Сценарий идеальных переговоров

Суть любых переговоров

Используя коммуникации между сторонами сделки, можно добиться больших результатов, чем ожидалось изначально. Умение вести переговоры не означает чисто технического соглашения по тем или иным вопросам. В конструктивном диалоге можно получить ряд преимуществ, найти новых партнеров, урегулировать давнишние конфликты, принять компромиссные решения или создать базу контактов. Либо лоббировать собственные интересы и, доминируя, добиться полного триумфа.

Несмотря на утверждения бизнес-тренеров, общение переговорщиков не сводится к обычным разговорам о желаниях двух сторон. На самом деле каждая из них продавливает собственную выгоду, поэтому пытается понять, как победить партнера с помощью открытых или подковерных действий. Можно, наверное, сравнить переговоры со спортивным состязанием, участники которого желают одержать победу, однако признают авторитет и мнение соперника.

Существуют основные виды переговорного процесса:

• партнерский (если стороны хотят достигнуть компромисса или в идеале – взаимного сотрудничества);
• конкурентный (если оппоненты намерены жестко отстаивать свою позицию, а компромисс считают поражением). В первом варианте контрагенты в чем-то уступают, чтобы достичь договоренностей и приступить к работе. Во втором – стремятся продавить свою позицию любой ценой.

3 стиля проведения переговоров

1. Авторитарный

Одна из сторон процесса доминирует, твердо выражает требования и демонстрирует собственные преимущества. Подобный стиль уместен для правоохранительных органов и силовых структур, если речь идет о соблюдении закона. Предпочитают этот метод также властные структуры, монополисты и обычные руководители в общении с персоналом. Кстати, подавление воли оппонента почти всегда ведет к провалу деловых переговоров. Такой подход приемлем только в следующих: случаях

• грубое нарушения закона противоположной стороной;
• строгое внушение провинившимся работникам;
• непослушание, чреватое серьезными последствиями и др.

2. Демократичный

Здесь практикуют равноправное общение. Обе стороны внимательны к взглядам друг друга, готовы к обсуждению и поиску взаимовыгодных решений, предпочитая лучший вариант. Довольно перспективный стиль, всегда дает хороший результат при соблюдении участниками правил ведения демократических переговоров. Часто такие диалоги происходят в обществе интеллектуалов.

3. Проблемно-целевой

Переговоры, вызванные нестандартной ситуацией, которая нуждается в оперативности и креативности решений. Искусство вести переговоры в рамках ограниченного времени для принятия конкретных мер требует способности склонять мнение оппонентов к решению общих задач с учетом интересов каждой стороны.

4 основных этапа проведения переговоров

1. Подготовка к встрече

Данный этап включает сбор информации и выбор подходящего сценария беседы, определение конкретной темы обсуждения и его конечной цели, составление грамотного плана действий, установление контакта. Жизнь показала, что успешность будущих переговоров наполовину зависит от этапа подготовки. Итак, что нужно сделать:

• сконцентрироваться на предмете обсуждения;
• досконально изучить вопрос и разобраться в тонкостях проблемы;
• описать ориентировочный портрет партнеров, найти их преимущества и уязвимые места, попробовать определить психотип каждого собеседника, его ценности и социальный статус;
• выяснить, что движет второй стороной, к чему она стремится;
• набросать желаемый сценарий разговора;
• составить список тезисов и важных аргументов для убеждения партнеров;
• проработать ключевую речь;
• обдумать версии ответов на потенциальные возражения;
• быть готовым к презентации основного предложения и иллюстрации решений;
• определить сценарий поведения для каждого из результатов разговора – ожидаемого, приемлемого, неудачного;
• при личной встрече нужно привести в порядок внешний вид, то есть выбрать соответствующий образ;
• найти подходящее место для беседы (офис, кофейня, ресторан, лобби-бар), назначить время, дату, продолжительность мероприятия, согласовать все это с участниками.

2. Как вести переговоры

Основной этап предполагает последовательное движение процесса: начало делового разговора, создание благоприятной атмосферы для взаимного доверия, разработка предложений, использование четких критериев и веских доводов или системы аргументов, рассмотрение спорных проблем и их решение.

Мастерство переговорщика всегда предполагает соблюдение делового этикета и моральных норм. Это уважение, политкорректность, пунктуальность, вежливость, тактичность и терпение. Неприлично перебивать собеседника, отвечать на телефонные звонки во время разговора, краем уха слушать говорящего. В диалоге важную роль играют честность и прозрачность, авторитетность и решительность. Нельзя недооценивать результат первого впечатления, поскольку мнение о человеке обычно складывается в начале разговора.

3. Завершение встречи

В финишной части подводятся итоги – поиск вариантов для решения общей проблемы, заключительное обсуждение предложений для установления взаимного согласия, оценка результатов, контроль осуществления согласованных задач.

4. Анализ результатов и достигнутых договоренностей

Этап самостоятельных разборов и подведение итогов встречи, размышлений об эффективности переговоров, поиск узких мест (своих или компании) и точек роста, учета всех моментов для дальнейших встреч, включая остальных партнеров. Иначе говоря, мысли о том, как вести переговоры эффективно.

Оценка собственной позиции до начала переговоров

Перед тем как начинать общение с компаньонами, нужно очертить круг собственных интересов, прикинуть результат, определить, чем стоит поступиться для удачного завершения диалога. После комплексной оценки всех перечисленных моментов можно наметить основную цель. Вначале кажется, что это просто, ведь можно догадаться, к чему стремится каждый собеседник.

На деле все сложнее, если вникать в стратегию вопроса. И смысл его не в том, что именно нужно партнеру от переговоров, а почему он хочет это получить. В данной связи процесс общения подчиняется глобальной цели с широким перечнем задач, которые выходят за пределы обсуждаемой проблемы.

Чтобы верно сформулировать задачу, стоит продумать несколько моментов:

• идеальный вариант;
• предельно допустимый результат;
• наиболее возможный исход;
• план действий при провале соглашения;
• альтернатива обсуждаемым условиям.

Определите суть ваших интересов, обозначьте результат и укажите, каковы его альтернативы. Подумайте, чем можно поступиться ради главной цели. Это основное, что нужно знать для целеустановки. И, разумеется, приобрести умение вести переговоры.

Бывает, что предельно допустимый вариант определить несложно. Так, при закупке для будущей реализации товара можно предположить самый крайний, наихудший, вариант и связанные с ним затраты. Прежде всего, здесь важен опыт и умение предвидеть, как меняются тенденции развития рынка.

В остальных случаях, чтобы наметить максимально допустимый выход, нужно оценить массу возможных. Такой анализ иногда приводит к неожиданным, казалось бы, последствиям.

К примеру, собственник небольшого кафе планирует свернуть этот бизнес, причем не стоит задача избавиться от него радикально – продать всё и забыть. Здесь несколько возможных вариантов: 1) выбрать подходящего преемника и передать ему бразды правления, а самому открыть новое дело; 2) сдать арендатору часть помещения под видеоигры; 3) открыть при заведении кофейный магазин, если позволит площадь.

Подобных вариантов можно выбрать много. Нужно продумать каждый и дать оценку с точки зрения выгоды. Путем сравнения эффективности и привлекательности этих версий легко составить список самых минимальных требований в будущих переговорах. Иногда данный прием приводит к креативным результатам.

Чтобы определить минимально подходящий вариант, придется изучить массу возможных и все их оценить. Опять же, сравнивая перспективу и степень их осуществимости, находят наименьший уровень своих претензий.

Говоря о максимально достижимом результате встречи, нужно пояснить, что означает самый выгодный финал. Это не то, чего вы ожидаете от разговора, а то, как развернулись бы события по вашему сценарию. Это и будет исходным этапом ваших притязаний. Наивысшие запросы придают вам «запас прочности», а собеседник станет их воспринимать всерьез. И в то же время сумма сделки и стартовая стоимость довольно редко совпадают. Безоговорочно одно – никто не даст вам больше, чем вы просите.

Нужно учесть, что ваши требования должны соотноситься с конъюнктурой рынка. Если сделать ставку на завышенные предложения, партнеры сразу же докажут их абсурдность. Это разрушит ваши планы, подготовленные накануне. Поэтому все свои доводы необходимо подкреплять документально. Счета, отчеты, инициативы конкурентов – все, что удастся подобрать.

Еще раз подчеркнем, что максимальные условия, которые вы выставляете партнерам, должны вязаться с положением на рынке. Резкое и необдуманное завышение цены или других параметров предмета диалога дает отличный повод доказать, что ваш подход необоснован. Те, кто прекрасно знает, как вести переговоры, всегда заботятся о подготовке подходящих документов (отчетности, счетов и данных конкурирующих фирм).

5 ролей участников переговоров

Не стоит реагировать на провокации и отвечать агрессией, необходимо сохранять спокойствие. Переключитесь на других переговорщиков. Если это невозможно, то оперируйте статистикой на выпады «плохого парня», поскольку с цифрами поспорить сложно.

7 золотых правил ведения переговоров с партнерами

Переговорные процессы ведутся с новыми поставщиками, бизнесом из смежных ниш, соратниками в запуске проектов. Это равноправная игра, в которой обе стороны хотят взаимовыгодно договориться об условиях совместных действий. Здесь нет обязанных и должников, оба партнера имеют сходные условия. Нужно только соблюдать регламент.

Существуют основные правила успешного ведения переговоров.

Рекомендуем не отчаиваться, если не получится сразу найти хорошего партнера. У каждого из них своя трактовка ситуации, свои подходы к бизнесу и собственные цели. То, что не подходит вам, может устраивать потенциального партнера. Вам нужно искать единомышленников, из них обычно получаются отличные соратники. Но главное – умение вести переговоры, чтобы таковых найти.

Советы по ведению переговоров с клиентами

Совсем не важно, кто ваш собеседник – закупщик опта или потребитель розницы. Для предпринимателя он, прежде всего, клиент.

• Выясните запросы потребителя.

Какой товар хочет найти? В каком количестве и для чего (ищем конкретику)? Имея эти данные, пошлите человеку месседж, что вы способны удовлетворить его запрос.

• Покажите преимущества продукта.

Будет лучше, если подкрепите это цифрами. Насколько экономно это средство, чем богаче по составу и др. Так вы объясните, почему его цена вполне разумна.

ВАЖНО ЗНАТЬ! Весь список преимуществ вам нужно понимать самим, чтобы обоснованно представить их клиенту.

• Не жалуйтесь, что стоимость не нравится заказчику.

Россказни о том, что в цену вложены расходы на изготовление товара, издержки на логистику и прочее, клиента не интересуют. Лучше повторно назовите выгоды, которые он получает от покупки, и особенно материальные. Если человек выигрывает в деньгах, он с готовностью потратит их один раз, чтобы сэкономить в будущем. При определенных обстоятельствах в ход пускают скидки и спецпредложения. Какими они будут, обдумайте заранее.

Какие льготы принято использовать:

• бесплатную доставку за определенный чек покупки;
• оплату товара в рассрочку;
• подарочные бонусы (к примеру, три товара по стоимости двух).

Вариантов море. Важно, чтобы выбранные виды привилегий были экономически выгодны для продавца. Смело отказывайте тем, кто просит невозможную скидку. Подкрепите доводами ваш отказ и признайтесь, что эти уступки просто нерентабельны. И не забудьте предложить альтернативный вариант.

• Не называйте цену сразу.

Поначалу расскажите людям о продукте (ассортименте), назовите его преимущества, потом корректно и авторитетно укажите стоимость. Ваш голос должен быть уверенным, без колебаний, чтобы человек не начал торговаться. Озвучьте цифру также твердо, как ваше имя. Если покупатель попытается сбить цену, действуйте, как мы советуем в начале пункта. Не спешите давать скидку в ответ на фразу: «Это дорого». Может, собеседник хочет заново услышать все достоинства продукта, чтобы увидеть обоснованность его цены.

• Не падайте духом после отказа от покупки.

Возможно, человек откладывает сделку до зарплаты или хочет просмотреть, что предлагают конкуренты. Это характерно, например, для оптовых закупок. Дайте ему ваши контакты и намекните, что всегда открыты для партнерства.

Нюансы ведения переговоров с инвесторами

Другое дело, когда ваш бизнес зависит от сторонних инвестиций. Как вести переговоры в этом случае?

• Не хвастайтесь. Инвесторы с богатым опытом переговорной деятельности тут же поймут, где правда, а где ложь. Только представьте, как часто им приходится слушать про «замечательный стартап», «мгновенную раскрутку» и триумф на рынке. Такие бредни либо вызовут улыбку, либо с вами не будут иметь дел. Нужно действительно привлечь внимание потенциального партнера, который будет финансировать ваш бизнес.
• Не стоит блефовать. Не имея стартового капитала, партнеров и каких-то вкладчиков, подумайте, в чем ваш потенциал. Скажите людям, чем вы можете завоевать признание на рынке. Всю информацию о вас проверят, так как ни один инвестор не вкладывает деньги просто так, поверив на слово. Тем более в новый проект.
• Конкретизируйте. Не стоит говорить о «миллионном обороте в скором времени», правильно будет выразиться так: «Согласно бизнес-плану мы получим 1 млн оборота через год». Не сообщайте, что у вас «отличные поставщики», а дайте список всех своих партнеров, покажите договоры, поручительства и др. Не обобщайте, что охват идет «по всей стране», а назовите города, в которые проводится доставка, и покажите полный список населенных пунктов.
  
• Подчеркивайте плюсы вашего бизнеса. Не имеет смысла жаловаться на плохую прибыль, повышение налогов, засилье конкурентов (в этом месяце открылись еще 5 интернет-магазинов с аналогичным вашему ассортиментом). Инвесторы отлично понимают, что в России малый бизнес вести сложно. Запаситесь позитивом и покажите, чем именно вы отличаетесь от остальных, какие меры принимаете, чтобы держаться на плаву.
• Не критикуйте конкурентов. Для вас соседняя компания – явный соперник, а с точки зрения вкладчиков, возможно, даже выгодный партнер. Если вы точно знаете, что устраните с рынка данного соперника, так и скажите, желательно с аргументацией. А если конкурент сильнее, объясните в чем. Потому что бизнесмены опираются на цифры, эмоциями они не верят. Неплохо будет подружиться с конкурирующей фирмой, совместно организовать кросс-акции и сообщить это инвестору.
• Не лебезите. Еще одна крайность – занимать угодническую позицию и выражать согласие по всем подряд вопросам. Если инвестор гораздо опытнее вас, все же нужно выглядеть достойно. Покажите себя с лучшей стороны и как хороший бизнесмен имейте смелость отвечать на неприятные вопросы. Проявите компетентность, понимание рынка, терпимость к конкурентам.

4 подсказки по ведению переговоров в мессенджерах

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

5 принципов телефонных переговоров

Досадные ошибки во время переговоров

• Менять сценарий разговора

Не забывайте: план общения составлен для того, чтобы достигнуть ожидаемого результата. Разумеется, по ходу диалога можно что-то выбросить или дополнить, но суть должна быть неизменной. Нельзя сбиваться с темы, чтобы не зайти в сплошные дебри, откуда выбраться довольно сложно.

• Думать за остальных

Часто бывает, что один переговорщик начинает мыслить за других. Обычно это происходит, если вторая сторона настроена агрессивно или не согласна на условия партнеров. Поступая так, он будет принимать решение за остальных. Это в корне неверно, поскольку каждый понимает ситуацию по-своему и его мнение никто не может знать. Расписываясь за других, вы демонстрируете ваше самолюбие и срываете успешные переговоры.

• Поступать только логически

Помните: умение вести переговоры – это значит понимать, что в диалоге большую роль играет людской фактор. Каждая личность может испытывать эмоции и принимать решение под их воздействием. Даже если чувства подгоняются под логику. Не в каждом случае логический поступок будет верным, это признак одностороннего (интуитивного) подхода. Однако же общение участников предполагает не только демонстрацию и обработку информации.

• Не договориться ни о чем

Цель любых переговоров – достигнуть результата, который может стать как позитивным, так и негативным. Ваше общение будет плодотворным, когда в итоге у вас есть точный ответ. Не важно, что это – согласие или категорический отказ, так как последний – тоже результат. Если не удалось договориться полностью, то встречи нужно продолжать, пока вы не придете к окончательным решениям.

Успешные переговоры – это хорошее начало долгосрочного партнерства. А дальше все зависит от самих партнеров. Поэтому желаем вам удачи и процветания!

Заключение сделок, поиск партнерства, обсуждение новых условий сотрудничества — в бизнесе деловые переговоры проводятся постоянно, защищать свои интересы приходится перед коллегами, инвесторами, клиентами и партнерами. В статье расскажем, как выстроить диалог так, чтобы получить максимум выгоды.

Какие есть виды переговоров

Деловые переговоры — это общение по поводу какой-либо проблемы, сделки или спорной ситуации для совместного поиска выгодного решения. На исход коммуникации влияет многое: территория проведения, объект разговора, настроение сторон, внешний вид и другие факторы. Очень важно подготовиться к ситуации, чтобы иметь возможность повлиять на нее. 

Переговоры могут быть нескольких видов:

1. Официальные — деловая обстановка, строгая процедура проведения, нередко встречается тайминг обсуждения, поддерживается деловой этикет. Например, к таким переговорам относятся заключение сделки с новым подрядчиком, подписание договора со спонсорами, договоренность о партнерстве и т.д. 

2. Неофициальные — более непринужденный формат переговоров в дружественной обстановке. Обычно такие встречи организовывают для обсуждения каких-либо деталей по проекту (как с клиентом, так и внутри команды), совместного планирования работ, согласования задач и т.д.

3. Внешние — переговоры с подрядчиками, клиентами, партнерами по важным для обеих сторон вопросам;

4. Внутренние — общение с командой проекта, коллегами, подчиненными и руководством. На обсуждение могут выноситься как вопросы о работе и дальнейшем развитии компании, так и более креативные, например, о проведении праздника или изменения корпоративной культуры.

Каждый вид переговоров требует особой подготовки, соответствующего поведения и того или иного стиля общения.

Стили переговоров

Стиль переговоров — отношение между участниками, распределение ролей и способ коммуникации. Можно выделить 4 основных стиля:

1. Авторитарный (конкурентный) стиль переговоров — одна из сторон переговоров занимает главную позицию «сверху» и имеет большее влияние, чем другая, поэтому может диктовать свои условия. Очень часто такое общение связано с манипуляциями (наказание, штраф, отмена сделки) и навязыванием пунктов сделки. Одной стороне приходится подстраиваться под оппонента и зачастую принимать невыгодные решения. Пример — переговоры с руководством о повышении зарплаты, при которых работодатель навязывает множество новых и неудобных обязанностей.

2. Демократический стиль — это переговоры на равных, когда участники общаются без давления и манипуляций, доказывая свою позицию аргументами и пользой от совместной работы. Примером такой коммуникации может стать заключение рекламного партнерства — два бренда обмениваются аудиторией и повышают продажи.

3. Проблемно-целевой стиль — участники переговоров корректируют условия сделки под меняющуюся ситуацию и желания оппонента, чтобы каждый получил выгоду. Пример — общение консультанта в магазине и покупателя, который не знает, какой именно товар ему нужен. Консультанту важно подстроиться под желания потребителя, но при этом продать продукцию на выгодных условиях.

4. Неформальный стиль — общение без официальных ролей и статусов, дружеская встреча для обсуждения совместных вопросов. Например, подрядчик приезжает к клиенту в компанию для изучения проекта изнутри: задает интересующие вопросы, знакомится с командой, смотрит территорию и т.д.

Сейчас всё популярнее становится экологичное общение на равных, а потому демократичный стиль общения принимается как стандарт в большинстве ситуаций.

Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату 

Для идеальных переговоров важно учесть множество деталей, а для этого необходимо пройти несколько основных этапов:

1. Подготовка к переговорам. На этом этапе важно спланировать встречу «от» и «до»: место, время, тайминг, участников, внешний вид, основные условия, стиль общения. Не стесняйтесь прорепетировать свои аргументы; предположите развитие разговора и фразы, которые может говорить оппонент, моделируйте ситуацию. Эта подготовка позволит не волноваться на самих переговорах и не забыть обо всех условиях сделки. 

2. Монологи сторон. Каждый из представителей кратко рассказывает ситуацию, озвучивает свои условия и говорит свое мнение. Важное правило — нельзя перебивать говорящего. В конце монологов делается резюме ситуации, а тезисы встречи закрепляются, чтобы впоследствии не было спорных вопросов.

3. Обсуждение условий — самый активный этап переговоров, когда каждая из сторон приводит аргументы в свою пользу, так как редко интересы совпадают на 100%, особенно, когда речь идет о денежном вопросе. Здесь важно учитывать обстановку и стиль переговоров, чтобы достигнуть компромисса или, наоборот, отстоять свои условия. 

4. Принятие решения — последний этап переговоров, когда заключается какое-либо соглашение. Обычно итог общения имеет письменную форму, чтобы не было двойного прочтения условий и принятого решения. Результат сделки — это выгодные условия и сроки их реализации.

 10 простых принципов ведения переговоров

1. Тщательно подготовьтесь. Определите цель, которую вы хотите достичь. Проанализируйте свои сильные и слабые стороны. Изучите мотивы и качества оппонента, узнайте о его целях.

2. Просите немного больше, чем хотите — так вы сохраняете пространство для торга и обсуждения условий, которые в итоге вам интересны.

3) Выберите модель переговоров в зависимости от результата, которого вы хотите добиться.

4) Определите время, которое займет встреча. Не стоит вести переговоры слишком долго, так как длительное обсуждение может привести к снижению внимания. Если первая встреча не принесла необходимый результат, договоритесь о втором раунде.

5) Внимательно слушайте всех участников. Старайтесь подмечать все детали, обращайте внимание на формулировки и поведение. Вам пригодится любая информация для достижения цели.

6) Избегайте категоричности. Резкое «нет» не поможет достичь договоренности, но сделает обстановку более напряженной. Лучше покажите готовность сотрудничать, частично соглашайтесь с собеседником и приводите свои аргументы.

7) Ложь – враг. Не стоит выдумывать несуществующие факты или преимущества. Помните, что ваша репутация важнее. Будьте правдивы со своим собеседником.

Следите за речью, она должна быть четкой. Соберитесь эмоционально, лучше заранее отрепетируйте перед зеркалом все реплики. В вашей речи не должно быть слов-паразитов, междометий и других средств для заполнения пауз.

9) Не бойтесь спрашивать. Если вы что-то недопоняли либо хотите узнать больше информации, задавайте вопросы. Так у вас сложится полная картина.

10) Фиксируйте результат. В ходе переговоров записывайте все пункты, о которых вы уже договорились. По окончании встречи опишите результат и отправьте письмо оппоненту для подтверждения.

Какие ошибки часто бывают в переговорах

Даже опытные участники переговоров могут допускать ошибки. Полезно знать о самых распространенных заранее, чтобы контролировать ход встречи. Нельзя:

1. Терять контроль и расстраиваться, есть переговоры идут не так, как вы планировали. К общению готовитесь не только вы, но и оппонент. Именно поэтому разумно подумать о нескольких сценариях проведения встречи, чтобы держать ситуацию под контролем.

2. Давать волю эмоциям (особенно агрессии), но и про человечность не забывайте. Встреча должна быть живой, а не превращаться в сухой обмен цифрами и данными.

3. Импровизировать и не готовиться к переговорами. Умение адаптироваться очень полезно, но рассчитывать только на него — неразумно. Вторая сторона может задавать вопросы, к которым вы не готовы, что приведет к негативным последствиям и, возможно, срыву сделки.

4. Сразу переходить к цифрам не нужно. Если с самого начала беседы не установить контакт, а говорить о выгоде и денежной стороне вопроса, можно показаться человеком, которого не интересуют компромисс и взаимовыгодное сотрудничество. 

5. Давить на собеседника. Использовать специфическую для вашей сферы терминологию, приводить множество аргументов и данных, в которых ориентируетесь только вы, — это может показаться манипуляцией и способом «задавить» соперника.

Успешные переговоры — это совокупность множества факторов, которые следует держать в уме. Мы разобрали стили, виды, принципы и основные ошибки общения, но также важны и сами участники коммуникации.

Переговоры с партнерами

Партнерские переговоры — это общение о взаимовыгодном сотрудничестве, где каждая из сторон работает на своих условиях. Спонсоры, партнеры, подрядчики, поставщики — возможные участники такого общения. Что важно учесть в переговорах:

1. Будьте открыты и однозначны. Не допускайте двусмысленного прочтения условия договора. Важно, чтобы каждый участник сделки понимал все пункты соглашения.

2. Расскажите о своем бизнесе, о себе и ситуации максимально честно — это позволит второй стороне четко понимать, как именно она может вам помочь. Если важно, то предоставьте необходимую отчетность, покажите сайт и социальные сети, чтобы была возможность познакомиться с компанией ближе.

3. Уточняйте и спрашивайте, если что-то не понятно. Сделка с партнером — это взаимовыгодные условия, поэтому каждая из сторон точно должна быть уверена, что получает то, что планировала. 

4. Уважайте вашего партнера и не пытайтесь «продавить» свои условия. В это случае нельзя говорить о взаимовыгодном сотрудничестве, которое действительно принесет плоды и вам, и стороне-оппоненту.

Переговоры с инвесторами

Поиск финансирования — обычная ситуация для многих компаний, которые хотят реализовать свой проект или дать новый виток развития своему делу. Как провести переговоры с инвесторами, чтобы получить необходимую сумму?

1. Не преувеличивайте и будьте честны, рассказывайте о потенциале проекта с рациональной стороны, приводите аргументы и расчеты. Помните, что информацию сейчас легко проверить, поэтому предоставляйте реальный данные.

2. Рассказывайте конкретные факты. Все, что интересует инвесторов — это деньги и их окупаемость. Рассчитайте рентабельность проекта, точку безубыточности, ваши перспективы роста.

3. Представьте свои преимущества. Что вас отличает от конкурентов, какие инновации вы предлагаете, почему именно вас выберут потребители — ответьте на эти вопросы, чтобы убедить инвесторов.

4. Соблюдайте деловой этикет и не ругайте конкурентов. Возможно, ваш потенциальный инвестор работает именно с вашей нишей, а потому ваши конкуренты — его клиенты. 

5. Подготовьтесь к переговорам, будьте компетентны во всех вопросах, которые могут возникнуть в ходе беседы.

Переговоры с клиентами

Общение с клиентами — основа любого бизнеса, так как основная цель существования компании — продажа товаров или услуг. Чтобы найти общий язык со своими потребителями, придерживайтесь правил:

1. Говорите правду и не используйте манипуляции. В любом случае во время эксплуатации возможные минусы вашего продукта откроются, но доверие клиента будет утеряно, и он больше не вернется к вам.

2. Узнайте потребности потребителя, чтобы предложить ему то, что нужно. Это позволит прийти к взаимовыгодному соглашению: вам — продать дороже, а клиенту — получить то, что закроет его запрос на 100%.

3. Будьте вежливы и открыты, чтобы расположить к себе клиента. Согласитесь, что покупать намного лучше у доброжелательных людей, которые искренне хотят помочь.

4. Знайте свой продукт на 100% и доносите преимущества на языке клиента. Технические подробности могут заинтересовать единицы, но для остальных будут важнее более «человеческие» параметры (например, срок службы, мощность, бренд и даже цвет).

5. Расскажите о политике компании и преимуществах для клиента. Это могут быть скидки, пожизненная гарантия, специальные предложения и система лояльности. Такие условия делают переговоры более успешными.

Заключение

Кстати, для тех, кто хочет стать мастером переговоров, мы разработали специальный видеокурс с практикумом. На нем вы научитесь ставить цели и выбирать правильную стратегию, составите план подготовки, узнаете о способах установки контакта и проведения разведки, освоите методы аргументации и работы с возражениями, разберете правила управления диалогом и виды манипуляций. 

На курсе «Эффективные переговоры» вы получите все необходимые навыки и ключевые техники, чтобы отстаивать свои интересы. 

Содержание

Наука вести переговоры известна с античности. Сегодня бизнес научился убеждать и побеждать словами. В статье по этапам рассмотрим искусство переговоров и выясним, как их вести с выгодными партнерами, как договариваться с клиентами и как общаться с инвесторами. 

Зачем нужны переговоры

С помощью переговоров можно получить гораздо больше, чем изначально предполагалось. Провести искусные переговоры — это не просто договориться технически. Вы можете получить разнообразные преференции, найти новых единомышленников, создать сеть лояльных контактов, прийти к компромиссу и погасить старые конфликты. Или наоборот — продавить свои решения и одержать безоговорочную победу.

Бизнес-тренеры говорят, что переговоры — это просто разговоры о том, что обеим сторонам интересно. На самом деле каждый преследует собственную выгоду и желает своего перевеса, при этом действуя прямо или скрытно. Стороны хотят победить, но уважают соперника и его позицию.

Какие есть виды переговоров

Есть два основных вида переговоров: партнерские, когда стороны желают прийти к компромиссу или, что лучше, к сотрудничеству и конкурентные, когда стороны сражаются за свои интересы до конца, когда любой компромисс — это проигрыш. В первом случае оба партнера чем-то жертвуют, чтобы уже договориться и начать работу. Во втором важнее добиться своего любой ценой. 

Стили переговоров

Авторитарный — разговор с позиции сверху. Занимать позицию главного можно, только если вы реально главный: начальник или заведомо более могущественный партнер. А вот изображать из себя главного, «включать босса» не рекомендуют — это выглядит не очень выигрышно и может произвести впечатление только на неопытных переговорщиков. Пример авторитарного стиля переговоров: директор доносит изменения кадровой политики подчиненным. 

Демократический — участники считают, хотя бы формально, друг друга равными партнерами и не используют открытое давление, а «работают» на убеждение, стремятся продемонстрировать пользу сделки для партнера. Пример демократического стиля переговоров: бренд размещает публикацию у популярного блогера. 

Неформальный — «поговорим по душам», «встреча без галстуков», «обсудим в баньке», «выпьем кофе». Стиль, когда партнеры встречаются вроде бы и не для переговоров, а пообщаться и прийти к чему-то. Пример: поставщик растений пригласил застройщика прогуляться по ландшафтному заказнику и присмотреть деревья для аллеи в новом микрорайоне.

Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату 

Не думайте, что даже великолепные прирожденные переговорщики не готовятся к встречам и не планируют тщательно каждый шаг. Расскажем о приемах и хитростях, которые помогают на разных этапах переговоров. Кто-то использует их инстинктивно, кто-то осознанно.  

1 этап переговоров: подготовка, разведка, планирование

Подготовка к переговорам: тщательно выбирайте место и время встречи. Лучше важные дела обсуждать в первой половине дня и на свежую голову. Место выбирайте по принципу «дома и стены помогают», стараясь «завести» вторую сторону на свою территорию, где вы будете чувствовать себя комфортно.  

Настрой: за 1–2 дня до переговоров нужно абстрагироваться от суеты, конфликтов и скандалов, настраиваясь только на важный разговор. Если произошло что-то неприятное, вас выбило из колеи, вы плохо себя чувствуете или перенапряглись — лучше перенести переговоры. Если владеете техниками релаксации и самонастроя, сбросьте напряжение и помогите себе прийти в форму. 

Составьте примерный план разговора и отрепетируйте ваши главные аргументы, а также отработайте возможные возражения партнера. Спрогнозируйте разные варианты развития беседы и смоделируйте ваши действия.

