Сценарий бизнес встречи

Деловые встречи

Деловые встречи представляют собой мероприятия (включая протокольные), цель которых – способствовать установлению взаимовыгодных контактов между представителями бизнеса.

Чаще всего встречи организовывают компании, имеющие значительное число партнеров как в своей стране, так и за границей.

Виды деловых встреч

Выделяют несколько видов подобных мероприятий. Все они могут при том быть международными, отраслевыми, научными.

Конференция необходима для обсуждения конкретной проблемы. Такая деловая встреча проходит в формате отдельных выступлений. Фактически, конференция является совещанием группы специалистов в определенном вопросе и может быть сосредоточена в одном или разных (распределенная форма) местах по территориальному признаку.

Съезды организовываются для дистрибьюторов и дилеров.

Бизнес-семинар – учебно-практическое мероприятие, проводится в форме обсуждения тематических сообщений.

Презентация призвана привлечь внимание общественности к новой продукции, фирме, определенным достижениям, итогам работы.

Круглый стол организовывается в случае обсуждения социально значимого вопроса, требующего широкого общественного внимания. В нем обязательно участие экспертов, способных дать происходящему объективную оценку. Также на круглые столы принято приглашать прессу, чтобы получить полное освещение в СМИ всех основных точек зрения на проблему.

Существуют и специальные мероприятия для журналистов: пресс-конференции, брифинги, торжественные открытия, пресс-ланчи, дни открытых дверей.

Пресс-конференция и брифинг предназначены для озвучивания позиции фирмы. Обычно ее представители делают заявления для журналистов и отвечают на их вопросы. Брифинг отличается более сжатой формой. Является реакцией на определенное происшествие, представляющее интерес для компании.

Церемония открытия – шоу, призванное увеличить интерес к новому объекту и осветить все его преимущества.

День открытых дверей позволяет ознакомить максимальное число заинтересованных лиц с основными принципами работы фирмы.

Пресс-ланч – способ добиваться лояльности ключевых СМИ региона. Для его проведения выбирают престижное. Круг допущенных на мероприятие сознательно ограничивается, причем со стороны компании обязательно присутствуют первые лица.

Фуршет (коктейль, банкет) подразумевают неформальную обстановку. Цель такого мероприятия – помочь компании-организатору и ее гостям установить максимальное количество новых связей и завязать знакомства.

Официальные и неофициальные деловые встречи

Официальные и неофициальные мероприятия различаются по составу участников и предполагаемому результату:

• официальные (с протоколом, строгой процедурой);
• неофициальные (напоминающие обычное неформальное общение, без обязательного документированного оформления результатов);
• внешние (с партнерами или клиентами);
• внутренние (между работниками одной организации).

Этапы деловых встреч

Обычно любая встреча подразумевает реализацию четырех обязательных этапов:

• уточнение точек зрения, позиций сторон;
• обсуждение и аргументация выраженных взглядов. На этой стадии обычно проявляются конфликты и борьба интересов;
• достижение компромисса, согласование позиций, приход к соглашению по каждому обсуждаемому вопросу;
• анализ результатов и выполнение договоренностей. Этот этап отдален от остальных по времени.
  • обеспечение профессионального общения специалистов одной сферы;
  • коллективный поиск и разработка рабочих замыслов;
  • поддержание контактов;
  • координирование действий, контроль над реализуемыми проектами;
  • поддержка деловой активности.

Цели и задачи деловой встречи

Но главная цель – убедить партнера поступать определенным образом, согласиться с предложенным вариантом действий.

Программа и сценарий деловой встречи

Для успеха переговоров необходима тщательная подготовка, которая обычно включает решение организационных проблем и подготовку сценария собственно встречи.

К первой группе задач относятся разработка повестки дня, выбор времени и места проведения встречи, количества, состава и полномочий участников, регламента и количества раундов.

Составление программы компания обычно поручает специально назначенному сотруднику.

Программа должна быть детальной и включать в себя четкий перечень мероприятий по обеспечению:

• подбора состава участников со всех сторон;
• встречи прибывающих, трансфера, размещения;
• питания и культурно-развлекательной программы;
• собственно переговорного процесса.

В программе должны быть указаны ответственные за реализацию каждого этапа. Ее обязательно согласовывают со всеми сторонами, принимающими участие в переговорах. При этом важно уточнить, чьей обязанностью будет ведение протокола встречи. Если же предполагается международный формат, необходимо выяснить и вопрос, кто должен будет обеспечить переводчика.

Поскольку во время деловых визитов принято организовывать не только официальное, но и неформальное общение сторон (невзирая на официальный характер мероприятия), программа должна включать свободный день, предназначенный для этого.

Переводчик английского языка для деловой встречи

Чаще всего бизнес-мероприятия требуют перевода с/на английский язык. При выборе переводчика следует учитывать ряд факторов:

• знание терминологии;
• наличие опыта подобной работы;
• умение быстро ориентироваться в изменениях ситуации;
• умение переводить четко, быстро, последовательно.

Лучше заранее предупредить специалиста о тематике встречи и о принятом на ней дресс-коде.

Ведущий на деловую встречу

Его задача – направлять ход переговоров. Это может делать один человек или команда. В первом случае упрощается процесс принятия решений – все делает один работник, и на нем же лежит вся полнота ответственности.

Во втором случае уменьшается вероятность ошибки – в команде могут присутствовать специалисты в разных областях. Но условием успеха является слаженность ее работы, иначе оппонент может использовать внутренние разногласия в своих целях.

Результаты, итоги деловой встречи

Позитивный результат переговоров требует обязательного повторения их основных достижений. Это необходимо для того, чтобы все участники осознали достигнутое и восприняли итог переговоров как достижение. Полезно будет и договориться о следующей встрече.

Если же результаты негативны, важно суметь корректно выйти из контакта.

Особенности деловых встреч с клиентом в России

Иностранцам важно учитывать, что русские предприниматели предпочитают договариваться в неформальной обстановке, но при том внимательно оценивают партнера по внешнему виду. Нужно быть готовым к тому, что одни переговоры результата не дадут, потребуется несколько встреч. Можно использовать как официальные, так и личные каналы связи. Русские бизнесмены отличаются пунктуальностью и не любят пустых обещаний.

Деловые встречи на выставках

Деловые встречи на выставке наиболее выгодны, поскольку собственные службы мероприятия помогут договориться с клиентом, спланировать встречу и обеспечить реализацию всех поставленных целей.

ЦВК Экспоцентр постоянно проводит тематические выставки разного направления, где каждый производитель может найти новых партнеров и клиентов.

---

Ещё интересные ссылки на статьи

Как назначить и пригласить на деловую встречу: приглашения, предложения?
Деловая встреча на выставке
Где провести деловую встречу в Москве?

---

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Сколько статей и книг написано, сколько курсов и тренингов придумано по теме ведения переговоров! От разнообразия названий кружится голова: жесткие и мягкие, сложные и не очень, «метод пустого шкафа» и техника «силовое плечо», манипуляции и провокации, 4 фазы, 10 техник, 36 приемов…и так далее!

Но часто всем этим курсам и тренингам не достает практики – простой и интуитивной. Если завтра я иду на встречу, что я буду делать? Как готовиться к первым переговорам с незнакомыми людьми? Например, вы впервые встречаетесь с потенциальным клиентом, а может быть, будете делать презентацию перед советом директоров или иностранным гостем, или вас пригласили на корпоративный бизнес-ланч с возможной беседой о сотрудничестве?

На протяжении своей почти двадцатилетней практики в сфере бизнеса я провела более 500 встреч и переговоров различного уровня – от неформальных бизнес-завтраков с компаньонами до встреч с иностранными делегациями на уровне министров. За это время я на своем опыте выработала определенный алгоритм действий.Его выполнение позволяет не только произвести положительное впечатление, но и значительно повлиять на успешность и дальнейшее развитие отношений с противоположной стороной.

Казалось бы, я не расскажу вам ничего сенсационного, нового или сверхъестественного – однако, именно эти 5 простых шагов так важны, чтобы почувствовать свою уверенность на встрече и произвести впечатление настоящего профессионала.

Шаг 1: Делайте «домашку»

А) Узнайте максимум о своем собеседнике/компании

Это кажется элементарным, но в действительности очень мало людей «наводят справки» о контрагенте до первой с ним встречи. Возможно, не хватает времени, или просто они не думают об этом. Но часто именно это определяет ход первой беседы, и даже успешность переговорного процесса.

Когда я собираюсь на встречу, я всегда ищу максимум информации о человеке или компании, с которой предстоит общение..

О компании я ищу информацию на ее сайте, в новостях и поисковых системах, захожу на странички ее социальных сетей: смотрю на проекты, достижения, последние новости, выясняю, кто является акционером/владельцем компании, кто ее ключевые сотрудники, принимающие решения и т.д. Это позволяет мне не только быть в курсе того, чем живет компания, но и понимать мотивацию и потребности моих будущих собеседников, находить потенциальные сферы взаимных интересов.

Если вы заранее знаете имя человека или сотрудников, с которыми будете встречаться, очень полезным будет сделать небольшое исследование и о них – через социальные сети и блоги. Если ваш собеседник – лицо публичное, можно подключить к источникам информации публикации и интервью в СМИ.

Будет полезно знать, чем этот человек занимался до сегодняшнего дня, в каких других компаниях работал и чего достиг, чем он увлекается и каковы его интересы. Ну и посмотреть, кто у него в друзьях — вдруг он друг или родственник вашего соседа или коллеги, тогда встреча точно может стать гораздо интереснее.

Б) Определитесь с темой встречи и разошлите повестку всем ее участникам

Вы удивитесь, но очень часто люди приходят на встречу не зная, о чем пойдет речь! Особенно это касается больших совещаний, где коммуникация между участниками еще слабо налажена. Что и говорить, если даже между коллегами одной компании обмен информацией часто оставляет желать лучшего. Поэтому повестка встречи, разосланная всем участникам заранее, поможет избежать неловких ситуаций, когда пришедшие на встречу шепчут друг другу на ухо: «А зачем мы тут собрались сегодня?».

