Сценарий бесплатного вебинара

В этой статье я хочу дать вам свою секретную формулу написания сценария для вебинара из девяти шагов. Эта формула была проверена уже сотни раз в самых разных нишах – от продвижения SEO услуг до продаж профессиональных средств по уходу за волосами, от инфобизнеса до товарного бизнеса.

И если вы решили организовать вебинар для продаж, то этот сценарий вебинара идеально вам подойдет. Потому что он решает самую важную задачу – как совместить интересный контент и продажи. Это значит, что ваши слушатели в конце вебинара будут “хлопать и покупать”.

Сколько будут покупать – это вы можете прикинуть на нашем “Калькуляторе доходов с вебинаров”. Я брал для него средние цифры по рынку. И давайте перейдем к самому плану вебинара.

Идеальный сценарий продаж для вебинара состоит из следующих 9 шагов:

1. Крючок
2. Представление
3. Создание потребности
4. Представление продукта
5. Продающая история
6. Три кита
7. Воззвание
8. Оффер
9. Дожим

И давайте по порядку разберем, что и как вам надо говорить, чтобы получить хорошие продажи с вебинара.

#1 – Крючок

То, что люди пришли к вам на вебинар – еще не означает, что они на нем останутся. За первые 5-10 минут они будут решать – стОит ли им тратить время на ваш вебинар или нет. И нам обязательно надо убедить их в том, что оно того однозначно стОит.

Нам надо, чтобы слушатели вебинара, во-первых, полностью сконцентрировали свое внимание на нас и, во-вторых, остались с нами до самого конца (потому что давать ссылку на оплату мы будем в конце).

И для этого надо сделать так, чтобы слушателям стало интересно. Формула интереса очень простая: новость + выгода + интрига.

То есть вам надо пообещать людям какую-то новую информацию, которая принесет им пользу, а также пообещать им открыть некие секреты/разрушить мифы в той теме, по которой вы ведете вебинар. Вот пример, как это можно сделать:

“Здравствуйте, друзья. Рад вас приветствовать на нашем вебинаре “Вечно молодая – вечно пьяная”. Через 90 минут вы узнаете, как вы сможете сохранить красоту кожи, волос, и сбросить лишний вес, при этом ни в чем себе не отказывая (выгода). Должен вас предупредить, что эту информацию вы не сможете найти нигде в другом месте, потому что это результат моих десятилетних личных исследований (новость). Также я расскажу вам, почему обычные диеты могут наоборот привести к потере фигуры и ухудшению здоровья (интрига)”.

Вот таким нехитрым способом мы “цепляем” внимание аудитории, и они решают задержаться, чтобы послушать, что же такого интересного нам расскажут.

#2 – Создание доверия

Сразу после привлечения внимания, нам надо убедить людей в том, что мы действительно понимаем в том, о чем говорим. Другими словами, нам надо создать некий уровень доверия, на фоне которого слушатели будут потреблять всю последующую информацию.

Самый просто способ быстро создать сильное доверие – это перечислить ваши регалии. То есть некие официальные достижения, награды и звания в вашей области.

Например:

• Дипломы
• Официальные звания
• Напечатанные книги
• Награды в данной области
• Статьи в журналах (выступления на ТВ)
• Крупные и известные клиенты

Вы очень коротенько перечисляете свои регалии – и этого будет вполне достаточно для того, чтобы люди сразу поняли, что имеют дело с экспертом. Больше тут тратить времени не надо, можно сразу переходить к следующему пункту.

#3 – Создание потребности

Это очень важный, даже ключевой этап в сценарии вебинара. Здесь вам надо убедить слушателей в том, что тема вашего выступления – это очень важно. Они должны очень сильно захотеть сразу броситься решать те проблемы, о которых вы говорите.

Опять-таки, тот факт, что они пришли к вам на вебинар под названием “Как сбросить 10 килограммов за 30 дней” вовсе не говорит о том, что они готовы немедленно начать действовать. Лишний вес у этих людей появился не вчера, и они с ним успели смириться. Ваша задача – оживить эту боль и вынести её на поверхность, чтобы она затмила все остальные проблемы и заботы в их жизни (хотя бы на один этот вечер).

И для этого мы используем прием “боль – усиление боли”. Сначала мы говорим что-то типа – “Давайте я вам в двух словах расскажу, с какими проблемами сталкиваются 99% людей, которые приходят ко мне на консультацию…” И далее мы описываем обычные бытовые проблемы, с которыми сталкиваются наши слушатели.

В теме похудания это будет, например – “отдышка, тяжело двигаться, мы сами себе не нравимся” и прочее. Вот это – та самая “боль”, с которой слушатели успели частично смириться. И теперь нам надо эту боль усилить, что бы они не подумали – “ну и что, я давно так живу”.

Усиление боли – это когда мы пугаем людей ужасными последствиями, которые их ждут, если они немедленно не начнут решать данную проблему. В нашем примере это будут, конечно, болезни, в прямом смысле слова – сердечные приступы, инфаркты и пр. То есть мы им “открываем глаза” на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на послезавтра.

Если вы будете достаточно убедительны, то слушатели вебинара “проникнуться” и “задумаются”. А значит пора переходить к следующему пункту сценария.

#4 – Представление продукта

Это тоже очень важный пункт (как собственно и все пункты в сценарии). Дело в том, что продажа начинается только с того момента, когда люди узнают, что им что-то продают. И чтобы это не стало для них сюрпризом в конце вебинара – предупредите их об этом заранее.

Тут ни в коем случае не надо подробно останавливаться на своем продукте и описывать, какой он у вас замечательный. Иначе слушатели вебинара начнут отваливаться прямо сразу. Скажите всего одну фразу – “Сегодня на вебинаре я расскажу и подробно объясню вам, как избавиться от этой проблемы (боли, которую мы подняли в предыдущем пункте), а если эта тема вас заинтересует – вы сможете в конце вебинара на особо выгодных условиях приобрести наш продукт, который вам в этом поможет”.

Только обязательно скажите, что этот продукт надо будет купить (пусть и на особо выгодных условиях), чтобы слушатели поняли, что речь идет о чем-то платном.

Для начала этого вполне достаточно. Теперь переходим ко второму ключевому пункту всего сценария.

#5 – Продающая история

Продающая история – это инструмент создания вторичного доверия и отстройки от конкурентов. Понимаете ли, наверняка существует много разных способов решения той проблемы, о которой вы говорите. И вам надо достойно отстроиться от конкурентов.

Лучше всего для этого подойдет как раз рассказ о том, как ваш продукт помогает в решении этой проблемы, или как вы долго искали и открывали свой метод. Здесь я вам дам ссылку на материал по технологии сторителлинга, в конце которого вы найдете подробный план составления такой продающей истории. И еще пара примеров сторителлинга для вдохновения.

#6 – Три кита

А вот это на самом деле самый важный пункт в сценарии вебинара. Потому что именно здесь происходит продажа вашего продукта. Да-да, пусть вас это не удивляет. Продажа происходит не в конце, а именно здесь. В конце вебинара вы просто сделаете оффер, чтобы подтолкнуть людей к немедленному действию (покупке).

Но технически продажа продукта должна быть уже сделана к этому моменту. И делать мы её будем именно с помощью технологии “три кита”. Особо важно, что именно этот пункт является и самым “контентным”. То есть здесь вы будете одновременно и давать то самое “мясо”, за которым и пришли слушатели, и продавать.

Чтобы добиться такого “совмещения несовместимого”, вам надо разделить путь к идеальной цели, которую хотят добиться слушатели вашего вебинара, на три шага. Вы им говорите примерно следующее – “Чтобы избавиться от этой проблемы и получить такой-то результат, вам надо сделать всего три шага…”

И далее вы называете эти три шага. Для настройки Яндекс-Директ (например, вы продаете услуги контекстной рекламы) это будет:

Шаг 1 – Подобрать правильные ключевые слова

Шаг 2 – Составить правильные объявления

Шаг 3 – Протестировать и докрутить рекламу

Затем мы подробно расписываем каждый из трех шагов по следующему плану:

1. Зачем нужен этот шаг?
2. Почему люди обычно делают его неправильно (почему они сами не смогут сделать его правильно)
3. Почему этот шаг надо делать с нами? (какие уникальные инструменты/методы мы даем в нашем продукте, которые помогут человеку сделать этот шаг правильно).

