Сценарий продающей консультации

ШАБЛОН ПРОДАЮЩЕЙ КОНСУЛЬТАЦИИ

НАСТРОЙКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГ КЛИЕНТА НА КОНСУЛЬТАЦИЮ

Чтобы я могла понять, чем я могу вам помочь, разрешите задать вам несколько вопросов:

• 1. Расскажите о себе, вашу точку А.  Что сейчас происходит? ( ваша задача задавать наводящие вопросы и делать пометки)
• 2. Что вы хотите получить, сделать в конечном итоге? К какой точке В вы хотите прийти, за какое время?

Человек сам расскажет , что он хочет. Задавайте вопросы:

• Какой уровень развития вы видите за этим? А дальше? Доводите потенциального клиента до максимальной планки

Усиливаем вопросами.

• 3. Как достижения этих целей и планов могут повлиять на вашу жизнь, если это произойдет:

Старайтесь поставить человека в образ полученного результата. « представьте, что это уже произошло и вы_________Фиксируйте ответы. Это самые сокровенные желания. Это РЕЗУЛЬТАТ, к которому мы поведем клиента

• 4. Если оценить степень важности достижения этих целей по 10 бальной шкале, какой балл вы бы поставили?

Если меньше 8, вам не подходит такой человек, и скажите ему об этом. Он начнет убеждать вас в обратном, пусть.

• 5. Почему достижение этих результатов важно для вас?

Здесь вы откроете массу мелких деталей, которые помогут в продающей части показать максимальные выгоды, а так же очень сильно мотивируют на действия. Фиксируйте.

• 6. В чем у вас на данный момент есть сложности. Что не позволяет получить желаемый результат?
• 7. Вопрос усиливает предыдущий. А что мешает еще?

Задаем до тех пор, пока не вытащит из себя все, что может. Каждый ответ проговариваем вслух. «Забиваем гвоздь в крышку» Ответы на эти вопросы- это боли, решение которых мы будем продавать.

• 8. Что случится в вашей жизни, если все останется так, как есть?

Понимает, что срочно надо менять. Уровень мотивации и желания действовать вырастает.

• 9. Что для вас будет означать, если ничего не изменится?

Вопрос похож на предыдущий, но ответы будут разные. Начинает глубоко понимать важность и значимость своих целей и задач.

• 10. смотрите, у нас есть две Марии

Мария 1 и перечисляем проблемы, о которых клиент рассказывал в 1.6.7 И Мария 2 в точке В ( перечисляем желания 2.3.5)

Этот переход — это вопрос изменения того-то и того-то….

  В этой точке мы переходим к продаже нашего решения, которое может решить проблемы и боли потенциального клиента. Важно: Всегда предлагаем 2-3 решения. Не оставляем человеку возможности купить или не купить. Оставляем только выбор. Что купить из предложенных вариантов! Делаем акцент на ту программу, которую хотим продать.

  У меня есть несколько программ, которые помогут вам получить результаты. Интересно узнать о них подробнее? Основные проблемы у Вас на данный момент, которые я Увидела ( 1.6.7. а так же используйте ключевые моменты ( слабости, страхи и комплексы и пр) Мы их можем решить как локально, так и комплексно с помощью моих программ.

  Есть ли у вас вопросы? Ваша инвестиция в программу А, В, С Составит____________ и озвучиваете краткий оффер программ и цены.

  Делаете паузу и говорите: Если вы готовы принять решение в течение 24 часов, то она будет всего_______ Вы можете внести невозвратный депозит, мы определим с вами сроки платежей и по 100% оплате начнем работать. Или предлагаете свои условия. Назначьте время встречи

Предыстория

— Если научитесь правильно выстраивать взаимоотношения с клиентами через пользу, то они сами будут нести деньги и просить с ними поработать

— Бесплатная консультация это максимально легкий вход в воронку продаж. Сначала знакомимся, вызываем доверие и потом продаем

‌‌‍‍

Структура консультации

‌‌‍‍

Шаг №1 – 5 минут на лайте общаемся и устанавливаем контакт

Проявите максимальный интерес, тем самым расположите человека к общению. Задаем вопросы, ответы на которые было бы интересно услышать от человека. Ни лицемерим!

