Сценарий продающего вебинара пример

Шаг 1. Зацепите внимание

На старте вебинара главное — зацепить внимание слушателей, заставить их остаться на весь сеанс. Основное возражение, если простыми словами, звучит так: «Ну и что мне здесь собираются рассказать? Будет что-то полезное или опять „вода“ и продажи?».

• Сразу объясните, что конкретно узнают слушатели на встрече. Это должна быть какая-то уникальная информация;
• Поясните, что принесет им эта информация, какую выгоду они получат;
• Помогите рассчитать силы — уточните, насколько сложно им будет реализовать то, что вы озвучите;
• Завлекайте пользой — пообещайте в конце вебинара дать ссылку на книгу, чек-лист, презентацию по теме. Обратите внимание слушателей, что скачать информацию можно только в течение десяти минут после окончания мастер-класса.

Пример: «Тема нашего вебинара — как выработать уникальный стиль для обработки свадебных фотографий. Это тренд из Европы, в следующем году все захотят такие фотоальбомы — клиенты будут стоять в очереди к вам. В среднем ценник за такую свадьбу — 20 тысяч рублей. Обработать все фотографии можно за три полных дня. Всем, кто останется до конца вебинара, — чек-лист по ретушированию портретов невесты и автоматический экшн для Photoshop».

Заранее проверьте связь и соединение. Должен быть качественный звук, речь должна быть чёткой и ясной. Это очень важно — слушатель решает, комфортно ли ему будет слушать эксперта

Шаг 2. Подтвердите свою экспертность

Заинтриговать слушателей — это лишь первая часть плана продающего вебинара. Если дальше сразу начать рассказывать какую-то информацию по теме, то толку не будет — ведь не создано ощущение доверия.

В этом шаге используйте прием из маркетинга — социальные доказательства. Вам нужно убедить слушателей, что вы эксперт, или напомнить им об этом, если вы так себя и продвигаете. Есть официальные регалии? Озвучьте их. Если нет, расскажите о крупных известных клиентах или поделитесь отзывами ваших учеников.

Если нет регалий — всегда можно рассказать об опыте. Например, весил 150 кг, похудел. Или о том, как помог клиентам. Неважно, что у вас нет сертификатов — люди приходят не за бумагой, а за результатом.

Лайфхак — перед мастер-классом протестируйте пару уроков из основного курса на знакомых и друзьях, попросите поделиться мнением. Если всё хорошо — получите несколько настоящих отзывов, записанных на видео.

Не расхваливайте себя слишком долго — люди уже пришли к вам на вебинар, значит, некий кредит доверия есть. Нужно лишь подкрепить его.

Доверие можно завоевать ответами на вопросы. Люди пишут в чат — разбирайте подробно каждую тему. Отвечайте чётко, понятно, по делу. Правильный ответ на вопрос демонстрирует, что вы эксперт, и люди осознают, что вы можете им помочь.

Полина Филимонова в школе кондитеров использует еще один вариант соцдоказательства — рассказывает, у кого повышала квалификацию

Шаг 3. Вскройте «боли»

Эффективный вебинар — это решение потребностей слушателей. Причем реальных, а не выдуманных. Озвучьте «боли» клиентов — это психологический ход, который заставит слушателей быть внимательными. И добавьте, что страдать от этих «болей» необязательно.

Проводите вебинар для фотографов? Сосредоточьтесь на том, что им приходится за копейки сидеть ночами, обрабатывая тысячи снимков. И роста дохода нет — ведь количество времени на работу ограничено 24 часами в сутки. В итоге — прибыль минимальна, отдыха нет, выгорание придет совсем скоро.

Тема о спорте? Напомните, что чувствует человек после первых пяти километров бега. Как хочется всё бросить, и единственный выход, по мнению многих тренеров — ломать себя, заставлять бежать дальше. Результат — травма, тренер снимает с себя ответственность, потому что это вы — слабовольный.

В школе финансовой грамотности на «боли» указывают мягко, но точно

Шаг 4. Начните рассказ о продукте

Задача этого шага — чуть подробнее объяснить, как избавиться от «боли». Рассказать вкратце, не вдаваясь в подробности. Побудьте немного «капитаном очевидность».

Примеры:

• Фотограф может автоматизировать процессы и сократить время на обработку в 10 раз. После применения пакетной загрузки вручную обрабатывать придётся только 20–30 снимков для фотокниги;
• Бегун — сделать программу тренировок равномерной, использовать методы интервалов и составить программу питания, которая подбодрит организм и даст достаточно энергии для восстановления.

Не забудьте сказать, что на вебинаре вы не озвучите полностью методику, а дадите лишь часть информации. Но и это будет полезно — ведь даже после бесплатного вебинара слушателям станет немного легче и проще справляться с «болью».

Скажите в самом начале, что у вас есть платная методика или система. По ходу вебинара иногда напоминайте об этом — говорите, что полная информация есть в курсе, сейчас вы готовы озвучить её только частично.

Шаг 5. Расскажите о ваших клиентах (опционально)

Используйте сторителлинг — это будет заключительным элементом в создании репутации эксперта для ваших слушателей. Расскажите о том, как ваши клиенты смогли решить проблемы с помощью вашего продукта.

Постройте историю на классическом каноне «путешествия героя». Схема выглядит так:

1. Герой осознает проблему и отправляется в путь;
2. По пути сталкивается с препятствиями, максимально сложными для его уровня, но справляется с ними;
3. Возвращается домой с наградой — новыми навыками или артефактами.

Этот упрощенный алгоритм может использоваться для создания любой истории. Старайтесь, чтобы путь вашего героя вышел максимально сложным и правдоподобным.

Если подробных кейсов от клиентов ещё нет — расскажите о себе. Как вы стали экспертом? Почему вы решили развиваться в нише? С какими трудностями столкнулись? Как преодолели их? Прочитайте книгу создателя механики Джозефа Кэмбелла «Тысячеликий герой», стройте этот шаг своего вебинара по его образцу.

Шаг 6. Дайте работающую схему

Все подготовительные этапы пройдены. Постарайтесь, чтобы к этому шагу слушатели ещё не устали — потратьте на первые пять пунктов 10-15 минут. Приступайте к продаже.

Начинающие бизнесмены в онлайн-образовании часто совершают ошибку — они считают главным продающим элементом блок с рассказом о полном курсе. Это не так. Слушатель должен согласиться на покупку во время главной содержательной части вебинара.

Полностью раскройте тему мастер-класса. Дайте конкретную информацию, без воды. Разделите рассказ на несколько блоков, после каждого собирайте обратную связь. Если вебинар «живой» — отвечайте на вопросы сразу. Если автовебинар — наймите кураторов, на все вопросы должны быть даны ответы.

Пример:

Разбейте свой рассказ на шаги — слушатель должен получить конкретную инструкцию по теме. Результат этого этапа — мысль будущего клиента о том, что если спикер бесплатно озвучивает полезную информацию, то на платном курсе он выдаст действительно ценные знания.

Тема основного курса	Тема вебинара	Результат вебинара
Как обработать свадьбу за три дня	Калибровка цвета — 1 000 снимков за 10 минут	Слушатель умеет настраивать цветовую гамму и создавать «пресет» для автоматизации процесса. Хочет научиться делать тонировку и ретушь также быстро — покупает курс.
Как подготовиться к марафону за два месяца с нуля	Бежим первую «десятку» через 10 дней тренировок	Слушатель составляет программу тренировок на неделю по вашей методике и бежит 10 км без болей в боку. Хочет составить программу на 2 месяца. Покупает курс.

Шаг 7. Сделайте рекламное предложение

Остался один шаг — подтолкните слушателей к покупке. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Разрабатывая это предложение — маркетологи называют его офером, помните — цель не продать, а подтолкнуть сделать покупку прямо сейчас.

Есть несколько проверенных методов:

• Скидка с ограничением по времени. Предлагайте первым десяти купившим ценник меньше, чем остальным;
• Дополнительный бонус участникам вебинара — например, только они получат ещё один живой мастер-класс, не включенный в основной курс;
• Пакет курсов по сниженной цене;
• Гарантия возврата денег после первого вебинара;
• Рассрочка для участников вебинара;
• Специальные упражнения для отработки навыков только для слушателей мастер-класса.

После офера проведите сессию ответов на вопросы. Пока люди пишут сообщения в чат, расскажите что-нибудь интересное из вашей практики или озвучьте ещё что-то полезное. Напомните про контакты, попросите поделиться записью вебинара с друзьями.

Лайфхак — попробуйте прием «выбор». Сформируйте три вида курсов. Например, в базовом пакете будут только записанные ролики. В расширенном — ещё и пара живых вебинаров. VIP-пакет — личный куратор на время обучения. Последние два продайте со скидкой.

Два главных составляющих офера — призыв к действию и deadline. Нужно проговаривать конкретные действия минимум три раза — пройдите по ссылке, нажмите на кнопочку, оставьте адрес. Про срок предложения всё понятно — ограничивайте. И главное, помните, что люди будут сравнивать цену вашего продукта и его ценность. Последнее должно перевешивать.

Продающий вебинар готов. Следующий шаг — сделать так, чтобы на него пришли люди. Смотрите инструкцию по продаже мастер-класса в интернетена нашем портале.

Четыре распространенных ошибки в продающем вебинаре

Первое — не продавать. Эксперты думают, что достаточно дать полезную информацию, и курс тут же купят. Это не так. Да, контент вебинара помогает убедиться, что на полном курсе будет полезно. Но без продающих механик люди не оплатят счёт.

Вебинары обычно идут вечером, и на следующее утро слушатель просто забудет про вас. Продавайте, называйте цену, рассказывайте о преимуществах.

Второе — озвучить офер, не подготовив публику. Некоторые эксперты долго озвучивают полезный контент и только в конце предлагают купить полный курс. Так не работает — слушатели просто уйдут с вебинара. Напоминайте о платном курсе в течение всего занятия — сегодня вы делитесь только небольшой частью контента полного тренинга.

Третье — плохой звук и постановка речи. Всегда проверяйте, как настроена техника. Следите за голосом и манерой говорить. Люди не будут слушать мычание и шипение.

Четвертое — не делать интерактив. Вебинар в формате долгого монолога скучный. Привлекайте слушателей к общению, заставьте их реагировать на ваши слова.

Общайтесь в чате, давайте задания, какую-то практику. Пусть разминают пальцы, пишут что-то в чат, ставят простые плюсики. Вовлекайте слушателей.

Краткий чек-лист подготовки продающего вебинара

Не отчаивайтесь, если не удалось провести продающий вебинар с первого раза, — на всё требуется опыт. Проработайте каждый шаг:

• Заинтригуйте слушателей;
• Заставьте вам доверять;
• Найдите и вскройте «боли» аудитории;
• Немного расскажите о продукте;
• Поделитесь историй, как вы или ваши клиенты преодолели «боль»;
• Продайте с помощью работающей схемы;
• Cделайте оффер.

И не забудьте в конце дать ссылку на ту полезную информацию, которую пообещали в начале встречи.

В этой статье я хочу дать вам свою секретную формулу написания сценария для вебинара из девяти шагов. Эта формула была проверена уже сотни раз в самых разных нишах – от продвижения SEO услуг до продаж профессиональных средств по уходу за волосами, от инфобизнеса до товарного бизнеса.

И если вы решили организовать вебинар для продаж, то этот сценарий вебинара идеально вам подойдет. Потому что он решает самую важную задачу – как совместить интересный контент и продажи. Это значит, что ваши слушатели в конце вебинара будут “хлопать и покупать”.

Сколько будут покупать – это вы можете прикинуть на нашем “Калькуляторе доходов с вебинаров”. Я брал для него средние цифры по рынку. И давайте перейдем к самому плану вебинара.

Идеальный сценарий продаж для вебинара состоит из следующих 9 шагов:

1. Крючок
2. Представление
3. Создание потребности
4. Представление продукта
5. Продающая история
6. Три кита
7. Воззвание
8. Оффер
9. Дожим

И давайте по порядку разберем, что и как вам надо говорить, чтобы получить хорошие продажи с вебинара.

#1 – Крючок

То, что люди пришли к вам на вебинар – еще не означает, что они на нем останутся. За первые 5-10 минут они будут решать – стОит ли им тратить время на ваш вебинар или нет. И нам обязательно надо убедить их в том, что оно того однозначно стОит.

Нам надо, чтобы слушатели вебинара, во-первых, полностью сконцентрировали свое внимание на нас и, во-вторых, остались с нами до самого конца (потому что давать ссылку на оплату мы будем в конце).

И для этого надо сделать так, чтобы слушателям стало интересно. Формула интереса очень простая: новость + выгода + интрига.

То есть вам надо пообещать людям какую-то новую информацию, которая принесет им пользу, а также пообещать им открыть некие секреты/разрушить мифы в той теме, по которой вы ведете вебинар. Вот пример, как это можно сделать:

“Здравствуйте, друзья. Рад вас приветствовать на нашем вебинаре “Вечно молодая – вечно пьяная”. Через 90 минут вы узнаете, как вы сможете сохранить красоту кожи, волос, и сбросить лишний вес, при этом ни в чем себе не отказывая (выгода). Должен вас предупредить, что эту информацию вы не сможете найти нигде в другом месте, потому что это результат моих десятилетних личных исследований (новость). Также я расскажу вам, почему обычные диеты могут наоборот привести к потере фигуры и ухудшению здоровья (интрига)”.

Вот таким нехитрым способом мы “цепляем” внимание аудитории, и они решают задержаться, чтобы послушать, что же такого интересного нам расскажут.

#2 – Создание доверия

Сразу после привлечения внимания, нам надо убедить людей в том, что мы действительно понимаем в том, о чем говорим. Другими словами, нам надо создать некий уровень доверия, на фоне которого слушатели будут потреблять всю последующую информацию.

Самый просто способ быстро создать сильное доверие – это перечислить ваши регалии. То есть некие официальные достижения, награды и звания в вашей области.

Например:

• Дипломы
• Официальные звания
• Напечатанные книги
• Награды в данной области
• Статьи в журналах (выступления на ТВ)
• Крупные и известные клиенты

Вы очень коротенько перечисляете свои регалии – и этого будет вполне достаточно для того, чтобы люди сразу поняли, что имеют дело с экспертом. Больше тут тратить времени не надо, можно сразу переходить к следующему пункту.

