Сценарий проведения промо акции

Промо-акция – это разновидность непрямой рекламы для повышения внимания аудитории к товарам и бренду. Помимо увеличения объёма продаж, такие мероприятия способны решать множество задач. Они помогают находить новых клиентов и выстраивать доверительные отношения со старыми, стимулируют повторные заказы.

Непрямой маркетинг действует значительно эффективнее стандартной рекламы. При грамотном подходе вы добьётесь максимально быстрой реакции пользователей, проинформируете потенциальных клиентов о своей продукции.

Рекламные акции нужны для:

• ускорения выбора товара без откладывания покупки на неопределённый срок;
• концентрации внимания аудитории на продукции именно вашей компании, а не конкурента;
• повышения лояльности и доверия к бренду;
• сбыта ассортимента, спрос на которого в данный момент снизился;
• увеличения товарооборота.

С другой стороны, непродуманная промо-акция может стать малоэффективным и даже провальным мероприятием. Поставленные задачи не будут решены, затраты не окупятся. Более того, фирма окажется в минусе (особенно если вы решили привлекать клиентов крупными скидками).

Рассчитываете на более оптимистичный результат? Тогда непременно прочтите сегодняшнюю статью. Из неё вы узнаете о выборе цели акции, формах и особенностях непрямой рекламы, правильном формировании плана и бюджета. Кроме того, мы рассмотрим все актуальные каналы информирования о запуске промо-акции и дадим проверенные советы по каждому пункту.

Читайте также: Продажи в B2B и B2C

Определяем цель проведения акции

Сразу уточним: цели бывают краткосрочными, а также долгосрочными. К первому варианту относится получение большого количества заказчиков, увеличение объёма продаж и прибыли. Долгосрочные задачи – это появление постоянных клиентов, улучшение репутации компании. При подготовке к промо-акции важно ориентироваться не только на решение краткосрочных задач, но и на выгоду в будущем.

Среди популярных целей проведения промо-акций стоит выделить:

По законам маркетинга цель обязана быть конкретной, измеримой, амбициозной, реалистичной и ограниченной по времени. Чтобы не ошибиться с приоритетной задачей, рекомендуем предварительно провести анализ текущего состояния компании, её авторитетности и уровня продаж.

Если вы обладаете достаточными ресурсами, попробуйте решить с помощью промо-акции основную проблему. Так, фирме, у которой мало постоянных клиентов, стоит сосредоточиться на повторных продажах, выстроить систему лояльности.

Можно также пойти по пути наименьшего сопротивления – закрепить свои позиции там, где вы уже добились неплохих показателей.

Статья в тему: Что такое брендинг и зачем он бизнесу

Формы проведения акций

Сейчас компании используют множество видов акций. Чтобы определить, какой вариант подходит именно вам, учитывайте такие факторы:

• сферу деятельности;
• специфику продукции;
• особенности целевой аудитории;
• приоритетные для вас задачи;
• стратегии конкурентов;
• свои финансовые ресурсы.

Скидки

Это хороший способ увеличить количество заказов. Чем выше размер скидки, тем больше спрос (чтобы серьёзно увеличить поток клиентов, надо снизить ценник на 15% и выше). Вместе с тем надо понимать: несмотря на рост продаж, прибыль снизится – подумайте, насколько целесообразна такая промо-акция.

Можно выделить следующие формы скидок:

• к определённой дате, празднику;
• из разряда «пригласи друга»;
• на какой-то вид продукции;
• на товар дня;
• при покупке свыше указанной суммы.

Для рынка услуг актуальна скидка на предварительное бронирование, а также первое посещение заведения. Так вы сможете перехватить клиента у конкурента. Однако для его удержания требуется высококачественное обслуживание и определённый стимул, например, выдача бонусной карты.

Важно привязывать акцию к тому или иному событию. Беспричинное снижение цены заставит аудиторию усомниться в качестве товаров.

Распродажи

По сути, это те же скидки, но с учётом сезонности – своеобразная игра с ценой и ассортиментом. При обдуманном подходе распродажи помогают сбыть залежавшиеся товары или увеличить товарооборот в несезон.

Конкурсы и викторины

Анонсировать подобные мероприятия можно с помощью email-рассылок по собранной на вашем сайте базе (используйте виджет подписки). Проводить сам конкурс удобнее всего в соцсетях. Этот формат, прежде всего, позволяет улучшить узнаваемость бренда и его имидж.

Конкурсы бывают:

• Связанные с продукцией. В таком случае участнику требуется заказать ваш товар. Например, для доступа к викторине необходимо приобрести товары на определённую сумму или купить 10 йогуртов, чтобы зарегистрировать коды с их упаковок.
• Несвязанные с продукцией. Участник не обязан делать покупку, а должен выполнить какое-то особое задание. Фирма, продающая ткани, может провести конкурс эскизов модного платья. Не менее удачное решение – фотоконкурс с присуждением победы тому, кто наберёт наибольшее количество голосов. В этом случае пользователи сами начнут распространять информацию о конкурсе с целью получения дополнительных лайков.

Это интересно: Игры для подписчиков в Инстаграм

Подарок за покупку или лотерея

Это сильный мотивационный инструмент для кратковременных продаж, который поможет вам обойти даже сильных конкурентов. Кроме того, он повышает лояльность целевой аудитории.

Классическая схема лотереи подразумевает покупку определённого товара в указанном количестве и размере, регистрацию покупки для получения возможности выиграть суперприз или один из утешительных презентов. Главное – придумать максимально простые и понятные для потребителей условия, добиться жёсткого контроля и наглядной презентации результатов лотереи.

В эту категорию входят также промо-акции с мгновенным получением неизвестного сюрприза – им может стать ваш недорогой товар или продукция партнёра (в обмен на продвижение его бренда). Предприниматели часто используют схему «2+1», то есть при покупке двух товаров, третий вручается бесплатно.

Карта лояльности

Запустите акцию с раздачей дисконтных карт, которые нужны клиентам для получения выгоды в конкретном магазине.

Следует выделить:

• скидочные карты – с конкретной скидкой, независимо от условий покупки (они привязывают покупателя к вашей торговой точке);
• накопительные карты – скидка напрямую зависит от суммы покупок, поэтому карта привлекает клиентов и увеличивает число заказов;
• клубные карты – их получение происходит на определённых условиях, при этом вместе с клубной картой человек получает как скидку, так и другие привилегии.

Лучше приурочить раздачу дисконтных карт к конкретной дате или оговорить чёткие условия получения. Например, можно вручать карты участникам викторины, а также при заказе на указанную сумму и при первой покупке.

Читайте также: Как выявить и закрыть боль клиента

Как составить план организации рекламной акции

Какому бы формату промо-акции вы ни отдали предпочтение, алгоритм действий является одинаковым.

1. Определение цели

Дано: У косметической компании открылась торговая точка в новом месте. Нужно привлечь местных жителей и сделать их постоянными клиентами.

2. Анализ целевой аудитории

Нарисуйте портрет своего потребителя: какой у него возраст, доход, что для него важно, чем его можно заинтересовать. При дальнейшем выборе формата и условий промо-акции ориентируйтесь именно на свою аудиторию.

Так, для бренда косметики  целевой аудиторией являются женщины в возрасте 21–45 лет, которым близка тема моды, красоты и здоровья. Место проживания – вблизи от торговой точки или в пределах предусмотренной доставки.

Статья по тему: Как составить портрет целевой аудитории

3. Выбор формата

Исходя из двух предыдущих пунктов, выберите наиболее подходящий вам вид рекламной акции.

Что мы делаем? Организуем акцию с раздачей бонусных карт.

4. Установление сроков

Определите временные рамки проведения мероприятия. Оптимальная продолжительность – 2–3 недели. В противном случае потребители привыкнут к промо-акции и будут слабо на неё реагировать.

Чтобы сделать наше предложение действительно ценным, ограничиваем срок получения бонусной карты 7 днями после открытия магазина.

5. Условия

Создайте сценарий акции и определитесь с человеком, который будет отвечать за каждый этап её проведения. Решите, какие материалы понадобятся для вашей непрямой рекламы.

В наш пример можно добавить дополнительное условие получения карты – будем выдавать её только при покупке от 1000 рублей.

6. Донесение информации до целевой аудитории

О старте промо-акции должно узнать как можно больше потенциальных клиентов.

Для информирования подойдёт таргетинг на жителей и раздача листовок в торговом центре, где расположен наш магазин, а также на улице рядом.

7. Анализ эффективности

Важно не только подводить итоги после окончания рекламной акции, но и фиксировать с дальнейшим аудитом промежуточные результаты.

Определитесь: кто, каким методами и по каким показателям будет измерять эффективность вашего промо.

Читайте также: 5 этапов продаж для менеджера по продажам

Как рассчитать бюджет на акцию и окупаемость

Вычислить размер затрат можно общей суммой, как процент от совокупных продаж, а также из расчёта на единицу товара.

Стоит выделить три варианта построения бюджета промо-акции:

• с фиксированным бюджетом, когда точная сумма определяется заранее с учётом конкретной скидки или точного количества подарков;
• с частично фиксированным бюджетом – основная часть известна, но точные цифры зависят от количества участников и, к примеру, затрат на логистику;
• с нефиксированным бюджетом – в данном случае для предотвращения нерациональных трат устанавливаются приемлемые финансовые границы.

Заложите в бюджет расходы на подготовку рекламной акции – это, прежде всего, создание промо-материалов, оплата исполнителям. Учтите также затраты на ведение и управление проектом, расходы на коммуникацию в ходе PR-мероприятия.

Одним из наиболее затратных пунктов являются расходы на призы. Во время проведения конкурсов и вручения призов трудно рассчитать окупаемость вложений из-за ещё неточного на тот момент количества участников и с учётом достижения долгосрочных целей.

Идеальным считается вариант, когда затраты на проведения промо-акции составляют 10% от ожидаемой прибыли.

Формула расчёта рентабельности выглядит так:

Рентабельность = Дополнительная прибыль/Вложения в промо-акцию – 1.

Пример:

Без акции мы продаём 10 тысяч сувениров, а с ней планируем сбыть 12 тысяч товаров. Прибыль от каждого сувенира составляет 1 500 рублей при цене подарка за покупку 300 рублей. Расходы на рекламную поддержку – 50 тысяч рублей

Считаем:

Дополнительные продажи: 12 тысяч – 10 тысяч = 2 тысячи товаров

Дополнительная прибыль: 2 000 x 1 500 =3 000 000 рублей

Расходы на акцию: 450 тысяч на подарки и 50 тысяч на рекламу (итого: 500 тысяч рублей)

Рентабельность: 3 000 000 / 500 000 – 1 = 5%.

Это интересно: Как посчитать окупаемость рекламы

Запуск рекламы промо-акции

В принципе запустить рекламную акцию нетрудно, куда сложнее добиться хорошей статистики и эффективности. Для этого обратите внимание на специфику распространения информации на выбранных каналах:

• В рассылке. Лучше всего использовать серию писем (можно сначала сделать анонс, затем уведомить аудиторию о старте акции и напомнить о мероприятии за несколько дней до завершения). Заинтересуйте потенциального клиента, подчеркните его выгоды от участия в конкурсе и викторине. Хорошо работает сторителлинг.
• В соцсетях. Сделайте лаконичный пост с чётко оговоренными условиями участия, требованиями и временными рамками. Используйте авторские фотографии высокого качества, которые привлекут внимание пользователей.
• В контекстной рекламе. Добавьте интригующее, цепляющее предложение с личным обращением к читателю и призывом к действию в конце. Не забудьте тщательно подобрать нужные ключевые слова.
• Оффлайн. Стоит ли использовать подобное информирование? Всё зависит от особенностей вашей ниши и целевой аудитории. В случае необходимости ваши сотрудники могут раздавать листовки, купоны со скидками, рассказывать о программе лояльности.

Промо-акции – неотъемлемый атрибут любого успешного бизнеса. Надеемся, что благодаря нашим рекомендациям они принесут вашей компании максимум пользы и прибыли!

Продвижение в высококонкурентных нишах требует особого подхода. Чтобы выделиться на фоне соперников, интернет-магазины используют нетрадиционные маркетинговые инструменты, подключают элементы креатива. На пассивных действиях и ничем не примечательных предложениях сейчас далеко не уедешь. Привлечь внимание аудитории здорово помогают промо-акции. Какие они бывают и как их организовать, подробно рассказываем в статье.

Что такое промо-акции и для чего они нужны?

Промо-акция – вид рекламной активности, оказывающей информационное или стимулирующее воздействие на аудиторию. Такая реклама направлена на продвижение конкретного товара.

Информационная форма воздействия позволяет:

• ознакомить покупателя с продуктом;
• продемонстрировать выгоды;
• дать возможность продегустировать товар.

За счет тесного взаимодействия с аудиторией информация доносится довольно быстро и эффективно, в результате чего совершаются моментальные покупки.

Стимулирующую рекламу запускают с целью:

• вызвать интерес;
• повысить узнаваемость бренда.

В ней используются различные психологические приемы, вовлекающие элементы, может присутствовать вероятная или гарантированная выгода. Компании предлагают получить подарок или скидку за покупку, предоставляют продукт бесплатно при заказе на определенную сумму.

Правильно организованные промо побуждают покупателей к приобретению товара, способствуют значительному увеличению продаж, помогают поддерживать спрос даже в период межсезонья.

Кроме того, инструмент используют для:

• вывода новых продуктов на рынок;
• расширения охвата;
• поддержания положительной репутации;
• борьбы с конкурентами.

Промо-акция убеждает клиентов купить именно этот товар и посетить именно этот магазин, переключая внимание с конкурентных предложений на продвигаемый бренд. Наибольший эффект от промо достигается в продвижении новинок. Также это отличный метод выравнивания оборачиваемости разных товарных групп и ликвидации складских излишков.

Главное преимущество инструмента – личный контакт с покупателем с помощью методик индивидуального маркетинга. Промо дает пространство для креатива и творчества, охватывает широкий круг целевой аудитории, хорошо воспринимается потребителями. Организовать мероприятие могут, как крупные, так и небольшие интернет-магазины. Причем оценить его эффективность и экономическую обоснованность можно сразу же.