В) Содержание – готовьтесь, чтобы донести суть

Как часто я видела презентации плохо подготовленные и сделанные впопыхах! Презентации-экспромты, долгие и неинтересные, которые были просто не актуальны для собеседников. А почему они были такими? Да просто потому, что их плохо готовили. Вернее, не готовили вовсе!

Многие действуют «путем наименьшего сопротивления» — дескать, есть у меня стандартная презентация, которую я везде ношу с собой, и мне этого достаточно. Но клиенты ведь разные! И даже если вы работаете в одной и той же нише, наверняка у вас есть какие-то вариации на тему, различные услуги под разные запросы.

Так или иначе, к презентации нужно готовиться. Всегда. Даже если вы делаете ее в сотый раз. Нужно готовиться как письменно (сам файл и визуальный ряд), так и устно (знать, о чем пойдет речь, предусмотреть ответы на возможные вопросы собеседника).

Например, если ваша компания предоставляет услуги по дизайну интерьеров в разных областях: офисы, магазины, рестораны и общественные зоны, а ваш клиент хочет заказать у вас дизайн офисного помещения, то нужно делать упор именно на этот сегмент, все остальные проекты показав в самом конце — для подтверждения своего опыта (если вообще на них хватит времени).

Еще я рекомендую, как странно это ни звучит, на первой встрече предоставить первое слово вашему клиенту. Если вы не знаете деталей проекта, ваш потенциальный заказчик, заговорив первым, поможет вам понять суть задачи. Вам будет проще сориентироваться и подстроить фокус своей презентации под то, что особенно актуально для собеседника. Если же начать со своей презентации, то есть риск того, что вы дадите много лишней и ненужной информации, а о том, что действительно важно, даже не упомянете.

Шаг 2: Организация – продумайте все детали

Представьте себе, на встрече собралась тендерная комиссия, вы должны выступать, а презентация не открывается… Или встреча проходит в одном из филиалов заказчика, а вы традиционно приехали в головной офис. Или зарядка вашего планшета разрядилась, и вместо того, чтобы демонстрировать клиенту важные маркетинговые материалы, вам приходится в красках о них рассказывать…

Конечно, из любой ситуации можно найти выход, но чтобы избежать таких неприятных «случайностей», перед каждой встречей я настоятельно рекомендую проверить и уточнить следующие детали:

· Где будет проходить встреча (точный адрес, как пройти и проехать, есть ли парковка и т. д.).

· В каком формате будет проходить презентация? Есть ли в переговорной экран, нужен ли с собой планшет или ноутбук? Или будет достаточно USB с презентацией. Обязательно перед встречей уточните технические детали оборудования).

Шаг 3: Выглядите подходяще ситуации

В моей практике были довольно забавные ситуации, когда неподобающая одежда коллег и партнеров не лучшим образом влияла на переговорный процесс, ставила под сомнение реноме и профессионализм контрагентов. Когда я работала в международной консалтинговой компании, у нас был строгий подход к дресс-коду: всегда официальная рубашка, костюм с пиджаком и никаких джинсов! Конечно, не все наши клиенты так же одевались, но нам это было не важно, ведь мы — в том числе благодаря дресс-коду — настраивались на эффективные переговоры, и чувствовали себя увереннее, будучи «при параде».

Работая в международном архитектурном бюро, я видела и другой подход к одежде. Здесь в корпоративной среде был более востребован «расслабленный» стиль дизайнеров. Джинсы, яркие рубашки, броские свиншоты и креативные платья — если в офисе данный стиль был вполне уместным, то на встречах он порой становился причиной безмолвного недоумения заказчика.

Поэтому, мой совет: на официальной встрече все-таки беспроигрышным вариантом будет деловой костюм – какую бы сферу бизнеса вы не представляли. На неформальные переговоры можно одеться более свободно. Если же вы сомневаетесь, какую одежду предпочесть, старайтесь придерживаться нейтрального стиля – не впадать в крайности, такие как костюм с бабочкой или рваные джинсы со слишком фривольной рубашкой Например, «business casual» — офисный стиль, спокойный и сдержанный, но не слишком официозный – будет здесь той самой золотой серединой..

Скажу вам честно, российские женщины порой перегибают палку со стилистикой своих нарядов. Декольте, обилие украшений, пестрая цветовая гамма одежды, слишком короткая юбка — в бизнес-среде это выглядит неподобающе и вульгарно. Подобная «свобода» дресс-кода недопустима, особенно с иностранными участниками встречи и негативно влияет на имидж компании. Спокойный, нейтральный бизнес-стиль – это уважение к присутствующим и к самому себе.

Шаг 4: Говорите уверенно, четко структурируя мысли

Мастерство презентации оттачивается годами. Этому можно и нужно учиться. В этом стоит постоянно практиковаться. В каждой презентации есть место небольшому экспромту, диалогу с участниками: никому не интересно слушать ваш монолог или лекцию, гораздо интереснее живое общение по ходу проведения презентации. И, конечно, как бы вы не волновались при первой встрече с новыми людьми, главное в любой презентации и общении – это уверенность в себе и в своем продукте/услуге, которую вы предлагаете. Человек в меру уверенный внушает чувство доверия, гораздо больше имеет шансов убедить в своей компетентности и профессионализме, нежели неуверенный и растерянный собеседник.

Чтобы создать положительную атмосферу на первой встрече, часто прибегают к такой фишке, как «small talk» — по-английски это «маленький, незначительный разговор». Что это? Это легкая неформальная беседа о каких-то общечеловеческих интересах/ценностях, будь то погода, мировые новости или результат национальной сборной по футболу. Это может быть небольшой комплимент собеседнику или любопытное наблюдение, которое вы сделали по дороге на эту встречу. Но, если стартовая тема выбрана верно, она расслабляет собеседников, и настраивает их на позитивную встречу без лишнего официоза.

В начале встречи, если ранее это не было оговорено, стоит уточнить у собеседников, сколько времени у них есть на встречу, кратко остановиться на повестке, распределить время и обозначить порядок презентации. Из моего опыта, я бы советовала распределять часовую встречу на следующие промежутки:

5 минут – представление собеседников, если вы ранее не были знакомы. Кратко представьте всех членов своей команды и попросите то же самое сделать своих собеседников.

15-20 минут – если заказчик согласится, попросите его начать с предмета встречи: проекта, задачи, вопроса, который они хотят обсудить с вами. Это, во-первых, позволит вам лучше разобраться в том, что им нужно. А во-вторых, поможет вам адаптировать фокус вашей презентации.

15-20 минут — непосредственно ваша презентация. Бывает, что заказчики не хотят первыми рассказывать о своем проекте. Не беда. Тогда вы первыми делаете свою презентацию, но оговариваетесь, что, не зная их задач, вы можете рассказать обо всем, что вы делаете, и когда лучше узнаете их проект, дополните другими деталями.

15-20 — вопросы-ответы в конце встречи. Не забирайте все время на презентацию. Собеседникам необходимо высказаться. Чем больше внимания вы уделяете своему потенциальном клиенту, партнеру, тем больше важной информации вы получите, и тем позитивнее к вам будет настроен клиент.

Четкая структура встречи поможет вам не сбиваться и сохранять уверенность, а вашему собеседнику покажет, насколько вы собранный человек. Конечно, особое внимание надо обращать и на саму презентацию. В ней должно быть обязательно:

· Введение – информация о вашей компании и команде

· Ключевые показатели, вехи развития, достижения

· Самые важные проекты, относящиеся к теме разговора

· Другие проекты вашего портфолио, по которым можно судить о масштабе вашего бизнеса, уровне компании и т.д.

· Ваше уникальное предложение — то, чем вы можете действительно помочь своим клиентам

Шаг 5: Свяжитесь с клиентом после встречи

Итак, вы провели первую встречу, довольны собой, вам удалось произвести хорошее впечатление. Что же дальше?

Правилом хорошего тона является письмо с благодарностью после встречи. В этом письме можно еще раз прислать свои контакты собеседнику и поблагодарить его за знакомство и интересное общение.Во-вторых, к этому письму можно приложить вашу презентацию, которую вы делали на встрече, или какую-то дополнительную информацию о вас.

В-третьих, наверняка вы договорились о чем-то на встрече, и пообещали что-то прислать «вдогонку». Это как раз и стоит сделать в письме.

Ну и, в-четвертых, не забывайте поинтересоваться у клиента о статусе принятия решения по вашему сотрудничеству, ведь вы с нетерпением ждете дальнейшего развития событий. Если же ни о чем таком вы не договорились, и встреча была ознакомительной — без обязательств — все-равно стоит обозначить, что вы ждете, когда возникнет возможность для продолжения переговоров.

Такое письмо лучше прислать в течение 1-5 дней после встречи. Это самый оптимальный срок, когда ваш собеседник еще под впечатлением, помнит все ваши договоренности и ждет от вас дополнительную информацию, которую вы ему обещали.

Вместо заключения

Первая встреча – это возможность продемонстрировать клиенту не только ваши профессиональные качества, но и дружелюбие, поддержку, порядочность. Будьте открыты, эмпатичны, разговаривайте с клиентом на равных и стремитесь быть для него максимально полезным, даже если пока это потенциальное сотрудничество. И успех не заставит себя долго ждать.

Удачных переговоров!

Встреча с предпринимателями

                       
  Цель встречи: Раскрыть суть предпринимательства. 
  Задачи: 
1)Показать старшеклассникам значимость предпринимательства для общества, для развития экономики России. 
2)Показать, что необходимо для создания своего дела: личные качества, финансы, знание дела, подсказка профессионалов. 
3)Дать учащимся «почву» для размышления о создании своего дела. 
На встрече присутствовали: 
Директор МБОУ СОШ Цыбяков А.А. Гости.