– Легкие вопросы: Как дела/Как погода, для вовлечения в консультацию

– Сделать комплимент: Фишка, чтобы задобрить и снять возможный скептицизм

‌‌‍‍

Шаг №2 – Обсудить план консультации

Коротко рассказываем о том, как будет проходить консультация

«Я подготовил(а) план консультации, чтобы выявить потенциальные проблемы и вместе найти решение»

Выявим:

1. Точку А – Текущее положение

2. Точку Б – Желаемый результат

‌‌‍‍

Шаг №3 – Узнаем какой результат нужен

Задаём вопрос:

«Какие результаты хотели бы получить?» и добавляете: «Мне важно понять, куда нам идти»

Обозначить результат консультации – конкретно, что человек получит

‌‌‍‍

Шаг №4 – Точка А и Точка Б

Теперь нужно понять текущую ситуацию, на каком уровне находиться сейчас наш потенциальный клиент.

Задаём вопросы:

— Что можете сказать о текущей ситуации?

— На каком этапе находитесь сейчас?

Предложите составить список всего того, что сейчас ему мешает

— Давайте составим список всего того, что мешает получать желаемый результат на данный момент

Далее, проанализировав ответ, говорим:

— Если я всё правильно понял(а), то сейчас находитесь на таком-то этапе, а хотели бы получать вот такой вот результат, но мешает вот это, верно?

‌‌‍‍

Шаг №5 – Выявляем проблемы и ошибки

Переходим к выводам. Здесь мы должны объяснить, какие проблемы есть на данный момент и какие пути решения нужны:

Предлагаю начать с описания ваших проблем. Не решаются эти проблемы потому что это: стоит «денег/времени/сил (персонализируем под клиента)». Я правильно понимаю?

‌‌‍‍

Шаг №6 – Даем решение и выявляем точки роста

Теперь все знаем про клиента. На данном этапе уже просто описываем пошаговый план по увеличению дохода и решению проблем

Например, «для того, чтобы развить ваш профиль в инстаграм и начать с него зарабатывать на инфопродуктах, нужно сначала… проработать позиционирование, упаковкой и затем вложить в рекламу 20-30к»

Проще говоря, описываем решение каждой из проблем. Даем только общую информацию без подробностей. Информации не должно хватать для решения проблемы

‌‌‍‍

Шаг №7 – Ответы на вопросы

Всю консультацию я задавал(а) вопросы, теперь хотелось бы, чтобы вопросы задали вы. Нужно узнать в каком направлении нужно двигаться? (Ждем ответ, запоминаем его)

‌‌‍‍

Шаг №8 – Получаем обратную связь

Взять письменный и видео отзыв. Клево работает фишка, когда говорю, что на данный момент видео отзывам больше доверяют, их нельзя подделать, тогда люди охотнее их записывают

Напомнить, что ты вышлем структуру

Вопросы для отзыва

— Как зовут и чем занимаешься – Например я изучаю таргетированную рекламу, что бы продавать свои товары в инстаграм и построить большую сеть

– Какие были запросы на консультацию?

– Что удалось решить на прямо на консультации?

– Что применишь в работе?

– Насколько полезной вышла консультация?

‌‌‍‍

Шаг №9 – Продаем

Теперь начинаем продавать свои услуги

Спрашиваем:

— Понадобиться ли моя помощь с решением проблем и выполнением всех пунктов, которые я описал?

Если собеседник отвечает «да», то детально в красках рассказываем про услуги, которые вы предоставляете. А потом называете цену и предлагает специальную цену, если оплатит в течении 3-х дней или сразу за два месяца.

Отпускать теплых клиентов нельзя

Если отвечает «нет», то заканчиваем разговор. Не торгуемся и не умоляем купить, а просто прощаемся. Потому что все равно не заплатит

‌‌‍‍

Вывод

Таким образом через бесплатную консультацию можно увеличить конверсию закрытия сделок в разы и выйти на чеки от 30.000 руб

‌‌‍‍

Подпишись на Инстаграм👈 и получай большей полезной информации

В этой статье вы узнаете: что поможет продавать дорогие услуги? Что такое продающая консультация? Как продавать не продавая? Инструкция применения продающей консультации. Ссылка на скачивание Плана продающей консультации. 

Продающая консультация поможет вам увеличить доход в 2 и более раз

Основные проблемы, с которыми сталкиваются коучи и консультанты – сложность продавать свои услуги.

Они проводят множество встреч и консультаций, но люди не покупают. После консультации клиенты говорят “Спасибо!” и не возвращаются.

Большинство экспертов не умеют продавать свои услуги

Боятся быть навязчивыми, озвучить цену, не знают, как презентовать себя и свои услуги клиентам. Такие проблемы свойственны как новичкам, так и экспертам с опытом.

Консультант может быть сильным профессионалом в своей области, давать клиентам сильные результаты, и при этом пассивно ждать, когда клиенты придут к нему сами.

Либо делать множество попыток продать свои услуги, но не получать желаемого результата. Тратить впустую время и силы.

Вместо того чтобы взять ситуацию в свои руки, освоить инструмент продаж и активно продавать свои услуги. Чтобы повысить свой доход в 2 и более раз. И открыть для себя еще больше возможностей, которые дают деньги.

А что если бы у вас был инструмент, который позволяет продавать дорогие услуги легко и результативно?

Представьте, что при помощи этого инструмента:

• вы превращаете демо-консультации в продающие;
• вы продаете услуги без сайта, без рассылки, без изучения технических сложностей;
• общаетесь с потенциальными клиентами легко, без напряжения, без навязывания и манипуляций;
• 5 из 10 потенциальных клиентов покупают ваши услуги;
• вы увеличиваете свой доход в 2 и более раз, потому что продаете дороже.

И этот инструмент, который поможет вам продавать не продавая —

 продающая консультация

Что такое продающая консультация?

Это первая встреча с клиентом, на которой вы презентуете свои услуги с целью их продать.

Вы проводите эту первую встречу бесплатно. И предлагаете клиенту купить ваши консультацию или пакет консультаций, тренинг, программу.

Важная деталь в том,  вы проводите эту продающую консультацию по определенному алгоритму.

Этот алгоритм мы назвали

«План продающей консультации»

Он состоит из 14-ти вопросов. По этим вопросам последовательно, как по шагам, вы проводите клиента. От прояснения ситуации до принятия решения о дальнейшей работе с вами для комплексного решения проблемы.

Особенность продающей консультации в том, что в процессе продвижения по вопросам, клиент проходит свою трансформацию:

• более четко понимает свою проблему;
• понимает, что хочет на самом деле;
• погружается в тяжесть и дискомфорт ситуации;
• осознает, что теряет, если не решает свою проблему из года в год;
• раскрывает в самом себе мотивацию для решения проблемы;
• начинает доверять вам, как эксперту и ценить вашу помощь;
• сам спрашивает о стоимости ваших услуг, у него “включается” сильное желание решить свою ситуацию;
• он готов платить вам за услуги и действовать для решения своих проблем.

В итоге клиент практически САМ покупает ваши услуги

Продающая консультация по определенному алгоритму поможет в следующем:

• Вы сами выбираете, с кем работать. «Отсеиваете» неосознанных клиентов и работаете только с теми, кто мотивирован и готов действовать. А это значит, что вы сами воодушевляетесь от работы, даете более сильные результаты и не выгораете.
• Дальнейшее взаимодействие с клиентом изначально складывается более доверительным и результативным, потому что вам не нужно доказывать свою профессиональную состоятельность. Клиент уже увидел в вас профессионала и доверяет вам.
• Вы дате трансформацию клиенту на самой консультации. И поэтому не чувствуете бесполезности своих действий, по сравнению с тем, когда проводите множество демо-консультаций, но клиенты все равно уходят.
• Вы чувствуете себя уверенно и спокойно на продающей консультации, потому что у вас есть перечень конкретных вопросов – просто следуете алгоритму.
• Непринужденно предлагаете свои услуги, потому что клиент интересуется сам и сам спрашивает о цене.
• Вы легко и естественно способствуете и помогаете клиенту не растягивать на недели и месяцы, а принять решения в короткие сроки избавиться от своей проблемы свою проблему.

Что говорит наши ученики о продающей консультации?

Ирина Хольм:

 «Продающая консультация — мощный инструмент, дающий возможность самому клиенту увидеть и понять свои проблемные зоны, и, самое главное, почему ему это важно изменить. После этого люди всегда покупают услуги»

Святослав Печеневский:

 «Структура продающей консультации сформировала у клиента видение себя нового с помощью моей VIP программы. Это просто вдохновляющая продажа!»