Таким образом, мы и одновременно даем людям контент (рассказываем вполне конкретную формулу из трех шагов, как они любят), и продаем свой продукт – убеждаем их в том, что наш продукт поможет им сделать эти шаги правильно, или вообще сделает их за них.

На первый взгляд, задача прописать “три кита” для сценария вебинара может показаться вам сложной, но с практикой вы научитесь это делать довольно лихо.

#7 – Воззвание

После контентно-продающих китов, нам следует немного оживить эмоции слушателей. Это нужно для того, чтобы к моменту называния цены и перехода на форму оплаты, они были в оптимальном эмоциональном состоянии.

Проще говоря, нам надо напомнить им, зачем они сюда пришли. Мы еще раз кратко проговариваем “боль-усиление боли” из пункта “создание потребности”, чтобы аудитория снова загорелась желанием решать проблему.

Только теперь это её желание будет намного сильнее, потому что они выслушали “три кита” и успели проникнуться к нам более глубоким доверием (после продающей истории и контентной части).

Сформулируйте это в виде риторического вопроса (кстати, термин “воззвание” я взял из классических античных трудов по риторике). Примерно так: “Итак, в конце я хотел бы задать вам простой вопрос – зачем терпеть эту боль? Зачем каждый день с ненавистью смотреть на себя в зеркало? Зачем задыхаться под тяжестью собственного веса? Зачем каждый день ждать инфаркта? Ведь есть простой способ решить эту проблему – наш продукт”.

И вот теперь уже можно называть цену и давать людям ссылку для оплаты.

#8 – Оффер

В продажах оффером принято называть некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас. Напоминаю, оффер нужен не для того, чтобы люди купили ваш продукт. Они уже должны быть готовы покупать. Оффер нужен для того, чтобы люди купили ваш продукт прямо сейчас, а не отложили это до следующего раза (читай – навсегда).

Для такой дополнительной мотивации слушателей к покупке вы можете:

1. Предложить им скидку (только обязательно объясните – почему скидка, а то не поверят)
2. Дайте им специальный бонус (и обязательно распишите отдельно ценность этого бонуса, а то не проникнутся)
3. Предложите им особые условия (например, 100% гарантию возврата денег, если они будут недовольны).

И обязательно несколько раз подчеркните, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре.

И да, не забудьте призвать людей к действию. То есть прямо буквально говорите им – “Сейчас вам надо кликнуть на эту ссылку/кнопку, перейти на страницу оформления заказа, ввести ваше имя, емейл и телефон в форму и нажать кнопку “оформить заказ”.

На этом наш сценарий вебинара еще не заканчивается. Теперь нам надо “дожать недожатых”.

#9 – Дожим

Мы с вами уже ответили на главные вопросы слушателей – “зачем нам это надо?” (в пункте “создание потребности”), “почему я должен вам доверять?” (в пунктах “представление” и “продающая история”), и “дорого” (в пунктах “создание потребности” и “три кита”).

Но у них наверняка остались более мелкие вопросы и возражения по вашей конкретной теме – (как будет поставляться продукт, подойдет ли он в той или иной ситуации, надо ли иметь еще что-то, кроме вашего продукта для достижения результата, и все такое прочее).

Все эти остаточные вопросы/возражения вам надо прописать заранее, до начала вебинара. И в конце представить их в виде пункта “Ответы на часто задаваемые вопросы”.

Конечно, сначала лучше дать слово самим слушателям – пусть они задают вопросы, а вы вроде как экспромтом на них отвечаете. Но если слушатели молчат – задавайте вопросы сами себе (типа “А вот мне часто задают такой вопрос…“), и сами же на них отвечайте.

И после каждого вопроса повторяйте свой оффер и призыв к действию. Таким образом, у вас будет еще 15-20 минут, чтобы дожать тех, кто не выставил счет. На самом деле этап дожима может идти даже дольше основного вебинара – хоть несколько часов, если слушатели разговорятся. Общайтесь, дожимайте.

В идеале у вас в конце вебинара должно быть столько же выставленных счетов, сколько осталось слушателей в онлайне. Если меньше – значит кого-то не дожали.

Надеюсь, этот сценарий вебинара вам будет полезен, и принесет много продаж. Сохраните его себе в закладки, чтобы быстро найти, когда понадобится.

P.S. Обязательно посмотреть запись моего вебинара “Инфобизнес на стероидах” – Как правильно зарабатывать на вебинарах.

В статье разбираем пошаговый план действий, где и как проводить вебинары: разработка сценария, обзор платных и бесплатных площадок, способы продвижения. Даем подробную инструкцию и советы, которые помогут подготовиться и успешно провести вебинар.

Зачем проводят вебинары

Можно выделить три основные цели вебинаров: обучение, продвижение личного бренда и продажи. Зачастую онлайн-мероприятие преследует все эти цели сразу.

Чтобы заработать репутацию, эксперты проводят бесплатные прямые эфиры, на которых дают образовательный контент и рассказывают об интересных кейсах, отвечают на вопросы подписчиков. Такие мероприятия помогают расширить аудиторию, повысить доверие к специалисту и степень лояльности.

Чтобы аудитория приобрела какой-либо инфопродукт, устраивают продающие вебинары. Спикер делится знаниями, проводит мастер-класс и продвигает свой продукт. Иногда требуется серия вебинаров, в течение которых разбирается сложная тема, а последний день посвящен продажам. Те, кто не купил, попадают в базу потенциальных клиентов, и их можно дожимать рассылками и ретаргетингом.

Рекомендуем к прочтению:

• 7 базовых правил email рассылки;
• Требования к рассылкам: как попасть в любой инбокс;
• Текст для рассылки: универсальные советы для создания эффективных писем;
• Анатомия писем. Как правильно делать email рассылку.

Вебинары на платных курсах проводятся для обучения студентов, ответов на вопросы и получения обратной связи в режиме онлайн.

Также онлайн-мероприятия устраивают для обучения сотрудников, повышения квалификации, приобретения новых навыков и умений.

На вебинарах в Академии SendPulse мы рассказываем, как применять наши инструменты, а также разбираем вопросы из сферы интернет-маркетинга. Это помогает нашим клиентам эффективнее вести бизнес, а нам — сделать сервис еще популярнее.

Что нужно для вебинара

Некоторые эксперты и онлайн-школы проводят трансляции в специально оборудованных студиях, используют прозрачные доски для записей и прочие приспособления. На самом деле можно обойтись без значительных затрат.

Минимум необходимого для трансляции:

• вебинарная площадка;
• оборудование: компьютер, камера и микрофон либо смартфон с хорошим качеством съемки и звука;
• наличие аудитории;
• план мероприятия.

Все остальное — дополнения, которые повышают качество вебинара, но и без них можно достичь поставленных целей.

Какой провести вебинар: платный или бесплатный

Когда решается вопрос, стоит ли брать плату за вход, нужно учитывать несколько факторов. Прежде всего, это цель мероприятия.

Если вы хотите увеличить свою аудиторию, рассказать о проекте, лучше проводить бесплатный эфир, потому что на него придет больше зрителей. Это же касается продающих вебинаров — вы обещаете бесплатную пользу, и за это люди готовы послушать про ваш платный продукт.

Оптимальный вариант для серии обучающих вебинаров — один-два бесплатные, а дальнейший доступ на платной основе.

При этом важно понимать, насколько ваш контент полезен и уникален. Если информацию можно свободно найти в интернете, а вы берете за нее деньги, люди будут разочарованы, а вы приобретете репутацию «инфоцыгана».

Также с бесплатных эфиров стоит начать малоизвестным спикерам — докажите, что вы настоящий эксперт и вам можно доверять.

Если спикер широко известен и является авторитетом в своей сфере, можно сразу проводить платное мероприятие. Но позаботьтесь о том, чтобы программа стоила своих денег — чем выше ожидания, тем больше разочарование при несоответствии.

Как подготовиться к вебинару

Чтобы все прошло успешно, при подготовке к трансляции выполните следующие действия.

Определите цель и аудиторию

Прежде всего необходимо сформулировать цель мероприятия: увеличение аудитории, продажа продукта, обучение. Исходя из этого, решите, будет ли вход платным или свободным.

Определите, кто относится к целевой аудитории. Возможно, у вас уже есть лояльная база подписчиков, но вебинар рассчитан на новичков, или наоборот, на опытных специалистов, которые хотят прокачаться до уровня профессионалов. Если вы запускаете новый проект и не очень хорошо понимаете, на кого нацеливаться, создайте портрет клиента — это помогает избежать лишних трат при продвижении.

