Сценарий презентации товара пример

Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Презентация товара — важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.

Не стоит думать, что презентация продукта — это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки. 

Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.  

1. Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
2. Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное — не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
3. Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе — помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
4. Призыв к действию. Главное предназначение презентации — переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.  

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.

Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.

Классификация

С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.

По цели проведения:

1. Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.   
2. Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр. 
3. Продающая. Ее главная цель — продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.  

По содержанию:

1. Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
2. Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги — не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
3. Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере — это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, прототипы, полноразмерные модели и пр. 

По способу проведения:

1. Телефонная. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
2. В основе телефонной презентации лежат скрипты. Основная цель — информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.  
3. Электронная. Может отправляться на подтвержденные email-адреса клиентов в качестве рассылки (например, через сервис UniSender). Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
4. Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.

Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель “Гамбургера”

Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Пример: Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.

2. “Свойство — преимущество — выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

Пример: если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода). 

3. “Цифры и факты”

Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры. 

Такая техника продаж позволяет завоевать доверие и сделать презентацию более убедительной для клиента.

Пожалуй, самая популярная техника, которая также широко используется и в рекламе. Так что обязательно попробуйте ее на практике и делитесь с нами опытом. 

Пример: “Мы производим микроволновые печи уже более 10 лет и все клиенты довольны качеством”.

Или “мы предоставляем гарантию на все оборудование сроком на 5 лет и бесплатный гарантийный ремонт”. Также на картинке ниже Вы можете увидеть применение данного метода.

4. “Сравнение”

Для обоснования преимуществ товаров нередко используются сравнения.

Вы можете предоставить на обозрение клиента несколько товаров одной категории и рассказать об особенностях каждого из них, сравнить технические характеристики и внешние данные.

Такой механизм часто используют в интернет-магазинах бытовой техники и электроники.

Он помогает покупателю в деталях представить образ товара и выбрать наиболее оптимальный для себя вариант.

Пример: на картинке ниже Вы можете увидеть наглядный пример. Представим, что покупатель рассматривает микроволновку, в его голове уже сформировались определенные требования, а сравнения помогают выбрать лучший вариант. 

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

5. “Метафоры”

Данный метод построен на основе множества метафорических сравнений, объединенных в объемную впечатляющую презентацию.

Такую схему не редко использую автодилеры в процессе демонстрации новой марки автомобиля.

Пример: презентация модели Toyota в новом кузове: Toyota Camry — это триумф инженерной мысли и премиальный комфорт, вдохновляющий на новые победы.

Уникальная модульная архитектура, динамичный дизайн с плавными линиями кузова и передовое техническое оснащение позволяют стать Toyota Camry эталоном бизнес-седана.

Интерьер Toyota Camry впечатлит даже самый взыскательный вкус. Просторный и функциональный салон создан для тех, кто не признает ограничений и берёт от жизни только самое лучшее. 

6. Метод “Танка”

Используется, когда потенциальный покупатель не готов или не хочет идти на контакт с продавцом, не отвечает на вопросы, не рассказывает о своих потребительских желаниях.

В таком случае, консультанту приходится брать инициативу в свои руки и вести разговор самостоятельно. Пытаться угадать потребности клиента и предложить тот товар, который он захочет купить.

Пример: “Вижу, Вас заинтересовала данная модель телефона? Действительно хороший выбор.

У него отличная камера и большой объем оперативной памяти, сможете делать прекрасные снимки. Часто делаете фотографии на телефон?” Правда, такой метод редко ведет к продаже, ввиду закрытости покупателя.

Разработчики мобильного приложения Market.kz продемонстрировали метод “танка” в своем рекламном ролике.

Они как бы побуждают героев клипа купить товары в своем приложении, причем делают это везде и всегда: даже в самых неподходящих местах.

7. Метод “Опыт клиента”

Примеры реальных людей всегда внушают доверие. Рассказ о том, что презентуемый клиенту товар сегодня покупают уже в пятый раз или о том, что специально за ним приезжали даже из другого города — явно не оставит никого равнодушным.

Пример: интересным образом этот прием использовали производители Head & Shoulders. Они сняли ролик о том, как их знаменитый шампунь справляется с миссией “Гудбай, перхоть”.

В коротком сюжете известные телеведущие раскрыли имена людей из разных городов России, которые уже избавились от перхоти с помощью шампуня Head & Shoulders.

8. Метод “Известные имена”

Этот метод похож на предыдущий, только в роли экспертов здесь выступают не реальные потребители товаров, а известные личности, которые вызывают доверие целевой аудитории.

Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена амбассадоров в качестве усилителя к покупке.

По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.

К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.

Пример: Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.

9. Модель “Вилка цен”

Есть отдельная категория клиентов, которые при выборе товаров ориентируются только на цифру в ценнике. Специально для них и разработана данная схема презентации.

Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории — самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.

Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.

Пример: цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.

Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения — предложите ему минимальную комплектацию.

Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто — рассмотрите более оптимальный вариант — с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.

10. Метод “От общего к частному”

Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.

Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно декомпозируем продукт.

Пример: вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).

“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).

“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).   

11. Прием “Картина будущего”

Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.

И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.

В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.

Пример: производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.

12. Метод “Трех да”

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” — тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов«

13. Метод “Включение в действие”

Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.

Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача — сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.

Пример: удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.

14. Метод “Крещендо”

Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.

То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.

Пример: Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.

А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров.

В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием, интернет появится в каждом уголке квартиры. 

15. Метод “Эмоциональность”

Учеными доказано, что информация донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.

Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.

Пример: удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.

Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.

Универсальный План

Грамотное построение презентации — главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который должен знать любой менеджер.

Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.

Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.

1. Вступление

В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать. 

Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.

Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает. 

Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.

Пример: телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.

Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.

Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления. 

2. Проблема (боль) клиента

На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.

При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.

Пример: Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.

3. Усиление боли

Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.

И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.

Пример: Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?

Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?

Интересно. Хотите увеличить кол-во продаж и средний чек? Тогда рекомендуем Вам пройти онлайн-курс, на котором Вы изучить работающие техники продаж, подробную классификацию клиентов и фишки успешных продажников. Кликайте -> Основы продаж

4. Решение (оффер)

Цель этапа — подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.

Пример: Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.

Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.

Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.

Интерактивная ТВ-приставка — это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и  ISbox найдет его с помощью голосового поиска.

5. Технология

Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.

Пример: продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.

“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.

6. Доказательство

В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут кейсы, результаты до/после или отзывы.  

Если Ваша презентация электронная, разместите на слайде сразу несколько кейсов или примеров.

Желательно, чтобы они были разного плана. Это покажет Вашу экспертность и умение работать с разными проектами.

Пример: о приставке ISbox много восторженных отзывов, которые всегда упоминаются в процессе презентации.

Чтобы не быть голословными сотрудники “Интерсвязь” подтверждают свои слова с помощью видео-интервью с довольными клиентами.

Одно из них попало под объектив камер местного телеканала и вещается в новостной программе города. 

7. Цена

Когда Вы показали насколько Ваш товар нужен покупателю, его, наверняка, заинтересует вопрос цены. Хорошо, если Ваш товар имеет пакетное ценовое представление. 

Ниже представлена лишь общая схема. Такое представление стоимости товара гарантирует продажу, ведь Вы не “вымогаете” крупную сумму денег у покупателя, а даете возможность выбрать оптимальный вариант приобретения.

Пример: пакет минимальный — соответственно минимальная стоимость; пакет оптимальный/стандартный — выгодный вариант как для продавца, так и для покупателя, часто его помечают как “хит продаж” или “топ продаж”.

Пакет максимальный/премиум — самый дорогой вариант, максимально выгодный для продавца, а вот клиент вряд ли обратит на него внимание.

8. Резюме и призыв к действию

Подводя итог своей презентации, дайте клиенту понять, какие выгоды он получит от сотрудничества с Вами.

Если уже говорили на каком-то этапе о них, повторите еще раз, не забывайте о модели презентации “гамбургер” — человек запоминает в основном первую и последнюю фразу разговора.

Когда, потенциальный покупатель уже почти решился, помогите ему сделать покупку не отходя от кассы — призовите к целевому действию, ведь это главная цель презентации товара.

Поможет в этом информация о скидке на выбранный товар, ограниченное количество товаров в наличии или “счастливый час”.  

Пример: Вам очень повезло, что Вы пришли за ТВ-приставкой именно сейчас, так как только сегодня при покупке приставки Вы получите подарок на выбор. Давайте оформим покупку, Вы оплачивать будете наличными? 

Секреты эффективной презентации

Зная как правильно и эффективно провести презентацию товара, Вы уже сможете грамотно продемонстрировать свой продукт и продать его. Однако, есть еще несколько основных правил, как очаровать покупателя. Сейчас поделюсь.

1. Продавайте предварительные этапы. Дайте клиенту временно ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара: разрешите примерить платье в магазине одежды или присесть на диван в мебельной фабрике.
2. Предугадывайте возражения. Используйте фразы наподобие “Нам часто говорят, что такой пылесос можно найти и дешевле, НО…” или “Возможно, Вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…” и т.п.
3. Говорите о недостатках. Любой товар не идеален. Если Вы озвучите один-два несущественных минуса своего товара, покупатель не передумает его приобретать, а лишь убедится в Вашей честности и правдивости всех озвученных ранее выгод.
4. Продаем не товар, а результат. Наверняка, Вы хоть раз слышали фразу “продавать надо не дрель, а дырку в стене”. Покупателю не важно, что компания выпустила супер новую современную приставку, ему важно, какие его потребности закроет. 
5. Используйте раздаточный материал. Применяйте все методы предоставления информации. Многие люди с трудом воспринимают сказанное на слух, куда эффективнее для них — красочный бумажный буклет. 

И напоследок еще одно правило проведения презентации товара, обратите внимание на темп голоса и манеру общения.