#3 – Создание потребности

Это очень важный, даже ключевой этап в сценарии вебинара. Здесь вам надо убедить слушателей в том, что тема вашего выступления – это очень важно. Они должны очень сильно захотеть сразу броситься решать те проблемы, о которых вы говорите.

Опять-таки, тот факт, что они пришли к вам на вебинар под названием “Как сбросить 10 килограммов за 30 дней” вовсе не говорит о том, что они готовы немедленно начать действовать. Лишний вес у этих людей появился не вчера, и они с ним успели смириться. Ваша задача – оживить эту боль и вынести её на поверхность, чтобы она затмила все остальные проблемы и заботы в их жизни (хотя бы на один этот вечер).

И для этого мы используем прием “боль – усиление боли”. Сначала мы говорим что-то типа – “Давайте я вам в двух словах расскажу, с какими проблемами сталкиваются 99% людей, которые приходят ко мне на консультацию…” И далее мы описываем обычные бытовые проблемы, с которыми сталкиваются наши слушатели.

В теме похудания это будет, например – “отдышка, тяжело двигаться, мы сами себе не нравимся” и прочее. Вот это – та самая “боль”, с которой слушатели успели частично смириться. И теперь нам надо эту боль усилить, что бы они не подумали – “ну и что, я давно так живу”.

Усиление боли – это когда мы пугаем людей ужасными последствиями, которые их ждут, если они немедленно не начнут решать данную проблему. В нашем примере это будут, конечно, болезни, в прямом смысле слова – сердечные приступы, инфаркты и пр. То есть мы им “открываем глаза” на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на послезавтра.

Если вы будете достаточно убедительны, то слушатели вебинара “проникнуться” и “задумаются”. А значит пора переходить к следующему пункту сценария.

#4 – Представление продукта

Это тоже очень важный пункт (как собственно и все пункты в сценарии). Дело в том, что продажа начинается только с того момента, когда люди узнают, что им что-то продают. И чтобы это не стало для них сюрпризом в конце вебинара – предупредите их об этом заранее.

Тут ни в коем случае не надо подробно останавливаться на своем продукте и описывать, какой он у вас замечательный. Иначе слушатели вебинара начнут отваливаться прямо сразу. Скажите всего одну фразу – “Сегодня на вебинаре я расскажу и подробно объясню вам, как избавиться от этой проблемы (боли, которую мы подняли в предыдущем пункте), а если эта тема вас заинтересует – вы сможете в конце вебинара на особо выгодных условиях приобрести наш продукт, который вам в этом поможет”.

Только обязательно скажите, что этот продукт надо будет купить (пусть и на особо выгодных условиях), чтобы слушатели поняли, что речь идет о чем-то платном.

Для начала этого вполне достаточно. Теперь переходим ко второму ключевому пункту всего сценария.

#5 – Продающая история

Продающая история – это инструмент создания вторичного доверия и отстройки от конкурентов. Понимаете ли, наверняка существует много разных способов решения той проблемы, о которой вы говорите. И вам надо достойно отстроиться от конкурентов.

Лучше всего для этого подойдет как раз рассказ о том, как ваш продукт помогает в решении этой проблемы, или как вы долго искали и открывали свой метод. Здесь я вам дам ссылку на материал по технологии сторителлинга, в конце которого вы найдете подробный план составления такой продающей истории. И еще пара примеров сторителлинга для вдохновения.

#6 – Три кита

А вот это на самом деле самый важный пункт в сценарии вебинара. Потому что именно здесь происходит продажа вашего продукта. Да-да, пусть вас это не удивляет. Продажа происходит не в конце, а именно здесь. В конце вебинара вы просто сделаете оффер, чтобы подтолкнуть людей к немедленному действию (покупке).

Но технически продажа продукта должна быть уже сделана к этому моменту. И делать мы её будем именно с помощью технологии “три кита”. Особо важно, что именно этот пункт является и самым “контентным”. То есть здесь вы будете одновременно и давать то самое “мясо”, за которым и пришли слушатели, и продавать.

Чтобы добиться такого “совмещения несовместимого”, вам надо разделить путь к идеальной цели, которую хотят добиться слушатели вашего вебинара, на три шага. Вы им говорите примерно следующее – “Чтобы избавиться от этой проблемы и получить такой-то результат, вам надо сделать всего три шага…”

И далее вы называете эти три шага. Для настройки Яндекс-Директ (например, вы продаете услуги контекстной рекламы) это будет:

Шаг 1 – Подобрать правильные ключевые слова

Шаг 2 – Составить правильные объявления

Шаг 3 – Протестировать и докрутить рекламу

Затем мы подробно расписываем каждый из трех шагов по следующему плану:

1. Зачем нужен этот шаг?
2. Почему люди обычно делают его неправильно (почему они сами не смогут сделать его правильно)
3. Почему этот шаг надо делать с нами? (какие уникальные инструменты/методы мы даем в нашем продукте, которые помогут человеку сделать этот шаг правильно).

Таким образом, мы и одновременно даем людям контент (рассказываем вполне конкретную формулу из трех шагов, как они любят), и продаем свой продукт – убеждаем их в том, что наш продукт поможет им сделать эти шаги правильно, или вообще сделает их за них.

На первый взгляд, задача прописать “три кита” для сценария вебинара может показаться вам сложной, но с практикой вы научитесь это делать довольно лихо.

#7 – Воззвание

После контентно-продающих китов, нам следует немного оживить эмоции слушателей. Это нужно для того, чтобы к моменту называния цены и перехода на форму оплаты, они были в оптимальном эмоциональном состоянии.

Проще говоря, нам надо напомнить им, зачем они сюда пришли. Мы еще раз кратко проговариваем “боль-усиление боли” из пункта “создание потребности”, чтобы аудитория снова загорелась желанием решать проблему.

Только теперь это её желание будет намного сильнее, потому что они выслушали “три кита” и успели проникнуться к нам более глубоким доверием (после продающей истории и контентной части).

Сформулируйте это в виде риторического вопроса (кстати, термин “воззвание” я взял из классических античных трудов по риторике). Примерно так: “Итак, в конце я хотел бы задать вам простой вопрос – зачем терпеть эту боль? Зачем каждый день с ненавистью смотреть на себя в зеркало? Зачем задыхаться под тяжестью собственного веса? Зачем каждый день ждать инфаркта? Ведь есть простой способ решить эту проблему – наш продукт”.

И вот теперь уже можно называть цену и давать людям ссылку для оплаты.

#8 – Оффер

В продажах оффером принято называть некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас. Напоминаю, оффер нужен не для того, чтобы люди купили ваш продукт. Они уже должны быть готовы покупать. Оффер нужен для того, чтобы люди купили ваш продукт прямо сейчас, а не отложили это до следующего раза (читай – навсегда).

Для такой дополнительной мотивации слушателей к покупке вы можете:

1. Предложить им скидку (только обязательно объясните – почему скидка, а то не поверят)
2. Дайте им специальный бонус (и обязательно распишите отдельно ценность этого бонуса, а то не проникнутся)
3. Предложите им особые условия (например, 100% гарантию возврата денег, если они будут недовольны).

И обязательно несколько раз подчеркните, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре.

И да, не забудьте призвать людей к действию. То есть прямо буквально говорите им – “Сейчас вам надо кликнуть на эту ссылку/кнопку, перейти на страницу оформления заказа, ввести ваше имя, емейл и телефон в форму и нажать кнопку “оформить заказ”.

На этом наш сценарий вебинара еще не заканчивается. Теперь нам надо “дожать недожатых”.

#9 – Дожим

Мы с вами уже ответили на главные вопросы слушателей – “зачем нам это надо?” (в пункте “создание потребности”), “почему я должен вам доверять?” (в пунктах “представление” и “продающая история”), и “дорого” (в пунктах “создание потребности” и “три кита”).

Но у них наверняка остались более мелкие вопросы и возражения по вашей конкретной теме – (как будет поставляться продукт, подойдет ли он в той или иной ситуации, надо ли иметь еще что-то, кроме вашего продукта для достижения результата, и все такое прочее).

Все эти остаточные вопросы/возражения вам надо прописать заранее, до начала вебинара. И в конце представить их в виде пункта “Ответы на часто задаваемые вопросы”.

Конечно, сначала лучше дать слово самим слушателям – пусть они задают вопросы, а вы вроде как экспромтом на них отвечаете. Но если слушатели молчат – задавайте вопросы сами себе (типа “А вот мне часто задают такой вопрос…“), и сами же на них отвечайте.

И после каждого вопроса повторяйте свой оффер и призыв к действию. Таким образом, у вас будет еще 15-20 минут, чтобы дожать тех, кто не выставил счет. На самом деле этап дожима может идти даже дольше основного вебинара – хоть несколько часов, если слушатели разговорятся. Общайтесь, дожимайте.

В идеале у вас в конце вебинара должно быть столько же выставленных счетов, сколько осталось слушателей в онлайне. Если меньше – значит кого-то не дожали.

Надеюсь, этот сценарий вебинара вам будет полезен, и принесет много продаж. Сохраните его себе в закладки, чтобы быстро найти, когда понадобится.

P.S. Обязательно посмотреть запись моего вебинара “Инфобизнес на стероидах” – Как правильно зарабатывать на вебинарах.

Хотите создать такой вебинар, который продавал бы безотказно и приносил кучу денег? Знаю, что вопрос провокационный и звучит как: «Хотите заработать миллион сидя в трусах на кухне, нажимая клавиши в нужной последовательности?»

Но у меня на самом деле есть нечто такое, что Вам не дадут на дорогих платных тренингах и консультациях.

Просто прочитайте это руководство и попробуйте сделать всё как я показываю. Поверьте… Вы сэкономите просто тонну денег, а заработаете ещё больше.

Почему я отдаю это бесплатно? Почему не продаю за баснословные суммы как разные «инфогуру»?

Скажем так… У меня есть несколько онлайн-школ, которые входят в ТОП 3 в своих нишах и мне не очень интересно зарабатывать деньги на своих тренингах, но очень хочется видеть профессиональный рынок, а не то инфоцыганство, в которое всё превратилось.

Я продаю на вебинарах с 2009 года и могу сказать, что вебинары — самый мощный и невероятный инструмент для продаж онлайн.

Отмечу сразу, что моя система не какое-то ноу-хау, которое я выдумал. Я обучался и обучаюсь проводить вебинары больше чем у десятка людей как в России так и за рубежом.

Я непрерывно тестирую разные подходы и варианты, беру лучшее и создаю систему, которая предсказуемо приносит продажи на вебинарах.

Моя система не стоит на месте, я постоянно её дорабатываю, поэтому периодически заглядывайте на эту страничку за обновлениями.

Но прежде я отмечу, что для невероятных результатов на вебинаре нужна практика.

Важно!

Это довольно большой текст, в который я вложил приличную долю своего опыта и практики проведения вебинаров. Чтобы его прочитать Вам понадобится около 30 минут. Чтобы внедрить то, что я даю здесь — около 1 месяца.

Если Вы ищите схему в стиле «5 шагов сделать продающий вебинар», то скорее всего эта статья Вам не поможет. Но если Вы хотите продавать на вебинарах на миллионы на «холодную» аудиторию, то выделите время и дочитайте статью до конца. Вас ждёт награда 🙂

Дисклеймер закончен. Поехали!

Что такое продающий вебинар на самом деле?

В интернете есть десятки руководств по проведению продающих вебинаров. Но что это такое на самом деле?

Продающий вебинар — это способ донести презентацию своего предложения для огромного количества людей в режиме реального времени.

Не очень понятно?

Сейчас поясню на пальцах.

Вы садитесь в уютное кресло дома, надеваете свои любимые тапочки, включаете презентацию и… люди Вас слушают в любой точке планеты.

Круто?

Но всё-ли так гладко, как нам обещают?

Рассказать о чём-то и продать это — вещи разные.

ПРОСТОЙ ПРИМЕР

Допустим к Вам на вебинар пришли 100 человек. Вы что-то на нём продаёте и в итоге купили только 5 из 100.

Хорошо? Возможно. Но всё относительно.

А если купят 10? А если 20?

Большинство ведущих вебинары просто теряют деньги, потому что структура их вебинара такова, что они не могут убедить больше людей.

Правильная структура вебинара — это бесплатные деньги.

Люди уже здесь, они уже пришли. Возможно Вы заплатили за то, чтобы они пришли.

Поэтому продать 5 комплектов или 20 — разница существенная. Верно?

Для Вас невероятно важно создать мощную структуру вебинара.

Как это сделать?

Сейчас и разберёмся.

Я уже написал, что моя схема вебинаров очень проста, но я не сразу пришёл к ней.

Состоит она из ЧЕТЫРЁХ блоков (я взял её у Джейсона Фладлена и «допилил» под русскоязычный рынок):

1. Введение
2. Контент
3. Переход
4. Продажа

Вот так всё просто 🙂

Но как и везде — всё решают мелочи.

Давайте покажу каждый блок насколько это возможно сделать в одной статье.

4 блока продающего вебинара

Введение

Блок введения самый важный, но у 99% ведущих он невероятно скучный.

Торжество самопиара и никакой пользы для слушателя.

Как Вы думаете, что главное в хорошем тексте? Если Вы подумали «Заголовок» — Вы на 100% правы. Нет хорошего заголовка — текст никто не прочитает. Согласны?

Чтобы Ваш вебинар люди смотрели — сделайте крутое введение. Сейчас я научу Вас это сделать.

Хорошее введение состоит из 5 частей:

1. Авторитет
2. Обязательство
3. Возражения
4. Надежда
5. Интрига

Давайте покажу как работает каждый из них.

Авторитет

Кому мы доверяем? Верно. Мы доверяем авторитетам.

Но как определить авторитета? Сегодня вебинары ведут и школьники на уроках и домохозяйки с младенцем на груди.

Каждый говорит, что он гуру и важно работать только с ним.

Информационный шум убил доверие к авторитетам. Поэтому важно его восстановить для аудитории на вебинаре.

Как это сделать? Смотрите.

Результат

Как мы определяем авторитет доктора?

Накрахмаленный халат, белая улыбка, хорошая осанка, спокойный голос, стетоскоп на шее. Верно?

Мы ведь доверяем такому доктору? Почему? У него есть атрибуты доктора.