Составьте план вебинара

Пропишите этапы вебинара и примерный тайминг. Укажите основные тезисы, которые нужно озвучить. Определите, что следует показать зрителям на экране и в какие моменты добавить интерактив.

Напишите текст

Чтобы качественно провести полтора-два часа трансляции и ничего не забыть, лучше всего заранее написать полный сценарий. Это не значит, что нужно все читать «с листка» — важно, что вы в любой момент можете заглянуть в текст и не потеряете нить повествования.

Подготовьте презентацию

В ряде случаев презентация не нужна, но обычно визуальное сопровождение необходимо для наглядности и закрепления информации. Поэтому уделите внимание созданию качественной презентации. Можно использовать Microsoft PowerPoint, Google Slides, Apple Keynote, Canva, Figma или другие сервисы.

При подготовке презентации не размещайте на слайдах весь текст, выносите только основное. Не применяйте более двух шрифтов. При оформлении акцентируйте внимание на важных деталях, но не стоит делать его излишне ярким, чтобы не отвлекать зрителей — ищите золотую середину. Добавляйте примеры и инфографику — это помогает легче усвоить информацию. Больше советов по составлению презентаций читайте в нашей статье.

Выберите вебинарную площадку

При выборе платформы для проведения мероприятия обратите внимание на следующие параметры:

• цена и наличие тестового периода,
• функционал,
• удобство и простота использования.

Дальше мы разберем популярные площадки для проведения вебинаров.

Займитесь продвижением

Сделайте анонс мероприятия за 4-7 дней до начала и периодически напоминайте о нем аудитории. Чтобы вебинар увидело как можно больше людей, используйте все возможности для продвижения. О них мы поговорим дальше.

Тестирование

Обязательно протестируйте оборудование и вебинарную площадку, чтобы во время трансляции не случилось неприятных сюрпризов. Желательно иметь под рукой запасное оборудование на случай внезапного отказа техники.

Где провести вебинар бесплатно

Среди бесплатных платформ есть удачные решения, возможностей которых вполне достаточно для качественной трансляции.

Google Meet

Google Meet — сервис от Google для проведения видеовстреч. Позволяет осуществлять демонстрацию экрана. На бесплатном тарифе максимальное число участников — 100 человек, а продолжительность групповой конференции — 1 час. На платных тарифах встреча может длиться до 24 часов, количество участников увеличено — максимум 500, и до 100 тысяч зрителей трансляции в домене. Для совместной работы используется Хранилище Google Диска — 15 Гб на пользователя в бесплатной версии.

Для создания конференции на главной странице сервиса нужно нажать «Новая встреча» — «Создать встречу». Сгенерированную ссылку отправляйте всем участникам. Необходима учетная запись в Google.

Видеовстречу можно запланировать в Google Календаре и настроить отправку уведомлений на электронную почту участников.

YouTube

Трансляции на YouTube доступны для подтвержденных аккаунтов, к которым в последние три месяца не применялись ограничения. Прямой эфир можно запустить и с компьютера с веб-камерой, и с мобильного устройства. Если нужно показывать презентацию на экране, используется видеокодер. Список программ, которые соответствуют требованиям, и руководство по их использованию есть в справке YouTube.

Для запуска трансляции зайдите в аккаунт YouTube, нажмите на значок камеры в верхнем правом углу и выберите «Начать трансляцию». Если это ваш первый прямой эфир на платформе, функция станет доступна в течение суток, поэтому заняться настройками нужно заранее.

Социальные сети: Instagram, Facebook, TikTok

Распространенный вариант — прямой эфир в соцсетях. После окончания можно сохранить и опубликовать запись для тех, кто не успел на онлайн-встречу или хочет посмотреть повторно. В справочном разделе для каждой из социальных сетей есть инструкция по проведению трансляций в Instagram, Facebook. В TikTok нужно нажать на значок плюса внизу экрана и выбрать Live — этот пункт появляется при наличии тысячи и более подписчиков у аккаунта. Дополнительную информацию о прямых эфирах смотрите на официальном сайте TikTok.

Если вы хотите выйти в эфир с компьютера, показать презентацию или добавить интерактивный контент, используйте видеокодер, как и в случае с YouTube: например, Open Broadcaster Software или Stage Ten.

Зайдите на страницу создания прямого эфира в Facebook и выберите источником видео ПО для трансляции. В настройках ниже появится ключ трансляции и URL-адрес.

Теперь нужно открыть программу-видеокодер и указать ссылку и ключ. Сохраните и нажмите «Запустить трансляцию». В окне Facebook должна стать активной кнопка «Выйти в эфир», нажмите на нее и начинайте вебинар. Выполните тестовый стрим заранее, чтобы не облажаться на официальном мероприятии.

Telegram

В группах и каналах Telegram доступны видеотрансляции на неограниченную аудиторию. Чтобы запустить прямой эфир, нажмите в профиле кнопку «Видеочат» или «Трансляция» — для этого нужно обладать правами администратора. Можно заранее запланировать видеочат и сделать анонс. Для участников, которые хотят высказаться, есть функция «Поднять руку». В настройках вы можете включить запись эфира, и после его завершения аудио- и видеофайл будут сохранены в «Избранном».

Рекомендуем к прочтению:

• Как стримить на нескольких платформах одновременно.

Специализированные площадки для вебинаров

Если возможностей бесплатных платформ недостаточно, используйте один из следующих вариантов.

Zoom

У компании есть два основных решения для проведения онлайн-встреч: Zoom Meetings и Zoom Webinar. В первом случае у всех участников равные возможности: включать микрофон и камеру, демонстрировать экран, писать в чат. Это вариант не подойдет для бесплатных ознакомительных вебинаров, а вот для платных курсов и обучения сотрудников — вполне. Есть бесплатный тариф с продолжительностью конференций до 40 минут, по истечении которых можно переподключиться снова. Число участников — до 100 человек. На платных тарифах максимальная длительность сессии — 30 часов, увеличено возможное количество участников, а также предоставляется облачное хранилище. В настройках профиля во вкладке «Запись» можно включить функцию автоматической записи и выбрать, куда сохранять видео — на локальный диск или в облако.

При использовании Zoom Webinar зрители не могут подключать микрофон и камеру, но имеют возможность задать вопрос в чате. При количестве участников до 500 человек подписка стоит $690 в год. Также для управления мероприятиями компания предлагает решение Zoom Events, цены начинаются от $890 в год. Среди дополнительных опций продукта: настройка параметров регистрации и оформления билетов, возможность просматривать запись ивента после окончания прямо в лобби, подробная аналитика. Изучить тарифы по всем продуктам можно на сайте компании.

На платных тарифах всех названных продуктов доступна потоковая трансляция на нескольких платформах и сохранение записи.

IBM Video Streaming (Ustream)

IBM Video Streaming — облачный сервис для проведения трансляций с высоким качеством звука и видео, которым пользуются как гиганты вроде Sony, Airbnb, BBC America, так и мелкий и средний бизнес. Даже если стрим смотрит больше миллиона человек, сервис справится с нагрузкой. Есть несколько тарифов — цены начинаются от $99 в месяц и 100 часов трансляции. Бесплатный пробный период действует 30 дней.

Webex

Компания предлагает несколько решений, по функционалу схожих с продуктами Zoom. При использовании Webex Meetings все участники имеют равные права: использование камеры и микрофона, показ экрана, отправка сообщений в чат. Webex Webinar позволяет проводить опросы в реальном времени и выбирать, кого и что будут видеть зрители на главном экране. Возможности отличаются в зависимости от роли: в отличие от организаторов и докладчиков, посетители не могут включать камеру и микрофон.

Webex Events — комплексное решение для проведения мероприятий. С помощью него можно выстроить систему продажи различных типов билетов, создавать промокоды. Доступны инструменты геймификации, брендирование ивента. Вы можете разместить спонсорскую рекламу и монетизировать мероприятие, а также посмотреть дашборды с аналитикой по нему.

Во все продукты добавлена функция перевода речи более чем на сотню языков в реальном времени. При интерактивной работе в зависимости от выбранного плана максимальное число участников — 10 тысяч человек, в представлении веб-трансляции — 100 тысяч. Для уточнения информации по тарифным планам нужно оставить заявку на сайте.

