Сценарий демонстрации программного продукта

У вас есть время, чтобы увидеть программное обеспечение в действии.  

Живые демонстрации программного обеспечения являются чрезвычайно важным этапом при рассмотрении новой системы для бизнеса. Но многие клиенты сидят на демонстрациях продуктов как пассивные зрители и, следовательно, не выносят из них никакой полезной информации.

Будьте активным участником и подготовьтесь к демонстрации, чтобы понять все особенности программного обеспечения, как оно будет работать для вашего бизнеса и сможет ли помочь удовлетворить все ваши бизнес-потребности.

В этой статье мы расскажем о том, на что стоит сделать акцент при подготовке к демонстрации системы.  Подготовим пул вопросов для представителей программного обеспечения для проведения продуктивных встреч.

Составьте план демонстрации, который будет охватывать эти 4 ключевые темы

Демонстрации программного обеспечения отнимают время, и иногда может казаться, что вы не контролируете процесс. Подготовив заранее план ключевых вопросов, которые вы хотите рассмотреть, поможет поставщику показать вам, какие функции программного обеспечения будут иметь для вас наибольшее значение.

Предлагаем следующий план для встречи с поставщиками продукта:

1. Отличительные особенности ПО

После завершения демонстрационных процессов со всеми компаниями самый важный вопрос, на который вам необходимо будет ответить: «Какой же продукт лучше всего подходит для моего бизнеса?» Для этого вам нужно увидеть, какие продукты выделяются из общей массы в зависимости от потребностей вашего бизнеса.

• Простота использования: выбранное вами программное обеспечение должно быть относительно простым для принятия вашей командой.
• Интеграции: если в вашей компании уже используется другой тип программного обеспечения, которое вы хотите подключить к новому продукту, обязательно спросите поставщика, какие интеграции поддерживает продукт. 
• Особенности: Поставщики программного обеспечения будут говорить о «лучших» функциях продукта с их точки зрения, но они могут не рассказать о том, что действительно важно для вашего бизнеса. Важно иметь список функций, которые поставщик программного обеспечения должен включить в свою презентацию. Попросите увидеть необходимые вам функции в действии.
• Настройка: при желании узнайте, можно ли настроить программное обеспечение в соответствии с вашими потребностями. 

2. Общая стоимость владения

Очень часто цена — это первый вопрос, который задают компании при поиске программного обеспечения. Почему? Это всем понятно. Но полезный совет, цена ПО — это не только стоимость на этикетке. Вам необходимо знать полную стоимость владения. Сюда входит стоимость приобретения, внедрения и поддержки программного обеспечения.

• Покупка: спросите о ценах и, если есть уровни ценообразования, что включено в каждый уровень. Также спросите о любых дополнительных расходах на покупку, таких как плата за дополнительных пользователей или объем данных.
• Внедрение: спросите о любых предполагаемых расходах на внедрение, например о том, взимается ли плата за установку (для локальных решений) или обучение.
• Техническое обслуживание: спросите, взимается ли плату за обновления после покупки или за текущее обслуживание и поддержку клиентов. Если программное обеспечение будет использовать сервер поставщика, спросите о связанных с ним тарифах за использование. Вам также необходимо знать, есть ли какие-либо другие расходы конечного пользователя, которые вам следует ожидать.

3. Поддержка

Решите заранее, какой уровень поддержки потребуется вашему бизнесу, и готовы ли вы за это доплачивать.

• Обучение: спросите своего представителя продукта на демонстрации, включено ли обучение, и если да, то как оно происходит и что охватывает. Если доступно обучение, узнайте, для избранных пользователей или для всей команды. Вы также можете спросить об общих проблемах при адаптации сотрудников и о том, как с ними бороться. Если у вас есть внутренняя ИТ-команда, поговорите с ними перед демонстрацией на случай, если у них возникнут какие-либо вопросы по технической части реализации.
• Поддержка: некоторые поставщики взимают дополнительную плату за разные уровни обслуживания клиентов (например, только по электронной почте или по телефону). Уточните на  демонстрации об уровнях обслуживания и их стоимости.