Ответственный за реализацию проекта Фёдорова Р.Н. 
Учащиеся 9, 10, 11 классов. . 
План встречи: 
1.Вступительное слово . 
2.Выступление ИП.Лапаева А.А. 
3.Вопросы к предпринимателю. 

4.Выступление ИП Цыбяковой В.И.

5.Вопросы к предпринимателю.

6.Выступление агитбригады «Колосок»

7.Подведение итогов.
Ход встречи: 
1.Фёдорова Р.Н. 
— Ребята, предпринимательство возникло очень давно. История российского предпринимательства насчитывает более тысячи лет. Еще во времена Киевской Руси оно существовало в виде торговли и промыслов (звероводства и бортничества). 
Сегодня сферы деятельности предпринимателей самые разнообразные: это и частный детектив, парикмахерские, строительные фирмы сельское хозяйство и другие. Они обеспечивают общество нужными товарами и услугами, создают новую продукцию, о которой рынок еще не знал. Это очень важно для развития экономики страны. (презентация «Развитие предпринимательства в России»)
Хочу познакомить вас с нашими местными предпринимателями.

1 ведущий.

Здравствуйте уважаемые гости.

2 ведущий.

Мы рады приветствовать Вас на нашей встрече.

1 ведущий.

Если мы хотим кого-то

Встретить с честью и почётом,

Встретить щедро ,от души,

С уважением большим.

То гостей таких встречаем

Круглым,пышным караваем.

Он на блюде расписном

С белоснежным рушником.

2 ведущий.

С караваем соль подносим,

Поклонясь,отведать прсим:

-Дорогой наш гость и друг!

Принимай хлеб-соль из рук.

(девочка в русском национальном костюме вручает гостям хлеб=холь) 
Лапаев А.А. 
— Ребята, наше предприятие занимается выращиванием зерновых культур и их хранением. Перед вами техника, с помощью которой возделывается почва, сеется зерно, убирается урожай, вся техника импортного производства. Наверное, вас поражают своими масштабами емкости для хранения зерна. На данном предприятии трудоустроен ? человек вашего села. В будущем планируется начать переработку зерна, в связи с чем количество рабочих мест увеличится. 
.Вопросы к предпринимателю. 
— Сколько вам понадобилось денег, чтобы начать дело, т. е. каков был стартовый капитал? 
— Какие планы на расширение бизнеса? 
— Что Вы делаете для того, чтобы выжить в условиях конкуренции? 
— Есть ли у Вас знакомые предприниматели, с которых Вы хотели бы брать пример и Вам есть чему у них поучиться? 
— Как проводите свободное время? 
— Есть ли у Вас заветная мечта и в чем ее суть? 

Цыбякова В.И.

— Моя предпринимательская деятельность началась очень давно. Толчком для реализации своих идей послужило закрытие детского сада, где я долгие годы проработала воспитателем. Браться за свое дело было очень страшно, ведь нужно было вкладывать свои личные сбережения. Но лиха беда начало. Слава богу, все получилось. На данный момент в нашем магазине широкий ассортимент разных товаров. Есть планы на будущее, пока не раскрываю секретов, боюсь сглазить. 

Вера Ивановна, что самое главное в предпринимательстве?

— В предпринимательстве самое главное- это честность и внимательность, ведь к каждому покупателю нужно уметь находить отдельный подход, изучить покупательский спрос.

— Легко ли быть предпринимателем?

— Нет, предпринимателем быть нелегко. Как и любая профессия, предпринимательство требует терпения, усидчивости, справедливости, внимательности и честности. Необходимо с ранних лет ставить перед собой вопрос «Кем я буду?», и воспитывать в себе эти качества.

— Какие школьные предметы нужны, чтобы стать предпринимателем?

— Русский язык и математика – изучение  этих предметов обязательно во всех специальностях , но на сегодняшний день, очень важно знать иностранный язык, и уметь владеть компьютером.

-На что Вы в первую очередь обращаете внимание, когда берете на работу продавца, на оценки в дипломе или на самого человека?

— Разумеется, большое внимание мы обращаем на оценки в дипломе, но на то, какого человека брать на работу, мы без внимания тоже не оставляем

Слово агитбригаде «Колосок»

1.Предприниматель — это смелый,
Бизнесмен умелый,
Много — много знающий,
От дела не страдающий!

2.Предпринимателем быть очень уж непросто
Нужно ответственность всегда на плечи брать
Но, если взялись вы за дело это точно
То ничего не сможет вам уж помешать!
3.Пусть все дела всегда идут лишь в гору!
Пусть вас оберегает от невзгод
Ваш Ангел, что вас вывел на дорогу
Любви, удачи, счастья и банкнот

4.Сам себе являешься ты боссом,
Все дела ведёшь ты осторожно.
Предпринимателем ты стал,
Карьеру сам себе ты создавал.

1.Свой бизнес начинали вы с нуля,
И вот теперь он вам доход несет.!
Пусть новые высоты достигая
Вы будете всегда счастливей всех,
Работа ваша, бизнесмен, такая,
И пусть не будет никаких помех

2.Пускай доходы множатся,
Расходы уменьшаются,
А конкурент везучести
Пусть вашей удивляется.

3.Ты у нас — предприниматель!
Пожелания принимай,
Чтоб здоровья было много,
Чтоб налоговая к нам
Отнеслась не очень строго!
4.Чтобы счастье и любовь
Шли всегда с тобою рядом,
Чтобы очень тяжкий труд
Увенчался бы наградой!

1.Вера Ивановна,Вам  посвящается! Вы смело на рынок выходите, Берете у банков взаймы! Торгуете, кормите, поите, Чтоб были довольными мы. Вы нас одеваете в платьица, Мы с вами свежи и новы! И нам не обидно потратиться, Чтоб были довольными вы!

2.Предприниматель ты, бесспорно,
Отличный, важный, деловой!
За бизнес ты стоишь горою,
Доволен персонал тобой!
3.Расчет ведешь, налоги платишь,
А отпуск даже не берешь:
Все свое время, силы тратишь.
Одно хотим лишь пожелать:
Как можно чаще отдыхать!

4.А у Вас есть свой праздник—-День российского предпринимателя –

Здравствуй, купец богатый, свезло тебе сегодня. Потому что я тебе звоню, бабушка Ефимия. Заговорю тебя на успехи в бизнесе твоем да делах заморских. Слушай. Корабли плывите, рабу божьему товар везите, денежка золотая копись да не переводись, работники твои трудятся рук не покладая, тебя уважают, работу обожают. Конкуренты позади, много планов впереди, кризис раба божьего не трожь, не тревожь, бухгалтерия сводись. Ну пока, давай, трудись!…

1.Предприниматели России, сегодня говорим про вас,
Мы вспоминаем о бессилие России нашей в трудный час.
Когда страна в разгар разрухи в «девяностые» года —
Пылала, и на ваши руки легла ответственность тогда,
2.За счастье новых поколений и за сегодняшнюю жизнь,
Вы не стояли на коленях, прося у Бога – «поделись».
А вместо этого «пахали», от поздней ночи до утра…
Предприниматели России! Мы поздравляем вас! Ура!

(дети вручают гостям цветы)

3.Желаем процветания,
Желаем не болеть,
Желаем созидания,
Душою не стареть

4.А сколько дел в селе?Село,земля – матушка,наша малая Родина!

Подведение итогов.

Предпринимательство актуально для нашего  общества, для развития человека как личности. 
Оно  необходимо для создания своего дела Оно,как мы считаем, дает «почву» для размышления о создании своего дела

                                    Есть на окраине России уголок,

Который дорог мне,

Который я люблю.

Мое село, как мини- городок

Живет и здравствует,

Храня любовь мою.

                                                Песня «Околица»

                                                     Уважаю старших

И селом своим горжусь,

И районом нашим.

Широки просторы наши,

Предстоит нам много дел,

Чтобы краше и светлей

Становилось каждый день.

Песня «Деревенская дорога»

1 ведущий.

Возможно ,будущее нашего села за тобой,за тобой,за мной,за нами

Ведущая: Откуда начинается Россия?

С Курил? С Камчатки? Или с Командор?

О чем грустят глаза ее степные

Над камышами всех ее озер?

Россия начинается с пристрастья

к труду, к терпенью, к правде, к доброте.

Вот в чем ее звезда. Она прекрасна!

Она горит и светит в темноте.

Отсюда все дела ее большие,

Ее неповторимая судьба.

И если ты причастен к ней —

Россия

Не с гор берет начало, а с тебя!

Добрый день, уважаемые друзья! Рада снова встречи с вами! После длительного перерыва очень хочется общения, творчества и позитива. Сегодня мы с вами проведем квиз-игру «Деловой лидер».   

«Каждая мысль имеет право на существование»

Именно с этих слов мы и начнём нашу встречу!

Сегодня вы  будет много работать: думать, размышлять, обмениваться мнениями, спорить, доказывать свою точку зрения и делать выводы. Ведь лидер – это созидатель идей;  это человек с большим авторитетом, способный принимать решения в интересах того сообщества, к которому он принадлежит. Лидеры детских организаций и объединений сегодня должны ориентироваться в разнообразии общественных технологий, иметь свое мнение и уметь отстаивать его, правильно оценивать свои возможности, быть готовыми к принятию ответственных решений, должны не только адаптироваться к стремительным социальным переменам, но и уметь практически оценить происходящее. Успешный лидер  - это личность, которая создается в процессе неустанной, постоянной работы. Все говорят о том, как стремительно меняется наша жизнь, век глобальных информационных технологий заставляет меняться и нас с вами. Мы стремительно бежим вперёд, пытаясь соответствовать современным требованиям цивилизации.

Сегодня мы попытаемся разобрать по этапам и в ходе практических занятий узнать, что нового и какие изменения коснулись и лидерства в целом.