ClickMeeting

ClickMeeting — сервис для организации прямых эфиров и онлайн-курсов. Вебинары можно проводить для аудитории численностью до тысячи человек, а с помощью технологии веб-трансляции она расширяется до десяти тысяч. Бесплатная пробная версия на месяц рассчитана на 25 участников. Стоимость начинается от $239 в месяц при годовой оплате: количество вебинаров не ограничено, подключение до восьми камер одновременно, HD-качество, хранилище файлов. На продвинутых тарифах доступно много возможностей автоматизации, например, автоматическая отправка приглашений и сертификаты для участников, а также запуск автовебинаров.

О других вебинарных платформах читайте в нашей статье.

Как продвигать вебинар

Если вы планируете регулярно проводить вебинары, развивайте сообщество в соцсетях. Публикуйте полезные материалы и успешные кейсы, делитесь лайфхаками, взаимодействуйте с подписчиками, а перед трансляциями делайте анонсы. Теплая аудитория охотнее посещает мероприятия.

Создайте под вебинар отдельный лендинг и разместите всю информацию о мероприятии. Напишите, какой результат получат зрители после его посещения.

В SendPulse есть простой и удобный конструктор для создания сайтов и мультиссылок, в котором вы сделаете лендинг за 20 минут. Можно добавить кнопки мессенджеров или мультиканальный виджет подписки на email, SMS и чат-бот рассылки, в которых вы будете оповещать и напоминать о предстоящих мероприятиях. Доступна интеграция с популярными платежными системами, инструменты для аналитики, SEO-оптимизации и таргетированной рекламы в соцсетях.

Настраивайте таргетированную и контекстную рекламу. Продвигайтесь с помощью других экспертов, блогеров и тематических сообществ, с которыми совпадает целевая аудитория.

Этапы проведения вебинара

В этом разделе приводим пошаговую инструкцию по проведению онлайн-мероприятия.

Приветствие

Поздоровайтесь с аудиторией и представьтесь. Важно с самого начала задать правильный тон, поэтому будьте открыты, доброжелательны и уверены в себе.

Спросите, хорошо ли вас слышно — пусть зрители напишут в чате «+» или оценят качество звука от 0 до 10. Так вы убедитесь, что все работает исправно, а посетителям это поможет раскрепоститься и свободнее участвовать в обсуждениях.

Организационные моменты

В начале прямого эфира все хотят знать, сколько времени он займет. Сообщите о регламенте и постарайтесь его соблюдать. Как правило, вебинары длятся полтора-два часа, из которых 20-30 минут спикер отвечает на вопросы. Если мероприятие затянется, интерес зрителей ослабнет, да и в целом люди в редких случаях готовы уделить вебинару больше двух часов подряд. Конференции могут идти дольше, но там происходит смена спикеров, а между ними делаются паузы.

Уточните, планируется ли запись эфира и где ее можно будет получить. Заранее продумайте, какие бонусы пообещать тем, кто останется до конца вебинара. Не забудьте проговорить правила поведения в чате: никакой рекламы и сообщений не по теме, за оскорбления спикера или других участников — бан.

Рассказ о себе

Среди посетителей наверняка будут люди, которые почти ничего о вас не знают. Расскажите, кто вы и почему вам можно доверять в той теме, которой посвящен вебинар. Перечислите свои заметные заслуги.

Знакомство

Спросите у зрителей, из какого они города и чем занимаются. Это необязательный этап, но советуем не пропускать его, если позволяет регламент. Такой интерактив помогает «расшевелить» людей, а вы дополняете свои представления о целевой аудитории.

Также поинтересуйтесь, каков уровень осведомленности в тематике мероприятия у присутствующих: не знают ничего, в процессе изучения или пришли чисто за инсайтами. Узнайте, на какой результат рассчитывают зрители, какие у них ожидания от мероприятия. Полученную информацию можно использовать и в процессе проведения вебинара, и в дальнейшем при его продвижении.

Основная часть

Можно переходить к основной части — материалам по теме вебинара, разбору кейсов, мастер-классу. Презентация должна дополнять выступление, а не дублировать весь текст полностью. Подготовьте задания для аудитории, чтобы вовлечь ее в процесс и помочь закрепить знания.

Ответы на вопросы

В конце выделите время, чтобы дать ответы на вопросы, которые возникли у зрителей в ходе вебинара. Это дополнительная возможность показать, что вы настоящий эксперт, и расположить к себе людей.

Далее, в зависимости от цели мероприятия, специфика может отличаться. Например, на продающем вебинаре вы рассказываете о платном продукте, его достоинствах и даете ссылку на покупку. Перед окончанием трансляции зрители получают обещанный бонус — чек-лист, презентацию, книгу и так далее.

Как провести вебинар: продающий сценарий

Чтобы продающий вебинар достиг своей цели, следуйте проверенному алгоритму.

Завладение вниманием

Мало собрать зрителей на вебинар, нужно убедить их остаться до конца. Поэтому ваша задача в первые пять-десять минут — полностью захватить внимание аудитории.

Чтобы «поймать на крючок» собравшихся, действуйте по следующей схеме. Сначала напомните им, какую полезную информацию они узнают на вебинаре и почему именно ваш опыт примечателен. Потом укажите, какие выгоды можно получить, если применять эти знания на практике. В идеале стоит добавить интригу — например, озвучить распространенное заблуждение по теме мероприятия и пообещать, что вы его аргументированно разоблачите.

Завоевание доверия

Чтобы завоевать расположение и доверие аудитории, докажите, что вы профи в своей сфере. Перечислите награды и номинации, которыми отмечена ваша деятельность. Расскажите о своих книгах и публикациях в крупных изданиях, о крутых проектах, ярких кейсах и известных клиентах — при условии, что получено согласие на разглашение этой информации.

Формирование потребности

Если люди пришли на вебинар, значит, тема им интересна — но не факт, что существует явная потребность в решении определенной проблемы. Ваша задача — создать эту потребность. Для этого нужно усилить боль.

Рекомендуем к прочтению:

• Основные этапы продаж: техника и последовательность шагов;
• Что такое путь покупателя: определение, советы;
• Что такое активные продажи: виды, методы;
• Что такое пресейл: цели и задачи.

Опишите мрачные перспективы тех, кто откладывает решение проблемы. Например, вы проводите вебинар на тему инвестиций. Присутствующие люди давно хотят разобраться в этой теме, но ничего не предпринимают. Нужно нарисовать перед ними две картины будущего. Первая: покупка машины или квартиры без кредитов через несколько лет, начальный капитал к совершеннолетию детей, обеспеченная старость — все это, если они пройдут обучение у грамотного специалиста и начнут инвестировать в самое ближайшее время. А с другой стороны — неудачный опыт инвестирования без поддержки профессионала, разочарование, вечные кредиты и маленькая пенсия. Важно вызвать ощущение, что действовать нужно прямо сейчас, если человек хочет изменить жизнь к лучшему.

Первичная презентация продукта

На этом этапе нужно сообщить зрителям, что у вас есть платный продукт. Вы никому его не навязываете, это предложение для тех, кто захочет продолжить углубленное изучение темы. Здесь не стоит расписывать достоинства своего продукта и вообще много о нем говорить — скорее всего, аудитория еще не настолько теплая, чтобы положительно реагировать на рекламу. Люди могут уйти с вебинара, потому что не видят пользы и не хотят тратить время.

Сторителлинг

Реалистичные истории помогают склонить людей к совершению покупки. Расскажите зрителям, как вы пришли к созданию продукта, или как изменилась жизнь ваших учеников после прохождения курса. Например, один из ваших студентов раньше был консультантом по продажам: каждое утро он вставал в шесть часов и проводил весь день на нелюбимой работе. Зарплата была так себе, да еще и премии постоянно лишали по любому поводу. Этот студент всегда мечтал заниматься чем-то творческим, и вот он попал на вебинар, где узнал о профессии веб-дизайнера. Он прошел ваш курс, устроился на новую работу и теперь сам распоряжается своим временем, получает хорошие деньги и любит свое дело.

Сторителлинг помогает отстроиться от конкурентов и преодолеть невосприимчивость к рекламе. Вы не навязываете продукт, а показываете возможный результат его использования, и зрители хотят примерить его на себя.

Три шага до успеха

Дайте людям то, ради чего они собрались, а именно — рабочую схему по достижению успеха. Тогда на следующем этапе они будут воспринимать ваш оффер как ключ к решению всех проблем.

