Холодные звонки банковские продукты сценарии

05 Ноя 10 проверенных приемов, которые повысят результативность холодных звонков при продаже банковских продуктов!

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Сегодня я хочу поделиться готовыми и, самое главное, проверенными приемами, которые можно и нужно использовать при холодных звонках.

Я ни слова не скажу про то, как важно «занять правильную позу», выбрать нужную интонацию, сделать глубокий вдох и набрать номер клиента, обязательно при этом улыбнувшись!  🙂

Сегодня не об этом! Я дам Вам несколько реальных советов, которые помогут повысить результативность холодных звонков!

10 самых важных приемов для эффективных холодных звонков

1.Объясните причину своего звонка, как предложение конкретной выгоды клиенту. Например, «Добрый день, Ярослав Иосифович, я звоню, чтобы предложить Вам выгодное финансирование оборотного капитала…» или «Здравствуйте, Иван Иванович, я звоню, чтобы обсудить варианты уменьшения Ваших ежемесячных расходов на банковское обслуживание…»

2.Говорите короткими и простыми предложениями. Не спешите сразу выкладывать всю информацию, дайте клиенту время, чтобы осознать и переварить услышанное.

Я очень часто сталкивался с тем, что многие продажники начинают буквально засыпать клиента «шаблонной» информацией. Ни в коем случае не делайте этого! Не нужно усложнять Вашу речь сложными предложениями и терминами, понятными только банковским работникам! 🙂 Говорите ПРОСТО и ПО СУЩЕСТВУ.  Так, чтобы даже первоклассник мог понять цель Вашего звонка и суть предложения!

3. Старайтесь КАЖДУЮ свою реплику, сообщение, аргумент, произносимые клиенту, заканчивать вопросом: «Согласны?», «Это интересно?», «Логично?», «Как Вы считаете, это Вам выгодно?» и т.д. И конечно же, обязательно слушайте ответ и реагируйте на него по сценарию! Кстати, сценарий звонка, у Вас уже скорее всего есть?! Я писал о его необходимости в прошлой статье.

4. Попробуйте использовать такой ход, как «красивая должность». Помните, я приводил пример, вместо «менеджер по продажам» — «консультант по развитию бизнеса». Клиенты уже привыкли, что им звонят десятки разных менеджеров в день! А этот прием позволяет Вам выделиться из толпы. Звучит необычно. Вы представляетесь и действуете как внешний специалист, задачей которого является внесение улучшений в компанию клиента.

5. Обязательно скажите что-либо по поводу компании, бизнеса собеседника и его заинтересованности Вашим предложением. Это проверенный и 100% работающий способ зацепить клиента в самом начале разговора! Попробуйте – уверен, что Вам понравится, и Вы будете использовать его постоянно!

Например, «Марк Павлович, наверняка Вы, как и многие другие наши клиенты (назовите несколько клиентов или просто сферу деятельности), заинтересованы в пополнении оборотных средств Вашей компании….» или «Петр Сергеевич, сейчас у нас в банке действуют выгодные условия обслуживания для строительных компаний. И многие компании в городе уже ими пользуются…. Вам это интересно? Рассказать подробнее?»

6. Отвечая на вопросы клиента, сообщайте ему информацию небольшими порциями! Постоянно держите руку на пульсе, проверяйте уровень его заинтересованности и вовлеченности в разговор. Плавно переводите разговор на организацию встречи.

7. Назначая встречу, еще раз проговорите «выгоды» клиента, которые Вы будете обсуждать на встрече. Дайте понять клиенту, что встреча с Вами – это не пустая трата времени! Например, «Давайте договоримся о встрече, и я подробно расскажу Вам о том, как Вы сможете обойтись без большой переплаты при ……»

8. Инициатива о завершении звонка должна исходить от Вас. Вы должны управлять разговором!

Поэтому Вам нужно мягко, но ясно и четко завершить диалог. Помните, что по телефону Вы ничего не обсуждаете! Ваша максимальная задача – договориться о встрече! После того, как Вы получили согласие, еще раз уточните имя и место работы клиента, а так же время встречи. В запланированный день обязательно перезвоните клиенту и уточните, все ли в силе!

9. Что если не получается назначить встречу? Если клиент говорит в грубой форме, что ему ничего не надо, разговаривает невежливо и даже хамит? НЕ поддавайтесь на его провокации! Просто пожелайте ему успехов и всего наилучшего. Прощаясь, скажите «спасибо».

Такие ситуации бывают довольно часто, особенно если Вы еще новичок в телефонных продажах. Не принимайте все близко к сердцу и не позволяйте таким звонкам испортить Вам настроение! Помните, что с каждым звонком Вы приобретаете дополнительный опыт и повышаете Ваше мастерство продаж!

10. Советую иногда пошутить. Это разряжает «серьезную банковскую» обстановку 🙂

Резюме

Коллеги! Старайтесь осуществлять звонки с учетом этих рекомендаций! Используйте все возможные приемы и методы. Только так Вы наработаете свои собственные фразы и результативные «фишки», что сделает Ваши холодные звонки суперэффективными!

Удачных продаж!

Для Вас писал этот пост Олег Шевелев. До встречи!

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

Готовые скрипты холодных звонков используются не только начинающими менеджерами, но и опытными профессионалами. Как правило, скрипты пишут руководители отделов продаж или тренеры. Они составляются по схеме, которая включает в себя все этапы продаж:

• приветствие;
• выявление потребностей;
• презентация продукта/услуги;
• работа с возражениями;
• закрытие сделки;
• дополнительные продажи. Данный этап уместен в случае, если необходимо продать сопутствующие товары.

Основная цель скриптов – помочь оператору вести разговор в рамках заданного сценария.

Создавая готовый скрипт, специалист, прежде всего, опирается на поставленные перед ним цели и задачи. Это может быть приглашение на открытие новой парикмахерской, продажа услуг сервисного центра и т. д. 

Теперь перейдем к примерам скриптов для холодных звонков и разберем каждый из них. 

Скрипты компании «Копеечка», занимающейся продажей финансового продукта

Вариант 1

Цель звонка: заполнить заявку на кредитную карту.

1. Приветствие и установление контакта с клиентом: «Здравствуйте! Меня зовут (Имя). Имя клиента, удобно (согласны, готовы) прослушать информацию?». Данный вопрос обязательно нужно задать, чтобы не нарушить закон о рекламе. 
2. Выявление потребностей: «Мы партнеры крупных российских банков, и хотим рассказать вам о новых финансовых продуктах. Кредитными картами каких банков вы пользуетесь? Снимаете наличные/оплачиваете крупные покупки?».
3. Презентация продукта, рассказываем о преимуществах и выгодах: «Отлично, в таком случае наиболее выгодным для вас будет предложение от банка (Название банка) – карта с льготным периодом 150000 дней и бесплатным снятием наличных – до 10000000 каждый месяц».
4. Работа с возражениями. Клиент: «Я не хочу брать кредит». Контраргумент: «В отличие от кредита, имея даже 500 000 на Вашей кредитной карте, Вы можете располагать хоть двумя тысячами, хоть тысячей рублей, и возвращая эту сумму за 100500 дней, не платить никаких процентов банку». Отметим, что возражения, сомнения и вопросы у клиента могут возникнуть на любом этапе.
5. Сделка, заполнение заявки: «Карту удобно получить в Краснодаре, верно? Вы гражданин РФ с постоянной регистрацией? Работаете? Просроков в других банках и ГИБДД не имеете? Замечательно! Я обязана уточнить, даете согласие на дальнейшую обработку Ваших персональных данных? Назовите, Фамилию Имя Отчество полностью».