Абатуров Иван:

«Теперь совершенно по-другому подхожу к продажам. После того как начал применять план продающей консультации, каждый второй покупает мои услуги на продающей консультации»

Руслан Кокорин:

“Поднял цену на коучинг в 2 раза, благодаря инструментам Константина”

Елена Егорова:

“Я ушла от разовых сессий и начала продавать свои долгосрочные программы”

Елена Делендик:

“План продающей консультации — это продажи через сердце клиента”

Скачать План продающей консультации вы сможете по ссылке в конце статьи.

Инструкция по применению Плана продающей консультации

1. Скачайте План.
2. Прочитайте вопросы.
3. Слегка измените вопросы так, чтобы они резонировали с вашей темой.
4. Представьте, что перед вами ваш потенциальный клиент. Смоделируйте проведение такой консультации – задавайте вопросы из Плана и представьте, чтобы мог отвечать клиент.
5. Пропишите на бумаге или в файле на компьютере подробный план проведения продающей консультации в вашей теме, с использованием вопросов из Плана.
6. После этого отработайте план ан ваших знакомых, коллегах.
7. Затем начинайте проводить продающие консультации потенциальным клиентам.

Скачивайте и применяйте План продающей консультации >>

План продающей консультации 

Более подробно,

• как проводить продающие консультации;
• какие есть нюансы в каждом из вопросов Плана;
• как адаптировать План под вашу тему;
• как отточить навык проведения продающих консультаций,

разбирается в курсе «Мастер продающих консультаций.

Второй формат проведения плана продающей консультации, тоже классический формат, который пришел к нам из американского рынка. Он принципиально отличается от первого формата. То есть первый формат, формат прямой продажи. Это было заметно по алгоритму. Главное, чтобы это было в виде живой беседы, а не допроса и давления. Но все равно это механизм прямой продажи. Второй формат продающей консультации план немного по-другому построен. Там нет прямой продажи, но на каждом этапе происходит отдельный этап продажи, где человек не принимает конечного решения, но по прохождению всего алгоритма, человек покупает. Особенность этого алгоритма в том, что он позволяет отсеивать на каждом этапе неадекватных людей, сложных клиентов, тех, которых лучше не видеть никогда в персональной работе. Причем, если ты новичок, то рекомендую вести часовой формат. Если ты опытный, то формат можно сократить до минут 30-20. 20 минут, это самый минимум. У меня через консультации прошло более 50 человек, и я вижу, что 20 минут мне хватит. Но раньше, когда я проводил часовые консультации, то набивал руку, понимал, какие алгоритмы, чего хотят, как ведет сообщение, и только потом понял, что час мне уже много.

Готовый план продающей консультации.

Расскажу, как строится план продающей консультации. Первый шаг, коротко просишь клиента рассказать о себе. Там не так принципиально, что с человеком происходит. Но только если совсем что-то аномальное он про себя расскажет, то можно сказать, извините, но я вам точно не смогу помочь. Обратитесь к кому-нибудь другому. Второй момент плана продающей консультации, который нужно узнать, какой результат он хочет достичь. Ты смотришь, какая у него цель, и еще раз на этом этапе проверяешь, насколько он адекватный. Например, если сейчас кто-то ко мне пришел на консультацию и сказал, что с нуля, никогда ничего не делал, и хочет зарабатывать через три месяца миллион рублей, я бы сразу поставил вопрос о его адекватности. Человек здесь явно с неадекватным запросом, с ним скорее всего будут проблемы. Я бы сделал ещё одну проверку. Если и тут неадекватность, я бы ему отказал, сказал, что не могу помочь.