4. Данные и конфиденциальность

Компании рискуют потерять значительную сумму денег из-за нарушения безопасности данных, не говоря уже о значительном и длительном ударе по доверию клиентов. Поэтому важно, чтобы используемые вами программные продукты серьезно относились к безопасности ваших данных и данных ваших клиентов.

• Безопасность: спросите, какой тип безопасности поставщик использует для своих баз данных и какие процессы он использует для защиты вашей информации.
• Соблюдение требований: если у вас есть международная клиентская база, спросите о соответствии GDPR.

Не устраивайте демонстрации абсолютно всех продуктов

Участие в слишком большом количестве демонстраций программного обеспечения запутает вас, а также заберет драгоценное время от повседневных обязанностей вашей команды. Демонстрацию лучше всего использовать как метод для более глубокого знакомства с тремя-пятью наиболее предпочтительными вариантами программного обеспечения.

Команда дата-сайентистов агентства Gong.io (интеллектуальная платформа ведения переговоров в B2B) проанализировала 67 149 демонстраций SaaS-продуктов с целью определить анатомию тех демо, которые приводят к заключению сделки.

Сначала запись каждой демонстрации переводилась в текстовый формат, а затем при помощи механизма машинного обучения эти материалы подвергались анализу.

К сожалению, при помощи полученных данных нельзя прокомментировать каждый аспект успешных презентаций, но, тем не менее, исследователям удалось обнаружить ряд закономерностей, которые присутствуют практически в каждой удачной демонстрации.

Сколько длится успешная презентация?

Первое, что удалось обнаружить исследователям: удачные демо длятся на 30,5% дольше, чем неуспешные (47 минут против 36 минут).  

Продолжительность звонка (в минутах): длительность успешных демонстраций — справа, неудачных — слева

Обратите внимание: под успехом в данном случае понимается переход клиента на следующий этап воронки продаж, а также итоговый показатель продаж.

Эти данные, однако, могут повести вас по ложному следу. Согласитесь, вряд ли презентация длилась так долго и закончилась продажей оттого, что консультант максимально подробно рассказал о каждой функции продукта, о каждой ее особенности? Вероятнее всего, демонстрация была проведена тем людям, которые были по-настоящему заинтересованы в продукте, либо заинтересовались продуктом настолько, что сами активно участвовали в беседе. Это и увеличило длительность звонка.

Далее в этой статье будут представлены данные, которые подтверждают эту гипотезу.

Разумеется, не нужно делать длительные демонстрации самоцелью. Сделайте их максимально таргетированными — содержимое должно быть доступным и интригующим, вызывающим интерес потенциального покупателя.

Коэффициент «говорить/слушать» (Talk-to-Listen Ratio) успешных презентаций

В отличие от холодных звонков, где успешный talk-to-listen-коэффициент равен 46:54, коэффициент для успешных презентационных звонков равен 65:35.

К сожалению, talk-to-listen-коэффициент неудачных демонстраций почти такой же — 66:34.

Казалось бы, разница не такая большая, чтобы принимать во внимание этот показатель. Но вот что интересно: характер взаимодействия, возникающего в ходе презентаций, сильно отличался.

• Хотя у неэффективных презентаций соотношение «говорить/слушать» находится на приемлемом уровне, тем не менее, в ходе этих демонстраций встречались участки монолога консультанта, которые длились до 106 секунд!
• Менеджерам, которым удалось завершить презентацию конверсией, тоже приходилось много говорить, но в ходе этого разговора они старались вовлекать собеседника в диалог, в силу чего их презентация была лишена продолжительных монологов.

В ходе исследования не удалось найти ни одной успешной демонстрации, где длительность непрерывного монолога была бы дольше 76 секунд. Кстати, для неудачных презентаций этот показатель, напротив, является общим: в каждой из них наблюдались довольно длинные отрезки непрерывной речи консультанта.

Была выявлена следующая закономерность: в ходе демонстраций, которые закончились покупкой, смена спикера в минуту происходила на 21% чаще. Этот факт указывает на то, что чем оживленнее диалог, чем чаще клиент включается в разговор, тем выше шансы, что демонстрация завершится сделкой.