Мы не знаем хорош он или нет как доктор, поэтому пока определяем его экспертность по внешнему виду.

Смотрели Доктор Хаус? Гениальный доктор, которого никто не воспринимал в серьёз, пока не сталкивались с ним в процессе лечения.

Но это кино, а в жизни всем нужны доказательства.

Поэтому первое, что нужно выдать аудитории — это доказательства авторитета.

Если я пришёл на вебинар по созданию сайтов, то почему я должен слушать спикера?

Поэтому спикеру важно показать его сайты, сайты которые он делал другим, отзывы этих людей, сколько они заработали.

Создаёт это авторитет?

Конечно.

Если у человека есть бэкграунд в виде результатов, отзывов, статей, блога, то мы воспринимаем его как эксперта в теме. И это здорово.

Перенос авторитета

В дополнение к твёрдой экспертности, которую дают результаты, есть ещё и мягкая экспертность.

Её демонстрация происходит, когда один авторитет рекомендует другого.

Например если в Вашей сфере есть авторитет, который скажет пару хороших слов в Ваш адрес — часть его авторитета передастся Вам.

Как думаете, зачем звёзды рекламируют шампуни? Та же история.

Поэтому показывая рекомендации от звёзд и экспертов, можно сильно укрепить свой авторитет.

Например у меня есть отзывы на мою книгу от Радислава Гандапаса, Игоря Манна, Александра Левитаса. Эти люди авторитетны в сфере маркетинга. И я эти отзывы показываю на вебинарах.

Награды и достижения

Ещё один крутой способ показать экспертность — награды.

Это могут быть награды профессиональные, либо какие-то общепризнанные. Это могут быть дипломы, сертификаты, благодарности, участие в профессиональных сообществах.

Это может быть написанная Вами книга или статьи в журналах.

Я на вебинарах часто показываю сертификат из книги рекордов Гиннесса, который я получил за помощь в продвижении самого большого онлайн тренинга в мире.

В 2012 годы мы побили рекорд Кембриджа и собрали впервые в истории больше 10 000 человек на тренинге.

Это было невероятно. Мы получили сертификат Гиннесса, который знают во всём мире.

Слайды с наградами отлично дополняют Вашу экспертность для людей, которые Вас не знают.

Что делать если нет наград?

Это не проблема. Найдите какие-то свои достижения в профессии. Это не обязательно должны быть рекорды.

Даже если Вы помогли 10 людям добиться результата — это хорошее подпорье.

Запомните главное — если у Вас чего-то нет, то не стоит это придумывать. Иначе потом аукнется. Я так делал раньше, но в итоге это подпортило мне репутацию.

Сейчас я понимаю — лучше сделать твёрдые результаты, чем их выдумывать.

Нет особой сложности написать статью в газету, дать интервью кому-то или просто бесплатно помочь людям и получить отзыв.

Но это работает. Поэтому будьте уверены — у Вас это тоже получится.

После отключения вопроса «А ты кто такой?» с помощью авторитета можно двигаться дальше.

Обязательство

Читали книгу Чалдини «Психология влияния»? Книга является бестселлером в своей категории.

В этой книге есть примеры обязательств.

Что такое обязательство?

Например человек сделал Вам подарок. Вы можете чувствовать себя обязанными сделать что-то в ответ. Бывает такое?

Мы (люди) постоянно принимаем на себя разные обязательства. С какими-то справляемся, а с какими-то нет.

Но сам факт обязательства всегда приковывает наше внимание к нему сильнее, чем когда обязательств нет.

Мы можем весь день думать о человеке, который сделал нам подарок. Мы чувствуем обязательство.

Понимаете?

Как это работает на вебинарах?

Я всегда стараюсь получить от людей обязательство на вебинаре.

Так люди станут думать о моей теме сильнее и вовлечёнее.

Самый простой способ получить обязательство — это попросить его дать 🙂

Всё просто.

«Пообещайте мне сегодня одну вещь. Вы пришли на мой вебинар, где я расскажу как делать сайты с нуля. Даже если Вы полный новичок — у Вас получится делать классные сайты. Но недостаточно просто узнать как делать сайты. Этой информации и так полно в интернете. Самое главное — сделать свой первый сайт. Чтобы я был спокоен, что не просто так вещаю здесь, напишите в чате фразу «Обещаю сделать сайт» и мы продолжим»

Знаю. Со стороны кажется немного топорно. Но на вебинаре в контексте это звучит очень классно. Попробуйте.

Обязательство в самом начале приковывает людей к тому, что Вы говорите. Они начинают более осознанно и серьёзно относиться к материалу. Ведь они пообещали его внедрить.

Возражения

Раньше работу с возражениями я начинал ближе к концу вебинара, когда рассказал всю основную часть и начал продажу.

Это ошибка.

Мы думаем, что возражения у человека возникают, когда он покупает. И это верно.

Но ведь продажа — это не просто предложение кликнуть на кнопку и сделать заказ. Верно?

До продажи мы презентуем продукт, параллельно рассказываем что-то интересное.

И тут важно, чтобы человек слушал нас с пониманием, что ему это всё подходит.

Если человек приходит на вебинар со скепсисом, то на вебинаре он всё будет фильтровать через этот скепсис.

Усвоит-ли он информацию в таком случае? Что-то усвоит. Но на сколько? На 10%? На 20%?

Когда у нас есть сомнения, они всегда стоят на пути к информации, которую мы получаем.

Поэтому перед тем, как переходить «к мясу» — проговорите 3-5 ключевых возражений и уберите их.

Как это сделать?

Самый простой вариант — это показать результаты нескольких человек и их сомнений, которые у них были до этого.

Какие типовые сомнения могут быть:

• Это дорого?
• А у меня получится?
• А много времени нужно?
• А нужно что-то дополнительно?

У Вашей аудитории могут быть свои типовые сомнения.

Я в самом начале показываю результаты людей, у которых тоже были сомнения.

Чем радикальнее результат — тем лучше.

Например я первым слайдом показываю нашего ученика Саяна Номинова из Улан-Удэ

Здесь я сразу показываю, что человек на пенсии, живёт на краю мира, с интернет-маркетингом вообще не дружил, но у него всё получилось и он удалённо зарабатывает на маркетинге в Интернете.

Да, зарабатывает немного. Но прибавка к пенсии отличная.

И это убивает сразу кучу возражений.

Я показываю 3 слайда с разными людьми и обстоятельствами.

Это отлично снимает многие вопросы и дальше рассказывать уже легко.

А что делать если нет отзывов?

В этом случае просто проговорите их страхи и возражения и скажите, что это не страшно. Сначала кажется, что это космический корабль, а на самом деле это просто быстрая машина с автопилотом.

Надежда

Когда отработаны возражения, человек начинает верить в то, что у него тоже может всё получиться. И это хорошо.

С помощью надежды мы закрепляем это состояние.

Здесь важно показать то будущее, которое получит человек с помощью Вашего продукта.

Естественно не нужно рисовать сказку. Это глупо.

Показывайте только то, что человек получит и главное как может измениться его жизнь.

Это довольно тонкий момент.

У меня есть несколько техник создания надежды так, чтобы это было с одной стороны экологично и не выглядело обманом, а с другой, чтобы человек действительно увидел и ощутил то, что у него всё будет хорошо.

Самый простой вариант создания надежды — это привести пример себя или кого-то из учеников, кто добился ярких результатов.

Иногда я говорю: «Посмотрите — он молодец, он добился выдающихся результатов. Что если Вы достигните хотя бы треть от того, что сделал он? Вам понравится?».

Очевидно, что людям нравится результат, который я показал, а затем они делают скидку на себя и начинают понимать, что не всё так уж сложно.

Это мне напоминает доброго стоматолога, которые тебя убаюкивает перед тем, как сделать укол, а потом ты его благодаришь, что было не больно 🙂

Интрига

И в финале введения идёт интрига.

В целом это довольно простой блок. В нём продаётся следующий блок с контентом.

Задача интриги показать путь к надежде. При этом важно просто всё показать тезисно, без деталей.

Это больше всего похоже на список выгод, которые получит человек дальше.

• Вы увидите простой способ привлекать по 2-3 клиента в день на свои услуги
• Вы получите чек-лист из 7 шагов по переговорам с клиентом в личных сообщениях
• Я покажу Вам одну вещь, которая освободит Вам до 30% времени при работе над проектом

И так далее в таком же духе.

Начните подогревать интерес и интриговать, прежде чем перейти к контенту.

Сколько занимает введение?

Может показаться, что введение занимает чуть-ли не час времени.

На самом деле это просто кажется из описания.

И то здесь я прошёлся лишь по верхам.

В реальности введение занимает 10-15 минут времени.

Это своего рода подогрев интереса к теме и основной части вебинара.

Поэтому введение важно. Если не сделать его правильно, то люди начнут уходить уже через 5-10 минут и просто не дойдут до презентации.

А Вы же помните, что люди уже здесь? И купят 5% или 20% — это довольно большая разница. Верно?

Тогда переходим к следующей части.

Контент

Сейчас я разобью иллюзии большинства вебинарщиков.

Как думают многие?

«Сейчас я дам кучу крутого контента и у меня купят…»

НЕ КУПЯТ!

Если Вы приходите в магазин одежды, а Вам рассказывают о историю и фишки создания кофточки, повлияет это на Ваше желание её купить?

Возможно, но очень косвенно.

Зачем тогда нужен блок контента?

УБИТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ И СОЗДАТЬ ВАУ ЭФФЕКТ!

Вот для чего важен контент.

Не научить, а именно воодушевить, показать путь, ну… и дать пару фишек.

В статье про вебинары я рассказывал, что вебинары делятся на презентационные, информационные и коммуникационные.

Обучающий контент у нас в информационных вебинарах, а здесь у нас презентация. Не путайте.

Цель контента понятна?

Контент — это ЗНАЧИТЕЛЬНЫЙ по объёму кусок вебинара. И обычно ему хочется уделить больше всего внимания. Но по факту он наименее важный.

Сразу Вы скорее всего придумаете в 2-5 раз больше контента чем нужно. Это нормально. Сократить потом проще.

Если Вы дадите 2-3 ВАУ темы в этой части — этого будет достаточно.

Сейчас покажу что из себя представляет этот тип контента.

Поскольку он самый большой по объёму, то здесь 6 элементов:

• Результат
• Процесс
• Контекст
• Видение
• Стратегия
• Обязательство

Ну что, пройдёмся по каждому?

Результат

Любой контент начинается с конца. С результата.

Что узнает человек? Что он получит? Как изменится его жизнь? Какова Ваша цель на этот вебинар?

Осознайте — какую цель Вы преследуете вебинаром. И ДОНЕСИТЕ её до людей. С самого начала контента.

Здесь отлично работают кейсы или примеры результатов, которых уже добились Вы или Ваши ученики.

В итоге человек, который Вас слушает должен сказать себе «О да, какой классный результат я могу получить за эти 40-50 минут. Я хочу об этом узнать подробнее».

Не придумывайте что-то сложное. Контент — это самая простая часть для экспертов.

Например я говорю примерно следующее:

«Сегодня Вы узнаете как с помощью довольно простых и малоизвестных инструментов интернет-маркетинга автоматизировать рутину, точнее видеть своих клиентов и зарабатывать больше денег. Я покажу Вам примеры нескольких моих клиентов, которые увеличили выручку на ровном месте, просто используя эти инструменты. Я поделюсь с Вами моей стратегией, которую я называю «Турбосистема» и покажу как Вы сможете легко и даже играючи привлекать клиентов и удерживать текущих»

Видите? Ничего сложного.

Моя цель на вебинар — показать простые инструменты, которые помогут автоматизировать рутину (то есть работать меньше) и зарабатывать больше. Просто?

Если Вы можете показать результат — добавьте его на слайд. А если есть возможность, покажите его в руках физически.

Чем точнее и понятнее будет результат для человека — тем больше он будет хотеть его получить (тем больше Вы сделаете продаж). Согласны?

Пошаговый процесс

Когда понятен результат переходите к процессу.

Не усложняйте его. Вас смотрят люди. Они не такие крутые специалисты как Вы. Упростите процесс в 3-5 шагов.

Когда я рассказываю про процесс «Турбосистемы», то показываю его в 3 шага (это действительно так и я никогда его не усложняю).

Я говорю людям:

«Смотрите. Большинство предпринимателей не понимает, что им нужно. Они пытаются решить вопрос привлечения клиентов ещё большим количеством рекламы. Но так это не работает. Если у них нет нормальной конверсии в воронке продаж, если у них плохие тексты, если у них нерегулярные рассылки, если их отдел продаж косячит — реклама это не поправит. Верно?

Я покажу Вам процесс из трёх шагов. Я называю его «Турбосистема», который решает вопрос с клиентами в бизнесе на 1-2-3.

Шаг 1 — Проработка конверсий
Шаг 2 — Реклама
Шаг 3 — Аналитика«

Здесь я одновременно показываю ошибку, которую совершают предприниматели. Они думают, что реклама на первом месте. Эта дорогая ошибка, потому что поток людей, которые приходят по рекламе нужно обработать. Поэтому реклама всегда стоит на ВТОРОМ месте.

Но люди этого не знают и для них это откровение.

Кроме того большинство не знают в принципе про конверсии и аналитику 🙂

Я разбиваю систему на 3 шага и показываю что каждый шаг из себя представляет.

Заметьте… я не учу их делать рекламу или настраивать лендинги. Я показываю процесс КРУПНЫМИ мазками плюс даю ПОНЯТНЫЙ результат.

Оптимально делать 3-5 шагов. Меньше может казаться слишком просто, больше — слишком сложно.

И тут важный момент.

ПРОЦЕСС ДОЛЖЕН БЫТЬ ОДИН

Если Вы даёте 10-20-30 вариантов — у людей просто произойдёт в мозгу замыкание.

Людям не особо интересен детальный процесс. Им важен РЕЗУЛЬТАТ. Поэтому если Вы показываете кучу путей, возможностей, вариантов решения — это ещё больше запутает.

Все шаги я описываю по модели «Контекст, видение, стратегия, обязательство».

Вот как она выглядит.

Контекст

Контекст важен. Что это такое?

Допустим кто-то проводит вебинар «Как заработать денег без вложений?». Отличная тема? Да! И многим интересна.