Все меняется каждый день: важно помнить: то, что работало еще вчера, сегодня может уже не сработать. Это не значит, что нужно просто что-нибудь менять ради самих изменений, но важно постоянно подлавливать тенденции и тренировать себя в изменениях. 

Этап 1.Новое лидерское мышление

Есть
мнение, что при изменении поведения и формировании навыков, мышление
подстраивается автоматически. Однако изменение мышления требует сознательных
усилий и системы. Сегодняшним лидерам необходимо мыслить стратегически и
глобально, руководствоваться четким видением и целями, вдохновлять окружающих
на инновации и управлять постоянно растущим уровнем сложности. В чем
особенность лидерского мышления? Лидер осознает необходимость не просто
осваивать что-то новое, но вести за собой других. Только получив такой опыт,
лидер способен построить собственную стратегию эффективного руководства.
Осознание своей ответственности перед другими людьми меняет мысли лидера.

Для
развития лидерского мышления важно обеспечивать лидерам условия, в которых они
смогли бы выходить за рамки привычного контекста, пробовать новое поведение и
получать новый взгляд о том, на что они способны и кем они являются. Это
позволяет создавать новое мышление. Лидерам полезно и важно нелинейно оценивать
свое будущее. Помимо движения вперед, лидер должен учитывать и горизонтальное
развитие, осваивание новых ролей и новых способов поведения.

Давайте с вами проверим, насколько ваше мышление развито в
соответствии с современными требованиями.

Дискуссия «Влияние лидера на группу».

Участникам дискуссии предлагается обменяться мнениями по
проблемам: как влияют ценности лидера на формирование групповых ценностей,
каким образом лидер влияет на принятие групповых решений, может ли группа
принять решение, противоположное решению лидера и каким образом, как стиль
лидерского руководства влияет на организацию работы в группе.

Ведущий. У дискуссии есть несколько правил, которыми
вы должны руководствоваться во время проведения конкурса.

Ведущий. Не говори больше, чем нужно,

Ведущий. Не говори меньше, чем нужно,

Ведущий. Не отвлекайся от темы,

Ведущий. Не говори неправду,

Ведущий. Выражайся ясно.

Регламент конкурса 5 минут (выступление – 3 минуты, вопросы
– 2 минуты)

Критерии оценки:

общая эрудиция конкурсанта

четкость, обоснованность высказываний

правильность речи

эмоциональность выступления

умение четко и ясно задавать конкретные вопросы

умение коротко, полно и адекватно отвечать на поставленные
вопросы.

Ведущий: итак, мы с вами выяснили, что
современное мышление меняется в соответствии с современными требованиями.

Ведущий: Движемся дальше.

2 этап:  Лидерство в неопределенности. Роль лидеров
будет постоянно меняться, сейчас она движется в направлении цифровизации и
ориентации на команды. Эффективные лидеры способны достигать успеха и в
неопределенности, поэтому неопределенность следует воспринимать не как
форс-мажор, а как нашу новую реальность. Ускорение – тоже текущая реальность, к
которой нужно привыкать. В связи с этим, важными составляющими лидерства будут
также организационная культура, организационный дизайн и инновации. Все это
требует нового лидерского мышления, которое тоже нужно менять и развивать.

Лидер должен быть мобильным. Что такое
мобильность?(ответы детей) (способность к быстрому передвижению,
действию)  Что значит – лидер человек мобильный!(ответы детей). Мобильный –
значит современный, собранный, способный ориентироваться в определенной
ситуации.

Ведущий: Предлагаю вашему вниманию игру
«Мобильный» (ИГРА «МОБИЛЬНЫЙ»)

Ведущий: спасибо за игру! Движемся далее.

3 этап: Сегодня появляется новый тип лидера – «цифровой
лидер», который может создавать команды, развивать связи между людьми,
повышать вовлеченность, формировать культуру инноваций, устойчивость к риску и
непрерывное совершенствование.

Ведущий: на ваш взгляд, кто такой
«цифровой лидер» в детской организации (ответы детей)

Ведущий: сделаем вывод: «Цифровой лидер» — это
лидер, способный проявить визионерский (авторитарный) и коллаборативный
(совместный) стиль управления. Основные его навыки: создавать команды;
поддерживать связи между людьми; повышать и поддерживать вовлеченность;
развивать культуру инноваций; обеспечивать устойчивость к риску; обеспечивать
непрерывное совершенствование.

Ведущий: из вышесказанного можно определить новый этап:

4 этап:
Новые взаимоотношения

Ведущий: Есть трудность, которую многие не
учитывают. Новый лидер, выбирая новые решения, поднимаясь на новый уровень,
может потерять поддержку тех, на которых еще вчера мог опереться. Новая роль
может потребовать нового окружения, к этому нужно быть готовым. Старый круг
общения и прежние контакты могут больше не соответствовать новому мышлению, а
значит, чтобы ускорить трансформацию лидерского мышления, нужно искать новые
ролевые модели, новый круг общения, применять новое поведение. Несмотря на то,
что этот этап довольно трудный и ответственный, нужно находить время и
возможность искать новые связи, контакты, ситуации, которые помогут закрепить
новое мышление и разрушить прежние привычки. Опасность тут составляют хорошо
знакомые люди: они могут вернуть человека, ступившего на путь трансформации, к
старым мыслям, поведению, образу мысли, могут подвергнуть сомнению его новый
выбор.

 Ведущий: предлагаю поработать в команде.
ИГРА «РАБОТА В КОМАНДЕ»

Ведущий: приближаемся к завершению. О чём еще мы не
сказали..

5 этап: Важное открытие

Ведущий: Это может показаться парадоксом, но наше
самопознание реагирует только на реальные перемены. Мы пробуем что-то
новое, наблюдаем за своими ощущениями от процесса и результатов, за реакциями
окружающих – и только после этого осознаем, чего научил нас этот опыт, и,
наконец, усваиваем урок. Это сопровождается риском и экспериментами, но в том и
суть лидерства. Если действовать как лидер, можно сформировать и лидерское
мышление. Об этом пишет в своей книге «Действуй как лидер, думай как лидер»
бывшая преподаватель Гарвардской школы бизнеса Эрминия Ибарра. Учитывая такую
закономерность, можно прийти к заключению и даже проверить его на практике,
что, выполняя обязанности лидера,
можно начать ощущать себя лидером. В этот момент происходит
мощная трансформация внутри – меняется мотивация и самоопределение, причем
происходит это в процессе отношений с другими людьми.

Ведущий: Предлагаю вам
сделать важное открытие… Почувствуйте себя лидерами: тем, кто
таковыми является, предоставляется возможность создать план с перспективой на
будущее, а остальным предоставляется возможность ощутить себя лидером и сыграть
важную роль в деятельности своей детской организации!

ИГРА. Сейчас
задание серьёзное. Представьте себе, что вам поручено
подготовить доклад и выступить с ним на конференции по поддержке детского и
молодёжного движения. У вас на выбор 2 темы. Хочу вас спросить: мне огласить их
или все решит жребий?

Лидеры
голосуют за предложение.

.«Мы
– патриоты России» (военно-патриотическое направление деятельности)

«Мы
– креативные лидеры!». (личностное развитие)

Время
на обдумывание 5 минут.

Схема
построения вашего выступления:

Вступление
(раскрыть понимание темы).

Основная
часть (опирайтесь на конкретные примеры из деятельности вашего детского или
молодёжного объединения).

Заключение
(перспективы деятельности по данному направлению в вашем детском или молодежном
объединении).

Ведущий: Друзья, мы приближаемся к финалу нашей встречи, и по традиции, 
нам необходимо подвести итоги. Мы выяснили, что лидер является и деловым, и
цифровым, и мобильным. Все эти понятия взаимосвязаны, похожи и вытекают одно из
другого? Согласитесь со мной! (ответы детей). Давайте проведём блиц-опрос. «Ключевые
слова нашего мероприятия».(ответы детей)

Рефлексия.

Задание: на листе бумаги изобразите современного лидера: делового,
«цифрового», мобильного таким, каким он должен быть на ваш взгляд в
соответствии с современными требованиями (представление своей работы).

Заключение: подводя
итог вышесказанному, хочется сделать следующие выводы: время не стоит на месте,
оно неумолимо мчится вперёд, всё меняется день за днём, меняемся и мы с вами.
Сегодня мы поняли, что современный лидер обладает хорошими качествами, имеет
высокий потенциал, стремиться быть первым и идти «в ногу со временем»,
развивается каждую минуту и не стоит на месте. Хочется пожелать вам огромного
творческого потенциала, успехов во всех ваших начинаниях, удачи и процветания!

P.S. Дорогие
лидеры! Помните слова великого Данте: «Каждый должен брать на свои плечи
труд, соразмерный его силам, т.к. если тяжесть его окажется случайно
чрезмерной, то он может поневоле упасть в грязь».

Спасибо за работу! До свидания! До новых
встреч! Уходя с нашей встречи, прошу взять жетончики и приподнести их мне
(круглые – вы довольны и вам понравилось; квадратные – вы недовольны и вам не
понравилось!)

Деловая
встреча и деловые переговоры в общем
имеют одно определение – это деловое
взаимное общение с целью достижения
совместного решения. Но деловую встречу
можно рассматривать и как первый этап
переговорного процесса или его составную
часть, в процессе которого уточняется
предмет дальнейших переговоров, решаются
организационные вопросы. От результатов
таких предварительных контактов, от
впечатления, произведенного вами при
«ознакомительной» деловой встрече, во
многом зависит успех дальнейших
переговоров.

Для
достижения успеха во время деловой
встречи необходимо побудить собеседника
к общению, создать максимальное поле
возможностей для дальнейшего делового
обсуждения и принятия решения.