Вывод: ваша презентация должна выглядеть как очередь коротких забегов, а не как длинный марафон.

4 стадии успешных демо

В ходе последней части исследования (который включал в себя качественный и количественный анализ) удалось обнаружить, что все успешные демонстрации следуют одному сценарию и последовательно проходят 4 стадии.

Стадия 1: контекстуальный обзор

Звонки потенциальным клиентам, которые заканчиваются заключением сделки, начинаются с разговора на контекстуальные темы, и лишь затем менеджер переходит к презентации достоинств товара.

Какие это темы? В течение первых десяти минут диалога консультант вел речь о неких отраслевых проблемах, рассказывал истории своих клиентов и проводил краткий обзор рынка. Как правило, эта беседа длится не более двух минут, но за это время менеджер успевает донести до человека необходимую ему информацию, чтобы, во-первых, демонстрация продукта имела смысл, а во-вторых, чтобы разговор получился резонансным.

Лучший способ добавить контекста — рассказать о проблеме, которую решает ваш продукт, или историю, которая объясняет появление на рынке вашей компании.
Демонстрация продукта и его преимуществ вне контекста создает впечатление, что его предназначение до сих пор неясно вам самим.

Стадия 2: демонстрация наоборот

Исследование показало, что успешные демонстрации продукта чаще всего проводятся в соответствии с моделью перевернутой пирамиды, то есть разговор не заканчивается, а начинается выводом.

Вместо того чтобы оставлять самую интересную и ценную для вас часть презентации напоследок, успешные менеджеры говорят о ней в первую очередь.

Питер Кохан (Peter Cohan) в своей книге «Великолепная демонстрация: как создавать и проводить выдающиеся презентации программных продуктов» (Great Demo!: How To Create And Execute Stunning Software Demonstrations), также предлагает делать последнее — первым.

Полученные данные подтверждают гипотезу Питера.

В ходе анализа было выявлено, что успешные презентации начинались с представления примера использования продукта и того, о чем больше всего говорил заказчик на исследовательском этапе цикла продаж.

Другими словами, если во время предыдущего звонка клиент провел семь минут, говоря о коучинге, четыре минуты — об онбординге и пять минут — управлении воронкой, демонстрация должна начаться с представления примера использования продукта в коучинге (не нужно оставлять это на потом, как это происходит в большинстве SaaS-презентаций).

Стадия 3: ускоренное взаимодействие

Эта стадия перекликается с тем, что было сказано о частоте смены спикеров в ходе беседы.

Признак того, что демонстрация идет успешно и приближает вас к сделке, — диалог становится все более оживленным.

В презентациях, которые закончились продажей, средняя частота переключения спикеров в минуту увеличивается на 36% в течение второй половины звонка. Это можно объяснить тем, что менеджер и человек на другом конце провода начинают достаточно хорошо понимать друг друга и переходят к более предметному и конкретному разговору.

У людей есть вопросы. У них есть возражения. Они осуществляют поиск возможностей. Разговор перетекает из области презентации в область активного диалога между двумя людьми, работающими над конкретными вопросами и логистикой.

Стадия 4: завершение

• Обсуждение цены

В успешных презентациях разговор о цене возникает в промежутке между 38 и 46 минутой беседы. В неудачных презентациях менеджер может и вовсе не дойти до этого вопроса, поэтому конкретный промежуток здесь найти не удалось.

Также в неудачных демонстрациях разговор о цене длился на 8% больше, чем в успешных:

Плохо, когда вы не можете объяснить вашу модель ценообразования легко и доступно. Когда клиент не может сразу понять, из чего складывается стоимость вашего продукта, объяснение требует больше времени. Поэтому если вы не можете справиться с этой частью в течение двух минут, пересмотрите содержимое своего объяснения, упростите его, сделайте более доступным.

• Планирование следующих шагов

Наконец, выигрышные демонстрации включают в себя на 12,7% больше времени — примерно четыре минуты — на определение следующих шагов. Это достаточно времени для менеджера по продажам и заказчика, чтобы утрясти некоторые вопросы логистики:

Однако на практике менеджерам не хватает времени, чтобы тщательно проработать этот вопрос. Как правило, этот этап проходит в спешке.