На каждом этапе ты начинаешь проверять, есть ли неадекватность, завышенные ожидания, какой результат хочет клиент. Соответственно, на втором шаге план продающей консультации уточняем, какой результат хочет он достичь. На третьем этапе независимо от того, какой результат он хочет достичь, обязательно меняем рамку цели, снижаем хотя бы в 2 раза. То есть смысл в чем заключается? Во-первых, проверяешь, насколько клиент адекватен, потому что ты еще не знаешь его, насколько он действительно результативен, работоспособен. Во-вторых, проверяем этим, насколько клиент управляемый. То есть на первом шаге, коротко о себе, на втором, какой хочет результат достичь, а на третьем, меняем рамку цели, снижаем результат раза в 2. К примеру, придет ко мне человек и скажет, что хочет, например, 100 тысяч рублей в месяц зарабатывать. Но я предложу ему сначала 50 тысяч рублей сделать, потому что еще не знаю, как он будет работать, насколько активно. Я не знаю, как у него пойдут продажи. А дальше мы уже посмотрим, что надо сделать, чтобы выйти на эти 100 тысяч. Вот логика, план продающей консультации определенный. Немного сбиваем его ожидания, чтобы посмотреть, насколько он действительно готов тебя слушаться, чтобы двигаться к результату. Потому что в персональной программе важно, чтобы ты вел клиента, чтобы он делал именно то, что ты говоришь, а не его какие-то запросы.

Адекватность клиента, главный шаг в плане продающей консультации.

Далее, четвертый шаг плана продающей консультации, надо выяснить, почему именно сейчас ему нужно достичь этого результата. Если выяснится, что это не срочная проблема, которую он хочет прямо сегодня или еще вчера решить, то вряд ли он станет за это платить. Значит ему это не актуально, либо это просто его мечты, не более того. Далее, следующий шаг, надо выяснить, почему именно ты можешь помочь, почему к тебе такой запрос, не к кому-то другому. Этот шаг помогает, чтобы клиент сам продал тебя себе. Чтобы он сам себе прорекламировал тебя, объяснил, почему надо работать именно с тобой, почему именно ты можешь помочь. Далее стоит вопрос, почему тебе надо брать именно этого клиента. Это шестой шаг плана продающей консультации. Ты показываешь, что у тебя много клиентов, мало времени, дорогая программа, и какой интерес мне тебя брать. Есть другие, кого можно взять, может более интересных результатов с ними достичь удастся. После этого, когда ты эти моменты услышал, фиксируешь все результаты.

Фиксация происходит обычно простым способом. Ты устно еще раз все повторяешь, что он рассказал, и после этого надо выяснить следующий момент, откуда у человека деньги на твою программу. Если выяснится, что он их украл, взял кредит, это его последняя надежда или еще что-то, то такого клиента лучше не брать. Это явно сложный клиент, у которого огромные проблемы, и если он, так скажем, в какие-то плохие ситуации встрял, то ты можешь оказаться крайним.

То есть клиент должен быть в какой-то комфортной обстановке, чтобы это были реально его деньги, может быть он их отложил, заработал, то есть должен быть адекватный ответ. Если выясняется, что ты его последняя надежда, то таких лучше вообще не брать в персональную работу. С ними будет много проблем. За этим жестко следите. После этого последний девятый шаг плана продающей консультации, просто подводишь итоги, если все нормально, клиент все шаги прошел, он сам себе продал работу с тобой, ты говоришь, как оплатить и как начать с тобой работать.

Скрипт – это чёткий алгоритм действий, следуя которому, мы закрываем возражения до того, как они возникают, квалифицируем нашего аватара, выявляем его боли и хотелки, провоцируем инсайты в его голове, делаем предложение и назначаем следующее целевое действие.

Когда у нас есть пошаговый алгоритм, мы знаем, на каком шаге у нас теоретически могут возникнуть сложности, и усиливаем эти шаги для будущих консультаций.

Подойдёт как продюсерам в сфере инфомаркетинга, так и экспертам, которые продвигают свои услуги самостоятельно.

Важно! Алгоритм работает, если вы идёте по шагам. Всё, что от вас требуется на консультации – провести её по алгоритму, услышав эксперта.

«Услышав» – ключевое слово. Мы работаем только с фактами. Ни в коем случае не додумываем ничего. Если сомневаетесь, задайте уточняющий вопрос.

Я рекомендую записывать ответы эксперта в блокнот, где вы будете фиксировать графы: «Запрос», «Точка А», «Проблемы», «Точка Б», «Комментарии». Ровно теми формулировками, как говорит это эксперт.

Если вас сбивают со скрипта –это нормально. В этом случае отвечаем: «Да, Семён, хороший вопрос. Сейчас как раз мы к этому подойдём. А пока что подскажите…» И возвращаемся к сценарию.

Всего в нашем скрипте 14 шагов.