Рассказ должен быть не монотонным, но и не слишком эмоциональным. Приводите примеры, используйте жестикуляцию, будьте открыты и вежливы — расположите к себе клиента.

Коротко о главном

Презентация товара является важнейшей составляющей процесса продаж. Основа успешной презентации — грамотная и основательная подготовка.

Старайтесь находить подход к каждому клиенту, тестируйте разные методы подачи информации, убеждайте аргументацией и личными примерами. А главное, относитесь к своему товару с любовью, тогда и Ваш клиент его полюбит.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции — копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Содержание

Продажа начинается не с кассы. Чтобы до неё дошли, важна презентация товара покупателю. Существует множество её видов, методов и способов проведения. Успешному продавцу необходимо владеть этим инструментарием в совершенстве.

Каждый шаг менеджера по продажам расписан в километрах текстов учебной литературы и терабайтах всевозможных учебных курсов. К презентации необходимо тщательно готовиться и всё же она должна оставаться индивидуальной для каждого потенциального клиента.

Что значит презентация товара

Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества продукта и мотивировать клиента к совершению покупки.

Количество потенциальных покупателей, для которых проводится презентация, важно только с точки зрения выбора конкретного метода и визуальных материалов. Это может быть один клиент, пришедший в магазин за определенным товаром, или несколько сотен собравшихся на массовую презентацию в конференц-зале.

Виды презентации товара

Презентацию продаваемого товара по видам принято разделять на:

• Информационную, когда продукт абсолютно нов для слушателя. В этом случае требуется максимально подробно рассказать о его возможностях и достоинствах.
• С целью продажи. Этот вид является классическим и привычным. Основная задача — реализация товара и презентация корректируется с её учётом.
• Демонстрационную, которая предполагает практическое применение товара прямо в процессе презентации. Потрогать, примерить, понюхать, попробовать на вкус — в зависимости от вида продаваемого продукта всё это возможно.

Техники презентации товара

Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:

• эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
• постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
• использование цифр и фактов;
• создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
• описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п.

Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.

Презентация по выявленным потребностям

В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.

Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.

Вилка цен

Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.

С ними можно действовать двумя способами:

1. Просто предложить самый дешевый товар. Автомобиль в базовой комплектации, услугу с минимумом «начинки», номер в отеле категории «Эконом» и т. п.
2. Сравнить наиболее бюджетное решение и чуть более дорогой вариант, показав, как покупатель экономит при выборе второго.

В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».

Демонстрация

Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:

• тактильному — ткани и пряжа, ортопедические матрасы, подушки и другие товары;
• обонятельному — духи, кофе, органическая косметика и бытовая химия;
• вкусовому — все продукты питания.

Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.

Поймать на слове

Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.

Схема действий продавца выглядит так:

1. Клиент произносит тезис, ставящий под сомнение достоинство товара, например, «А у конкурента дешевле», «Сомневаюсь, что мне нужен такой мощный Wi-Fi роутер» и т.п.
2. Продавец реагирует на него строя фразу следующего вида: «Если я скажу, что наш товар работает без подзарядки в среднем в полтора раза дольше, чем у конкурента, вы приобретёте его?» или «Если я дам вам приятную скидку и цены сравняются, вы купите у нас?»

Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.

Способы проведения

В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:

• личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
• телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
• с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
• онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.

Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.

Как правильно провести презентацию товара

Существует проверенный тысячами продавцов алгоритм действий для успешного проведения презентации. Процесс включает в себя ряд стандартных этапов презентации товара.

Вступительный этап

Он необходим в том случае, если потенциальный покупатель впервые слышит о вашем товаре или о компании в целом. В ходе его проведения необходимо предоставить покупателю следующую информацию:

• название продукта;
• модель;
• краткое описание функций;
• название компании-производителя.

Необходимо чтобы после его завершения потенциальный покупатель знал о чём пойдёт речь. Но слишком затягивать подготовку не стоит, чтобы он не утратил интерес.

Формулировка проблемы

Миссия продавца — предлагать покупателю не товар, а решение его проблемы.

Это утверждение можно проиллюстрировать классическим примером: продавать нужно не дрель, а дырку в стене. Клиенту совершенно не важно, что компания выпустила новейшую модель телевизора с определённым набором характеристик. Но ему интересно, что изображение на экране не будет «пикселить» даже при слабом сигнале. Ему не нужна эта посуда с уникальным антипригарным покрытием, но важно, что не придётся проводить полчаса, отмывая сковороду после приготовления любимых котлет.

На этом этапе нужно выявить боль клиента, узнать, что именно его беспокоит. Если продавец знает, какую именно проблему хочет решить покупатель своим визитом в магазин, это половина успешной продажи.

Усиление боли

Каждого современного человека раздражает множество бытовых мелочей вроде пригоревшей к сковороде еде, нечеткого сигнала телевизора, влажной обуви после дождливого дня, которую не удаётся высушить за несколько часов и т. п. Но только некоторые из них становятся стимулами к совершению покупки.

Задача продавца — усилить эту боль, сделать так, чтобы она не осталась недооценённой покупателем. Например:

• Мокрая обувь после дождя — это не просто неприятно (признаём факт наличия боли);
• Если её не просушивать должным образом, срок службы сокращается (удар по финансам;
• Если вы постоянно ходите в мокрой обуви, повышается риск простуд и других заболеваний (угроза здоровью).

Когда покупатель проникся необходимостью избавиться от этой боли чем скорее, чем лучше, можно переходить к следующему шагу в презентации.

Решение

Здесь продавец как козырь из рукава достаёт решение проблемы клиента, то есть предлагает товар. Этап является ключевым в успешной презентации, но только если предыдущие прошли гладко.

Решение проблемы в презентации товара примеры:

• с этим термобельём вы забудете о холоде и будете комфортно себя чувствовать в любую погоду;
• эту посуду легко вымыть за минуту независимо от того, что вы сегодня готовили;
• изображение на этой модели телевизора будет чётким при любом качестве сигнала.

Доказательство

Каждый человек получает столько предложений товаров и услуг, что верить любому предложенному решению не спешит. Чтобы презентация сработала, его эффективность надо доказать. Для этого подойдут отзывы довольных клиентов, а также кейсы, где максимально подробно рассказывается, как товар помог решить поставленную задачу.

Стоимость

Теперь потенциальный покупатель знает всё о необходимости товара, а значит можно перейти к ключевому моменту презентации — цене. Если сделать это раньше, названные цифры могут отпугнуть клиента.

Существует несколько вариантов сообщения стоимости товара:

• Просто назвать цифру;
• Добавить информацию об особых условиях — скидке, рассрочке, доставке, подарках и т. п.;
• Привести несколько пакетов цен и предложить покупателю самостоятельно выбрать наиболее подходящий набор.

Третий вариант эффективнее других, так как люди любят выбирать, особенно в таких тонких вопросах, как планирование собственных расходов. Поэтому если для вашего товара ещё нет пакетных цен, возможно стоит подумать об их внедрении.

Особенности презентации по телефону

Важный нюанс телефонной презентации товара — отсутствие возможности видеть собеседника. Это расслабляет обе стороны:

• продавец может увлечься монологом, не контролируя насколько внимательно его слушают на другом конце провода;
• внимание клиента рассеянно — дети и домашние животные, коллеги, компьютер с открытой рабочей программой или социальными сетями, а также прочие факторы будут отвлекать его от презентации товара.

Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник. Для этого стоит:

• обращать внимание на частоту ответных реакций (угу, хм, может быть и прочие слова, демонстрирующие, что клиент «ещё здесь»);
• чаще задавать вопросы, выстраивая диалог;
• повторять ключевые моменты, если кажется, что собеседник мог отвлечься и не услышать их в первый раз.

Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия. Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте.

Типичные ошибки презентации товара

«Убить» презентацию любого товара — дело техники, а точнее её отсутствия. Если в процессе продавец допускает грубые ошибки, положительного отклика аудитории ждать не приходится.

Недопустимы:

• монотонное чтение своего доклада «по бумажке», а также выступления, которые оставляют впечатление типовых;
• недостаточное внимание к потребностям клиента и попытки предложить каждому однотипное «уникальное решение»;
• слишком сложный язык. Продавец нужен не чтобы засыпать покупателя терминами и цифрами, но чтобы рассказать о товаре понятно;
• несоблюдение элементарных норм вежливости и этикета. Не стоит перебивать клиента или слишком агрессивно навязывать свою точку зрения. Даже во время презентации товара продавец должен быть приятным собеседником.

Статья обновлена 17.06.2022

Любой товар важно правильно презентовать, чтобы люди захотели его приобрести. Иначе продукция не заинтересует потенциальных клиентов. Что такое презентация, которая действительно работает? Как ее использовать для повышения продаж? Об этом мы расскажем в данной статье. 

Представлять продукты и услуги можно разными способами, и успешный продавец должен уметь правильно преподнести объект продажи. Есть немало учебной литературы и специальных курсов, предназначенных для менеджеров по продажам. В этих материалах расписан каждый шаг подготовки и проведения презентации. Однако не существует универсальной стратегии, как сделать презентацию идеальной. Подход к конкретному клиенту должен быть индивидуальным, поэтому нельзя создать один шаблон для всех случаев. 

В этом материале мы покажем основные азы, которые вы сможете использовать для создания презентации для любого случая.

Для чего нужна презентация продукта

Презентация товара — один из главных этапов продажи продукции. Основная цель процесса — сделать акцент на преимуществах товара, показать, отличия от конкурентов, затем мотивировать человека совершить покупку.

Число потенциальных покупателей, для которых предназначена презентация, важно только для выбора метода показа и визуальных материалов. Слушать презентацию может один клиент в магазине или сотня покупателей на конференции. 

Выбранный тип презентации зависит от целей организации, на основе которых подбирается информация и формируется товарное предложение. 