А если добавить туда «…от 10 000 рублей в день?». Ещё вкуснее 🙂

И вот человек приходит на вебинар и ему говорят:

«Чтобы зарабатывать от 10 000 рублей в день надо сделать 5 простых шагов:

Шаг 1 — Пойти в тихую безлюдную улицу
Шаг 2 — Дождаться зазевавшегося прохожего
Шаг 3 — Отжать его телефон и кошелёк
Шаг 4 — Продать телефон на точке, которую я Вам покажу
Шаг 5 — Закинуть деньги на анонимную карту»

Как Вам такой подход?

Я специально дал его слишком грубым, чтобы Вы поняли суть контекста.

Ваша задача задать контекст сразу, чтобы аудитория ничего не додумывала. Потому всё что Вы НЕ скажете — будет использовано против Вас 🙂

Чётко укажите контекст того как именно будет достигаться результат.

Например в презентации «Турбосистемы» я чётко проговариваю, что все конверсии мы улучшаем с помощью контента.

То есть не нужно делать холодные звонки, не нужно придумывать какие-то хитрые скрипты, не нужно строить сложные воронки.

Всё что нужно — делать контент, который хотят видеть люди. Всё.

Это мой контекст.

В этом контексте сразу становится понятно как примерно действовать.

И если кому-то этот вариант не подходит — он просто уходит и не дурит голову (на самом деле такие люди и не доходят массово до моего вебинара, потому что контекст я начинаю давать ещё в контенте до вебинара).

Контекст создаёт общую картину и убивает ненужные возражения.

Видение

Задача видения — создание картинки обладания продуктом и решения проблем с его помощью.

У Рене Декарта есть отличная фраза «Я мыслю, следовательно, я существую».

Закройте глаза и представьте, что Вы жуёте кислый лимон.

Если у Вас хорошее воображение — Вы почувствуете кислоту во рту.

Наш мозг устроен таким образом, что слабо отличает реальность от виртуальности.

Поэтому люди так любят компьютерные игры. Они ощущают реальность того, что там происходит.

Как это использовать в вебинарах?

В чём основная задача вебинара? Помните?

Задача вебинара ТРАНСФОРМИРОВАТЬ сознание человека, чтобы он осознал проблему и решил воспользоваться Вашим решением.

В «Турбосистеме» я иногда говорю примерно так:

«Соцсетям или поисковикам всё равно что Вы предлагаете. Вы заплатите им независимо от того, купят у Вас что-то или нет.

Представьте себе, что отклик на Вашу рекламу стал на 30% выше. Что это значит? Это значит, что у Вас на 30% вырастут продажи. При этом Вы платить будете рекламным платформам столько же.

Если Вы видите перед собой денежную купюру, которая просто лежит перед Вами, почему бы её не взять? Ведь она досталась Вам бесплатно. Вот что даёт правильная работа над рекламой.

И Вы сами решаете, что сделать с этими бесплатными деньгами. Вы можете вложить их в рекламу, можете сходить с семьёй в парк аттракционов или отложить на постройку дома. Это Ваши деньги, которые Вы получите, просто «докрутив» пару винтиков.

С помощью «Турбосистемы» Вы не просто сможете сделать выше отклик на Вашу рекламу. Вы оптимизируйте каждый шаг от того как пользователь увидит рекламу до повторной покупки».

Вы заработаете огромное количество денег, если будете следовать системе. Здорово, правда?»

Видите? Я даю видение того, что человек получит фактически бесплатные деньги, когда воспользуется моим предложением.

Это и есть видение, которое я даю, чтобы люди поняли что они теряют.

По сути это образ новой жизни. Жизни, которую даёт «Турбосистема».

Есть более тонкий способ установить правильное видение — история.

Сейчас много есть материалов про сторителлинг. Многие довольно сложные. Я не считаю, что нужно здесь что-то усложнять.

Если у Вас есть своя история или чей-то кейс, когда можно показать видение через историю, то Вы можете подать всё более красиво.

В тематиках, где прагматика не всегда уместна, история по сути единственный выход.

Например в «Турбосистеме» я могу давить на прагматику, поскольку приходят туда в основном предприниматели.

Но если бы я хотел продать что-то связанное с отношениями, воспитанием детей или статусом, то зашёл бы с помощью истории.

Главная задача истории — ПОЗВОЛИТЬ связать аудитории связать себя с этой историей.

Ошибка, которую совершают многие спикеры — это попытка связать рассказать историю, которая никак не связывается с аудиторией.

Например Вы рассказываете о том как здорово заниматься йогой на Бали, как Вы обрели там себя и как в жизни всё изменилось.

Но если Ваши слушатели и зрители живут на зарплату в общежитии и не могут себе позволить уехать на Бали, то такая история не срезонирует с ними.

Не совершайте эту ошибку! Иначе это может лишь ухудшить ситуацию.

После того, как Вы определились с видением — переходите к стратегии и обязательству.

Стратегия и обязательство

Я объединил эти два элемента в один, потому что про обязательство мы уже поговорили во введении.

Что такое стратегия?

По-сути — это и есть ПОШАГОВЫЙ процесс, о котором мы говорили в начале этого раздела.

У Вас будет от 3 до 5 шагов.

Здесь важный нюанс.

Первый шаг стоит разжевать максимально подробно.

У меня уходит около 30-35% времени на этот шаг. Почему?

Человек должен почувствовать вкус.

Если просто пробежать «по верхам» все шаги, то останется поверхностное впечатление.

Если же углубляться в каждый — у людей будет просто перегруз информацией.

Поэтому первый шаг позволяет нырнуть «в глубину», где аудитория получит информационный оргазм от того, что Вы даёте, а все остальные шаги будут с одной стороны показывать, что Вы в теме разбираетесь, но поскольку времени мало, Вы не успеваете их досконально раскрыть. Что это значит?

Представьте себе, что Вы познакомились с классным человеком. Завязалось общение. И это так классно и здорово, что хочется продолжить.

Этот человек Вам детально рассказал первый шаг к успеху, но на остальные времени не остаётся… пора расходиться… Захотите-ли Вы ещё раз с ним пообщаться?

Очевидно же.

В пошаговом процессе примерно такой же подход.

Только продолжение может быть уже после оформления и оплаты заказа.

Это довольно тонкий приём, но он невероятно действует на аудиторию.

И тут есть ещё одна ошибка. Это попытка сделать этот шаг сложным. Чем больше деталей Вы даёте на первом шаге, тем больше соблазна его усложнить.

Каждый шаг должен казаться лёгким, понятным и простым. Чтобы картинка в голове у человека была такой, где он поверит, что у него получится.

Пытаясь напичкать деталями все эти шаги — можно напороться на сопротивление и возражение «Это сложно — у меня не получится».

Для экспертов это сложно, но стоит остановиться и подумать о том, что Вас слушает обычный человек. Он не хочет вникать сейчас в детали — он хочет увидеть свет в конце тоннеля, чтобы решить свою проблему.

Каждый шаг стратегии завершается обязательством.

Обязательство — это согласие следовать стратегии.

Его важно получить, чтобы люди согласились с Вашим способом решения их проблемы (либо не согласились, но тогда Вы сразу сможете эти возражение убрать).

Например я говорю примерно так:

Существуют сотни если не тысячи рекомендаций по повышению продаж.

Кажется, что ты можешь использовать их все. Пробуешь, но не получается. Даёшь рекламу, а она не работает. Оптимизируешь сайт, но он всё равно висит на 32-й странице поисковика.

Но сейчас Вы видите, что основная проблема — это контент. 99,9% предпринимателей контентом не занимаются. Вообще.

Они идут лоб в лоб бюджетами друг друга. А что в итоге? В итоге получают жёсткую борьбу.

Но если бы они уделяли хотя бы на 10% больше времени своему контенту, то их продажи могли бы вырасти в 2-3 раза.

Согласны с тем, что важно уделять больше времени контенту? И не просто контенту, а контенту, который работает «по системе»?

Готовы внедрить систему контента в свой бизнес, чтобы разогнать её подобно снежку с горки, который скатываясь, превращается в огромную лавину и подминает под себя всех конкурентов?

Напишите слово «готов» или «готова», чтобы я видел, что Вы поняли идею и сделаете всё как я Вам покажу.

Видите? Я беру согласие. И отказа не принимаю 🙂

Но это обязательство ещё больше привязывает человека к идее как делать и где искать решение.

В конце можно добавить ещё факт владения:

Итак, у Вас сейчас есть мощный инструмент управления продажами. Это контент. При его правильном использовании Вы будете не просто на шаг впереди конкурентов, Вы улетите от них на реактивной ракете. Большинство предпринимателей любят своё дело, но не особо понимают в маркетинге. Для них верх мысли «купить больше трафика». Вы же будете работать по умной технологии и пока конкуренты будут очухиваться, Вы соберёте приличный куш. Ощущаете этот инструмент? Отлично!

После этого можно переходить к следующему этапу.

Переход

Этап перехода — это соединитель между контентной и продающей частью.

Если пытаться резко перейти от контента к продаже — это будет резкая смена повестки и люди будут уходить.

Это как в отношениях. Нельзя перескочить с этапа первого свидания сразу на этап свадьбы. Это будет выглядеть глупо. Согласны?

Этап перехода смягчает этот процесс и делает его более естественным.

Сам по себе этот этап небольшой. У меня он редко занимает больше 5 минут.

Отмечу, что переход нужен не только слушателям вебинара, но и спикеру.

Большинство спикеров-экспертов боятся продавать на вебинарах. Это плохо, но такова реальность.

Такой переход позволяет спикеру немного поменять фрейм своего рассказа с повествовательного на презентационный.

Это не уберёт стресса продаж полностью (если он есть), но позволит сгладить его.

Это как на приёме у стоматолога. Знаешь, что будет неприятно, но стоматолог аккуратно всё смазывает, успокаивает, постоянно спрашивает как те себя чувствуешь и уже не так больно. Верно?

Я конечно не считаю продажи неприятностью и если у Вас они ассоциируются с чем-то аморальным — подумайте вот о чём.

У человека всегда есть деньги. Всегда. И он если он не купит Ваш прекрасный продукт, который поможет ему в жизни, то он может купить его у проходимца без принципов.

Я всегда считаю, что я не только делаю жизнь людей лучше своими продажами, но и спасаю их деньги от проходимцев-рвачей.

Если Вы продаёте достойный продукт — его обязательно нужно продавать с ГОРДОСТЬЮ.

Теперь давайте от лирики и боли экспертов перейдём к практике.

У Джейсона Флэдлена есть классная штука, которая называется «60 минут за 60 секунд».

Суть в том, что в самом начале перехода важно за 60 секунд пересказать всё, что было до этого.

Как Вам заявочка? Серьёзная?

Конечно не стоит это воспринимать дословно. Это просто суть.

У меня редко получается уложиться в 1-2 минуты. Обычно у такое суммирование занимает минуты 3-4.

Всё это достаточно начать с простой фразы «За последний час Вы узнали…»

И дальше кратко описать весь процесс.

Акцентируйте внимание на ключевых вещах так, как будто зрители уже обладают ими.

Просто скажите «У Вас уже есть…» и перечисляйте то, что они якобы получили.

Помните… я говорил, что для мозга нет разницы существует что-то в реальности или только в воображении? Вот здесь подключайте этот момент.

2 варианта выбора

После того как Вы суммировали всё что выдали до этого, стоит сказать вот что:

«Что ж. Теперь у Вас есть 2 варианта на выбор:

Вы можете всё оставить как есть. Это не страшно, но сами понимаете, такой подход ничего не изменит в Вашей жизни.

Вы можете довериться мне и сделать всё по моей технологии. Это даст Вам…»

Этот переход чётко покажет людям, что будет дальше. Плюс, когда Вы дали им возможность ощутить обладание, то первый путь будет как-бы «верни игрушку». А она уже у тебя в руках. Жалко. Понимаете?

И после всего этого сообщаете:

«Если Вам понравилось то, что я Вам только что рассказал, то Вам понравится и то, что я дам Вам дальше. И теперь я хочу Вам представить…»

Так Вы переходите плавно к своему предложению. При этом создаёте связь того, что было до этого, с тем что будет дальше. Видите? Получается такой логический мостик.

В гипнозе есть такой подход «Факт, факт, мнение, факт, факт, утверждение».

То есть сначала Вы даёте твёрдые факты, в которых человек не сомневается, затем даёте своё мнение, которое принимается за факт, потом ещё несколько твёрдых фактов и потом утверждение.

Это метод пропаганды.

Когда мозг несколько раз согласился с чем-то, причём приняв рыхлое мнение как правду, то даже ложное утверждение он будет считать правдой.

Я прошу не использовать этот приём во вред. Я даю его здесь исключительно в образовательных целях.

Но Вы должны понимать, что продажа — это неизвестное и крайне неприятное поле как для Вас так и для слушателей.

Все слова при продаже подвергаются сомнению.

Поэтому такой подход позволяет смягчить переход.

И ещё один нюанс в этой части.

Когда Вы рассказываете про выбор из 2-х вариантов — старайтесь их радикализировать эмоционально и вербально.

В тексте это показать сложно, но важно чтобы человек почувствовал, что первый вариант — это некое зло с которым он жил и будет дальше жить, а вариант №2 — это спасение.

Я не знаю как это описать в тексте. Приходите на мои вебинары или в консультации и я покажу как это сделать. Хорошо?

Продажа

Этап продажи на вебинарах покрыт мифами не меньше, чем Древняя Греция и Египет вместе взятые.

Этого этапа больше всего боятся эксперты и относятся к нему легкомысленно.

Я вижу, что в подготовке вебинара эксперты отводят планированию продажи 20% от силы, хотя надо отводить как раз 80%.

На самом деле продажа важна как и любой другой элемент вебинара (и даже важнее того же контента).

Это система, где каждый элемент служит своей цели.

• Введение нужно для создания сильного впечатления
• Контент нужен для трансформации сознания
• Переход используется как плавный мост между контентом и продажей
• Продажа — это Ваши деньги

Закрытие в продажу, в отличие от контентной части — это довольно пошаговый процесс. И это хорошая новость для экспертов, которые вообще не понимают как нужно продавать.

Давайте разберём всё по шагам.

Сама продажа состоит из 5 элементов:

1. Предложение
2. Цена
3. Бонусы
4. Гарантия
5. Возражения

Это стандартная формула продаж и ничего в ней менять не нужно.

Вот так пошагово она и идёт.

Давайте рассмотрим её подробно.

• Предложение — это то, что Вы предлагаете людям для решения их проблем
• Цена — это стоимость Вашего предложения
• Бонусы — это «подарки», которые получают люди в дополнение к предложению
• Гарантия — это минимизатор рисков покупки
• Возражения — это моменты, которые стоят на пути к покупке

В совокупности этих шагов важно создать определённый дефицит предложения, который истечёт после завершения вебинара.

Это важно!

Дефицит — это мощный триггер, который позволяет не откладывать решение «на потом». Он создаёт непреодолимую боль при отказе от предложения.

Этот порядок НЕЛЬЗЯ нарушать.

Теперь давайте разберём каждый элемент в отдельности.

Предложение

Что представляет из себя предложение? Это фактически всё, что люди получают после покупки.

Вы просто рассказываете, что конкретно получит человек, когда произведёт оплату.

Обычно я заучиваю эту часть, чтобы ничего не забыть.

Сейчас я предлагаю Вам пойти со мной и нашей командой и обучиться перспективной, удалённой профессии по нашей системе, которая уже через 2 месяца будет приносить Вам от 50 тысяч в месяц стабильно. Системе рабочей, легальной, пошаговой и главное понятой для любого новичка.

Вы начнёте зарабатывать, системно привлекая клиентов из соцсетей для Ваших заказчиков как фрилансер или устроитесь к ним на постоянную работу. Вы научитесь грамотно искать этих заказчиков. Причём находить их предсказуемо. Вы прокачаете личный бренд, который будет продавать за Вас Ваши услуги. И через 3-4 месяца Вам нужно будет принять решение: развиваться и собирать команду, чтобы расти в агентство или стать дорогим бутиковым специалистом с хорошими гонорами.

Уже не клиент будет выбирать работать с Вами или нет, а Вы станете решать брать его или нет.

Вы получите в своё распоряжение систему, которая сможет во многом в автоматическом режиме генерировать деньги для Вас и Вашей семьи. Вы же сможете контролировать эту прозрачную систему от А до Я, настраивать и допиливать её, делегировать работу над ней и наслаждаться жизнью, наслаждаться выросшими доходами, наслаждаться свободным временем, которого нам всегда не хватает.

Я предлагаю Вам сегодня получить наш многолетний и отчасти выстраданный опыт, который сэкономит Вам деньги в будущем, а затем ещё и приумножит их.

С «Турбосистемой» Вы получите пошаговое, подробное руководство к действию с домашними заданиями, ответами на вопросы и тестами.

Кроме этого Вы получите доступ в наше уютное сообщество «Турбоинсайдер», где Вам помогут, поддержат, ответят на любые вопросы, посоветуют заказчиков и вытянут на новый уровень жизни. Более того Вы там будете получать поддержку от нас и после обучения.

Уже где-то через месяц Вы сможете не только окупить программу, но и выйти на хороший доход.

Поэтому. Я предлагаю прямо сейчас Вам получить всё это. Как это сделать и перейти из статуса вечно догоняющего, в статус выбирающего, я сейчас расскажу. Интересно?

Вот такую тираду я даю в качестве предложения на одном из своих вебинаров. Когда-то мы написали его вместе с Алексом Скиделем и я даже не менял его. Оно просто великолепно работает.

Новички часто трясутся над предложением. Но само по себе предложение не так важно.

В контентной части Вы уже разогрели аудиторию и люди примерно понимают что и как.

На самом деле предложение занимает 2-3 минуты если оно подготовлено хорошо. В каждом случае и в каждой нише есть свои нюансы работы с предложениями. Обычно такие штуки мы с клиентами рассматриваем персонально, чтобы усилить предложение. Но Вы можете просто описать 3-5 выгод плюс сделать видение будущего, которое это предложение Вам даст.

Цена

Цена никогда не идёт сама по себе. Цена — это продолжение предложения.

Помните… я сказал, что структуру продажи менять нельзя?

Поэтому не вздумайте давать цену ДО предложения. Она всегда должна идти ПОСЛЕ.

В презентации цены всегда важно опираться на ценность того, что получит человек. Это невероятно важно.

Если Вы уже продавали на вебинарах, то наверняка слышали как люди сравнивают Ваше предложение с другими.

И если оно было примерно похожим (или Вы не донесли ценность правильно), то они говорили: «А вот у Пети дешевле».

Чтобы цена не воспринималась агрессивно — важно сравнить её с чем-то самому (чтобы не сравнивали клиенты).

Например для моего клиента, который занимается надзором в строительстве домов, на вебинаре была следующая фраза:

«Прежде чем я скажу сколько стоит моя услуга, я хочу показать Вам важную статистику. По исследованиям социологической службы ВЦИОМ, 87% малоэтажных домов возводятся с дефектами по словам их владельцев.

По моему опыту стоимость строительства дома минимум в 2 раза превышает первоначальную смету в 80% случаев и в 3 раза превышает в 30% случаев.

Это значит, что каждый третий россиянин, который строит дом, должен выложить за него в 3 раза больше денег от фундамента до отделки.

Стоимость нормального дома с отделкой начинается от 7 000 000 рублей по официальной смете. Это значит, что треть заплатит 21 000 000 рублей из-за криворуких строителей, наплевательском отношении госорганов, которые задним числом аннулируют разрешения и штрафуют и даже банков, пересчитывающих кредиты в свою пользу.

Каждый думает, что ему повезёт, но это случается крайне редко.

Стоимость моих услуг составляет всего 5% от утверждённой сметы. То есть для дома стоимостью 10 000 000 рублей Вы заплатите мне всего 500 000 рублей в течение года с момента начала стройки, а я сэкономлю Вам от 10 до 20 миллионов в переплатах, нервах и времени».

Скажите, если бы Вам предложили такую услугу — Вы бы согласились на такую сделку? (и это мы ещё не дошли до гарантии).

В «Турбосистеме» я раньше говорил следующее:

«Сколько Вы готовы заплатить за то, чтобы заработать за год минимум 500 000 рублей «сверху» в течение года? Я говорю МИНИМУМ, потому что за всё время существования «Турбосистемы» не было НИ ОДНОГО человека, кто бы заработал меньше (и то в ленивом формате).

ТОП 3 участников «Турбосистемы» за прошлый год заработали от 120 566 312 рублей до 34 556 889 рублей ДОПОЛНИТЕЛЬНО к тем доходам, которые были у них год назад.

Фактически это БЕСПЛАТНЫЕ ДЕНЬГИ, потому что они не стали больше работать, они не стали тяжелее работать, они не стали сильно больше вкладывать. Они просто начали делать ПО ДРУГОМУ.

Обычно «Турбосистема» стоит 200 000 рублей за год, но сегодня я снизил цену только для участников вебинара. Цена действительно в течение 2-х часов и сейчас составляет всего 49 900 рублей за год»

Надо-ли говорить, что это невероятно выгодное предложение? (особенно с гарантией, о которой я расскажу далее).

Сейчас «Турбосистема» стоит больше и я пока не продаю её массово, поскольку фишки оттуда начала растаскивать по своим тренингам новоявленные «гуру», при этом не понимая сути системы (а сами по себе фишки не работают).

Но такое позиционирование цены приносило до 30% заявок с вебинара сразу после озвучивания цены (ещё до гарантии).

Делайте цену всегда относительной. В любых темах и нишах. Например если у Вас ниша связана со здоровьем, то Вы можете показать, что здоровой образ жизни в среднем продлевает жизнь на 10 лет. Готовы-ли люди заплатить 29 900 рублей за 10 лет жизни?

Моя знакомая продаёт оптом шерстяные нитки высокого качества. Для клиентов она проводит вебинары, где показывает как теряет в качестве изделия из дешёвых нитей и сколько в итоге теряет человек, плюс кожа очень негативно реагирует на это.

Подумайте как это можете сделать Вы.

Бонусы

Говоря откровенно… мало кто покупает после озвучивания первой цены (если Вы только не на разогретую аудиторию вещаете).

У меня аудитория меня знает неплохо, поэтому я собираю до 30% с первого озвучивания цены. Но на новую аудиторию это может быть 5-10%.

На самом деле я делаю около 20-30 предложений в течение вебинара после первого озвучивания цены.

Но пока люди «думают» переходим к бонусам.

По факту бонусы — это главный элемент продажи 🙂

Удивлены?

Ну давайте откровенно. Ваше предложение Вы уже продали в контентной части. Люди уже примерно его ожидали.

Поэтому сделать ВАУ эффект в самом предложении сложно.

А вот бонусы — это то, ради чего люди будут покупать и покупать.

У меня были случаи, когда люди покупали основное предложение РАДИ БОНУСОВ.

Однажды у моего клиента был случай, когда он продавал один тренинг по своей партнёрской ссылке.

Всем кто купил по его партнёрской ссылке он давал бонусы.

Ему написал человек, который говорил, что он уже купил тренинг напрямую у автора, а сейчас хочет купить просто бонусы у моего клиента.

Конечно клиент ему отказал и человеку пришлось 2 РАЗА покупать тренинг, чтобы получить бонусы.

Какие должны быть бонусы, чтобы человек хотел их получить?

Раньше принцип выдачи бонусов у меня был такой: сначала простые бонусы, а дальше самые ядерные. Так я накручивал человека психологически.

Но однажды смотрел вебинар Рассела Брансона, где он продавал свой сервис автоворонок. И меня удивило, что один ТОП бонус он добавил первым, а второй ТОП бонус он дал в конце.

В принципе логика интересная. Первый ТОП бонус разжигает ожидание сходу и усиливает желание колеблющихся после озвучивания цены.

Второй ТОП бонус в конце оставляет шикарное послевкусие от всех бонусов и мотивирует к покупке.

После этого я стал придерживаться этой логики. Конверсия немного, но выросла.

Как я ещё использую бонусы?

Ещё одна способность бонусов — это уничтожение возражений.

Это продвинутая техника, но суть я сейчас покажу.

Например в «Турбосистеме» около 30% возражений звучит так «А получится-ли это у меня?».

Это больной вопрос. Люди боятся сложностей.

Для этого я сделал бонус с шаблонами.

Я так и говорю:

«Кто из Вас боится, что у него что-то не получится? Что нужно придумывать посты? Креативить рассылки? Искать рабочую рекламу?

Специально для Вас я решил эту проблему. Я сделал рабочие шаблоны по принципу «скопировал-вставил-продал».

Я дам Вам 30 шаблонов для постов в соцсетях, 25 шаблонов для e-mail рассылок и 50 примеров отборной рекламы.

Вы можете брать эти шаблоны, моделировать для своей ситуации и запускать.

Конечно это не снимает с Вас ответственность за результаты и нужно адаптировать их грамотно. Но Вы этому научитесь.

Тем не менее это сэкономит Вам огромное количество времени. Особенно на первом этапе, пока этот навык не встроится в Вас»

Видите? Я с одной стороны снимаю ответственность с них, но с другой снимаю её и с себя 🙂 То есть я показываю, что облегчаю работу, но не делаю её за них (ибо это было бы обманом).

Гарантия

На счёт гарантии есть много мнений. Кто-то считает, что везде нужна безусловная гарантия на всё, кто-то считает, что гарантия вообще нужна (либо в рамках законодательства).

Я считаю, что гарантия нужна всегда! Но не обязательно безусловная.

Если Вы продаёте цифровой продукт, стоимость производства которого стремится к нулю — есть смысл давать гарантию на возврат хоть на год. Ваши затраты здесь минимальны, а за счёт повышения конверсии в продажу Вы не сильно потеряете на этом.

С физическими продуктами сложнее. Здесь надо более точно считать экономику и условия гарантии.

Например возврат товара в надлежащем виде (можно даже за Ваш счёт).

В «Турбосистеме» я давал вот такую гарантию:

«Как Вы уже знаете, стоимость «Турбосистемы» всего 49 900 рублей за год. В то же время я могу знаю, что минимум Вы заработаете 500 000 рублей благодаря этой программе.

Многие уже оставили заявку и оплатили. Это здорово. Но есть и те, кто колеблется. И я Вас понимаю. Обещаний сегодня в Интернете много.

Поэтому я дам Вам двойную гарантию.

Во-первых я даю Вам безусловную гарантию в течение 30 дней. Если Вы в течение 30 дней попробуете программу и поймёте, что Вам она не подходит — я верну Вам деньги без вопросов. Через 30 минут или через 30 дней — не важно. Даже через 29 дней 23 часа и 59 секунд Вы можете написать мне и я верну Вам деньги.

Во-вторых я даю Вам мегагарантию. Если в течение года Вы не заработаете минимум двойную стоимость этой программы, то я тоже верну Вам деньги. То есть Вы можете прийти через год и сказать: «Сергей, я вот заработал на 2 копейки меньше чем двойная стоимость программы. Я хочу вернуть деньги». И я их Вам верну»

Видите. Я даю гарантию, которая снимает в человека риски. Более того, я все риски беру на себя.

А вот пример моего клиента, который надзор за стройкой делал:

«Если в процессе строительства возникнут необоснованное превышение бюджета по моей вине, то эту разницу мы компенсируем из моего гонорара. Фактически если я где-то сильно проколюсь в смете — я лично из своего гонорара компенсирую Ваши расходы вплоть до того, что буду работать бесплатно»

Понимаете какая мощная получается гарантия?

Если человек посчитал смету и необоснованно она была превышена — он лично компенсирует эту разницу из своего гонорара.

Но тут нельзя перебарщивать с обещаниями. Если Вы даёте какую-то нереальную гарантию (даже если Вы готовы её исполнить), то лучше будет если Вы объясните зачем Вы её даёте. Иначе люди будут думать, что Вы так усердно пытаете впарить свой продукт, что даёте такие лихие гарантии. И это лишь оттолкнёт от Вас.

Срок гарантии

Я не рекомендую делать гарантию меньше 30 дней. Иначе человек будет лихорадочно считать дни до конца гарантии. За месяц он расслабится и просто забудет про гарантию или освоится с продуктом и уже не захочет с ним расставаться.

А можно не давать гарантию?

Да, есть моменты, где гарантия не нужна. Для чего существует гарантия? Чтобы сомневающихся людей убедить купить.

А значит если сомневающихся нужно отсеять — гарантию давать не нужно!

Логично?

НО!

Это тоже надо проговорить.