Объявите зрителям, что для решения их проблемы требуется выполнить три конкретных шага. Сформулируйте эти шаги. Объясните, для чего необходим каждый из них, какие возможны ошибки и почему лучше всего действовать под вашим руководством или по вашей методике.

Например, вы обучаете нутрициологии. Три шага для тех, кто выбрал такую профессию, выглядят следующим образом:

1. Найти клиента с проблемой, которая находится в вашей компетенции;
2. Запросить у него определенную информацию: специфические симптомы, результаты конкретных анализов и тому подобное;
3. На основе полученных сведений составить рекомендации, которые помогут клиенту решить проблему.

Остается убедить зрителей в том, что после прохождения вашего курса они научатся выявлять причины любых нездоровых состояний и будут понимать, что с этим делать.

Призыв к немедленному действию

Аудитория уже узнала про вашу схему для достижения успеха и услышала вдохновляющую историю. Напомните людям о той боли, от которой они хотят избавиться, усильте ее. Подчеркните, что действовать нужно немедленно — и переходите к офферу.

Оффер

Ваше предложение должно выглядеть максимально выгодным в данный момент. Убедите аудиторию, что совершить покупку нужно прямо сейчас. Предложите скидку тем, кто сделает это до конца дня. Озвучьте особые условия для тех, кто запишется в предсписки — то есть оставит заявку до завершения вебинара.

Кроме денежной выгоды можно пообещать дополнительные модули с уникальной информацией, книгу спикера или личную консультацию с ним для первых десяти записавшихся на курс.

Дожатие

Перед запуском вебинара продумайте все возможные возражения и ответы на них. Пришло время их озвучить. Можно сделать это также в формате сторителлинга. Например, ученики первого потока сомневались, получится ли найти хотя бы одного клиента, но в итоге каждый из них еще в процессе обучения получил предложение работы.

Следите за чатом — если в нем появляются новые вопросы от сомневающихся, постарайтесь убедить их четкими аргументами.

Дожатие может занять немало времени, но это очень важный этап, который позволяет сделать больше продаж.

Советы, которые помогут успешно провести вебинар

Email маркетолог и амбассадор SendPulse Анна Мельничук ведет вебинары Академии SendPulse по интернет-маркетингу и применению чат-ботов в бизнесе, а также принимает участие в различных конференциях. На основе своего опыта Анна сформулировала ряд советов, как проводить вебинары.

Четкая структура и логическая последовательность

Принципиально важна правильная структура вебинара, когда информация подается в последовательности от простого к сложному. Сначала стоит озвучить общую идею и понятия, а затем уходить вглубь и конкретизировать. Начните с вводной информации, терминологии, постепенно объединяйте все это между собой и подводите аудиторию к целостной картине. Такая разминка поможет легче воспринимать сложную тему.

Проверяйте презентации на предмет последовательности: нет ли скачков от одного к другому и логической пропасти. Пересмотрите презентацию на свежую голову, спросите мнение у знакомых.

Разминка

Первые минуты — разминка и для спикера, и для аудитории. Задавайте простые вопросы: кто из какого города, есть ли опыт в теме и тому подобное. Аудитория привыкает к ведущему, к звучанию его голоса, смелее пишет в чат. Спикер тоже настраивается на рабочий лад.

Построение выступления

Желательно с первых слайдов показать зрителям, с какими знаниями они уйдут с этого вебинара. Это дает общую картину и настраивает на просмотр и прослушивание.

Разбейте выступление на логические части, каждой из которых уделите один или несколько отдельных слайдов. После каждой части задавайте вопросы: все ли понятно, можно ли двигаться дальше. Это не всегда актуально для конференций с жестким таймингом, но если время позволяет, следите, успевает ли аудитория за вашими объяснениями.

В конце обязательно подведите итоги, чтобы полученные знания четко уложились в голове зрителя.

Работа над речью

Следите за темпом и чистотой речи. Монотонное, медленное выступление с постоянным «эканьем» воспринимается с трудом и оставляет неприятное впечатление о спикере. Старайтесь вести вебинар динамично и весело, чтобы у зрителей не возникало желания переключиться на посторонние дела.

Обязательно подготовьте свой речевой аппарат и дыхание перед выступлением. Минимум за полчаса, а лучше за час, нужно прекратить любую постороннюю деятельность и сосредоточиться на выполнении дыхательной гимнастики, разминке голосовых связок, языка и губ, чтобы четко артикулировать, не терять голос и не задыхаться. Найдите в интернете комплексы специальных упражнений, а также повторяйте разные скороговорки.

Вопросы к аудитории

Во время вебинара интерес зрителей может снижаться, поэтому нужно поддерживать их активность — спрашивать реакцию, задавать вопросы по теме. Чем нестандартнее вопрос, тем охотнее люди вовлекаются и лучше запоминают выступление.

Работа с негативом

Если в чате кто-то пишет неприятные сообщения, у каждого ведущего может быть своя стратегия: сглаживать острые углы, переводить все в шутку или осаживать негативщика. Это зависит от характера и настроения спикера и конкретной ситуации. Важно не допустить момент, когда вся аудитория против вас. Необходимо сохранять лидерскую позицию на протяжении всего выступления, но делать это не с позиции выскочки и тирана, а с опорой на свои знания, опыт и заслуги.

Тайминг

Нужно определить, сколько примерно времени уходит на один слайд, и тогда можно понять свой темп. Если один слайд занимает минуту, и планируется часовое выступление без учета вопросов, — соответственно, понадобится около 60 слайдов.

Затягивать вебинар или сокращать его — дурной тон. В первом случае люди просто уйдут, не дожидаясь конца, а во втором случае останется ощущение незавершенности и разочарования. При выступлении на конференции особенно важно соблюдать тайминг, иначе можно испортить все мероприятие.

Подача информации

Если вы объясняете какую-то классическую информацию, которая уже известна тем, кто разбирается в теме, старайтесь подать ее по-новому: необычные метафоры, яркие примеры, интересные визуальные решения. Тогда те, кто уже слышал эту информацию, тоже получат пользу — обновят знания и посмотрят под свежим углом.

Постарайтесь придумать некий крючок, который удержит зрителей до конца. В начале вебинара объявите, что в финале присутствующие узнают нечто важное, и сохраняйте интригу.

Информацию нужно выдавать порционно, чередуя продающий и полезный контент — так дольше получится удерживать внимание аудитории.

Вопросы в конце

После того, как в продающем вебинаре появляется ссылка на продукт, должен идти блок с ответами на вопросы. Чем больше времени он займет, тем больше будет продаж — при условии, что мероприятие прошло успешно. Если аудитория недостаточно активна, провоцируйте ее на новые вопросы, пообещайте ответить на все. Напомните, что выгодное предложение ограничено по времени, и нужно поторопиться.

Дополнительные советы

Не злоупотребляйте сложными терминами и сленгом, говорите простым языком и давайте понятные примеры. Хорошо заходят отсылки к кино и книгам. Иногда уместны «философские минутки», чтобы аудитория подумала о вечном.

Не стесняйтесь пользоваться личным обаянием, улыбаться и шутить. Харизма зачастую играет не меньшую роль, чем знание методик продаж.

Если после успешно проведенных вебинаров вы планируете запустить полноценный онлайн-курс, рекомендуем платформу SendPulse для создания и продажи курсов. Ее преимущества: понятный drag-and-drop конструктор, автогенерация посадочных страниц и форм регистрации, добавление контента в любом формате, проведение тестирований и выдача сертификатов, синхронизация с CRM SendPulse, прием оплаты с лендинга, омниканальная система коммуникации.

Заключение

Мы рассказали вам, как проводить вебинары, чтобы они выполняли свою цель. Применяйте наши инструкции и советы, чтобы трансляция прошла успешно. Создавайте обучающие курсы на платформе SendPulse.

Также вам могут пригодиться дополнительные инструменты: чат-боты для мессенджеров, платформа для создания онлайн-курсов, сервисы email, SMS и Viber рассылок, конструктор сайтов и мультиссылок, сервис push-уведомлений и бесплатная CRM.

Шаг 1. Зацепите внимание

На старте вебинара главное — зацепить внимание слушателей, заставить их остаться на весь сеанс. Основное возражение, если простыми словами, звучит так: «Ну и что мне здесь собираются рассказать? Будет что-то полезное или опять „вода“ и продажи?».