Виды презентаций

• Продающая

Это наиболее популярный и привычный тип презентации. Главная его задача — продать продукт, поэтому нужно правильно его преподнести и убедить клиента совершить покупку.

• Информационная

Используется, когда у компании появляется новый товар или услуга. Во время презентации важно подробно и интересно рассказать о преимуществах и возможностях новинки, чтобы клиенты поняли, зачем ее приобретать.

• Демонстрационная

Главная ее особенность — спикеру предстоит практически применять товар во время проведения презентации. Желающие смогут его примерить, потрогать, попробовать и так далее. Всё зависит от того, какой именно товар презентуется. В зависимости от специфики продукта подбирается и метод его демонстрации.

Конкретный вид презентации подбирается с ориентировкой на сферу деятельности компании и возможности контакта с клиентом. Также имеет значение новизна услуги или товара.

Техники проведения презентации

Если важно правильно преподнести и продать товар, нужно не только знать основные техники презентации, но уметь их правильно и своевременно использовать. Важно, чтобы у слушателей не возникало ощущения, что их пытаются в чем-то убедить, заставить совершить покупку.

Ниже приведем популярные методики.

• Сначала назвать более слабые аргументы в пользу приобретения продукта, а затем сильные. Например, подобная презентация товара в магазине позволяет «по нарастающей» убедить посетителей, что им нужно купить конкретную вещь.
• Эмоциональная вовлеченность покупателя. Заинтересовать человека, учитывая именно его индивидуальные особенности, настроение и основные выявленные боли.
• Использование фактов и цифр. С таким «багажом» значительно легче вызвать доверие клиента и аргументировать достоинства товара, доказать его полезность.
• Описание опыта других покупателей. Продавцы рассказывают, как отнеслись к продукту клиенты, которые его приобрели в прошлом и, возможно, даже оставили отзывы.
• Рассказ о том будущем, которое наступит для человека в случае покупки товара. Что изменится в жизни в положительную сторону? На какой значимый эффект можно рассчитывать? Эти вопросы помогут показать то самое «прекрасное далеко», в которое вы приглашаете покупателя. 

Теперь подробно разберемся в особенностях различных техник. После этого будет ясно, как презентовать товар, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и ввести их в воронку продаж.

Два специфических вида презентации: особенности проведения

Сегодня продавцы могут различными способами взаимодействовать с клиентами. Это может быть личная презентация, которая пройдет для одного человека в торговом зале. Также можно рассказать о товаре по телефону, записать видеообзор и выложить в интернет.

Но как сделать правильную презентацию, чтобы она позволила добиться желаемого результата? Важно тщательно подготовиться и учесть все моменты. Рассмотрим две специфические разновидности.

Демонстрация с выявлением потребностей

Обычно продавцы, которые используют данную технику, не стараются сразу продать товар. Первым делом они помогают человеку определиться с его потребностями. Сам продавец наблюдает за тем, на какую группу продуктов клиент обращает внимание, чем она его привлекает.

Рассмотрим аспекты, которые важны в случае презентации с выявлением потребностей. 

1. Ориентировка на стоимость

Если пытаться сильно сэкономить при покупке, есть риск приобрести некачественный товар, который не подойдет по характеристикам или вскоре придет в негодность. Всё же некоторые клиенты до сих пор при выборе ориентируются только на стоимость.

В таком случае продавец может действовать следующим образом.

• Предложить наиболее дешевый товар. Это может быть автомобиль, услуга, номер в отеле, бытовая техника. Если человек желает максимально сэкономить, его устроит такой вариант.
• Сравнить самый дешевый и более дорогой товар. Продавец расскажет, какую выгоду получит человек в перспективе, если немного переплатит сейчас.

Во втором случае покупателю будет предложено остановить выбор на лучшей из двух моделей — более дорогой. Хорошая и интересная презентация продукции позволит повлиять на решение человека даже в том случае, если тот привык экономить.

1. Демонстрация

Есть немало видов товаров, при продаже которых необходим прямой контакт, чтобы был виден не только цвет, но и другие детали. Например, чтобы человек не только увидел продукт, но и смог его изучить с помощью других каналов восприятия.

Что можно задействовать?

• Тактильный контакт. Это актуально при продаже подушек, матрасов, ткани и аналогичных вещей. Человеку захочется их потрогать, чтобы решить, покупать или нет.
• Вкусовое восприятие. Это полезно при продаже продуктов питания. Нередко продавцы дают попробовать товар на презентации еды. Человек продегустирует продукт и захочет его приобрести, если ему понравится вкус.
• Обонятельный контакт. Необходим при продаже парфюма, косметики, некоторых видов бытовой химии. При покупке подобных вещей люди нередко ориентируются на запах, что значит — им обязательно нужно предоставить такую возможность.

Рассматривая вопрос проведения презентации, стоит учитывать все эти моменты. Можно наглядно демонстрировать преимущества товара, допустим, проводить дегустацию или тест-драйв. Тогда людям будет значительно легче решиться на покупку определенной продукции, когда они знают о ее особенностях.

1. Поймать на слове

Цели и задачи презентации понятны — нужно грамотно преподнести товар, чтобы его продать. Важно использовать различные техники и уметь находить индивидуальный подход к каждому клиенту. Например, некоторые продавцы стремятся поймать потенциального покупателя на слове. Также это прекрасно подходит для отработки возражений.

Подобная схема состоит из двух шагов:

1) клиент произносит фразу, которая ставит под сомнение преимущества товара, например, заявляет, что у конкурента продукт дешевле;
2) продавец реагирует на эти слова так: «А что,если я скажу, что наш товар прослужит в 2 раза дольше, чем у конкурентов?» или «Могу дать вам скидку, чтобы цены сравнялись — купите товар у нас?».

Подобные слова часто убедительно действуют на клиентов, и так можно подтолкнуть их к совершению покупки.

Удаленная презентация

Если приходится общаться с покупателем дистанционно, задача усложняется. Приходится задавать наводящие вопросы, чтобы понять, какие потребности у человека, что его интересует. Это позволяет не тратить время на попытку продать товар, который не нужен конкретному покупателю.

Удаленная коммуникация может быть реализована как презентация по телефону, электронной почте, при помощи социальных сетей, по Zoom или иным средствам видеосвязи. При этом могут возникнуть трудности, связанные с отсутствием личного контакта.

Перечислим аспекты, которые стоит учесть при проведении презентации без личного контакта.

• Следите за темпом и ритмом речи. Монотонное выступление без пауз быстро наскучит слушателю.
• Обратите внимание на реакцию. Если собеседник не проявляет со своей стороны никакой обратной связи, задайте ему наводящие вопросы. Уточняйте, насколько ясно подается информация. В конце монолога можно спросить: «Понятен ли вам принцип работы нашего тренажера?», «Как вы оцениваете для себя пользу от этого устройства?», «Подходит ли вам такое качество?» и так далее.
• Слушателя не должно что-либо отвлекать. В начале беседы уточните, удобен ли разговор. Если вы слышите посторонний шум, например плач ребенка, шум дрели или лай собаки — возможно, стоит перезвонить позже. При рассеянном внимании сложно воспринимать информацию. Клиент в целом может быть заинтересован в вашем продукте, но если ему что-то мешает, то он не оценит все преимущества товара.
• В конце диалога повторите все тезисы, кратко подводя итоги беседы. Можно вывести это на слайде. Тогда при повторении ключевых моментов клиенту будет проще воспринимать информацию и принять решение.

Удаленные коммуникации можно комбинировать с дополнительными материалами для более полного взаимодействия с клиентами. Так, в конце телефонного разговора можно предложить посмотреть краткую презентацию из слайдов, которую компания пришлет по электронной почте. Или можете предложить отправку образца товара. 

Такой подход покажет заботу о клиенте и даст ему больше информации, с которой можно ознакомиться в любое удобное для него время. Компания, уверенная в качестве своих услуг, не боится предоставлять образцы и знает, что «тест» — это не выброшенные деньги, а вклад в развитие бизнеса. 

Как провести презентацию: этапы

Если соблюдать выверенный алгоритм, презентация пройдет успешно. Важно пройти нижеописанные стандартные этапы и к каждому подойти индивидуально, с учетом специфики бизнеса.

1. Вступление и знакомство с продукцией

Данный этап нужен, если потенциальный клиент раньше не слышал о товаре или организации. Сообщите название и модель продукта, опишите функции, отметьте производителя. Важно, чтобы после завершения приветствия человек знал, о чем пойдет речь.

2. Определение проблемы

Опытные продавцы не продают товар, а решают проблему покупателя. Клиента не интересует, что какая-то организация выпустила пылесос с конкретным набором характеристик. Другое дело, если эта модель поможет быстрее и тщательнее делать уборку. 

Первый шаг — определение задачи. Далее нужно искать ее решение. Однако с этим пунктом не всё так гладко, есть и другие правила презентации, относящиеся к борьбе с трудностями клиентов. 

3. Усиление боли

Людям не нравятся пригоревшая еда, промокшая обувь и многие другие бытовые мелочи. При этом далеко не все они становятся причиной для покупки чего-либо.

Продавец должен усилить боль, чтобы человек обратил на нее внимание. Допустим, можно сделать акцент на том, что мокрая обувь приведет к сокращению срока службы вещи, к простудным заболеваниям. Именно тогда человек поймет, что эту задачу нужно решать. Теперь можете переходить к следующему этапу презентации.

4. Решение и доказательство

Продавец должен подсказать, как решить трудности покупателя — предложить товар. Пример хорошей презентации по данной схеме: 

1) нужно усилить боль, допустим, указать на то, как неприятно есть пригоревшую еду, как это вредит здоровью;
2) предложить чугунную сковородку или посуду с антипригарным покрытием.

На этом этапе нужно подтвердить качество товара отзывами клиентов. Обязательно следует доказать, что решение эффективно избавляет от проблемы.

5. Информирование о стоимости

Цена, как правило, — это то, что пишут в конце презентации. Можно не только назвать стоимость, но и предложить скидку или возможность рассрочки при наличии таких опций. Также можно дать человеку сравнить цены разных моделей и выбрать подходящую.

Возможные ошибки при проведении презентации

Перед созданием презентации учтите распространенные ошибки, чтобы избежать их в своей работе. 

• монотонное чтение доклада;
• меньше внимания потребностям клиентов, чем товару или компании;
• использование общих фактов, а не конкретные данных и цифры;
• предложение одного и того же решения всем подряд;
• использование сложных терминов; 
• нарушение этикета и норм вежливости, агрессивное навязывание своего мнения. 

Презентация продукта: пример 

Приведем пример трех продукта, которые презентуются по указанной схеме из пяти пунктов. Следуя приведенному «каркасу», можно презентовать что угодно и кому угодно — достаточно лишь менять переменные, не забывая ориентироваться на боли конкретной целевой аудитории.

Рассмотрим разноплановые товары и услуги, которые нужно продать:

• телевизор;
• авторский тур на Алтай;
• клининг.

1. Вступление и знакомство с продукцией

• Вам наверняка знакома фирма Samsung. Мы выпустили новую модель телевизора с функцией VR-просмотра, который подарит зрителю эффект полного погружения в фильм.
• Мы долгое время занимались самостоятельным исследованием Алтая и в этом году подготовили тур для настоящих любителей необычных путешествий.
• Наша компания занимается клинингом с 2010 года. У каждого сотрудника фирмы на сайте формируется рейтинг, с которым можно ознакомиться. Мы занимаемся уборкой офисов, домов и квартир.

2. Определение проблемы

• В современном мире человек испытывает огромную информационную перегрузку.
• Границы закрыты, на даче скучно, а в Сочи некуда и яблоку упасть?
• Наверняка вы не любите делать уборку. И вы правы. Ведь лучше потратить это время на что-то более важное или интересное для вас. 

3. Усилить боль

• Чтобы полностью абстрагироваться от забот, нужно медитировать 5 часов. Или всего лишь надеть наши VR-очки.
• В текущей ситуации сложно прогнозировать, когда откроются границы. 
• В среднем человек тратит на уборку 6 часов в неделю. За это время можно было 4 раза заняться йогой!

4. Решение и доказательство

• Согласно исследованиям берлинского университета психологии, в VR-очках ум переключается с усталости на расслабление всего за 5 секунд. Теперь сравните, что проще — 5 часов медитации или 5 секунд просмотра увлекательного контента? 
• Мы уже водили по Алтаю 5 туристических групп, получив множество восторженных отзывов. На нашем сайте можно ознакомиться с репортажем из предыдущих поездок, а также с впечатлениями путешественников.
• Наш клининг продолжается 2 часа. Оплатив эту услугу, вы освободите время на свои личные дела. Если вас не устроит качество уборки, мы вернем деньги в течение одного рабочего дня.

5. Стоимость

Основное правило, которое следует помнить, — честность по отношению к клиенту. 

Укажите реальные цифры, не пытаясь занизить стоимость. Если покупатель «купится» на низкую цену, а потом узнает, что это была уловка, то перестанет доверять компании. Опишите все возможные конфигурации товара, если они имеются. Не забудьте про скидки, акции и условия оплаты.

Заключение

Хорошая презентация поможет продать продукт, но к ней важно заранее подготовиться. Для развития бизнеса необходимо помнить два основных правила торговли:

1) разумеется, клиент всегда прав и любим.
2) нужно решать проблему покупателя, а не пытаться заработать.

При создании презентации стоит помнить эти рекомендации. Тогда клиент неизбежно заинтересуется вашим продуктом и будет советовать его друзьям и знакомым. Внимание со стороны бизнеса всегда ценится больше, чем банальный рассказ о продукте. Потому главная задача отдела маркетинга и продаж — не просто рассказать покупателям о товаре, а влюбить их в него.

Все приведенные ниже заголовки — это лишь малая часть того, что вы можете найти в СМИ всего через пару дней после того, как эти бренды представили свои презентация продукта. Излишне говорить, что все они добились успеха.

«Родстер нового поколения Tesla украл шоу у электрического грузовика», Electrek.

«Moz представляет Moz Group, новые идеи продуктов на MozCon», PR Newswire.

«5 ошеломляющих технических хитростей от Adobe Max 2020», Creative Bloq.

Что же они делали на сцене и за кулисами? Как они это делают? И как вы можете создать презентацию своего продукта так же, как они?

Если вы ищете ответы на эти вопросы, вы находитесь в правильном месте. Взгляните на полное руководство о том, как сделать успешную презентацию продукта.

Готовы погрузиться? Давайте начнем!

Советы от AhaSlides

Что такое презентация продукта?

Презентация продукта — это презентация, которую вы используете, чтобы представить новый или обновленный продукт вашей компании или недавно разработанную функцию, чтобы люди могли узнать о нем больше. 

В этом тип представления, вы расскажете своей аудитории, что это такое, как это работает и как помогает решать их проблемы.

Так, например, Презентация Tinder и Запуск родстера Tesla обе увлекательные презентации продукта используются по-разному. Первые представили свои ПРОДУКТЫ идея и последний раскрыл свои конечный продукт.

Итак, кто представишь? Поскольку вы можете делать такие презентации на разных этапах разработки вашего продукта, есть несколько общих групп аудитории:

Человек, ответственный за презентацию, на самом деле довольно гибкий и не обязательно один и тот же или играет одну и ту же роль в каждой ситуации. Это может быть менеджер по продукту, бизнес-аналитик, менеджер по продажам/успеху клиентов или даже генеральный директор. Иногда эту презентацию продукта могут проводить несколько человек.

Почему это важно?

Презентация продукта позволяет вашей аудитории ближе познакомиться с продуктом и глубже понять его, как он работает и какие ценности он может принести. Вот еще несколько преимуществ, которые может предложить вам эта презентация:

9 моментов в презентации продукта

Проще говоря, презентация продукта часто включает в себя разговор и слайд-шоу (с наглядными пособиями, такими как видео и изображения), чтобы описать функции, преимущества, соответствие рынку и другие важные детали вашего продукта.

Давайте совершим краткий обзор типичной презентации продукта 👇

#1. Введение

Введение — это первое впечатление, которое у людей сложится о презентации вашего продукта, поэтому вы должны начать решительно и показать людям то, что они могут ожидать услышать.

Никогда не бывает легко поразить аудиторию вступлением (но все же можно). Так что, по крайней мере, попробуйте начать с чего-то ясного и простого, например, представьтесь в дружелюбной, естественной и личной манере (вот как). Отличное начало может повысить вашу уверенность в себе, чтобы завершить остальную часть презентации.

#2- Повестка дня

Если вы хотите сделать эту презентацию продукта супер-пупер понятной, вы можете дать своей аудитории предварительный просмотр того, что они увидят. Таким образом, они будут знать, как лучше следить и не пропустить ни одного важного момента.

#3 – Информация о компании

Опять же, вам не нужна эта часть в каждой презентации вашего продукта, но лучше дать новичкам обзор вашей компании. Это делается для того, чтобы они могли немного узнать о вашей команде, области, в которой работает ваша компания, или о вашей миссии, прежде чем углубиться в продукт.

# 4 — Введение продукта

Звезда шоу здесь 🌟 Это основной и самый важный раздел презентации вашего продукта. В этой части вам нужно представить и выделить свой продукт таким образом, чтобы поразить всю толпу.

Есть много подходов, когда дело доходит до представления вашего продукта толпе, но один из самых распространенных и эффективных — это метод решения проблемы.

Поскольку ваша команда потратила огромное количество времени на разработку вашего продукта для удовлетворения потребностей рынка, очень важно доказать вашей аудитории, что этот продукт может решить их проблемы.

Проведите небольшое исследование, найдите болевые точки ваших клиентов, перечислите возможные последствия и здесь приходит герой на помощь 🦸 Подчеркните, что ваш продукт может творить чудеса в ситуации и заставить его сиять ярко, как бриллиант, как как Тиндер сделал в своей презентационной колоде много лет назад.

Вы можете попробовать другие подходы при представлении своего продукта. Говоря о его сильных сторонах и возможностях, которые можно почерпнуть из привычного анализ SWOT, наверное, тоже хорошо работает.

Или вы можете ответить на вопросы 5W1H, чтобы рассказать своим клиентам все основы этого. Попробуйте использовать диаграмма звездообразования, иллюстрация этих вопросов, чтобы помочь вам глубже изучить ваш продукт.

#5 – Преимущества продукта

Что еще может сделать ваш продукт, помимо решения этой конкретной проблемы? 

Какие ценности это может принести вашим клиентам и сообществу? 

Это меняет правила игры? 

Чем он отличается от других достойных аналогичных продуктов на рынке?

После того, как вы привлекли внимание аудитории к своему продукту, расскажите обо всех хороших вещах, которые он может принести. Также очень важно выделить уникальное преимущество вашего продукта, чтобы отличить его от других. Тогда ваши потенциальные клиенты смогут лучше понять, что он может сделать для них и почему они должны использовать этот продукт.

#6 – Карта позиционирования

Карта позиционирования, которая сообщает людям о позиции вашего продукта или услуги на рынке по сравнению с конкурентами, может помочь вашей компании выделиться в презентации продукта. Это также действует как еда на вынос после изложения всех описаний и преимуществ вашего продукта и спасает людей от потери информации.

Если карта позиционирования не соответствует вашему продукту, вы можете представить карту восприятия, которая иллюстрирует, как потребители воспринимают ваш продукт или услугу.

На обеих этих картах ваш бренд или продукт оценивается на основе двух критериев (или переменных). Это может быть качество, цена, характеристики, безопасность, надежность и так далее, в зависимости от типа продукта и сферы его применения.

#7 – Реальные примеры или отзывы 

Все, что вы до сих пор говорили своей аудитории, может звучать как теории, которые входят в одно ухо и вылетают из другого. Вот почему всегда должен быть раздел с примерами и отзывами, чтобы представить продукт в его реальной обстановке и запечатлеть его в памяти вашей аудитории.

И если есть возможность, пусть они увидят его лично или сразу повзаимодействуют с новым продуктом; это произведет на них неизгладимое впечатление. Чтобы сделать его более привлекательным, вы должны использовать больше визуальных элементов на своих слайдах на этом этапе, например, фотографии или видео людей, использующих, просматривающих продукт или упоминающих его в социальных сетях.

✅ У нас есть несколько примеры из реальной жизни для тебя тоже!

#8 – Призыв к действию 

Ваш призыв к действию — это то, что вы говорите, чтобы побудить людей сделай что-нибудь. На самом деле это зависит от кто ваша аудитория и чего вы хотите добиться. Не все пишут это на лице или прямо говорят что-то вроде ‘вы должны использовать это‘, чтобы убедить людей купить их продукт, не так ли?

Конечно, очень важно в нескольких коротких предложениях сказать людям, что вы от них ожидаете.

#9 – Заключение

Не позволяйте всем вашим усилиям с самого начала остановиться посреди ниоткуда. Подчеркните ключевые моменты и завершите презентацию продукта кратким обзором или чем-нибудь запоминающимся (в позитивном ключе).

Довольно большой объем работы, не так ли? 😵 Не торопитесь, мы расскажем вам обо всем самым простым способом, чтобы вы были готовы.

6 шагов для проведения презентации продукта

Теперь вы знаете, что должно быть включено в презентацию вашего продукта, пора приступить к ее созданию. Но откуда? Стоит ли сразу переходить к первой части того, что мы описали выше?

План — это дорожная карта того, что вы скажете, а не того, что вы сделаете для подготовки. Когда есть много вещей, которые нужно сделать, это может легко привести вас к беспорядку. Итак, ознакомьтесь с этим пошаговым руководством, чтобы не чувствовать себя подавленным!

#1 – Ставьте перед собой цели

Вы можете определить свои цели на основе того, кто является вашей аудиторией, и целей презентации вашего продукта. Эти два фактора также являются вашим фоном для определения стиля, к которому вы стремитесь, и того, как вы все представляете.

Чтобы ваши цели были более четкими и достижимыми, ставьте их на основе SMART-диаграммы.

Например, в AhaSlides мы довольно часто проводим презентации продуктов среди нашей большой команды. Давайте представим, что очень скоро у нас будет еще один, и нам нужно установить SMART Цель.

Это Хлоя, наш бизнес-аналитик 👩‍💻 Она хочет сообщить своим коллегам о недавно разработанной функции.

Ее аудитория состоит из коллег, которые не создают продукт напрямую, например, из отдела маркетинга и отдела по работе с клиентами. Это означает, что они не являются экспертами в области данных, кодирования или разработки программного обеспечения и т. д.

Вы можете подумать об общей цели, например, «все хорошо понимают разрабатываемую функцию». Но это довольно расплывчато и двусмысленно, верно?

Вот УМНАЯ цель для этой презентации продукта:

🎯 Убедитесь, что члены отдела маркетинга и CS понимать характеристика и ее значения by давая им четкое введение, пошаговое руководство и диаграммы данных.

🎯 Убедитесь, что 100% членов команды маркетинга и CS понимают эту функцию и ее ценности, предоставив им четкое введение, пошаговое руководство и основные результаты 3 диаграммы важных данных (например, коэффициент конверсии, уровень активации и ежедневный активный пользователь).

🎯 Убедитесь, что по крайней мере, 80% членов команды маркетинга и CS понимают эту функцию и ее ценности, предоставив им четкое введение, пошаговое руководство и ключевые результаты 3 важных диаграмм данных.

🎯 Убедитесь, что не менее 80% членов команды маркетинга и CS понять функцию и ее значения, предоставив им четкое введение, пошаговое руководство и ключевые результаты 3 важных диаграмм данных. Так как когда эти участники хорошо знают эту функцию, они могут делать правильные объявления в социальных сетях и лучше помогать нашим клиентам, что помогает нам укреплять отношения с клиентами.

🎯 Убедитесь, что не менее 80 % членов команды маркетинга и CS понимают эту функцию и ее ценности. до конца этой недели предоставив им четкое введение, пошаговое руководство и основные результаты трех важных диаграмм данных. Таким образом, они могут в дальнейшем работать с нашими клиентами и поддерживать их лояльность.

Цель может стать довольно большой и временами заставлять вас чувствовать себя слишком много. Помните, вам не нужно писать каждую часть вашей цели вниз; попытайтесь записать это в одно предложение и убедитесь, что вы держите в уме оставшуюся часть.

Вы также можете рассмотреть возможность разбиения длинной цели на более мелкие задачи, чтобы выполнять их одну за другой. 

#2 – Определите потребности аудитории

Если вы хотите, чтобы ваша аудитория оставалась сосредоточенной и вовлеченной в вашу презентацию, вы должны дать им то, что они хотят услышать. Подумайте об их ожиданиях, о том, что им нужно знать и что может заставить их следить за вашим выступлением.

Прежде всего, вы должны обнаружить их болевые точки с помощью данных, социальных сетей, исследований или любых других надежных источников, чтобы иметь прочную основу для вещей, которые вы определенно необходимо упомянуть в презентации продукта.

На этом этапе вы должны сесть со своей командой и поработать вместе (можно попробовать групповой мозговой штурм сессия) для разработки большего количества идей. Несмотря на то, что только несколько человек будут представлять продукт, все члены команды все равно будут готовить все вместе и должны быть на одной волне.

Есть несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы понять их потребности: 

# 3 — Составьте план и подготовьте свой контент

Когда вы знаете, что нужно сказать, самое время наметить основные моменты, чтобы все было под рукой. Тщательный и последовательный план поможет вам не сбиться с пути и ничего не упустить из виду или слишком углубиться в конкретную часть. Благодаря этому у вас может быть лучший поток и хорошее чувство тайм-менеджмента, что также означает меньше шансов уйти от темы или произнести многословную, бессвязную речь.

Закончив план, пройдитесь по каждому пункту и решите, что именно вы хотите показать своей аудитории в этом разделе, включая изображения, видео, реквизит или даже звуковые и световые аранжировки, и подготовьте их. Составьте контрольный список, чтобы убедиться, что вы и ваша команда ничего не забудете. 

#4 – Выберите инструмент для презентации и создайте свою презентацию

Одного разговора недостаточно, особенно в презентации продукта. Вот почему вы должны дать зрителям что-то, на что они могут посмотреть и, возможно, пообщаться, чтобы оживить комнату.

С набором слайдов не так просто создать что-то эстетически приятное или интерактивный контент для вашей аудитории. Многие онлайн-инструменты предлагают вам некоторую помощь в создании, разработке и настройке привлекательной презентации.

Вы можете посмотреть на АгаСлайды для создания более творческой презентации продукта по сравнению с использованием традиционной PowerPoint. Помимо слайдов с вашим контентом, вы можете попробовать добавить интерактивный мероприятия, к которым ваша аудитория может легко присоединиться, используя только свои телефоны. Они могут отправлять свои собственные ответы в живые облака слов, опросы, сеансы мозгового штурма, вопросы и ответы и многое другое.

💡Ищете другие альтернативы PowerPoint? Проверьте их в этой статье.

#5 – Предугадывайте вопросы и готовьте ответы

Ваши участники или, может быть, представители прессы могут задать несколько вопросов во время вашего выступления. Вопросы и ответы (если он у вас есть) или когда-нибудь после этого. Было бы очень неловко, если бы вы не смогли ответить на все вопросы, связанные с продуктом, который вы создали, поэтому постарайтесь избежать такой ситуации.

Хорошей практикой является поставить себя на место зрителей и посмотреть на все с их точки зрения. Вся команда может представить себя зрителями на этом поле и предсказать, что спросит толпа, а затем найти лучший способ ответить на эти вопросы.

#6 – Практика, практика, практика 

Старая поговорка до сих пор актуальна: практика делает совершенным. Потренируйтесь говорить и отрепетируйте несколько раз перед тем, как состоится мероприятие, чтобы убедиться, что ваша презентация прошла гладко.

Вы можете попросить нескольких коллег стать вашей первой аудиторией и собрать их отзывы, чтобы пересмотреть свой контент и отточить свои навыки презентации. Не забудьте провести хотя бы одну репетицию со всеми вашими слайд-шоу, эффектами, светом и звуковой системой.

Многие гигантские компании на протяжении многих лет проводили отличные презентации продуктов. Вот несколько замечательных историй успеха из реальной жизни и советы, которые мы можем извлечь из них.

#1 – Samsung и то, как они начали презентацию

Представьте, что вы сидите в темной комнате, смотрите в пространство перед вашими глазами и бум! Свет, звуки и визуальные эффекты воздействуют непосредственно на все ваши чувства. Это громко, это бросается в глаза, и это удовлетворяет. Именно так компания Samsung отлично использовала видео и визуальные эффекты, чтобы начать презентацию своего продукта Galaxy Note8.

Помимо видео есть много способов начатьнапример, задать интригующий вопрос, рассказать интересную историю или использовать перфоманс. Если вы не можете придумать что-либо из этого, не пытайтесь слишком сильно, просто говорите коротко и ясно.

Вывод: начните презентацию с высокой ноты.

# 2 — Tinder и как они изложили проблемы

Поскольку вы представляете свой продукт, чтобы «продать» его группе людей, важно найти шипы в их боку.

Tinder со своей первой презентационной колодой еще в 2012 году под самым первым названием Match Box успешно указал на большую проблему для своих потенциальных клиентов. Затем они пообещали, что смогут предоставить идеальное решение. Это просто, впечатляюще и не может быть более интересным.

Вывод: найдите истинную проблему, найдите лучшее решение и добейтесь успеха!

#3 – Airbnb и как они позволяют цифрам говорить

Airbnb также использовала тактику «проблема-решение» в презентации, что дало этому стартапу 600,000 доллар инвестиций через год после первого запуска. Важно отметить, что они использовали довольно много цифр в своей презентации. Они представили презентацию, от которой инвесторы не могли отказаться, и позволили своим данным завоевать доверие аудитории.

Вывод: не забудьте включить данные и сделать их большими и жирными.

# 4 — Тесла и их внешний вид родстера

Илон Маск, возможно, не был одним из лучших докладчиков, но он определенно знал, как удивить весь мир и свою аудиторию во время презентации продукта Tesla.

На мероприятии, посвященном запуску родстера, после нескольких секунд впечатляющих визуальных эффектов и звуков этот новый стильный электромобиль появился стильно и вышел на сцену под аплодисменты толпы. На сцене больше никого не было (кроме Маска), и все взоры были прикованы к новому родстеру.

Еда на вынос: Дайте вашему продукту много внимания (буквально) и хорошо использовать эффекты.

№ 5 — Apple и слоган презентации Macbook Air в 2008 г.

В Воздухе что-то есть.

Это было первое, что сказал Стив Джобс на MacWorld 2008. Это простое предложение намекало на Macbook Air и сразу привлекло всеобщее внимание. 

Слоган напоминает людям о характеристиках вашего продукта. Вы можете произнести этот слоган в самом начале, как это сделал Стив Джобс, или позволить ему появляться несколько раз на протяжении всего мероприятия.

Вывод: Найдите слоган или слоган, который представляет ваш бренд и продукт.

Другие советы по презентации продукта

🎨 Придерживайтесь одной темы слайда – Сделайте слайды однородными и следуйте рекомендациям вашего бренда. Это хороший способ продвижения бренда вашей компании.

😵 Не втискивайте в слайды слишком много информации. – Поддерживайте порядок и чистоту и не размещайте на слайде стены текста. Вы можете попробовать Правило 10/20/30: иметь максимум 10 слайдов; максимальная продолжительность 20 минут; иметь минимальный размер шрифта 30. 

???? Знай свой стиль и подачу – Ваш стиль, язык тела и тон голоса имеют большое значение. У Стива Джобса и Тима Кука на сцене были разные стили, но все они преуспели в презентации продуктов Apple. Будь собой, все остальные роли уже заняты!

???? Добавьте больше наглядных пособий – Некоторые изображения, видео или гифки могут помочь вам привлечь внимание людей. Убедитесь, что ваши слайды также сосредоточены на визуальных элементах, а не переполняются текстом и данными. 

📱 Сделайте его интерактивным – 68% людей заявили, что дольше запоминают интерактивные презентации. Взаимодействуйте со своей аудиторией и превратите свою презентацию в двусторонний разговор. Использование онлайн-инструмент с захватывающими интерактивными действиями может быть еще одной отличной идеей, чтобы накачать вашу аудиторию.

В нескольких словах…

Чувствуете себя заваленным всей информацией в этой статье?

Есть много вещей, которые нужно сделать, представляя свой продукт, будь то идея, бета-версия или готовая к выпуску версия. Не забудьте выделить наиболее важные преимущества, которые он может принести, и то, как он помогает людям решать их проблемы.

Если вы что-то забыли, обратитесь к пошаговому руководству или перечитайте некоторые ключевые выводы из примеров презентаций продуктов таких гигантов, как Tinder, Airbnb, Tesla и т. д., и придайте себе дополнительную мотивацию, чтобы добиться огромного успеха.

В жизни каждого предпринимателя рано или поздно наступает момент, когда нужно выйти из зоны комфорта и публично выступить. Неважно, перед сотрудниками, на закрытом тренинге, конференции или перед советом директоров крупной компании. В крайнем случае — нужно просто составить горячее коммерческое предложение а-ля продающую презентацию (например, для поиска партнеров или инвесторов). И отправить по почте. Так сказать, с минимумом слов, максимумом смысла и воздействия.

Во всех этих ситуациях есть один простой, но мощный, универсальный шаблон. По правде говоря, я не сторонник шаблонных решений, однако подход, о котором я Вам сегодня хочу рассказать, еще никогда меня не подводил. Готовы? Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!

Ах да, если времени на чтение нет, и Вам проще воспринимать материал в видеоформате, то посмотрите этот короткий 11-минутный ролик. Здесь все то же самое, только более сжато.

А теперь продолжим. В этой статье я наглядно покажу Вам, как создать продающую презентацию из 10-15 слайдов и перевести ее в эффектный дизайн с затратами от $0 (бесплатно) до $15 (900 рублей), без привлечения дизайнеров, верстальщиков или любых других исполнителей.

Продающая презентация с поправкой на систему

Первая вещь, которую нужно принять во внимание – как Вы планируете использовать презентацию. На общий алгоритм и структуру это почти не влияет. А вот на количество слайдов, текста и подачу – очень даже. Например, если Вы готовите презентацию для выступления, то у Вас будет больше слайдов (чтобы сделать выступление динамичным), меньше текста и больше графики. Текст на самих слайдах дополняет то, что Вы говорите, но не является основным источником информации.

В случае с горячим коммерческим предложением в виде презентации (которую Вы отправляете по почте), текст – это основной источник информации, и он доминирует. Но и здесь важно знать меру. На одном слайде не должно быть больше 40-50 слов текста. В противном случае возрастает риск утомить читателя со всеми вытекающими последствиями.

И еще. Всегда важно помнить, в чем Ваша основная задача. Если презентация продающая, то задача – именно продать (неважно, что: проект, идею, себя и т.д.). И здесь Вы либо продаете, либо нет. Третьего не дано. Другими словами, критерий оценки эффективности очень простой: есть результат или нет результата.

Структура продающей презентации

Теперь переходим к практике и разработке продающих слайдов с наглядными примерами. Условно всю презентацию можно разделить на 10 блоков (в минимальной реализации – 10 слайдов). У каждого блока – своя задача.

Слайд №1 – титульный

На этом слайде размещается либо заголовок и логотип компании (если презентация отправляется по почте), либо название доклада и ФИО спикера (если презентация для выступления). В обоих случаях заголовок/тему можно подвести под формулу 4U для усиления эффекта.

В качестве демонстрации я буду показывать слайды о продающей презентации. Моя задача — продать Вам эту технику, чтобы Вы взяли ее на вооружение.

Слайд №2 – проблема (боль)

С первого взгляда может показаться, что слайд простой. И в теории это действительно так. Казалось бы, написали о проблеме целевой аудитории, и можно считать, что задача наполовину решена. Сложности начинаются на практике, когда Вам нужно не только найти проблему аудитории, но и сформулировать ее на понятном людям языке.

Я столкнулся с подобной ситуацией, когда готовил презентацию услуг интернет-маркетинга для собственника одного крупного холдинга. Казалось бы, боль лежит на поверхности: “реклама нерентабельна” — бери да используй. Но именно здесь и крылась ловушка. Собственника в моем случае беспокоили иные аспекты в иных формулировках: “деньги потратили, а результата нет”, “Никто не берет ответственность” и т.д. Вроде бы все в смежных плоскостях, однако именно от формулировки зачастую зависит, “попадаете” вы в целевую аудиторию или нет. Тот самый момент, когда важно не только то, что Вы говорите, но и то, как Вы это делаете.

Мне в этом плане повезло. У меня была возможность предметно пообщаться с человеком, прежде чем отправлять презентацию, и благодаря этому появилась возможность откалибровать проблему и сделать слайд максимально эффективным. В противном случае пришлось бы идти по граблям и учиться на ошибках и неудачах, что критично, т.к. иногда второго шанса может и не быть.

Порой бывает так, что проблем несколько, поэтому блок может занимать не один, а несколько слайдов. Это особенно актуально, когда Вы делаете презентацию для публичного выступления.

В примере ниже я позволю себе взять частный случай «боли», чтобы слайд был максимально показателен. Он вряд ли актуален для Вас, но зато наглядно показывает прием в действии. Чем точнее Вы описываете проблему и чем ближе она читателю — тем более сильное впечатление производит Ваша презентация.

Слайд №3 – усилитель

А вот и первый секретный компонент. Многие ограничиваются одной лишь проблемой, но можно пойти дальше: усилить проблему, показать ее масштаб, актуальность и последствия. Если визуализировать, то во втором слайде Вы указываете на мозоль аудитории, а в третьем – начинаете на нее давить. С особым садизмом. Плюс такого подхода – когда вы попадаете в «боль», Вас очень внимательно слушают (читают каждое слово в Вашем КП).

В качестве усилителя идеально подойдут последствия проблемы, выраженные в понятных аудитории единицах (деньгах, времени, клиентах, сопутствующих проблемах). Например, есть проблема: сотрудники сидят по 2-3 часа в день в соцсетях. Переводим все это безобразие в деньги – получаем первый усилитель. А затем культивируем сам эффект потери времени, получаем недополученную прибыль, потерю клиентов и пр. Это второй усилитель.

Другими словами, усилитель – это антивыгода, или ответ на вопрос, во что оборачивается проблема для аудитории.

Важно: этот слайд еще и, своего рода, лакмусовая бумажка для оценки проблемы. Если для проблемы нет усилителя или он, мягко говоря, неубедительный, то это тревожный сигнал, и стоит пересмотреть содержание второго слайда.

Слайд №4 – решение (оффер)

На этом слайде концентрация внимания аудитории максимальна. И именно это тот самый слайд, который делает Вашу презентацию продающей. Самое время сделать предложение, от которого люди не могут отказаться — оффер. На этом слайде Вы показываете аудитории Ваш товар или услугу как решение описанной выше проблемы.

Другими словами, самое время ответить на вопрос “Что Вы предлагаете, и как это помогает клиенту?”.

Слайд №5 – технология

Вы представили свой продукт и услугу как решение проблемы целевой аудитории. Теперь самое время наглядно показать, каким образом товар или услуга решает эту проблему. В противном случае есть риск получить незакрытое возражение. Другими словами, на этом слайде Вы отвечаете на вопрос “Как?”.

В этом моменте также могут быть вариации и несколько слайдов. Например, в описанной выше презентации по интернет-маркетингу я на каждом слайде отдельно показывал каждое направление и то, какой вклад оно вносит в решение проблемы клиента. В примере ниже я покажу один слайд, чтобы максимально раскрыть принцип.

Слайд №6 – доказательство

На этом этапе Вы уже достаточно заинтересовали аудиторию, однако доверия к Вашим словам у нее еще нет. Чтобы его вызвать, нужно доказать, что все сказанное Вами – правда. Для этого идеально подходят кейсы. Покажите, как с помощью Вашего товара или услуги другие люди уже решили проблему. Здесь на Вас идеально работает психологический триггер контраста (до/после).

Если кейсов несколько – лучше разместить их не на одном, а на нескольких слайдах. Так их и воспринимать проще, и ценность каждого кейса в глазах аудитории выше.

Слайд №7 — цена вопроса

Если все предыдущие шесть слайдов Вы сделали правильно, то сейчас у Вашей аудитории в голове крутится только один вопрос: “Сколько? Сколько это стоит?”. И здесь мы, словно предугадывая вопрос людей, называем цену.

В случае с ценой есть одна маленькая хитрость. Дело в том, что как только Вы назвали стоимость, люди начинают для себя решать: покупать или нет. Условно, это выбор между двумя вариантами, один из которых для Вас нежелателен. Чтобы увеличить вероятность выбора в Вашу пользу, опытные копирайтеры дают не одну цену, а несколько — в виде пакетов или тарифных планов. Их, как правило, три-четыре. И у каждого своя задача.

1. Первый пакет самый дешевый (чтобы можно было демпинговать), но имеет ряд недостатков, с которыми человек должен мириться.
2. Второй или третий пакет – оптимальный, его часто выделяют графически а-ля «хит продаж».
3. Четвертый пакет – самый дорогой и затратный, его цена заметно выше, однако по фактической ценности он сопоставим с предыдущим пакетом. Его основная задача – показать контраст, что основной пакет не такой уж и дорогой.

Вообще, контраст – это удивительный триггер. Представьте, что Вы купили автомобиль, скажем, за $20 000. Вам предлагают докупить еще коврики и защитную сетку для радиатора за $200. Вы соглашаетесь, потому что по сравнению с уже потраченной суммой $200 кажется мизером.

Теперь другая ситуация. У Вас нет ковриков, и Вы пригнали автомобиль на техническое обслуживание, стоимостью $100. Вам предлагают купить все те же коврики за $200. Скорее всего, от такого предложения Вы откажетесь. Опять же, все дело в контрасте восприятия.

Слайд №8 – возражения

Какое бы заманчивое предложение Вы ни сделали, у аудитории всегда остаются вопросы или возражения. Причем самые разные, начиная от “Слишком дорого!” и заканчивая “А кто вы такие?”. Начиная с этого слайда – самое время закрыть возражения, вызвав тем самым дополнительное доверие.

Правило здесь простое: обработчик для каждого возражения размещаем на отдельном слайде. В качестве примера — закрытие возражения «Можно ли доверять автору этой статьи?»

Другие популярные блоки — это блок «О компании», «Наши клиенты», «Отзывы», «Сертификаты и награды» и т.д.

Обратите внимание: речь о самом продавце заходит только на восьмом слайде, а не на первом-втором. Многие допускают грубую ошибку, когда еще не вызвав интереса у аудитории начинают рассказывать о себе. Поставьте себя на место читателя или слушателя. Вам будет интересен рассказ о совершенно неизвестных Вам людях или компаниях?

Слайд №9 – резюме и выгоды

Если Вы постоянный читатель моего блога, то наверняка заметили, что в продающей презентации подход к размещению выгод отличается от, например, холодных коммерческих предложений, где выгоды идут сразу после оффера.

Все дело в специфике презентаций. Здесь мы используем выгоды как усилитель всего сказанного, подводя итог, чтобы затем «закрыть» человека на нужное нам целевое действие. Посмотрите пример.

Слайд №10 – призыв к действию

Кульминация продающей презентации и один из важнейших блоков – Вы призываете человека совершить нужное Вам целевое действие. Другими словами, даете ему четкую установку, отвечая на вопрос: “Что дальше?”. На этом же слайде у Вас может быть дополнительное предложение с дедлайном (ключевой атрибут для продажи со сцены).

Если у Вас некоммерческий доклад, и Вы хотите вовлечь аудиторию в дискуссию – призовите ее задать Вам вопросы. При этом старайтесь избегать тупиковых слайдов а-ля “Спасибо за внимание!”, потому что они, как правило, снижают конверсию.

Дизайн продающей презентации

Вы продумали структуру, написали текст и создали прототип презентации. Вы молодец и довольны собой. Но не отправлять же презентацию в таком виде клиенту или организаторам конференции! Непрезентабельно. И здесь есть три варианта решения.

1. Воспользоваться бесплатными шаблонами. Идеальный вариант, когда нужно сделать все быстро, просто и со вкусом. Есть масса бесплатных шаблонов презентаций для Google Slides, Microsoft Power Point или Keynote. Они позволяют задать общий стиль, но ничего не делают с изображениями. Этот момент можно обойти, если воспользоваться бесплатными векторными изображениями, которые также без проблем можно найти в поисковиках. Презентацию для примера в этой статье я сделал именно по этому пути. Быстро, просто и эффективно. На все про все ушло чуть больше часа.
2. Воспользоваться услугами дизайнера. Другая крайность и самый дорогой вариант. Используется только для ключевых задач и то, как правило, только в крупных компаниях. Держать в штате дизайнера – удовольствие не из дешевых. Более-менее хорошие специалисты стоят $800-1200 в месяц. Сделать дизайн презентации на условиях разового сотрудничества обойдется в $150-300. В условиях ограниченного бюджета влетает в копеечку.
3. Использовать готовые платные коммерческие шаблоны. К этому способу я прибегаю время от времени. По сути, это улучшенный вариант №1. Вы получаете шаблон со всеми необходимыми шрифтами, иконкам и графикой в едином стиле и одном архиве. Стоит такое удовольствие в среднем $7-15 (400-900 рублей). Очень много качественных шаблонов есть на сайте GraphicRiver.net (этот сайт входит в состав гигантского рынка Envato Market, который владеет такими площадками как Themeforest, Videohive, CodeCanyon, Audiojungle и другими). Все шаблоны для презентаций можно условно разделить на три вида: для Google Slides, для MS PowerPoint и для Keynote. Как я писал выше, я отдаю предпочтение первому варианту. Вы же можете выбрать тот, с которым удобнее работать Вам.

Пример продающей презентации целиком

Вот как выглядит презентация целиком, все слайды с первого по десятый. Еще одно достоинство Google слайдов — возможность встраивать презентации куда угодно из «облака».

Резюме

Сегодня мы рассмотрели простой и быстрый способ создать презентацию для продажи идей, товаров или услуг и обернуть ее в приличный дизайн с минимальными затратами. Единственное, напоминаю, что при разработке слайдов нужно помнить про количество слов (их не должно быть более 40 на слайд). Также обратите внимание, что шрифт должен быть читабелен даже с дальних рядов конференц-зала, особенно если у людей слабое зрение.

Наконец, помните, что половина успеха – это правильно определить и сформулировать проблему целевой аудиторию. Причем проблему реальную, а не выдуманную. И предложить актуальное решение. И все у Вас получится. Главное – пробуйте!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

P.P.S. Есть вопросы? Задайте в комментариях!

Давайте поговорим о том, когда наступает время проведения презентации товара. После того, как вы выбрали 2 – 3 товара, которые, как вам кажется, лучше всего подходят нашему клиенту и удовлетворяют его потребности.

Теперь вы должны в ходе презентации рассказать клиенту о каждом товаре все, что вы знаете, используя технику СВ («свойства – выгода»). И затем ненавязчиво направить клиента в нужное русло и помочь принять единственно верное решение о покупке.

Совет: проводя презентацию, никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения:

• «Этот ковер отлично чистится, что означает, что вам понадобится меньше времени и сил для уборки. Для вас это важно, не так ли?»
• «Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит принять удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?»

Поверьте, прием «свойства – выгода» уместен при продаже любого товара – от электрической лампочки до автомобиля.

Сначала придумать выгоды от использования товара сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.

Помните, на 3 этапе продажи – выявлении потребностей – вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача – предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.

Давайте разберем на примерах, какие фразы вам помогут провести отличную презентацию товара и приблизят клиента к его к совершению покупки.

Важно: презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям клиента! Нет смысла рассказывать клиенту о том, что его не интересует.

При построении фраз придерживайтесь такой последовательности:
свойство товара — преимущество — связующая фраза — выгода.

Связующая фраза:

• «Для вас это означает…»
• «Благодаря этому вы будете иметь возможность…»
• «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»
• «Это позволит снизить ваши затраты…»
• «Это делает возможным…»
• «Это сокращает…»
• «Что является гарантией…»
• «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
• «Это позволит вам…»

Начинайте презентацию словами:

• «Основными преимуществами данного товара…»,
• «Очевидными достоинствами…»,
• «Особенностью данного товара является…».

Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:

• «к тому же»,
• «при этом»,
• «более того»,
• «кстати»,
• «кроме того».

При завершении презентации используйте прием резюмирование:

• «Вот и все основные преимущества этого товара. Вас все устраивает?»

Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:

Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.

Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.

К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.

Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счет этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.

Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.

Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас все устраивает?

Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!

Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу технологии эффективных продаж – работе с возражениями.

Продажа начинается не с подписания договора или пробития чека, а с презентации продукта. Ведь именно в этот момент клиент решает, нужен ли ему товар.

Что такое презентация продукта

Презентация – это этап продажи, во время которого менеджер рассказывает о продукте так, чтобы клиент захотел его купить. Задача продавца в этот момент заключается не только в том, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке, но и в знакомстве с товаром в целом.

Однако правильная презентация не может происходить спонтанно. К ней необходимо подготовиться. Нужно продумать рассказ о товаре в разных техниках и использовать заготовки в нужные моменты. Вот в каких случаях нужна презентация:

• когда товар – новинка. Представители целевой аудитории еще не успели купить и протестировать продукт, изучить отзывы или получить рекомендации от знакомых;
• когда покупатель выбирает среди нескольких продуктов и менеджеру необходимо сконцентрировать его внимание на определенном товаре. В таком случае выбор сужается до 1–2 моделей, которые продавец сравнивает между собой;
• когда покупатель хочет купить продукт, но сомневается. Тогда презентация позволяет удержать его внимание на товаре и подтолкнуть к заключению сделки;
• когда покупатель не осознает потребность в товарах. Клиент не может сформулировать свои желания. Продавец может использовать презентацию, и с ее помощью собеседник осознает свое желание владеть товаром;
• когда нужно сформировать у покупателя желание купить здесь и сейчас. В этом случае в презентации нужно сделать упор на те триггеры, которые заставляют клиентов делать импульсивные покупки.

Что такое презентация продукта

Так как презентация требует от менеджера подготовки, ему нужно заранее сформировать план рассказа о товаре. Он зависит от целей презентации. Если цель продавца заключается в рассказе о новинке – нужно составлять информационную презентацию. В ней будет подробная информация о свойствах товара, его возможностях и методах использования, а также о достоинствах модели по сравнению с уже имеющимися товарами в ассортименте. Важно помнить, что рассказ о товаре в таком случае должен быть объективным, ведь цель продавца – информировать, а не продавать.

Вторая цель презентации – демонстрация товара. Она предполагает проведение инструктажа, показ свойств и характеристик. В отличие от информационной презентации в демонстративной менеджер не просто рассказывает о продукции, а дает потенциальным покупателям опробовать товар.

Если цель менеджера – продать товар, то используется классическая продающая презентация. Рассказ о продукции строится таким образом, чтобы слушатель захотел его приобрести.

Презентации проводятся по-разному, когда в центре внимания разные виды продукции. Если менеджер рассказывает о товаре или физическом предмете, то общение с клиентом осуществляется в магазине или торговом зале. Совмещается два вида презентаций: продающая и демонстрационная, то есть клиент получает возможность взаимодействовать с продуктом, одновременно слушая рассказ о его выгодах.

Презентовать услугу сложнее, ведь нельзя дать клиенту ее потрогать или посмотреть. Поэтому вместо образцов менеджер включает в план презентации социальные доказательства и мнение экспертов. Например, он ссылается на отзывы пользователей или оценку авторитетной личности.

Презентации используются и для продажи проектов, например, для привлечения инвесторов. Чтобы рассказать о нем, менеджер будет использовать вспомогательные материалы: чертежи, схемы, графики, бизнес-планы и расчеты.

Техники презентации

Существует много техник для презентации товаров, услуг и проектов, однако только некоторые доказали свою эффективность. Их должны знать менеджеры, которые хотят повышать свои продажи.

Техника Гомера

У этого метода есть второе название – «гамбургер». Ее суть сводится к особенностям восприятия информации: из всей речи собеседника человек запоминает и обращает внимание только на то, что было сказано в начале и конце. Это похоже на гамбургер, ведь приступая к его поеданию, человек видит только верх и низ – две булочки.

Зная особенность восприятия информации, менеджер может выстраивать рассказ о товаре следующим образом: в начало и конец презентации поставить самые сильные выгоды и отличительные преимущества. Например, сперва можно сказать о возможностях продукта, его преимуществах и выгодах, которые он даст пользователю. В конце следует упомянуть триггер продаж: скидку, ограниченное количество на складе, социальные доказательства. В середине можно оставить те выгоды, которые менее важны для клиента при принятии решения.

ХПВ

Вторая техника заключается в озвучивании одной сильной выгоды товара или услуги. Что именно озвучить, менеджер выбирает на основе потребностей и болей клиента. Однако нельзя прямо озвучивать выгоды. Необходимо обосновать их с помощью характеристик и преимуществ. Презентация ХПВ (характеристики, преимущества, выгоды) проводится в следующем порядке: менеджер озвучивает одну характеристику, затем преимущество, которое отличает продукт от конкурентов, а в последнюю очередь – выгоду для клиента. Важное правило: характеристика, преимущество и выгода должны быть логически связаны друг с другом и вытекать одно из другого.

Необходимо видеть различия между тремя составляющими:

• характеристика или свойство – это то, что заложено производителем. Например, у рубашки свойствами будут размер, цвет, материал, фасон, цена, фурнитура и отдельные детали кроя;
• преимущество – то, что отличает модель от аналогичных, причем как от своего ассортимента, так и от других производителей. Например, рубашка может отличаться по крою, за счет чего выгодно подчеркивать особенности фигуры. В таком случае это будет преимуществом;
• выгода – та ценность, которую получит пользователь от вещи. Рубашка с особенным кроем, который подчеркивает красоту носителя, дает ему выгоду – в рубашке человек выглядит более привлекательным. Известно, что желание нравиться противоположному полу является базовым мотивом при покупке.

По такой схеме можно назвать в рамках презентации 1–3 выгоды. Если их будет больше, клиенту будет сложно воспринимать информацию. Скорее всего, он уйдет подумать и в итоге купит аналогичный товар у конкурентов.

Цифры и факты

Есть категория клиентов, которые не реагируют на субъективное мнение продавца, рассказывающего о выгодах. В таком случае можно включить в презентацию цифры и факты, усиливающие рассказ о продукте. Этот метод позволит завоевать доверие покупателя и презентовать товар более убедительно. Вот какие данные можно использовать:

• количество обслуженных клиентов за месяц или год;
• количество покупателей, которые стали постоянными;
• объем проданной продукции в рублях или штуках;
• срок существования на рынке;
• страна-изготовитель товаров или отдельных комплектующих;
• срок гарантии на продукт;
• полученные награды;
• публикации в СМИ о бренде;
• использование продукта известным лицом.

Важно, чтобы цифры и факты звучали солидно. Например, если компания – новичок на рынке, нет смысла в презентации упоминать, что она работает уже целых два года, в то время как другие бренды-производители предоставляют свои товары и услуги более 10–15 лет.

Метафоры

Еще одна категория клиентов, напротив, выбирает товар не на основе рациональных доводов, а по внутренним ощущениям и эмоциям, которые продукция вызывает. Тогда можно управлять эмоциями клиента с помощью сравнений, метафор. Необходимо ярко и эмоционально рассказать об особенностях товара. Есть правило: рассказывать нужно так, чтобы покупатель ассоциировал себя с воображаемым владельцем предмета. Например, если менеджер продает мужские часы, можно говорить о статусности владельца, о восхищении и уважении окружающих, о качестве материалов и механизмов. Тогда клиент захочет почувствовать себя успешным человеком и бизнесменом с премиальными часами на руке.

Эмоция, которую будет транслировать описание, также выбирается, исходя из мотивов покупки. Это менеджер либо выясняет на этапе вопросов о потребности, либо ориентируется на усредненный портрет целевого покупателя.

Танк

Метод танка можно применять, если клиент не готов к переговорам. Он игнорирует вопросы продавца, не открывает свои ожидания от продукта. Тогда менеджер берет разговор в свои руки и управляет им. Он предлагает популярный товар, который с наибольшей вероятностью покупатель захочет приобрести. Например, это товар-локомотив, трендовая новинка. Но также можно ориентироваться на поведение клиента в торговом зале. Если он подходит к конкретному стеллажу и рассматривает товар, велика вероятность, что посетитель раздумывает о его приобретении. В таком случае можно презентовать его.

При использовании этого метода главное – не перегнуть палку. Неразговорчивый посетитель подумает, что товар ему хотят навязать.

Социальные доказательства

В презентации можно использовать опыт других людей и известных лиц. Например, рассказывая о продукте, можно упомянуть, что только за сегодня его купили более десяти раз, что ради приобретения покупатели приезжают из других городов.

Если товар востребован, то можно рассказывать о нем через кейсы. Например, историю о том, какая проблема была у другого покупателя, и какие свойства товара помогли ее решить.

Аналогично работает прием с известными именами. В таком случае менеджер ссылается на опыт известных личностей. Важно подбирать такие имена, которые знакомы потенциальным заказчикам и являются для них авторитетом.

Вилка цен

Если очевидно, что для покупателя ключевым критерием выбора является цена, то и презентовать товары следует на основе их стоимости. Можно использовать метод вилки цен, когда сравниваются аналогичные продукты из разных категорий. Менеджер показывает один продукт, более дешевый, и на его фоне презентует второй, более дорогой. Важно, чтобы более дорогой аналог выгодно отличался по характеристикам или функционалу и на фоне более дешевого выглядел привлекательнее.

Метод Сократа

Суть этого метода сводится к тому, чтобы задать покупателю три вопроса, на которые он ответит положительно. Обычно это риторические вопросы в закрытой формулировке. После того как будут получены положительные ответы, задается четвертый вопрос, который зафиксирует положительный образ товара в глазах клиента.

Любая техника может потерять свою эффективность, если продавец допустит главную ошибку – не выяснит потребности собеседника. Поэтому успех этапа презентации во многом зависит от того, как прошел этап установления доверия и насколько правильно были заданы вопросы клиенту.