Работа с возражениями

Возражение: Откуда у вас мой номер?

Контраргумент: Оформляли  карты лояльности или скидочные карты? 

(Да) Возможно, у вас есть карта одного из магазинов – партнеров банков, именно поэтому мы Вам и позвонили. (Какого именно магазина?) К сожалению, я как оператор не располагаю более подробной информацией.

(Нет) Возможно, кто-то из наших клиентов, с которыми мы общались, рекомендовал Вас как человека, кому предложение банка может быть интересно.

Вариант 2

Цель звонка: полностью заполнить заявку на открытие расчетного счета на сайте банка.

1. Приветствие и установление контакта с клиентом: «ИО клиента, Вы проявили интерес к открытию расчетного счета на  нашем ресурсе (сайт вебмастера). Мы рекомендуем Вам открыть р/сч в банке Копеечка – онлайн-банке для предпринимателей».
2. Выявление потребностей: «Я задам вам несколько вопросов, касающихся специфики вашего бизнеса. У вас уже есть расчетный счет или вы только начинаете предпринимательскую деятельность? И.О. клиента, какое количество платежей в среднем планируется совершать  в месяц по счету? Вы будете сдавать наличные денежные средства на р/счет? Если да, то какую примерно сумму в месяц?».
3. Презентация продукта: по озвученным клиентом параметрам, подбираем тарифный план и озвучиваем клиенту.
4. Работа с возражениями: Клиент: «Чем обслуживание в банке Копеечка лучше?». Контраргумент: «Банк Копеечка – это онлайн-банк для предпринимателей. Вы сможете вести бизнес без лишних трат времени и денег. Потому что в банке Копеечка бесплатно: открытие и ведение расчетного счета, в зависимости от выбранного тарифа, подключение и обслуживание интернет банка и Мобильного приложения, СМС — информирование о движении денежных средств по счету, выпуск и обслуживание корпоративной карты и карты для физического лица».
5. Сделка, заполнение заявки.
6. Прощание: «ИО клиента, заявка на открытие счета  успешно заполнена, ожидайте звонка от сотрудника банка Копеечка. Благодарим за выбор данного банка! Если  у Вас возникнут вопросы, Вы всегда можете обратиться по телефону Службы заботы о клиентах (номер телефона) или на сайт (название сайта). Всего доброго! До свидания!». 

Работа с возражениями

Возражение: Чем обслуживание в банке Копеечка лучше?

Контраргумент: Банк Копеечка – это онлайн-банк для предпринимателей.  Вы сможете вести бизнес без лишних трат времени и денег. Потому что в банке Копеечка бесплатно: открытие и  ведение расчетного счета, в зависимости от выбранного тарифа, подключение и обслуживание интернет банка и Мобильного приложения, СМС — информирование о движении денежных  средств по счету, выпуск и обслуживание корпоративной карты и карты для физического лица.

Возражение: Извините, но работать с Вашим банком мы не будем.

Контраргумент: Я согласен(-а) с Вами, что выбору банка надо подходить серьезно. Что повлияло на такое решение?

Возражение: У Вас высокая стоимость обслуживания, если сравнивать с другими банками.

Контраргумент: Давайте попробуем сравнить тарифы не только по стоимости обслуживания отдельных услуг. Прежде чем принимать решение о выборе тарифа, обязательно посмотрите весь перечень услуг, который есть в тарифном пакете. Это поможет Вам выбрать именно свой  выгодный тариф. Цена — это вопрос комплексный. И не всегда кажущаяся низкая стоимость тарифа гарантирует Вам отсутствие в дальнейшем необходимости платить за другие услуги банка.

Мы советуем не пользоваться готовыми скриптами других компаний, а создавать личные, при этом используя лишь общую схему. Так вы быстрее найдете подход именно к вашим клиентам. 

Холодные звонки актуальны в двух случаях. Первый — когда требуется резко поднять продажи, так как входящий поток не устраивает. Во втором случае этот поток вообще отсутствует, и холодными звонками пользуются, когда это можно назвать практически единственным адекватным способом привлечения клиентов в Вашем бизнесе.

В любом раскладе, чтобы делать это качественно, Вам нужно вкладывать килограммы денег в обучение менеджеров. А они вообще в итоге могут зазвездиться и уйти.

А можно просто написать скрипт холодного звонка, по которому любой новичок будет продавать, как бывалый в Вашей компании. Кстати, могу посоветовать конструктор для создания скриптов — ScriptoGenerator. Но только учтите, что туда необходимо загружать готовый скрипт разговора. И если Вы не хотите писать все самостоятельно, то воспользуйтесь нашими шаблонами. 

Общие знания

Когда Вы совершаете холодный звонок, нужно понимать, что клиент Вас не ждет, это нормально. Поэтому Вам нужно быть предельно осторожными с фразами и подходом.

Неудачно выбранная схема разговора может не только не привлечь, но и отпугнуть, создать плохое мнение о Вас, как о компании. И Вы очень быстро услышите на конце провода “пип-пип-пип…”.

Но, этого не скажешь о входящем звонке, когда клиент уже заинтересован именно в Вашей компании или Вашем продукте. И тут есть немаловажный момент на психологическом уровне. Это он сам Вам позвонил, а не Вы ему. Чувствуете разницу?

Поэтому, первое, что Вам нужно сделать, перед созданием сценария холодного звонка, так это определиться с двумя пунктами, о них ниже.

Пункт 1. Результат

Вам нужно решить для себя, к чему Вы будете подводить клиента. Это очень важно. Все Ваши аргументы в диалоге должны аккуратно намекать на то, что нужно именно Вам, а не полагаться на то, в какую сторону уйдет беседа. И в этом заключается проблема большинства продаж. Если прям грубо, то таких целей можно выделить три:

1. Назначение встречи;
2. Отправка КП;
3. Продажи по телефону.

Выбор зависит от разных факторов. Например, от того, насколько сильно прогрет клиент, и насколько легко принимается решение о приобретении Вашего товара или услуги. И двигаемся мы сверху вниз.

То есть, если с клиентом всё сложно, то договариваемся на встречу, если всё нормально то отправляем КП, а если всё просто, то сразу закрываем на продажу.

Важно. От конечной цели будет зависеть алгоритм холодного звонка.

Представим ситуацию: мы продаём лесообрабатывающее оборудование за несколько десятков миллионов, логично ли будет сразу пытаться продать?

Конечно же нет. Сначала нужно, как минимум, встретиться. А если мы продаём обслуживание принтеров, то в данном случае логичнее будет сначала отправить предложение, а уже потом дожимать на покупку или встречу. Уловили идею? Отлично, идем дальше.

Пункт 2. Повод

Чтобы определить повод, отталкиваемся от результата. Если им должна быть продажа или отправка коммерческого предложения, то всё просто, Ваш основной повод — решить проблему клиента или предложить более выгодные условия.

При встрече всё иначе. Поводы могут быть разные, как и сами скрипты для разговора. Вот Вам несколько для примера:

1. Провести аудит;
2. Внедрить один бесплатный метод;
3. Провести диагностику;
4. Согласовать специальные условия;
5. Выдать бесплатный образец.

В идеале даже на отправку коммерческого предложения нужно придумать повод, так как это поможет Вам во всех своих фразах.

И в итоге, например, у Вас будет не просто “Посмотрите наше предложение”, а “Посмотрите сравнительную таблицу с другими компаниями”. Но, как Вы уже поняли, для этого также нужно знать, как правильно составить коммерческое предложение.

Что нужно знать перед написанием

Ну вот, мы определились со сценарием, теперь берём наши исходные данные и приступаем к написанию идеального скрипта холодного звонка.

— Обход блокера

Им может быть секретарь, администратор или даже гардеробщица. И поверьте нашему опыту, для большинства компаний именно этот этап — пройти секретаря в случае телефонных разговоров, и становится самым сложным во всем алгоритме.

Но проход блокера мы подробно раскрываем в другой статье — «Обход секретаря: 30 скриптов». Отмечу только тот момент, что сейчас классический вариант “Свяжите меня с директором по вопросу сотрудничества…” уже не работает.

— Разговор с ЛПРом

Далее мы с Вами рассмотрим сам разговор с ЛПРом (директор/снабженец/менеджер по персоналу/айтишник и т.д.). Когда мы только начинали, то были уверены, что созданный нами алгоритм холодных звонков подойдёт во всех случаях.

Но опыт показал, что наш скрипт продаж по телефону хоть и хорошо работает, но не всегда приводит к результату. Это связано со сферой клиента.

Важно. Если сфера у заказчика не конкурентная, и другие компании практически не пользуются холодными звонками, то можно использовать классику жанра.

Но, если ниша сложная, имеет свою специфичность и при этом очень конкурентоспособная, то придется поломать голову и придумать более сложные заходы. При этом меняя сценарий, структуру, фразы, поводы, последовательность.

Поэтому обязательно учитывайте этот факт, когда будете разрабатывать свой план холодных звонков. Казалось бы, на прошлом абзаце можно было и закончить статью со словами “Всё индивидуально”. Но нет, тогда это были бы не мы.

А мы с Вами сейчас рассмотрим тот самый эффективный и стандартизированный алгоритм обзвона клиентов, который отчасти можно обозначить как шаблон. Состоит этот шаблон из семи этапов:

1. Приветствие;
2. Самопрезентация;
3. Обозначение цели звонка + предложение;
4. Задавание вопросов;
5. Предложение на “результат”;
6. Отработка возражений;
7. Закрытие разговора.

Последовательность этапов строго соблюдается от первого до последнего. Единственное, что может перемещаться, так это отработка возражений. В упрощенной версии их ещё называют отговорками.

Также блок ЧаВо (часто задаваемые вопросы), которого здесь нет, тоже периодически возникает в процессе беседы.

Основная задача при разработке сценария холодной продажи или звонка это сделать так, чтобы у клиента не было возможности выйти из туннеля, по которому Вы его ведёте.

Если он “соскочит с крючка”, то может пойти в любую сторону, где вся Ваша супер структура и фразы будут разбиваться, как волны о скалы.

Структура скрипта

Перед тем, как мы начнём, я хочу донести до Вас очень важную мысль — структура продаж в b2b и b2c сегментах кардинально разная. КАР-ДИ-НА-ЛЬ-НО!

То есть звонок в компанию или человеку, представляющему компанию, в корне отличается от звонка физическому лицу.

Эта статья направлена на b2b продажи. Если Вам нужен скрипт для b2с сегмента, то используйте комбинации из разных решений, которые Вы сможете найти в этой и других статьях нашего блога.

Итак, ниже разберем, что должен включать в себя скрипт продаж для холодного звонка.

На заметку. Один из пунктов успешной сделки — это умная IP телефония. Кликайте и тестируйте ->  LPTracker

1. Приветствие

Самый простой блок, который Вы быстро пробежите глазами и перейдёте к следующему шагу. Но всё же, помним, что в начале разговора мы, как вежливые люди, говорим: “Добрый день, Степан Павлович”.

Лично я советую после этого выждать паузу для встречного приветствия, убедиться, что клиент слушает и слышит Вас в данный момент.

Обратите внимание, мы говорим имя клиента. Очень важно заранее верифицировать ЛПРа или, как минимум, узнавать имя у блокера. Тем самым директор уже не безликий персонаж, а человек с именем. А значит он, во-первых, сфокусирует внимание на Вас, а, во-вторых, Вы всей своей фразой говорите: «Я все знаю о Вас, я подготовлен. И не нужно мне вешать лапшу на уши».

2. Самопрезентация

Теперь, после приветствия, нужно рассказать, кто Вы и откуда. Причём сказать, откуда Вы, можно по-разному, вот Вам примеры:

1. Завод “Ингетрик”;
2. Завод производства рельс “Ингетрик”.

В первом случае я умышлено не открываю сферу компании, когда во втором открываю сразу все карты, зная, что это повысит эффективность. Первый случай мы используем тогда, когда наша сфера деятельности изначально вызывает негатив (у каждой сферы свой список стоп-компаний). 

Дежурное “Вам удобно сейчас разговаривать?” не всегда нужно использовать. Бывает такой тип клиентов, которых эта фраза раздражает, человек начинает нервничать и сквозь зубы отвечает: “Говорите, что надо!”

Я знаю, звучит странно, но не забывайте, что это холодный звонок, тут нужно действовать иначе. Если Вы всё-таки переживаете, то я Вас немного успокою. Поверьте, при настоящей невозможности говорить, ЛПР скажет Вам об этом еще в начале разговора.

И к тому же таким вопросом Вы сами себя зарываете в яму, давая возможность собеседнику сказать “Нет, неудобно” и бросить трубку.

3. Обозначение цели звонка

Клиенту нужно обязательно объяснить, зачем Вы звоните. Логично, правда? Если сходу начать задавать ему вопросы без объяснения причины, то вряд ли Вы услышите что-нибудь приятное в свою сторону.

Опять же существуют разные техники продаж по телефону, а именно озвучивания цели звонка. Их существует много, но три варианта мы изучим прямо сейчас:

— Техника “Мы-Вы”

Нацелена на то, чтобы показать клиенту связь между вами:

Пример: — Екатерина Дмитриевна, Ваша компания занимается проведением банкетов, а мы как раз специализируемся на привлечении клиентов в рестораны и кафе. Поэтому и звоню, чтобы s_____…

— Техника “В лоб”

Что может быть лучше, чем прямо и без хитростей сказать клиенту о том, что Вы хотите? Но в этом случае сразу же приготовьтесь к отговоркам по типу “Не нужно”, “Не интересно”, “Работаем с другими”, которые будут 100%.

Пример: — Вероника Викторовна, мы занимаемся обслуживанием компьютеров в компаниях и хотим начать работу с вами. Как можем это сделать?

— Техника “Есть ли смысл?”

Данный подход очень актуален, когда Вам нужно верифицировать ЛПРа на предмет того, подходит ли он Вам как клиент или нет. Например, если Вы работаете только с теми компаниями, которые печатают в месяц больше 3 000 документов.

Пример: — Егор Александрович, чтобы зря не настаивать на встрече и сэкономить Ваше время, скажите пожалуйста, Вы печатаете в месяц больше, чем 3 000 документов?

4. Задавание вопросов

Если Вы условились на отправку коммерческого предложения, то тут просто необходимо задать несколько уточняющих вопросов, чтобы отправить то, что нужно.

Если же Вы договариваетесь на встречу или аудит, то вопросы под вопросом (извините за тавтологию) могут лишь сместить фокус внимания и отвлечь от темы. Но опять же, всё индивидуально.

Пример: — Чтобы мне отправить именно то предложение, которое будет актуально для Вас, ответьте буквально на несколько вопросов, пожалуйста.

Желательно, чтобы вопросов было не более трёх. Не забываем, что холодный звонок это когда клиент Вас не ждал. Поэтому нужно очень хорошо проработать этот момент и составить настолько мощные вопросы, которые вскроют все потребности.

Однозначно есть вариант, что Вам скажут “Мне не надо вопросов. Отправляйте КП сразу”.

В этом случае рекомендуем использовать такую схему: узнать, куда отправлять, а затем сказать, что Вам нужно задать буквально 2 вопроса, чтобы отправить подходящее предложение. И тогда от перемены мест слагаемых сумма не изменится, а потребности будут изучены.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупит себя в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов«

5. Предложение на “результат”

Мы с Вами уже рассмотрели разные поводы перехода на следующий шаг (встреча/кп/аудит и т.д.).

Если Вы продаёте по телефону, то логично, что после вопросов, Вы должны что-то предложить клиенту, а потом уже закрывать на повод. Если, конечно, он еще не бросил трубку.

Почему я так говорю? Да потому что дико сложно продать клиенту с первого звонка, если Ваш продукт не массового употребления и не стоит несколько сотен рублей. Но, заметьте, я не сказал, что это невозможно.

Пример: — Пётр Никитич, исходя из Ваших ответов, для Вас идеально подойдёт s___. Поэтому, чтобы сразу не настаивать на встрече и сэкономить Ваше время, предлагаю поступить следующим образом.

Я отправлю Вам предложение на почту, а завтра после обеда перезвоню и уточню решение. Будет интерес, значит начнём работать, не будет, значит не в этот раз. Записываю почту.

6. Отработка возражений

Как же достали эти фразы: “Не интересно”, “Дорого” или “Я подумаю”. Да, достали. И всё же, без них никуда, они были, есть и будут.

Поэтому обязательно Ваши скрипты продаж должны содержать блок отработки возражений, где менеджер сможет найти ответы на все возможные возражения.

У нас в компании только при продаже скриптов продаж (странно звучит, я знаю) их целых 17 штук. Как говорят некоторые гуру, возражения появляются только тогда, когда плохо были проведены прошлые этапы.

Мы в корне с этим не согласны, так как считаем, что возражения — это естественная проверка любого продукта на надёжность, достоверность, честность. Это как в средневековье люди пробовали монету на зуб, чтобы удостовериться, что это не подделка.

Не волнуйтесь, я не оставлю Вас без ответа и расскажу про универсальную формулу отработки возражения. Выглядит она так:

1. Согласиться с клиентом (- Вы правы, нас нельзя назвать самой дешёвой компанией на рынке…);
2. Сделать переход (- Именно поэтому…);
3. Аргумент/альтернатива (- С нами работают те, кто не хочет платить дважды);
4. Вопрос/призыв (- Вы кстати уже примерные объёмы на месяц определили?).

Конечно, любую фразу в скобках Вы можете заменить на свою. Главное, чтобы она была в том же контексте, который подтверждается одним из пунктов.

7. Закрытие разговора

Можно сказать, победа, если Вы дошли до этого шага при разговоре с клиентом. Значит, Ваш скрипт продаж по телефону оправдал всю работу.

Но бывают люди стеснительные, напрямую послать не могут и поэтому будут соглашаться на все, что Вы говорите, лишь бы Вы отстали. Вам нужно минимизировать риски, поэтому в конце разговора необходимо зафиксировать итог и обязательно договориться о следующем шаге, если Вы этого не сделали ранее.

Пример: — Никита Андреевич, тогда завтра в 13.00 к Вам подъедет наш специалист для s____, и Вы с ним уже дальше договоритесь о s____. 

Далее прощаемся с клиентом, желательно сделать это максимально вежливо и приятно, из серии “Спасибо, Татьяна Владимировна, за разговор. Хорошего дня и до связи.”

Лайфхак. А Вы знали, что одним из самых эффективных способов продвижения являются мессенджеры? Как показала практика, люди лучше расположены к покупкам и открыты к общению. Чтобы Вам стать профи в этом деле, рекомендуем пройти онлайн-курс «продвижение в мессенджерах». На нем Вы научитесь создавать чат-боты, рассылки с продающим текстом, а также работать с аналитикой. Кликайте и учитесь, пока Вас не опередили конкуренты -> Продвижение в мессенджерах

Что дальше?

Хотелось бы сказать, вот и всё, но нет. Затем Вам требуется провести тысячи тестов, чтобы составить скрипт холодных продаж, который будет работать на 100%.

Именно поэтому мы при разработке скриптов всегда давали абонентскую корректировку, потому что знаем, что нет предела совершенству, и даже индивидуально написанный готовый скрипт холодного звонка не всегда даст нужные показатели сразу.

И еще, Вам нужно предусмотреть скрипты телефонных перезвонов после отправки кп или встречи.

Лично для нас это неотъемлемая часть холодного звонка.

Коротко о главном

В этой статье я специально не затронул создание скрипта с точки зрения визуализации, и как он будет выглядеть в итоге. Это отдельная, большая тема, которой посвящена отдельная статья.

Ворд, эксель, или может быть конструктор скриптов продаж? Выбирайте для себя сами, статьи ниже помогут Вам.

P.S. Подводя итог статьи, хочу сказать, что у Вас есть три варианта решения именно сейчас:

1. Взять и написать скрипт своими руками (дополнительно изучив как написать эффективный скрипт продаж);
2. Приобрести готовые шаблоны под конкретную задачу и адаптировать их под себя. Кликайте -> Шаблон скрипта продаж;
3. Обратиться в компанию, которая сделает, пускай и немного дороже, но зато точно эффективнее.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Грамотно написанный скрипт холодных продаж позволяет повысить эффективность работы и увеличить процент заключенных договоров. Чтобы менеджер не работал впустую, очень важно понимать, что такое скрипты, как их создавать и как с их помощью суметь привлечь клиента.

Что такое скрипты холодных продаж

В нашей стране скрипты холодных продаж – это относительно новое явление и отношение к нему неоднозначное. Одни считают, что скрипт – это рабочий инструмент, благодаря которому деятельность продавца становится более отлаженной и эффективной. Другим кажется, что скрипты лишают менеджера возможности импровизировать, превращают его в зомби, а кроме того, способны вызвать негативную реакцию потенциальных покупателей.

Изначально скрипты были созданы для того, чтобы усовершенствовать процесс продажи, снизить влияние менеджера на него, уменьшить время, затрачиваемое на общение с клиентом, позволить компании брать на работу людей без опыта и специального образования, что даст возможность снизить расходы на оплату их труда. Применяя скрипт, компания делает процесс продажи более четким, разделяя его на заранее выверенные конкретные операции, которые выстроены в определенной последовательности, а кроме того, просты и понятны любому сотруднику.

Готовый скрипт холодного звонка менеджера по продажам – это заранее разработанный сценарий, по которому он работает в процессе взаимодействия с клиентом. Скрипт включает даже самые, казалось бы, незначительные детали вроде приветствия и прощания и, конечно, само целевое действие. Пишется он с целью увеличения эффективности работы.

Целевое действие должно иметь какой-то конкретный закономерный итог. Если говорить именно о холодных звонках, целевое действие должно завершиться, например, назначением очной встречи, в ходе которой можно договориться о сделке. Также его итогом может быть так называемый «лид», то есть заинтересованность клиента в том продукте, о котором говорит менеджер, или, например, заполненная анкета.

Целевых действий в процессе продажи может быть несколько, это происходит в том случае, если от знакомства до заключения договора проходит какое-то время, а процесс делится на отрезки. Деятельность на каждом отрезке должна иметь какой-то запланированный итог. И для каждого такого этапа существует свой скрипт.

При написании скрипта специалист отталкивается от того, как может реагировать клиент на слова менеджера. На каждую реакцию необходимо придумать ответ. Таким образом, создается целый алгоритм общения, позволяющий менеджеру по продажам спокойно вести диалог, имея заготовленные ответы на практически любые вопросы и возражения. Если говорить об идеальном варианте скрипта для холодных продаж, он должен создаваться строго под определенную компанию, с учетом особенностей ее деятельности и целевой аудитории.

Какие задачи решает скрипт холодного звонка для менеджера по продажам

Для чего вообще нужны скрипты холодных продаж в бизнесе, что они дают руководству разных уровней и менеджерам?

Плюсы для начальника отдела продаж:

• не нужно тратить время на объяснения сотрудникам, что делать в той или иной ситуации;
• единый для всех механизм продаж снижает риски влияния человеческого фактора на процесс привлечения клиента, ведь это влияние может быть как положительным, так и резко отрицательным;
• отсутствие необходимости набирать в команду менеджеров исключительно «звезд», возможность обучить технике продаж по скрипту обычных людей без опыта, желающих работать в этой сфере;
• быстрый путь менеджера от новичка до опытного продавца, что позволяет не бояться текучки кадров.

Сами менеджеры по продажам благодаря скриптам могут:

• наращивать продажи, увеличивать свой личный заработок;
• спокойно работать по отлаженной схеме, не пытаясь найти индивидуальный подход к каждому новому клиенту;
• увеличивать эффективность собственных действий;
• заниматься по большей части своей непосредственной работой, снизив долю рутинных обязанностей, которые имеются у каждого менеджера, но сильно отвлекают от основных дел.

Из каких элементов состоит скрипт холодного звонка

Каждый скрипт холодного звонка имеет стандартную универсальную структуру, но более или менее разное содержание.

Скрипт состоит из ряда речевых модулей, каждый из которых имеет конечную цель. При этом менеджер, конечно, держит в голове мысль о том, что в итоге ему нужно что-то продать, однако на каждом отрезке пути он имеет разные задачи.

Для каждого этапа переговоров продавец должен иметь скрипты. Холодные продажи по телефону предполагают понимание того, что впереди несколько этапов общения, каждый из которых нужно закрывать определенным образом. Во время первого телефонного разговора менеджеру зачастую необходимо заинтересовать клиента и возможно договориться о личной встрече, в ходе которой будет приниматься решение о сотрудничестве.

По статистике в ходе телефонного общения 80 % потенциальных клиентов пытаются перенести общение, и, как правило, возобновить диалог с ними в нужном ключе уже не получится. И только 20 % звонков имеют конкретный позитивный или негативный результат.

Именно поэтому звонки, которые совершают менеджеры по продажам, фиксируются в специальных журналах – бумажных или электронных. Удобно иметь в таком журнале несколько граф для входящих и исходящих звонков, например:

• номер в списке;
• н/с (новый или старый клиент);
• что интересует;
• имя и контакты (телефон и электронная почта).
• РПО (результат, перенос, отказ);
• результат.

Скрипты холодных продаж и ведение журналов учета очень помогают систематизировать работу менеджеров и повысить ее эффективность.

Как собрать информацию для скрипта продаж холодных звонков в b2b

Продавец, который хочет что-то предложить другой компании, должен понимать специфику ее деятельности, уметь налаживать контакт с клиентом, грамотно задавать вопросы и внимательно слушать. Если все это получается у него хорошо, велик шанс выполнить целевое действие с нужным результатом (взять контакты, договориться о встрече, сформировать интерес к своему предложению, выяснить потребности). Создавать скрипты холодных продаж нужно таким образом, чтобы менеджер общался с клиентом на равных.

Если компания только пришла на рынок, и отдел продаж набирается из новых сотрудников, важно для начала выяснить потребности потенциальных клиентов. Для этого создаются скрипты холодного звонка менеджера по продажам. Шаблоны используются не для продвижения своего продукта, а для получения нужной информации. Часто менеджеры представляются работниками каких-то аналитических компаний, маркетинговых агентств, журналов, целью которых является сбор данных и их анализ. Этот прием называют «Маркетинговое исследование». Можно использовать любую легенду, которая поможет достичь нужного результата, она будет являться частью скрипта.

Прежде чем начинать звонить клиентам, нужно составить их базу и выяснить, кто является наиболее перспективным для компании. Использование грамотных скриптов в беседе с потенциально заинтересованным клиентом даст гораздо лучшие результаты. Менеджеру по продажам важно рассортировать клиентов, определив, кого из них можно отнести к мелким, кого к средним, а кого к крупным. Нужно перечислить все их особенности, определить характерные черты, которые говорят о потенциале клиента.

Однако выяснить, кто из клиентов реально заинтересуется предложением не так-то просто. Во время первого звонка менеджер должен понять это и определить, как именно работать с человеком/компанией. Для этого готовится скрипт, который содержит определенные модули.

Менеджеру будет проще получить информацию, если он использует прием «Маркетинговое исследование», но зачастую сотрудники отдела продаж не скрывают свое имя и цели. Чтобы облегчить при этом свою работу, нужно включать вопросы, раскрывающие клиентский потенциал в скрипт холодных продаж по телефону. Пример таких вопросов – ниже в таблице.

Все они разделены на блоки:

• вопросы, которые дают понять, какую сумму компания готова потратить на те или иные товары/работы/услуги;
• вопросы, которые дают представление о необходимом компании объеме работ, количестве товара;
• вопросы, которые демонстрируют какие-либо проблемы компании.

Бюджет	1. «Какую сумму вы обычно тратите на ….?» 2. «Как вы планируете бюджет на…?» 3. «Сколько вы хотите выделить на ….?»
Объёмы работ	1. «Есть ли у вас в планах работы по…?» 2. «Собираетесь ли вы делать…?» 3. «Будете ли вы расширять производство?» 4. «Планируете ли вы оптимизировать производство? «
Проблемы	1. «Случались ли у вас сложности в работе с….?» 2. «Бывает ли, что …?» 3. «Есть ли у вас трудности в …?»

Как написать скрипт продаж для холодных звонков

Прежде чем писать скрипт холодного звонка, нужно понять пару основных моментов.

1. Ожидаемый результат холодного звонка

У каждого звонка должна быть цель. Менеджеру в процессе общения с клиентом нужно стремиться к тому, чтобы достичь ее, и как бы не развивался разговор, важно возвращать его в нужное русло. В идеале, звонок должен иметь один из трех вариантов завершения:

• встреча;
• отправка коммерческого предложения;
• продажа.

Желаемый итог зависит от того, что предлагает менеджер, насколько клиент знаком с продуктом или услугой, легко ли в принципе люди соглашаются на сотрудничество в данной сфере. Чем проще предложение менеджера, тем более значительным должен быть результат звонка. И напротив – чем дороже и сложнее объект продажи, тем проще будут результаты первой беседы.

Если менеджеру нужно продать сложное дорогостоящее узкопрофильное оборудование, странно предполагать, что он сможет сделать это просто по телефону. Ему важно заинтересовать клиента, пригласить его на встречу, выслать свое коммерческое предложение, а уже потом в ходе переговоров заключить договор о поставке. А в случае продаж интернет-провайдером своих услуг менеджер может рассчитывать на продажу даже в ходе телефонной беседы.

2. Повод для холодного звонка

Помимо этого, менеджер должен выбрать удобный момент для первого звонка, для него должен быть какой-то повод. Если ему нужно продать товар, важно предложить клиенту вариант решения его проблемы или более выгодное сотрудничество. Чтобы добиться наибольшего эффекта, желательно иметь повод даже для отправки коммерческого предложения. Это выделит его среди прочих и заставит клиента обратить на документ внимание, а не отправить в папку со спамом. Само предложение, разумеется, должно быть тоже составлено таким образом, чтобы заинтересовать человека.

После анализа всех вводных данных можно начинать писать скрипты холодных продаж. Первым препятствием на пути менеджера становится так называемый «блок» – человек, который первый берет трубку. Как правило, это секретарь или администратор. Для многих неопытных менеджеров этот этап часто становится последним. Поэтому немаловажно быть к нему готовым и прописать сценарии общения с секретарем.

После этого нужно создать скрипт для разговора с ответственным лицом – ЛПР, то есть человеком, который принимает все решения в конкретной области. Это может быть и специалист отдела, и начальник отдела, и директор целого предприятия.

При этом не во всех случаях готовый скрипт, даже самый выверенный, может привести менеджера к нужному ему результату. Это связано со спецификой работы компании, с которой намечено сотрудничество.

Потенциальный заказчик может работать в сфере, где очень низкая конкуренция, другие компании не прибегают к использованию готовых скриптов и холодных звонков. В этом случае можно использовать классические методы продаж. Если же сфера работы заказчика сложная и высококонкурентная, придется потрудиться над разработкой скрипта, придумать подходящие поводы для разговора, быть более точным в формулировках. Это очень важный момент при разработке подхода к клиенту и подготовке текстов для холодных звонков.

Тем не менее, давайте рассмотрим некую стандартную схему, по которой пишутся скрипты холодных продаж. Несмотря на все возможные нюансы и особенности работы компаний, предлагающих свои товары и услуги, структура скрипта все равно остается примерно одинаковой и содержит 7 элементов.

1. приветствие;
2. самопрезентация;
3. обозначение цели звонка + предложение;
4. вопросы клиенту;
5. предложение (для достижения поставленной цели);
6. работа с возражениями;
7. закрытие разговора.

Эту последовательность необходимо четко соблюдать, не меняя этапы местами, за исключением отработки возражений. Кроме того, иногда в стандартную структуру скрипта холодных продаж включается блок «часто задаваемые вопросы».

Главное, что должен помнить менеджер, — клиента нужно держать в заранее намеченном русле разговора. Движения в стороны могут привести к тому, что клиент ускользнет, а менеджеру будет не за что зацепиться, чтобы вернуть его обратно в русло, скрипт станет бесполезным набором слов. В итоге цель не будет достигнута.

Структура идеального скрипта продажи для холодных звонков

Писать скрипты для общения с физическим лицом и для ведения переговоров с представителем компании – совершенно разные вещи. Специфика продаж в сферах b2b и b2c абсолютно разная. В этом материале представлена информация о том, как стоит выстраивать скрипты для работы с представителями бизнеса.

Давайте посмотрим, как же выглядит скрипт холодных продаж, который близок к идеалу.

1. Приветствие

Тут нет ничего сложного. Любой вежливый человек в начале разговора поприветствует собеседника, обращаясь к нему по имени. Это очень важный в психологическом плане момент. Когда человек слышит собственное имя, он понимает, что собеседник подготовился к разговору, и, скорее всего, будет более лоялен и внимателен к нему. То есть необходимо заранее узнать имя человека, с которым планируется беседа. После приветствия стоит сделать паузу, чтобы дать возможность собеседнику поздороваться в ответ. Так можно понять, что вас слышат и готовы к разговору.

2. Самопрезентация

Поздоровавшись, менеджеру нужно сказать, какую компанию он представляет. Допустим:

• Завод «Луч».
• Завод, занимающийся производством станков “Луч”.

Первый вариант возможен, если нет желания сразу говорить о сфере работы компании, например, если упоминание этой сферы может вызвать какую-то негативную реакцию со стороны собеседника (в каждом направлении деятельности существует список стоп-компаний). Второй вариант – напротив, раскрывает этот момент сразу.

Далее можно спросить, удобно ли человеку разговаривать в данный момент, однако у многих этот вопрос вызывает раздражение и желание поторопить собеседника на том конце провода. В целом в таком вопросе нет острой необходимости, ведь если человеку сейчас не до разговоров, он, скорее всего, просто не возьмет трубку, передав эту информацию через секретаря, или сам скажет об этом в самом начале разговора. Кроме того, такая постановка вопроса загоняет менеджера в угол, ведь собеседник может сказать, что говорить ему неудобно, и положит трубку.

3. Обозначение цели звонка

Следующий этап разговора – обозначение цели звонка. Не стоит сразу начинать задавать вопросы. Собеседнику важно понять, зачем ему вообще звонят и что от него хотят. Необходимо внести ясность.

• Техника «Мы-Вы». Используется для того, чтобы продемонстрировать собеседнику связь между компаниями. Например: Сергей Васильевич, у вас крупный продуктовый магазин, а наша компания занимается поставками продуктов питания. Я звоню вам для того, чтобы….»
• Техника «В лоб». Эта техника предполагает раскрытие всех карт: менеджер сразу сообщает клиенту, чего он от него хочет. Это довольно рискованный способ, ведь у клиента с вероятностью 99,9% появятся возражения и отговорки. Скорее всего, он сразу скажет, что предложение ему не интересно, ведь у него уже есть поставщики, которые его устраивают. Пример использования такой техники: Добрый день, Лариса Александровна, я представляю компанию «Тетрис», мы занимаемся обслуживанием оргтехники и хотели бы с вами посотрудничать. Возможно ли это?
• Техника “Есть ли смысл?” Эта техника подходит тем, кто желает понять, актуальная ли для него в данный момент работа с этим клиентом. Допустим, компания занимается оптовыми поставками чего-либо и не работает в розницу. Тогда пример объяснения будет такой: Станислав Андреевич, хочу сразу перейти к делу, чтобы не тратить ваше и свое время, покупаете ли вы товар Х оптовыми партиями?

4. Задавание вопросов

Задавать вопросы актуально в том случае, если есть цель отправить коммерческое предложение. Тут нужно понимать, какая именно информация требуется клиенту. А вот если итогом разговора должно стать назначение встречи, вопросы могут отвлечь от цели.

Эта часть скрипта может выглядеть так: я бы хотел отправить вам коммерческое предложение, не могли бы вы ответить на несколько вопросов, чтобы оно было для вас полезным?

Важно помнить, что скрипты холодных продаж на этом этапе не должны содержать более трех вопросов. Менеджер и так звонит человеку неожиданно, возможно отвлекает от текущих дел и нужно стремиться к тому, чтобы отнять как можно меньше времени у собеседника. Множество вопросов могут вызвать негативную реакцию. Лучше остановиться на трех, но они должны быть так тонко проработаны, чтобы можно было извлечь из ответов массу полезной информации.

Есть вероятность того, что клиент откажется отвечать на них и предложит просто отправить коммерческое предложение. Тогда можно сначала узнать адрес электронной почты для отправки КП, а потом все-таки попросить задать пару уточняющих вопросов. Такой ход позволит немного отвлечь клиента и узнать то, что требуется.

5. Предложение для достижения поставленной цели

Если есть возможность, и клиент готов продолжить разговор, нужно что-то ему предложить. Например: Юрий Сергеевич, из нашего разговора я понял, что идеальный вариант для вашей компании – Х. Давайте поступим так: я отправлю вам предложение, так мы сэкономим время. Если оно вас заинтересует, мы сможем посотрудничать. Я перезвоню вам завтра. Продиктуйте, пожалуйста, адрес.

6. Отработка возражений

Мало какой холодный звонок обойдется без возражений. Клиент, который прекрасно обходился без продукта/услуги, которые предлагает ему менеджер неизвестной фирмы, будет иметь массу отговорок. Вряд ли у него сразу возникнет желание поработать с кем-то новым. «Сейчас нам это не нужно», «Меня все устраивает на данный момент», «Ваши услуги слишком дорого стоят», «Не могу сейчас ответить, мне нужно время все обдумать» и еще множество фраз ежедневно слышат менеджеры по продажам.

Есть мнение, что возражений не должно возникнуть, если специалист грамотно отработал все предыдущие этапы. Тем не менее, нужно, чтобы скрипты холодных продаж содержали модуль, позволяющий с ними работать.

В списке этапов «Возражения» идут под номером шесть. Однако возникнуть они могут в любой момент.

Это только пример скрипта, каждая компания должна создать текст, подходящий ей по всем параметрам.

7. Закрытие разговора

Менеджер отлично поработал, если ему удается дойти до финальной стадии холодного звонка. Это говорит о том, что скрипт холодных продаж написан грамотно.

Конечно, это не исключает того, что собеседник просто слишком стеснителен или хорошо воспитан для того, чтобы бросить трубку или ясно дать понять, что звонок мешает ему, отвлекает от дел или попросту неинтересен.

Поэтому на завершающем этапе важно подвести какие-то итоги разговора и договориться о том, что будет происходить дальше, например, менеджер предложит перезвонить на следующий день, вышлет КП или приедет в офис клиента.

Допустим так: «Петр Олегович, значит, в среду в 14 часов я подъеду к вам для демонстрации Х. Накануне я вам позвоню».

После этого нужно попрощаться. Независимо от результата сделать это доброжелательно и вежливо. Например, «Виктор Степанович, до свидания, благодарю за беседу, хорошего дня».

Техника холодных продаж по телефону: скрипты для отработки возражений

Для того чтобы работать с возражениями, нужно грамотно прописывать скрипты холодных продаж. Примеры работы с разного рода возражениями ниже.

1. Как преодолеть секретаря

Часто добраться до ЛПР не так-то просто, на пути у менеджера встает секретарь или администратор, в задачи которого входит отсев отвлекающих звонков, корреспонденции и т.д. Работая на холодных продажах, менеджер должен знать, каким образом следует выстраивать общение с этими сотрудниками. Вот несколько вариантов возражений и ответов на них.

• «Нашей компании это не нужно». В данном случае нужно играть на том, что если предложение не интересует секретаря, то это еще не говорит о том, что оно не способно заинтересовать руководителя.
• «У нас имеется надежный поставщик». Не умаляя достоинств другой компании, можно предложить сравнить их товар/услуги со своим.
• «Мы ни в чем не нуждаемся». Возможно, это действительно так. Однако, не факт, что через месяц-другой у компании не возникнут новые потребности. Задача менеджера – выяснить, как именно обстоят дела, и есть ли смысл позвонить спустя некоторое время. При этом нужно понимать, насколько человек, с которым происходит разговор, компетентен.
• «Вы можете прислать ваше предложение на почту». Велика вероятность, что письмо немедленно отправится в спам. Важно добиться беседы с человеком, принимающим решения и обсудить с ним детали.
• «Оставьте ваш номер, руководитель вам перезвонит». Вряд ли это случится. Лучше условиться о времени, когда ему будет удобно поговорить, и позвонить в этот момент.
• «Мы не имеем сотрудника, который бы отвечал за эти вопросы». Тут нужно понимать, что кто угодно может заниматься чем угодно, если компании это нужно и выгодно. Поэтому следует продемонстрировать секретарю выгоду для компании.
• «Начальник сейчас занят/на встрече». В этом случае можно попросить соединить с заместителем.

Вот еще несколько способов, которые помогут преодолеть препятствие в виде секретаря.

• Можно сыграть на чувстве собственной значимости секретаря и попросить совета, с кем лучше пообщаться по поводу коммерческого предложения. Человеку, возможно, будет приятно такое внимание, и он будет более лояльным.
• А можно наоборот обрушиться на секретаря со всей своей настойчивостью, не вдаваясь в подробности – так, словно это уже не первый звонок, а с руководителем уже давно ведутся переговоры.
• Есть вариант позвонить в отдел продаж интересующей компании, обсудить их продукцию, а потом попросить соединить с руководителем. После этого можно плавно переключиться на свое собственное предложение.
• Если позвонить в компанию в то время, когда рабочий день уже закончился, можно попасть напрямую на руководителя или на сотрудника, который не будет против дать его контакты.
• Если нужно созвониться с руководителем крупной компании, можно попробовать набрать номер немного иначе (заменить одну из последних цифр). Например, вместо 222 22 22 набрать 222 22 21. Это может оказаться номер одного из отделов, сотрудник которого даст необходимые контакты.
• Можно немного схитрить и сделать вид, что вы перезваниваете человеку, с которым не смогли поговорить. Даже если имя руководителя неизвестно, просто придумайте любое другое. Например: «Будьте добры Петра Алексеевича. Как это у вас такого нет? Возможно, секретарь неверно передала мне контактные данные. Мне звонил начальник отдела Х вашей компании, не могли бы вы сообщить его имя и соединить меня с ним?».
• Есть ситуации, когда не стоит быть чересчур настойчивым. Человек на том конце провода может быть прекрасно осведомлен о технологиях продаж, о том, как работают скрипты, о техниках НЛП и прочих премудростях воздействия на собеседника с целью извлечения какой-то прибыли или для получения какой-то пользы. В этом случае можно включить простое человеческое общение, которое окажется гораздо полезнее и для менеджера по продажам, и для клиента.
• Важно уметь делать паузы в нужных местах, а также стараться заканчивать свою мысль не утверждением, а вопросом. Лучше сказать «Мы работаем с этими деталями. Когда можно встретиться с вами для их демонстрации?» чем просто «Да, мы работаем с этими деталями». Задав вопрос, нужно выдержать паузу.
• Не стоит говорить по телефону много и долго. Лучше договориться о встрече, в ходе которой можно будет обсудить все подробности. Например: «Будет гораздо нагляднее и понятнее, если я приеду к вам в офис и все покажу. Все ваши вопросы отпадут. Когда вам удобно меня принять?».

2. Разговор и убеждение ЛПР

Преодолеть препятствие в виде секретаря – задача не из простых, однако все-таки самое сложное – это разговор с человеком, который принимает решения. Именно от него зависит итог холодного звонка, но этот персонаж также может выдать огромное число возражений. Приведем несколько примеров.

• «Меня это не интересует». Задача менеджера по продажам выяснить, почему именно не интересует, и какие условия работы могли бы показаться выгодными. Важно во что бы то ни стало добиться встречи с руководителем и лично обсудить условия сотрудничества.
• «Нашей компании это не нужно». Не факт, что это действительно так. Возможно, что в данный момент не надо, а через пару месяцев понадобится. Важно выяснить реальную потребность компании и рассказать о своем продукте. Вероятно, руководителя заинтересует возможность сотрудничества не сейчас, а спустя время, когда появится потребность. Нужно стремиться к назначению встречи для детального разговора.
• «У нас уже имеется свой поставщик». Скорее всего, это действительно так, но это не говорит о том, что поставщиков нельзя менять. Любого руководителя заинтересует более выгодное сотрудничество. Нужно просто продемонстрировать все свои плюсы.
• «Ваши услуги слишком дороги». Нужно сделать упор на том, что за свою цену заказчик получит продукт высочайшего качества и ему не придется платить дважды, как это часто бывает при покупке дешевых товаров.
• «На данный момент это не актуально». Следует выяснить, когда можно вновь позвонить.
• «Мне нужно подумать». Менеджер должен уточнить, все ли ясно собеседнику. Возможно, он что-то не понял и не решается сказать об этом, поэтому хочет взять паузу.
• «Высылайте ваше коммерческое предложение». Конечно, это нужно сделать, однако прежде следует выяснить, что именно интересует человека, какая конкретно информация должна содержаться в КП. Оно должно быть персональным, а не стандартным. Иначе предложение может полететь в спам, не будучи прочитанным.
• «Нет финансовой возможности». Возможно, воспользовавшись новым предложением, компания как раз сможет сэкономить на чем-то еще, оптимизировать расходы. Нужно делать упор на потенциальной выгоде для клиента.
• «Мы уже сотрудничали с вашей компанией и не довольны». Тут нет смысла спорить – нужно согласиться с клиентом, но при этом попытаться договориться о встрече для обсуждения новых, более выгодных условий работы.

13 правил совершения холодных звонков в продажах по готовым скриптам

Что должно быть известно менеджеру, который совершает холодные звонки? Техника продаж по телефону, скрипты, написанные под продажу конкретного продукта, методики общения с клиентами, позволяющие добиться максимальных результатов и быть эффективным. Давайте посмотрим, на что еще стоит обратить внимание.

Голос. Тембр, темп речи все, что с этим связано, – крайне важны во время продаж по телефону. По статистике около 75 % людей в первую очередь обращают внимание на голос и только 25 % — на смысл сказанного. А это значит, что работа с голосом, его постановка играют огромную роль в продажах. Важно быть доброжелательным и излучать хорошее настроение, которое часто передается собеседнику.

Готовность к 20 %. Именно это количество потенциальных клиентов станет реальными. Остальные либо просто не захотят обсуждать новые предложения, либо согласятся пообщаться, но останутся при своем.

Правило 7-го контакта. Менеджеру нужно помнить о том, что положительные результаты будут только после 7 контакта с клиентом. Таковы средние показатели.

Правило одной минуты. Нужно стремиться к тому, чтобы заинтересовать клиента в течение одной минуты.

Обращение по имени. Человеку всегда приятно, когда к нему обращаются по имени, поэтому менеджер по продажам не должен забывать об этом. В холодных звонках это особенно актуально.

Лучше слушать, чем говорить. Менеджер, который позволяет клиенту говорить, а сам внимательно слушает, достигает больших результатов. Важно дать понять, что мнение клиента чрезвычайно важно, стоит делать паузы и демонстрировать внимание к собеседнику («Да, совершенно верно», «Вы правы» и т.п.).

Говорить только с ЛПР. Следует обновлять клиентскую базу, информация в ней должна быть актуальной, иначе можно потратить время на беседу с человеком, который ничего не решает.

Вести запись беседы. Фиксация ключевых моментов разговора поможет понять потребности, проблемы и возражения клиента и позволит легче найти путь к цели.

Просить разрешения задать вопросы. Прежде чем спросить что-либо, стоит попросить об этом у собеседника. «Разрешите задать пару уточняющих вопросов? Я хочу понять, насколько вам может быть полезно сотрудничество с нами».

Больше использовать активные глаголы. Они помогают в процессе продажи. А вот слова и выражения, которые не работают на результат, лучше избегать.

Давать собеседнику выговориться. Возможно, он раздражен. В задачу менеджера по продажам входит выяснение того, что именно не нравится клиенту. Специалист должен попытаться решить проблему, если это в его силах.

Не нужно стремиться сразу продать. Это почти невозможно. Лучше для начала договориться о встрече.

Анализировать звонки. Работая на холодных звонках, важно проводить их анализ. Это помогает понять, какие слова, методы и техники являются рабочими, а какие бесполезны или даже отдаляют от намеченной цели.

Что точно не нужно включать в скрипт продаж по телефону для холодных звонков

Есть слова и сценарии, которые не должен содержать готовый скрипт продажи. Холодный звонок всегда имеет в своей основе какой-то заранее подготовленный менеджером путь, с которого нельзя сворачивать. Однако выяснить, какой путь проще всего, а какой заведет в тупик, можно только опытным путем.

Рабочие скрипты холодных продаж не создаются с первого раза, их надо усовершенствовать на основе анализа эффективности бесед с клиентами.

Важно понять причины отказов и прокомментировать их в отдельной графе журнала звонков, который ведет менеджер. Диаграмма отказов позволит изменить скрипты холодных продаж, сделав их более полезными. Создавая скрипт, нужно оставить поле для маневра, сделать несколько сценариев, которые позволят отрабатывать разную реакцию клиентов.