Чтобы подобного не случалось, постарайтесь укоротить свою речь и определите следующие шаги клиента в спокойной обстановке.

Давать демо без резервирования времени на планирование последующих шагов могут только некомпетентные менеджеры по продажам.

Заключение

Качественная демонстрация продукта — залог не только растущего числа продаж, но и лояльности аудитории, возможность зарекомендовать себя в качестве авторитетного игрока на рынке. Завоевав доверие людей и подкрепив его высоким качеством продукта, вы без проблем найдете покупателей и добьетесь роста своего бизнеса.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.hubspot.com

02-12-2017

Демонстрация программного продукта — как яркая конфетная обертка, привлекает и поглощает внимание пользователей. Поэтому написание демок — довольно часто встречающаяся задача. Но все ли демки одинаково полезны? И как сделать по-настоящему хорошую демку?

В этой статье мы рассмотрим:

• Что такое демо
• Чем отличается плохое демо от хорошего
• Из-за чего демо становится плохим
• Как сделать хорошее демо
• Вместо заключения

Что такое демо

Демонстрация программного продукта — это прототип, пример или неполная версия представляемого продукта. Ее проводят с целью показа возможностей продукта, его удобства, гибкости, производительности и других качеств. Демки позволяют привлечь клиентов, инвесторов, партнеров, и в целом, потенциальных покупателей.

Разнообразная линейка демок позволяет компании охватить более широкую аудиторию

Такая демонстрация несет в себе много преимуществ. За короткое время можно донести до целевой аудитории информацию о достоинствах вашего продукта, сравнить его либо с конкурентами, либо с предыдущей версией.

Такой гигант, как NVIDIA, уже давно использует деморолики для демонстрации своих возможностей

Можно описать многие возможности с разных сторон, акцентировать внимание именно на нужных и важных деталях. И, в конце концов, выгодно преподнести продукт широкой публике.

Существует много видов демонстрации программных продуктов

Виды демок:

• полная версия продукта с триальным режимом
• версия продукта с урезанными возможностями
• демонстрация “живого” продукта по определенному сценарию
• видео
• презентация
• скриншот или картинка

Чем отличается плохое демо от хорошего

Давайте посмотрим, как именно плохое, обычное и хорошее демо влияют на потенциальных покупателей.

Если демо низкого качества, покупатель разочаруется в продукте

Обычная демка вряд ли восхитит и вдохновит кого-нибудь

А вот хорошее демо способно творить чудеса

В итоге, хорошей демкой можно назвать лишь ту, что наиболее честно и выгодно отражает возможности продукта и которая создает хорошее впечатление у потенциального покупателя, побуждает его купить и использовать продукт. Почему нужно отображать продукт честно? Потому что иначе — это обман покупателей, который в итоге испортит репутацию компании. И потому что так не делается(с).

Из-за чего демо становится плохим

Любая мелочь, незначительная ошибка или просто невнимательность может привести к плохому демо, потому что все это портит впечатление от продукта у пользователя.

Демо можно представить в виде магического фокуса: совершается некое действие с продуктом и вуаля, есть результат. Главное при этом быть хорошим фокусником

Вот какие мелочи (и не только мелочи) способны испортить демо:

• видео или презентация демо длятся слишком долго;
• и наоборот, оно слишком короткое, и пользователь не может сделать вывод о продукте;
• ошибки;
• баги и падения;
• слишком много возможностей в одном демо;
• показаны бесполезные возможности. не нужные потенциальным покупателям;
• демо не решает конкретную проблему пользователя, не следует определенной цели;
• слишком много деталей;
• невнятная речь (на видео), не читаемые шрифты, неудачный дизайн;
• демо откровенно скучное;
• человек, показывающий демо, не знает продукт;
• и много, много других причин.

Как сделать хорошее демо

Итак, какие шаги нужно сделать при работе над хорошим демо:

Приведу пример для продукта визуализационных инструментов. Выберем аудиторию — например специалисты, работающие с финансовыми данными. Основная цель этой аудитории — грамотно, правильно и красиво отобразить некую финансовую статистику. Продукт, содержащий различные виды графиков, несомненно поможет решить такую задачу. Выберем ключевые возможности продукта: например, круговая диаграмма и гистограмма. Составим из этих графиков некий дашборд, комплексно отображающий информацию о продажах за определенный промежуток времени. Пользователь при этом узнает об этих типах графиков, и о том, как их использовать.

Здесь демонстрируется несколько типов графика и то, как с ними можно работать

Вот несколько советов для создания хорошего демо:

• Выберите 2-3 ключевые возможности продукта для демо, которые являются полезными для пользователя.

Лучше показать меньше, да лучше

• Для одного продукта лучше иметь несколько небольших демо, чем одно большое. Если же особенность продукта не позволяет это сделать, то постарайтесь разбить демо на несколько разделов/пунктов (в идеале их должно быть не больше шести).

Несколько небольших демо покажут продукт лучше, чем одно, включающее в себя все, что только можно. Лучше скомпоновать их вместе в демо-центре с некой стартовой точкой просмотра

• Желательно начать демо с самой важной и самой полезной возможности.

Хорошее начало важно в любом деле, в том числе и в демках

• Демонстрация продукта не должна содержать ни багов, ни падений, ни ошибок в описании.
• Действия в демке должны быть простыми и очевидными, чтобы была четкая связь “некие действия — результат”. Пользователь не должен гадать, какое именно действие привело к результату.

Чем очевиднее действия в демке, тем понятнее пользователю продукт

• Шрифты на демке должны быть читабельными, а на видео должен быть приятный голос с внятным произношением слов.
  Данные для демонстрации лучше всего подбирать из области работы потенциальных покупателей, при этом стараясь сделать их похожими на реальные данные.

Человек, работающий с финансовыми данными, будет рад увидеть это демо

• Если подобрать данные, похожие на реальные, не удается, подберите то, что будет интересно любому человеку.

Всегда можно найти тематику и данные, ориентированные на широкую аудиторию

• Демка должна позволить легко повторить все действия, а при наличии кода — возможность скопировать его и воспроизвести.

Демку с такой структурой сможет воспроизвести каждый

• Деморолик не должен быть слишком длинным. Постарайтесь сделать его максимально коротким при всех важных функциях продукта, что вы хотите показать. Обычно 6-10 минут вполне достаточно.
• Но при этом же, деморолик не должен быть слишком коротким. Не старайтесь показать за одну минуту то, что требует десять.
  Постарайтесь описать действия на демке как можно проще и понятнее

Текст с описанием на картинке можно заменить цифровым обозначением

• Сведите количество кликов на демке к минимуму, это поможет удержать внимание пользователя.
• Демка должна решать какую-либо задачу пользователя.

Когда демка решает задачу, похожую на задачу аудитории, пользователи видят, как именно продукт может помочь им

• Энтузиазм и немного юмора — то, что никогда не помешает любой демке.

Вместо заключения

Почему не заключение? Потому что в этом вопросе невозможно поставить однозначную точку. Здесь приведены некоторые универсальные советы, но для разных продуктов требуются свои специфичные подходы. У каждого свои рецепты создания хороших демок, с которыми, я надеюсь, вы поделитесь в комментариях к статье.

Автор: tatyana_ryzh

Источник

Планирование демонстраций программного обеспечения означает, что вы уже проделали всю работу по определению бизнес-задачи, определению цели и требований к программному обеспечению, изучению вариантов и сужению поиска до короткого списка, состоящего не более чем из пяти продуктов. Поздравляем! Вы на один шаг ближе к выбору и инвестированию в новый программный продукт для вашего бизнеса.

Демонстрация программного обеспечения — важный шаг на пути к покупке программного обеспечения, который позволит вам увидеть платформу в действии, что поможет вам проводить более значимые сравнения между продуктами. Это также даст вам лучшее представление о поставщике программного обеспечения, поддержке, которую он может предоставить, и о том, подходят ли они для вашей команды.

Хотя демонстрация программного обеспечения — отличная возможность лучше познакомиться с поставщиком программного обеспечения, это не обязательно должно быть самое первое взаимодействие, которым вы делитесь. Поговорив с поставщиком программного обеспечения перед демонстрационным днем, вы сможете растопить лед, поделиться информацией о своем бизнесе и задать насущные вопросы, которые, вероятно, у вас уже есть.

5 вещей, о которых необходимо обсудить с поставщиками программного обеспечения перед демонстрацией

Когда дело доходит до покупки программного обеспечения, не стесняйтесь задавать вопросы по мере их возникновения. Подготовьтесь к демонстрации программного обеспечения, рассмотрев эти пять тем, которые вы, возможно, захотите обсудить с поставщиками, прежде чем просматривать их демонстрации.

1. Цели вашего бизнеса

Перед демонстрацией поставщик программного обеспечения должен иметь представление о том, кто вы (например, менеджер проекта, владелец бизнеса, руководитель отдела и т.д.), в чем заключается ваш бизнес и чего вы надеетесь достичь, инвестируя в новое программное обеспечение.

Если поставщик программного обеспечения заранее знает, сколько людей будут использовать платформу, для каких целей, какие проблемы вы ожидаете и какие другие платформы вы уже используете, он сможет еще лучше адаптировать демонстрацию программного обеспечения к конкретным потребностям вашего бизнеса.

2. Функциональность продукта

На этом этапе вы уже изучили функциональность и возможности демонстрационной платформы, но у вас могут возникнуть конкретные вопросы, связанные с простотой использования, интеграцией, ключевыми функциями и возможностями настройки.

Некоторые вопросы могут включать:

• Как будет выглядеть кривая обучения для моей команды?
• Насколько интуитивно понятен продукт для новых пользователей?
• Как выглядит пользовательский интерфейс?
• Как этот продукт справляется с интеграцией с другими платформами?
• Понадобится ли мне сторонний инструмент интеграции?
• Можно ли настроить этот продукт?

Такие вещи, как настройка и интеграция, вероятно, также будут рассмотрены в демонстрации, но если это или что-то еще важно для вашего бизнеса, подумайте о том, чтобы спросить о них перед демонстрацией, чтобы убедиться, что продукт будет делать все, что вам нужно.

💡 Перечислите свои требования к функциям

Во время демонстрации поставщик программного обеспечения, скорее всего, ознакомится с основами платформы и “лучшими” функциями, предлагаемыми программным обеспечением. Хотя они будут полезны, но могут не охватывать всего, что вам нужно увидеть.

Подумайте о том, чтобы предоставить поставщику программного обеспечения список функций, которые вы хотите включить в демонстрацию, чтобы обеспечить более удобное демонстрационное использование и увидеть эти важные функции в действии.

3. Общая стоимость

При покупке программного обеспечения компании иногда берут на себя обязательства по продукту, думая, что они знают стоимость, только для того, чтобы быстро понять, что скрытые затраты и сборы складываются. Один из способов избежать превышения бюджета — заранее обсудить затраты с поставщиком программного обеспечения.

Когда дело доходит до стоимости, подумайте об общей стоимости владения: сколько стоит покупка, внедрение и обслуживание программного обеспечения?

Компоненты затрат включают:

• Лицензия на программное обеспечение: Платите ли вы один раз за использование программного обеспечения или это подписка? Оно локальное или облачное?
• Оборудование: Какие дополнительные технологии или устройства вам нужны для использования или запуска программного обеспечения?
• Внедрение: Вы внедряете программное обеспечение самостоятельно или это сделает поставщик? Включена ли стоимость внедрения? Если нет, то сколько это стоит и какие услуги оно будет включать? Сколько времени потребуется для настройки программного обеспечения?
• Обучение: Как ваш бизнес будет проходить обучение (онлайн, лично, в вашем бизнесе, в удаленном месте)? Что будет включать и включать в себя обучение? Сколько человек можно обучить? Включает ли стоимость обучения одноразовое мероприятие или в нее также входят будущие новые сотрудники?
• Поддержка: Как поставщик будет обеспечивать долгосрочную поддержку после внедрения программного обеспечения? Входит ли поддержка клиентов в стоимость или за дополнительную плату? Какие способы поддержки доступны клиентам (онлайн-чат, телефонная поддержка или форумы)?

Не забудьте также спросить поставщика об уровнях ценообразования, что включает в себя каждый из них и какие функции продаются отдельно. Проверьте свой список обязательных функций и посмотрите, включаются ли эти функции автоматически или за них требуется дополнительная плата.

4. Обучение и поддержка

Без обучения и поддержки вашему бизнесу может быть сложно внедрить и использовать программное обеспечение. Никогда не помешает начать разговор об обучении и поддержке еще до демонстрации. Спросите поставщика программного обеспечения, какие услуги по обучению и поддержке они предлагают и включены ли эти услуги уже в стоимость или они стоят дополнительно.

Спросите сколько людей могут участвовать в обучении, насколько доступна поддержка (24/7 или только в рабочее время), как будет проходить обучение (онлайн, лично, локально или в другом месте) и какие способы поддержки предлагаются (чат, форумы, по телефону).

💡 Обсудите с сотрудниками, которые будут использовать программное обеспечение

На каждом этапе вы должны привлекать людей, которые будут использовать программное обеспечение для своей работы. Прежде чем говорить с поставщиком программного обеспечения об обучении и услугах поддержки, сначала поговорите с сотрудниками, которые будут использовать платформу.

Спросите их, что их беспокоит, насколько им комфортно использовать новые технологии и как бы они предпочли пройти обучение и поддержку. Как только вы узнаете потребности команды, сообщите о них поставщику программного обеспечения, чтобы убедиться, что они могут быть учтены.

5. Безопасность данных

Кибератаки и утечки данных могут быть дорогостоящими как материальными, так и нематериальными.

По данным Gartner, ожидается, что финансовые последствия киберфизических систем (CPS) для бизнеса превысят 50 миллиардов долларов к 2023 году. В то время как крупные компании могут оправиться от этого, многие малые предприятия не смогут позволить себе таких последствий, и даже если они это сделают, им придется работать, чтобы вернуть доверие потребителей.

Возможно, в вашей компании уже есть план реагирования на инциденты кибербезопасности, но при использовании программного обеспечения вы должны убедиться, что соответствующий поставщик также серьезно относится к безопасности данных.

Безопасность данных должна быть предметом постоянного обсуждения между вами и поставщиком программного обеспечения. Прежде чем переходить на их продукт, узнайте, какие меры безопасности и защиты поставщик предусмотрел для своих баз данных, как он будет защищать вашу информацию и информацию ваших клиентов, каков их план реагирования на инциденты кибербезопасности (т. е. как вы будете уведомлены о нарушении), и соответствуют ли они требованиям закона о конфиденциальности данных.

💡 Будьте в курсе событий

Никогда не помешает изучить компанию-поставщика программного обеспечения, прежде чем вкладывать деньги вашего бизнеса (и данные). Сталкивались ли они когда-нибудь раньше с утечкой данных? Если они это сделали, хотя это не обязательно нарушает условия сделки, это может быть тревожным сигналом. Обратите особое внимание на то, как они справились с инцидентом в области кибербезопасности и что они предприняли в результате для защиты.

Кроме того, важно задавать вопросы: Как они отреагировали? Были ли они прозрачны и честны со своими клиентами? Предоставили ли они своим клиентам информацию, необходимую им для уведомления своих клиентов и принятия мер по самозащите? Какие дополнительные меры безопасности были введены с тех пор?

Получите максимальную отдачу от своих демонстрационных версий программного обеспечения

Связываясь с поставщиком программного обеспечения и задавая свои насущные вопросы заранее, вы настраиваете себя на получение максимальной отдачи от демонстрации программного обеспечения.

Демонстрационные версии — это только начало взаимодействия с поставщиками программного обеспечения, и оно может быть ошеломляющим. Держите под рукой список функций и сервисов, чтобы не упускать из виду то, что наиболее важно для вашего бизнеса и в чем вы готовы пойти на компромисс.