Все идет от цели, которой вы хотите добиться: заключить сделку, получить инвестиции, договориться о совместной работе. Всегда помните о вашей цели, не позволяйте себе слишком отходить от задачи, даже если переговоры идут трудно или партнер предлагает что-то заманчивое, но не то, что нужно вам.

Сегодня часто встречают «по одежке». Чистота, опрятность, уместность одежды — это обязательная часть образа. Важно понимать, с кем вы будете общаться и выглядеть органично вашим целям. Хотите поговорить неформально и на одном уровне — одевайтесь, как привык ходить собеседник. Хотите быть «сверху» — одевайтесь «дороже». Возьмите блокнот для записей, потому что в разговоре эмоции и стресс могут помешать запомнить все нюансы.   

2 этап переговоров: монологи и предложения

Для начала стороны выражают свои намерения и обмениваются мнениями по ситуации. Здесь важна четкость, ясность и подробность в донесении позиции. Краткость — сестра таланта. Подведите к своему главному предложению и укрепите его доказательной базой и аргументами. 

Затем дайте собеседнику высказаться. Не спешите и не давите, наоборот, слушайте и собирайте информацию. Когда все высказались, можно устно и письменно закрепить тезисы каждой стороны, чтобы не было разночтений. 

3 этап переговоров: обсуждение и торг

Вступаем в горячую фазу переговоров: сейчас будем торговаться, спорить и применять навыки убеждения. Это самый сложный этап, требующий хороших умений переговорщика. Интересы сторон редко совпадают полностью. Покупатель хочет купить дешевле, продавец — продать дороже, но люди делают взаимные уступки и приходят к компромиссу. 

В конкурентных переговорах уступки и компромисс считают проигрышем. Например, вы сдаете квартиру или офисные площади — зачем вам уступать по цене? Только если нужно побыстрее сдать помещение. Тогда стиль переговоров уже больше демократический, так как нужен компромисс. Вы снижаете цену, но арендатор, к примеру, обязуется сделать мелкий ремонт за свой счет.    

4 этап переговоров: принятие решения

Стороны высказались, возражения отработаны, торг окончен. Время принимать решение: разойтись ни с чем, подумать еще или сразу заключить соглашение? Если вы не решаете все на месте, через день после встречи письменно закрепите с партнером итог переговоров, поблагодарите и уточните, что с его стороны такое же понимание ситуации. Обозначьте сроки, когда будет принято окончательное решение, и что для этого нужно сделать обеим сторонам. 

13 простых принципов ведения переговоров

В любой сфере профессионал должен уметь выстраивать диалог. Для этого пригодятся знания психологии и правила эффективной коммуникации. Чтобы ваши переговоры не превратились в пустую беседу, а привели к соглашению и принесли результат, соблюдайте следующие принципы.

1 Ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров

Успех переговоров во многом зависит от уровня подготовки. Перед встречей соберите информацию о партнере, его возможностях, целях и мотивации. Проанализируйте интересы всех сторон и составьте примерный план разговора. Это поможет понять, какие требования вы можете предъявить друг другу, каких неудобных вопросов лучше избежать, какой итог переговоров может стать худшим, а какой — лучшим.

2 Просить чуть больше, чем вас устроит

Классическая история — запрашивать чуть больше, чтобы иметь пространство для торга. Эта хитрость работает от торгов на рынке до покупки международной компании. Просите чуть больше в начале, чтобы получить ровно сколько хотите в финале разговора.

3 Подстраиваться к собеседнику психологически и делать small talk

Разговоры о погоде — не глупость, а необходимый элемент легкого установления контакта с партнером. Ненавязчивая беседа, пара комплиментов, вопросов, на которые обычно отвечают «да» — и обстановка слегка разрядилась и можно переходить к делу. С места в карьер только ставят ультиматумы. Торопиться не нужно — это создает стресс и ощущение угрозы, что явно не идет на пользу переговорам: собеседник будет зажат, насторожен или закроется совсем. 

4 Не давить

Вам хочется откинуть все формальности и «напасть» на партнера? Но давлением можно получить только то, что вы сможете продавить, а не то, что человек может вам дать, если ему это будет выгодно или приятно. Так вы только испортите с ним отношения.

5 Анализировать партнера заранее

До встречи найдите информацию о собеседнике, чтобы понять, как он мыслит, чего хочет и чего боится. Тщательно готовьтесь к переговорам, чтобы максимально раскрыть собеседника и добиться своей цели.   

6 Быть всегда точным в цифрах и обещаниях

Не делайте громких обещаний и не обманывайте партнера. Отсутствие фактов и неуверенность чувствуется всегда. Если у вас нет четких цифр, сумм, сроков и обязательств, договориться до нужного взаимного результата невозможно.

7 Вести открытый диалог

Только так можно понять человека любого менталитета, возраста и социального статуса. Открытый диалог подразумевает активное слушание и максимум открытых вопросов:

• Что вы думаете об этом?
• Как вы предлагаете это решить?
• Что вы хотели бы уточнить?  

Не бойтесь переспрашивать и задавать «глупые» вопросы. Вы пришли не понравиться и показаться умным, а преследуете четкую цель. 

8 Фиксировать все на бумаге

Вести запись, даже на диктофон, — полезная практика. Потом будет проще все вспомнить детально, а в случае конфликта можно будет послать эту запись партнеру. 

9 Оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты

Не давить — одна сторона медали. Нужно также не поддаваться давлению и не занимать позицию «снизу», потому что это уже не переговоры, а получение директивных указаний. Даже если объективно вы «ниже» партнера, это не должно отражаться в разговоре. Переговоры — пространство равных, как ринг или теннисный корт.  

Даже если вас выводят на открытый конфликт, будьте мудрее и возвращайте диалог в конструктивное русло. Пусть собеседник кипит и эмоционирует — у вас перед глазами всегда должна быть цель переговоров.  

10 Не отвечать на агрессию 

Главная цель ведения деловых переговоров — достичь соглашения, а не зайти в тупик. Если собеседник давит на вас или проявляет агрессию, не отвечайте ему тем же и не позволяйте втянуть себя в спор или конфликт. Будьте гибкими и сохраняйте спокойствие. Попробуйте разрядить обстановку легкой фразой или отвести внимание собеседника от темы, которые вызывает у него негативные эмоции.

11 Уметь взять паузу и отойти в сторону

Переговоры не всегда завершаются быстро и однозначно. Это стихия, которой мы учимся управлять. Если решения нет или обстановка накалилась — берите паузу, на кофе или на неделю, но не оставайтесь в конфликтном пространстве. Возвращайте себя и переговорный процесс в осознанность. Умейте ждать, когда «мяч на стороне» партнера. Пусть человек подумает. Не выходите из границ и не тащите из него решение. Сделайте свою часть и ждите, когда партнер сделает свою. 

12 Помнить о своих целях

Во время переговоров ориентируйтесь на цель их ведения: держите в голове вопросы «Чего я хочу добиться?» и «Как это сделать?». Конкретика позволит избежать сомнений и лишних эмоций, поможет грамотно подвести собеседника к нужным выводам и принять правильное решение.

13 Освоить искусство дедлайна

Научитесь строго ограничивать сроки. Как это выглядит на практике.

Во сколько нужно прийти на встречу? — В 15.00. 

Если вы укажите промежуток времени с 15.00 до 16.00, партнер может воспользоваться временным промежутком и затянуть с визитом. 

Когда начинаем поставку товаров? — Через 3 дня после подписания договора.

В бизнесе важно выстроить четкую схему. Если стороны будут растягивать выполнение обязательств, вы рискуете потерять деньги и уступить конкурентам.

Какие ошибки часто бывают в переговорах

Отчаиваться, если что-то пошло не по плану. К переговорам готовитесь не только вы, но и ваш собеседник. Поэтому может случиться так, что ваши планы действий не совпадут и разговор пойдет не по сценарию. Во время подготовки к переговорам продумайте разные варианты развития событий, чтобы чувствовать себя увереннее и достичь цели.

Забывать про эмоции. Участники переговоров — люди, а не роботы. Им интересны официальные данные, статистика и логические выводы, но и все человеческое им не чуждо. Общение с партнером должно быть живым и в меру эмоциональным, чтобы разговор не превратился в скучный обмен информацией.

Превращать переговоры в дорогостоящую презентацию. Чтобы продемонстрировать информацию наглядно, используйте простые схемы или графики. Даже если вы заплатили за презентацию крупную сумму, не факт, что она оправдает эти затраты.

Полагаться на импровизацию. Находчивость и умение импровизировать — ценные умения. Но рассчитывать только на них в ходе переговоров не нужно. У оппонента может сложиться впечатление, что вы плохо разбираетесь в вопросе и не захочет сотрудничать с некомпетентным специалистом.

Сразу переходить к цифрам. Если вы начнете с порога обсуждать свои цели или предстоящие расходы, то покажетесь человеком, который не умеет поддержать беседу и заинтересован только в личной выгоде. Начинайте разговор с нейтральной темы: отметьте оригинальность интерьера помещения или сделайте комплимент костюму собеседника.

Давить на собеседника. Не стоит заваливать оппонента терминами, графиками или бесконечными вопросами. Он может воспринять ваше поведение, как нападение.

Как вести переговоры о сотрудничестве 

Участники деловых переговоров равны между собой и заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Не важно, кто ваш оппонент — поставщик, производитель или предприниматель из смежной области. Вы обязаны соблюдать основные правила деловых переговоров.

Не говорите двусмысленно

Не говорите намеками и двусмысленными фразами. Вашему собеседнику нужна конкретика, чтобы принять правильное решение. Придерживайтесь этого правила при личной встрече и в переписке.

Будьте честными 

Открыто расскажите оппоненту о своем бизнесе: чем вы занимаетесь, чем отличаетесь от конкурентов, каким видите будущее. Можете рассказать о проблемах, с которыми столкнулись в процессе развития — разумная самокритика и желание совершенствоваться покажет, что вы честны и способны адекватно оценивать свои возможности. Если у вас уже есть сайт или интернет-магазин, покажите его.

Чтобы повысить конверсию на 30% и увеличить лояльность клиентов, подключите виджеты Calltouch. Они автоматически обрабатывают обращения с сайта и лидформ TikTok, Facebook* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) и ВКонтакте, а также собирают заявки в нерабочее время. С помощью мультикнопки клиент сам решит, как связаться с вами: позвонить, заполнить умную заявку или написать в чат соцсетей.

Уточняйте, если непонятно 

Если вы что-то не поняли из речи собеседника или вам кажется, что он скрывает важные детали, не стесняйтесь переспросить или уточнить. Может быть именно эти нюансы станут решающими для заключения сделки.

Будьте вежливы

При любых обстоятельствах будьте корректными. Если ваш партнер — начинающий предприниматель, а вы — учредитель крупной компании, не стоит вести себя снисходительно. Вы рискуете вызвать неприязнь и не найти общего языка.

Не ведите себя нагло 

Не старайтесь любой ценой «выбить» выгодные для вас условия. Подобное поведение может сказаться на вашей репутации и другие потенциальные партнеры вряд ли захотят сотрудничать с человеком, который ведет себя нагло и не учитывает интересы оппонента.

Переговоры с клиентами

Чтобы продать товар или услугу, важно уметь общаться с клиентами. Одни легко идут на контакт с целевой аудиторией, другим приходится прикладывать для этого максимум усилий. Такие переговоры нужно выстраивать по следующим принципам.

Будьте вежливы 

Не забывайте о деловом этикете. Клиенты оценят вашу вежливость, расслабятся и будут более расположены к общению. С доброжелательными бизнесменами люди хотят иметь дело.

Говорите правду 

Не стоит говорить о том, что не относится к вашему бизнесу. Рассказы о сверхприбыли и звездных клиентах интересно слушать, но легко проверить. Любая ложь вскроется, а вы потеряете доверие потенциального покупателя.

Не ведите себя слишком эмоционально 

Излишняя эмоциональность может спугнуть клиента. Он хочет увидеть в вас профессионала, который докажет, что этот товар или услуга — то, что нужно. Лучше вооружитесь неопровержимыми доказательствами преимущества вашей компании.

Узнайте потребности клиента 

Чтобы правильно выстроить линию разговора, выясните, почему клиент хочет сотрудничать с вами и какие цели преследует. Это поможет договориться о взаимовыгодных условиях и решить его проблему.

Расскажите о принципах работы и корпоративной культуре 

Если ваша компания идет навстречу клиентам, они это оценят. Например, если вы ремонтируете технику по истечению гарантийного срока. Еще можно рассказать о специальных предложениях или подарках, которые ждут покупателей при заказе. Это повысит их лояльность.

Переговоры с инвесторами

Как пройдут переговоры с инвесторами, зависит их желание вложить деньги в развитие вашего бизнеса. Расскажем, как вести себя и убедить сотрудничать с вами.

Не хвалитесь

У инвесторов большой опыт ведения переговоров. Они часто слышат о «самых перспективных стартапах» и «желании совершить революцию на рынке». В лучшем случае такие фразы вызовут улыбку, в худшем — желание отказаться от сотрудничества. Чтобы заинтересовать оппонента, не хвалитесь, а приводите аргументы.

Не набивайте себе цену 

Информацию о вас легко проверить. Поэтому расскажите о реальном положении дел: какой у вас размер капитала, есть ли единомышленники и партнеры, с какими инвесторами вы уже сотрудничали. Любой обман скажется на репутации.

Давайте конкретику 

Говорите цифры и факты. Инвестору важно знать, когда его вложения окупятся и окупятся ли они вообще. Поэтому замените фразу «мы в ближайшем будущем в разы увеличим обороты производства» на «мы планируем выпустить на 10 000 стульев больше уже в следующем квартале», «мы работаем с лучшими» — на «среди наших поставщиков компании „ААА“ и „БББ“».

Говорите о преимуществах вашего бизнеса 

Представьте себя в выгодном свете. Расскажите, чем вы отличаетесь от конкурентов и что вы делаете, чтобы предложить аудитории качественные товары и услуги. Инвесторы знают, как тяжело вести бизнес, но ценят позитивный настрой.

Не ругайте конкурентов 

Для вас «ООО» — непосредственный соперник, а для инвестора — очередная компания или его партнер. Не поддавайтесь эмоциям и не ругайте конкурента, а соблюдайте деловую этику.

Не пытайтесь угодить  

Подобострастный тон неуместен в разговоре с инвестором. Ведите себя достойно, даже если очень нуждаетесь в деньгах. Спокойно и аргументировано отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знания.

Как вести переговоры по телефону

Люди все меньше говорят по телефону, но не стоит отказываться от такого мощного канала переговоров. И в телефонном разговоре можно продавать на миллионы, если оттачивать мастерство и следовать общим правилам: 

• составляйте план разговора, как при личной встрече;
• пользуйтесь уловками для обхода секретаря и других типовых ситуаций;
• всегда здоровайтесь и представляйтесь первым;
• в разговоре чаще называйте собеседника по имени;
• думайте о проблеме собеседника, но не теряйте из виду свою цель;
• можно психологически зеркалить партнера голосом, темпом и интонациями речи;
• ведите диалог на основе открытых вопросов;
• проговаривайте основные договоренности по ходу беседы и в финале.

Часто после такого разговора компании изучают сайт потенциального партнера и читают отзывы клиентов, оценивая перспективу сотрудничества. Чтобы ваша репутация была хорошей, не теряйте покупателей и не заставляйте их ждать. Подключите виджет обратного звонка Calltouch — он появится тогда, когда пользователь сайта хочет совершить звонок, и соединит с вашей компанией за 30 секунд. 

Форму обратного звонка можно настроить для каждой страницы или раздела сайта и писать в них разные мотивирующие тексты, акции и предложения. Этот инструмент адаптивен: загружайте логотип компании, меняйте стили и используйте иллюстрации.