Перед тем как приступим, хочу дать вам простое упражнение, которое поможет настроиться на консультацию. За несколько минут до начала встречи проговорите вслух несколько раз фразу: «Я рад, что я здесь. Я рад, что вы здесь. И я знаю, что я знаю». После этого глубоко выдохните. Это повысит ваш тонус.

Консультацию проводим с видео – это повышает конверсию. Если эксперт подключается без видео, то говорим: «Семён, как меня слышно, как меня видно (ждём ответа)? Вас тоже слышно хорошо, но пока не видно. Вы будете без видео?» В 9 из 10 случаев после этой фразы камера включается.

Теперь переходим к скрипту.

1. Small talk

На этом этапе мы приветствуем эксперта. Спрашиваем, в каком городе он живёт, как погода и т.д. Рассказываем, откуда вы, и как погода у вас. Нам нужно растопить лёд. Первые 10 секунд контакта очень важны – по ним складывается первое впечатление.

2. Обо мне

Здесь мы рассказываем о себе в цифрах и достижениях. Обязательно добавьте в скрипт текстом своё представление.

Этот этап важно хорошо оттренировать заранее. Чтобы вы чувствовали огонёк внутри по итогу. Если этого не происходит – докручивайте. Когда вы проговорите представление, вы почувствуете, что уверенности прибавилось.

3. План консультации

Вносим ясность в нашу встречу. У эксперта появляется понимание сценария разговора. Объясняем, в чём ценность задаваемых нами вопросов, и программируем собеседника. Позиция силы у вас, вы ведёте эту консультацию, а не наоборот.

4. Почему сейчас?

Вытаскиваем основной запрос. «Почему сейчас» – ключевой момент. Эксперт скажет, что именно его сподвигло выделить время на встречу, и приоткроет, что сейчас у него болит.

5. Текущая ситуация

Здесь всё просто. Чтобы правильно построить маршрут, нам нужно понимать, откуда мы едем, и что уже есть сейчас.

Но зафиксируйте себе, что ситуационные вопросы утомляют собеседника. Это просто сухие факты, которые не несут особенной ценности для эксперта. Поэтому задайте 4-5 ситуационных вопросов. Самые важные ответы мы получим позже.

6. Что уже пробовал

Помимо того, что вытаскиваем факты и историю трансформаций, этим вопросом мы загружаем идею того, что эксперту важна тема масштабирования, он проделал большой путь, многое пробовал. Но в итоге оказался там, где он есть сейчас (в той точке, когда срочно нужна консультация).

Эту информацию мы используем позднее.

7. Текущие результаты

Здесь частенько вскрывается боль. И эксперт уже сам проговаривает, что, несмотря на все усилия, он оказался в этой точке. Условно: «У меня сейчас так-то и так-то, я пробовал *список действий*, и это привело меня к *последствиям*».

Мы это подхватываем и подводим предварительные итоги, обязательно уточнив, всё ли мы правильно поняли, и не упустили ли что-то важное. Все факты проговариваем ровно теми словами и формулировками, как говорил это эксперт.

То есть, если он сказал «стульчик», то мы не говорим «стул, мебель». Мы говорим «стульчик».

8. Цели

Погружаем эксперта в транс. Важно узнать идеальную картинку именно через год. Год – это не так скоро, но и не так долго. Здесь появляются первые инсайты, т. к. мало кто задает себе этот вопрос.

Отмечаем, что цели у эксперта хорошие, понятные и достижимые. Фиксируем его цели в свой блокнот.

9. Что мешает

Вот у вас есть цель, а что мешает? Выводим эксперта в «третью позицию». Он перечисляет, чего ему сейчас не хватает. И теперь вы понимаете, что будете подсвечивать в своей презентации.

Он составил список проблем. И мы задаем вопрос: «Что ещё?» и собираем ещё пару проблем.

Если у вас уже есть кейсы, то на этом этапе можно в общих чертах рассказать, как вы подобные проблемы решали и с кем. И какие сделали результаты. Причём не обязательно в деньгах. Возможно, вы помогли распаковать экспертность так, что теперь очень легко ведется контент и без напряга снимаются сторис.

Подготовьте такие примеры. Если их пока нет – идите дальше.

10. Итог

Подводим итог, озвучив все собранные факты, проблемы, хотелки. Эксперт в очередной раз во время консультации понимает, чего именно ему не хватает. А главное, он соглашается с тем, что его старые наработки не приведут к желаемым новым результатам. И тут мы выходим на сцену под фанфары.

11. Презентация

«Я помогаю в точности таким, как вы, с такими же проблемами, сделать именно тот результат, который вы хотите получить, работая с вами в связке, как продюсер».

И показываем свои наработки + маршрут, по которому вы вместе достигнете больших результатов.

Здесь важно, чтобы в своей презентации вы донесли пошаговость и комплексность работы. На первом этапе мы сделаем то-то, на втором то-то и т. д. Идеально, если вы сможете разбить план действий по неделям. Это создаст прозрачность вашей модели. То есть абсолютно понятно, как через год и раньше достичь тех результатов, о которых мечтает эксперт.

12. Моя помощь нужна?

Сначала берём обратную связь – спрашиваем, как эксперту модель доведения до результата. То есть насколько в его картине мира это логично и справедливо. Если возникают вопросы, проговариваем их. Но пока только про план и модель.

После спрашиваем, нужна ли эксперту ваша помощь как продюсера, чтобы всё это реализовать и быстрее достичь результата (который так хочет эксперт).

13. Предложение партнёрства

Усиливаем модель, говорим, что ещё вы сделаете в рамках вашего партнёрства. И называете ваши условия. После чего – замолкаем. И прикладывая неимоверные усилия, молчите, пока эксперт не ответит.

Вы можете сделать «лёгкий вход» эксперта в ваше партнёрство: предложите взять на себя выполнение одной или нескольких тестовых задач, направленных на быстрый результат (написать прогрев, сделать анализ ЦА, сделать распаковку). И скажите, что в рамках вашей работы вы предлагаете, например, первый этап сделать бесплатно.

И о партнёрстве будете договариваться уже по итогу выполнения этой задачи.

14. Взятие обязательств

Здесь важно назначить следующий шаг. Вот вы договорились. А что дальше?

Каждый из вас должен понимать следующее действие. Логично, если это будет подписание договора. Если в вашем случае это так, то расскажите по шагам, как вы будете его подписывать. Чтобы эксперт понимал картинку целиком, и не оставалось никаких вопросов.

Шаг № 1. История клиента. Попросите рассказать о проблеме и о том, что привело человека к вам. Дайте выговориться, не прерывайте, выделите на рассказ не менее пяти минут.

Шаг № 2. Уточняющие вопросы. Цель ― выяснить точки А (где клиент находится сейчас со своей проблемой) и Б (куда хочет попасть в результате).

Шаг № 3. Выясните причины. Сформулировав точку Б, обязательно уточните, почему ваш собеседник до сих пор не досиг желаемого.

Шаг №4. Уточните срочность. Если собеседнику «не горит», он не купит, можно сворачивать разговор.

Шаг №5. Тем, кому важно и срочно, сформулируйте план по достижению цели. Предложите дорожную карту по попаданию в их точку Б. Только то, в чем вы реально можете помочь, без обмана.

Шаг №6. Попросите обратную связь. Продолжать общение следует только с теми, кто согласны с вашим планом и готовы ему следовать. Несогласных и сомневающихся отправляем домой. Вы не сможете быть им полезным, но, возможно, они дозреют и вернутся к вам позже.

Шаг №7. Согласным и готовым даете первый результат прямо сейчас. Это демонстрация ваших компетенций и, одновременно, реализация одного пункта из плана клиента. Но только одного!

Что может быть таким лид-магнитом? Анализ рекламного кабинета, тестирование уровня владения иностранным языком, психологическая диагностика и все, что угодно по вашему профилю. Главное, вызвать эмоциональную привязанность клиента, то есть, для него ваш результат должен быть интересен и полезен.

Шаг №8. Тем, кто получил первый результат и высказал желание двигаться дальше с вами, делаете офер. Начинайте с самого дорогого сверхварианта. Как сформулировать предложение, от которого трудно отказаться, читайте тут.

Не забудьте тех, кто получил ваши рекомендации и не захотел работать дальше за деньги. Их обратная связь очень важна, чтобы понять, где вы ошиблись. Не бойтесь спросить о причине отказа. Обязательно пометьте себе, что эти люди больше не получат от вас никаких бесплатностей.