Деловая
встреча происходит обычно в официальной
обстановке, и намерения собеседников
(деловых партнеров) сводятся к следующему:

1) дать,
получить нужную информацию или обменяться
ею. Получение информации можно считать
основной целью деловой встречи;

2) договориться
по интересующему собеседников вопросу;

3) убедить
собеседника (делового партнера) в
правильности принимаемого решения,
выгодности избранного способа действий
и т. п.;

4) установить
контакт, укрепить деловые отношения, а
иногда и заключить какое‑либо
соглашение, закрепив его по возможности
письменным протоколом о дальнейших
намерениях;

5) динамика
любой деловой встречи проходит четыре
фазы: контакт, ориентация, решение и
оценка, результат. Знание смысла этих
фаз позволяет вам строить беседу или
подстраиваться под собеседника так,
что результатом встречи будет положительное
для вас решение.

Первая
фаза встречи – это контакт – те секунды,
когда вы входите в помещение, здороваетесь
и обмениваетесь первыми фразами. Основная
цель данной фазы общения – это создание
условий для установления партнерских
отношений.

Основная
задача, которую вы должны решить в первой
фазе это установление эмоционального
контакта с вашим собеседником.

Беседу
на деловой встрече нужно строить
последовательно, придерживаясь
намеченного плана. В разговоре лучше
держаться на ступеньку официальнее,
чем на ступеньку фамильярнее, оставаясь
при этом вежливым и приветливым. В России
принято обращаться к партнерам по
имени‑отчеству, кроме тех случаев,
когда корпоративная культура позволяет
называть друг друга по имени, на
американский манер.

Позитивное
отношение и заинтересованность можно
показать такими фразами: «Рады видеть
вас!», «Спасибо, что вы нашли время с
нами встретиться!» В начале деловой
беседы рекомендуется завести короткий
разговор на светские темы – о погоде,
о последних культурных событиях,
экономической ситуации. Такого рода
вступительные фразы позволяют привыкнуть
к манере говорить собеседника, настроиться
на общую волну, достигнуть первого
согласия (о погоде за окном мнения
расходятся редко).

Чтобы
беседа была продуктивной с самого
начала, надо уметь:

1) установить
контакт с собеседником;

2) создать
благоприятную атмосферу для беседы;

3) привлечь
внимание партнера и пробудить у него
интерес к вашей теме (проблеме или
предложению).

Контакт
важно не просто установить, его нужно
отслеживать по ходу беседы и принимать
меры: если он прерывается – задайте
вопрос, предложите чай, можно пошутить,
если, конечно, позволяет обстановка.

Существуют
такие способы начала беседы, которые
закрывают нам путь к успеху или сильно
затрудняют его достижение. Если вы
хотите, чтобы ваша беседа при первой
деловой встрече была результативной,
то следует избегать:

1) проявления
признаков неуверенности в себе и в
необходимости встречи;

2) проявления
неуважения в начале встречи, даже в
мягкой форме;

3) возбуждения
оборонительной позиции собеседника
первыми же вопросами.

Вы
должны установить благоприятную
эмоциональную атмосферу, даже если
собеседник вам неприятен и вы не
испытываете от встречи никаких
положительных эмоций, главное – добиться
положительных результатов от самой
встречи.

Вторая
фаза – ориентация. Здесь в качестве
основной цели является выяснение сути
проблемы, из‑за которой произошла
встреча. Вам надо донести до собеседника
необходимую информацию о ваших
превосходных профессиональных качествах
в форме презентации (только не хвастаться),
объяснить мотивы вашего интереса и
обращения к нему.

Эта
фаза наиболее длительная, поэтому вашей
задачей является поддержание контакта
с собеседником. Например, нудное
перечисление ваших успехов или клиентов
может просто наскучить, и тогда будет
потерян положительный эмоциональный
контакт, что обычно приводит к отрицательным
результатам.

Деловая
встреча будет более результативна, если
она будет заранее спланирована и вы
будете к ней подготовлены, если вами
будет собрана вся доступная информация
о собеседнике, предполагаемом деловом
партнере.

Определите
несколько основных мыслей, которые вы
хотите донести до другой стороны.
Выберите время для презентации и
количество информации, которое вы будете
сообщать. Продумайте последовательность
подачи информации, где сказать главное
и как скрыть недостатки вашего решения.

Ваш
успех на деловой встрече, помимо ваших
профессиональных качеств, во многом
зависит от вашего морального состояния,
от уверенности в себе, и чем больше у
вас будет информации, тем легче вам
будет вести переговорный процесс.

Большое
влияние на результат вашей деловой
встречи оказывают стиль и подходы
ведения беседы. Даже при самой положительной
настроенности партнеров на общение,
искреннем желании достичь договоренности
их беседа не складывается, более того,
их усилия исправить положение лишь
усугубляют его. Важнейшей причиной
этого часто является различие стилей
и подходов ведения деловой беседы у
партнеров и их составляющих, таких как:

1) склонность
высказываться прямо или намекать;

2) наличие
жестов, интонация, частота повторения
и использование определенных компонентов
речи: высота тона, тембр, скорость,
громкость и т. п.;

3) умение
и неумение задавать нужные вопросы или
предоставление другим инициативы в
предоставлении информации о себе;

4) комфортный
уровень формальности – простоты;
допустимые шутки; отношение к обмену
жалобами;

5) ожидание,
что другой последует нашему примеру, и
т. д.

Существуют
три разных подхода к ведению деловых
бесед: жесткий, мягкий и принципиальный.

Если
сторона действует «по жесткому типу»,
то она воспринимает участников беседы
как противников, односторонне пытающихся
выиграть. Своей целью считает собственную
победу, твердо придерживается своей
позиции и скрывает свои интересы, требует
уступок в качестве платы за соглашение,
применяет давление и пытается навязать
и выиграть «состязание воли».

Если
сторона действует в рамках «мягкого
подхода», то она воспринимает участников
беседы как друзей, целью беседы считает
соглашение и готова заплатить за это
односторонними уступками, легко меняет
свою позицию, пытается избежать
«состязания воли», но если оно навязано,
поддается давлению другой стороны.

Сторона,
действующая на основе «Принципиального
подхода», воспринимает участников как
сотрудников, вместе работающих над
проблемой. Своей целью считает разумный
результат, достигнутый быстро и
доброжелательно, концентрируется на
интересах, а не на позициях, требует не
уступок, а разработки взаимовыгодных
вариантов, настаивает на применении
объективных критериев, не зависимых от
воли участников. Такими критериями
могут быть мнения экспертов, экономические
показатели по рынку, рассчитанные
показатели, статистика, законы, но никак
не желания какой бы то ни было стороны.

Выбор
наилучшего для вас подхода зависит от
следующих факторов:

1) от
ваших целей. Если вы хотите сохранять
отношения, поддерживать контакт
продолжительное время, то предпочтителен
«принципиальный подход». Если вам важно
выиграть время и вы готовы пойти на
уступки сейчас для того, чтобы «отыграть
ситуацию» в дальнейшем, возможно
следование «мягкому подходу»;

2) от
того, на чьей стороне реальная сила.
Например, если у вас нет реальной власти,
реализация «жесткого подхода» очень
затруднительна;

3) от
умений и навыков сторон. «Принципиальный
подход», являясь одним из самых
эффективных, требует и наиболее развитых
навыков общения.

Поэтому
необходимо с особым вниманием отнестись
к личностным качествам вашего собеседника,
его позиции и целям, учитывать его
потребности в предлагаемом вами решении.

Существует
шесть основных правил налаживания
отношений между партнерами на
предварительных переговорах.

1. Рациональность.
Необходимо вести себя сдержанно.
Неконтролируемые эмоции отрицательно
сказываются на переговорном процессе
и способности принятия разумных решений.

2. Понимание.
Невнимание к точке зрения партнера
ограничивает возможности выработки
взаимоприемлемых решений.

3. Общение.
Если ваши партнеры не проявляют большой
заинтересованности, то можно провести
с ними деловую встречу просто в виде
консультации. Это позволит сохранить
и улучшить отношения.

4. Достоверность.
Ложная информация ослабляет силу
аргументации, а также неблагоприятно
влияет на репутацию.

5. Избегайте
поучать партнера. Ваше убеждение должно
быть основано на уважении личных качеств
собеседника.

6. Принятие.
Постарайтесь принять другую сторону и
будьте открыты для того, чтобы узнать
нечто новое от партнера.

Успешное
проведение деловых встреч, бесед и
переговоров во многом зависит от
соблюдения партнерами таких этических
норм и принципов, как точность, честность,
корректность и такт, умение выслушать
(внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность.
Одна из важнейших этических норм,
присущих деловому человеку. Срок
договоренности необходимо соблюдать
с точностью до минуты. Любое опоздание
может свидетельствовать о вашей
ненадежности в делах.

Честность.
Включает не только верность принятым
обязательствам, но и открытость в общении
с партнером, прямые деловые ответы на
его вопросы.

Корректность
и такт. Не исключает настойчивости и
энергичности в ведении переговоров при
соблюдении корректности. Следует
избегать факторов, мешающих ходу беседы:
раздражения, взаимных выпадов, некорректных
высказываний и т. д.

Умение
выслушать. Внимательно и сосредоточенно
слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность.
Беседа должна быть конкретной, а не
отвлеченной, и включать факты, цифровые
данные и необходимые подробности.
Понятия и категории должны быть
согласованы и понятны партнерам. Речь
должна подкрепляться схемами и
документами. Подготовьте наглядный
материал, продумайте форму его подачи.

Эти
правила сохраняют свое значение и в
ходе ведения дальнейших переговоров.

В
случае положительного течения беседы
вторая фаза плавно переходит в третью,
которая предполагает решение и оценку.
Тут от вас потребуется активное общение
с собеседником, т. к. начнется подбор
наиболее устраивающего обе стороны
варианта принятия решений.

Практически
при каждой деловой встрече приходится
обсуждать несогласия или возражения.
И тот факт, что другая сторона вам
возражает, доказывает ее заинтересованность,
в противном случае она бы просто
прекратила разговор. Ваша задача на
данном этапе – понять, почему возражает
собеседник, в чем вы не учли его интересы,
про какие его потребности забыли в
предложенном решении и как все это
исправить и улучшить решение. Спросите,
как другая сторона видит решение
возникшего противоречия.