У меня есть закрытая группа предпринимателей, кто зарабатывает от 10 миллионов в месяц. Там в группе 17 человек.

Когда я делаю её презентацию, то проговариваю, что нет никаких гарантий того, что это понравится. Это в первую очередь сообщество.

Поэтому если кто-то сомневается — ему туда рано.

Поскольку участие в группе стоит 100 000 рублей в месяц — туда попадают только адекватные товарищи.

Возражения

В целом гарантия «добивает» тех, кто долго думал. Но всё ещё остаются люди, у кого остались возражения.

Помните, что часть возражений мы «прибыли» в процессе?

Вот их надо повторить ещё раз 🙂

Плюс дополнить те, которые возникли в процессе вебинара.

Можно просто сказать:

«Я вижу, что все кто хотел уже сделали заказ, но тут в чате было несколько вопросов, на которые стоит ответить. Давайте их разберём»

Простой переход без каких-то сложных схем.

Даже если в чате не было вопросов на счёт типичных «времени, денег, продукта» — вернитесь и ещё раз проговорите. 100% есть люди, кто «прохлопал ушами» то, что Вы говорили.

В этом блоке неплохо бы вернуться к отзывам и кейсам. Можно ещё раз показать их в дополнение к ответам на вопросы. Живые примеры всегда работают лучше устных доказательств.

Сейчас я скажу неочевидную и важную вещь (её мало кто воспринимает, но Вам же лучше).

Итак. Смотрите.

Зачем мы делаем этот блок с возражениями?

Давайте откровенно. Те кто хотел купить — уже купили. А вопросы как правило довольно простые (если Вы грамотно подготовили вебинар, то Вы их закрыли уже в процессе).

Каждое возражение — это дополнительное закрытие на продажу.

Вот почему возражения стоит продумывать очень тщательно.

Не потому что нужно ответить на вопросы (хотя это важно).

Это дополнительные триггеры закрытия продажи. И поэтому те, кто «проспали» на вебинаре — могут купить здесь.

Обычно в этом блоке я собираю от 5% до 15% от всех заявок.

Что делать дальше?

Конечно эта статья не раскрывает и 10% того, что я могу рассказать про вебинары и продажах на них. Я помогал создавать продающие вебинары и новичкам и предпринимателям, которые продают на миллиарды рублей в год. И могу сказать одно. Принцип не меняется нигде.

Хороший вебинар — это залог хороших продаж.

• Если Вы привели 100 человек, а купило только 5 — это одно.
• Если Вы привели 100 человек, а купило 15 — это другое.
• Если Вы привели 100 человек, а купило 50 — это третье.

Люди уже пришли на Ваш вебинар. Они уже слушают. Так почему бы не постараться и продать 50 вместо 5? Ведь у Вас расходы будут одинаковыми, а денег в 10!!! раз больше.

Это не сказка — это вполне нормальный вариант. Просто к любому делу нужно подходить «с умом», а не так, как говорят модные «гуру».

Хотите продавать на вебинарах так, чтобы люди не могли не купить?

Подписывайтесь на мой Телеграм канал. Это бесплатно.

Вебинар – серьезный инструмент продаж, который подходит для многих видов бизнеса

Для онлайн-школ это топовой инструмент заработка. Инструмент проведения вебинаров часто используется для продаж онлайн-курсов. Можно быстро повысить лояльность аудитории, дать ценность и заработать. Почему у одних вебинары продают, а у других нет? Частой проблемой низких продаж является неправильная структура вебинара.

Классическая структура вебинара состоит из 3 частей

• Вступительная часть. “Продажа” идеи смотреть вебинар до конца, повышение интереса к теме и создание связи с аудиторией.
• Контентная часть. Полезный опыт, советы и рекомендации по заявленной теме вебинара.
• Продающая часть. Предложение продолжить обучение и получить некую трансформацию (из точки А в точку В). Рассказываем о продукте, формат, стоимость, специальная цена.

Это основа любой продающей презентации, поэтому рекомендую придерживаться этой структуры.

4 правила ведения продающего вебинара

Правило #1: Называйте участников вебинара по именам, когда читаете, что они пишут. Это создаст теплую атмосферу и зрителям будет приятно, что вы обращаете внимание на их активность.

Если планируете делать из этого вебинара автовебинар, то лучше озвучивать не все имена. Участники не поймут, почему вы всем отвечаете, а его игнорируете. Можете сказать, что вас много в чате, и вы не можете ответить всем. 

Правило #2: Делаете вебинары «живыми». Когда проводите эфиры, представьте, что общаетесь по телефону с другом. Нужно вести диалог, что-то спрашивать у аудитории. Люди не должны терять внимание.

– «Поставьте +, у кого было так же» и похожие вопросы.

Правило #3: Вебинар создает потребность (или проблему), которую вы решаете с помощью платного продукта. Всю суть на вебинаре говорить не нужно. Расскажите, что делать, но не как делать. Покажите примеры/факты, мотивируйте аудиторию на получение этого результата и так далее.

Правило #4: Вебинар идет до последнего счета. Если у вас нет продаж, это нормально. Продолжайте говорить, отвечать на вопросы, рассказывать про продукт. Можете показать, как его оплатить, продемонстрируйте выписку счета.

Если идут счета, продолжайте вести эфир. Спрашивайте кто уже с нами, кто вписался. Подготовьте дополнительный контент на этот случай. Всячески мотивируем людей оформить заказ.

Рекомендую сервис Justclick.ru (пользуюсь им с 2013 года). На нем можно: проводить вебинары/автовебинары, безлимитная рассылка, прием платежей, выдача курсов, автоворонки и все, что нужно для ведения онлайн-школы на автопилоте. Стоит копейки, работает отлично.

Структура продающего вебинара

Приветствие и проверка связи (5-10 минут)

Убедитесь, включилась ли трансляция корректно, наладьте коннект с аудиторией. Американцы называют такую часть «Small talk», когда вы разговариваете обо всем и не о чем: из какого кто города, поставьте + ели вы… И тому подобное.

Представление

Рекомендую делать это скромно, без пафоса. Будет здорово, если вы покажите результаты учеников, примеры и кейсы. Расскажите небольшую историю как вы пришли к этому. В американском интернете принято говорить: “Смотри, какой я крутой”. А у нас это плохо работает. Лучше рассказать о том, как вы ошибались, падали вниз, как у вас долго не получалось и вот (за счет системы, описанной в платном продукте) вы добились успеха.

Я показываю фото из своей жизни, чтобы «очеловечить» эфир.

Одно дело, когда вы понимаете, кто перед вами вещает и почему он может рассказывать об этой теме, а другое дело, когда вы понятия не имеете, кто это и почему он пытается вас учить. Это называется связь с аудиторий.

Рассказывайте программу вебинара «вкусно»

Не стоит перечислять, что будет сухим текстом или используя какие-либо специальные термины. Придумаете, как описать каждую под тему интересно, чтобы захотелось об этом узнать.

Рекомендую сделать крутой бонус для тех, кто досидит до конца. Перед началом вебинара расскажите об этом бонусе и замотивируйте слушателя остаться.

Посейте зерно, упомянув о продукте. В конце презентации вы сделаете предложение. Не бойтесь об этом говорить. Скажите, что вы проводите бесплатный мастер-классы в преддверии открытия большого обучающего курса «…» и в конце вы узнаете об этом подробнее.

Покажите важность и актуальность темы

Дайте понять аудитории, что если вы разберетесь в этой теме, то сможете избавиться от проблем или осуществить желания, используя вашу систему обучения.

На курсах по интернет-профессии, я рассказываю о том, что рынок онлайн-школ растет гигантскими темпами, и каждый день люди ходят на вебинары. Если вы научитесь проводить вебинары, то сможете получать с них очень хорошую прибыль. Профессия трендовая. Специалисты пока в дефиците. Приходите на обучение.

Подкрепляйте свои слова скриншотами, фотографиями и все, что может усилить вашу презентацию. Спросите аудиторию: «Кто уже понимает, что это супервыгодная штука, поставьте 777 в чате». И тому подобное.

Развенчайте мифы

В любой теме есть мифы и предубеждения. Это вызывает завышенный скепсис у аудитории и не дает ей толчка к покупке. Отбросить ложные возражения можно с помощью списка: «Развеиваем ТОП-5 мифов в теме …».

Пример: «Многие думаю, чтобы похудеть нужно мало есть… Однако, это большое заблуждение!»

И дальше вы рассказываете, почему это всего лишь миф, приводите объективные аргументы доказывающее это. Вскрытие возражений и мифов помогает снизить скепсис и повысить уровень вовлеченности.

Если вы хотите научиться проводить конвертирующие вебинары и зарабатывать много, то рекомендую крутую, авторскую систему – технология, продажи, фишки.

Основано на многолетнем опыте проведения продающих вебинаров с 6 и 7-значной прибылью

Переход к контентной части вебинара

Через 15-20 минут после начала пора переходить к основной части. Участники должны получить пользу от эфира и у них должна сложиться кристально ясная картина достижения результата или решения проблемы.

Подавайте материал максимально просто и понятно. Контентную часть разбейте на 4-7 ключевых шагов. Придерживайтесь простой структуре:

• Описываем шаг
• Почему важно сделать этот шаг
• Как его сделать: фишки, идеи, советы
• Показываем пример

И так пройдитесь по каждому шагу последовательно.

Переход к продажам

Если вы все сделали правильно, то ваши слушатели уже заинтересованы, замотивированы и очень хотят узнать больше о вашем продукте, чтобы избавиться от своей проблемы и получить результат.

В этой точке немного «заземлите» ожидания аудитории. Донесите идею о том, что в теме есть множество подводных камней. Расскажите про частые ошибки новичков.

Например: Если вы хотите зарабатывать на услугах по настройке рекламы в Instagram, то можете запросто улететь в бан, и все ваши рекламные аккаунты заблокируются. Вы потеряете деньги и клиентов. Надо ли вам это? Начните делать все правильно, по готовой, проверенной системе (ваш инфопродукт).

Переход к предложению (оффер)

Делаете презентацию продукта, связываете его с решением проблем и достижением нужного результата. Спросите, кому нравится этот подход, и кто его будет внедрять. Сейчас я расскажу, как сделать это быстрее и легче с моей помощью.

Приводите весомые аргументы: ваше решение и продукт – лучший способ достичь результат. Донесите до аудитории, что ваше предложение – это готовое решение по достижению конкретного результата.

Рассказываем про формат и программу

Распишите все по модулям, расскажите про содержание, промежуточные результаты и главные результаты от прохождения программы. Рекомендую делать трансформационные обучающие программы, где студент меняет состояние. То есть достигает конкретных, измеримых результатов.

Покажите ценность предложения

Можете указать ценность каждого модуля программы и вывести это на единый слайд, чтобы посчитать общую ценность продукта. Таким образом, вы сможете поднять стоимость продукта в глазах аудитории.

Во многих нишах выгода от внедрения тех или иных знаний очень высока. Человек может освоить интернет-профессию и зарабатывать 1,2-1,5 млн руб/год, заплатив за курс обучения 30 тысяч рублей.

Участники вебинара должны согласится с тем, что за решение этой проблемы можно заплатить деньги и это будет очень выгодно. Если это произойдет, то продавать на вебинарах вы будете больше.

Первый сброс цены

Сделайте специальное предложение только для участников вебинара и скиньте большую часть суммы. Например: 50 000 рублей 25 000 рублей.

Дайте сильную гарантию

Наличие гарантии всегда поднимает конверсию в продажу. Обязательно используйте ее. Вы можете предлагать людям снизить риски и защитить их инвестиции за счет:

• Возврата денег
• Гарантии качества материала
• Выполнением определенных работ в случае не достижения результата

Дайте полезные бонусы

Заготовьте заранее 1-2 бонуса, которые бы очень хорошо дополняли/усиливали вашу программу. Это может быть смежная тема. Например: я продаю курс по созданию автоворонок, а бонусом даю курс по трафику. Как в эти воронки привлекать целевой трафик.

Второй сброс цены

Дайте причину. Можете сказать, что поскольку это релиз нового продукта и только для своих подписчиков цена прямо сейчас еще дешевле. Еще раз сброс цены 50000 25000 12000.

То есть вы продали идею за полную стоимость (завышенную), люди уже согласились и готовы были купить за эти деньги, но вы скинули цену дважды и сделали дополнительную мотивацию для покупки онлайн курса.

Когда продаете, используйте призывы к действию: оставляйте заявки, кликайте по кнопке прямо сейчас и тому подобное. Продемонстрируйте процесс выставления счета с экрана компьютера.

Отзывы и кейсы учеников

Покажите несколько отзывов ваших учеников. Желательно взять разные сегменты целевой аудитории. Если вы обучаете заработку в интернете, то можете сделать отзыв мамы в декрете, пенсионерки, студента. Таким образом каждый сегмент целевой аудитории себя узнаете и эффект от этого блока усилится.

Этого результата клиент достиг, внедрив информацию из первого модуля.

Мотивация на быструю оплату

Необходимо создать дополнительную мотивацию на оплату у тех, кто оформил счет. Сделаете какой-нибудь полезный бонус для тех кто оплатит сейчас, пока идет прямой эфир.

«Продайте» этот бонус, докажите, что он стоит дорого и дает результаты. Например: я продаю продукт по трафику для онлайн-школ, а бонусом могу дать продукт по автовебинарам. Как привлекать трафик и как его конвертировать в деньги. Логично? Логично.

Хаотичные действия

Дальше вы можете отвечать на вопросы, общаться с аудиторией, делать призывы к действию, напоминать про специальные условия и бонусы.

Используйте такой принцип. Полчаса ведете вебинар, если нет заказов, то завершаем эфир. Если выставление счета или продажа есть, продолжаем вести еще на 30 минут. И так далее.

Заготовьте какие-то истории или дополнительный контент.

Снова и снова резюмируйте, что получит клиент, бонусы, скидки, актуализация вписаться именно сейчас.

Вот это основные советы и рекомендации по созданию структуры вебинара. Надеюсь, эта статья была вам полезна. Задавайте вопросы в комментариях.

PDF: План создания быстроокупаемой автоворонки.

Узнайте простой метод создания быстрых автоворонок с недорогим продуктом, способных за 1-2 дня окупать затраты на трафик (полностью или частично).

Чтобы узнать подробности переходите по ссылке.