Заключение

Переговоры — состязание в риторике, игра, война или дружеские посиделки? Относитесь к ним, как вам нравится, но соблюдайте веками отработанные принципы. Уважение и внимание к партнеру, твердое намерение добиться своего, готовность к диалогу — этого достаточно. 

После переговоров стоит взять паузу, отдохнуть, привести эмоции и мысли в порядок. А затем еще раз зафиксировать достигнутые договоренности: для себя и с партнером. Собраться с силами и принять окончательное решение, взвесив «все за и против». 

Удачных и продуктивных вам переговоров.

Сценарии переговоров — это заранее продуманные способы построения общения с целью получить определенный результат. Серьезный жесткий переговорщик умеет не только виртуозно загнать оппонента в ловушку. Он заранее продумывает каждый шаг, выстраивает структуру будущих переговоров, где каждое слово и взгляд ведут оппонента к проигрышу. Однако предполагаемая жертва может знать правила этой игры и переиграть оппонента.

1. «Или-или», или Ультиматум в начале переговоров

Жесткий переговорщик в начале переговоров выкладывает «все» карты на стол, объявляя о наличии у себя ресурсов, реальных и не очень. Основываясь на этих сильных позициях, сразу же дается вариант в виде окончательных требований: «Значит так. Мы вам очень нужны. Вы нам — не очень. К нам ваши конкуренты в очередь выстраиваются. Поэтому вот наши условия. Они окончательные. Не будем тратить время друг друга».

Расчет. Все варианты, заготовленные оппонентом, заранее объявляются «непроходными». Если «жертва» жесткого переговорщика воспринимает эту информацию как неоспоримый факт, она сразу соглашается или уходит.

Применение данного сценария целесообразно:

1. Если есть значительные ресурсы. Например, жесткая сторона — монополист.
2. Если ресурсов нет, но оппонент об этом не осведомлен. Тогда создается видимость наличия значительных ресурсов, неопровержимых фактов только за счет сильной психологической позиции.
3. Если оппонент — психологически слабый переговорщик. Того, кто сразу занимает жесткую позицию, может «скинуть с пьедестала» лишь тот, кто дает себе на это право и умеет так делать.

Опасность для жесткого переговорщика. В случае блефа и отсутствия очереди из желающих договориться на предложенных условиях жесткий переговорщик может потерять партнера — на данных переговорах или в дальнейшем. Если у «жертвы» есть возможность заключить договор с другой компанией по менее выгодной для нее цене, но в более комфортных партнерских (психологических) условиях, часто именно это она и делает.

Противостояние сценарию. Надо торговаться до последнего. Согласиться можно будет и на первоначальные жесткие требования, но только после борьбы. В ней же можно выиграть.

После предъявленных «окончательных» условий можно:

1. Сказать: «Да, интересные условия… Давайте об этом поговорим» — и вести переговоры по своему сценарию, задавая вопросы и аргументируя свои предложения.
2. Дать отпор сразу, показав, что так дело не пойдет: «Я понимаю, что такой вариант был бы для вас оптимален. Однако он не может быть принят нами. Давайте поищем взаимоприемлемые варианты». Твердо стойте на этой позиции.
3. Сыграть в «Да, но при условии…», «Да, это хорошее предложение. Думаю, мы вполне можем с ним согласиться». В этот момент собеседник удивляется и расслабляется. Дальше для закрепления эффекта расслабления можно сказать несколько комплиментов собеседнику и его компании. Затем идите в атаку: «Мы можем согласиться на предложенную вами цену. Правда, учитывая ситуацию на рынке (курс доллара, себестоимость и т. д.), придется несколько изменить сроки поставок и отказаться от части предоставляемого нами сервиса. Если для вас это несущественно, можно сказать, что мы договорились». Конечно, при этом надо быть уверенным, что предложенные потери не устроят оппонента.

Цели всех этих приемов противостояния — продолжить диалог.

2. Ультиматум «под занавес»

Этот сценарий является соединением двух предыдущих. Жесткий переговорщик «мягко стелет» почти до самого конца переговоров: торгуется, уступает, делает комплименты человеку, компании и предложению. Все идет прекрасно, и «вдруг» в момент, когда «жертва» не сомневается в окончательном «да», ее собеседник превращается в несговорчивого и жесткого переговорщика: «На ваше предложение мы пойти не можем. Это вообще нереально (глупо, смешно). Неужели вы думаете, что мы на это согласимся?»

Расчет. Расслабленный собеседник не сможет быстро выровнять позицию, чтобы дать достойный отпор, и согласится на предложенные жестким переговорщиком условия. У «жертвы» возникает обида, удивление или негодование. Эти эмоции могут не дать ей сосредоточиться на отражении нападения.

Противостояние сценарию. Чего делать нельзя?

1. Принимать эти слова за чистую монету. Если бы заявленные условия были на самом деле важны для вашего оппонента, он бы отстаивал свои позиции на всем протяжении переговоров, аргументируя их. Во всяком случае, стоит предположить, что предъявляющий ультиматум блефует. Согласиться на его условия у вас еще будет шанс.
2. Извиняться: «Я не хотел отнять у вас столько времени. Простите. Я пошел» или: «Может, я что-то не так сказал или объяснил…»
3. Оправдываться: «Вы же соглашались! Мы стараемся дать вам наилучшее предложение».
4. Сразу сдавать позиции: «А что вас не устраивает? Мы готовы пойти на уступки».
5. Нападать в ответ: «Что же вы мне голову морочили, а не сказали сразу, что вам неинтересно? По-вашему, у меня есть лишнее время?»
6. Повторять в своем ответе слова «глупо, нереально, смешно» и другие негативные оценки, данные жестким собеседником. Можно поискать более мягкие формы: «нереально» заменить на «правильно ли я понимаю, что у вас есть пожелания (предложения) по поводу…?»

Что делать?

1. Задать уточняющий вопрос: «Что именно в моем предложении вас смущает?» Если прозвучит ответ:«Все!» — нужно уточнять дальше: «И это? А вот это? А по этому пункту вы со мной, помнится, согласились. Что у нас осталось непонятным и несогласованным?» Затем идет работа по каждой позиции, которую называет собеседник.
2. Задать вопросы критерия: «Что из того, что для вас важно, мы не обсудили во время беседы?», «Правильно ли я понимаю, что мы пропустили нечто важное для вас?»
3. Можно разоблачить цели визави: «Если я правильно понял, вы начинаете со мной торговаться?»; «Вы хотите вывести меня из состояния равновесия, чтобы я предложил(а) лучшие условия?»; «Думаю, этим вы хотите сказать, что что-то в нашем предложении вам не подходит. Что именно?»При этом происходит уменьшение проблемы: если в первом высказывании визави все предложение было названо глупостью, теперь речь пойдет о чем-то конкретном: цене, условиях и т. п.
4. Столкнуть критерии: «Вы сказали, что все наше предложение вам не подходит. Но ранее вы говорили, что вас устраивает товар, доставка и сервис. То есть все предложение не может не подходить. Так ведь?»

3. «Запутывание следов»

Суть данного сценария состоит в том, что жесткий переговорщик на первый взгляд ведет общение бессистемно, чем сбивает собеседника с толку. Для этого могут применяться разные приемы.

1. Перескакивание с темы на тему. Важно завершать каждую обсуждаемую тему четким «да» или «нет». Все «да» в конце переговоров собираются и перечисляются: «Итак, мы с вами договорились о том, что…», «Таким образом, мы обсудили все вопросы. Можем считать дело решенным?». Если же по какому-либо вопросу ответ был «нет», то появляется возможность уточнить причины разногласий, ответить на возражения и договориться или хотя бы понимать предмет, объем и причину разногласий.

Жесткий переговорщик специально не дает закончить ни одно обсуждение. Для этого он задает вопросы не по теме или высказывает свою новую потребность, прося ответить, можно ли ее удовлетворить. Таким образом, к концу переговоров накапливается масса нерешенных вопросов. Чтобы подвести итог, придется обсуждать их заново.

Зачем это жесткому переговорщику? Если переговорные ресурсы «жертвы» значительные, инициатор старается выбить ее из доказательного поля: сложно выдвигать веские аргументы рывками и по паре слов, не приводя достаточное количество аргументов и фактов. Потом, в конце встречи, может прозвучать фраза жесткого переговорщика: «Вы меня не убедили. Судя по всему, у вас нет четких аргументов в защиту своей позиции». «Жертве» приходится начинать сначала — если позволяют время и оппонент. Обычно они не позволяют — на это и рассчитана игра.

Противостояние сценарию. Останавливайте собеседника: «Позвольте, я закончу свою мысль», «Я еще не закончил(а) отвечать на ваш вопрос» и, не ожидая разрешения, мягко, но настойчиво продолжайте аргументацию или ответ.

2. Увеличение числа предметов переговоров. Идя на встречу, переговорщик готовится к определенному кругу обсуждаемых вопросов — предметов переговоров. Соответственно, заготавливаются аргументы в поддержку своей позиции и намечаются варианты, в которых подбирается решения по каждому из предметов.

Жесткий переговорщик расширяет количество обсуждаемых предметов не просто ради «поговорить», а чтобы решения по ним были включены в окончательные договоренности.

Например, закупщик и поставщик встретились с целью обговорить вопросы логистики и скорректировать цену на ближайшую поставку. После частичного обсуждения этих вопросов поставщик предъявляет новые требования. Теперь, чтобы цена оставалась той, которая устраивает закупщика, объем поставок должен вырасти на 20%. Кроме того, поставщик настаивает, чтобы оппонент заключил договор на данных условиях на три года вперед (пока договоры перезаключались ежегодно).

К обсуждению такого количества вопросов закупщик был явно не готов. Однако брать время на обсуждение предложенных условий некогда — поставщик максимально оттягивал время встречи: при отсутствии поставки в ближайшие два дня «жертва» подведет своих клиентов и потеряет деньги. Итак, настаивать на прежних условиях невозможно, поскольку противоположная сторона твердо стоит на своих позициях. Найти удовлетворяющие варианты сложно: нет времени и данных. Медлить чревато потерей денег.

Следует учесть: чтобы использовать данный сценарий, нужно иметь сильную рыночную позицию. В противном случае «жертва» быстро найдет замену некрасиво играющему партнеру.

Противостояние сценарию. Четко стоять на своих позициях и обсуждать только заранее объявленные предметы переговоров. Если расширение количества обсуждаемых вопросов видится логичным, лучше отложить их на потом — например, на переговоры по следующей поставке. На момент данных переговоров настаивать на обсуждении ранее оговоренных предметов, аргументируя свою позицию достигнутыми прежде договоренностями.

4. Вежливый нахлебник

С одной стороны, этот сценарий нельзя считать жестким — ведь психологического давления здесь нет. Однако, с другой стороны, по итогам общения одна из сторон сильно проигрывает… как бы случайно.

Жесткий переговорщик назначает встречу, заинтересовав партнеров выгодными контрактами. Во время переговоров «жертва» постоянно ублажается комплиментами ее профессионализму, знаниям, умениям. Между эмоциональными поглаживаниями инициатор стратегии рассказывает о своих проблемах, чаще всего глобальных и сложных, и спрашивает: «Что бы вы посоветовали?» «Жертва» начинает советовать — ведь она на самом деле является профессионалом (других на такие переговоры не зовут).

Как только профессионал, надававший советов, начинает предлагать нахлебнику свои услуги для решения его проблем, он слышит: «Да-да, мы потом об этом поговорим Пока хотим понять общее направление в решении вопросов». Дальше потенциальный клиент продолжает задавать вопросы или подсовывает новую тему-проблему над решением которой начинает думать «жертва». Когда ответы на все интересующие нахлебника вопросы получены, переговоры быстро сворачиваются. На попытки «жертвы» поговорить, ради чего она собственно пришла, ответом может быть: «Это очень интересно, но мы пока не готовы… Будем думать… Пришлите еще информацию. К осени перезвоним».

Риск. «Жертва» провела два часа на переговорах, выдала кучу ценной информации нахлебнику и ушла несолоно хлебавши. Ведь договоры и траты не входили в планы жесткого переговорщика — он просто использовал знания и интеллект оппонента. Максимум, что в итоге получает «жертва» — это обещание подумать, обратиться в случае необходимости, а также огромную благодарность за встречу. Почему бы не благодарить, если получили подарок, которого никто дарить не собирался?

Противостояние сценарию. Не всегда данную тактику можно определить сразу. Но, если первый удар пропущен, дальше следует быть начеку.

1. Чтобы уменьшить вероятность появления нахлебников, нужно на моменте договоренностей о встрече выяснить тему встречи, цель оппонента и т. д. Начинайте переговоры с этих целей.
2. Постарайтесь взять инициативу в свои руки, задавая вопросы и уточняя информацию.
3. Использовать «одесский ответ» вопросом на вопрос: «А что вы думаете по этому поводу?», «Какие шаги вы собираетесь предпринять для решения данного вопроса?», «Что вы уже сделали для его решения?» Пусть выдают информацию сами. Заодно, отвечая на вопросы, нахлебник может найти варианты решения своих проблем.
4. Сочувственно выслушивать жалобы и сетования нахлебника и старательно записывать за ним все. Это позволит составить коммерческое предложение после встречи, а во время — создавать видимость полной вовлеченности в проблемы нахлебника.
5. После каждого этапа жалоб сообщать, что у вас есть способ решения проблем оппонента, описать их вкратце с ценой за каждую помощь и задавать вопрос: «Начинаем работать?»
6. В конце переговоров уточнить, все ли проблемы были оговорены, и предложить свой комплект услуг с ценой за них. Плюс требовать указаний четких сроков, когда будут получены четкие ответы.
7. Если составить предложение сразу затруднительно, пообещать прислать его на следующий день. Пришлите с указанием цены за работу.
8. Если все способы перевода общения во взаимовыгодные не срабатывают — «бегите»: если не физически, то хотя бы информационно.

Переговоры – это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас.

Так пишет Гэвин Кеннеди в своей книге «Переговоры. Полный курс» (кстати, я настоятельно рекомендую ее Вам для прочтения, как действительно хорошее пособие для полного углубления в процесс).

То есть через переговоры, Вы ищете пути достижения своей цели путем дополнительных вопросов, «прощупывания» и анализа оппонентов, ищите компромиссы, соглашаетесь или предлагаете альтернативные пути и предложения.

Когда же поиск прекращается, это означает, что Вы достигли либо соглашения, либо переговоры не состоялись.

Роли второй стороны переговоров

В переговорах всегда участвует кто-то кроме Вас. Да, вот такое неожиданное открытие. Поэтому очень важно понимать, кто с другой стороны, для достижения положительного результата.

Я собрала для Вас роли и их особенности, которые обычно можно выявить при проведении переговоров. Их мы обсудим ниже в рамках общих этапов. Но именно, как вести с ними переговоры подробнее остановлюсь в отдельной главе про этапы.

Кстати, если Ваша компания нацелена на освоение новых рынков, никогда не помешает подтянуть языковые знания. Читайте нашу статью с подборкой лучших курсов бизнес английского.

Роль 1. Лидер

Пример: Джордан Белфорт (фильм «Волк с Уолл-Стрит»)

Поведение: Прямая осанка, громкая и уверенная речь. Берет инициативу на себя, выражая цель и мнение своей команды, делает предложение, определяет темп, когда, к примеру, наступает время для завершения беседы.

Фразы: «Я хочу…», «У меня есть…», «Я готов…», «Мне не подходит Ваше предложение», «Доставка устраивает, но процент маленький» и т.д.

Как взаимодействовать: Перехватывайте лидирующие позиции и инициативы на себя, задавайте много дополнительных вопросов, не соглашайтесь с позицией лидера, аргументируя причины: «Мы готовы предложить Вам оптимальные условия, согласно которым Вы получите ______». Или: «Хорошо, можем снизить процент, но в этом случае изменим эти условия_____».