Заготовьте
несколько вариантов решения «на выбор»,
и если возражения вызывают все подряд
варианты, тогда придется вернуться к
анализу целей другой стороны. Возражения
заставляют нас искать нестандартные
решения.

Если
устранить несогласие в ходе деловой
встречи не удается, возьмите тайм‑аут,
с тем чтобы продумать и поискать более
подходящий вариант.

Самая
последняя фаза – достижение согласованного
решения. На этом этапе обычно согласовываются
условия вашей новой встречи для уточнения
второстепенных вопросов, обсуждения
условий договора или контракта и т. п.
Необходимо обговорить, как, когда и где
будет происходить ваша следующая
встреча.

Негативный
исход деловой беседы при «ознакомительной»
деловой встрече не является основанием
для резкости или холодности при завершении
переговорного процесса. Прощание должно
быть таким, чтобы в расчете на будущее
позволило сохранить контакт и деловые
связи. Встречу лучше всего завершить
фразой: «Спасибо за то, что у вас нашлось
время обсудить наши предложения. Сожалею,
что в ваши ближайшие планы не входит…,
но если вам потребуется дополнительная
информация…» В таком случае встреча
или беседа, если даже и не нашла своего
продолжения, тем не менее имеет
положительную сторону, т. к. всегда
существует возможность, что позже этот
контакт перерастет в хорошие, полезные
отношения.

Если
это была встреча‑презентация, то
можно использовать следующие выражения:
«Спасибо за предоставленную возможность
обсудить с вами перспективы взаимовыгодного
сотрудничества наших фирм», «Благодарим
за возможность представить вам…»,
«Благодарю вас за данную мне возможность
предложить вам…»

Ну
и конечно же стандартно‑универсальные
фразы: «Мы благодарим вас за то, что
нашли время для встречи», «мне было
очень приятно побеседовать с вами»,
«спасибо, за время, которое вы мне
уделили», «Если у вас есть какие‑либо
вопросы, пожалуйста, звоните, обращайтесь…»,
«Если вас заинтересовали наши предложения,
давайте встретимся дополнительно в
удобное для вас время» и т. п.

Переговоры – это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас.

Так пишет Гэвин Кеннеди в своей книге «Переговоры. Полный курс» (кстати, я настоятельно рекомендую ее Вам для прочтения, как действительно хорошее пособие для полного углубления в процесс).

То есть через переговоры, Вы ищете пути достижения своей цели путем дополнительных вопросов, «прощупывания» и анализа оппонентов, ищите компромиссы, соглашаетесь или предлагаете альтернативные пути и предложения.

Когда же поиск прекращается, это означает, что Вы достигли либо соглашения, либо переговоры не состоялись.

Роли второй стороны переговоров

В переговорах всегда участвует кто-то кроме Вас. Да, вот такое неожиданное открытие. Поэтому очень важно понимать, кто с другой стороны, для достижения положительного результата.

Я собрала для Вас роли и их особенности, которые обычно можно выявить при проведении переговоров. Их мы обсудим ниже в рамках общих этапов. Но именно, как вести с ними переговоры подробнее остановлюсь в отдельной главе про этапы.

Кстати, если Ваша компания нацелена на освоение новых рынков, никогда не помешает подтянуть языковые знания. Читайте нашу статью с подборкой лучших курсов бизнес английского.

Роль 1. Лидер

Пример: Джордан Белфорт (фильм «Волк с Уолл-Стрит»)

Поведение: Прямая осанка, громкая и уверенная речь. Берет инициативу на себя, выражая цель и мнение своей команды, делает предложение, определяет темп, когда, к примеру, наступает время для завершения беседы.

Фразы: «Я хочу…», «У меня есть…», «Я готов…», «Мне не подходит Ваше предложение», «Доставка устраивает, но процент маленький» и т.д.

Как взаимодействовать: Перехватывайте лидирующие позиции и инициативы на себя, задавайте много дополнительных вопросов, не соглашайтесь с позицией лидера, аргументируя причины: «Мы готовы предложить Вам оптимальные условия, согласно которым Вы получите ______». Или: «Хорошо, можем снизить процент, но в этом случае изменим эти условия_____».

Роль 2. Второй пилот

Пример: Серый кардинал при Короле

Поведение: Очень внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Его речь уверенная, вопросы четкие и конкретные. Сидит рядом с Лидером, часто подсказывает ему, поддерживает и прикрывает. Проясняет ситуацию дополнительными вопросами, резюмирует итоги встречи и совместные договоренности, привлекает внимание к важным моментам, контролирует направление встречи.

Фразы: «Это момент понятен, но я хотел бы прояснить ситуацию…» , «Верно ли мы понимаем», «Обращая во внимание все вышесказанное, получается, что…верно?», «Резюмируя наши аргументы….».

Как взаимодействовать: Переводите встречу на то направление, которое необходимо Вам, согласно целям, а не только отвечайте на вопросы и следуйте плану оппонента. Выбирайте стратегию ответа на несколько вопросов Второго Пилота и далее продолжайте вести деловые переговоры: «Позвольте я продолжу презентацию, в ней собрана информацию, а в конце, если у Вас останутся вопросы, я на них отвечу… «.

Роль 3. Наблюдатель

Пример: доктор Джон Ватсон (персонаж А. Конан Дойля)

Поведение: Сидит в сторонке от всего происходящего, часто записывает, молчит. Старается не вступать в обсуждение, не говорить на переговорах. Получает и анализирует информацию. Старается понять то, что важно для оппонента.

Фразы: Обычно наблюдатель молчит и просто записывает, а далее анализирует беседу. И в результате может соглашаться с другими участниками, а может на Ваши предложения ответить «Это невозможно реализовать, так как….».

Как взаимодействовать: Отрабатывать отказ в случае с наблюдателем нет смысла, он просто анализирует ход переговоров. Поэтому техника ведения переговоров такая: при необходимости привлекайте наблюдателя, пытайтесь вовлечь его в процесс.

Роль 4. Хороший парень

Пример: Стив Возняк (фильм «Джобс»)

Поведение: Открытый и коммуникабельный, много жестикулирует, улыбается, кивает головой в знак одобрения. Выражает симпатию, понимает позицию оппонента, показывает небольшое несогласие с позицией своей команды, способствует тому, чтобы оппонент расслабился и утратил бдительность.

Фразы: «Мне важно Ваше мнение», «Я понимаю / согласен с Вашей позицией», » Я бы хотел отметить, что мне нравится…. «.

Как взаимодействовать: Отзеркаливайте хорошего парня и взаимодействуйте с другими членами переговоров, т.к. цель хорошего парня — расслабить Вас: » Спасибо, мне важно Ваше мнение, но давайте сейчас вернемся к более важному вопросу о поставках».

Роль 5. Плохой парень

Пример: Фрэнк Слэйд (фильм «Запах женщины»)

Поведение: Самоуверенный, часто перебивает, не скрывает негатива, сидит ногу на ногу, применяет жесты отрицания – повороты головы, скрещивание рук. Препятствует мирному течению встречи при необходимости. Подрывает приводимые оппонентом аргументы. Нервирует противоположную сторону, выявляя слабости ее позиции.

Фразы: «Я сомневаюсь, что это именно так…», «Это, насколько я могу судить, недостаточно проработано…».

Как взаимодействовать: Не поддавайтесь на провокации и не проявляйте ответную агрессию. Решайте вопросы с лидером и вторым пилотом. Приводите в диалогах с плохим парнем реальные цифры для аргументов: «Я подготовил для Вас анализ рынка, вот видите, это Ваша цена, а мы ведем речь о средней годовой стоимости, которая указана вот здесь…».

Роль 6. Интегратор

Пример: Генри Барт (фильм «Учитель на замену»)

Поведение: Сосредоточен, заинтересован в аргументах обеих сторон, говорит мало, но по делу, следит за таймингом, подстраивается под настроение и ситуацию, использует объединяющие спокойные жесты. Предлагает варианты выхода из тупиковой ситуации, указывает на непоследовательность в приводимых аргументах, следит за тем, чтобы не слишком увлекались несущественными вопросами.

Фразы: «Мы отошли от темы встречи, давайте вернемся к вопросу о…», «Давайте не будем зацикливаться на двух вариантах, что если нам рассмотреть третий…».

Как взаимодействовать: Поддерживайте Интегратора, так как в этом случае он помогает обеим сторонам договориться: «Вы правы и точно подметили про пробелы с поставщиками. Давайте я покажу Вам договоры, и мы вместе обсудим возможные корректировки».

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Этапы переговоров

Этапы переговоров – это рубеж, который показывает стадии, а Вы проходите их поэтапно, двигаясь к конечному результату. Каждый этап рассмотрим с точки зрения типа Вашего оппонента, которые мы разбирали в начале.

Этап 1. Приветствие

На первый взгляд в этом шаге нет ничего сложного и особенного. Но в деловых переговорах простого «Добрый день!» недостаточно. Лить воду про деловой этикет здесь не буду, а вот нужные фразы для знакомства и приветствия покажу.

1.1. С Лидером

Следите за осанкой, будьте уверенным в себе и своей команде. Ваше рукопожатие должно быть крепким. Отметьте какую-то делать, чтобы польстить самолюбию Лидера.

Фразы: «Добрый день, Иван. Неожиданно царский приём Вы устроили. Очень приятно».

1.2. Со Вторым Пилотом

Дружелюбно поприветствуйте Второго Пилота, расслабьте его разговором Small talk (легкая беседа). При посадке за стол переговоров, предложите ему присесть рядом с Лидером.

Фразы: «Добрый день! Как добрались / на улице сегодня дождь, хотите попрошу принести Вам чай / кофе?»