Вебинарная воронка — один из самых распространённых способов продавать образовательные услуги. В статье расскажем, из каких этапов состоит вебинарная воронка, как её создать и какие сервисы пригодятся в процессе.

Структура вебинарной воронки

Вебинарной воронкой пользуется в основном образовательный бизнес. Задача такой воронки — убедить человека записаться на долгосрочное обучение. Сферы могут быть самые разные:

• подготовка к ЕГЭ;
• деловой английский для предпринимателей;
• разработка мобильных приложений;
• вязание из джута;
• обучение продажам на маркетплейсах и пр.

Мы уже рассказывали о том, как составить воронку продаж для онлайн-курсов. Вебинарная воронка тоже похожа на классическую и состоит из 4 основных этапов.

1. Внимание. На первом этапе нужно донести информацию о вебинаре до максимального количества человек. Целевая аудитория здесь берётся максимально широкая. Например, курс по монтажу сторис может заинтересовать самых разных людей: блогеров, фрилансеров, мамочек в декрете, школьников и студентов, SMM-менеджеров и пр.

Чтобы зацепить их всех, нужно использовать разные каналы продвижения: контекстную и таргетированную рекламу, посевы у блогеров и в СМИ, рассылки и пр.

Схема вебинарной воронки. Задача первого этапа воронки — привлечь внимание ЦА

2. Интерес. На втором этапе мы пытаемся заинтересовать продуктом максимальное количество людей, которые обратили на него внимание. Для этого можно использовать лид-магниты, бесплатный контент, подарки, скидки.

Школа подготовки к ЕГЭ Parta на вебинарах рассказывает о долгосрочной программе и разыгрывает подарки

3. Желание. На третьем этапе мы уже получили контакты потенциальных клиентов и теперь работаем с теми, кто зарегистрировался. Делаем так, чтобы люди прониклись к нам доверием, поняли ценность контента, осознали необходимость развиваться в данном направлении. Для этого можно делать рассылки, активничать в общих чатах, устраивать конкурсы. Если правильно разогреть аудиторию, конверсия при переходе с регистрации на посещение вебинара будет высокой.

Так меня пытаются прогреть перед продажами курсов по видеомонтажу. Всего за 5 дней мне пришло 15 писем

4. Действие. На этом этапе стартуют продажи. На вебинаре бесплатно даём часть той информации, которая ждёт людей на платной программе. Мы продаём идею, что участники платной программы получат самый максимум и смогут добиться крутых результатов.

Как создать вебинарную воронку: пошаговая инструкция

Определяем и сегментируем ЦА. Реклама эффективна только в том случае, если её видит целевая аудитория, а не все подряд. Составьте аватар — детальный портрет идеального клиента. Для этого ответьте на такие вопросы:

• Кто этот человек и чем он занимается?
• Какие у него интересы и цели?
• Сколько денег он готов тратить на обучение?
• Какие у него планы на ближайшие годы?

На основе аватара выделите основные сегменты ЦА. Мы уже приводили пример, когда одним и тем же продуктом могут пользоваться студенты, фрилансеры или молодые мамы. Сегментация поможет подготовить несколько рекламных креативов, каждый из которых заинтересует конкретных людей.

Пример сегментации: это объявление рассчитано на девушек от 22 лет. Наверняка у рекламодателя есть аналогичные объявления для парней и под другой возраст

Создаём вебинар и лид-магнит. Вебинар — это ключевой элемент вебинарной воронки, не зря она так называется. Чтобы было, что предлагать аудитории, вебинар нужно разработать заранее. Прописать программу урока, подготовить презентацию, настроить всё технически.

А чтобы как можно больше людей зарегистрировались на вебинар, за регистрацию нужно предложить им подарок — лид-магнит. Это может быть электронная книга, чек-лист, обучающий урок, промокод со скидкой.

Здесь в качестве лид-магнита используют бесплатную консультацию и готовый бизнес-план

Создаём посадочную страницу для регистрации на вебинар. Все рекламные материалы должны вести трафик на посадочную страницу, которая выполняет 2 задачи: приводит людей на бесплатный вебинар и собирает их контакты. Посадочной страницей может быть лендинг, сообщество в соцсетях, чат-бот.

Какой бы вариант вы ни выбрали, на странице должна быть такая информация:

• Тема вебинара: «Как выйти на маркетплейсы и зарабатывать 100 000 рублей уже через 3 месяца».
• Аудитория: «Вебинар для владельцев онлайн-магазинов, которые хотят делегировать рутину маркетплейсу и стабильно зарабатывать».
• Польза от посещения: «Вы узнаете 10 секретов, как оформлять карточки товаров, чтобы они выходили в топ выдачи».
• Информация о школе или спикере, которая подтверждает экспертность: «Мария Иванова — владелица 5 магазинов на крупнейших маркетплейсах России. Ежемесячный доход — 300 000 рублей».
• Время проведения мероприятия.
• Кнопка «Зарегистрироваться на вебинар» с формой для сбора контактов.

Не стоит перегружать посадочную страницу. Люди должны быстро понять, что им предлагают, зачем им это надо и какую выгоду они получат.

Пример посадочной страницы — лендинг для регистрации на мастер-класс по развитию магазина на Wildberries

Готовим контент для прогревающей рассылки. После регистрации человек оставляет нам свои контакты и даёт разрешение на рассылку. До начала вебинара с ним нужно взаимодействовать: напоминать о мероприятии, давать дополнительный полезный контент по теме, делиться историями других студентов. Так потенциальный клиент о нас точно не забудет.

«Открытие Инвестиции» в рассылке напоминает, почему нужно прийти на вебинар и какую проблему он поможет решить

Настраиваем рекламу и продвижение. Когда всё будет готово к запуску рекламы, нужно настроить продвижение:

• собрать базы для таргетинга;
• проработать ключевые слова для контекстной рекламы;
• подобрать площадки для посевов;
• придумать текст объявлений;
• создать изображения и видео.

Реклама должна опираться на исследование ЦА, которое мы проводили на первом этапе. При создании объявлений нужно учитывать демографические и психологические особенности потенциальных клиентов, проговаривать их боли и цели. Такая реклама поможет сформировать у аудитории интерес к вебинару.

Пример рекламного объявления — предлагают записаться на бесплатный урок по криптовалюте. У вебинара чётко определена аудитория: это люди, которые уверены, что на криптовалюте можно разбогатеть без всяких усилий

Создаём лендинг для продажи основного продукта. Вебинар мы проводим не просто так, а чтобы на нём продавать основной курс. Для продаж этого курса нужно создать отдельный лендинг или сайт, который подробно расскажет о программе обучения. По содержанию такой лендинг почти не отличается от лендинга, который мы делали на одном из предыдущих шагов. Однако в этот раз к сайту нужно подключить платёжную систему и приём платежей.

Ссылку на этот сайт будем отправлять участникам вебинара во время трансляции и после неё — чтобы дожать до покупки тех, кто сомневается.

Так начинается лендинг для курса по разработке приложений. Здесь перечислены основные сегменты ЦА, описана программа курса, есть отзывы, примеры работ учеников, тарифы

Проводим вебинар и продаём основной продукт. Обычно курс продают в середине вебинара. Первая часть урока — это полезный контент, ради которого люди пришли. Вторая — презентация основного продукта. В ней нужно рассказать, чему вы собираетесь обучать и какую выгоду пользователи получат от обучения. Например, смогут трудоустроиться на интересную работу с зарплатой от Х тысяч рублей.

Чтобы слушатели не разбежались до начала продажи, можно подготовить ценный бонус. Получить его смогут те, кто досидит до конца трансляции.

На вебинаре продажи не заканчиваются. Часть слушателей купит сразу, а часть уйдёт подумать. Чтобы не потерять этих людей, им нужно рассылать дожимающие письма. Увеличить продажи помогут ограничения. Например, скидка 30%, которая сгорает через 24 часа. Или второй курс в подарок, если человек купит в течение часа после вебинара.

Анализируем проделанную работу. После закрытия продаж нужно проанализировать маркетинговую кампанию. Вычислите, сколько времени и денег вы потратили и какую прибыль получили.

Например, на подготовку к вебинару и маркетинговую кампанию у вас ушло 2 месяца. За это время вы потратили 200 000 ₽ — на оплату сервисов и рекламные расходы. Вебинар принёс вам 960 000 ₽. Прибыль «грязными» составила 760 000 ₽. В вашей команде 2 человека. Каждый получает по 60 000 ₽ в месяц. Значит, на зарплату за 2 месяца уходит 240 000 ₽. Еще 160 000 ₽ ушло на налоги. Итого у вас остается 760 000 – 240 000 – 160 000 = 360 000 ₽ . То есть ваша прибыль составляет 180 000 ₽ в месяц.

Так может выглядеть итоговая воронка. Если на каком-то этапе теряется большое количество лидов, в следующий раз этому этапу стоит уделить больше внимания

Какие инструменты пригодятся, чтобы создать вебинарную воронку

Вебинарная платформа. Это площадка, на которой можно за пару минут настроить и запланировать трансляцию, не погружаясь в технические дебри. Можно воспользоваться такими сервисами:

• ClickMeeting;
• Webinar.ru;
• Bizon365;
• Pruffme.

Сервисы рассылок. Рассылки помогут прогреть тех, кто зарегистрируется на вебинар. Так на мероприятие придёт больше людей. Для email-рассылок можно использовать Unisender, для рассылок в соцсетях — Senler, для рассылок в мессенджерах — TextBack.

Конструктор чат-ботов. Чат-ботов можно использовать на любом этапе вебинарной воронки: чтобы собирать контакты аудитории, рассказывать подписчикам о вебинаре, продавать им основной курс и т.д. Чат-ботов можно создавать в Unisender, попробуйте. В отдельной статье мы рассказывали, как работает воронка продаж в мессенджерах.

Конструктор лендингов. С его помощью можно создавать посадочные страницы — как для записи на вебинар, так и для покупки основного курса. Можно воспользоваться Unisender или такими сервисами:

• Tilda;
• LPgenerator;
• uKit;
• mottor.

Графические редакторы. В таких программах можно оформлять лид-магнит и создавать креативы для рекламы. Если у вас есть навыки работы, воспользуйтесь классическими Photoshop и Illustrator. Если хотите быстрее и проще, пригодятся такие онлайн-редакторы:

• RelayThat;
• PicMonkey;
• Visme;
• Stencil.

Рассыльщики SMS и сервисы автозвонков. Они помогут напомнить о вебинаре перед его началом, благодаря чему на мероприятие придёт больше людей. После вебинара их используют, чтобы дожимать сомневающихся. Для рассылки SMS пригодится Unisender. Для SMS и автозвонков можно использовать такие сервисы:

• SMS Aero;
• SMS.ru;
• Calldog;
• «Скорозвон».

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

Статьи почтой

Раз в неделю присылаем подборку свежих статей и новостей из блога. Пытаемся
шутить, но получается не всегда

Статистика показывает, что самое удачное время проведения вебинара: 10-11 часов утра. А вовсе не 19:00-20:00, как многие думают.

А вы знали, что в среднем, человек согласен сходить на один вебинар в неделю?

В 2022 году есть один большой плюс у продающих вебинаров: люди после пандемии привыкли к онлайн профессиям, привыкли обучаться онлайн и делают это гораздо охотнее и с большим доверием, чем раньше. Есть ли минус? О, да! Конкуренция в этой нише становится сумасшедшей. Только представьте, каждый раз вашему зрителю приходится выбирать из трех, если не больше, вебинаров и эфиров. Почему он должен пойти именно к вам? Потому что у вас более полезный контент? Или потому что вы просто классный и зритель уверен, что хорошо проведет время?

Прежде чем мы перейдем к разбору отдельных элементов продающего вебинара и будем считать хорошую конверсию, опишем структуру вебинара одной фразой. Во время вебинара необходимо провести участника от точки «что это и зачем мне это» до точки «вот мои деньги, возьмите их себе!». В целом, на этом можно было бы и закончить, будь мы мотивирующие спикеры в стиле Тони Роббинса. Но мы практики, поэтому разложим на атомы.

Структура

Структура эффективного вебинара — как схемы постов-продажников: надо знать, но многое зависит от того, чем вы эту схему наполните и с какой энергией преподнесете.

Мощный старт

Особенно важен, если вебинар на холодную аудиторию и вас не знают. В первые 10-15 минут решится, останутся ли они с вами качать на полную или начнут зевать и сливаться.

Кто-то начинает с драйвовый музыки и танцев, кто-то подпевает мантрам на фоне, пока все подтягиваются на эфир, а кто-то с первой минуты сыпет интригами, которые обещает раскрыть в процессе вебинара.

Самопрезентация

Все собрались и достаточно заинтригованы? Можно включать самопрезентацию. Факты из жизни, регалии и достижения лучше преподнести не на серьезных щеках учительницы одиннадцатых классов, а креативно, энергично и с юмором.

Магия вебинара начинается с этого момента. Аудитория должна влюбиться в вас, как в личность со своими ценностями. И как в эксперта, который на волне с аудиторией. Желание остаться с вами и купить все, что вы предложите, может родиться уже на этом этапе. Сначала продайте себя, потом переходите к продаже продукта.

Контентная часть

Здесь вы раскрываете себя как эксперта не на словах, а на деле. И разжигаете интерес к своей теме: новой профессии, переходу на ЗОЖ, астрологии и всему остальному.

Какие здесь могут быть форматы?

Мастер-класс по рисованию логотипа в режиме реального времени. Короткая и легкая НЛП практика, которая даст быстрые результаты и изменения. План по дням на неделю по тому, как сбросить 5 кг и тд. Что-то, что легко применить уже сегодня и уже сегодня получить результаты.

Дали контент? Время пройтись по болям. Может звучать избито «давите на боли клиента», но боли от этого никуда не уходят. Они сидят внутри каждого вашего слушателя и ждут, когда их затронут и решат. Как можно сделать это наиболее нативно и экологично?

Показать кейсы, где кто-то смог закрыть свою боль, с помощью вашего продукта. Рассказали об ученике, а аудитория увидела в нем себя. Можно эту же фишек провернуть не с учеником, а с собственной историей. Какие вопросы, проблемы и боли были на вашем пути? Как вы их решали? Выдумывать супер слезливую историю, чтобы сделать эфир ярче — моветон. Выигрывает честность, энергия и жизнь.