Роль 2. Второй пилот

Пример: Серый кардинал при Короле

Поведение: Очень внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Его речь уверенная, вопросы четкие и конкретные. Сидит рядом с Лидером, часто подсказывает ему, поддерживает и прикрывает. Проясняет ситуацию дополнительными вопросами, резюмирует итоги встречи и совместные договоренности, привлекает внимание к важным моментам, контролирует направление встречи.

Фразы: «Это момент понятен, но я хотел бы прояснить ситуацию…» , «Верно ли мы понимаем», «Обращая во внимание все вышесказанное, получается, что…верно?», «Резюмируя наши аргументы….».

Как взаимодействовать: Переводите встречу на то направление, которое необходимо Вам, согласно целям, а не только отвечайте на вопросы и следуйте плану оппонента. Выбирайте стратегию ответа на несколько вопросов Второго Пилота и далее продолжайте вести деловые переговоры: «Позвольте я продолжу презентацию, в ней собрана информацию, а в конце, если у Вас останутся вопросы, я на них отвечу… «.

Роль 3. Наблюдатель

Пример: доктор Джон Ватсон (персонаж А. Конан Дойля)

Поведение: Сидит в сторонке от всего происходящего, часто записывает, молчит. Старается не вступать в обсуждение, не говорить на переговорах. Получает и анализирует информацию. Старается понять то, что важно для оппонента.

Фразы: Обычно наблюдатель молчит и просто записывает, а далее анализирует беседу. И в результате может соглашаться с другими участниками, а может на Ваши предложения ответить «Это невозможно реализовать, так как….».

Как взаимодействовать: Отрабатывать отказ в случае с наблюдателем нет смысла, он просто анализирует ход переговоров. Поэтому техника ведения переговоров такая: при необходимости привлекайте наблюдателя, пытайтесь вовлечь его в процесс.

Роль 4. Хороший парень

Пример: Стив Возняк (фильм «Джобс»)

Поведение: Открытый и коммуникабельный, много жестикулирует, улыбается, кивает головой в знак одобрения. Выражает симпатию, понимает позицию оппонента, показывает небольшое несогласие с позицией своей команды, способствует тому, чтобы оппонент расслабился и утратил бдительность.

Фразы: «Мне важно Ваше мнение», «Я понимаю / согласен с Вашей позицией», » Я бы хотел отметить, что мне нравится…. «.

Как взаимодействовать: Отзеркаливайте хорошего парня и взаимодействуйте с другими членами переговоров, т.к. цель хорошего парня — расслабить Вас: » Спасибо, мне важно Ваше мнение, но давайте сейчас вернемся к более важному вопросу о поставках».

Роль 5. Плохой парень

Пример: Фрэнк Слэйд (фильм «Запах женщины»)

Поведение: Самоуверенный, часто перебивает, не скрывает негатива, сидит ногу на ногу, применяет жесты отрицания – повороты головы, скрещивание рук. Препятствует мирному течению встречи при необходимости. Подрывает приводимые оппонентом аргументы. Нервирует противоположную сторону, выявляя слабости ее позиции.

Фразы: «Я сомневаюсь, что это именно так…», «Это, насколько я могу судить, недостаточно проработано…».

Как взаимодействовать: Не поддавайтесь на провокации и не проявляйте ответную агрессию. Решайте вопросы с лидером и вторым пилотом. Приводите в диалогах с плохим парнем реальные цифры для аргументов: «Я подготовил для Вас анализ рынка, вот видите, это Ваша цена, а мы ведем речь о средней годовой стоимости, которая указана вот здесь…».

Роль 6. Интегратор

Пример: Генри Барт (фильм «Учитель на замену»)

Поведение: Сосредоточен, заинтересован в аргументах обеих сторон, говорит мало, но по делу, следит за таймингом, подстраивается под настроение и ситуацию, использует объединяющие спокойные жесты. Предлагает варианты выхода из тупиковой ситуации, указывает на непоследовательность в приводимых аргументах, следит за тем, чтобы не слишком увлекались несущественными вопросами.

Фразы: «Мы отошли от темы встречи, давайте вернемся к вопросу о…», «Давайте не будем зацикливаться на двух вариантах, что если нам рассмотреть третий…».

Как взаимодействовать: Поддерживайте Интегратора, так как в этом случае он помогает обеим сторонам договориться: «Вы правы и точно подметили про пробелы с поставщиками. Давайте я покажу Вам договоры, и мы вместе обсудим возможные корректировки».

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Этапы переговоров

Этапы переговоров – это рубеж, который показывает стадии, а Вы проходите их поэтапно, двигаясь к конечному результату. Каждый этап рассмотрим с точки зрения типа Вашего оппонента, которые мы разбирали в начале.

Этап 1. Приветствие

На первый взгляд в этом шаге нет ничего сложного и особенного. Но в деловых переговорах простого «Добрый день!» недостаточно. Лить воду про деловой этикет здесь не буду, а вот нужные фразы для знакомства и приветствия покажу.

1.1. С Лидером

Следите за осанкой, будьте уверенным в себе и своей команде. Ваше рукопожатие должно быть крепким. Отметьте какую-то делать, чтобы польстить самолюбию Лидера.

Фразы: «Добрый день, Иван. Неожиданно царский приём Вы устроили. Очень приятно».

1.2. Со Вторым Пилотом

Дружелюбно поприветствуйте Второго Пилота, расслабьте его разговором Small talk (легкая беседа). При посадке за стол переговоров, предложите ему присесть рядом с Лидером.

Фразы: «Добрый день! Как добрались / на улице сегодня дождь, хотите попрошу принести Вам чай / кофе?»

1.3. С Плохим Парнем

Не реагируйте на проявленную агрессию при знакомстве, помните, что от Вашей сдержанности зависит исход встречи, думайте о выгоде и спокойно отвечайте Плохому Парню на его выпады.

Фразы: «Извините за задержку, надеюсь, этот момент не повлияет на продуктивность наших переговоров».

1.4. С Хорошим Парнем

При знакомстве он приветлив и дружелюбен, поэтому просто отвечайте взаимностью, будьте так же доброжелательны и покажите, что настроены на разговор в позитивном ключе.

Фразы: «Добрый день (рукопожатие), рад нашему очному знакомству! Прошу Вас располагаться. Хотите чай / кофе / воду?»

1.5. С Интегратором

Этот человек не склонен во время общения к конфликтам, но при знакомстве Вы еще не знаете, что перед Вами именно интегратор. Поэтому лучший вариант — схема приветствия с Хорошим парнем.

Этап 2. Предмет разговора

На этом этапе разбираются детали обсуждаемого вопроса. Внимательно следите за предметом разговора. Чтобы не остаться обманутым, задавайте уточняющие вопросы. Теперь разберемся, как на этом этапе взаимодействовать с ролями.

2.1. С Лидером

Выявите истинные цели Лидера, перехватывайте инициативу на себя, применяйте его же фразы. Такой принцип ведения переговоров поможет перетянуть лидирующие позиции на себя.

Фразы: «Я хочу…», «У меня есть…», «Я готов…», «По данному пункту у меня есть ряд вопросов…», «Давайте к конкретике, меня интересуют следующие детали…».

2.2. Со вторым пилотом

Выберите стратегию ответа на несколько вопросов Второго Пилота и далее продолжайте вести переговоры.

Фразы: «Позвольте я продолжу презентацию, в ней собрана информация, а в конце, при наличии вопросов, я на них отвечу…», «Давайте перейдем к следующему  пункту, полную информацию я Вам направлю …..».

2.3. С плохим парнем

Аккуратно переводите свой диалог с Плохим Парнем на Лидера и Второго Пилота и решайте вопросы уже с ними.

Фразы: «Предлагаю вернуться к вопросу о поставках, Иван Иванович (обращение к Лидеру), Вам подходят оговоренные нами сроки? / Петр Петрович (Второй пилот), это как раз информация по вопросу, который Вы задавали ранее».

2.4. С Хорошим Парнем

Привлекайте его к обсуждению предмета разговора для комфортной обстановки и течения переговоров.

Фразы: «Мы не выслушали всех участников, Иван Иванович, Вы что думаете по этому вопросу?…»

2.5. С интегратором

Накидывайте ему как можно больше возможных вариантов, так как Интегратор топит за обоюдную договоренность и может поспособствовать, чтобы Ваше решение было принято второй стороной.

Фразы: «Есть несколько вариантов доставки – Вы можете заказать перевозку нашим транспортом, забрать товар самостоятельно с нашего склада или воспользоваться услугами аутсорсинговых компаний».

Этап 3. Спор / торг / обсуждение

Самая тяжелый этап переговоров, так как на нем проявляются качества, подготовленные аргументы, поддержка команды и навыки убеждения. Редко когда интересы сторон полностью совпадают, поэтому здесь необходимо действительно отстаивать свои позиции и искать компромиссы, а также быть готовым к торгам.

3.1. С лидером

Наблюдайте за стратегией Лидера, которую он применяет для торга, например, расстановка ложных акцентов. Так Вы поймете, какие истинные цели у Вашего оппонента.

Фразы: «Мы принимаем изменение этого пункта / цены договора / коммерческого предложения, но тогда давайте изменим пункт…» (Вы говорите на языке Лидера) «То есть если мы сейчас соглашаемся с этими условиями, то Вы готовы подписать договор?» (выявление стратегии и расставления акцентов).

3.2. Со вторым пилотом

Отвечайте на вопросы Второго Пилота, анализируя, какие возможные темы интересуют Ваших оппонентов. Но не позволяйте всем закидывать себя вопросами.

Фразы: «Почему Вы настаиваете именно на этих условиях, давайте рассмотрим иной вариант…», «Согласно Вашим требованиям Вам больше подойдет вариант….»

3.3. С плохим парнем

С ним Вы сможете справиться, только если заранее вооружились цифрами и аргументами. Используйте конкретику в разговоре с Плохим Парнем, покажите любые материалы, которые смогут его убедить.

Фразы: «Эти условия соответствуют рыночным ценам, как Вы видите в нашей аналитике…», «Чтобы убедить Вас, прошу посмотреть на график….», «Согласно проведенному опросу, по результатам которого…. Мы утверждаем, что….».

3.4. С Хорошим Парнем

Привлекайте к беседе в спорных моментах, так как именно он может сгладить острые углы и снять общую напряженность.

Фразы: «Я полагаю наши мнения в этом вопросе расходятся, давайте для единого мнения выслушаем все стороны, Иван Иванович (Хороший парень), позвольте узнать Вашу позицию?…»

3.5. С интегратором

Поддерживайте Интегратора в ходе переговоров, обращайте на него чуть больше внимания и отвечайте на его вопросы более детально, ведь он хочет помочь.

Фразы: «Давайте выслушаем Петра Петровича, он предложил интересную идею, давайте подробней рассмотрим этот вариант….».

Этап 4. Принятие решения

Оппоненты высказались, обсудили вопросы, рассмотрели альтернативы, отработали возражения. Пришло время принимать итоговое решение. Давайте рассмотрим, как вести себя на этом этапе с разными ролями.

4.1. С лидером

Не позволяйте Лидеру привести Вас к вынужденному решению. Когда Ваши уступки значительно превысили его, возьмите тайм-аут и  перенесите встречу. Ведите счет по количеству уступок и их значимости с обеих сторон, и если счет примерно равный, можете принимать решение.

Фразы: «Мы на данном этапе не готовы убрать / изменить эти пункты из договора, нам необходимо детально изучить эти моменты, в связи с этим предлагаем организовать дополнительную встречу», «Мы со своей стороны уже изменили 3 пункта договора, Вы в свою очередь ничего не уступили, поэтому….».

4.2. Со вторым пилотом

После торга и обсуждения перехватите у него инициативу и резюмируйте встречу самостоятельно, выбрав лучшие варианты принятия решений.

Фразы: «Резюмируя / подводя итог вышесказанному…», «Получается, что мы договорились…», «Согласно тому, что мы меняем пункты 3 и 4 договора, а Вы в свою очередь отказываетесь от 7 пункта, мы приходим к соглашению и готовы подписать договор».

4.3. С плохим парнем

Переключайтесь на диалог с Лидером и Вторым Пилотом, иначе Вас могут только разозлить ответы Плохого парня, Вы потеряете концентрацию и все, забудете какие-то детали и все, к чему Вы шли, вылетит в трубу.

Фразы: «Не видим смысла на данном этапе углубляться в этот вопрос (обращение к Плохому Парню). Насколько мы понимаем, мы пришли к общему решению, все верно, Петр Петрович? (Лидер)», «Мы выяснили этот момент и ответили на ваши вопросы, согласны Иван Иванович? (Второй Пилот)»

4.4. С Хорошим Парнем

Он уже помог Вам на предыдущих этапах, поэтому просто отметьте, что учитываете его точку зрения при резюмировании итогов встречи.

Фразы: «Мы готовы рассмотреть вариант, который будет устраивать нас всех, правильно я понимаю, что я, Петр (Ваша сторона), Иван (Хороший парень) придерживаемся позиции, что…»

4.5. С интегратором

Если Вы не можете прийти к взаимовыгодному решению, обратитесь к Интегратору с просьбой о возможных альтернативных решениях или поиске принципиально нового «третьего» варианта.

Фразы: «Мы готовы рассмотреть вариант, который будет устраивать нас всех, поэтому поддерживаем предложение Ивана Ивановича (Интегратор)», «Вы не хотите принять наши требования, мы не готовы подписать договор на Ваших условиях, предлагаю рассмотреть  третий вариант, предложенный Иван Ивановичем».

Этап 5. Заключение договоренности

Очень важно почувствовать правильный момент для окончания переговоров. Основные ситуации, когда их можно и следует завершать — это когда уже выработано приемлемое решение, достигнуты все цели переговоров, противоположная сторона готова закончить переговоры или рассмотрены все реальные варианты, и у Вас есть лучшая альтернативная возможность для решения данной проблемы. Теперь перейдем к ролям.

5.1. С Лидером

Выслушайте и согласитесь с резюмирующей частью встречи, либо резюмируйте самостоятельно (если цель достигнута, не важно, какая сторона это сделает).

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу, Петр Петрович, запротоколируйте наши договооренности, пожалуйста…»

5.2. Со вторым пилотом

Попросите запротоколировать договоренности. Если это не последняя встреча, договоритесь  о следующей, оговорите задачи, которые необходимо выполнить за это время.

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу, подытожу наши договоренности для протокола — Утвержденная оптовая цена ____. Верно? Отлично! Наши юристы свяжутся с вами. До встречи!»

5.3. С плохим парнем

Старайтесь не привлекать его на этом этапе, так как решение принимают Лидер и Второй Пилот. Обратитесь ко всем, но при этом отметьте ненавязчивой фразой, что Вам не безразлично его мнение о Вашей компании и его точка зрения тоже учитывалась.

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу…», «Благодарим за встречу, рады, что достигли договоренностей….», «Надеюсь, Иван Иванович (Плохой Парень), нам удалось изменить Ваше мнение, и я рассчитываю на долгое сотрудничество, ведь Вы предложили очень полезные идеи…»

5.4. С хорошим парнем

Скорее всего именно от Хорошего Парня поступит предложение отпраздновать договоренности, поэтому обдумайте эту возможность, если это уместно.

Фразы: «Коллеги, спасибо за плодотворную встречу, конечно, мы не против продолжить наше общение в неформальной обстановке и присоединимся к Вам…..»

5.5. С интегратором

Если Интегратор помог при возникновении спорной ситуации — просто поблагодарите его.

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу, Иван Иванович (Интегратор), спасибо за отличную идею по поводу….!»

подготовка

Как бы Вы не готовились к переговорам, не выясняли все о компании собеседника, не продумывали вопросы и аргументы, Вы не сможете стопроцентно спрогнозировать поведение оппонентов. Но это не значит, что можно идти с установкой «по ходу дела разберемся». Есть основные моменты подготовки, которые не стоит игнорировать при любых переговорах. Рассмотрим их подробнее.

Шаг 1. Цель и результат

Есть несколько вариантов для постановки целей. Самый заезженный — SMART. Ну или просто ответить на три вопроса: «Какой результат Вам нужен?», «В какие сроки его нужно достичь?», «Какую цену Вы готовы заплатить за его достижение?». А есть более интересные способы, на них остановимся подробнее.

Способ 1. Минимум-Оптимум-Максимум

При сложном варианте переговоров можно поставить ряд целей, а не только максимум (когда Вы получите 100% результат) и минимум (срыв переговоров или недостижение результата для Вас). Например, воспользуйтесь схемой для постановки цели:

Способ 2. Теория полей интересов

Посмотрите на Вашу цель с той точки зрения, что получите Вы, а что Ваши оппоненты. Бывает и так, что сделка заключена, но радоваться нечему — Вы все равно в минусе. Это вопрос перспективы — решите, нужна Вам выгода здесь и сейчас или в будущем.

Вариант 1. «Проигрыш – проигрыш». Занятие такой позиции оправдано в ситуации, если принятие иных решений способно причинить существенный вред организации. И в данном случае важно помнить, что отсутствие результата может быть лучше отрицательного итога.

Вариант 2. «Проигрыш – выигрыш». Избежать издержек можно установив планку, нарушение которой не позволяет заключать сделку на условиях оппонента. Для ее определения нужна подготовка к переговорам.

Вариант 3. «Выигрыш – выигрыш«. Наилучший результат встречи, когда все довольны исходом переговоров.

Вариант 4. «Выигрыш – проигрыш». Если Вашей первоначальной целью являлось одноразовое заключение соглашения, то такой результат вполне допустим.

Способ 3. Схема BATNA

BATNA («Best Alternative to a Negotiated Agreement») – наилучшая альтернатива соглашению на переговорах. Смысл схемы в том, чтобы в определенных ситуациях не доводить дело до подписания контракта, а рассмотреть существующие альтернативные варианты.

Соглашение не является 100% итогом переговоров. Найдите как можно больше альтернативных вариантов, предварительно изучите минусы и плюсы для Вас и Вашей компании, определитесь с действиями, если договоренность между сторонами переговоров не будет достигнута. Это и будет Вашей BATNA.

Шаг 2. Выбор участников

Изучите состав участников переговоров и продумайте, кого из сотрудников стоит взять с собой на деловую встречу. Вариантов может быть множество.

Например, если на встрече будет юрист, то наверняка будут подниматься юридические аспекты и Вам необходимо либо знать ссылки на законность или отсылки на какие-то утвержденные приказы, законы и регламенты, либо взять с собой юриста Вашей компании. Но это один пример, Вам же нужно решать этот вопрос исходя из своей ситуации.

Шаг 3. Выбор места встречи

Тут два варианта: на «своем поле» и на «чужом поле». На своем стоит, когда нужно проявить позиции лидера, отстаивать свою точку зрения и проявлять инициативу. Особенно, если Вашей целью и результатом является полное соглашение с Вашими требованиями.

На чужом поле играть можно, если одной из целей является изучение компании оппонента или, например, запрос — изучение каких-то документов на месте. Тут уже решать Вам, как лучше. Но своё поле есть своё.

Шаг 4. Форма переговоров

Существует множество форм ведения переговоров и у каждой формы есть свои преимущества и недостатки, например:

Форма 1. Личные встречи. Из плюсов: оппоненты могут высказаться, выяснить нюансы, пожелания, цели собеседника, быстро обсудить вопросы и прийти к общему знаменателю. Из минусов: есть риск поддаться давлению партнера, предпринять опрометчивый шаг, поспешное решение.

Форма 2. Телефонные переговоры. Из плюсов: это отличный способ установить контакт с оппонентом на расстоянии, познакомиться, обсудить основы. Из минусов: не ясно, целиком ли Ваш оппонент в беседе, да и важные вопросы в таком режиме не решаются. Контракт по телефону не подпишешь.

Форма 3. Видеоконференции. Из плюсов: позволяют вести беседу лично, но на расстоянии. Интерактивный инструмент помогает показать продукт, наглядно продемонстрировать преимущества товара. Из минусов: отсутствие реального контакта и невозможность наблюдать за всем происходящим. Времени обдумать детали нет, да и опять же, с ходу дела документы не подпишешь.

Форма 4. Онлайн-чаты и мессенджеры. Из плюсов: предполагают наличие достаточного времени на продумывание деталей, слов, формулировок, составление правильного предложения. Из минусов: письменная беседа часто затягивает переговорный процесс. Не видна реальная реакция. У собеседника много времени на подумать, он может и отказать.

Сложные переговоры

В переговорах каждая сторона имеет свои интересы, и место встречи становится буквально полем боя, где каждый участник готов биться до последнего. В такой обстановке возможность договориться с максимальной выгодой для всех стремится к нулю. Поэтому я расскажу об основных сложностях и правилах ведения переговоров.

Из них будут вытекать любые другие сложности, поэтому проработайте на этапе подготовки к переговорам варианты взаимодействия.

1. Интересы прямо противоположные и никто не уступает

Как решить: Чётко озвучивайте свои намерения. Есть вариант, что после ответа оппонента Вы возьмете паузу «на подумать» и перенесете переговоры. Но ключевая идея, постараться сместить фокус на другое решение, которое у Вас и у них будет вызывать хотя бы нейтральную реакцию.

Пример: «Мы рассмотрели Ваше предложение, нам не нравятся такие моменты, как…. И мы предлагаем обсудить данные пункты». Или: «Мы не готовы к переговорам на Ваших условиях, уступок с нашей стороны не будет, поэтому давайте примем решение или да или нет».

2. Интересов много, их трудно согласовать

Как решить: Разделите главный вопрос переговоров на части и определите полный перечень сложностей. И по частям поэтапно разбирайте их, договаривайтесь или ликвидируйте проблематику. Итоговый результат покажет – сможете ли Вы пойти на эти условия или нет.

Пример: «Давайте рассмотрим разные стороны вопроса. Я так понимаю, что одних здесь не устраивает стоимость, других время, а третьих-объем работы, верно? Пусть каждая сторона выскажет, что она может сделать для другой, чтобы изменить условия для себя».

3. Интересы не определены, нет четкости и конкретики, стороны не подготовлены

Как решить: Не тратьте время, Вы не должны выявлять цели оппонента. Лучшим вариантом будет перенести встречу и сориентировать оппонента на подготовку с их стороны с прописыванием тех требований, которые он хочет.

Пример: «Я вижу, что Вы не совсем подготовлены к встрече. Давайте не будем тратить время впустую, а лучше перенесем встречу и обсудим, что именно Вы успеете продумать за это время».

4. Отсутствие гибкости при переговорах

Как решить: Выбирайте в стратегии переговоров методы уравновешивания или компромиссный. Поиск и предложение взаимовыгодных вариантов могут сдвинуть переговоры «с мертвой точки». Если оппонент продолжает настаивать на своих требованиях решите для себя – Вам это подходит?

Пример: «Я полагаю, Вы настроены решительно. Но давайте попробуем найти взаимные уступки с обеих сторон, иначе, боюсь, что мы не сможем долго сотрудничать».

5. Эмоциональная неустойчивость

Как решить: Если переговорщик не контролирует свои эмоции, то Вам нужно понять, в какой роли он выступает в этих переговорах. Если он – Плохой Парень или Лидер, проработайте возражения. В любом случае надо постараться сменить тон переговоров.

Пример: «Мы разделяем Вашу точку зрения и учтем данный момент при дальнейшем взаимодействии…», «Я уважаю Ваше мнение, но дальнейший материал убедит Вас в действительности моих утверждений…»

Коротко о главном

Ведение переговоров в бизнесе – настоящее искусство. Овладеть им в идеале можно только с опытом и работая над собой, обучаться и повышать собственный профессионализм. И не забывайте об элементарных правилах этикета, уважайте оппонентов, какое бы поведение они не демонстрировали. А напоследок приведу топ самых распространённых ошибок при разных видах деловых переговоров:

• Не додумывайте. Задавайте вопросы оппоненту и уже из полученной от него информации делайте правильные выводы;
• Не поддавайтесь на провокации. Переговорщик, не умеющий контролировать эмоции – не лучшая характеристика для Вас;
• Контролируйте свою речь. Жаргонизмы, слова-паразиты, сленг может быть воспринят оппонентом негативно;
• Экономьте время. Это ценный ресурс для всех, поэтому не затягивайте переговоры и не тормозите на незначительном;
• Будьте уверенны. Не стоит только отбиваться от возражений и доп. вопросов, высказывайте свою точку зрения;
• Анализируйте процесс. Разбирайте свои ошибки, так постоянно будете совершенствовать навыки переговорщика.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Каждый воин должен понимать свой маневр.
А. В. Суворов

Много лет ведя тренинги по переговорам и продажам, не устаю огорчаться, что большинство участников не задумываются о сценариях переговоров которые ведут, в то время как сценарии своих речей или презентаций прописывают старательно. Именно поэтому после переговоров намного чаще, чем после презентаций, можно услышать смущенное «так вышло».

Хотя опытные переговорщики каждый второй обсуждаемый сценарий узнают: «Со мной такое делают» и «Я сам такой сценарий использую… как-то интуитивно».

Знание, переведенное из неосознанного в осознанное, становится мощным инструментом в умелых руках.

Для начала разберемся с самим понятием «сценарий». Само понятие родом из мира театра и кино. Поэтому на помощь нам приходит советский режиссер театра и кино С. М. Эйзенштейн:

• «Сценарий — это колодка, удерживающая форму ботинка на время, пока в него не вступит живая нога».
• «Сценарий — это только стенограмма эмоционального порыва, стремящегося воплотиться в нагромождение зрительных образов».

Не знаю, приступают ли режиссеры и актеры к работе над спектаклем или фильмом без сценария. Сомневаюсь. Но ведь переговоры — это тоже спектакль или фильм в своем роде: с героями, сценами, завязкой, развязкой… Нужен ли переговорщикам заранее продуманный сценарий будущего представления?

По отношению к их сценарности переговоры можно разделить на три вида.

1. Переговоры «Как попало» или «Авось выплывем»

Кто-то что-то знает о себе и партнере, слегка наслышан о цели встречи, взял какие-то промо-материалы или даже презентацию — «Тук-тук. А вот и мы!». Обе стороны движутся по переговорам вслепую и мелкими перебежками продвигаются к финалу.

Плохие ли это переговоры? Да как сказать. Если переговоры на эту тему и с этой целевой аудиторией ведутся впервые, и их целью являются принюхивание и присматривание, то такой бессценарный формат вполне оправдан. Бывает, что итог переговоров сторонам не важен, тогда зачем тратить время на сценарий? Еще вариант — когда переговорщику думать больно. Или же он получает ценную информацию о «что такое хорошо и что такое плохо» путем набивания шишек и беганья по граблям.

2. «Правильные сценарные переговоры»

Правильными мной названы переговоры, которые проходят без неэкологических видов влияния оппонентов друг на друга. Стороны придерживаются «классики жанра». Кто имеет больше сильных аргументов, попадает в потребность оппонента, лучше работает с возражениями — тот и выигрывает.

«Правильные переговоры» могут быть сценарными. Варианты сценариев:

• «Лифт маршрута не меняет»

Речь идет о «лифте переговоров» или об этапах переговоров. Первый контакт, выявление потребностей, убеждение (аргументация), работа с возражениями (торг), завершение переговоров. Переговорщик, не владеющий этой классикой, вряд ли справиться с более сложными сценарными переговорами и уж тем более с жесткими переговорами.

Если оба оппонента ведут именно такие переговоры, они абсолютно предсказуемы друг для друга, что просто прекрасно во многих случаях.

• Переговоры в стиле «СПИН»

Вот написала это название, а в душе буря протеста — баба Яга против! Почему написала? Потому что очень уж расхожее это нынче словосочетание и мимо него не пройдешь.

Почему против? СПИН — аббревиатура последовательно задаваемых оппоненту во время переговоров вопросов:

С — ситуационные: Что продаете? Когда последний раз чинили этот дымоход? Вот только не спрашивайте у меня, что за дымоход…
П — проблемные: Что не устраивает в нынешней ситуации?
И — извлекающие: Скоко-скоко? (М. Жванецкий), Что для вас является критерием выбора…? — это вопрос критерия.
Н — направляющие: Так мы договорились? Когда вам будет удобнее окончательно…? Согласны ли вы, что…?

Эти вопросы входят в этап «выявление потребностей» «лифта переговоров». Без них… ну никак. Точнее, как…, но это как плохонькое такое. Регулярно приходится наблюдать, как переговорщик заваливает оппонента аргументацией своей прекрасности, а потом вдруг оказывается, что эти все прелести и преимущества совершенно не нужны слушавшему их. Не нужны, потому что он не продает бурбуляторы, а покупает карбуляторы.

То есть вопросы нужно задавать обязательно. Правда в разных переговорных сценариях это нужно делать по-разному и в разное время, что незаменимость вопросов не отрицает.

Так против чего же была баба Яга? Уже много лет я слышу этот термин «переговоры/продажи в стиле СПИН». Последний раз слушала мастер-класс под этим названием на конференции этим летом. И основные постулаты, которые доносятся до аудитории, как оказалось, не меняются с момента моей предпоследней встречи со «стилем». «Если вы правильно задали вопросы, то вашему партнеру ничего не останется, как согласиться», «У продавца, использующего СПИН, не бывает возражений со стороны клиента — он покупает без возражений», «Аргументация не важна, если вы умеете правильно задавать вопросы. Клиент убедит себя во всем сам».

Доля правды в этих утверждениях есть, безусловно. Точнее, дόлечка. Если проводятся манипулятивные одноразовые продажи лоху, то целое дόлище.

Тут же на конференции, где проходил доклад, один из участников спросил тренера: «А что мне делать, если я СПИН использую правильно, а оппонент все равно возражает». Ответ: «Значит, вы какие-то вопросы задали неправильно». Участник: «Я все правильно задаю, но ни разу ни один из закупщиков не согласился со мной сразу. Они всегда говорят «дорого» и начинают торг». «Ээээ» — прозвучало в ответ.

В серьезных переговорах загипнотизировать оппонента вопросами не удастся. Придется и аргументацию придумать такую, чтобы к ней было сложно подобрать контраргументацию, и ответы на возражения набрать, и варианты, которыми будем торговаться, продумать.

• Переговоры в стиле Сократа

Это не о том, что стоит задать оппоненту три вопроса, на которые он ответит «да», и на четвертый он, видимо впав в состояние транса или вовсе голову потеряв, тоже ответит «да». Не о том, но в том же направлении.

Безусловно, нам никто не даст на переговорах возможности задать десять вопросов подряд с требованием ответить на них «да» или «нет», но лучше первое. Но можно поступить хитрее. В одни большие переговоры обычно входят несколько переговорчиков поменьше — о сроках, цене, сервисе, маркетинговом сопровождении. Они могут длиться разные промежутки времени и проходить по разным сценариям. Важно в конце каждого блока четко зафиксировать «да» оппонента, задав ему закрытый вопрос. Тогда, дойдя до финиша, останется только собрать «да» («Итак мы договорились о …. Правильно ли я понимаю, что мы подписываем договор?») и поставить собеседника перед «неотвратимостью» окончательного «да».

Что тут важно?

1) Не стоит пропускать значимые для партнера вопросы в надежде, что он это не заметит. Иначе переговоры станут манипулятивными. Да и вообще, не стоит сильно уповать на глупость оппонента.

