Сценарий успешных переговоров

Несколько лет занимаюсь переговорами. Работаю в сложных конфликтных ситуациях, когда стороны буквально ненавидят друг друга, или у них уже было несколько попыток договориться, но они ни к чему не пришли.

История продуктового магазина

— Мы расторгаем договор аренды. Невозможно дальше снимать это убогое помещение. Вы, как собственник, должны вложиться в общий ремонт — ведь покупатели не идут к нам, из-за того, что тут все старое!

— Что за бред? Это ваши помидоры никому не нужны. У нас хорошая ставка на аренду, мы дали вам скидку за первый месяц. О чем вообще речь?

Так часто происходит — стороны, не сумев услышать друг друга и договориться, разбегаются кто куда. Худший вариант — стороны погрязли в долгих судах, тратя нервы, деньги на юристов, время и силы. Расскажу про личный опыт и дам пошаговую инструкцию подготовки к переговорам. Она сработает. Даже если вы думаете, что нет никаких шансов договориться.

Готовьтесь к переговорам

“Если бы у меня было 9 часов на то, чтобы срубить топор, 6 из них я бы точил свой топор.” (с) Авраам Линкольн, 16-ый президент США

Потратьте на подготовку 70-90% усилий. Это поможет вам достигнуть высоких результатов.

Шаг №1- Сбор информации

Соберите информацию об интересах сторон. Выпишите их в таблицу.

Пример:

Основную часть информации можно получить из беседы со сторонами. Примеры вопросов для проработки интересов сторон:

Также важно знать ситуацию в целом.

— Что происходит на рынке?

— В соседних помещениях?

— Как дела у других арендаторов?

Шаг №2 — Формирование повестки

— Знаете, нас много чего не устраивает. Кондиционер капает уже третий день! Интернет какой-то вялый. А у наших соседей вон как все хорошо идет.

— Сами виноваты. Овощи у вас вялые, поэтому никто и не берет у вас. Зачем нам такой арендатор нужен?

Определитесь, что будете обсуждать. Сформулируйте четкий круг вопросов — это поможет вести переговоры в рамках этих вопросов, быть конструктивными. Иначе переговоры превращаются в пустой треп.

В повестку лучше включать не более 3-х вопросов. Вот несколько простых правил по формированию повестки:

Шаг №3 — Проработка негативного сценария — если переговоры не увенчались успехом

Запишите, что будет, если вы не договоритесь?

— Какие понесете расходы, что придется делать, чтобы как-то улучшить ситуацию?

— Кого может затронуть ситуация, если вы не договоритесь?

Ответы на этот вопрос помогут понять, насколько значимо проведение переговоров и достижение договоренностей.

Профессора Гарвардского университета рекомендуют прорабатывать BATNA — best alternative to a negotiated agreement. То есть, ответ на вопрос — какие альтернативы у нас есть в случае, если переговоры провалятся?

Еще варианты вопросов:

— Если соглашение на переговорах не было достигнуто, то какие альтернативные варианты будут наилучшими для вас?

— И какие альтернативы есть у наших оппонентов?

Эти вопросы помогут понять реальную расстановку сил, кто что теряет и на чьей стороне перевес.

Шаг №4 — Разработка предложений по каждому вопросу повестки

Дальше есть смысл работать над разработкой предложений по каждому вопросу повестки.

Примерный порядок работы такой:

1. Проработка самого худшего для вас предложения — это такое предложение, которое вам крайне не подходит. Хуже него — только срыв переговоров. Это “конечная точка”, маркер, который покажет вам — если дошли до этой позиции, надо переносить переговоры.

Вопрос для проработки худшего предложения:

— Что будет плохим вариантом решения на переговорах, но все-таки немного лучше того, как если бы вы вообще не договорились?

2. Разработка минимально выигрышного предложения. Предложение, которое немногим лучше, чем худшее. И вы на него крайне не хотели бы соглашаться.

3. Наилучшее предложение. То, что вам действительно подходит, хотя надежд на то, что оно будет согласовано, у вас мало.

Вопросы для проработки лучшего варианта:

— Какие предложения были бы самыми лучшими для вас? А если расширить перспективу на несколько лет?

4. Проработка альтернативных вариантов. Мозговой штурм с поиском ответов на вопросы:

— Какие иные варианты есть?

— Какие еще предложения вы можете сделать другой стороне?

Моя рекомендация — пройтись по всем вопросам подготовки и зафиксировать ответы в файле. Обычно я использую Word, иногда вставляю таблицу — тогда можно работать сразу с двумя сторонами и записывать информацию от оппонентов.

90% проблем и конфликтов, в том числе сложных, можно решать мирным путем — с помощью переговоров и медиации. Профессию медиатора называют одной из самых перспективных на ближайшее десятилетие. Владение переговорными техниками позволяет не только решать конфликты без суда, но и находить контакт с любым человеком, считывать невербальную информацию, работать с агрессией, истериками и манипуляциями сторон в повседневной жизни.

#переговоры #медиация #инструкция #обучениемедиации #кмп_4legal

Суть любых переговоров

Используя коммуникации между сторонами сделки, можно добиться больших результатов, чем ожидалось изначально. Умение вести переговоры не означает чисто технического соглашения по тем или иным вопросам. В конструктивном диалоге можно получить ряд преимуществ, найти новых партнеров, урегулировать давнишние конфликты, принять компромиссные решения или создать базу контактов. Либо лоббировать собственные интересы и, доминируя, добиться полного триумфа.

Несмотря на утверждения бизнес-тренеров, общение переговорщиков не сводится к обычным разговорам о желаниях двух сторон. На самом деле каждая из них продавливает собственную выгоду, поэтому пытается понять, как победить партнера с помощью открытых или подковерных действий. Можно, наверное, сравнить переговоры со спортивным состязанием, участники которого желают одержать победу, однако признают авторитет и мнение соперника.

Существуют основные виды переговорного процесса:

• партнерский (если стороны хотят достигнуть компромисса или в идеале – взаимного сотрудничества);
• конкурентный (если оппоненты намерены жестко отстаивать свою позицию, а компромисс считают поражением). В первом варианте контрагенты в чем-то уступают, чтобы достичь договоренностей и приступить к работе. Во втором – стремятся продавить свою позицию любой ценой.

3 стиля проведения переговоров

1. Авторитарный

Одна из сторон процесса доминирует, твердо выражает требования и демонстрирует собственные преимущества. Подобный стиль уместен для правоохранительных органов и силовых структур, если речь идет о соблюдении закона. Предпочитают этот метод также властные структуры, монополисты и обычные руководители в общении с персоналом. Кстати, подавление воли оппонента почти всегда ведет к провалу деловых переговоров. Такой подход приемлем только в следующих: случаях

• грубое нарушения закона противоположной стороной;
• строгое внушение провинившимся работникам;
• непослушание, чреватое серьезными последствиями и др.

2. Демократичный

Здесь практикуют равноправное общение. Обе стороны внимательны к взглядам друг друга, готовы к обсуждению и поиску взаимовыгодных решений, предпочитая лучший вариант. Довольно перспективный стиль, всегда дает хороший результат при соблюдении участниками правил ведения демократических переговоров. Часто такие диалоги происходят в обществе интеллектуалов.

3. Проблемно-целевой

Переговоры, вызванные нестандартной ситуацией, которая нуждается в оперативности и креативности решений. Искусство вести переговоры в рамках ограниченного времени для принятия конкретных мер требует способности склонять мнение оппонентов к решению общих задач с учетом интересов каждой стороны.

4 основных этапа проведения переговоров

1. Подготовка к встрече

Данный этап включает сбор информации и выбор подходящего сценария беседы, определение конкретной темы обсуждения и его конечной цели, составление грамотного плана действий, установление контакта. Жизнь показала, что успешность будущих переговоров наполовину зависит от этапа подготовки. Итак, что нужно сделать:

• сконцентрироваться на предмете обсуждения;
• досконально изучить вопрос и разобраться в тонкостях проблемы;
• описать ориентировочный портрет партнеров, найти их преимущества и уязвимые места, попробовать определить психотип каждого собеседника, его ценности и социальный статус;
• выяснить, что движет второй стороной, к чему она стремится;
• набросать желаемый сценарий разговора;
• составить список тезисов и важных аргументов для убеждения партнеров;
• проработать ключевую речь;
• обдумать версии ответов на потенциальные возражения;
• быть готовым к презентации основного предложения и иллюстрации решений;
• определить сценарий поведения для каждого из результатов разговора – ожидаемого, приемлемого, неудачного;
• при личной встрече нужно привести в порядок внешний вид, то есть выбрать соответствующий образ;
• найти подходящее место для беседы (офис, кофейня, ресторан, лобби-бар), назначить время, дату, продолжительность мероприятия, согласовать все это с участниками.

2. Как вести переговоры

Основной этап предполагает последовательное движение процесса: начало делового разговора, создание благоприятной атмосферы для взаимного доверия, разработка предложений, использование четких критериев и веских доводов или системы аргументов, рассмотрение спорных проблем и их решение.

Мастерство переговорщика всегда предполагает соблюдение делового этикета и моральных норм. Это уважение, политкорректность, пунктуальность, вежливость, тактичность и терпение. Неприлично перебивать собеседника, отвечать на телефонные звонки во время разговора, краем уха слушать говорящего. В диалоге важную роль играют честность и прозрачность, авторитетность и решительность. Нельзя недооценивать результат первого впечатления, поскольку мнение о человеке обычно складывается в начале разговора.

3. Завершение встречи

В финишной части подводятся итоги – поиск вариантов для решения общей проблемы, заключительное обсуждение предложений для установления взаимного согласия, оценка результатов, контроль осуществления согласованных задач.

4. Анализ результатов и достигнутых договоренностей

Этап самостоятельных разборов и подведение итогов встречи, размышлений об эффективности переговоров, поиск узких мест (своих или компании) и точек роста, учета всех моментов для дальнейших встреч, включая остальных партнеров. Иначе говоря, мысли о том, как вести переговоры эффективно.

Оценка собственной позиции до начала переговоров

Перед тем как начинать общение с компаньонами, нужно очертить круг собственных интересов, прикинуть результат, определить, чем стоит поступиться для удачного завершения диалога. После комплексной оценки всех перечисленных моментов можно наметить основную цель. Вначале кажется, что это просто, ведь можно догадаться, к чему стремится каждый собеседник.

На деле все сложнее, если вникать в стратегию вопроса. И смысл его не в том, что именно нужно партнеру от переговоров, а почему он хочет это получить. В данной связи процесс общения подчиняется глобальной цели с широким перечнем задач, которые выходят за пределы обсуждаемой проблемы.

Чтобы верно сформулировать задачу, стоит продумать несколько моментов:

• идеальный вариант;
• предельно допустимый результат;
• наиболее возможный исход;
• план действий при провале соглашения;
• альтернатива обсуждаемым условиям.

Определите суть ваших интересов, обозначьте результат и укажите, каковы его альтернативы. Подумайте, чем можно поступиться ради главной цели. Это основное, что нужно знать для целеустановки. И, разумеется, приобрести умение вести переговоры.

Бывает, что предельно допустимый вариант определить несложно. Так, при закупке для будущей реализации товара можно предположить самый крайний, наихудший, вариант и связанные с ним затраты. Прежде всего, здесь важен опыт и умение предвидеть, как меняются тенденции развития рынка.

В остальных случаях, чтобы наметить максимально допустимый выход, нужно оценить массу возможных. Такой анализ иногда приводит к неожиданным, казалось бы, последствиям.

К примеру, собственник небольшого кафе планирует свернуть этот бизнес, причем не стоит задача избавиться от него радикально – продать всё и забыть. Здесь несколько возможных вариантов: 1) выбрать подходящего преемника и передать ему бразды правления, а самому открыть новое дело; 2) сдать арендатору часть помещения под видеоигры; 3) открыть при заведении кофейный магазин, если позволит площадь.

Подобных вариантов можно выбрать много. Нужно продумать каждый и дать оценку с точки зрения выгоды. Путем сравнения эффективности и привлекательности этих версий легко составить список самых минимальных требований в будущих переговорах. Иногда данный прием приводит к креативным результатам.

Чтобы определить минимально подходящий вариант, придется изучить массу возможных и все их оценить. Опять же, сравнивая перспективу и степень их осуществимости, находят наименьший уровень своих претензий.

Говоря о максимально достижимом результате встречи, нужно пояснить, что означает самый выгодный финал. Это не то, чего вы ожидаете от разговора, а то, как развернулись бы события по вашему сценарию. Это и будет исходным этапом ваших притязаний. Наивысшие запросы придают вам «запас прочности», а собеседник станет их воспринимать всерьез. И в то же время сумма сделки и стартовая стоимость довольно редко совпадают. Безоговорочно одно – никто не даст вам больше, чем вы просите.

Нужно учесть, что ваши требования должны соотноситься с конъюнктурой рынка. Если сделать ставку на завышенные предложения, партнеры сразу же докажут их абсурдность. Это разрушит ваши планы, подготовленные накануне. Поэтому все свои доводы необходимо подкреплять документально. Счета, отчеты, инициативы конкурентов – все, что удастся подобрать.

Еще раз подчеркнем, что максимальные условия, которые вы выставляете партнерам, должны вязаться с положением на рынке. Резкое и необдуманное завышение цены или других параметров предмета диалога дает отличный повод доказать, что ваш подход необоснован. Те, кто прекрасно знает, как вести переговоры, всегда заботятся о подготовке подходящих документов (отчетности, счетов и данных конкурирующих фирм).

5 ролей участников переговоров

Не стоит реагировать на провокации и отвечать агрессией, необходимо сохранять спокойствие. Переключитесь на других переговорщиков. Если это невозможно, то оперируйте статистикой на выпады «плохого парня», поскольку с цифрами поспорить сложно.

7 золотых правил ведения переговоров с партнерами

Переговорные процессы ведутся с новыми поставщиками, бизнесом из смежных ниш, соратниками в запуске проектов. Это равноправная игра, в которой обе стороны хотят взаимовыгодно договориться об условиях совместных действий. Здесь нет обязанных и должников, оба партнера имеют сходные условия. Нужно только соблюдать регламент.

Существуют основные правила успешного ведения переговоров.

Рекомендуем не отчаиваться, если не получится сразу найти хорошего партнера. У каждого из них своя трактовка ситуации, свои подходы к бизнесу и собственные цели. То, что не подходит вам, может устраивать потенциального партнера. Вам нужно искать единомышленников, из них обычно получаются отличные соратники. Но главное – умение вести переговоры, чтобы таковых найти.

Советы по ведению переговоров с клиентами

Совсем не важно, кто ваш собеседник – закупщик опта или потребитель розницы. Для предпринимателя он, прежде всего, клиент.

• Выясните запросы потребителя.

Какой товар хочет найти? В каком количестве и для чего (ищем конкретику)? Имея эти данные, пошлите человеку месседж, что вы способны удовлетворить его запрос.

• Покажите преимущества продукта.

Будет лучше, если подкрепите это цифрами. Насколько экономно это средство, чем богаче по составу и др. Так вы объясните, почему его цена вполне разумна.

ВАЖНО ЗНАТЬ! Весь список преимуществ вам нужно понимать самим, чтобы обоснованно представить их клиенту.

• Не жалуйтесь, что стоимость не нравится заказчику.

Россказни о том, что в цену вложены расходы на изготовление товара, издержки на логистику и прочее, клиента не интересуют. Лучше повторно назовите выгоды, которые он получает от покупки, и особенно материальные. Если человек выигрывает в деньгах, он с готовностью потратит их один раз, чтобы сэкономить в будущем. При определенных обстоятельствах в ход пускают скидки и спецпредложения. Какими они будут, обдумайте заранее.

Какие льготы принято использовать:

• бесплатную доставку за определенный чек покупки;
• оплату товара в рассрочку;
• подарочные бонусы (к примеру, три товара по стоимости двух).

Вариантов море. Важно, чтобы выбранные виды привилегий были экономически выгодны для продавца. Смело отказывайте тем, кто просит невозможную скидку. Подкрепите доводами ваш отказ и признайтесь, что эти уступки просто нерентабельны. И не забудьте предложить альтернативный вариант.

• Не называйте цену сразу.

Поначалу расскажите людям о продукте (ассортименте), назовите его преимущества, потом корректно и авторитетно укажите стоимость. Ваш голос должен быть уверенным, без колебаний, чтобы человек не начал торговаться. Озвучьте цифру также твердо, как ваше имя. Если покупатель попытается сбить цену, действуйте, как мы советуем в начале пункта. Не спешите давать скидку в ответ на фразу: «Это дорого». Может, собеседник хочет заново услышать все достоинства продукта, чтобы увидеть обоснованность его цены.

• Не падайте духом после отказа от покупки.

Возможно, человек откладывает сделку до зарплаты или хочет просмотреть, что предлагают конкуренты. Это характерно, например, для оптовых закупок. Дайте ему ваши контакты и намекните, что всегда открыты для партнерства.

Нюансы ведения переговоров с инвесторами

Другое дело, когда ваш бизнес зависит от сторонних инвестиций. Как вести переговоры в этом случае?

• Не хвастайтесь. Инвесторы с богатым опытом переговорной деятельности тут же поймут, где правда, а где ложь. Только представьте, как часто им приходится слушать про «замечательный стартап», «мгновенную раскрутку» и триумф на рынке. Такие бредни либо вызовут улыбку, либо с вами не будут иметь дел. Нужно действительно привлечь внимание потенциального партнера, который будет финансировать ваш бизнес.
• Не стоит блефовать. Не имея стартового капитала, партнеров и каких-то вкладчиков, подумайте, в чем ваш потенциал. Скажите людям, чем вы можете завоевать признание на рынке. Всю информацию о вас проверят, так как ни один инвестор не вкладывает деньги просто так, поверив на слово. Тем более в новый проект.
• Конкретизируйте. Не стоит говорить о «миллионном обороте в скором времени», правильно будет выразиться так: «Согласно бизнес-плану мы получим 1 млн оборота через год». Не сообщайте, что у вас «отличные поставщики», а дайте список всех своих партнеров, покажите договоры, поручительства и др. Не обобщайте, что охват идет «по всей стране», а назовите города, в которые проводится доставка, и покажите полный список населенных пунктов.
  
• Подчеркивайте плюсы вашего бизнеса. Не имеет смысла жаловаться на плохую прибыль, повышение налогов, засилье конкурентов (в этом месяце открылись еще 5 интернет-магазинов с аналогичным вашему ассортиментом). Инвесторы отлично понимают, что в России малый бизнес вести сложно. Запаситесь позитивом и покажите, чем именно вы отличаетесь от остальных, какие меры принимаете, чтобы держаться на плаву.
• Не критикуйте конкурентов. Для вас соседняя компания – явный соперник, а с точки зрения вкладчиков, возможно, даже выгодный партнер. Если вы точно знаете, что устраните с рынка данного соперника, так и скажите, желательно с аргументацией. А если конкурент сильнее, объясните в чем. Потому что бизнесмены опираются на цифры, эмоциями они не верят. Неплохо будет подружиться с конкурирующей фирмой, совместно организовать кросс-акции и сообщить это инвестору.
• Не лебезите. Еще одна крайность – занимать угодническую позицию и выражать согласие по всем подряд вопросам. Если инвестор гораздо опытнее вас, все же нужно выглядеть достойно. Покажите себя с лучшей стороны и как хороший бизнесмен имейте смелость отвечать на неприятные вопросы. Проявите компетентность, понимание рынка, терпимость к конкурентам.

4 подсказки по ведению переговоров в мессенджерах

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

5 принципов телефонных переговоров

Досадные ошибки во время переговоров

• Менять сценарий разговора

Не забывайте: план общения составлен для того, чтобы достигнуть ожидаемого результата. Разумеется, по ходу диалога можно что-то выбросить или дополнить, но суть должна быть неизменной. Нельзя сбиваться с темы, чтобы не зайти в сплошные дебри, откуда выбраться довольно сложно.

• Думать за остальных

Часто бывает, что один переговорщик начинает мыслить за других. Обычно это происходит, если вторая сторона настроена агрессивно или не согласна на условия партнеров. Поступая так, он будет принимать решение за остальных. Это в корне неверно, поскольку каждый понимает ситуацию по-своему и его мнение никто не может знать. Расписываясь за других, вы демонстрируете ваше самолюбие и срываете успешные переговоры.

• Поступать только логически

Помните: умение вести переговоры – это значит понимать, что в диалоге большую роль играет людской фактор. Каждая личность может испытывать эмоции и принимать решение под их воздействием. Даже если чувства подгоняются под логику. Не в каждом случае логический поступок будет верным, это признак одностороннего (интуитивного) подхода. Однако же общение участников предполагает не только демонстрацию и обработку информации.

• Не договориться ни о чем

Цель любых переговоров – достигнуть результата, который может стать как позитивным, так и негативным. Ваше общение будет плодотворным, когда в итоге у вас есть точный ответ. Не важно, что это – согласие или категорический отказ, так как последний – тоже результат. Если не удалось договориться полностью, то встречи нужно продолжать, пока вы не придете к окончательным решениям.

Успешные переговоры – это хорошее начало долгосрочного партнерства. А дальше все зависит от самих партнеров. Поэтому желаем вам удачи и процветания!

10 правил успешных переговоров.
Как вести переговоры с клиентом?
Трудный клиент – кто он такой?
Как вести переговоры по телефону?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

1. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

• бесплатная доставка при покупке определенного объема;
• возможность приобретения товара в рассрочку;
• дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

1. Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

• грубиянов;

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

• застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

• «умников»

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

• Представляетесь;
• Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
• Делаете предложение;
• Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Переговоры – это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас.

Так пишет Гэвин Кеннеди в своей книге «Переговоры. Полный курс» (кстати, я настоятельно рекомендую ее Вам для прочтения, как действительно хорошее пособие для полного углубления в процесс).

То есть через переговоры, Вы ищете пути достижения своей цели путем дополнительных вопросов, «прощупывания» и анализа оппонентов, ищите компромиссы, соглашаетесь или предлагаете альтернативные пути и предложения.

Когда же поиск прекращается, это означает, что Вы достигли либо соглашения, либо переговоры не состоялись.

Роли второй стороны переговоров

В переговорах всегда участвует кто-то кроме Вас. Да, вот такое неожиданное открытие. Поэтому очень важно понимать, кто с другой стороны, для достижения положительного результата.

Я собрала для Вас роли и их особенности, которые обычно можно выявить при проведении переговоров. Их мы обсудим ниже в рамках общих этапов. Но именно, как вести с ними переговоры подробнее остановлюсь в отдельной главе про этапы.

Кстати, если Ваша компания нацелена на освоение новых рынков, никогда не помешает подтянуть языковые знания. Читайте нашу статью с подборкой лучших курсов бизнес английского.

Роль 1. Лидер

Пример: Джордан Белфорт (фильм «Волк с Уолл-Стрит»)

Поведение: Прямая осанка, громкая и уверенная речь. Берет инициативу на себя, выражая цель и мнение своей команды, делает предложение, определяет темп, когда, к примеру, наступает время для завершения беседы.

Фразы: «Я хочу…», «У меня есть…», «Я готов…», «Мне не подходит Ваше предложение», «Доставка устраивает, но процент маленький» и т.д.

Как взаимодействовать: Перехватывайте лидирующие позиции и инициативы на себя, задавайте много дополнительных вопросов, не соглашайтесь с позицией лидера, аргументируя причины: «Мы готовы предложить Вам оптимальные условия, согласно которым Вы получите ______». Или: «Хорошо, можем снизить процент, но в этом случае изменим эти условия_____».

Роль 2. Второй пилот

Пример: Серый кардинал при Короле

Поведение: Очень внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Его речь уверенная, вопросы четкие и конкретные. Сидит рядом с Лидером, часто подсказывает ему, поддерживает и прикрывает. Проясняет ситуацию дополнительными вопросами, резюмирует итоги встречи и совместные договоренности, привлекает внимание к важным моментам, контролирует направление встречи.

Фразы: «Это момент понятен, но я хотел бы прояснить ситуацию…» , «Верно ли мы понимаем», «Обращая во внимание все вышесказанное, получается, что…верно?», «Резюмируя наши аргументы….».

Как взаимодействовать: Переводите встречу на то направление, которое необходимо Вам, согласно целям, а не только отвечайте на вопросы и следуйте плану оппонента. Выбирайте стратегию ответа на несколько вопросов Второго Пилота и далее продолжайте вести деловые переговоры: «Позвольте я продолжу презентацию, в ней собрана информацию, а в конце, если у Вас останутся вопросы, я на них отвечу… «.

Роль 3. Наблюдатель

Пример: доктор Джон Ватсон (персонаж А. Конан Дойля)

Поведение: Сидит в сторонке от всего происходящего, часто записывает, молчит. Старается не вступать в обсуждение, не говорить на переговорах. Получает и анализирует информацию. Старается понять то, что важно для оппонента.

Фразы: Обычно наблюдатель молчит и просто записывает, а далее анализирует беседу. И в результате может соглашаться с другими участниками, а может на Ваши предложения ответить «Это невозможно реализовать, так как….».

Как взаимодействовать: Отрабатывать отказ в случае с наблюдателем нет смысла, он просто анализирует ход переговоров. Поэтому техника ведения переговоров такая: при необходимости привлекайте наблюдателя, пытайтесь вовлечь его в процесс.

Роль 4. Хороший парень

Пример: Стив Возняк (фильм «Джобс»)

Поведение: Открытый и коммуникабельный, много жестикулирует, улыбается, кивает головой в знак одобрения. Выражает симпатию, понимает позицию оппонента, показывает небольшое несогласие с позицией своей команды, способствует тому, чтобы оппонент расслабился и утратил бдительность.

Фразы: «Мне важно Ваше мнение», «Я понимаю / согласен с Вашей позицией», » Я бы хотел отметить, что мне нравится…. «.

Как взаимодействовать: Отзеркаливайте хорошего парня и взаимодействуйте с другими членами переговоров, т.к. цель хорошего парня — расслабить Вас: » Спасибо, мне важно Ваше мнение, но давайте сейчас вернемся к более важному вопросу о поставках».

Роль 5. Плохой парень

Пример: Фрэнк Слэйд (фильм «Запах женщины»)

Поведение: Самоуверенный, часто перебивает, не скрывает негатива, сидит ногу на ногу, применяет жесты отрицания – повороты головы, скрещивание рук. Препятствует мирному течению встречи при необходимости. Подрывает приводимые оппонентом аргументы. Нервирует противоположную сторону, выявляя слабости ее позиции.

Фразы: «Я сомневаюсь, что это именно так…», «Это, насколько я могу судить, недостаточно проработано…».

Как взаимодействовать: Не поддавайтесь на провокации и не проявляйте ответную агрессию. Решайте вопросы с лидером и вторым пилотом. Приводите в диалогах с плохим парнем реальные цифры для аргументов: «Я подготовил для Вас анализ рынка, вот видите, это Ваша цена, а мы ведем речь о средней годовой стоимости, которая указана вот здесь…».

Роль 6. Интегратор

Пример: Генри Барт (фильм «Учитель на замену»)

Поведение: Сосредоточен, заинтересован в аргументах обеих сторон, говорит мало, но по делу, следит за таймингом, подстраивается под настроение и ситуацию, использует объединяющие спокойные жесты. Предлагает варианты выхода из тупиковой ситуации, указывает на непоследовательность в приводимых аргументах, следит за тем, чтобы не слишком увлекались несущественными вопросами.

Фразы: «Мы отошли от темы встречи, давайте вернемся к вопросу о…», «Давайте не будем зацикливаться на двух вариантах, что если нам рассмотреть третий…».

Как взаимодействовать: Поддерживайте Интегратора, так как в этом случае он помогает обеим сторонам договориться: «Вы правы и точно подметили про пробелы с поставщиками. Давайте я покажу Вам договоры, и мы вместе обсудим возможные корректировки».

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Этапы переговоров

Этапы переговоров – это рубеж, который показывает стадии, а Вы проходите их поэтапно, двигаясь к конечному результату. Каждый этап рассмотрим с точки зрения типа Вашего оппонента, которые мы разбирали в начале.

Этап 1. Приветствие

На первый взгляд в этом шаге нет ничего сложного и особенного. Но в деловых переговорах простого «Добрый день!» недостаточно. Лить воду про деловой этикет здесь не буду, а вот нужные фразы для знакомства и приветствия покажу.

1.1. С Лидером

Следите за осанкой, будьте уверенным в себе и своей команде. Ваше рукопожатие должно быть крепким. Отметьте какую-то делать, чтобы польстить самолюбию Лидера.

Фразы: «Добрый день, Иван. Неожиданно царский приём Вы устроили. Очень приятно».

1.2. Со Вторым Пилотом

Дружелюбно поприветствуйте Второго Пилота, расслабьте его разговором Small talk (легкая беседа). При посадке за стол переговоров, предложите ему присесть рядом с Лидером.

Фразы: «Добрый день! Как добрались / на улице сегодня дождь, хотите попрошу принести Вам чай / кофе?»

1.3. С Плохим Парнем

Не реагируйте на проявленную агрессию при знакомстве, помните, что от Вашей сдержанности зависит исход встречи, думайте о выгоде и спокойно отвечайте Плохому Парню на его выпады.

Фразы: «Извините за задержку, надеюсь, этот момент не повлияет на продуктивность наших переговоров».

1.4. С Хорошим Парнем

При знакомстве он приветлив и дружелюбен, поэтому просто отвечайте взаимностью, будьте так же доброжелательны и покажите, что настроены на разговор в позитивном ключе.

Фразы: «Добрый день (рукопожатие), рад нашему очному знакомству! Прошу Вас располагаться. Хотите чай / кофе / воду?»

1.5. С Интегратором

Этот человек не склонен во время общения к конфликтам, но при знакомстве Вы еще не знаете, что перед Вами именно интегратор. Поэтому лучший вариант — схема приветствия с Хорошим парнем.

Этап 2. Предмет разговора

На этом этапе разбираются детали обсуждаемого вопроса. Внимательно следите за предметом разговора. Чтобы не остаться обманутым, задавайте уточняющие вопросы. Теперь разберемся, как на этом этапе взаимодействовать с ролями.

2.1. С Лидером

Выявите истинные цели Лидера, перехватывайте инициативу на себя, применяйте его же фразы. Такой принцип ведения переговоров поможет перетянуть лидирующие позиции на себя.

Фразы: «Я хочу…», «У меня есть…», «Я готов…», «По данному пункту у меня есть ряд вопросов…», «Давайте к конкретике, меня интересуют следующие детали…».

2.2. Со вторым пилотом

Выберите стратегию ответа на несколько вопросов Второго Пилота и далее продолжайте вести переговоры.

Фразы: «Позвольте я продолжу презентацию, в ней собрана информация, а в конце, при наличии вопросов, я на них отвечу…», «Давайте перейдем к следующему  пункту, полную информацию я Вам направлю …..».

2.3. С плохим парнем

Аккуратно переводите свой диалог с Плохим Парнем на Лидера и Второго Пилота и решайте вопросы уже с ними.

Фразы: «Предлагаю вернуться к вопросу о поставках, Иван Иванович (обращение к Лидеру), Вам подходят оговоренные нами сроки? / Петр Петрович (Второй пилот), это как раз информация по вопросу, который Вы задавали ранее».

2.4. С Хорошим Парнем

Привлекайте его к обсуждению предмета разговора для комфортной обстановки и течения переговоров.

Фразы: «Мы не выслушали всех участников, Иван Иванович, Вы что думаете по этому вопросу?…»

2.5. С интегратором

Накидывайте ему как можно больше возможных вариантов, так как Интегратор топит за обоюдную договоренность и может поспособствовать, чтобы Ваше решение было принято второй стороной.

Фразы: «Есть несколько вариантов доставки – Вы можете заказать перевозку нашим транспортом, забрать товар самостоятельно с нашего склада или воспользоваться услугами аутсорсинговых компаний».

Этап 3. Спор / торг / обсуждение

Самая тяжелый этап переговоров, так как на нем проявляются качества, подготовленные аргументы, поддержка команды и навыки убеждения. Редко когда интересы сторон полностью совпадают, поэтому здесь необходимо действительно отстаивать свои позиции и искать компромиссы, а также быть готовым к торгам.

3.1. С лидером

Наблюдайте за стратегией Лидера, которую он применяет для торга, например, расстановка ложных акцентов. Так Вы поймете, какие истинные цели у Вашего оппонента.

Фразы: «Мы принимаем изменение этого пункта / цены договора / коммерческого предложения, но тогда давайте изменим пункт…» (Вы говорите на языке Лидера) «То есть если мы сейчас соглашаемся с этими условиями, то Вы готовы подписать договор?» (выявление стратегии и расставления акцентов).

3.2. Со вторым пилотом

Отвечайте на вопросы Второго Пилота, анализируя, какие возможные темы интересуют Ваших оппонентов. Но не позволяйте всем закидывать себя вопросами.

Фразы: «Почему Вы настаиваете именно на этих условиях, давайте рассмотрим иной вариант…», «Согласно Вашим требованиям Вам больше подойдет вариант….»

3.3. С плохим парнем

С ним Вы сможете справиться, только если заранее вооружились цифрами и аргументами. Используйте конкретику в разговоре с Плохим Парнем, покажите любые материалы, которые смогут его убедить.

Фразы: «Эти условия соответствуют рыночным ценам, как Вы видите в нашей аналитике…», «Чтобы убедить Вас, прошу посмотреть на график….», «Согласно проведенному опросу, по результатам которого…. Мы утверждаем, что….».

3.4. С Хорошим Парнем

Привлекайте к беседе в спорных моментах, так как именно он может сгладить острые углы и снять общую напряженность.

Фразы: «Я полагаю наши мнения в этом вопросе расходятся, давайте для единого мнения выслушаем все стороны, Иван Иванович (Хороший парень), позвольте узнать Вашу позицию?…»

3.5. С интегратором

Поддерживайте Интегратора в ходе переговоров, обращайте на него чуть больше внимания и отвечайте на его вопросы более детально, ведь он хочет помочь.

Фразы: «Давайте выслушаем Петра Петровича, он предложил интересную идею, давайте подробней рассмотрим этот вариант….».

Этап 4. Принятие решения

Оппоненты высказались, обсудили вопросы, рассмотрели альтернативы, отработали возражения. Пришло время принимать итоговое решение. Давайте рассмотрим, как вести себя на этом этапе с разными ролями.

4.1. С лидером

Не позволяйте Лидеру привести Вас к вынужденному решению. Когда Ваши уступки значительно превысили его, возьмите тайм-аут и  перенесите встречу. Ведите счет по количеству уступок и их значимости с обеих сторон, и если счет примерно равный, можете принимать решение.

Фразы: «Мы на данном этапе не готовы убрать / изменить эти пункты из договора, нам необходимо детально изучить эти моменты, в связи с этим предлагаем организовать дополнительную встречу», «Мы со своей стороны уже изменили 3 пункта договора, Вы в свою очередь ничего не уступили, поэтому….».

4.2. Со вторым пилотом

После торга и обсуждения перехватите у него инициативу и резюмируйте встречу самостоятельно, выбрав лучшие варианты принятия решений.

Фразы: «Резюмируя / подводя итог вышесказанному…», «Получается, что мы договорились…», «Согласно тому, что мы меняем пункты 3 и 4 договора, а Вы в свою очередь отказываетесь от 7 пункта, мы приходим к соглашению и готовы подписать договор».

4.3. С плохим парнем

Переключайтесь на диалог с Лидером и Вторым Пилотом, иначе Вас могут только разозлить ответы Плохого парня, Вы потеряете концентрацию и все, забудете какие-то детали и все, к чему Вы шли, вылетит в трубу.

Фразы: «Не видим смысла на данном этапе углубляться в этот вопрос (обращение к Плохому Парню). Насколько мы понимаем, мы пришли к общему решению, все верно, Петр Петрович? (Лидер)», «Мы выяснили этот момент и ответили на ваши вопросы, согласны Иван Иванович? (Второй Пилот)»

4.4. С Хорошим Парнем

Он уже помог Вам на предыдущих этапах, поэтому просто отметьте, что учитываете его точку зрения при резюмировании итогов встречи.

Фразы: «Мы готовы рассмотреть вариант, который будет устраивать нас всех, правильно я понимаю, что я, Петр (Ваша сторона), Иван (Хороший парень) придерживаемся позиции, что…»

4.5. С интегратором

Если Вы не можете прийти к взаимовыгодному решению, обратитесь к Интегратору с просьбой о возможных альтернативных решениях или поиске принципиально нового «третьего» варианта.

Фразы: «Мы готовы рассмотреть вариант, который будет устраивать нас всех, поэтому поддерживаем предложение Ивана Ивановича (Интегратор)», «Вы не хотите принять наши требования, мы не готовы подписать договор на Ваших условиях, предлагаю рассмотреть  третий вариант, предложенный Иван Ивановичем».

Этап 5. Заключение договоренности

Очень важно почувствовать правильный момент для окончания переговоров. Основные ситуации, когда их можно и следует завершать — это когда уже выработано приемлемое решение, достигнуты все цели переговоров, противоположная сторона готова закончить переговоры или рассмотрены все реальные варианты, и у Вас есть лучшая альтернативная возможность для решения данной проблемы. Теперь перейдем к ролям.

5.1. С Лидером

Выслушайте и согласитесь с резюмирующей частью встречи, либо резюмируйте самостоятельно (если цель достигнута, не важно, какая сторона это сделает).

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу, Петр Петрович, запротоколируйте наши договооренности, пожалуйста…»

5.2. Со вторым пилотом

Попросите запротоколировать договоренности. Если это не последняя встреча, договоритесь  о следующей, оговорите задачи, которые необходимо выполнить за это время.

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу, подытожу наши договоренности для протокола — Утвержденная оптовая цена ____. Верно? Отлично! Наши юристы свяжутся с вами. До встречи!»

5.3. С плохим парнем

Старайтесь не привлекать его на этом этапе, так как решение принимают Лидер и Второй Пилот. Обратитесь ко всем, но при этом отметьте ненавязчивой фразой, что Вам не безразлично его мнение о Вашей компании и его точка зрения тоже учитывалась.

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу…», «Благодарим за встречу, рады, что достигли договоренностей….», «Надеюсь, Иван Иванович (Плохой Парень), нам удалось изменить Ваше мнение, и я рассчитываю на долгое сотрудничество, ведь Вы предложили очень полезные идеи…»

5.4. С хорошим парнем

Скорее всего именно от Хорошего Парня поступит предложение отпраздновать договоренности, поэтому обдумайте эту возможность, если это уместно.

Фразы: «Коллеги, спасибо за плодотворную встречу, конечно, мы не против продолжить наше общение в неформальной обстановке и присоединимся к Вам…..»

5.5. С интегратором

Если Интегратор помог при возникновении спорной ситуации — просто поблагодарите его.

Фразы: «Спасибо за плодотворную встречу, Иван Иванович (Интегратор), спасибо за отличную идею по поводу….!»

подготовка

Как бы Вы не готовились к переговорам, не выясняли все о компании собеседника, не продумывали вопросы и аргументы, Вы не сможете стопроцентно спрогнозировать поведение оппонентов. Но это не значит, что можно идти с установкой «по ходу дела разберемся». Есть основные моменты подготовки, которые не стоит игнорировать при любых переговорах. Рассмотрим их подробнее.

Шаг 1. Цель и результат

Есть несколько вариантов для постановки целей. Самый заезженный — SMART. Ну или просто ответить на три вопроса: «Какой результат Вам нужен?», «В какие сроки его нужно достичь?», «Какую цену Вы готовы заплатить за его достижение?». А есть более интересные способы, на них остановимся подробнее.

Способ 1. Минимум-Оптимум-Максимум

При сложном варианте переговоров можно поставить ряд целей, а не только максимум (когда Вы получите 100% результат) и минимум (срыв переговоров или недостижение результата для Вас). Например, воспользуйтесь схемой для постановки цели:

Способ 2. Теория полей интересов

Посмотрите на Вашу цель с той точки зрения, что получите Вы, а что Ваши оппоненты. Бывает и так, что сделка заключена, но радоваться нечему — Вы все равно в минусе. Это вопрос перспективы — решите, нужна Вам выгода здесь и сейчас или в будущем.

Вариант 1. «Проигрыш – проигрыш». Занятие такой позиции оправдано в ситуации, если принятие иных решений способно причинить существенный вред организации. И в данном случае важно помнить, что отсутствие результата может быть лучше отрицательного итога.

Вариант 2. «Проигрыш – выигрыш». Избежать издержек можно установив планку, нарушение которой не позволяет заключать сделку на условиях оппонента. Для ее определения нужна подготовка к переговорам.

Вариант 3. «Выигрыш – выигрыш«. Наилучший результат встречи, когда все довольны исходом переговоров.

Вариант 4. «Выигрыш – проигрыш». Если Вашей первоначальной целью являлось одноразовое заключение соглашения, то такой результат вполне допустим.

Способ 3. Схема BATNA

BATNA («Best Alternative to a Negotiated Agreement») – наилучшая альтернатива соглашению на переговорах. Смысл схемы в том, чтобы в определенных ситуациях не доводить дело до подписания контракта, а рассмотреть существующие альтернативные варианты.

Соглашение не является 100% итогом переговоров. Найдите как можно больше альтернативных вариантов, предварительно изучите минусы и плюсы для Вас и Вашей компании, определитесь с действиями, если договоренность между сторонами переговоров не будет достигнута. Это и будет Вашей BATNA.

Шаг 2. Выбор участников

Изучите состав участников переговоров и продумайте, кого из сотрудников стоит взять с собой на деловую встречу. Вариантов может быть множество.

Например, если на встрече будет юрист, то наверняка будут подниматься юридические аспекты и Вам необходимо либо знать ссылки на законность или отсылки на какие-то утвержденные приказы, законы и регламенты, либо взять с собой юриста Вашей компании. Но это один пример, Вам же нужно решать этот вопрос исходя из своей ситуации.

Шаг 3. Выбор места встречи

Тут два варианта: на «своем поле» и на «чужом поле». На своем стоит, когда нужно проявить позиции лидера, отстаивать свою точку зрения и проявлять инициативу. Особенно, если Вашей целью и результатом является полное соглашение с Вашими требованиями.

На чужом поле играть можно, если одной из целей является изучение компании оппонента или, например, запрос — изучение каких-то документов на месте. Тут уже решать Вам, как лучше. Но своё поле есть своё.

Шаг 4. Форма переговоров

Существует множество форм ведения переговоров и у каждой формы есть свои преимущества и недостатки, например:

Форма 1. Личные встречи. Из плюсов: оппоненты могут высказаться, выяснить нюансы, пожелания, цели собеседника, быстро обсудить вопросы и прийти к общему знаменателю. Из минусов: есть риск поддаться давлению партнера, предпринять опрометчивый шаг, поспешное решение.

Форма 2. Телефонные переговоры. Из плюсов: это отличный способ установить контакт с оппонентом на расстоянии, познакомиться, обсудить основы. Из минусов: не ясно, целиком ли Ваш оппонент в беседе, да и важные вопросы в таком режиме не решаются. Контракт по телефону не подпишешь.

Форма 3. Видеоконференции. Из плюсов: позволяют вести беседу лично, но на расстоянии. Интерактивный инструмент помогает показать продукт, наглядно продемонстрировать преимущества товара. Из минусов: отсутствие реального контакта и невозможность наблюдать за всем происходящим. Времени обдумать детали нет, да и опять же, с ходу дела документы не подпишешь.

Форма 4. Онлайн-чаты и мессенджеры. Из плюсов: предполагают наличие достаточного времени на продумывание деталей, слов, формулировок, составление правильного предложения. Из минусов: письменная беседа часто затягивает переговорный процесс. Не видна реальная реакция. У собеседника много времени на подумать, он может и отказать.

Сложные переговоры

В переговорах каждая сторона имеет свои интересы, и место встречи становится буквально полем боя, где каждый участник готов биться до последнего. В такой обстановке возможность договориться с максимальной выгодой для всех стремится к нулю. Поэтому я расскажу об основных сложностях и правилах ведения переговоров.

Из них будут вытекать любые другие сложности, поэтому проработайте на этапе подготовки к переговорам варианты взаимодействия.

1. Интересы прямо противоположные и никто не уступает

Как решить: Чётко озвучивайте свои намерения. Есть вариант, что после ответа оппонента Вы возьмете паузу «на подумать» и перенесете переговоры. Но ключевая идея, постараться сместить фокус на другое решение, которое у Вас и у них будет вызывать хотя бы нейтральную реакцию.

Пример: «Мы рассмотрели Ваше предложение, нам не нравятся такие моменты, как…. И мы предлагаем обсудить данные пункты». Или: «Мы не готовы к переговорам на Ваших условиях, уступок с нашей стороны не будет, поэтому давайте примем решение или да или нет».

2. Интересов много, их трудно согласовать

Как решить: Разделите главный вопрос переговоров на части и определите полный перечень сложностей. И по частям поэтапно разбирайте их, договаривайтесь или ликвидируйте проблематику. Итоговый результат покажет – сможете ли Вы пойти на эти условия или нет.

Пример: «Давайте рассмотрим разные стороны вопроса. Я так понимаю, что одних здесь не устраивает стоимость, других время, а третьих-объем работы, верно? Пусть каждая сторона выскажет, что она может сделать для другой, чтобы изменить условия для себя».

3. Интересы не определены, нет четкости и конкретики, стороны не подготовлены

Как решить: Не тратьте время, Вы не должны выявлять цели оппонента. Лучшим вариантом будет перенести встречу и сориентировать оппонента на подготовку с их стороны с прописыванием тех требований, которые он хочет.

Пример: «Я вижу, что Вы не совсем подготовлены к встрече. Давайте не будем тратить время впустую, а лучше перенесем встречу и обсудим, что именно Вы успеете продумать за это время».

4. Отсутствие гибкости при переговорах

Как решить: Выбирайте в стратегии переговоров методы уравновешивания или компромиссный. Поиск и предложение взаимовыгодных вариантов могут сдвинуть переговоры «с мертвой точки». Если оппонент продолжает настаивать на своих требованиях решите для себя – Вам это подходит?

Пример: «Я полагаю, Вы настроены решительно. Но давайте попробуем найти взаимные уступки с обеих сторон, иначе, боюсь, что мы не сможем долго сотрудничать».

5. Эмоциональная неустойчивость

Как решить: Если переговорщик не контролирует свои эмоции, то Вам нужно понять, в какой роли он выступает в этих переговорах. Если он – Плохой Парень или Лидер, проработайте возражения. В любом случае надо постараться сменить тон переговоров.

Пример: «Мы разделяем Вашу точку зрения и учтем данный момент при дальнейшем взаимодействии…», «Я уважаю Ваше мнение, но дальнейший материал убедит Вас в действительности моих утверждений…»

Коротко о главном

Ведение переговоров в бизнесе – настоящее искусство. Овладеть им в идеале можно только с опытом и работая над собой, обучаться и повышать собственный профессионализм. И не забывайте об элементарных правилах этикета, уважайте оппонентов, какое бы поведение они не демонстрировали. А напоследок приведу топ самых распространённых ошибок при разных видах деловых переговоров:

• Не додумывайте. Задавайте вопросы оппоненту и уже из полученной от него информации делайте правильные выводы;
• Не поддавайтесь на провокации. Переговорщик, не умеющий контролировать эмоции – не лучшая характеристика для Вас;
• Контролируйте свою речь. Жаргонизмы, слова-паразиты, сленг может быть воспринят оппонентом негативно;
• Экономьте время. Это ценный ресурс для всех, поэтому не затягивайте переговоры и не тормозите на незначительном;
• Будьте уверенны. Не стоит только отбиваться от возражений и доп. вопросов, высказывайте свою точку зрения;
• Анализируйте процесс. Разбирайте свои ошибки, так постоянно будете совершенствовать навыки переговорщика.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Что это? Правила ведения переговоров – это свод рекомендаций, советов, общепринятых норм, где-то психологических хитростей. Они были выработаны за многие тысячелетия существования человеческой цивилизации и продолжают совершенствоваться.

Что делать? Чтобы переговоры оказались эффективными, необходимо, прежде всего, провести тщательную эмоциональную и информационную подготовку. При деловой встрече быть уверенным, но не подавлять собеседника. В завершении усилить эффект от сказанного.

Основные термины делового общения и ведения переговоров

Переговоры – это способ двух сторон прийти к общему решению при равных возможностях и различных целя=. Проведённые грамотно переговоры не только помогают принять решение, устраивающее участников. С их помощью можно также наладить контакты, найти единомышленников и погасить в самом начале зарождающийся конфликт.

Жизнь в социуме предполагает необходимость переговоров, мы ведём их постоянно на бытовом уровне с друзьями, членами семьи, коллегами. Но^ если это является частью работы, например, для руководителей и людей, ведущих собственный бизнес, необходимо соблюдать определенные правила.

Переговоры

Если рассматривать возможность договариваться с точки зрения достижения успеха, то необходимо, чтобы каждая из сторон взаимодействия находилась в позиции «взрослый». Из позиции «ребёнок» происходят манипуляции, которым взрослый успешно противостоит, ведь ограниченное терпение не позволяет «ребёнку» капризничать долгое время. А вести переговоры с позиции «родителя» невозможно, так как диктат и давление здесь неуместны и заводят в тупик.

Переговорный процесс

Чтобы добиться результата, нужно чётко представлять себе цель переговоров и оценивать её достижение по определённым критериям. Если этого нет, с большой долей вероятности придётся соглашаться на условия, предложенные противоположной стороной.

Скачать файл

Даже если речь идёт не об очной встрече, а о разговоре по телефону, основные правила ведения телефонных переговоров также предусматривают наличие планирования и цели. На случай, если процесс переговоров выйдет из-под контроля, стоит предусмотреть запасной план, который позволит сохранить свою позицию. Наличие резервного варианта придаст уверенность, без которой противостоять собеседнику очень трудно.

Стол переговоров

Заранее узнав место проведения переговоров, будет полезно приехать и добавить в сценарий схему рассадки участников. Это называется психогеографией: от места за переговорным столом во многом зависит результат. Поэтому, если места не обозначены изначально протоколом, надо постараться занять выгодную позицию, которая даст изначальное преимущество и добавит уверенности.

Статус переговоров

На этапе планирования и подготовки необходимо определиться со статусом представителей сторон и согласовать его. Чем выше статус мероприятия, тем тщательнее будут соблюдаться правила ведения деловых переговоров. Учитываются все формальности: обозначение табличками мест для рассадки, соблюдение регламента, оформление протокола и подписание итогового документа (договора или соглашения). Договориться могут только равные по статусу лица.

Сила переговорной позиции

Говоря о силе, имеется в виду образное понятие. Сильная переговорная позиция может заключаться в том, что противоположная сторона принимает предложение на наиболее выгодных для себя условиях. Но иногда сила заключается в том, что в случае неприемлемого предложения или нарушения деловой этики, можно позволить себе просто покинуть переговорное помещение.

8 базовых правил ведения эффективных переговоров

Поддерживать атмосферу доверия

Значимым этапом подготовки является установление контакта. Настрой на одну волну способствует скорейшему достижению результата. Если участники переговоров доверяют друг другу и настроены на взаимопонимание, готовы учитывать желания друг друга, это сделает мероприятие более успешным.

Эмпатия и развитый эмоциональный интеллект позволяют строить своё поведение, не задевая чувств собеседника, что также помогает достичь желаемого результата.

Читайте также

Лёгкая светская беседа в начале переговоров не является пустой формальностью и тратой времени, это момент, нацеленный на установление контакта.

Установить границы ожиданий

До начала переговоров необходимо определить возможные границы условий и уступок. Область ожиданий поможет установить для себя грани, за которыми не имеет смысла продолжать обсуждения. Озвученные в начале условия должны быть понятными собеседнику и выглядеть реалистично. Имеет смысл просить несколько больше, чем то, на что вы рассчитываете: цель может претерпеть изменения в процессе переговоров, нужно только следить, чтобы она не ушла за границы ожиданий.

Не быть категоричным

Когда одна из сторон не допускает никаких отступлений, переговоры становятся напряжёнными и это разрушает комфортную обстановку. Чтобы избежать категоричности, лучший способ – это изначально договориться соблюдать правила ведения переговоров и деловых встреч и обозначить границы (например, крайние варианты сроков или стоимости). Это поможет собеседнику ориентироваться на ваши ожидания.

Также не следует излишне решительно реагировать на слова оппонента. Правильным будет показывать понимание собеседника и признание важными его проблем и чувств. Если вы демонстрируете эмпатию, это располагает собеседника к сотрудничеству.

Фиксируйте договоренности

Во время переговоров очень важна фиксация каждой договоренности, особенно если процедура длительная и проходит с участием многих людей. Чтобы в дальнейшем не возникало разногласий, нужно записывать все основные решения.

По окончанию переговоров отправьте партнёрам задокументированные итоги, сопроводив их кратким резюме. В нём можно поздравить с тем, что удалось достичь соглашения по одним позициям и выразить уверенность, что удастся достигнуть взаимопонимания и по остальным пунктам.

Зафиксируйте точку, на которой остановился процесс переговоров, повторите договорённости и определитесь со следующей датой для встречи. При планировании переговоров нельзя забывать, что полностью планы никогда не оправдываются, но если игнорировать подготовку, процесс станет полностью непредсказуемым.

Быть непредвзятым и внимательным

Внимательность и объективность очень важны во время переговоров. Нельзя идти на поводу у эмоций, ваше внимание должно быть направлено на суть сказанного собеседником, а также на его эмоции, которые можно направить в нужном направлении.

Внимательно относиться к аргументации

Аргументы относятся к наиболее важным компонентам переговорного процесса. Они должны быть убедительными, актуальными и соответствовать действительности. Нужно следить за тем, чтобы аргументы соответствовали ценностям собеседника и имели прямое отношение к предмету договора. Также важно не примешивать сюда эмоции.

Не затягивать время переговоров

Каждая сторона располагает определённым количеством аргументов, кроме того резервы нашего внимания имеют границы. Один раунд переговоров не должен продолжаться больше часа, лучше остановиться на 40-50 минутах. Важным является умение правильно рассчитать время, когда пора остановиться и сделать перерыв.

Управлять ходом переговоров

Ведение переговоров – это искусство. Мало знать этику делового общения и правила ведения переговоров, нужно уметь управлять эмоциями, своими и партнёра, чувствовать, когда нужна пауза, выбирать прямую или завуалированную постановку вопросов. Для этого необходимы знания и опыт, развитая интуиция и эмоциональный интеллект.

Правила убедительности при ведении переговоров

Чтобы быть убедительным, нужно этому обучаться. Ниже приводятся принципы убедительной речи и методы, которые помогут склонить на свою сторону как одного человека, так и целую аудиторию.

• Четкое осознание своих намерений

Для того чтобы воздействовать на чужое мнение или побудить других людей к определённым действиям, нужно сперва самому понять свои намерения. Вы должны быть уверены в том, что ваши идеи, представления и понятия верны.

Уверенность в своих убеждениях помогает занять твердую позицию в оценке обстоятельств и принимать чёткие решения, которые затем без сомнений осуществляются.

• Структурированность речи

Чтобы речь была убедительной, она должна иметь чёткую структуру, быть продуманной, логичной и последовательной. Продуманная структура речи помогает следовать плану, доступно объяснять своё мнение и основные положения. Слушатель лучше воспринимает и запоминает организованные, чётко выстроенные сообщения.

Запоминающееся вступление привлечёт внимание к вашему выступлению, заинтересует слушателя. С его помощью можно создать обстановку доверия и доброжелательности. Для начала переговоров достаточно будет трёх-четырёх предложений, которые обозначат предмет дальнейшей дискуссии.

От вступления зависит настроение и эмоциональный оттенок дальнейшей речи. Если начало было серьёзным, это задаёт сдержанный тон выступлению. Доля юмора в начале выступления настраивает на позитив, но затрудняет дальнейший переход к серьёзным темам беседы.

Требования к основной части выступления – содержательность, доступность и ясность. Правила ведения переговоров не допускают сумбурную и несвязную речь. Чтобы достичь цели и убедить собеседника, нужно разбить основные элементы содержания на части, составить план речи с переходами от одной части к другой и постараться донести свои идеи доступными словами.

Читайте также

Представить главное содержание выступления можно по-разному:

• с помощью фактов, которые можно проверить;
• через мнение экспертов и компетентных в данной области специалистов;
• включить цитаты, оживляющие и дополняющие материал;
• привести конкретные примеры, для иллюстрации фактов;
• описать собственный опыт, привести свои выводы;
• использовать достоверные статистические данные;
• включить свои размышления и прогнозы на будущее;
• оживить речь с помощью забавных историй и анекдотов (не слишком увлекаясь), подходящих по смыслу к положениям и фактам, о которых идет речь;
• применять метод сравнения и противопоставления, чтобы проиллюстрировать свои утверждения через демонстрацию различий и сходств.

Наиболее важная и поэтому наиболее трудная часть убеждающей речи – это её заключение. В нём нужно обобщить всё сказанное и тем самым усилить эффект всего выступления.

Обычно люди запоминают именно то, что было сказано в заключительной части. Кроме того, именно в конце после подведения итогов выступающий озвучивает призыв именно к тем действиям, которые ему необходимы.

Можно воспринимать переговоры как сражение мнений, как игру, или как дружескую беседу. Независимо от вашего отношения к этому процессу, нужно соблюдать правила ведения переговоров, выработанные в течение истории. Достаточно уважать партнёра, быть готовым к диалогу и при этом твёрдо отстаивать свою позицию.

По окончанию переговоров нужна пауза, чтобы осознать результаты и упорядочить свои мысли и эмоции. Зафиксируйте договорённости, к которым вы пришли, после чего можно будет принять финальное решение.

Мы даже не задумываемся о том, насколько большую роль переговоры играют в нашей жизни. Каждый день приходится о чем-то договариваться: с сотрудниками, клиентами, поставщиками. Умение слушать собеседника, настаивать на своей позиции и двигаться к общей цели – это не только возможность быстрее решать вопросы, но и путь к большему заработку. 

Британская компания YouGov провела исследование и выяснила, что в среднем бизнес там не получает больше 7% выручки именно из-за неумения менеджеров вести деловые переговоры.

На первый взгляд кажется, что переговоры непредсказуемы, но, чаще всего, они идут по одной из трех основных стратегий. Анализируя диалог, можно понять, какую из них выбирает ваш собеседник, и выстроить свою линию поведения.

Стратегии поведения в переговорах

1. Жесткие переговоры

Сторонники этого подхода стремятся любой ценой настоять на своем. Это может принести выгоду в краткосрочной перспективе, если оппонент не желает портить отношения. Однако, есть вероятность столкнуться с жесткой позицией другой стороны и не договориться вовсе. Способность вести жесткие переговоры очень ценна, но нельзя выбирать эту стратегию постоянно.

Например, клиент обратился в компанию с заказом на разработку сайта, который должен содержать множество страниц, интернет-магазин и возможность оставлять отзывы. Менеджер назвал ему цену 500 000 рублей, но заказчик не готов платить больше 200 000 рублей, так как его знакомый недавно сделал аналогичный сайт где-то еще именно за эту цену. Позиция каждой стороны жесткая — клиент не хочет платить больше, а менеджер стоит на своем, что такой сайт не может стоить дешево. Переговоры заходят в тупик.

Согласно исследованию компании GrantThornton, если ведете переговоры с женщиной, то не стоит повышать голос — это может выглядеть как проявление агрессии с вашей стороны.

2. Взаимные уступки и компромисс

Это способы эффективных переговоров, при которых обе стороны движутся к взаимному согласию. Минус компромисса в том, что все жертвуют своими интересами, Это может повлечь за собой нарастание напряженности, каждый считает, что уступил больше.

В нашем примере менеджер может предложить клиенту сделать сайт за 400 000 рублей, с большой скидкой и дополнительными услугами в подарок. Клиент соглашается, но все равно недоволен: ему пришлось заплатить дороже, чем он планировал. Но и компания из-за скидок почти ничего не заработала. Итог – все разочарованы в сотрудничестве.

3. Взаимная выгода сторон (метод win-win)

Это комплексная стратегия, которая содержит в себе 3 основных направления:

Направление 1: Фокусировка на интересах сторон

В этой стратегии самое важное — выяснить цель оппонента. Лучше всего прямо спросить, что важно для собеседника, чего он хочет на самом деле. Только так получится узнать истинные намерения другой стороны.

Когда нет возможности задать вопрос, можно попробовать взглянуть на предмет спора глазами оппонента. Даже если не получится угадать, есть вероятность, что собеседник поправит вас и расскажет о своих истинных интересах. Для большего доверия можно рассказать о своих намерениях, это сделает переговоры более открытыми.

Используя эту стратегию, менеджер из нашего примера спросил клиента, зачем ему такой большой и громоздкий сайт? Планирует ли он активно продавать товары через интернет? Клиент ответил, что ему нужно быть просто представленным в интернете, чтобы клиенты могли найти его компанию в поиске и посмотреть галерею выполненных заказов. Оказалось, интернет-магазин ему не нужен, достаточно просто сайта-визитки. Такой сайт стоит значительно дешевле, поэтому, после выяснения истинных намерений заказчика, переговоры пошли намного проще.

Евгения Копытина, генеральный директор Школы Идеального Тела #SEKTA:

«В переговорах, как и в других ситуациях, все зависит от контекста. Знать эффективные методы переговоров и бывать на тренингах полезно, но это не панацея. Главное – научиться слышать собеседника и ставить себя на его место. Это позволяет выбрать подходящий стиль и темп речи, понять на каких тезисах построить аргументацию. Важно донести ценность вашего предложения, а для этого надо взглянуть на мир глазами партнера.
На первой встрече оценивают все: одежду, темп речи, лексику и мимику. Партнер формирует впечатление по вашему внешнему виду. А это значит, что авторитетность ваших слов зависит от мелочей».

Направление 2: Использование объективных критериев

Обе стороны должны быть нацелены на поиск разумного соглашения, которое будет опираться на адекватную оценку ситуации. Если клиент просто манипулирует, надеясь получить максимально выгодные условия, то заключить сделку будет невозможно.

Критерии для оценки ситуации, на которые можно опираться:

• рыночная стоимость;
• результат независимой оценки эксперта;
• отраслевые стандарты;
• взаимная выгода.

Для обоснования стоимости сайта можно сослаться на расценки других веб-студий, привести в качестве примера аналогичные сайты из своего портфолио. А также объяснить цену сайта через трудозатраты сотрудников, которые будут работать над ним.

Направление 3: Сравнение вариантов

Если оппоненты не видят других вариантов, кроме тех, что предложили сами, то переговоры заходят в тупик, и ситуацию нужно обсуждать более глобально. Иногда для этого нужен совет эксперта, который позволит расширить рамки принимаемых решений.

Возвращаясь к нашему примеру, опытный менеджер может предположить, что клиенту нужен не сайт, а группа в социальной сети. Сэкономленные таким образом деньги он сможет вложить в продвижение, и в этом ему поможет компания, в которую он обратился.

Ян Шпичинецкий, PR-директор студии интерактивного маркетинга SMIT.Studio:

«В моей сфере общаются на «ты», что в десятки раз упрощает коммуникацию. Элементарное уважение собеседников, проработанные в соответствии с повесткой тезисы, пунктуальность и честность – вот эффективные методы переговоров, которые всегда помогают.
Если встреча состоялась, значит в ней потенциально заинтересованы обе стороны. Не нужно скромничать и занижать свои знания и навыки или показывать превосходство.
С опытом контролировать ход беседы, дискутировать и договариваться будет проще. В этом также может помочь ораторское мастерство и лицевая гимнастика. И то, и другое можно прокачать по гайдам в интернете или в бизнес-литературе. Это проще и удобнее, чем курсы и скучные вебинары, на которых ту же информацию в пересказе вам продадут за большие деньги».

Эффективные методы переговоров

Методы переговоров бывают как позитивные, так и негативные. К позитивным методам относятся:

• задавание вопросов;
• активное слушание;
• комментарии и метки положительного отношения (кивки, доброжелательное выражение лица, открытая поза).

Негативные методы выступают барьером для взаимопонимания. Иногда их используют неосознанно, не контролируя свою мимику и речь. Это могут быть:

• раздражающие слова и телодвижения;
• предложения, вносимые «назло» собеседнику;
• неясная аргументация.

Мимике и жестам на переговорах нужно уделять особое внимание. В семидесятые годы психологом Альбертом Мейерабианом было сформулировано «правило 7%–38%–55%». Оно означает, что только 7% информации передается с помощью слов, 38% – через тон голоса и ритм речи, а 55% приходится на язык тела.

Основные правила использования языка тела

1. Контролируйте жесты. Поза должны быть открытой, не стоит скрещивать руки на груди или держать их в карманах. Это может быть воспринято как попытка отгородиться от собеседника или демонстрация превосходства.

2. Подтверждайте жестами то, что говорите. Язык тела и речь должны быть согласованными.

3. Ведите себя как лидер – двигайтесь плавно, контролируйте свое тело, держите осанку.

4. Улыбайтесь и показывайте доброжелательность, это располагает.

5. Помните о том, что первое впечатление формируется за 7 секунд, и второй попытки произвести его уже не будет.

Сделать первое впечатление благоприятным поможет грамотный имидж и личный бренд. Деловому человеку важно выглядеть уместно и подчеркивать свой статус. Его внешний вид должен органично отражать личность. Подтверждение наших представлений дает мозгу сигнал о том, что человек безопасен, и ему можно доверять. Скорее всего, появление бухгалтера в футболке с забавной надписью и с ярко-зелеными волосами на деловом совещании вызовет вопросы, а дизайнер с таким же имиджем будет восприниматься как творческая личность.

Вячеслав Тертус, член Общественной палаты г. Севастополя, директор ООО «Деловые услуги»:

«Я каждый день веду переговоры. Специальные способы эффективных переговоров не использую. Тренинги, в большинстве случаев, не работают. Но я всегда обращаю внимание на невербальные признаки, так как они не врут, и стараюсь внимательно слушать, чтобы понять партнера. Внешний вид меня интересует меньше всего. На юге переговоры приходится вести с разными людьми: и с теми, которые пришли из правительства, и с теми, которые только что вернулись с пляжа».

Техники деловых переговоров

1. «Маленькие шаги»

Вы делаете шаг, оцениваете реакцию, если она позитивная – делаете следующий. Не стоит сразу бросаться в атаку, лучше внимательно оценить обстановку и действовать осторожно.

2. «Внутренний наблюдатель»

Во время переговоров нужно всегда оставаться настороже и наблюдать за оппонентом, стараясь понять его истинные намерения – стремится ли он к взаимной выгоде или хочет навязать свои условия.

3. «Если» вместо «нет»

«Если» – самое важное слово в переговорах. Когда кто-то говорит «нет», он теряет преимущество, отметая варианты. Сравните: «Я не буду вас слушать, у меня есть постоянный поставщик» и «Если я куплю большую партию, вы предложите цену ниже?». После какой фразы больше вероятность получить выгодный контракт?

4. Метод «пустого кошелька»

В случаях, когда нужно сбить цену, часто советуют показать, что у вас нет денег, чтобы купить что-то за полную стоимость. Например: «Да, это стоит 10 000, но у меня только 8 000». Главное – не соглашаться на небольшую скидку. У вас якобы есть только 8 000 рублей. Если предложение на рынке значительно превышает спрос, тактика может сработать. Но такие переговоры трудно назвать взаимовыгодными.

5. «Ружье всегда заряжено»

Это принцип людей, владеющих оружием: всегда обращаться с оружием так, будто оно заряжено. Как бы явно вы не выражали свои мысли в процессе общения, всегда есть риск быть понятым неправильно. Принцип «заряженного ружья» предполагает мысленное формирование идеи, что оппонент вас не понял, и разработку плана действий на этот случай. Если это окажется правдой, вы не растеряетесь и будете знать, что делать.

6. «Игра в одни ворота»

Не делайте никаких уступок, пока переговоры не перешли в стадию торга. Любая ваша уступка предполагает уступку со стороны оппонента, при этом его предложение должно быть выгоднее вашего. Но если первым идет навстречу он, воспринимайте это как должное. Помните, главное в переговорах – достигнуть вашей цели.

7. «Доверенное лицо»

Нужно убедить собеседника в том, что вы ведете переговоры не от своего имени. Это позволит оправдать жесткую позицию: «Начальник сказал, что мы закупим партию сырья только со скидкой 20%, ничего не могу поделать». Когда этот прием применяется против вас, постарайтесь наладить диалог с лицом, принимающим решения. Часто выясняется, что его позиция не такая принципиальная.

8. «Силовой прием»

Иногда переговоры ведутся с людьми, которые стараются навязать вам свои условия, иначе «будет хуже». Если оппонент оказывает жесткое давление, чтобы вынудить вас согласиться, лучше всего – оставаться невозмутимым. Не стоит вступать в открытое противодействие и разжигать конфликт. Поведение оппонента не должно влиять на результат переговоров. Дождитесь, когда эмоции улягутся, чтобы начать поиск компромиссного решения.

Ольга Сергеева, бизнес-консультант:

«Победить или проиграть можно еще до начала переговоров. Очень важна психологическая подготовка и уверенность в себе. Рекомендую переговорщикам внимательно смотреть видео со встреч первых лиц, анализировать, как они входят в зал, как пожимают друг другу руки, как смотрят, как рассаживаются.
На переговорах вам могут предложить место, которое удалено от лица, принимающего решения. Это снижает шанс на близкий контакт и уменьшает вероятность успешных переговоров. Что можно сделать? Энергично пересесть поближе, придвинуть свой стул. Можно подойти, чтобы лично вручить свою визитку. Этим вы покажете готовность вести переговоры на равных и действовать самостоятельно.
С чего начать разговор? С комплиментов. Причем максимально искренних.
Способы эффективных переговоров можно перечислять бесконечно. Их надо постоянно изучать и тщательно отрабатывать на практике. Важно не только уметь воздействовать на своего бизнес-партнера, но и противостоять манипулированию.
Есть нюансы, которые знают только опытные переговорщики. Например, если один участник расположен низко, на кресле или диване, а второй сидит повыше, на стуле, то его позиция воспринимается более авторитетной, и шансы победить у него больше».

Манипуляции в переговорах

Трудно сказать, что манипуляции – это эффективные методы переговоров, но уметь работать с ними необходимо. Это позволит избежать ловушек, расставленных недобросовестными оппонентами.

1. Читай быстрей!

Если манипуляторы хотят подтолкнуть человека к принятию решения, они могут предоставить ему документы для ознакомления не за пару дней, а в последний момент. Скорее всего, он не успеет осмыслить их содержание достаточно хорошо.

Дополнительная суета, которую искусственно создают, позволяет сбить жертву с толку и заставить согласиться на невыгодные условия.

2. Не оглядывайся!

Перед обсуждением какого-то важного вопроса договариваются, что не будут возвращаться к предыдущим, уже оговоренным пунктам, для экономии времени. План беседы строится так, чтобы жертва не поняла, что ключевые вопросы, решенные в начале разговора, имеют определяющее значение. После получения согласия по ним, манипуляторы переходят к финальному вопросу, а если жертва хочет вернуться к прошлому обсуждению, ее останавливают: «Мы же договорились!».

С той же целью может использоваться перерыв в нужном месте. Как только переговоры дошли до выгодной манипуляторам точки, они приостанавливаются и объявляют перерыв. После него обсуждение продолжается, но как будто решение уже принято.

В случае, если вас подталкивают к принятию решения таким образом, не стесняйтесь отстаивать свою позицию.

3. Спросим Петра Ивановича!

Для этой манипуляции приглашается эксперт. У него спрашивают мнение по определенному вопросу, которое затем выдается за принятое решение. Отсутствие права голоса игнорируется. Оппоненты рассчитывают на то, что жертва захочет сохранить лицо и не будет спорить с признанным специалистом.

4. Долго вы еще?

Если организатор переговоров определяет время на выступления, то он может управлять переговорами: не давать высказаться тем, чья позиция кажется ему неправильной или неудобной. Это могут быть как призывы к соблюдению регламента, так и грубое перебивание. Цель – заставить оппонента нервничать и ошибаться.

5. Вы что мне не верите?

Выступающий ссылается на фальшивые факты, а если вы сомневаетесь, начинает обвинять вас в недоверии. Помните – вы можете сомневаться, это нормально. Если нужно – возьмите паузу и уточните то, что вас интересует.

6. Обещать – не значит жениться

Другая сторона сулит ряд уступок, но отказывается отражать их в договоре, уверяя, что это лишняя формальность. Подходит срок, но про обещания никто не вспоминает. Чтобы избежать этого, все договоренности нужно фиксировать в договоре, иначе они ничего не значат. Требуйте дополнительных гарантий, если сомневаетесь в действиях другой стороны, да и если не сомневайтесь тоже.

7. Больше эмоций!

В эту категорию можно отнести все манипуляции, направленные на то, чтобы вывести оппонента из эмоционального равновесия: некомфортная обстановка, замечания по поводу внешнего вида, демонстрация неуважения. Это может пройти мимо сознания, но даст ощущение подавленности и позволит уступить. Если против вас применяют такие приемы, не поддавайтесь на провокации. Помните, вы – полноправный участник процесса переговоров, поэтому имеете право спокойно ознакомиться с нужной информацией и настаивать на своем, даже если вам мешают. Отказаться от работы с манипуляторами не всегда возможно, но знать их методы очень важно.

Катерина Ундалова, директор по развитию и PR коммуникационного агентства TRIKO:

«Переговоры – это некая игра и импровизация, но есть некоторые постулаты, которые нельзя игнорировать:
– поделитесь визиткой, чтобы коллеги запомнили ваше имя;
– записывайте то, что говорит собеседник;
– спросите сколько нужно времени на переговоры.

Еще я спрашиваю, готов ли оппонент сразу перейти к обсуждению или стоит рассказать о наших кейсах и об агентстве. После того, как «ритуалы» пройдены, я визуально выделяю лидера среди оппонентов. Я почерпнула этот прием из книги «Включаем обаяние по методике спецслужб», очень рекомендую к прочтению, пригодится не только на переговорах, но и в жизни.

Если собеседник наклонился в вашу сторону, то ему интересно, о чем вы говорите, он максимально прислушивается к словам. Отличный момент для того, чтобы сказать что-то важное, подчеркнуть выгодные стороны сделки.
Облокотился на спинку стула? Скорее всего, собеседник не согласен с вами или потерял интерес к диалогу. Стоит сменить тактику и вектор разговора.

На рынке разнообразный выбор курсов о техниках переговоров. Но я считаю, что достаточно быть чуть более наблюдательным, чем обычно, не стесняться задавать вопросы и импровизировать. Если еще добавить немного юмора и позитива, то вы гарантированно оставите приятное впечатление»

Резюмируем

Любому человеку важно уметь находить общий язык с другими. Для бизнесмена умение вести переговоры – один из ключевых навыков. Кто-то выбирает более жесткий стиль, кто-то старается найти компромисс, но самое главное – видеть за позицией оппонента его настоящую цель и делать так, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным.

Для создания благоприятной обстановки нужно показывать доброжелательность, желание выслушать и пойти навстречу, избегать негативных приемов (отрицания, демонстрации превосходства, расплывчатых аргументов). Существуют эффективные методы переговоров, которым можно научиться на тренингах или в книгах. Знание базовых техник позволит выигрывать в спорах и получать более выгодные условия сотрудничества. Не стоит забывать и о манипуляциях, которые могут вынудить принять неправильное решение. Изучение этих приемов и способов противодействия им сделает из любого человека успешного переговорщика.