Продажи

Если люди досидели с вами до этой части вебинара, то вы им уже нравитесь и вы уже разожгли интерес к продукту. Поздравляем! Теперь осталось рассказать о платном продукте и его преимуществах. Главная проблема на этом этапе: люди начинают постепенно отваливаться, эксперт грустнеет и устаёт, энергия снижается, продажи проходят кисло.

Чтобы этого не произошло, попробуйте в начале эфира пообещать хорошие плюшки тем, кто останется до конца. Но это должно быть что-то действительно важное.

Огненный инструмент, который можно внедрить на открытии продаж: показывать количество прилетающих заявок в режиме реального времени. Провести розыгрыш бесплатного места среди тех, кто в течение эфира оставляет заявки.

Статистика

Хороший тайминг — залог бодрости ваших зрителей. Затянули одну из частей и внимание уже уходит, клипы и сторис манят больше, чем ваш веб. Примерный тайминг, на который можно ориентироваться.

5-10 минут — начало, танцы, интриги и самопрезентация

35-45 минут — контентная часть и ответы на вопросы

10-15 минут — продажи

В 2021 году компания WorkCast проводила исследование, в результате которого выяснилось: большинство исследованных вебинаров длится 60 минут. Такие же результаты были получены и в предыдущие годы. Поэтому в целом можно ориентироваться на часовой вебинар, как на самый эффективный.

И ещё один важный инсайт: согласно этому же исследованию, вебинары в записи смотрят в среднем только (!) по 30 минут.

А по данным платформы medium.com, идеальный вебинар должен длиться от 30-45 минут. Только 5% опрошенных пожелали, чтобы вебинар шёл всего 20 минут.

В среднем, человек согласен сходить на один вебинар в неделю. А теперь представьте, что вы боритесь за внимание не только с конкурентами в своей нише, но вообще со всеми вебинарами, которые могут быть интересны вашей целевой аудитории и, возможно, даже с эфирами блогеров.

А теперь самые неожиданные цифры исследования. Статистика показывает, что самое удачное время проведения вебинара: 10-11 часов утра. А вовсе не 19:00-20:00, как многие думают. Хорошо, со временем решили, как быть с днями недели? Есть ли особенно удачные дни? Оказывается, что есть. Вторник — безоговорочный победитель исследования. Близки к нему — среда и четверг. Избегать следует понедельника и пятницы.

92% тех, кто посещает вебинары хотят сессию с вопросами и ответами в конце вебинара. Если аудитория стесняется задавать вопросы или не знает, с чего начать, начните сами. Скажите, что сейчас ответите на самые частые вопросы, которые вам задают, и зрители раскачаются в процессе.

32% считают, что больше всего они вовлекаются в тему, когда спикер энергичный и воодушевлен своей темой. Ну, в этом мы и не сомневались.

Люди не регистрируются на вебинар за один день. Многим нужно спланировать время и они хотели бы увидеть анонс за 2 недели до начала вебинара. Поэтому используйте все возможное время и делайте анонс вебинара заранее.

Расчет конверсии

Из всех, кто регистрируется на вебинар, доходит до него только треть. Так, если вы собрали 500 регистраций, то не удивляйтесь, что может прийти около 150 человек. Если подготовитесь хорошо, то можно рассчитывать на 35-45%.

А вот клиентами становится и того меньший процент: 17-19% (основано на кейсах платформы neilpatel.com) дошедших на ваш веб. И эту цифру можно держать ориентиром.

Ну и на десерт, фишки, которые помогут сделать ваш вебинар более энергичным и интересным:

И помните, докрутить на вебинаре всегда есть что. Ищите свой формат, экспериментируйте и тестируйте.

Содержание

Часто на старте продаж спикеры ведут вебинары. Но не каждый выход в эфир формирует предпосылки для продаж. В статье поговорим, как продавать на вебинарах, как преподносить информацию таким образом, чтобы получить желаемые результаты.

Что такое продающий вебинар

Продающий вебинар компании – это формат презентации товаров или услуг в онлайне. В ходе продающего вебинара выступают эксперты, которые делятся опытом и знаниями с аудиторией, либо презентуют новый товар. Видео после вебинара сохраняют, а затем используют в рекламе. При организации вебинара, помимо использования камеры, спикер может добавлять дополнительный экран, интерактивные электронные доски, подключать специальные материалы. Эти дополнительные материалы увеличат интерес, лояльность и доверие покупателей лучше, чем просто говорящая голова.

Структура продающего вебинара

Чтобы правильно провести вебинар, спикеру нужно выполнить 9 шагов. Рассмотрим подробно каждый из них.

Зацепить внимание клиента

В начале важно привлечь внимание, чтобы слушатель остался на полный сеанс вебинара. Для этого нужно:

• Объяснить, что слушатели узнают в онлайн-встрече и как задавать вопросы спикеру.
• Помочь рассчитать силы: уточнить насколько продолжительным и сложным будет получение информации.
• Завлечь пользой – указать, что в конце вебинара спикер опубликует дополнительные материалы: методички, ссылки на ресурсы, презентацию. Они будут доступны после вебинара.

Также важно предварительно проверить связь и качество соединения.

Подтвердить экспертность и вызвать доверие 

Если сразу раскрыть главную информацию, польза вебинара для компании уменьшится, так как между спикером и аудиторией пока еще нет доверия. Доверие устанавливается с помощью маркетингового приема – социальных доказательств, которые подтверждают экспертность спикера. Спикер рассказывает о своих официальных званиях, статусах, дипломах об образовании. Если такой информации нет, можно рассказать об опыте, что также формирует доверительное отношение со стороны аудитории.

Вскрыть боли и создать потребность

Каждый вебинар нацелен на решение потребностей зрителей. Спикер работает по психологическому приему — определяет «боль» клиента. Этот прием создает атмосферу для дальнейшего внимания к информации. Клиенту нужно донести, что «боль» легко решается. Опытный спикер озвучивает характерные проблемы для той аудитории, с которой общается на вебинаре.

Представить продукт

На этом шаге спикер объясняет, как пользователи решают «боль». Для этого нужно вкратце представить продукт без подробностей. Например, фотографы ускорят обработку фотографий при использовании специализированной программы, тренер рассчитает программу тренировок с приложением спортивного питания. 

Спикер показывает часть продукта, а компания продает полный продукт или услугу.

Рассказать продающую историю

Для этого используют прием сторителлинга, который становится заключительным элементом в формировании репутации эксперта для слушателей. Важно показать на примере, как изменится жизнь клиента. Для этого спикер рассказывает продающую историю по следующей схеме:

1. Осознание героем проблемы и необходимость решения.
2. Столкновения с проблемами на пути, которые герой преодолевает с трудом.
3. Возвращение домой с наградой после преодоления препятствий.

Этот алгоритм поможет подготовить продающую историю по ситуации. Важно, чтобы история рассказывалась правдоподобно.

Продемонстрировать решение проблемы с помощью продукта

Спикер показывает, как пользователи решат личные проблемы и как продукт компании в этом поможет. Для этого он рассказывает некоторые случаи из практики, зная портрет типичных представителей аудитории и тех проблем, с которыми клиент сталкивается.

Воззвать к клиенту

После прохождения подготовительных этапов нужно убедиться, что клиенты еще не устали. Здесь раскрывается тема вебинара, а спикер разделяет рассказ на блоки и собирает после каждого обратную связь. Первый блок уже завершился. Далее нужно воззвать к клиенту, чтобы расспросить о том, понятна ли информация, какие у него вопросы, что слушатели думают о продукте. Это поможет наладить доверительные отношения с аудиторией.

Выдвинуть предложение

Далее нужно подтолкнуть слушателей к покупке товара или услуги. Важно сделать безотказное рекламное предложение. Цель такого предложения заключается не в прямой продаже – она необходима, чтобы подтолкнуть пользователей к покупке. Здесь спикер предлагает:

• скидки и акции, которые ограничены по времени;
• дополнительные бонусы;
• предоставление рассрочки;
• гарантию возврата средств после первого вебинара;
• курсы компании со скидкой.

Ответить на вопросы слушателей и окончательно убедить их

После вебинара и предложений к слушателям спикер отвечает на вопросы и возражения. Для этого нужно войти в контакт с аудиторией и узнать, почему они не могут купить продукт сразу.

Как спикеру подготовиться к вебинару

Подготовка к вебинару включает два этапа:

1. Спикер подготавливает материалы, которые демонстрируются в ходе онлайн-встречи, и сопроводительную речь. 
2. Спикер репетирует выступление.

Правильная подготовка к вебинару гарантирует заинтересованность аудитории в продукте и приведет часть слушателей к покупке, но также важен этап прогрева – рекламы вебинара. Контролировать, насколько эффективно работает тот или иной рекламный канал, удобнее всего с наглядными отчетами в одном сервисе – системе сквозной аналитики.

Создать идеальную презентацию для вебинара

Презентация – это материалы, которые спикер показывает на вебинаре. Это слайды с текстом, фотографиями и скриншотами, минутными видео – они нужны для грамотной подачи информации вебинара. Так, если на экране будет только спикер, зрители будут концентрироваться исключительно на его лице и часть информации прослушают.

На первом слайде презентации спикер пишет тему вебинара, на втором – краткую информацию о себе. На последнем слайде спикер кратко пишет выводы и подводит устное резюме. На час презентации комфортным количеством слайдов считают 15–25 слайдов. Каждый слайд – одна конкретная мысль. Текст слайда должен быть лаконичным и легким для чтения, без применения громоздких визуальных эффектов.

Отрепетировать выступление

Перед каждым вебинаром спикер репетирует вслух. Чем сложнее тема, тем больше и интенсивнее нужно репетировать. При подготовке к короткому эфиру, проговаривайте вслух сопроводительный текст 2-3 раза. Вебинар на 2-3 часа репетируйте не менее 6 раз. Главный способ борьбы со страхом публичного выступления – проговаривание вслух. Это помогает снять напряжение. Когда знаешь какую информацию доносить и с какой интонацией, то ощущаешь себя уверенней, чем без предварительной репетиции.

Также репетиции помогут физически подготовиться к выступлению. Без тренировок неподготовленные голосовые связки не выдержат 2–3 часа лекции: в горле запершит, собьется дыхание, а голос сядет. Из-за этого важно начать репетицию как минимум за неделю до вебинара – тогда горло привыкнет к нагрузке. Лучше репетировать в том же месте, где будет проходить трансляция. Это поможет адаптироваться к моменту проведения вебинара.

Техники повышения конверсии

Для повышения конверсии работают 12 приемов, которые спикеры применяют в вебинарах. Приемы используются, как до старта, так и в заключении вебинара.

До старта выступления

Есть несколько эффективных техник, которые применяют до начала выступления: «закрытие потребностей», «суперценность», «супермэн». Первые две техники закрывают потребности целевой аудитории и повышают ценность товара в глазах клиентов. Третью технику используют для оценки работы спикера: помог ли спикер клиентам, донес ли, что важно приобрести товар, и сформировал ли экспертный образ для работы с аудиторией.

Во вступительной части выступления

А для вступительной части вебинара используют уже другие техники: «вишенка на торте», «удочка», «честность». Клиентов нужно заинтересовать и сделать так, чтобы они остались на весь вебинар. Первую или вторую техники спикеры используют для удержания пользователей: главные мысли говорят ближе к финалу. Для этого спикер во вступительной части рассказывает, какие бонусы в финале получат пользователи. Такие техники уменьшат отток клиентов с вебинара.

В технике «честность» спикер делает упор на том, что подготовил полезную и правдивую информацию для аудитории.

В содержательной части выступления

Для содержательной части используют техники:

• «Заход в будущее». Спикеру рисует картину будущего и демонстрирует, как улучшится жизнь клиента при взаимном сотрудничестве.
• «Уровни развития». Клиенту сложно признавать, что он – не эксперт. Спикер наглядно демонстрирует, как клиент вырастет при сотрудничестве с компанией. Говорить об этом следует мягко и без прямых слов о неопытности клиента. Спикер рассказывает об уровнях развития и добивается лояльности клиента. 
• «Цитаты». Аудитория не реагирует на директивные указания, если спикер не заслужил доверия вначале. Но через цитирование спикер доносит главные мысли и идеи.

В заключительной части выступления

В конце вебинара спикер может использовать такие техники:

• «Путь клиента». Клиентов делят на два типа: эмоционалов и логиков. Эмоциональный клиент, которому понравился вебинар и товар, совершит покупку сразу. Для клиента-логика спикер расписывает каждый шаг пути клиента со старта до финиша. Только тогда логик купит товар.
• «Выбор без выбора». Аудиторию вебинара делят на категории. Каждой категории клиентов товар предлагается по той или иной цене. Спикер рекламирует товар или услугу так, чтобы клиент его купил.
• «Рамки». Эта техника говорит клиентам об ограничениях продаж товара или услуги, мотивируя на немедленное приобретение.

Техники устранения возражений

Возражения устраняются приемами «сожаление» и «наставник». В первой технике спикер рассказывает, какие выгоды упустит клиент, если проигнорирует предложение. Это стимулирует покупателя к принятию положительного решения относительно покупки. Вторая техника персонализирует спикера, как наставника, который помогает клиенту справиться с проблемами быстрее, чем клиент сделает это самостоятельно.

Даже самый качественный продукт нуждается в грамотном продвижении. Держать под контролем рекламную кампанию и оценивать эффективность стратегии сложно без умных помощников. Маркетинговые инструменты Calltouch созданы специально для того, чтобы оптимизировать ваши расходы и привести новых клиентов.

Ошибки в продающих вебинарах

Характерные ошибки:

• отсутствие представления спикера;
• слабая подача информации;
• отсутствие практических приемов и иллюстраций результатов;
• паузы в ожидании ответа аудитории;
• отсутствие или переизбыток дополнительных материалов;
• несформированная ценность товара или услуги.

Заключение

Проведение продающих вебинаров – серьезная подготовка со стороны спикера. Вебинары могут помочь бизнесу увеличить доходы при условии проведения тщательной предварительной подготовки и дальнейшего сильного выступления. В ходе работы важно не только стремиться продать товар или услугу. Спикеру нужно донести главные мысли до аудитории, поработать с запросами, страхами и проблемами. Внимание и компетенция спикера положительно повлияет на общение с целевой аудиторией.