• Сразу объясните, что конкретно узнают слушатели на встрече. Это должна быть какая-то уникальная информация;
• Поясните, что принесет им эта информация, какую выгоду они получат;
• Помогите рассчитать силы — уточните, насколько сложно им будет реализовать то, что вы озвучите;
• Завлекайте пользой — пообещайте в конце вебинара дать ссылку на книгу, чек-лист, презентацию по теме. Обратите внимание слушателей, что скачать информацию можно только в течение десяти минут после окончания мастер-класса.

Пример: «Тема нашего вебинара — как выработать уникальный стиль для обработки свадебных фотографий. Это тренд из Европы, в следующем году все захотят такие фотоальбомы — клиенты будут стоять в очереди к вам. В среднем ценник за такую свадьбу — 20 тысяч рублей. Обработать все фотографии можно за три полных дня. Всем, кто останется до конца вебинара, — чек-лист по ретушированию портретов невесты и автоматический экшн для Photoshop».

Заранее проверьте связь и соединение. Должен быть качественный звук, речь должна быть чёткой и ясной. Это очень важно — слушатель решает, комфортно ли ему будет слушать эксперта

Шаг 2. Подтвердите свою экспертность

Заинтриговать слушателей — это лишь первая часть плана продающего вебинара. Если дальше сразу начать рассказывать какую-то информацию по теме, то толку не будет — ведь не создано ощущение доверия.

В этом шаге используйте прием из маркетинга — социальные доказательства. Вам нужно убедить слушателей, что вы эксперт, или напомнить им об этом, если вы так себя и продвигаете. Есть официальные регалии? Озвучьте их. Если нет, расскажите о крупных известных клиентах или поделитесь отзывами ваших учеников.

Если нет регалий — всегда можно рассказать об опыте. Например, весил 150 кг, похудел. Или о том, как помог клиентам. Неважно, что у вас нет сертификатов — люди приходят не за бумагой, а за результатом.

Лайфхак — перед мастер-классом протестируйте пару уроков из основного курса на знакомых и друзьях, попросите поделиться мнением. Если всё хорошо — получите несколько настоящих отзывов, записанных на видео.

Не расхваливайте себя слишком долго — люди уже пришли к вам на вебинар, значит, некий кредит доверия есть. Нужно лишь подкрепить его.

Доверие можно завоевать ответами на вопросы. Люди пишут в чат — разбирайте подробно каждую тему. Отвечайте чётко, понятно, по делу. Правильный ответ на вопрос демонстрирует, что вы эксперт, и люди осознают, что вы можете им помочь.

Полина Филимонова в школе кондитеров использует еще один вариант соцдоказательства — рассказывает, у кого повышала квалификацию

Шаг 3. Вскройте «боли»

Эффективный вебинар — это решение потребностей слушателей. Причем реальных, а не выдуманных. Озвучьте «боли» клиентов — это психологический ход, который заставит слушателей быть внимательными. И добавьте, что страдать от этих «болей» необязательно.

Проводите вебинар для фотографов? Сосредоточьтесь на том, что им приходится за копейки сидеть ночами, обрабатывая тысячи снимков. И роста дохода нет — ведь количество времени на работу ограничено 24 часами в сутки. В итоге — прибыль минимальна, отдыха нет, выгорание придет совсем скоро.

Тема о спорте? Напомните, что чувствует человек после первых пяти километров бега. Как хочется всё бросить, и единственный выход, по мнению многих тренеров — ломать себя, заставлять бежать дальше. Результат — травма, тренер снимает с себя ответственность, потому что это вы — слабовольный.

В школе финансовой грамотности на «боли» указывают мягко, но точно

Шаг 4. Начните рассказ о продукте

Задача этого шага — чуть подробнее объяснить, как избавиться от «боли». Рассказать вкратце, не вдаваясь в подробности. Побудьте немного «капитаном очевидность».

Примеры:

• Фотограф может автоматизировать процессы и сократить время на обработку в 10 раз. После применения пакетной загрузки вручную обрабатывать придётся только 20–30 снимков для фотокниги;
• Бегун — сделать программу тренировок равномерной, использовать методы интервалов и составить программу питания, которая подбодрит организм и даст достаточно энергии для восстановления.

Не забудьте сказать, что на вебинаре вы не озвучите полностью методику, а дадите лишь часть информации. Но и это будет полезно — ведь даже после бесплатного вебинара слушателям станет немного легче и проще справляться с «болью».

Скажите в самом начале, что у вас есть платная методика или система. По ходу вебинара иногда напоминайте об этом — говорите, что полная информация есть в курсе, сейчас вы готовы озвучить её только частично.

Шаг 5. Расскажите о ваших клиентах (опционально)

Используйте сторителлинг — это будет заключительным элементом в создании репутации эксперта для ваших слушателей. Расскажите о том, как ваши клиенты смогли решить проблемы с помощью вашего продукта.

Постройте историю на классическом каноне «путешествия героя». Схема выглядит так:

1. Герой осознает проблему и отправляется в путь;
2. По пути сталкивается с препятствиями, максимально сложными для его уровня, но справляется с ними;
3. Возвращается домой с наградой — новыми навыками или артефактами.

Этот упрощенный алгоритм может использоваться для создания любой истории. Старайтесь, чтобы путь вашего героя вышел максимально сложным и правдоподобным.

Если подробных кейсов от клиентов ещё нет — расскажите о себе. Как вы стали экспертом? Почему вы решили развиваться в нише? С какими трудностями столкнулись? Как преодолели их? Прочитайте книгу создателя механики Джозефа Кэмбелла «Тысячеликий герой», стройте этот шаг своего вебинара по его образцу.

Шаг 6. Дайте работающую схему

Все подготовительные этапы пройдены. Постарайтесь, чтобы к этому шагу слушатели ещё не устали — потратьте на первые пять пунктов 10-15 минут. Приступайте к продаже.

Начинающие бизнесмены в онлайн-образовании часто совершают ошибку — они считают главным продающим элементом блок с рассказом о полном курсе. Это не так. Слушатель должен согласиться на покупку во время главной содержательной части вебинара.

Полностью раскройте тему мастер-класса. Дайте конкретную информацию, без воды. Разделите рассказ на несколько блоков, после каждого собирайте обратную связь. Если вебинар «живой» — отвечайте на вопросы сразу. Если автовебинар — наймите кураторов, на все вопросы должны быть даны ответы.

Пример:

Разбейте свой рассказ на шаги — слушатель должен получить конкретную инструкцию по теме. Результат этого этапа — мысль будущего клиента о том, что если спикер бесплатно озвучивает полезную информацию, то на платном курсе он выдаст действительно ценные знания.

Тема основного курса	Тема вебинара	Результат вебинара
Как обработать свадьбу за три дня	Калибровка цвета — 1 000 снимков за 10 минут	Слушатель умеет настраивать цветовую гамму и создавать «пресет» для автоматизации процесса. Хочет научиться делать тонировку и ретушь также быстро — покупает курс.
Как подготовиться к марафону за два месяца с нуля	Бежим первую «десятку» через 10 дней тренировок	Слушатель составляет программу тренировок на неделю по вашей методике и бежит 10 км без болей в боку. Хочет составить программу на 2 месяца. Покупает курс.

Шаг 7. Сделайте рекламное предложение

Остался один шаг — подтолкните слушателей к покупке. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Разрабатывая это предложение — маркетологи называют его офером, помните — цель не продать, а подтолкнуть сделать покупку прямо сейчас.

Есть несколько проверенных методов:

• Скидка с ограничением по времени. Предлагайте первым десяти купившим ценник меньше, чем остальным;
• Дополнительный бонус участникам вебинара — например, только они получат ещё один живой мастер-класс, не включенный в основной курс;
• Пакет курсов по сниженной цене;
• Гарантия возврата денег после первого вебинара;
• Рассрочка для участников вебинара;
• Специальные упражнения для отработки навыков только для слушателей мастер-класса.

После офера проведите сессию ответов на вопросы. Пока люди пишут сообщения в чат, расскажите что-нибудь интересное из вашей практики или озвучьте ещё что-то полезное. Напомните про контакты, попросите поделиться записью вебинара с друзьями.

Лайфхак — попробуйте прием «выбор». Сформируйте три вида курсов. Например, в базовом пакете будут только записанные ролики. В расширенном — ещё и пара живых вебинаров. VIP-пакет — личный куратор на время обучения. Последние два продайте со скидкой.