1.3. С Плохим Парнем

Не реагируйте на проявленную агрессию при знакомстве, помните, что от Вашей сдержанности зависит исход встречи, думайте о выгоде и спокойно отвечайте Плохому Парню на его выпады.

Фразы: «Извините за задержку, надеюсь, этот момент не повлияет на продуктивность наших переговоров».

1.4. С Хорошим Парнем

При знакомстве он приветлив и дружелюбен, поэтому просто отвечайте взаимностью, будьте так же доброжелательны и покажите, что настроены на разговор в позитивном ключе.

Фразы: «Добрый день (рукопожатие), рад нашему очному знакомству! Прошу Вас располагаться. Хотите чай / кофе / воду?»

1.5. С Интегратором

Этот человек не склонен во время общения к конфликтам, но при знакомстве Вы еще не знаете, что перед Вами именно интегратор. Поэтому лучший вариант — схема приветствия с Хорошим парнем.

Этап 2. Предмет разговора

На этом этапе разбираются детали обсуждаемого вопроса. Внимательно следите за предметом разговора. Чтобы не остаться обманутым, задавайте уточняющие вопросы. Теперь разберемся, как на этом этапе взаимодействовать с ролями.

2.1. С Лидером

Выявите истинные цели Лидера, перехватывайте инициативу на себя, применяйте его же фразы. Такой принцип ведения переговоров поможет перетянуть лидирующие позиции на себя.

Фразы: «Я хочу…», «У меня есть…», «Я готов…», «По данному пункту у меня есть ряд вопросов…», «Давайте к конкретике, меня интересуют следующие детали…».

2.2. Со вторым пилотом

Выберите стратегию ответа на несколько вопросов Второго Пилота и далее продолжайте вести переговоры.

Фразы: «Позвольте я продолжу презентацию, в ней собрана информация, а в конце, при наличии вопросов, я на них отвечу…», «Давайте перейдем к следующему  пункту, полную информацию я Вам направлю …..».

2.3. С плохим парнем

Аккуратно переводите свой диалог с Плохим Парнем на Лидера и Второго Пилота и решайте вопросы уже с ними.

Фразы: «Предлагаю вернуться к вопросу о поставках, Иван Иванович (обращение к Лидеру), Вам подходят оговоренные нами сроки? / Петр Петрович (Второй пилот), это как раз информация по вопросу, который Вы задавали ранее».

2.4. С Хорошим Парнем

Привлекайте его к обсуждению предмета разговора для комфортной обстановки и течения переговоров.

Фразы: «Мы не выслушали всех участников, Иван Иванович, Вы что думаете по этому вопросу?…»

2.5. С интегратором

Накидывайте ему как можно больше возможных вариантов, так как Интегратор топит за обоюдную договоренность и может поспособствовать, чтобы Ваше решение было принято второй стороной.

Фразы: «Есть несколько вариантов доставки – Вы можете заказать перевозку нашим транспортом, забрать товар самостоятельно с нашего склада или воспользоваться услугами аутсорсинговых компаний».

Этап 3. Спор / торг / обсуждение

Самая тяжелый этап переговоров, так как на нем проявляются качества, подготовленные аргументы, поддержка команды и навыки убеждения. Редко когда интересы сторон полностью совпадают, поэтому здесь необходимо действительно отстаивать свои позиции и искать компромиссы, а также быть готовым к торгам.

3.1. С лидером

Наблюдайте за стратегией Лидера, которую он применяет для торга, например, расстановка ложных акцентов. Так Вы поймете, какие истинные цели у Вашего оппонента.

Фразы: «Мы принимаем изменение этого пункта / цены договора / коммерческого предложения, но тогда давайте изменим пункт…» (Вы говорите на языке Лидера) «То есть если мы сейчас соглашаемся с этими условиями, то Вы готовы подписать договор?» (выявление стратегии и расставления акцентов).

3.2. Со вторым пилотом

Отвечайте на вопросы Второго Пилота, анализируя, какие возможные темы интересуют Ваших оппонентов. Но не позволяйте всем закидывать себя вопросами.

Фразы: «Почему Вы настаиваете именно на этих условиях, давайте рассмотрим иной вариант…», «Согласно Вашим требованиям Вам больше подойдет вариант….»

3.3. С плохим парнем

С ним Вы сможете справиться, только если заранее вооружились цифрами и аргументами. Используйте конкретику в разговоре с Плохим Парнем, покажите любые материалы, которые смогут его убедить.

Фразы: «Эти условия соответствуют рыночным ценам, как Вы видите в нашей аналитике…», «Чтобы убедить Вас, прошу посмотреть на график….», «Согласно проведенному опросу, по результатам которого…. Мы утверждаем, что….».

3.4. С Хорошим Парнем

Привлекайте к беседе в спорных моментах, так как именно он может сгладить острые углы и снять общую напряженность.

Фразы: «Я полагаю наши мнения в этом вопросе расходятся, давайте для единого мнения выслушаем все стороны, Иван Иванович (Хороший парень), позвольте узнать Вашу позицию?…»

3.5. С интегратором

Поддерживайте Интегратора в ходе переговоров, обращайте на него чуть больше внимания и отвечайте на его вопросы более детально, ведь он хочет помочь.

Фразы: «Давайте выслушаем Петра Петровича, он предложил интересную идею, давайте подробней рассмотрим этот вариант….».

Этап 4. Принятие решения

Оппоненты высказались, обсудили вопросы, рассмотрели альтернативы, отработали возражения. Пришло время принимать итоговое решение. Давайте рассмотрим, как вести себя на этом этапе с разными ролями.

4.1. С лидером

Не позволяйте Лидеру привести Вас к вынужденному решению. Когда Ваши уступки значительно превысили его, возьмите тайм-аут и  перенесите встречу. Ведите счет по количеству уступок и их значимости с обеих сторон, и если счет примерно равный, можете принимать решение.

Фразы: «Мы на данном этапе не готовы убрать / изменить эти пункты из договора, нам необходимо детально изучить эти моменты, в связи с этим предлагаем организовать дополнительную встречу», «Мы со своей стороны уже изменили 3 пункта договора, Вы в свою очередь ничего не уступили, поэтому….».

4.2. Со вторым пилотом

После торга и обсуждения перехватите у него инициативу и резюмируйте встречу самостоятельно, выбрав лучшие варианты принятия решений.

Фразы: «Резюмируя / подводя итог вышесказанному…», «Получается, что мы договорились…», «Согласно тому, что мы меняем пункты 3 и 4 договора, а Вы в свою очередь отказываетесь от 7 пункта, мы приходим к соглашению и готовы подписать договор».

4.3. С плохим парнем

Переключайтесь на диалог с Лидером и Вторым Пилотом, иначе Вас могут только разозлить ответы Плохого парня, Вы потеряете концентрацию и все, забудете какие-то детали и все, к чему Вы шли, вылетит в трубу.

Фразы: «Не видим смысла на данном этапе углубляться в этот вопрос (обращение к Плохому Парню). Насколько мы понимаем, мы пришли к общему решению, все верно, Петр Петрович? (Лидер)», «Мы выяснили этот момент и ответили на ваши вопросы, согласны Иван Иванович? (Второй Пилот)»

4.4. С Хорошим Парнем

Он уже помог Вам на предыдущих этапах, поэтому просто отметьте, что учитываете его точку зрения при резюмировании итогов встречи.

Фразы: «Мы готовы рассмотреть вариант, который будет устраивать нас всех, правильно я понимаю, что я, Петр (Ваша сторона), Иван (Хороший парень) придерживаемся позиции, что…»

4.5. С интегратором

Если Вы не можете прийти к взаимовыгодному решению, обратитесь к Интегратору с просьбой о возможных альтернативных решениях или поиске принципиально нового «третьего» варианта.

Фразы: «Мы готовы рассмотреть вариант, который будет устраивать нас всех, поэтому поддерживаем предложение Ивана Ивановича (Интегратор)», «Вы не хотите принять наши требования, мы не готовы подписать договор на Ваших условиях, предлагаю рассмотреть  третий вариант, предложенный Иван Ивановичем».

Этап 5. Заключение договоренности

Очень важно почувствовать правильный момент для окончания переговоров. Основные ситуации, когда их можно и следует завершать — это когда уже выработано приемлемое решение, достигнуты все цели переговоров, противоположная сторона готова закончить переговоры или рассмотрены все реальные варианты, и у Вас есть лучшая альтернативная возможность для решения данной проблемы. Теперь перейдем к ролям.

5.1. С Лидером

Выслушайте и согласитесь с резюмирующей частью встречи, либо резюмируйте самостоятельно (если цель достигнута, не важно, какая сторона это сделает).

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу, Петр Петрович, запротоколируйте наши договооренности, пожалуйста…»

5.2. Со вторым пилотом

Попросите запротоколировать договоренности. Если это не последняя встреча, договоритесь  о следующей, оговорите задачи, которые необходимо выполнить за это время.

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу, подытожу наши договоренности для протокола — Утвержденная оптовая цена ____. Верно? Отлично! Наши юристы свяжутся с вами. До встречи!»

5.3. С плохим парнем

Старайтесь не привлекать его на этом этапе, так как решение принимают Лидер и Второй Пилот. Обратитесь ко всем, но при этом отметьте ненавязчивой фразой, что Вам не безразлично его мнение о Вашей компании и его точка зрения тоже учитывалась.

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу…», «Благодарим за встречу, рады, что достигли договоренностей….», «Надеюсь, Иван Иванович (Плохой Парень), нам удалось изменить Ваше мнение, и я рассчитываю на долгое сотрудничество, ведь Вы предложили очень полезные идеи…»

5.4. С хорошим парнем

Скорее всего именно от Хорошего Парня поступит предложение отпраздновать договоренности, поэтому обдумайте эту возможность, если это уместно.

Фразы: «Коллеги, спасибо за плодотворную встречу, конечно, мы не против продолжить наше общение в неформальной обстановке и присоединимся к Вам…..»

5.5. С интегратором

Если Интегратор помог при возникновении спорной ситуации — просто поблагодарите его.

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу, Иван Иванович (Интегратор), спасибо за отличную идею по поводу….!»

подготовка

Как бы Вы не готовились к переговорам, не выясняли все о компании собеседника, не продумывали вопросы и аргументы, Вы не сможете стопроцентно спрогнозировать поведение оппонентов. Но это не значит, что можно идти с установкой «по ходу дела разберемся». Есть основные моменты подготовки, которые не стоит игнорировать при любых переговорах. Рассмотрим их подробнее.

Шаг 1. Цель и результат

Есть несколько вариантов для постановки целей. Самый заезженный — SMART. Ну или просто ответить на три вопроса: «Какой результат Вам нужен?», «В какие сроки его нужно достичь?», «Какую цену Вы готовы заплатить за его достижение?». А есть более интересные способы, на них остановимся подробнее.

Способ 1. Минимум-Оптимум-Максимум

При сложном варианте переговоров можно поставить ряд целей, а не только максимум (когда Вы получите 100% результат) и минимум (срыв переговоров или недостижение результата для Вас). Например, воспользуйтесь схемой для постановки цели:

Минимум	Оптимум	Максимум
— «Подружиться» с секретарем принимающей стороны; — Узнать контактные данные Лидера или лица, которое принимает решение (ЛПР).	— Установить доверительный контакт с ЛПР; — Сделать предложение; — Договориться о следующем шаге (выбрать формат переговоров).	— Обсудить варианты и условия сотрудничества; — Получить согласие на какие-то моменты сделки (оплата и прочее); — Договориться о контрольном оповещении на определенных этапах; — Обсудить последующие шаги; — Обсудить альтернативы; — Оставить приятное впечатление о себе для дальнейшего сотрудничества; — Договориться о месте и теме последующих переговоров.

Способ 2. Теория полей интересов

Посмотрите на Вашу цель с той точки зрения, что получите Вы, а что Ваши оппоненты. Бывает и так, что сделка заключена, но радоваться нечему — Вы все равно в минусе. Это вопрос перспективы — решите, нужна Вам выгода здесь и сейчас или в будущем.

Вариант 1. «Проигрыш – проигрыш». Занятие такой позиции оправдано в ситуации, если принятие иных решений способно причинить существенный вред организации. И в данном случае важно помнить, что отсутствие результата может быть лучше отрицательного итога.

Вариант 2. «Проигрыш – выигрыш». Избежать издержек можно установив планку, нарушение которой не позволяет заключать сделку на условиях оппонента. Для ее определения нужна подготовка к переговорам.

Вариант 3. «Выигрыш – выигрыш«. Наилучший результат встречи, когда все довольны исходом переговоров.

Вариант 4. «Выигрыш – проигрыш». Если Вашей первоначальной целью являлось одноразовое заключение соглашения, то такой результат вполне допустим.

Способ 3. Схема BATNA

BATNA («Best Alternative to a Negotiated Agreement») – наилучшая альтернатива соглашению на переговорах. Смысл схемы в том, чтобы в определенных ситуациях не доводить дело до подписания контракта, а рассмотреть существующие альтернативные варианты.

Соглашение не является 100% итогом переговоров. Найдите как можно больше альтернативных вариантов, предварительно изучите минусы и плюсы для Вас и Вашей компании, определитесь с действиями, если договоренность между сторонами переговоров не будет достигнута. Это и будет Вашей BATNA.

Шаг 2. Выбор участников

Изучите состав участников переговоров и продумайте, кого из сотрудников стоит взять с собой на деловую встречу. Вариантов может быть множество.

Например, если на встрече будет юрист, то наверняка будут подниматься юридические аспекты и Вам необходимо либо знать ссылки на законность или отсылки на какие-то утвержденные приказы, законы и регламенты, либо взять с собой юриста Вашей компании. Но это один пример, Вам же нужно решать этот вопрос исходя из своей ситуации.

Шаг 3. Выбор места встречи

Тут два варианта: на «своем поле» и на «чужом поле». На своем стоит, когда нужно проявить позиции лидера, отстаивать свою точку зрения и проявлять инициативу. Особенно, если Вашей целью и результатом является полное соглашение с Вашими требованиями.

На чужом поле играть можно, если одной из целей является изучение компании оппонента или, например, запрос — изучение каких-то документов на месте. Тут уже решать Вам, как лучше. Но своё поле есть своё.

Шаг 4. Форма переговоров

Существует множество форм ведения переговоров и у каждой формы есть свои преимущества и недостатки, например:

Форма 1. Личные встречи. Из плюсов: оппоненты могут высказаться, выяснить нюансы, пожелания, цели собеседника, быстро обсудить вопросы и прийти к общему знаменателю. Из минусов: есть риск поддаться давлению партнера, предпринять опрометчивый шаг, поспешное решение.

Форма 2. Телефонные переговоры. Из плюсов: это отличный способ установить контакт с оппонентом на расстоянии, познакомиться, обсудить основы. Из минусов: не ясно, целиком ли Ваш оппонент в беседе, да и важные вопросы в таком режиме не решаются. Контракт по телефону не подпишешь.

Форма 3. Видеоконференции. Из плюсов: позволяют вести беседу лично, но на расстоянии. Интерактивный инструмент помогает показать продукт, наглядно продемонстрировать преимущества товара. Из минусов: отсутствие реального контакта и невозможность наблюдать за всем происходящим. Времени обдумать детали нет, да и опять же, с ходу дела документы не подпишешь.

Форма 4. Онлайн-чаты и мессенджеры. Из плюсов: предполагают наличие достаточного времени на продумывание деталей, слов, формулировок, составление правильного предложения. Из минусов: письменная беседа часто затягивает переговорный процесс. Не видна реальная реакция. У собеседника много времени на подумать, он может и отказать.

Сложные переговоры

В переговорах каждая сторона имеет свои интересы, и место встречи становится буквально полем боя, где каждый участник готов биться до последнего. В такой обстановке возможность договориться с максимальной выгодой для всех стремится к нулю. Поэтому я расскажу об основных сложностях и правилах ведения переговоров.

Из них будут вытекать любые другие сложности, поэтому проработайте на этапе подготовки к переговорам варианты взаимодействия.

1. Интересы прямо противоположные и никто не уступает

Как решить: Чётко озвучивайте свои намерения. Есть вариант, что после ответа оппонента Вы возьмете паузу «на подумать» и перенесете переговоры. Но ключевая идея, постараться сместить фокус на другое решение, которое у Вас и у них будет вызывать хотя бы нейтральную реакцию.

Пример: «Мы рассмотрели Ваше предложение, нам не нравятся такие моменты, как…. И мы предлагаем обсудить данные пункты». Или: «Мы не готовы к переговорам на Ваших условиях, уступок с нашей стороны не будет, поэтому давайте примем решение или да или нет».

2. Интересов много, их трудно согласовать

Как решить: Разделите главный вопрос переговоров на части и определите полный перечень сложностей. И по частям поэтапно разбирайте их, договаривайтесь или ликвидируйте проблематику. Итоговый результат покажет – сможете ли Вы пойти на эти условия или нет.

Пример: «Давайте рассмотрим разные стороны вопроса. Я так понимаю, что одних здесь не устраивает стоимость, других время, а третьих-объем работы, верно? Пусть каждая сторона выскажет, что она может сделать для другой, чтобы изменить условия для себя».

3. Интересы не определены, нет четкости и конкретики, стороны не подготовлены

Как решить: Не тратьте время, Вы не должны выявлять цели оппонента. Лучшим вариантом будет перенести встречу и сориентировать оппонента на подготовку с их стороны с прописыванием тех требований, которые он хочет.

Пример: «Я вижу, что Вы не совсем подготовлены к встрече. Давайте не будем тратить время впустую, а лучше перенесем встречу и обсудим, что именно Вы успеете продумать за это время».

4. Отсутствие гибкости при переговорах

Как решить: Выбирайте в стратегии переговоров методы уравновешивания или компромиссный. Поиск и предложение взаимовыгодных вариантов могут сдвинуть переговоры «с мертвой точки». Если оппонент продолжает настаивать на своих требованиях решите для себя – Вам это подходит?

Пример: «Я полагаю, Вы настроены решительно. Но давайте попробуем найти взаимные уступки с обеих сторон, иначе, боюсь, что мы не сможем долго сотрудничать».

5. Эмоциональная неустойчивость

Как решить: Если переговорщик не контролирует свои эмоции, то Вам нужно понять, в какой роли он выступает в этих переговорах. Если он – Плохой Парень или Лидер, проработайте возражения. В любом случае надо постараться сменить тон переговоров.

Пример: «Мы разделяем Вашу точку зрения и учтем данный момент при дальнейшем взаимодействии…», «Я уважаю Ваше мнение, но дальнейший материал убедит Вас в действительности моих утверждений…»

Коротко о главном

Ведение переговоров в бизнесе – настоящее искусство. Овладеть им в идеале можно только с опытом и работая над собой, обучаться и повышать собственный профессионализм. И не забывайте об элементарных правилах этикета, уважайте оппонентов, какое бы поведение они не демонстрировали. А напоследок приведу топ самых распространённых ошибок при разных видах деловых переговоров:

• Не додумывайте. Задавайте вопросы оппоненту и уже из полученной от него информации делайте правильные выводы;
• Не поддавайтесь на провокации. Переговорщик, не умеющий контролировать эмоции – не лучшая характеристика для Вас;
• Контролируйте свою речь. Жаргонизмы, слова-паразиты, сленг может быть воспринят оппонентом негативно;
• Экономьте время. Это ценный ресурс для всех, поэтому не затягивайте переговоры и не тормозите на незначительном;
• Будьте уверенны. Не стоит только отбиваться от возражений и доп. вопросов, высказывайте свою точку зрения;
• Анализируйте процесс. Разбирайте свои ошибки, так постоянно будете совершенствовать навыки переговорщика.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter