажи. Обычно компаниям нужны продажи. Если вы умеете предложить историю, которая увеличит компании продажи, она будет с вами работать.

Например, взять бренд минеральной воды и сказать производителю: «Мы вам даём эксклюзив: только ваша вода будет продаваться на фестивале». Придёт 1500 человек, партнёр реализует около 1000 бутылок и получит при этом дополнительный охват.

Или, скажем, вы делаете в Новосибирской области мероприятие на пять городов. Подключаем сотового оператора, который как раз выходит на местный рынок (Tele2) и продаём ему все пять мероприятий комплексно. Отталкивайтесь от пользы для партнёров — такой предметный подход работает.

Приглашать дорогих артистов?

Отвечая на этот вопрос, ориентируемся на экономику. Если я привезу, например, Тимати, даст ли это дополнительные продажи (билетов или краски), которые отобьют его гонорар? Обычно ответ «нет»: на такие фестивали люди идут в основном за трендовым товаром, и уже только потом — за программой. Берите артистов за бартер или по партнёрке, но не тратьте на них много денег.

Пример: на открытии «Арены» в Москве фестиваль «Краски Холи» за день посетили 60 тысяч человек. Бюджет на артистов при этом составил 150 тыс. руб. — при том, что программы была хорошая. Пригласили молодых талантливых артистов, которым была важна сама возможность выступить перед большой аудиторией.

Инструменты продвижения

Роман и его команда используют таргетированную рекламу ВКонтакте и посевы. Плюс, в последнее время хорошо работают лидеры мнений. Опять же, 20% усилий дают 80% результата. Нужно хорошо пройти по инструментарию (Церебро) и таргетировать на нужную аудиторию в ВК.

Цель — создать впечатление, что на вашем фестивале будут все местные селебрити и звёзды.

Радио и ТВ Роман рекомендует использовать, но не за деньги, а только по бартеру. Предложите им размещение лого на ваших поверхностях — например, «юбке» или боковинах сцены.

Экстренные случаи и форс-мажоры

Единственный фактор, который вы не можете контролировать — погода. Если она будет плохая, вы не заработаете или заработаете мало. Организаторы «Красок Холи» берут на Гисметео данные за последние 100 лет и смотрят, когда вероятность дождя будет минимальной. В Москве есть козырь: 12 июня разгоняют облака (но в 2016 это не сработало, было +11 и град).

Раз в сезон случаются и другие форс-мажоры — такие, как упомянутое противодействие РПЦ. Другая история случилась однажды в Екатеринбурге: перед началом фестиваля, организаторы обнаружили, что по пути ко входу в него стоят ещё 10 согласованных точек, которые продают краски и мороженое. Решили с помощью полиции: вызвали наряд, пока они разбирались и тянули время, провели мероприятие.

Суть

Пройдёмся ещё раз кратко по основным пунктам:

• Постоянно задавайте вопрос: «А ведет ли меня это решение к финальному результату в $?» (Многие ивентщики — творческие люди, и хотят «сделать красиво». Это здорово, но сохраняйте контакт с землёй.)
• 20% усилий приносит 80% результата. Распределяйте усилия команды рационально
• Четкая фокусировка на ЦА и каналах привлечения
• Правильная площадка — залог успеха.
• Начинайте согласование с полиции.

Команда «Красок Холи», со своей стороны, всегда готова предоставить заинтересовавшимся потенциальным партнёрам доступ к накопленной ими базе знаний.

(По словам Романа, они будут не против, если другая команда без согласования с ними проведёт похожий фестиваль под похожим брендом. Но если он может быть опасным — например, из-за использования несертифицированных красок — «Краски Холи» обратятся в Роспотребнадзор с просьбой провести проверку.)

Читайте другие материалы блога

Организация и продвижение музыкального фестиваля

Кейс GEEK PICNIC: как организовать фестиваль на природе

Проблемы организации мероприятий и форс-мажоры

Сеть канцелярских магазинов «ДЕЛОВОЙ» провела флешмоб в День города, который отмечался в подмосковном Наро-Фоминске. Особенности организации мероприятия рассказала генеральный директор сети «ДЕЛОВОЙ» Мария Астафьева в закрытом чате предпринимателей в «Телеграме» — «Канц.клуб». Представляем эту информацию в виде кейса, который может быть полезен участникам отрасли.

Марии Астафьевой предложили принять участие в праздновании Дня города, организовав для этого какую-то творческую активность. В итоге решили сделать огромную раскраску, чтобы юные жители Наро-Фоминска и все желающие попробовали себя в роли художников.

Организация флешмоба на День города сопровождалась разными сложностями:

• время на подготовку было ограничено — участвовать в празднике позвали за два дня до него;
• необходимо было найти, как и где распечатать раскраску в сжатые сроки;
• нужно было правильно подобрать материал, на который хорошо лягут краски, фломастеры и др.;
• придумать, что делать, если пойдёт дождь (была большая вероятность);
• определить, на что эту раскраску крепить;
• придумать, как все эти расходы отбить, — главный вопрос.

Для изготовления баннера выбрали ПВХ. Во-первых, он выдерживает дождь и, во-вторых, этот материал был в наличии у изготовителя. Перед заказом провели тест, как хорошо на выбранном материале рисуют фломастеры, гуашь, восковые мелки и т.д. — был риск, что краски будут ложиться плохо и баннер не получится раскрасить. Стоимость баннера 2,1х1,6 м составила 1700 рублей. Сейчас нашли варианты, где его можно заказать за 1000 рублей.

Времени что-то специально изготавливать или заказывать для крепления раскраски не было, поэтому решили использовать то, что было в наличии. Для этого немного подкорректировали островной стеллаж. Сама раскраска крепилась с помощью больших зажимов и была натянута шпагатом за люверсы в ней.

На такую раскраску нужно много художественных материалов, и это достаточно затратно. Мария Астафьева обратилась к Ольге Сас, компания F.I.L.A., с просьбой принять участие в этом флешмобе. Так как доставить материалы для творчества за два дня не успели бы, выбрали продукцию из наличия в магазине:

• гуашь 12 цв. — 1 набор,
• фломастеры 12 цв. — 6 наборов,
• восковые карандаши 12 цв. — 3 набора,
• мел для асфальта — 3 набора,
• кисти № 12, 10, 8 — 10 шт.

С поставщиком договорились, что эти материалы будут зачтены.

В Наро-Фоминске у компании «ДЕЛОВОЙ» своего водителя с грузовым автомобилем нет. Чтобы не увеличивать расходы, грузовое такси нанимать не стали. В итоге погрузка-разгрузка и доставка всего оборудования на мероприятие легла на Марию. Первый раз она хотела попробовать сделать всё сама, чтобы понять, где и с какими сложностями столкнётся.

Реакция детей на раскраску бесценна! Мы не успели её собрать, а вокруг нас уже была толпа из желающих порисовать. И благодаря такой реакции забываешь все сложности с доставкой и сборкой.

Администрация парка, администрация спортивного центра, от которого был организован праздник, и администрация города высоко оценили флешмоб с раскраской: о нём весь день объявляли со сцены. Кроме того, магазин «ДЕЛОВОЙ» предоставил несколько наборов канцелярии в подарок. Это позволило стать главным спонсором праздника, о чём тоже объявлялось в течение дня.

Ко мне подошли все, кто мог от администрации, с просьбой продолжить наши флешмобы и устроить что-то новое совместное. Проблема, что никто из предпринимателей особо не стремиться организовывать такие мероприятия. И мы, получается, на вес золота.

В этот день также организовали раздачу листовок на подарок, который можно получить, придя в магазин «ДЕЛОВОЙ». Листовки давали только тем, кто рисовал или что-то покупал. В магазине в этот день продажи были выше на 30-40 %, чем в среднем за последние дни.

В Наро-Фоминске магазин существует всего четыре года, и это был первый «выход в свет». В целом опыт получился положительным. Реклама магазина непосредственно для его целевой аудитории. Благодаря личному присутствию Марии Астафьевой удалось пообщаться со многими родителями, рассказать им про магазин.

Если честно, ехали с этой раскраской в никуда. Я никого не знала. Но меня встретили очень тепло, и когда я сказала о своём намерении продолжать сотрудничество, меня сразу познакомили со всеми, с кем нужно познакомить. Теперь администрация мне сама напрямую пишет, приглашает на мероприятия. 

В планах разместить подобную раскраску рядом с самим магазином — для привлечения внимания к бренду и увеличения продаж.