Два главных составляющих офера — призыв к действию и deadline. Нужно проговаривать конкретные действия минимум три раза — пройдите по ссылке, нажмите на кнопочку, оставьте адрес. Про срок предложения всё понятно — ограничивайте. И главное, помните, что люди будут сравнивать цену вашего продукта и его ценность. Последнее должно перевешивать.

Продающий вебинар готов. Следующий шаг — сделать так, чтобы на него пришли люди. Смотрите инструкцию по продаже мастер-класса в интернетена нашем портале.

Четыре распространенных ошибки в продающем вебинаре

Первое — не продавать. Эксперты думают, что достаточно дать полезную информацию, и курс тут же купят. Это не так. Да, контент вебинара помогает убедиться, что на полном курсе будет полезно. Но без продающих механик люди не оплатят счёт.

Вебинары обычно идут вечером, и на следующее утро слушатель просто забудет про вас. Продавайте, называйте цену, рассказывайте о преимуществах.

Второе — озвучить офер, не подготовив публику. Некоторые эксперты долго озвучивают полезный контент и только в конце предлагают купить полный курс. Так не работает — слушатели просто уйдут с вебинара. Напоминайте о платном курсе в течение всего занятия — сегодня вы делитесь только небольшой частью контента полного тренинга.

Третье — плохой звук и постановка речи. Всегда проверяйте, как настроена техника. Следите за голосом и манерой говорить. Люди не будут слушать мычание и шипение.

Четвертое — не делать интерактив. Вебинар в формате долгого монолога скучный. Привлекайте слушателей к общению, заставьте их реагировать на ваши слова.

Общайтесь в чате, давайте задания, какую-то практику. Пусть разминают пальцы, пишут что-то в чат, ставят простые плюсики. Вовлекайте слушателей.

Краткий чек-лист подготовки продающего вебинара

Не отчаивайтесь, если не удалось провести продающий вебинар с первого раза, — на всё требуется опыт. Проработайте каждый шаг:

• Заинтригуйте слушателей;
• Заставьте вам доверять;
• Найдите и вскройте «боли» аудитории;
• Немного расскажите о продукте;
• Поделитесь историй, как вы или ваши клиенты преодолели «боль»;
• Продайте с помощью работающей схемы;
• Cделайте оффер.

И не забудьте в конце дать ссылку на ту полезную информацию, которую пообещали в начале встречи.

В этой статье разберём весь процесс запуска вебинара: от создания сценария и настройки трансляции до правильного продвижения вебинара и работы со слушателями.

Вебинар — это онлайн-семинар, во время которого вы читаете материал участникам, сидящим у компьютера в разных городах и даже странах. Слушатели могут задавать вопросы через микрофон или чат, а вы — показывать презентацию, графики и проводить опросы. 

В чем преимущества вебинаров

1. Вебинары экономят ваши деньги. Вы не тратите деньги на командировки и аренду помещения под мастер-класс. Чтобы поделиться опытом, достаточно сервиса для вебинаров и компьютера с интернетом.

2. Вебинары укрепляют ваш бренд. Потенциальные клиенты видят представителя компании, задают ему вопросы напрямую. Поэтому им легче решиться на покупку в будущем. Также вебинары помогают лучше узнать целевую аудиторию компании. Из общения с участниками можно понять их боли и желания. Эта информация поможет тщательнее продумать дальнейшие рекламные кампании.

3. Вебинары могут быть инструментом обучения. Иногда клиенты не знают, как пользоваться вашим продуктом. Рассказать об этом можно в формате вебинара — вы наглядно покажете, как работать с продуктом, подчеркнете выгоды и результаты.

4. Вебинары помогают расширить клиентскую базу. После вебинара у вас остаётся список электронных адресов людей, заинтересованных в вашем продукте. В дальнейшем вы можете рекламировать по ним свои продукты и услуги.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию

Допустим, вы планируете вебинар о полезных приемах копирайтинга. Ваш материал рассчитан на новичков. Если рекламировать вебинар всем подряд, смотреть трансляцию придут и опытные специалисты.

Опытные копирайтеры знают всё, о чем вы расскажете, поэтому быстро потеряют интерес, а после ещё и напишут гневные комментарии в соцсетях.

Чтобы не разочаровать слушателя, составьте его портрет:

• Какой у него пол, возраст, уровень дохода, интересы?
• Насколько хорошо разбирается в вашей теме?
• Это действующий или потенциальный клиент?
• Каковы его потребности, боли и страхи?

Чем больше деталей в характеристике потенциального участника вебинара, тем легче вам подготовить выступление и выбрать площадки для рекламы вебинара.

Шаг 2. Придумайте тему выступления

Анонс вебинара в интернете борется за внимание зрителя со всем: мемами, видео, музыкой, постами друзей. Чтобы привлечь аудиторию, важно продумать интересную тему и цепляющий заголовок.

Главное правило: отразите в теме пользу, которую даёте людям. Никто не хочет терять время, поэтому убедите слушателей, что ваш вебинар поможет им решить проблему.

Если сложно определиться с темой, посмотрите на вебинары конкурентов или поговорите с клиентами. Например, для этого можно создать опрос в соцсетях.

Другой вариант — изучить, какие вопросы чаще всего волнуют людей по вашей теме. В этом помогут сервисы Вордстат и Google Trends. Они показывают, что чаще всего люди ищут в интернете.

Шаг 3. Подготовьтесь к вебинару

Определите день и время для вебинара. Лучшие дни — вторник, среда и четверг. В эти дни легче собрать аудиторию, сказано в исследовании ON24. В выходные люди отдыхают, в понедельник только включаются в работу, а в пятницу — настраиваются на отдых.

При выборе времени для выступления отталкивайтесь от слушателей: по какому графику они работают, в каком часовом поясе живёт большинство из них.

Составьте чеклист вебинара. Пропишите все свои действия: от включения камеры до завершения трансляции. Используйте этот сценарий как шпаргалку во время выступления.

Проверьте работу микрофона и видеокамеры. Простое действие, которое сбережет вам нервы и силы в будущем.

Рассчитайте время выступления. По мнению авторов книги «Взрыв обучения», идеальная продолжительность вебинара — 90–120 минут. Не забудьте учесть время на приветствие, представление спикера и темы вебинара. В конце трансляции выделите 15 минут на вопросы слушателей.

Разделите выступление на блоки. Вебинар должен быть содержательным, но не длинным и монотонным. Сосредоточьтесь на 4–5 главных тезисах. Остальное раскроете в следующих вебинарах. Если выступление будет похоже на речь Брежнева, вы  очень быстро потеряете внимание аудитории.

Используйте иллюстрации, графики и опросы. Внимание слушателей падает спустя 6–9 минут трансляции, сказано в исследование  Университета Рочестера. Чтобы люди не заскучали, разбавляйте выступление визуальным контентом. Для этого наполните презентацию. графиками, схемами, видео и анимацией.

Шаг 4. Выберите площадку для вебинара

В мире больше 100 сервисов для вебинаров, и бывает непросто разобраться, какой из них лучший. Вот на что нужно обратить внимание:

Число участников. Некоторые сервисы позволяют проводить трансляции лишь для нескольких десятков человек. Чтобы увеличить число участников, придётся доплатить.

Продолжительность трансляции. К примеру, бесплатная версия Zoom позволяет провести трансляцию на 40 минут. Если вам этого мало, стоит задуматься о платной версии или других платформах.

Интерактив. Интересный вебинар содержит презентации, видео и опросы. Платформа должна поддерживать эти возможности.

Встроенный сервис рассылки, чтобы вы могли рассылать участникам приглашения, напоминания о вебинаре и запись видео после онлайн-встречи.

Сервис аналитики. Поможет определить, сколько зарегистрированных участников посмотрели вебинар, кто на него не пришёл, а кто отключился, не досмотрев до конца.

Дополнительное преимущество, если у сервиса есть интеграция с Гугол. Аналитикой и Яндекс.Метрикой. Это поможет вам оценить эффективность рекламы: сколько человек привлекли, какие рекламные сообщения сработали лучше всего.

Техподдержка 24/7, чтобы в случае неполадок до, во время и после трансляции вы могли быстро получить помощь. 

Чтобы выбрать подходящий сервис для работы, читайте обзор 8 самых известных в России платформ для вебинаров. Ниже разберем три популярных сервиса, которые подойдут под разные задачи.

Zoom — бесплатные вебинары на 100 человек

Преимущества. Вебинар можно одновременно транслировать на Facebook и YouTube. Слушатели могут подключиться как с компьютера, так и с телефона.

В бесплатной версии можно проводить вебинар до 100 человек. Тариф PRO за 14,99 долларов (примерно 1060 рублей) в месяц заметно расширяет функционал: вести трансляцию вы сможете круглые сутки, сервис автоматически запишет вебинар и сохранит его в облаке, а также будет собирать аналитику.

Недостатки. Максимальная продолжительность вебинара на бесплатном тарифе всего 40 минут

iSpring Market — сервис для продажи вебинаров и онлайн-курсов

Преимущества. iSpring Market в первую очередь ориентирована на тех, кто хочет продавать вебинары, но здесь можно проводить и бесплатные трансляции.

Платформа собирает базы данных участников вебинара: вы видите, кто прошел регистрацию, кто присутствовал на трансляции, а кто её пропустил. Если вы все же настроены зарабатывать на своих вебинарах, то iSpring Market предоставит вам статистику и по продажам.

Благодаря встроенному календарю можно составить программу по вебинарам на месяцы вперёд. При этом система автоматически напомнит участникам о ближайшей онлайн-встрече или сообщит об изменении в расписании — писать каждому лично не придётся.

Интернет-страница каждого вебинара индексируется в Гугл и Яндекс. Пользователи найдут её по названию в любом поисковике. Вам не придётся тратить деньги на интернет-рекламу.

iSpring Market — это не только вебинары. Через платформу вы можете запустить полноценную онлайн-школу: создавать интерактивные курсы с видео, тестами и тренажёрами. Курсы можно продавать отдельно или объеденять в программы обучения.

Недостатки. Нет мобильного приложения и групповых чатов. Недостающие функции можно подключить через сторонние сервисы. Например, Zapier.

YouTube Live — бесплатная площадка для онлайн-трансляций с неограниченным количеством слушателей

Преимущества. Нет ограничений по числу слушателей. Видео сохраняется в вашем YouTube-аккаунте в HD-качестве сразу после трансляции.

Недостатки. Задержка в трансляции — 30–60 секунд, так что оперативно получать обратную связь от слушателей не получится. Нельзя проводить тесты и опросы, много рекламы.

Шаг 5. Расскажите о вебинаре в интернете

Для анонсирования вебинара выбирайте те площадки, которыми чаще всего пользуется ваша целевая аудитория. Если вы рассказываете об SMM в Инстаграм, то в первую очередь анонсируйте вебинар в этой социальной сети.

Привлечь больше зрителей поможет также таргетированная реклама, рассылка по базе клиентов и промопосты. Разберем подробнее.

Взаимный пиар. Найдите каналы, компании, страницы, сообщества с нужной вам аудиторией и предложите им обменяться постами.

Промопосты. Покупайте посты в пабликах с нужной вам аудиторией или на страницах лидеров мнений вашей отрасли. Стоимость поста зависит от популярности группы и числа подписчиков. Например, средний чек «Вконтакте» — 500 рублей. Купить рекламу можно напрямую у администратора группы или через биржу.

Публикация через администратора подходит тем, кто хочет размещаться в конкретных группах.

Публикация через биржу рекламы «Вконтакте» дороже на 10–15%. Подходит тем, кто не пользуется сторонними инструментами для поиска сообществ — биржа сама предлагает варианты размещения. Популярные биржи: Sociate, Plibber и Bidfox.

Таргетированная реклама. Такие объявления показываются заданной вами аудитории по полу, возрасту, месту проживания, интересам. Таргет можно настроить во всех социальных сетях, найдите в настройках соответствующую вкладку. Плата устанавливается либо за количество кликов на ссылку, либо за количество показов. В случае продвижения вебинара, лучше выбрать оплату за клики. Так вы будете платить только за конкретные переходы по рекламному объявлению.

Внешние ссылки. Наверняка рядом с вами есть блогеры, журналисты и СМИ, которые периодически публикуют подборки интересных онлайн-событий из вашей сферы. Предложите им написать о вас. Если вы предлагаете небанальный контент, то вам, скорее всего, не откажут.

Почтовая рассылка. Если у вас есть база с email-адресами клиентов, сделайте рассылку с приглашениями. Процесс можно автоматизировать при помощи сервисов вроде SendPulse или MailChimp. Когда пользователь заполнит форму регистрации, он получит письмо со ссылкой на вебинар. А в установленный вами день и час сервис отправит участникам письма с напоминаниями о вебинаре.

Шаг 6. Порепетируйте. Лучше несколько раз

Репетиция поможет окончательно убедиться, предусмотрели ли вы все важные детали. Вы протестируете работу техники, оцените сценарий, поймете, укладываетесь ли в тайминг, а также увидите, как смотритесь на экране. На что нужно обратить внимание во время репетиции:

Фон. Он не должен отвлекать внимание от ведущего. Хорошее решение — сделать фон однотонным, убрать книги, часы и другие предметы, которые отвлекают слушателей.  

Свет. Не садитесь спиной к окнам или светильнику, иначе ваше лицо обретет землистый оттенок и никто не поймет, где именно у вас нос, а где глаза.

Одежда. Выбирайте однотонную одежду — полоски, клетка, мелкий рисунок будут рябить на видео. Также убедитесь, что цвет одежды не сливается с фоном и не портит цвет лица.

Протестируйте вебинарную площадку, чтобы избежать заминок во время трансляции: запустите демонстрацию экрана, презентацию, опрос и другие возможности, которые планируете использовать. Убедитесь, что вас хорошо слышно, звук не гулкий, без эха и лишних фоновых шумов.

Шаг 7. Проведите вебинар

Вы определили тему, собрали слушателей, нашли подходящую одежду и готовы к вебинару. Убедитесь, что вам ничего не помешает в процессе.

Отключите звук телефона и все приложения на компьютере с уведомлениями. Заприте дверь и повесьте записку, чтобы коллеги или домашние не беспокоили вас.

При необходимости найдите помощника — друга или коллегу. Пусть он отвечает на вопросы слушателей в чате и следит за временем выступления, чтобы вы не отвлекались. 

Чеклист. Как начать вебинар

• Поприветствуйте участников.
• Спросите, слышно и видно ли вас. Достаточно 3–4 положительных ответов. 
• Представьтесь. Коротко расскажите о себе (не более трех минут).
• Расскажите, о чем пойдет речь на вебинаре, сколько по времени он будет длиться, перечислите основные тезисы.

После вебинара работа не заканчивается. Как минимум, слушатели ждут запись выступления и презентацию спикера. Отправить эти материалы — хороший тон. Вот о чем еще стоит подумать:

Ответьте на вопросы слушателей. Вы наверняка не успеете ответить на все вопросы во время вебинара, поэтому сделайте это позже в социальных сетях.

Отправьте запись вебинара. В конце трансляции предупредите слушателей, какие материалы вы отправите всем зарегистрированным участникам вебинара. Дайте ссылки на ваш сайт, социальные сети, контакты в мессенджерах.

Проанализируйте статистику вебинара: просмотры, конверсию, откуда пришло больше всего участников. Эти данные помогут вам понять, какие темы наиболее интересны вашей аудитории и какие площадки эффективнее использовать для продвижения.

Опубликуйте посты после вебинара в социальных сетях или блоге. Это могут быть ответы на популярные вопросы от участников вебинара, короткие нарезки видео с вебинара на разные темы, посты со статистикой по итогам опросов, которые вы проводили во время вебинара. Так люди, которые пропустили вебинар или даже не слышали о нем, могут заинтересоваться вашими следующими выступлениями.

Соберите обратную связь. Продолжайте работать с базой новых подписчиков и приглашайте их на новые вебинары.

Запомнить

1. При подготовке к вебинару важно знать все о целевой аудитории. В самом начале определите, для кого вы готовите свой материал.

2. Правильно сформулированная тема поможет привлечь людей. Хорошая тема отражает пользу вашего выступления.

3. Чтобы слушатели не заскучали, не растягивайте вебинар более чем на полтора часа. Для этой же цели включите в выступление интерактивы со зрителями.

4. Проанализируйте свои потребности и выберите подходящую вам вебинарную площадку. Перед вебинаром проверьте ее работу и оцените все возможности.

5. Не садитесь напротив окна — чтобы на лицо не падали тени. Не надевайте одежду в полоску — она рябит в кадре.

6. Работайте со зрителями и после вебинара. Не забудьте отправить слушателям запись вебинара и ответить на их вопросы.