2) Если какое-то «да» с первого раза получить не удается, не стоит спорить с оппонентом — этим можно провалить весь сценарий. Нужно отъехать немного назад и переформулировать вопрос, сделав его меньше, однозначнее, приемлемее для отвечающего. Так один вопрос, по которому оказывается сопротивление, можно разбить на два, которые проходят легко.

3) Эти переговоры следует очень тщательно готовить, как впрочем, и любые сценарные переговоры.

Использовать этот сценарий можно в любых переговорах. Но, если вам предстоят трудные переговоры, в которых оппонент не очень заинтересован с вами договариваться, идти на уступки и др., то попробовать использовать этот сценарий просто необходимо. При этом каждый из переговорчиков внутри переговоров должен быть достаточно маленьким и безопасным, чтобы оппонент, не напрягаясь, ответил на него «да». А потом как соберется все вместе…

Гарантий это сценарий не дает, но шансы на победу значительно увеличивает.

3. «Неправильные сценарные переговоры»

На самом деле неправильными эти переговоры являются только потому, что тот, кто использует эти сценарии, хочет сделать их «сюрпризом» для оппонента, как можно дольше избегать просчитывания им своих ходов.

Эти сценарии можно считать и сценариями жестких переговоров, потому что они используются в основном в тех случаях, когда ставки высоки, когда переговорщик имеет много ресурсов (монополист) или же не имеет ресурсов (а что ему терять?).

Такого рода сценариев я знаю около пятнадцати. Расскажу о нескольких, сначала самых безобидных.

• «Простодушный дурачок — он же Коломбо»

Жесткий переговорщик вовсе не кажется таким другой стороне. Даже наоборот — он видится милым, простодушным и где-то даже глуповатым. Если это переговоры высокого уровня, то жесткий переговорщик может играть роль уставшего от борьбы человека, которому очень хочется быстро и полюбовно закончить переговоры и поехать удить форель. Обычно инициаторы этой игры стараются стать принимающей стороной, ведь антураж этих переговоров крайне важен. Никакого официоза, максимум уюта, гостеприимства и доброжелательности. «Жертва» расслабляется: зачем быть на чеку, если с тобой никто не борется, да и слаб оппонент.

Расчет на то, что у расслабленного, потерявшего бдительность переговорщика можно легко:

• выведать его истинные цели, интересы и ресурсы в переговорах;
• узнать факты, играющие против предложений «жертвы»;
• узнать игру компании на рынке: цены конкурентов обеих сторон, проводимые ранее переговоры и их результаты и т. д.

Имея все эти данные, жесткому переговорщику ни давить, ни шантажировать уже не надо — теперь можно брать жертву «тепленькой», ведь ни неизвестного оппоненту хода, ни туза в кармане больше не осталось. При этом «жертва» не стала знать о своем собеседнике ни на грамм больше. Хотя нет — стала … о школьных годах, любимом блюде, тяжелой работе, от которой хочется бежать под пальмы.

Зато в конце переговоров «Коломбо» вынимает из карманов своего мятого плащика несколько важных козырей и добивает ими своего «друга»-оппонента, которому ответить уже нечем. И хотя позиции оппонента «Коломбо» в начале игры могли быть более сильными, под конец переговоров выигрывает тот, кто смог перевесить чашу весов в свою сторону или создать такую видимость.

Важно, что в тот момент, когда ход переговоров круто меняется с доброжелательного на жесткий, оппонент «Коломбо» испытывает стресс: «Как же так? Такой приятный человек вдруг выкручивает мне руки?». И справиться с этим стрессом под силу не каждому переговорщику.

• Обмен незначимого на значимое

Суть этого сценария во введении оппонента в заблуждение относительно важности обсуждаемых предметов переговоров и уступок, на которые идет сторона-инициатор сценария.

Расчет состоит в том, чтобы сместить акценты в переговорах на обсуждение малозначимых вопросов, преувеличив их значимость для совершения сделки. В качестве уступки жесткий переговорщик «просит» согласиться на его предложения по другой позиции, которая на самом деле и является важной для него. Расчет на боязнь потерять партнера, требуя уступок по нескольким позициям сразу.

Пример. Идут переговоры между химическим холдингом «Азот» и компанией, которая занимается поставкой оборудования. Обе стороны заинтересованы в сотрудничестве. Холдингу необходимо, чтобы оборудование было поставлено в полном объеме через 3 месяца, что и предлагает поставщик. Однако «Азот» заинтересован в уменьшении цены на 10%, чего оппонент давать не планирует. Начинать обсуждение скидок видится мало эффективным, ведь веских аргументов для этого нет. Поэтому «Азот» начинает обсуждение со сроков поставки: «Нам оборудование надо через месяц». Поставщик не может согласиться на такой срок — для него это нереально. Идет активное обсуждение данного вопроса, в течение которого холдинг жестко настаивает на своих интересах. В тот момент, когда поставщик уже не надеется на возможность прийти к соглашению, его оппонент идет на «уступку». Согласившись на срок 3 месяца, «пострадавшая» от уступки сторона настаивает на скидке, блефует, утверждая, что, принимая условия поставщика, подводит своих клиентов или партнеров — и им надо компенсировать «неудобства».

Поставщик, изрядно измучившись при обсуждении сроков, боится ввязываться в новую баталию — о цене: а вдруг это будет чересчур для отношений с партнером, и есть риск потерять его окончательно. С другой стороны, вроде бы неприлично от стороны, которая и так пошла на большие жертвы, требовать еще бόльших. Удар по совести — и 10% в кармане.

«Неправильные сценарные переговоры» могут строиться на более жестких манипуляциях или психологических атаках и давлении. В этом случае будущий сценарий во многом зависит от психологических особенностей людей или команд, против которых он будет направлен. Будущий сценарий будет заточен по объект влияния, если придумывающий или выбирающий его, знает, какие слабые места есть у оппонентов. Вполне вероятно, что на первых этапах взаимодействия (первых переговорах), использующий эти виды влияния будет присматриваться в будущей жертве, забрасывая пробные шары.

• «Эмоциональные качели»

Одним из сценариев, рассчитанных на слабые места оппонента, является «Эмоциональные качели».

Жесткий переговорщик меняет эмоциональное состояние своего оппонента: то делает комплименты, то упрекает или обвиняет: «Мне очень приятно снова вас увидеть… Ну, вы, похоже, совсем не владеете этим вопросом … Вы как человек опытный и однозначно профессиональный …. Да что за глупости вы говорите?». Такой поток противоречивых оценок мешает «жертве» сосредоточиться на сути обсуждаемых вопросов — вместо этого она пытается ответить на вопрос «Так какую же оценку мне на самом деле поставили?». Интересно то, что даже человек мало зависимый от оценок окружающих, попадается на эту ловушку, если вовремя не осознает игру собеседника.

Тот же прием используется и по отношению к интересам: «Да-да, очень интересное предложение», а потом «Нет, это вообще никуда не годится», потом опять согласие … И так далее.

Перемещаясь между эмоциональными плюсом и минусом, жертва очень быстро теряет психологическую устойчивость и перестает понимать, чего же на самом деле от нее хотят. Это состояние насколько неприятное, что, когда инициатор воздействия предлагает наконец-то свой вариант, то он может быть принят быстро как избавление от дискомфорта. Даже, если предложенные условия невыгодны и вполне могли бы быть изменены к лучшему для жертвы.

Противостояние. Прежде всего, надо осознавать, что это только игра, которая ведется продуманно и с определенной целью. Осознанность позволяет эмоциям не мешать логике в поисках правильной техники противостояния. Здесь можно применить технику «столкновения критериев»: «Вот вы говорите, что наше предложение вам подходит, а потом противоречите сами себе, говоря, что тот же вариант вас совсем не устраивает… Я несколько запутался. Помогите мне разобраться, пожалуйста». Говорить нужно мягко, но настойчиво, и ни в коем случае не агрессивно. В этом случае нападающий будет поставлен в тупик, но не будет иметь причин упрекнуть «жертву» в грубости. Жесткий переговорщик, карты которого раскрыты, прекратит использовать данную тактику или начнет оправдываться, а значит, проиграет этот раунд.

Если ты непредсказуем, ты непобедим.
К. Кастанеда

Когда против вас ведут сценарные переговоры, самое печальное — перестать управлять собой и ситуацией. Потеря контроля проходит следующие стадии:

1. Непонимание, сначала причинно-следственных связей в словах оппонента, а потом и всего происходящего.
2. Потеря эмоционального контроля над собственными реакциями.
3. Страх потерять все.
4. Отсутствие ответов на шаги оппонента: или нет техник противостояния, или сложно сосредоточиться.

Вывод № 1. К переговорам надо готовиться. И не только продумывая вопросы и прописывая аргументацию, а и заготавливать сценарии, которые могут увеличить шанс закончить переговоры с хорошим результатом.

Вывод № 2. Надо знать сценарии, которыми могут воспользоваться оппоненты, чтобы предвидеть следующие шаги партнера, вовремя сориентироваться, поменять свою стратегию или сценарий. Это даст возможность как минимум не дать переиграть себя, а как максимум переиграть сценариста самому.

Вывод № 3. Иметь один, любимый, сценарий крайне вредно. К каждому оппоненту, в каждой конкретной ситуации стоит выбирать наиболее эффективно работающий сценарий или сценарии. Даже, если вы ведете «правильные» переговоры, ничего хорошего нет в том, что оппонент видит вас насквозь и знает, что вы через минуту скажете.

Вывод № 4. Нужно быть готовым менять сценарии по ходу переговоров столько раз, сколько это нужно для победы.

Людмила Мельник

Переговоры – это механизм коммуникации между двумя сторонами, целью которого является достижение общего знаменателя для заключения дальнейшего сотрудничества. Зная основные секреты, как эффективно вести переговоры, можно достичь большей выгоды в процессе делового и даже бытового общения. Однозначно, что многие в повседневной жизни сталкиваются с подобным форматом общения для решения определенных задач, споров или вопросов. Но переговоры в бизнесе – это настоящее искусство, инструментами которого необходимо научиться грамотно оперировать.

Виды переговоров

Переговоры – неотъемлемый элемент бизнеса, работы и личной жизни. В любых сферах люди коммуницируют, приходят к единому мнению или идут на компромиссы для достижения определенной задачи. Деловые переговоры – более сложный процесс, который требует тщательной подготовки, знаний и глубокого изучения вопроса. Выделяют два основных типа в зависимости от их цели:

• партнерские – для достижения общей идеи. В таком формате стороны идут на определенные уступки и соглашения, чтобы выйти на результат, который удовлетворит всех партнеров;
• конкурентные – каждый из участников процесса желает получить максимальную коммерческую выгоду.

Если проводить более глубокую классификацию переговоров, то можно выделить официальные, неофициальные, внутренние и внешние. Каждый формат имеет свои особенности и правила проведения. Диалоги на высшем уровне должны быть подкреплены протоколами, которые в письменной форме составляет секретарь. Документация будет подтверждать все слова и заявления сторон.

Стили переговоров

Участники переговорного процесса вправе коммуницировать в своей личной манере общения, которую считают верной для конкретной ситуации. Не существует строгих предписаний и правил, регламентирующих стиль общения сторон. При этом необходимо понимать, что поведение и стиль подачи информации существенно отражается на принятии решений ответной стороной. На практике используется три основных стиля общения в процессе двусторонней коммуникации:

• авторитарный – предусматривает изложение информации и требований с позиции сверху. Это диктаторский вариант, когда одна из сторон в довольно жесткой форме указывает, что делать и как должно быть. Но такая стратегия общения актуальная, если человек является начальником или владельцем более влиятельной компании. Но если поведение «босса» приведет к потере уважения и будет восприниматься как издевка, то такой формат при общении равных по статусу сторон обречен на провал. Авторитарный стиль может быть использован руководителем перед своими подчиненными, в формате «я так решил – так и будет»;
• демократический – предусматривает общение сторон на равных условиях без какого-либо давления. Таким образом можно продемонстрировать, что переговоры являются крайне важными для обоих партнеров. Подобный вариант взаимодействия приносит больше пользы в финальном результате;
• неформальный – или «встреча без галстуков» – предполагает дружественное общение, в ходе которого могут решаться важные вопросы. Дружественный формат становится всё популярнее, он может принести больше выгоды сторонам, поскольку каждый участник говорит более искренне.

Каждый вариант имеет свои особенности и преимущества, но важно уметь подбирать соответствующий под конкретный случай. Для серьезных компаний и корпораций оптимальным будет демократичный стиль. При заключении незначительных договоров подойдет неформальный. Общаясь с подчиненными или коллегами, можно комбинировать все три стиля в зависимости от ситуации.

Основные этапы ведения переговоров

Ведение деловых переговоров – сложный многоэтапный процесс, который должен учитывать моменты и тонкости в проведении встречи партнеров. К сожалению, далеко не каждый руководитель или переговорщик знает обо всех нюансах и секретах успешного двустороннего диалога. Чтобы в процессе переговоров получить наиболее выгодные условия, следует провести тщательную подготовку, которая состоит из следующих этапов.

Планирование

Прежде всего необходимо продумать место, где будет проходить предстоящая встреча. Лучшим решением будет общение на своей территории: в офисе, кабинете или конференц-зале компании. Это придаст дополнительной уверенности и комфорта на правах владельца помещения. Оптимальное время проведения – первая половина дня, когда все еще полны сил и энергии.

Моральная подготовка также является крайне важной. Желательно за два дня абстрагироваться от окружающей суеты и сконцентрировать всё внимание на предстоящем диалоге. В случае если произошли какие-либо неприятности или проявились проблемы со здоровьем – желательно перенести переговоры на определенное время. Владение техниками самонастроя и релаксации будут как нельзя кстати, поскольку позволят прийти в оптимальную психоэмоциональную форму.

На подготовительном этапе важно составить ориентировочный план диалога. Не лишним будет и репетиция разговора в ролях. Это позволит понять, как и когда ставить вопросы, и продумать возможные ответы и реакции оппонента. В то же время на протяжении всего общения нужно помнить о главной цели встречи и ключевых заданиях, которые необходимо решить.

Внешний вид также играет весомую роль. Чистого и опрятного наряда недостаточно, поскольку он еще должен соответствовать стилю и быть уместным. Для этого нужно понимать, с кем ожидается беседа, и стараться подобрать максимально подходящую одежду. При неформальных диалогах можно одеваться на уровне с оппонентом, но, если есть желание быть «сверху», потребуются более дорогие вещи или атрибуты, которые подчеркнут статус. Важно на переговоры взять с собой блокнот для заметок, таким образом стресс и эмоции не позволят упустить важные моменты.

Монологи и предложения

Любой вид переговоров начинается из высказывания обеих сторон. Это позволяет понять мнение и цели каждого участника. Чтобы грамотно донести основную мысль, монолог должен быть четким, структурированным и лаконичным. При этом желательно в кульминации подвести к личному предложению, которое обязательно должно быть подкреплено сильными аргументами.

По окончании важно дать слово собеседнику и внимательно выслушать его предложения и взгляды на конкретную ситуацию. При этом не лишним делать тезисные заметки в блокноте. Это позволит сопоставить личные взгляды и предложения с высказываниями второй стороны. Таким образом можно наметить основные нюансы и проблемные вопросы.

Обсуждение проблем и торги

Далее начинается наиболее ответственный и «горячий» этап переговоров, в ходе которого начинаются споры и торги. Здесь будет актуальным навык убеждения и задатки хорошего переговорщика. Как правило, когда речь идет о выгодах и деньгах, интересы сторон часто различаются. История по классике: один желает продать подороже, а второй – купить подешевле. Но прийти ко взаимовыгодному решению можно только благодаря компромиссу с обеих сторон.

Если речь идет о конкурентных переговорах, то любые уступки можно расценивать как проигрыш. К примеру, при сдаче в аренду офисных или промышленных площадей владельцу нет необходимости уступать цену, поскольку это негативно скажется на прибыльности. Единственный вариант снижения стоимости – это если нужно сдать побыстрее. При этом можно обязать арендатора выполнить мелкий ремонт или другие работы, которые принесут дополнительную выгоду владельцу.

Решение и заключение договора

После выслушивания всех сторон, отработки спорных моментов и окончания торгов можно приступить к финальному решению. Для этого стороны могут сделать перерыв, чтобы еще раз всё обдумать. На это может потребоваться как несколько минут, часов, так и пару дней. Всё зависит от сложности проекта. Иногда требуется больше времени, чтобы обе стороны выполнили определенные обязательства. В конце проводится встреча в назначенное время, в ходе которой и будет заключен итоговый договор в письменном виде. При этом важно поблагодарить партнера за потраченное время и усилия, которые привели к соглашению.

Принципы ведения переговоров

Независимо от уровня и формата переговоров, профессионал должен уметь грамотно выстраивать диалог с оппонентами. Для этого потребуются знания норм коммуницирования и психологических основ поведения человека. При этом, чтобы переговоры были не пустыми диалогами, а действенными инструментами, необходимо руководствоваться следующими принципами.

Ставить четкие цели и трезво оценивать результаты переговоров

Залог успеха и достижения поставленных целей напрямую зависит от профессионализма подготовки. Крайне важно перед предстоящей встречей собрать максимально полную информацию о партнере. Это позволит оценить его возможности, мотивацию и результат. Благодаря сопоставлению интересов обеих сторон можно выделить точки соприкосновения и выстроить план разговора. Такой анализ позволит понять, какие требования будет выдвигать оппонент и как избежать неудобных вопросов. Комплексная оценка даст возможность определить худший и лучший итог переговоров.

Нужно просить больше

Классическая тактика – просить немного больше, чем действительно необходимо. Это обеспечит удобный люфт для торга. Подобный прием является актуальным как на рынке, так и при покупке/продаже промышленного объекта или оптовой партии товара. Таким образом, если изначально запросить больше, в конечном результате можно получить необходимое количество.

Настройка коммуникации

Прежде чем приступить к переговорам, не лишним будет в процессе общения сделать несколько ненавязчивых комплиментов или задать нейтральные вопросы. Как правило, на них будут даны лаконичные ответы, но это позволит немного разрядить обстановку. Важно обсуждать все моменты постепенно и не напирать на партнера, поскольку это может вызвать стресс или спровоцировать у оппонента ощущение угрозы.

Сдержанность

Важно на протяжении всей встречи придерживаться формальностей и ни в коем случае не «нападать» на партнера. Давление вряд ли обеспечит комфорт общения и точно не породит желание поддерживать выгодные предложения. Такой стиль общения только испортит отношения и точно не приведет к желаемому результату.

Анализ партнера

В канун встречи важно изучить не только компанию партнера, но и личность самого переговорщика. Мысли, убеждения, амбиции и страхи оппонента позволяют понять, как себя вести в процессе общения и на какие рычаги можно будет надавить. Продуманный психологический анализ позволит раскрыть собеседника и достигнуть определенных задач.

Личная подготовка

В процессе переговоров нужно оперировать только настоящими фактами и точными цифрами. Недопустимо вводить партнера в заблуждение или недосказывать реальные обстоятельства дел. При отсутствии документации, четких цифр, обязательств и сроков ни о каком договоре и положительном результате говорить не приходится.

Открытость и честность

Только открытый диалог без недосказанности позволит понять своего партнера, независимо от социального статуса, менталитета и возраста. Для этого важно уметь слушать собеседника и вовремя ставить уточняющие вопросы.

Заметки

Независимо от формата встречи, важно всё держать под контролем и не упускать основные моменты. В силу этого использование диктофона будет полезной практикой. Можно также попросить секретаря или самостоятельно делать заметки во время диалога. Таким образом будет проще вспомнить все тезисы и предложения партнера. Особенно они будут актуальны при возникновении конфликтных ситуаций в дальнейшем.

Сглаживать острые углы

Конфликтные ситуации и давление вызовут только отрицательную реакцию. При этом и самому не нужно поддаваться давлению, поскольку это снизит занимаемую позицию. Авторитарный монолог – это уже не переговоры, а директивные указания, которые однозначно будут восприняты в штыки. Следует понимать, что переговоры по умолчанию предусматривают общение на равных, подобно игрокам на теннисном корте или боксерам в ринге.

Если партнер стремится вывести общение на откровенный конфликт, необходимо быть мудрее, не поддаваться на провокации и стараться вернуть диалог в демократическую плоскость. Эмоции, злость и негодование собеседника никак не должны отражаться на личном отношении к ситуации. Важно всегда иметь холодную голову и четко понимать, что необходимо сделать для достижения конечной цели переговоров.

Нет агрессии

Основная задача партнерского общения – найти общий знаменатель и достичь соглашения. При этом в ходе переговоров далеко не все участники идут на уступки, поскольку это связано с потерей денег и, как следствие, оппонент может проявлять агрессию. На эмоциональные всплески отвечать агрессией – не лучшая идея. Оптимальным решением будет разрядить обстановку отвлеченной темой или переключить внимание партнера на другой вопрос. Консенсус возможен только в нейтральной и положительной атмосфере. На практике во время деловых переговоров обе стороны являются профессионалами своего дела и не позволяют себе агрессивных высказываний или давления. Подобная манера общения может полностью сорвать сделку.

Своевременный перерыв

Зачастую для того, чтобы стороны смогли договориться и решить все спорные моменты, требуется достаточно времени. В силу этого рекомендуется брать тайм-ауты или паузы, что позволит разрядить обстановку и даст время обдумать позиции сторон. В некоторых ситуациях перерыв может длиться день или неделю. Это даст возможность провести дополнительную доработку предложений и собрать необходимую документальную базу для подкрепления своих аргументов.

Нежелательно подгонять партнера и заставлять быстро принимать решения. Обе стороны должны прийти к общему итогу, взвешенно и обдуманно.

Поставленные цели превыше всего

Несмотря на конфликтные ситуации и разногласия сторон, на всех этапах переговоров нужно четко помнить о личной цели и что нужно получить в финале встречи. Отлично помогает периодически прокручивать вопросы в голове: «Как добиться желаемого?», «Что для этого нужно сделать?» Только конкретика и четкость остудят эмоции и позволят подвести партнера к определенным выводам и решениям.

Дедлайны

Важно уметь пользоваться самым главным и дорогим ресурсом – временем. Следует четко прописать все дедлайны и минимизировать все отсрочки. Встречу рекомендуется назначать на конкретное время. К примеру, указывать, что собрание на 11:00, а не говорить, что начало с 11:00 до 12:00. Это приведет к тому, что партнер будет опаздывать и затягивать время.

Такая же ясность должна быть в выполнении обязательств сторон. Необходимо четко прописывать, когда первые отгрузки, поставки, обмен и т. д. Более того, в договоре можно прописать определенные санкции за невыполнение обязательств и срывы сроков. Это будет дополнительным стимулом для партнера делать всё вовремя.

Распространенные ошибки при ведении переговоров

Независимо от уровня переговоров и статуса сторон, даже опытные переговорщики допускают в своей работе ошибки. Недочеты могут привести к потере контроля над ситуацией или подписанию контрактов на менее выгодных условиях, чем это изначально предусматривалось. Чтобы не допустить подобных ситуаций, нужно четко понимать, какие нюансы могут возникать и как их избежать на практике.

Всё пошло не по плану

Даже если предварительно собрать нужную информацию и продумать предварительный сценарий всех вопросов и ответов, не факт, что на встрече именно так всё и будет. К мероприятию тщательно готовятся обе стороны. Собеседник может ставить акценты на других вопросах, что может вызывать растерянность и выбивать из колеи. В силу этого перед встречей нужно отработать возможные сценарии развития событий, это придаст уверенности и не сможет загнать в тупик.

Логика и рационализм

Стандартные жесты, сухость высказывания и оперирование сухими цифрами – это не идеальная стратегия. Все мы люди, а не только покупатели и продавцы. Небольшой эмоциональный окрас будет уместен. Это позволит вызвать у партнера положительные эмоции и интерес к конечному результату.

Слишком много информации

В процессе подготовки хочется учесть все нюансы и изложить их партнеру. Для упрощения восприятия и наглядности часто создаются дорогостоящие и сложные презентации. Но далеко не всегда они уместны и несут реальную пользу. Как показывает практика, во время монолога созданный от руки график на доске воспринимается с большим доверием. Это показывает, что человек действительно понимает, о чём говорит, и разбирается в вопросе.

Надеяться на импровизацию

Конечно же, находчивость, импровизация и умение быстро находить выход из ситуации – это важные и нужные качества на переговорах. Но эти инструменты не смогут выручать на протяжении всего диалога, поскольку это будет свидетельствовать о непрофессионализме. Соответственно, это вызовет желание разорвать все отношения с некомпетентным человеком.

Сразу к делу

Если после приветствия сразу перейти к цифрам и обсуждению материальных затрат, то может сложиться впечатление, что человека интересует только личная выгода. Первое, что нужно сделать независимо от уровня и масштаба событий, – разрядить обстановку. Несколько предложений и вопросов на нейтральные темы позволяют расположить человека к более комфортному общению.

Додумывать за оппонента

Планирование и анализ – важные моменты подготовки, но вот додумывать ответы за партнера не лучшая идея. Не стоит считать, что определенное предложение будет дорого или невыгодно для партнера – изначально нужно спросить. Как показывает практика, личные представления могут кардинально отличаться от мнения другого человека.

Топтаться на месте

Такие фразы, как «Может быть», «Посмотрим», «Если нас заинтересует, я дам знать», никак не решают поставленных задач. Даже конкретное «нет» в переговорах – это реальное продвижение, когда сторона четко очертила свою позицию. Каждая бизнес-встреча должна заканчиваться конкретным результатом и достижением определенных целей. В противном случае это пустая трата времени. Исходя из этого, эксперты всегда советуют помнить о главных задачах, которые нужно достичь в ходе двустороннего общения.

Боязнь потерять партнера

В любом бизнес-диалоге обе стороны имеют мотивацию заключить сделку на выгодных условиях. Но боязнь потерять клиента или партнера может привести к перемотивации. В таком состоянии человек будет делать всё возможное, чтобы убедить и завлечь на сотрудничество. Но такое отношение только отталкивает и приводит к негативным последствиям.

Как вести переговоры с партнерами

Как правило, встреча деловых партнеров является важной для обеих сторон, поскольку все заинтересованы в получении определенной выгоды от сотрудничества. Независимо от того, кто сидит перед вами: производитель, поставщик или бизнесмен смежной сферы деятельности, важно соблюдать основные правила переговоров с партнерами.

Никакой двусмысленности

Недосказанность и намеки в переговорах недопустимы, оппоненту нужны реальные цифры и конкретные предложения. Только так можно принять логичное и выгодное решение. Это касается не только встречи, но и этапа переписки. Это позволит повысить авторитет и подчеркнуть серьезность намерений.

Говорить откровенно

Самое главное – заинтересовать партнера в сотрудничестве. Для этого нужно детально рассказать о своем предприятии или бизнесе, чем он лучше конкурентов, какие успехи достигнуты и что планируется в ближайшем будущем. Можно также поделиться, какие проблемы пришлось преодолеть для достижения современного состояния дел. Самокритика и желание становиться лучше подчеркнут честность и открытость в глазах партнера.

Уточнять непонятные моменты

Переговоры – это важный и ответственный этап сотрудничества. Если появились моменты, которые кажутся сложными или непонятными, обязательно нужно переспросить. В этом деле нет места стеснению или неудобству, поскольку от нюансов и мелочей зависит исход всей сделки.

Уважение и вежливость

Независимо от обстоятельств и статуса партнеров, переговоры должны протекать в корректном формате. Даже если одна сторона – это крупный холдинг, а вторая – мелкая развивающаяся компания, снисходительность не выигрышная стратегия. Это вызовет неприязнь, что в конечном итоге не позволит договориться.

Исключить наглость в общении

Напор и наглость – не лучшие помощники в диалоге с партнером. Такое поведение может негативно сказаться на репутации и оттолкнуть от сотрудничества. Важно учитывать не только свои интересы, но и оппонента.

Как вести переговоры с клиентами

Продажи – это искусство, которому может обучиться каждый. В то же время общение с клиентами является важным аспектом ведения успешного бизнеса. Даже в работе с целевой аудиторией порой приходится прикладывать существенные усилия для достижения положительного результата. Данный формат переговоров должен быть построен на следующих принципах.

Вежливость

Основа успешного диалога – нормы делового этикета. Вежливое и внимательное общение позволяет клиенту расслабиться и настроиться на комфортные переговоры. Как показывает практика, к доброжелательным бизнесменам всегда возвращаются за очередными покупками.

Искренность и правда

Общение должно проходить исключительно по теме бизнеса. При этом не нужно указывать на колоссальную прибыль, успехи и имена других известных клиентов, особенно если это не совсем соответствует действительности. Проверить подлинность такой информации не составляет труда, а ложь однозначно оттолкнет клиента и негативно скажется на доверии.

Желательно отбросить лишние эмоции

Навязчивость и излишняя эмоциональность снизят доверие и профессионализм в глазах клиентов. При этом не нужно доказывать, что вы продаете лучшие в мире товары или услуги. Оптимальный вариант – использование реальных фактов.

Важно понять, что хочет клиент

Желательно понять, почему клиент настроен сотрудничать именно с вами и что хочет получить от совместной работы. Это позволит разработать и предложить выгодные условия для обеих сторон диалога.

Как вести переговоры с инвесторами

Общение с инвесторами также имеет свои особенности и рекомендации. Главная задача процесса – вызвать желание вложить деньги в бизнес. В таких ситуациях потребуется придерживаться определенных правил в ходе переговоров.

Хвалиться не стоит

Большинство инвесторов имеют большой профессиональный опыт ведения бизнес-встреч. Соответственно, они всегда слышат, что компании самые лучшие, а их деятельность инновационная и перспективная. Всё это лишняя мишура, которая у инвестора может вызвать только улыбку или вовсе оттолкнет от сотрудничества. Нужно не хвалиться, а заинтересовать оппонента реальными аргументами.

Не преувеличивайте действительность

Набивать себе цену и рассказывать о колоссальной прибыли – плохая идея. Все финансовые вопросы и успехи можно легко отследить, после чего обман негативно скажется на репутации. Подобные действия могут закончиться отменой сделки.

Конкретика

Важно оперировать реальными фактами и цифрами, которые подтверждают успешность проекта или бизнеса. Общие фразы типа «Мы планируем существенно увеличить производство» необходимо заменить на «Мы увеличим выпуск на 10 тысяч единиц за полгода». Конкретика вызовет больше доверия, особенно если слова аргументированы.

Не забываем о преимуществах

Если компания имеет реальные успехи, следует их обязательно отметить, что позволит представить себя в более выгодном свете. Можно также отметить, чем конкретный проект отличатся от конкурентов и что делается для выхода на более высокие позиции рынка. Инвесторы хорошо понимают, что бизнес – это сложный процесс, но позитивный настрой и целеустремленность будут похвальными.

Не критикуйте конкурентов

В каждой сфере есть конкуренты, но перед инвесторами не стоит их критиковать. Как правило, это сопровождается излишней эмоциональностью, что идет вразрез с деловой этикой. Вместе с тем не нужно стремиться угодить, лучше вести себя достойно на уровне с оппонентами.

Заключение

Переговоры – это сложный многоуровневый процесс, в котором каждый участник должен быть профессионалом своего дела. При этом обе стороны обязаны придерживаться определенных правил и норм. Внимание, уважение, готовность к диалогу и четко поставленные цели – это основа двустороннего общения в бизнесе, политике и торговле. Успех переговоров зависит от подготовленности сторон и готовности идти на определенные компромиссы.