Характеристики промо-акций:

1. Ограниченный срок действия. Ключевой посыл: «Спеши принять участие, чтобы получить выгоду».
2. Непрямая или скрытая реклама. В основе – выгода от участия. Информация о бренде косвенная.
3. Побуждающие стимулы. Вне зависимости от масштаба, в рекламе присутствуют акции, бонусы, призы, подарки, возможность дегустации и тестирования – то, что побуждает потребителя к покупке.
4. Конкретная цель. Это может быть стремление к глобальному росту продаж. Или же знакомство с брендом, развенчание мифов о компании/продукте, формирование положительных ассоциаций с магазином, склонение к пробному приобретению и прочие цели.
5. Основательная подготовка. Бюджет, призовой фонд, оформление, полиграфия, слоганы, механика акции – все это нужно тщательно продумывать.

Промо-акции рассчитаны на привлечение не только потребителей, а и потенциальных партнеров или сотрудников. Зачастую инструмент запускают в рамках определенных событий, сочетая с event-маркетингом.

Обзор различных видов инструмента

Промо реализуется в разных формах, стимулирующих покупательскую активность аудитории. Большинство из них содержат дополнительную мотивацию в виде экономии, товара-подарка или интересных предложений. Некоторые подчеркивают имиджевую составляющую.

Выбирая подходящий вариант, нужно ориентироваться на рекламный бюджет, цели кампании и каналы продаж, которые задействуются в интернет-магазине. Рассмотрим самые популярные и экономически выгодные виды промо-акций.

Конкурсы

Различные форматы конкурсов помогают развлекать аудиторию и параллельно формируют положительные ассоциации с продуктом. При правильной организации достигается так называемый WOM-эффект, способствующий росту узнаваемости бренда.

Чаще всего интернет-магазины проводят конкурсы в социальных сетях, поскольку они имеют наибольший потенциал вирусного распространения. Обязательное условие для участия – подписка на сообщество компании или регистрация на сайте.

Задание и суть зависят от цели конкурса:

• пригласи друга – для увеличения аудитории. Приз вручается участнику, который привел максимальное количество друзей;

• фото на фоне – связано с необходимостью использовать продукт. Участники голосуют за понравившийся снимок, победитель определяется после подсчета лайков;
• лучший комментарий к посту/заметке/новости – для увеличения охвата. Приз выдается за самый креативный коммент по мнению организатора;
• мне нравится – для привлечения заинтересованных покупателей. В комментариях к конкурсному посту пользователей просят написать, за что они любят магазин, почему хотят получить приз.

Вовлеченность и активность хорошо повышают творческие задания, конкурсы-загадки, серия вопросов/ответов, призы за репост. В данном случае можно предложить:

• найти 10 отличий на картинках или угадать, что спрятано на тематических изображениях;
• придумать небольшой рассказ, стихотворение, песню с заданными словами;
• ответить на ряд вопросов, связанных с отраслью, историей товара и компании;
• репостнуть конкурсную публикацию.

Победителей может определять жюри или приложение-генератор случайных чисел. Конкурс должен вызывать доверие аудитории, давать равные шансы на приз.

Дегустации

На дегустациях клиенты бесплатно пробуют или тестируют продвигаемый продукт. Разумеется, что организовывать мероприятие нужно в офлайн, заранее подбирая подходящую площадку. Наибольшей вовлеченности удается достичь в крупных торговых центрах и супермаркетах, на тематических отраслевых событиях.

Главная задача дегустации – не одномоментная продажа, а победа в войне за покупателя, который пока еще ходит к конкурентам. Инструмент знакомит участников с вкусовыми достоинствами продукции, позволяет оценить свойства товара с помощью бесплатных тестовых образцов.

Объект промо-дегустации – товар массового спроса. Обычно такой метод продвижения используют интернет-магазины продуктов питания, бьюти-бренды.

Возможные форматы:

• дегустация + продажа («Попробуй и получи подарок или скидку за покупку»);
• с игровым моментом;
• с мастер-классом.

Игры

Продвижение через игры – оригинальный метод взаимодействия с аудиторией, который привлекает внимание, ненавязчиво напоминает о компании, закрепляет знания о продукте. Суть инструмента – интеграция бренда в пользовательскую онлайн-игру или реклама в популярных играх.

Промо-акция запускается в мобильных играх, флеш-играх на веб-сайтах, в виде оригинальных коллабораций или продакт-плейсмента внутри игры. Задействуются разные способы реализации: внедрение фирменных элементов компании в игровой интерфейс, предоставление бесплатных бонусных уровней за промо-код с упаковки и прочие.

К примеру, в Fortnite можно было надеть на героев виртуальную одежду и кроссовки Nike, в Pac Man для разблокировки лабиринта нужно было приобрести банку Red Bull и ввести код.

Подобные рекламные интеграции встречаются довольно часто. Формат позволяет охватить огромную аудиторию, персонализировать рекламу.

Брендированные промо-игры отличаются мощным вирусным эффектом и выполняют множество функций:

• развлекают пользователя;
• рассказывают историю о бренде;
• задействуют продукт в игровом путешествии;
• создают мотивацию к покупке.

Яркий пример – браузерная онлайн-игра про плюшевую акулу от IKEA.

Акционные упаковки

Специальные промо-упаковки – разновидность акции с гарантированной выгодой. В таких упаковках в дополнение к основному товару предусмотрен определенный бонус. Цена позиции при этом не меняется.

Бонус должен быть привлекательным для конечного потребителя. Обычно его ценность составляет от 20 до 50% от стоимости стандартного комплекта. Пример подобного предложения – бутылка вина с подарочным бокалом.

Промо-упаковка создается исключительно на период действия акции. Это может быть:

• новый отдельный набор;
• спайка либо примотка основного товара к бонусному;
• особый формат упаковки, включающий стандартный и бонусный продукт.

Программы лояльности

Дисконтные карты или программы лояльности с системой скидок для постоянных покупателей – один из немногих видов долгосрочной промо-акции. Они увеличивают длительность взаимодействия потребителя с интернет-магазином, повышают уровень удовлетворенности продуктом и приверженности к бренду.

Программы лояльности бывают:

1. Простыми. Чем больше клиент покупает, тем больше бонусов и бесплатных подарков.
2. Сложными. Используется накопительная система бонусных баллов.

Накопительные бонусы становятся доступными после нескольких покупок или заказа на заданную сумму. Некоторые крупные бренды вместо обычных систем лояльности запускают клубные программы с особыми привилегиями. Их участники получают преимущества в обслуживании, первыми узнают об интересных акциях и спецпредложениях.

Главная задача всех видов инструмента – создать дополнительную выгоду, сделать товар более привлекательным по сравнению с конкурентными предложениями.

Сэмплинг

Сэмплинг – промо-акция, в процессе которой раздаются бесплатные образцы оригинальной продукции в мини-упаковках. Это отличный инструмент для непринужденного стимулирования первых пробных приобретений. Возможность протестировать новый продукт бесплатно зачастую снимает большинство возражений, страхов и барьеров на пути к покупке.

Методика сэмплинга подходит для сегмента непродовольственных товаров и направлена на новых клиентов. Применяется в различных вариациях:

• раздача бесплатных пробников при покупке других товаров;
• спайка мини-упаковок с основной позицией;
• демо-версии;
• тест-драйвы.

Купонные акции

Купонные акции – продуктивный инструмент стимулирующего маркетинга, который активно применяется в практике интернет-магазинов. Купоны и промо-коды распространяются по электронной почте, через мессенджеры, рекламные предложения и специальные сайты, в упаковке товара.

Принципы реализации:

• скидка или дополнительная выгода действуют только при условии предъявления купона;
• воспользоваться можно в течение ограниченного времени;
• в описании купона прописываются обязательные условия для активации.

Купонные акции эффективно привлекают новый трафик. При этом отфильтровываются клиенты, которые готовы покупать продукт и без скидки.

Виды промо-кодов:

• скидочные;
• бонусные;
• на бесплатную доставку;
• на подарок;
• на кэшбек.

Кроме вариантов промо, рассмотренных в обзоре, также популярны подарки за покупку, розыгрыши, «счастливые часы» со снижением цен, выставки, благотворительные акции, спонсорство.

Как подготовиться к промо-акции: основные этапы

Любая промо-акция нуждается в тщательной подготовке. Иначе ее результативность будет под большим вопросом. Подготовительные работы и проведение мероприятия желательно возложить на отдельных сотрудников. В идеале промо-акциями занимается специально обученный специалист – промоутер.

Запуск выполняют в несколько этапов:

1. Определение цели. Может быть краткосрочной – максимально увеличить объем прибыли, привлечь новых клиентов. Или долгосрочной – улучшить репутацию, повысить лояльность клиентов, стимулировать повторные продажи.
2. Анализ целевой аудитории. По ходу анализа рисуется детализированный портрет потребителя с указанием его географии, возраста, дохода, интересов и потребностей.
3. Выбор формата промо-акции. Формат выбирается с учетом предыдущей информации, а также специфики продукции и ниши, приоритетных задач и финансовых возможностей.
4. Установка сроков. Оптимальная продолжительность промо – 2-3 недели. При более длительных сроках пользователи начинают слабо реагировать на предложение, перестают ощущать его ценность.
5. Создание сценария. В сценарии акции прописываются все условия ее проведения, продумываются каналы и необходимые рекламные материалы.
6. Информирование ЦА. О старте предстоящей промо-акции нужно оповестить как можно большее количество потенциальных покупателей. В этом помогут таргетинг, email и sms-рассылки, анонсы в социальных сетях. Действовать можно и в офлайн, раздавая купоны и промо-коды со скидками.

По завершению акции необходимо проанализировать ее эффективность и сделать выводы о целесообразности использования этого формата продвижения в дальнейшем.

Заключение

Промо-акции – мощный инструмент, который помогает завоевать нужную долю рынка. С его помощью интернет-магазины информируют аудиторию о новинках и специальных условиях продаж, напоминают об имеющихся предложениях. Это эффективный способ мотивировать клиентов к приобретению конкретных товаров и подтолкнуть к мгновенной покупке.

Чтобы акция не оказалась провальной, нужно соблюдать правила. Ключевые из них – грамотное распределение структуры промо-активности, выбор подходящих для ниши форматов и основательная подготовка к запуску.

Возможно вам также будет интересно:

Мы занимаемся всеми видами промо-акций. Разрабатываем индивидуальный сценарий для каждого мероприятия в зависимости от целевой аудитории и особенностей рекламируемого товара.

Для того, чтобы промо-акция была успешной и эффективной, а вызванный ажиотаж еще долго работал на Вашу репутацию и продажи, мы создаем все условия.  В первую очередь для достижения максимального эффекта необходима эксклюзивная и уникальная идея — это и есть основная «фишка» нашей компании. Каждая промо-акция организованная нами — это оригинальное событие, о котором еще долгое время говорят в городе.

ВИДЫ ПРОМО-АКЦИЙ

На основании имеющегося опыта и запросов наших клиентов, мы разделили все  промо-акции в зависимости от целей, которые они преследуют, на следующие виды:

1. Встреча и поздравление гостей

Этот вид промо-акции направлен на создание праздничной атмосферы и располагает посетителей к совершению покупок. Такой вид рекламы чаще всего используют при открытии бутиков, развлекательных центров, салонов услуг и так далее. Промо-акцию по встрече и поздравлению гостей также часто используют на различных торжественных событиях, которые говорят о респектабельности и успешности компании. Это может быть день рождения фирмы или, скажем, престижная государственная награда получение знака качества и так далее…Чтобы сделать такой вид промо-акции действительно эффективным средством мотивации покупателей, их заинтересованности и вызвать большее доверие к бренду, мы привлекаем к участию артистов оригинальных жанров. Для любого события Вы сможете найти в нашем каталоге подходящую кандидатуру — от высокопрофессионального бармен-шоу и аниматоров до экзотических костюмированных музыкальных коллективов.     

2. Раздача пробных образцов продукции

Один из наиболее распространенных вариантов  промо-акции — это раздача пробников. Это может происходить как на улице, так и в торговом центре или конкретном бутике. Раздачу пробных образцов продукции можно совместить с промо-акцией по встрече и поздравлению посетителей. Промо-акция по раздаче пробников  хорошо подходит для ознакомления потребителей с новой линией товара. Грамотно построенная промо-акция такого рода с привлечением опытных промоутеров гарантирует заинтересованность потенциальных покупателей и последующий рост продаж

3 Демонстрация товара

Промо-акция направлена на привлечение внимания к конкретному товару. Демонстрация товара может быть не просто выставкой, но красочным шоу. К примеру заострить внимание на демонстрации товара — будь-то ювелирные изделия или эксклюзивного авто — поможет оригинальный авторский ход. Мы обеспечим разработку сценария и подбор квалифицированных промоутеров, которые наилучшим образом опишут и наглядно продемонстрируют все технические свойства товара. А также для демонстрации можно приглашать артистов оригинального жанра — это всегда привлекает внимание людей, создавая условия для превращения потенциальных покупателей в реальных.

4. Дегустация

Дегустация или тестирование продукции — это очень действенный вид промо-акции. Его можно организовывать как отдельным мероприятием, так и вкупе с другими для большего эффекта. Организация промо-акции дегустации имеет своей целью донести до потенциальных потребителей ценность Вашего продукта на личном примере. Потребитель получает возможность оценить вкусовые качества, удобство в использовании и в последствии сделать выбор в Вашу пользу при сравнении с конкурентоспособными производителями товара и услуг. Важным моментом здесь является оформление и подбор промоутеров. Поскольку они должны не только предоставлять возможность тестировать, но и параллельно рассказывать о качествах товара и отвечать на любые поставленные вопросы.

5. Раздача листовок

Раздача листовок — промо-акция наиболее распространенная. Цель этого мероприятия — привлечение внимания к бренду компании или доведение до сведений потенциальных покупателей условий специальных акций — скидок, розыгрышей, конкурсов и так далее. Раздача листовок это действенный инструмент для привлечения потенциальных покупателей в достаточно короткие сроки. Это к тому же гарантирует охват большой аудитории и работу на результат. Мы выполняем весь комплекс работ по этому виду промо-акций — начиная от выбора подходящего места, разработки и печати листовок до подбора профессиональных промоутеров и оформления места раздачи листовок.   

5 УСЛОВИЙ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОМО-АКЦИИ

Когда вид промо-акции определен, можно приступать к ее организации. Как провести  промо-акцию знают многие, но как добиться того, чтобы  промо-акция дала наибольший результат, а денежные средства, затраченные на ее организацию, окупились с лихвой?  Для этого необходимо соблюсти следующие условия:  

1. Разработать сценарий промо-акции;
2. Подобрать активных, опытных и ярких промоутеров, имеющих артистические данные;
3. Обеспечить промоутеров красочными костюмами и иным оборудованием;
4. Составить интересную речь для промоутера;
5. Осуществлять контроль и корректировку  промо-акции.

«Как же выполнить все эти условия?» — спросите Вы. Просто! — позвоните нам. С нашей помощью возможно многое. Мы поможем Вам соблюсти все условия проведения эффективной  промо-акции.

tag: сценарий промо акции, идея промо-акции, виды промо акции

Сценарии придают
промоутерской акции оригинальность.

В наиболее
упрощенном (и обобщенном).виде промо-акция
сво­дится к
заучиванию промоутерами определенных
фраз, при ее ус­ложнении фразы
подбираются оригинальнее, а поведение
промоутеров — сложнее. Следует отметить,
что хороший сценарий не всегда делает
ставку на использование костюмов или
бутафории. Как раз напротив: разыграть
роль за счет одежды и тщательно
по­добранного инструментария весьма
легко, это не требует особой фантазии.
Гораздо сложнее и вместе с тем оригинальнее
смотрит­ся мероприятие, в ходе которого
промоутеры имеют при себе лишь несколько
отличительных аксессуаров или вовсе
ничего не имеют, одеты не в униформу, а
в простой наряд, но вместе с тем ве­дут
себя так, что вызывают у прохожих приятные
ассоциации.

В числе интересных
ролей следует назвать в первую очередь
• почтальона •. Такой промоутер ходит
по улицам и раздает лис­товки, изображая
почтальона, в том числе произносит
фразу: .Для вас срочное послание. (.Вам
письмо., .Примите почту. и т. д.). Для
большего правдоподобия рекламоносители
можно

изготовить в виде
конверта, открытки или листовки, с одной
из сторон которой отпечатана телеграмма
с рекламным текстом, например:

.Куда: г. Вологда.
Кому: лично Вам!

Уважаемый житель
нашего замечательного города!

ВЫ ВЫИГРАЛИ ЦЕННЫЙ
ПРИЗ! Все, что Вам нужно, что­11·.
бы получить
его, — зайти в магазин «Товары для
дома» и сделать · покупку на 399 рублей
…•

Место почтальона
может заменить уличный разносчик газет,
единственный необходимый аксессуар
для которого — стилизованная кепка
дореволюционного газетчика. Разумеется,
~ данный сценарий более пригоден в тех
случаях, когда рекламоноситель является
буклетом или газетой. Промоутер может
при раздаче газеты выкрикивать нечто
вроде: .Сенсационные ново­сти в
бесплатной газете! Спешите узнать!.

Другой подходящий
персонаж — цыганка-гадалка. Эту роль
могут играть девушки в цветастых платках,
эффектно набро­шенных на плечи. Такие
.гадалки. подходят к прохожим С ли­стовками
(желательно оформленными в стиле больших
гадальных карт, в том числе Таро) и
произносят нечто вроде: .я
пред­сказываю
Вам удачную покупку!., .я
предсказываю
Вам боль­шую выгоду!. или .Мои карты
сулят Вам выгодную покупку. Они никогда
не врут! Подумаем, кто еще может случайно
встретиться прохожему на улице. Наверное,
милиционер, раздающий поощрительные
.штрафные. талоны за .переход в положенный
магазин в поло­женном месте. Позитивно
действует слегка комический образ
кондукторши, которая попадает в уличную
толпу и раздает лис­товки (желательно
в виде билетов, хоть и не обязательно)
и реко­мендует: .Обилечиваемся, граждане
•. Пробники духов может распространять
добрая фея — это приятно, но несколько
нере­ально и непривычно, лишено иронии.
Однако исследования вы­явили
положительную реакцию прохожих на
персонажей типа .фей •. И конечно, на
улицах может сновать толпа .школьниц­
зубрилок. — каждая в строгой одежде,
большущих очках и
с за­бранными
на затылке волосами .• Зубрилки. будут
распростра­нять каталоги продукции,
называя их учебниками потребителя.

Разумеется,
продвинутый сценарий непременно включает
оригинальную фразу — в монологе промоутеров
и (или) на лис­товках. Ходкая фраза,
служащая опознавательным знаком,
требуется в эпоху глубокого проникновения
в жизнь принци­пов маркетинга даже
киногероям. Шварценегreра люди узнают
не только по развитой мускулатуре, но
и по неподражаемой благодаря австрийскому
акценту фразе .1’11
Ье back •. Целый
набор рабочих, опознавательных фраз
имеется у Джеймса Бон­да: начиная от
приветствия Бонд, Джеймс Бонд. и
заканчи­вая заказом виски с мартини
.Смешать, но не взбалтывать •. Из звезд
отечественного кинематографа немыслимы
без крыла­тых выражений Фаина Раневская
(Муля, не нервируй ме­ня!), Василий
Ливанов (.Элементарно, друг мой.) и другие
за­мечательные актеры.

Еще больше
опознавательных фраз и словечек дарят
уже су­ществующие рекламные творения,
в которых
зачастую
изобре­таются занятные, запоминающиеся
неологизмы. Добрая поло­вина страны
вобрала из телевизионной лексики такие
перлы, как: .сникерсни., .не дай себе
засохнуть., .в них выросла вся Россия.,
.нет, сынок, это фантастика. Некоторые
опознава­тельные фразы на редкость
удачны они не только способству­ют
узнаванию и запоминанию бренда, но и в
ненавязчивой фор­ме выражают пожелание,
чтобы потребители пользовались этой
продукцией чаще (.Ням:-ням, покупайте
«Микоян»I.).

И конечно, источником
замечательных фраз и продвинутых
рекламных идей служит пристальное
наблюдение за людьми, чуткое и внимательное
отношение к каждому внешнему прояв­лению
их внутреннего мира. Нужно научиться
любить людей
и в этой любви
черпать вдохновение, видеть неиссякаемый
ис­точник фантазий. Любовь к людям
питает безудержное творчес­кое
воображение.

Особенно полезно
коллекционировать какие-либо забавные
или остроумные высказывания или необычные
(в том числе ко­мические) происшествия
из реальной жизни. Эти анекдоты из жизни
могут быть необычайно полезны. ОНИ не
только подска­зывают неординарные
рекламные решения, не только раскры­вают
мотивы и потребности человека. Некоторые
анекдотичес­кие случаи сами по себе
настолько поразительны, оригинальны и
трогательны, что в .сыром. виде служат
блестящей рекламой для любого товара.

Старинные фолианты
услужливо напоминают о событиях,
произошедших в конце XVIII
столетия.
Князь Потемкин явля­ется к Екатерине
Н и просит награду для Суворова,
одержавше­го еще одну фантастическую
победу. Матушка-государыня недо­умевает:
и недели не прошло, как орден с брильянтами
повеси­ли, а тут опять подарок нужен!
Что поделать, вздыхает Потем­кин,
герой ведь. Екатерина соглашается и
велит от ее имени по­дарить неугомонному
старику серебряную табакерку — лишь бы
брильянтов на крышке побольше было.
Потемкин в ответ кива­ет, а по коридорам
дворца уже несется слух о забавном
разгово­ре. И спустя несколько дней
вельможи потешали себя анекдо­том о
великом звездоносце: .А что это у нас
граф Суворов ниче­го не ест? В конце
ХХ века остроумный анекдот был целиком
переложен в сюжет рекламного ролика.

Точно так же
находятся смелые идеи для промо-акций.
В ав­торской копилке есть аналогичный
пример. Импозантный мо­лодой человек
интеллигентной наружности, богато и со
вкусом одетый, заходит в магазин и
негромко просит вежливым тоном сухое
мартини. Продавщица сокрушенно отвечает,
что товар час назад закончился. И молодой
человек выдает изумительную фразу:
.Тогда, пожалуйста, пива — любого, лишь
бы похолод­нее!. Стоит слегка
пофантазировать, и эта смешная история
—

Рис. 9. Образец
рекламы на основе «анекдота из жизни»

взаправдашняяl —
превратится в сюжет рисунка на
изумитель­ной листовке. Причем,
рекламируемый товар не обязательно
должен быть пивом или даже напитком
вообще. Например, де­вушка, недовольная
своими волосами, обращается в магазин
за париком. Но поскольку парика нет, то
она находит более здра­вое решение —
купить краску для волос (рис. 9).

Использование
анекдотов из жизни не является авторским
открытием, некоторые фирмы уже давно
используют комичные ситуации для
изобретения оригинальных рекламных
решений. Не раз на промоутерских листовках
были удачно ,обыграны се­мейные сцены.
В частности, великолепным сюжетом
является вмешательство детей в интимную
жизнь родителей. Папа (или мама) оказывается
близок к тому, чтобы завести связь на
стороне, а ребенок срывает его планы на
адюльтер и восстанавливает мир и гармонию
в семье. Очевидно, что в этом смекалистому
карапузу помогает рекламируемый товар
(услуга). Допустим, у ребенка вовремя
оказывается под рукой мобильный телефон,
чтобы созво­ниться с мамой и сказать
ей, как скучает без нее папочка. Вариан­тов,
как видно, в данном случае можно предложить
очень много.

Немало ценного
дает коллекционирование забавных
дет­ских высказываний. Детские перлы
обладают большой позитив­ной энергией
и неизменно будут пользоваться успехом
у публи­ки. Совет обратить внимание
на .уста младенца. особо актуален в наше
время еще и потому, что дети сегодня
подвергаются ин­тенсивному воздействию
рекламы, и их мышление принимает иногда
причудливые формы, выдает нетривиальные
решения. Так, в авторской копилке имеется
случай, когда маленький мальчик, впервые
в жизни увидав колорадского жука,
восклик­нул: .Вот это «Билайн»l.
Перед нами готовый сюжет и слоган для
отличной рекламы.

К сожалению,
систематические наблюдения за .живым
ма­териалом. пока никем не проводятся,
а спонтанно собранные данные не
архивируются и не обрабатываются
методично и про­фессионально. Тем,
кто желает воспользоваться готовыми
архи­вами в своей деятельности, следует
обратиться к дневникам и воспоминаниям
писателей, к творчеству юмористов, к
работам о развитии ребенка. В частности,
сборник Корнея Чуковского .От двух до
пяти. содержит изящно подобранные и
великолеп­но обработанные, глубоко
проанализированные детские изрече­ния.
Этот труд Чуковского определенно должен
стать настоль­ной книгой настоящего
рекламиста.

Несколько сложнее
придумать сюжет для ролевых игр,
ор­ганизуемых в ходе промо-акции, но
в принципе использование большого
массива фактических данных помогает
виртуозно справиться и с этой задачей.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Существует множество способов привлечь внимание покупателей — скидки, подарки, бесплатные пробники и многое другое, но маркетологи не перестают генерировать новые идеи и удивлять потребителей. Мы изучили опыт ритейлеров из разных сфер и составили список трейд маркетинговых акций, которые работают.

Скидки в онлайн и офлайн-ритейле

В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.

1. Старая коллекция

Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.

Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.

2. Счастливые часы

Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.

Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.

3. Скидки отдельным категориям покупателей

Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.

«Семейная» акция в «Пятерочке».

4. «Дружеские скидки»

Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.

Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения

Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.

6. Персональные скидки

Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.

Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».

7. Предварительный заказ

Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.

Скидка на предзаказ оборудования RRD.

8. Скидка за действие в интернете

Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.

200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.

9. Скидка за объемы

Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.

Больше покупок — больше скидка.

10. Взаимосвязанные товары

Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.

К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.

11. Акции по дням недели

Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».

Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.

12. Скидки на отдельные категории товаров

Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.

Минус 30% на товары с «красным» ценником.

13. «Сейчас или никогда»

Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.

Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.

А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:

Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.

14. «Мотивированная» скидка

Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.

15. Дело случая

Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.

Случайные скидки на наборы для вышивания.

16. Необычные акции

Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.

Акция в магазине Calipso.

А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:

Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

17. Подарок за покупку

Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.

Акция в салоне домашнего текстиля.

18. Подарок за примерку

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

20. Взаимовыгодное сотрудничество

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

21. Розыгрыши призов

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

22. Щедрый старт

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

23. Геймификация

Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

24. Фишки и наклейки

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

25. Бесплатная доставка

Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают  не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

33. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.

Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.

Неотъемлемой частью любого бизнеса является проведение различного рода рекламных мероприятий. Что бы такое придумать, чтобы увеличить продажи и о бизнесе начали слагать легенды?

Да можете не придумывать. Ведь можно просто взять готовое, добавить своё и получить шикарную рекламную кампанию. Откуда брать? Из списка ниже. Тут более 15 идей на любой вкус и готовность рискнуть.

Рекламные акции

Прежде чем приступить к внедрению рекламы, проанализируйте, чтобы в Вашей компании было всё: позиционирование, уникальное торговое предложение, мотивация персонала и другие важные элементы успешной организации. И только после того, как Ваш бизнес станет достаточно гармоничным, можно переходить к рекламным промо.

Да, у всех этих элементов свои цели, но есть общая и основная — это привлечь внимание и сгладить углы к принятию решения о покупке. Но важный момент: если Ваш продавец лажает и не работает с возражениями, то не бывать деньгам в кассе. Также хочу сказать, что если Вы задумываете провести рекламное промо — нужно его хорошо пропиарить (таргетированная реклама  конечно хороша, но ее недостаточно).

Нужно использовать достаточное количество рекламных каналов — иначе Вы сделаете преждевременный вывод, что рекламные акции по привлечению клиентов не работают, и вообще это не Ваше. Допустим, Вы можете извещать посетителей своего сайта о готовящемся мероприятии с помощью онлайн-консультанта. Или, если Вы активно используете Инстаграм для продвижения своего бизнеса, то в донесении информации об акциях может помочь функция «Рассылка в Директ» от программы Bridgit.

И ещё — люди устают от однотипных акций. К тому же, при постоянном их проведении, может сложиться впечатление, что Вы относитесь к компаниям, которые накручивают цены, а потом их скидывают. Поэтому делайте перерывы — или не включайте новые коллекции в акционный товар.

Перфоманс акции (стальные нервы)

В данном разделе я скорее опишу Вам подход (стратегию) с примерами различных акций, так как не всё так просто. А вот далее Вы уже увидите готовые примеры.

Одна из самых успешных, запоминающихся и увеличивающих продажи была рекламная акция всеми известного магазина “Евросеть” — приди голый и получи сотовый телефон бесплатно. Эффект был рассчитан прежде всего на эпатаж. С тех пор подобное в той или иной манере пытаются повторить все владельцы магазинов, у которых хватает духу раскрутить свой бизнес за счёт человеческой жадности.

Для сравнения — в Иркутске на открытии небольшого бутика молодежной одежды проводился ивент — порви джинсы/брюки, которые на тебе есть сейчас, и выбери новые совершенно бесплатно.

В одном из магазинов ИКЕА почти месяц жила семейная пара. Они там спали, готовили, ели и даже мылись. Чтобы посмотреть на этих незаурядных людей (читать, чудаков) приезжало очень много народа. Как думаете, это повлияло на увеличение продаж в этом магазине? Правильно думаете, повлияло

А вот какая забавная рекламная история произошла с нашумевшим Netflix в 2017 году. Странные щиты с надписью «Нетфликс — посмешище» появились на улицах Лос-Анджелеса буквально за одну ночь, и никто так и не признался в авторстве. До сих пор непонятно, то ли это была пиар-кампания самого Нетфликса, то ли конкурент компании решил от скуки потратить 100 000 долларов и постыдился в этом признаться. Но эффект был получен: за одну неделю после случившегося на стриминговый сервис подписалось более 5 млн человек.

Более подробно перфоманс акции мы раскрывали в отдельной статье.

Интересные акции

Следующим шагом у нас пойдут рекламные, но менее эпатажные и необычные промомероприятия. Но менее прибыльными они при правильном подходе от этого не станут — просто шума наделают меньше. Но нам же не шум важен, а деньги. Верно?

— Почти халява

Довольно старый пример удачного промо. Магазин “Техношок” начал торговать видеокассетами по себестоимости (в полцены, почти себе в убыток), очень агрессивно рассказывая об этом. Кассеты не успевали завозить в магазин. Толпы людей стояли, чтобы купить дешевую видеокассету. А заодно им продавали новый видеомагнитофон, телевизор, антенны и много еще всего.

Такая акция применима почти к любому бизнесу. Все, что от Вас требуется — это найти товар-локомотив начать привлекать на него людей. Необязательно продавать его себе в убыток — можно просто на нём ничего не зарабатывать. Но делать up-sell и cross-sell Вы обязаны.

— Совсем халява

Мы устраивали подобную рекламную кампанию в магазине нашего клиента. Раздавали носки бесплатно. Хорошие, качественные носки и совершенно бесплатно. Причем для этого даже не надо было ничего покупать: просто зайти, заполнить анкету клиента и получить свою пару носков. Вы можете начать ругаться, что Вы ничего не будете раздавать бесплатно. Поэтому оцените всю идею.

Во-первых, мы раздавали бесплатно носки, которые нам обходились в 20 рублей (довольно мало) — и эта цифра была намного выгоднее с точки зрения рекламы, так как с других источников рекламы один посетитель нам выходил не менее 35 рублей.

Плюс сами понимаете, что в довесок к носкам предлагалась скидка в моменте на основной ассортимент, купон на повторную покупку — в общем, много всего. Итог — увеличенная клиентская база и акция с ROI больше 400 процентов.

Или вот еще пример хорошей реализации. Целевая аудитория среагирует совершенно точно.

— Поиск клада

Достаточно небанальный и интересный вид рекламного промо. Закладываете/закапываете где-то ценный клад. Местом проведения мероприятия может быть, как вариант, торговый центр, в котором находится Ваш магазин или даже весь город. Далее Вы начинаете пиарить по всей территории продаж. Делаете это массово и для всех. Цель промоушена — найти клад. Как только клад будет найден, об этом выйдет новость (допустим, в социальных сетях) и будет выдана информация о следующем.

Так, кстати говоря, сделал один банк. Они положили десятки кладов с настоящей золотой монетой и начали активно это пиарить. Ещё были успешные кейсы для службы доставки еды.  Прятались сертификаты на год и устраивался поиск с помощью ведущих на радио. В такие рекламные игры люди вовлекаются очень охотно, потому что любят интерактив.

Радио, естественно, рекламирует Вас по бартеру. Просто не забывайте шутку — чем ближе конец месяца, тем охотнее СМИ соглашаются на бартер

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри — складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

— Тематическая распродажа

Один магазин в Самаре сделал такую распродажу. С 11 вечера и до 6 утра любой человек, пришедший в пижаме, мог купить товар с небывалой скидкой. На первый взгляд идея глупая. Особенно, когда начинаешь накладывать её на себя. Но итог Вас удивит — за 2 дня двухмесячный оборот. Для неверующих есть видеоотзыв о данной кампании.

Один из самых ярких примеров тематической распродажи — ежегодно 11 ноября сайт AliExpress запускает специальную распродажу, приуроченную ко Дню холостяка, который отмечается по всему миру. Скидки в этот день могут достигать 90%. Только представьте, о каких суммах может идти речь, если сайт просто вылетает из-за перегрузки!

Не стоит забывать о том, что организация рекламных мероприятий не должна превращаться в маразм. Можно идти нестандартным, но интересным путём.

— Скидки по погоде 

Все достаточно просто. Чем жарче или холоднее на улице, тем больше будет бонус. Актуально для сезонных бизнесов (установка кондиционеров, монтаж отопления, магазин верхней одежды).

Но такое промо не подходит для бизнесов в местах с резко континентальным климатом. Иначе Вы не сможете контролировать скидку и в один момент, случайно, все придут за бонусом в 30-50%. Что, скорее всего, на грани рентабельности. Для наглядности пример такой акции в ювелирном магазине:

Ловите лайфхак. Для усиления можете запартнёриться с сайтом погоды (городским порталом). Им плюс в том, что определение размера бонуса будет по их сайту (больше посещаемость и реклама), а Вам плюс в том, что они сделают небольшую рекламу у себя. Получится хорошая синергия. Говорю не просто так, мы проверяли.

— Предварительная регистрация

Если Ваш бизнес только планирует открыться, для Вас подойдет следующий маркетинговый ход: тот, кто заполнит анкету, получит ощутимый бонус в день открытия. Таким образом, Вы соберёте базу клиентов, которым интересна Ваша компания — и заодно заведёте первых последователей.

В день открытия “скидкой” может быть что угодно — бонус, купон, подарок и т.д. Вы же помните, что любителей халявы много? Особенно в компаниях с продуктом массового спроса. Хотя в нашей практике мы собирали сотни людей даже на открытие ювелирных магазинов. Но открою Вам секрет: не всегда нужно афишировать промоакции, иногда лучше этого не делать.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

— Кубики

Помните игру Лото (для молодёжи — монополия)? Что в этих играх было особенного? Азарт. Никогда не знаешь, что выпадет на твоих кубиках, но с уверенностью ставишь всё, надеясь, что будут шестёрки.

Возьмите и перенесите эту игру в бизнес. Используйте чувство азарта для рекламных промо. Кстати, такой подход называется геймификация — и у нас есть целая статья на эту тему.

Выдавайте бонус/подарок клиенту за то, что он выкинет на кубиках. Можно даже сделать этапную игру. Например, если человек кинет один раз, то гарантированно получит подарок до 1000 рублей. А если кинет три раза и наберёт больше n-го значения, то получит суперприз — или вообще останется с пустыми руками.

Вариант суперигры из «Поля чудес»: вместо кубиков может быть крутящийся барабан. Правила проведения остаются уже на Ваше усмотрение и фантазию.

Типовые акции

Виды рекламных кампаний, которые прекрасно работают в любой компании вне зависимости от тематики и ниши. Поэтому не нужно ломать голову, какие акции можно провести, а какие не подойдут.  В большинстве своем они рассчитаны на скидки и играют на одном из главных чувств человека — желании сэкономить, выгодно приобрести (не путать с жадностью).

— Два по цене одного (три по цене двух)

Стандартное промо, запускаемое в большинстве продуктовых и розничных магазинов одежды. Покупая два/три товара, еще один получаете бесплатно. Идеально для услуг. Установите натяжной потолок в двух комнатах и в подарок получите установку в коридоре. Купи две квартиры и получи парковочное место в подарок (ну а вдруг!).

Такой вид промо — хорошая альтернатива скидке. И такой подход мы реализовывали даже в оптовом бизнесе. Только как Вы уже поняли, там речь шла не о штуках, а о контейнерах. Но таким образом нам удалось существенно увеличить средний чек, а это один из главных показателей при проведении рекламных мероприятий.

— Скидка на определённые товары

100% Вы видели продукты с красными/желтыми ценниками. Такая точечная акция активно используется розничными магазинами. А вот услуги их незаслуженно игнорируют, хотя при большом ассортименте это для них чуть ли не золотая жила.

Когда мы говорим про “цветной” ценник, то это не обязательно должна быть скидка. Можно пойти другим путём и сделать покупку без наценки/без НДС/по оптовым ценам. Или просто акция по одной из позиции, скажем: “Замена масла в автомобиле бесплатна! Вы платите только за материалы”.

Также речь идёт не только про витрины. Выделять особенным цветами можно позиции в прайс-листе или на сайте. И сразу пример, как мы добились увеличения продаж через проработку прайса (в том числе цветом), читайте в статье.

— Счастливые часы

Очень хорошо этот прием работает в общепите (но не только). В самое непроходное время (обычно с 16 до 18) скидка на все кондитерские изделия может доходить до 40%. Отличный способ поднять продажи в непопулярные часы. Также можно делать счастливые часы ближе к закрытию, если у Вас продукт скоропортящийся.

Ещё один успешный пример — делать бесплатную доставку в какой-то день или время. Так, химчистка совершенно бесплатно доставляла готовые вещи клиентам на дом до 18.00.

Секрет был прост — партнерство с такси, основной вал заказов у которых приходится как раз на вечернее и утреннее время. А днём они простаивали. Вот мы и предложили им хоть как-то зарабатывать (с большой скидкой), чем просто стоять и “пинать балду”. Такие ивенты для привлечения клиентов необязательно должны нести регулярный характер. Их можно делать временными.

Можно даже сделать такой ход. В обычное время скидка на всё 20%, а в счастливые часы 30%. Таким образом Вы разгрузите своё основное время и дадите продавцам проработать до косточки каждого посетителя.

— Приведи друга

Название говорит само за себя. Отличные результаты такого промоушена мы увидели в фитнес-клубах. Там это оказалось как нельзя к месту, ведь заниматься вдвоём куда интереснее, чем одному. Остаётся только дело техники, как убедить человека позвать друга, а друга — взять карту.

Основные моменты кампании — это дать поощрение либо обоим, либо другу, который привёл, либо другу, который пришёл от него. Но если мы говорим про идеальный план рекламного промо, то поощрять нужно и рекомендующего, и пришедшего. Тогда акция сработает на все 100 и запустится сарафанное радио. 

— Выиграй путешествие

Подобное мероприятие мы проводили у своего клиента. Победительница полетела в Барселону, купив бижутерии на 4 с небольшим тысячи рублей. Не нужно думать, что такое промо по карману только большим торговым центрам или крупным сетям. Конкурс может продлиться пару месяцев, а то и больше. За это время Вы легко отобьёте вложения.

Можно пойти путём партнёрства с туристической фирмой — тогда Ваши затраты будут существенно ниже. Правда, сейчас турагентства тяжело идут на такие авантюры, ведь их с таким предложением достают разного рода конкурсы красоты. Но не обязательно путешествие в стиле «дорого-богато». Можно взять хорошую турбазу в Вашем городе или большую СПА-процедуру.

— Товар/услуга в рассрочку

Это сейчас “must have” в любом бизнесе. Времена непростые, наличности мало, но люди охотно платят кредитками или кредитами. Поэтому всё, что Вам нужно сделать — на определённый период обозначить, что у Вас действует беспроцентная рассрочка. Я сам попадался на такие предложения и бежал покупать то, что хотел купить потом.

Кстати, такую рассрочку Вы можете давать от себя. Мы практиковали это в бизнесах клиентов и заметили, что главное опасение — “Будет много невыплат” — ложное. Конечно, есть неплательщики, но их немного (10-15%).

Даже при таком проценте Вы всё равно будете в плюсе, потому что вырастет поток клиентов. К тому же Вы можете немного поднять цены на продукты в рассрочку

Ещё одна вытекающая из этой акция — “Без первого платежа”. Таким действием Вы можете пиарить идею, что товар/услуга достаются бесплатно. Фактически Вы просто оплачиваете первый месяц за клиента, он получает покупку сразу, а платит потом. Идеально? Да!

— Скидка для определенной группы

Бонусы для пенсионеров, студентов, врачей. Особенно советую обратить внимание на группу людей из бюджетной сферы. В кризис все стараются экономить, и врач или учитель, который купил у Вас что-то дешевле, с удовольствием отблагодарит тем, что расскажет о Вас.

Помимо профессии Вы можете объединять людей в группы по смежным признакам: скейтеры, путешественники, бегуны… Главная задача — чтобы группа была ярко выражена, а человек мог легко доказать своё отношение к ней. В условиях путешественников это могут быть билеты на самолёт или виза в паспорте, как вариант.

Крупный гипермаркет «Лента» запустил «вкусный» ивент для именинников. В свой день рождения Вы можете получить скидку на праздничный торт или на сопутствующие «днерожденческие» товары. Ещё одна крутая фишка —  «Лента» формирует персональные предложение, анализируя историю Ваших покупок. Нужно лишь оставить свой e-mail на сайте.

— Дегустация 

Этот тип рекламных мероприятий идеально подойдет для любого продуктового отдела. Особенно если это сеть из нескольких точек. Многие фермерские магазины, например, играют на санкциях и устраивают дегустации различных местных сыров. Ну Вы сами понимаете, в такой день с полок улетают не только сыры.

Услуги или опт? Легко. В услугах Вы можете обозначить день тест-драйва. Оказывать небольшую часть или 1-ю процедуру. В опте Вы можете выдавать бесплатно пробники.

Так, в строительных материалах мы выдавали набор из 5 разных материалов (по 1 упаковке) для пробы. Таким образом, Вы не только привлекаете клиентов, но и даёте им возможность познакомиться с Вашим продуктом.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Рекламные мероприятия по привлечению клиентов — это просто чудо бизнеса. Вы можете делать промо не только для маскировки скидки, а просто для повышения лояльности. Люди запоминают такие действия. Может даже произойти, что одна из таких акций станет Вашей стигматикой.

Кстати, если Вы продвигаете промо в интернете, то рекомендую отслеживать их эффективность при помощи сервиса аналитики  Roistat. И помимо бесплатных 14 дней, Вы получите еще 7500 руб. на баланс (по промокоду “INSCALE1120”) в качестве подарка.

Только убедительная просьба: какой бы промоушен Вы не придумывали, не делайте упор только на скидки. Они только на первый взгляд всегда эффективны. На самом же деле, они убивают бизнес. Из-за них Вы теряете огромное количество прибыли. Их нужно использовать — но с умом. А у нас в России делать с умом умеют единицы — и я очень надеюсь, что Вы из их числа. 

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter