Сценарий воронки продаж

CEO креативного агентства Win Win Partners Константин рассказывает про путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.

В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки. Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в CRMи анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли. Концепция одинаково эффективна в онлайн- и оффлайн-торговле с той только разницей, что в сети чаще используются «автоматические» воронки продаж.

Часто менеджеры воспринимают воронку продаж как элемент отчетности. Они забывают о том, что это мощный инструмент увеличения прибыли. Конечно, при условии, что концепция выстроена верно, с учетом индивидуальных особенностей компании. Хотите увеличить прибыль своего бизнеса на 5% уже через месяц? Мы готовы раскрыть несколько секретов. Поговорим о сути маркетинговой модели и о 7 шагах построения эффективной воронки продаж.

Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор. Они успешно сочетаются со знаменитой концепцией торговли AIDA и описывают 4 этапа, которые предваряют покупку:

Это четыре стадии подготовки покупателя к совершению сделки. Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес. Здесь то и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие. На результат влияют методы продвижения товара, правильность исследования и сегментации товаров, маркетинговая стратегия, ценовая политика и ряд других факторов.

Расчет конверсии воронки продаж

Воронку продаж стоит использовать не только в качестве инструмента получении прибыли, но и для анализа эффективности работы сайта, сотрудников и компании в целом. С ее помощью можно выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов. Для этого необходимо анализировать концепцию и следить за изменением конверсии.

Конверсия воронки продаж – показатель эффективности уровня маркетингового инструмента, отражающий отношение возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах.

Пример:

На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 1 000 позвонивших/10 000 увидевших баннер х 100% = 10%. По аналогии можно рассчитать параметр на каждом этапе. Общая конверсия воронки составит 0.1% (10 человек купивших квартиры/10 000 увидевших рекламный баннер х 100% = 0.1%).

Если ваш бизнес работает в Интернете, имеет смысл включить воронку продаж в CRM-систему (Customer Relationship Management или Управление Взаимоотношениями с Клиентами). Это позволит детально изучить целевую аудиторию и узнать, на каких этапах вы получаете больше всего отказов. Включение воронки продаж в CRM-систему также поможет выявить лишние процессы в цепи продаж и оценить общую эффективность взаимодействия с клиентами.

Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?

Тренд на автоматические воронки продаж захлестнул Рунет в 2016-м году, когда отечественные маркетологи стали активно прислушиваться к идеям Райана Дайса. Американский маркетолог описал технологию, которая позволяет автоматизировать полный путь клиента до покупки – от знакомства с брендом и до фактического заключения сделки.

Автоматическая воронка продаж – маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.

При этом исключается участие живых людей – сотрудников отдела продаж компании, менеджеров и специалистов по PR. Прелесть автоматической воронки продаж в том, что ее достаточно один раз разработать и лишь иногда подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами. И тогда бесконечный поток лояльных клиентов, по мнению Райана Дайса, вам гарантирован.

Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу

Маркетолог акцентирует внимание на том, что маркетинг всегда строится на взаимоотношениях, однако предлагает исключить людей из воронки продаж. Если в классической концепции клиент достигает «дна» воронки лишь при последовательном согласии с каждым предыдущим предложением, то в данном случае можно и нужно работать с отказами. Если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравилось одно объявление – показываете второе и так далее. Говоря о стадиях готовности клиента к покупке, Райан Дайс отмечает 8 этапов в его пути:

Этот путь – воронка продаж. Для ее автоматизации используются рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов. Весь путь от момента знакомства с предложением до покупки и превращения в «адвоката бренда» клиент проходит последовательно. Последовательность шагов при этом образует воронку, которая в профессиональной среде подразделяется на 3 составных элемента:

1. Воронка прогрева.

2. Воронка лидов.

3. Воронка продаж.

Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт. Обычно он размещается на специальной веб-странице – лид-магните. Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное. Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Информация в этом случае дает толчок к дальнейшей коммуникации.

Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории. Пример: вы продаете онлайн-курсы по английскому языку и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов. Логично, что для новичков будет полезен материал о секретах быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а пользователям с уровнем Advanced – лайфхаки по подготовке к TOEFL.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок. Если потенциального клиента не устроило рекламное объявление – вы можете показать ему другое, «отработав» тем самым возражение. Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится.

Однако есть и недостатки. Автор концепции предлагает исключить из «пути клиента» живого человека. Это не всегда работает в России – автоматизировать платежи довольно сложно. Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду – большая часть предпочитает производить оплату после примерки. Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу. Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Воронка продаж будет эффективна только в случаях, когда она создается на основе профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение. Отметим 7 ключевых моментов, которые необходимо учесть при разработке любой воронки продаж.

Шаг 1. Создание качественного УТП

УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.

Чем конкретнее предложение, тем лучше. То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное. Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение. В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы.

Шаг 3. Формирование интереса

Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формирование УТП.

При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.

Шаг 4. Отработка возражений

Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.

Отработка возражений может происходить по телефону, при персональных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.

Шаг 5. Закрытие сделки

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.

Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Вы выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.

Шаг 7. Повышение конверсии

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.

Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок. При телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.

Создавайте эффективные воронки продаж

Создавайте воронки продаж с учетом индивидуальных особенностей вашего бизнеса. Анализируете и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее «боли». Это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых невозможно будете отказаться.

Источник

Чтобы сделать процессы в отделе продаж эффективными и держать всё под контролем, нужно формализовать весь алгоритм сделки, прописать прикладные KPI для менеджеров и автоматизировать создание отчетов. Предлагаем вам пошаговую инструкцию по созданию воронки продаж в бизнесе.

Разработайте воронку продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
Возникает желание его приобрести.
И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.

Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Используйте готовую схему продаж

Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.

Знакомство

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Выявление потребностей

В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип. Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

compass

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Презентация

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Отработка возражений

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду. В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.

На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.

Закрытие сделки

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?

Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.

Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов

Расширьте воронку продаж

В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент. Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
И еще одна — повторная сделка или продление договора.

Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.

Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.

Альтернативная воронка продаж

В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок. Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:

Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
Сделка — подписание договора.

Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:

Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
Настройте периодичность создания и анализа отчетов.

Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:

Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.

С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.

Анализируйте данные и принимайте решения

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:

Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.

Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.

Источник

В мире жесткой конкуренции можно быть на плаву только благодаря грамотному управлению продажами. Какие инструменты для этого существуют? Рассмотрим, что такое воронка продаж – примеры с детальной рекомендацией, как применять. В этой статье мало теории, но много практики. С помощью которой, многие собственники бизнеса уже увеличивают свою прибыль.

Содержание

Что такое воронка продаж и как она работает на примерах

Воронка продаж – примеры из разных сфер бизнеса

Как построить воронку продаж

Воронка продаж мертва, если у Вас такие же ошибки

Как использовать воронку продаж для увеличения прибыли — пример

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Что такое воронка продаж и как она работает на примерах

Простыми словами — воронка продаж – это путь клиента от первой заинтересованности до итоговой сделки, которая принесет доход, выраженный в цифрах. К счастью, все больше собственников и руководителей понимают, есть цифры – есть управление бизнесом.

Как можно управлять тем, что нельзя оцифровать? Цифры дают уверенность в завтрашнем дне: было-стало. А в промежутке план действий со сроками и исполнителями. Четко, ясно и конролируемо.

Воронка продаж это и есть цифры, статистика и инструмент для управления продажами. По мнению экспертов, анализируя и увеличивая каждый показатель на каждом этапе можно добиться повышение прибыли от 30% минимум.

Ведь можно потратить огромный бюджет на рекламу. Привлечь клиентов, обеспечив входящий поток менеджерам по продажам. Но на этапе общения с менеджерами – может произойти утечка. Большой процент клиентов отсеивается из-за некорректной работы одного из продавцов, например. Соответственно, инвестиции в рекламу не окупятся, так, как ожидалось и хотелось.

Не имея воронки продаж, можно вилами на воде гадать, почему так мало клиентов дошли до продажи, ведь вОн такой бюджет на рекламу израсходован! Обладая пониманием, для чего нужна воронка продаж, и какую пользу можно извлечь из цифр, можно быстро и точно определить место потерь.

Разберемся подробнее, на примерах, как работает воронка продаж.

Воронка продаж – примеры из разных сфер бизнеса

Для наглядности привожу примеры воронок продаж из разных сфер бизнеса

Пример 1

Открылся новый медицинский центр. При открытии – акция – бесплатный развернутый анализ крови. Дали рекламу.

1 этап – узнали 1000 человек;

2 этап — позвонили, уточнили 500 человек;

3 этап — сдали кровь и узнали цены на остальные услуги, оставили контакты – 200 человек;

4 этап — сразу записались на прием к врачу – 50 человек. Конверсия 5%.

В данном случае, конверсия достаточна высока, так как применился маркетинговый ход, лид-магнит. Бесплатная услуга, которая завлекла в медицинский центр пациентов.

Пример 2

Все, наверное, видели на улице людей, раздающих флаеры или визитки. Возьмем для примера компанию по изготовлению дверей.

1 этап — раздали 1000 флаеров или визиток;

2 этап — позвонили в компанию 100 человек;

3 этап — пришли в торговую точку посмотрели на двери 30 человек;

4 этап — заказали и оплатили 15 человек.

Конверсия (подробно о конверсии можно почитать отдельно) данной воронки будет (15/1000)*100=1,5%

Пример 3

Салон красоты. Собственница дала объявление в социальных сетях.

1 этап — кликнуло по объявлению – 800 человек

2 этап — оставили свои е-мейлы и телефоны – 350 (каналы коммуникации разделяются и уже можно сравнивать, какая конверсия будет выше)

3 этап — при совершении звонков – были приглашены в салон — 200 клиентов

4 этап — записались повторно 150 клиентов

5 этап — остались постоянными клиентами и пользуются более 1 услуги – 50 человек

Конверсия будет 6,25%

Скажу сразу, цифры у каждого бизнеса будут свои. Этапов тоже может быть разное количество. Примеры приведены для общего понимания, что такое воронка продаж. Конверсии также будут различны. Не корректно сравнивать конверсии по салону в бьюти индустрии и сфере недвижимости.

Далее нужно понимать, что делать с этой конверсией. Расчет прост (если не вдаваться в подробности САС) – доход от клиентов / сумму инвестиций в рекламу. 3 рубля полученные от клиента на 1 рубль, потраченный на рекламу

При значении 3/1 — 4/1 – реклама окупилась. Чем выше этот показатель, тем больше прибыли Вы получите. Если ниже 3/1, то есть риск «слить бюджет» не добившись долговременного результата. В таком случае пересматривается таргетинговая стратегия.

Вот уже есть воронка, конверсия и общее понимание, и даже начали работать по-новому. А дальше что?

Воронка продаж мертва, если у Вас такие же ошибки

Воронка продаж — примеры ошибок. Разберем основные из них.

Ошибки

Отсутствие воронки как инструмента. Теоретически она есть, клиенты откуда-то приходят и что-то покупают. Просто она стихийная, как будет, так и ладно.
Понимание есть и воронка продаж тоже, но она используется только для статистики (создается план продаж) и для мотивации менеджеров (рассчитывается KPI).
Не принимаются меры на всех этапах воронки.
Воронка заканчивается продажей. Продали товар или услугу и клиент ушел навсегда.
Воронка одна, общая.

Возможно, Вам будет интересен материал по мотивации — как рассчитать KPI, как замотивировать без денег.

Как надо

Про воронку продаж все слышали, и уже многие стали пользоваться. Исходя из этих ошибок рекомендации успешных бизнесменов.

Вести воронку продаж надо для понимания эффективности своего бизнеса, использовать этот инструмент как управленческий рычаг. При помощи воронки можно спрогнозировать свою прибыль, построить план продаж и стратегию развития, маркетинговую активность.
Плотно работать с цифрами конверсий первого и последнего этапа. Анализировать, улучшать, пробовать новый подход, менять скрипты холодных звонков.
Улучшать отношения с клиентами на каждом этапе.
Собирать клиентов, которые отсеялись на этапах, и подключить автоворонку.

Дошли до ЛПР – но не удалось назначить встречу;
На встрече – не удалось совершить сделку.

Спланировать и реализовать воронку допродаж или постпродажного сопровождения:

Отзывы;
Поддержание контакта;
Последующее обращение в Вашу компанию.

Воронок должно быть много. По каждому каналу привлечения, по каждому сейлз-менеджеру.

Теперь разберем, как построить воронку продаж…

Как построить воронку продаж

Воронка продаж должна быть не только в голове, но и на бумаге. Построим воронку продаж на примере холодного звонка (подробнее о тактике ведения холодных звонков)

«Пляшем» от этапов:

Телефонные переговоры с секретарем
Переговоры с ЛПР – выяснение начальных потребностей — Назначение встречи
Встреча с клиентом. Презентация, работа с возражениями, продажа
Выставление счета
Оплата счета – поступление денег на счет компании.

Воронка продаж для менеджера по продажам будет иметь другие этапы, более детальные. Воронка продаж по всем продажам в организации, общая картинка, также будет отличаться. Так как будут включены этапы маркетинговой активности.

Для начала просто «набросайте» на бумагу типичные этапы для Вашего бизнеса. Потом оцифруйте их. Хорошо, если у Вас бизнес автоматизирован, то можно сделать выгрузку из ПО, CRM.

(по теме можно почитать: Как автоматизировать процессы малого бизнеса, что такое CRM, CRM для малого бизнеса)

Если не автоматизирован, то можно построить в формате Excel. И не важно, как она будет выглядеть главное получить визуальное представление о результативности этапов. Тут важна не красота или стиль, и не перфекционизм, а понимание сути инструмента.

А если Вы это делаете первый раз, то планировать можно и с обратной стороны воронки. Например, задайте себе вопрос:

— Сколько планируете заработать в месяц? В начале пути достаточно указать разряд цифр. На этом, первом этапе, точность не так важна.

— Чтобы заработать 100 тыс. рублей, сколько нужно товаров или услуг продать?

— сколько холодных звонков должно быть сделано, чтобы привлечь такое количество клиентов, которые принесут доход в 100 тыс. рублей?

— какой должен быть входящий поток всех клиентов?

А дальше самый главный вопрос:

— что нужно сделать для того, чтобы обеспечить достаточное количество клиентов.

Для первого планирования воронки продаж этих вопросов достаточно. Потом, исходя из своего опыта, будете корректировать и «переворачивать» воронку привычным образом.

Возможно, вам будет интересно почитать по теме управления бизнесом — планирование и приоритеты – тайм-менеджмент для руководителя.

Как использовать воронку продаж для увеличения прибыли — пример

Одного понимания и одних цифр мало. Воронка продаж нужна, прежде всего, как инструмент управления. На мой взгляд, это первый помощник в деле продвижения бизнеса к благополучию и успеху.

Этот инструмент должен быть живой и подвижный, постоянно пересчитываться. По данным воронки нужно постоянно экспериментировать и искать лучшие цифры. Одного рецепта или плана, к сожалению, нет. Каждый бизнесмен выстраивает свой план и путь, исходя из своей сферы деятельности.

Как работать с воронкой? Берите цифры каждого этапа, высчитывайте конверсию. Это нужно для того, чтобы на выходе было легче сравнивать результативность.

Например, между 1 и 2 этапом – конверсия 222/3333*100=6,6%. Задайте себе вопрос, что можно улучшить на этапе «посмотрели рекламу»? Формат самого объявления, текст или картинку. Возможно, поменять площадку.

Конверсия на 2 этапе 11/222*100=4,9%. Что нужно сделать, чтобы увеличить и эти данные. Уделить повышенное внимание менеджерам по продажам, технике продаж, скриптам.

Возможно, будет интересен рекомендуемый список книг для менеджеров по продажам, а также что же должен уметь опытный специалист по продажам.

Выяснить, где провисает и у кого? Для того чтобы узнать у кого, у каждого менеджера по продажам должна быть своя воронка. Данные из которой можно также «препарировать» и улучшать каждый этап в продаже.

И наконец, на 3 этапе – конверсия 27,2%. На 3 этапе можно уделить внимание самой презентации продукта, работе с возражениями.

Детально прорабатывая каждый этап, а не всю воронку, Вы точечно определите, где есть возможные провалы. А уж итоговая конверсия (она считается между первым и последним этапом) точно подпрыгнет вверх.

В итоге, получается, что управляя продажами с помощью цифр воронки, можно поднять результативность и прибыльность бизнеса.

Рассмотрим, что делать, если общая конверсия низкая…

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Бывает так, что с узкой стороны воронки, действительно, капает по капле. И цифры не утешительные. Кроме общего детального анализа между этапами и составления плана действий, можно предложить такой выход.

Не оставляйте клиента и не забывайте после сделки или покупки. Настройте автоматическую воронку после завершения контакта, это возможно и очень удобно в системе CRM.

Попросите у клиента отзыва о компании, об услуге, о продукте. Если ему некогда, предложите свой шаблон отзыва. Помогите ему написать не дежурные фразы «Все отлично! Буду обращаться». А те слова, которые помогут новым клиентам Вас найти среди других конкурентов. (Почитать, как победить в конкурентной борьбе можно в отдельной статье)
Если есть возможность допродажи вспомогательных услуг или продуктов рассылайте коммерческие предложения по е-мейл.
Настройте смс-оповещения об акциях, это тоже можно сделать в CRM

Используйте не одну воронку для всего бизнеса. Их должно быть много:

У менеджеров по продажам
Для каждого канала привлечения
У каждого направления в бизнесе (или услуги), категории товара.
В каждой точке, если бизнес масштабирован
У каждого нового проекта. Например, есть решение расширять линейку продуктов, или ввести новую услугу.

Тестируйте, и тогда из маленьких ручейков, побежит бурная река прибыли.

Понимание того, что воронка продаж, какие примеры из бизнеса не были бы приведены, у Вас будет своя особенная. Главное, чтобы она была всегда разной. Цифры всегда, месяц от месяца, менялись в лучшую сторону. Рост продаж при таком гибком подходе обеспечен! Экспериментируйте и добивайтесь успеха!

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса: скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!! ©

Источник

Чтобы бизнес развивался поступательно и был результативным, необходимо своевременно находить слабые места и выявлять недоработки в схеме продаж. В этом вам поможет исследование пути потребителя по этапам продаж и составление на его основе специальной модели.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая иллюстрирует теоретический путь клиента от знакомства с продуктом до совершения сделки. Это тактическая схема, условная и предельно упрощенная, которая представляет собой формализацию поэтапного пути идеального потребителя (Consumer Journey).

Воронка продаж в «Битрикс24»

В реальности же покупатели идут к продаже нелинейно — могут возвращаться на предыдущие этапы, терять возможность или желание. Однако воронка продаж — обязательный элемент любой маркетинговой концепции, поскольку позволяет находить проблемные этапы продаж и устранять их.

Воронка продаж — история возникновения

Первая модель, которая описывала путь клиента, была разработана в 1898 году Э. Сент-Эльмо Льюисом. Она строится по схеме AIDA — это аббревиатура от названий этапов, которые проходит клиент:

Desire — желание. У потенциального клиента возникает желание приобрести продукт.

Interest — интерес. У человека появляется заинтересованность в продукте, он ищет дополнительную информацию.

Attention — внимание. Потребитель узнает о продукте через какой-нибудь источник информации.

Action — действие. Совершается сделка, продажа.

Воронкообразная модель впервые была предложена Уильямом У. Таунсендом в 1924 году — он же ассоциировал ее со схемой AIDA.

Если потребительская воронка описывает путь клиента, то воронка продаж описывает действия бизнесмена:

Провести встречу и заключить договор.

Вступить в контакт с лицом, которое принимает решение.

Донести информацию до потенциального потребителя.

Поставить продукт и получить оплату.

Цель воронки продаж — превратить потенциального клиента в реального покупателя. Помимо этого, она решает ряд организационных задач. С ее помощью можно:

Подсчитывать конверсию каждого этапа.

Анализировать эффективность работы каждого менеджера.

Контролировать процесс продаж.

Прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений.

В электронной коммерции для вычисления эффективности прохождения потребителем через все этапы (интернет-рекламу, поисковые системы, сайт и формы) используют термин конверсия.

Конверсия — это показатель эффективности конкретного этапа, который измеряется в процентах. Проще говоря, это соотношение тех, кто совершил целевое действие и тех, кто имел возможность, но отказался.

Виды воронок

Маркетинговая воронка — прикладная схема, которая для каждого бизнеса строится отдельно. Кроме того, она обязательно корректируется в процессе работы. Невозможно сразу создать идеальную схему: все нужно проверять.

По типам выделяют следующие воронки:

«От привлечения до закрытия сделки» — показывает этапы первичного интереса, предварительной работы, собственно продажи.

«Только продажи» — отображает только цикл сделки. Может иметь количественные или качественные показатели. Например, считают количество посетителей, которые перешли на следующий этап или оценивают качество работы персонала на конкретном этапе.

«Продажа + сервис» — включает этапы, которые следуют после продажи (доставка, гарантия, сборка и т. д.).

«Кросс-продажи и дополнительные продажи» — после прохождения этапа продаж, воронка продолжается пересекающимися и дополнительными продажами (расходными материалами, сервисным обслуживанием).

Воронка продаж не может быть универсальной для всех форм бизнеса. Она меняется в зависимости от специфики продукта, схемы продаж, каналов распространения, размера бизнеса.

Вот так может выглядеть воронка в сегменте B2B:

Коммерческое предложение — желание приобрести товар или услугу.

Презентация — выбор конкретного продукта.

Холодные звонки — информирование потенциальных клиентов.

Договор и выставление счета — заключение сделки.

Оплата и отгрузка — закрытие сделки.

Повторная покупка — дополнительные продажи.

Если бизнес работает для обычных людей и у него нет конкурентов, то цепочка получается короткой: информация — посещение — оплата. Для интернет-магазина тот же результат потребует гораздо больше шагов:

Как составить воронку продаж

Для начала определите стадии. Например, они могут выглядеть так:

В эту стандартную воронку можно добавить этапы после закрытия сделки: попросить оставить отзыв, предложить дополнительные продукты, сервис.

Несмотря на то, что воронки в разных бизнес-сегментах отличаются друг от друга, все они выстраиваются с учетом определенных правил.

Правила

Этапы воронки могут совпадать с бизнес-процессами, а могут объединять несколько. Например, выставление счета бухгалтерией и менеджером можно объединить.

Если используете несколько каналов привлечения, составьте воронку для каждого из них. Это важно, поскольку путь потребителя в таких случаях будет всегда разным, при этом основное «тело» будет содержать одинаковые этапы.

Четко обозначьте границы каждого этапа. Это внесет ясность в путь потребителя.

Одно и то же действие можно разместить на разных этапах воронки только в том случае, если изменилась цель. К примеру, холодное коммерческое предложение и индивидуальное предложение по конкретному продукту.

Учтите, что потребитель может перемещаться по воронке нелинейно: как вперед, так и назад.

Маркеры статуса — используются для отслеживания хода работы.

Для автоматизации работы с воронкой используйте CRM-системы.

Типичные ошибки

Выделять лишние этапы. Следует отслеживать только те действия, которые несут смысловую нагрузку

Разрабатывать «идеальную» воронку. Для начала вы должны создать простую, рабочую схему. Как только получите первый опыт, можете приступать к ее улучшению.

Задерживаться на этапе. Не нужно зацикливаться только на потенциальных возможностях. Важно, чтобы потребители проходили все этапы.

Возвращать лида на старт. Если вдруг сменилось лицо, которое принимает решения, то нужно закрыть сделку и открыть новую, иначе возникнут ошибки при подсчете конверсии.

Как улучшить воронку продаж

Найдите «узкое горлышко» (проблемное место, в котором вы теряете самое большое количество клиентов) и исправьте ситуацию.

Помните, что каждый клиент должен пройти через все этапы воронки.

Расширяйте стенки воронки: работайте над тем, чтобы на каждом этапе росло число тех потребителей, которые проходят дальше.

Ищите самые конверсионные группы людей, каналы продаж и продукты, а затем направляйте усилия менеджеров на эти участки.

Считайте конверсию. Увеличение входящего потока — вовсе не гарантия пропорционального роста продаж, поэтому одновременно улучшайте конверсию каждого этапа.

Правила

Четко обозначьте границы каждого этапа. Это внесет ясность в путь потребителя.

Учтите, что потребитель может перемещаться по воронке нелинейно: как вперед, так и назад.

Маркеры статуса — используются для отслеживания хода работы.

Для автоматизации работы с воронкой используйте CRM-системы.

Еще один важный совет — расширяйте верхнюю часть воронки для увеличения охвата. Вам понадобятся:

Точный выбор целевой аудитории. Каков портрет вашего покупателя, какие у него потребности, где он может встретить ваш продукт, где можно найти представителей вашей ЦА?

Уникальное торговое предложение. Какой именно продукт вы предлагаете, какие выгоды получит клиент, в чем преимущество покупки у вас?

Для повышения эффективности — ищите «узкие места» и расширяйте их.

Определяем проблемы и решаем их

Есть специальная методика bottle neck — горлышко бутылки. Она позволяет найти проблемы, которые возникают на этапах пути потребителя.

Вопросы для проверки:

Обращаете ли вы внимание на данные о переходе пользователей с одного этапа на другой.

Не собирается ли слишком много потребителей на одном этапе.

Оцениваете ли вы эффективность перехода контрагентов по этапам.

Насколько полно отрабатываются бизнес-процессы, направленные на устранение трудностей.

Оценивается ли работа менеджеров.

Есть ли система анализа по переходу контрагента с одного этапа на другой.

Определены ли самые эффективные каналы продаж.

Работают ли программы, направленные на увеличение точек касания с потребителями.

Классифицируете ли вы лидов согласно портретам целевой аудитории.

Решения

В различных сегментах бизнеса могут быть эффективны определенные каналы. Протестируйте все варианты: email-рассылку, поисковое продвижение, контекстную рекламу, вебинары, конференции и пр. Оцените эффективность и сконцентрируйтесь на 3−4 каналах.

Это моменты контакта компании и потребителя: реклама, продавцы, сайт, репутация, визитки, офис. Улучшая точки соприкосновения, вы увеличиваете конверсию воронки и число лидов на входе.

Улучшить качество товара или услуги можно с помощью опросов клиентов. Узнайте, готовы ли они рекомендовать вас и что нужно улучшить.

Продавцы должны работать с целевой аудиторией, а для этого ее нужно определить, сегментировать и составить портреты потребителей. Затем уже на входе в воронку классифицировать лидов по этим портретам.

Ваши контрагенты могут закупать часть объемов продукции у конкурентов. Выясните, что необходимо сделать для того, чтобы клиент полностью перешел к вам на обслуживание.

После того, как воронка будет запущена, ее нужно регулярно оценивать и своевременно корректировать.

Что анализировать

Ключевые показатели эффективности у менеджеров.

Конверсию по этапам и периодам.

Длительность сделки и каждого этапа.

Пропускную способность воронки.

Количество входящих и закрытых контактов.

Автоматически все это можно подсчитать с помощью маркетинговых воронок в CRM.

Воронка продаж в CRM

CRM (Customers Relationship Management) — система управления отношениями с клиентами. Это специальное программное обеспечение, которое позволяет контролировать и автоматизировать процесс продаж.

В чем помогает CRM

Сколько сделок в работе сейчас и на каком этапе каждая из них.
Какие этапы имеют самую низкую эффективность.
Сколько нужно холодных контактов, чтобы закрыть одну сделку.
Какие суммы продаж проходят через одного менеджера.
Сколько времени потребуется, чтобы совершить продажу.
Как меняется объем продаж компании по месяцам и по каждому менеджеру.

Количество потенциальных клиентов, которых необходимо привлечь, чтобы выполнить план продаж.
Реалистичный план продаж на каждого менеджера.
Количество менеджеров, которые смогут выполнить план продаж компании.

Какой может быть схема мотивации персонала.
Какие действия предпринять, если клиент затягивает с оплатой счетов или заключением договора.
Какие новые каналы продаж можно применить для увеличения объемов.
Какой может быть новая целевая аудитория.

Пример построения воронки продаж

В качестве примера рассмотрим интернет-магазин и опишем основные этапы его воронки.

1. Показы-клики

Воронка продаж — это базовый инструмент маркетолога. Она позволяет проконтролировать процесс продаж, выяснить, на каком этапе требуется корректировка, и определить эффективность менеджера. Маркетинговая воронка вкупе с CRM-системой — готовое решение для увеличения клиентов и роста прибыли.

Читайте по теме

Источник

Воронка продаж — это главный инструмент, который показывает, где вы теряете клиентов. Какой этап работы с клиентом самый проблемный, что надо изменить, чтобы увеличить выручку. Читайте, как ее нужно анализировать и какие есть способы улучшить конверсию.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Воронка продаж

Читайте в статье:

Воронка продаж: что это и как построить
Воронка продаж: 7 срезов
Воронка продаж: 5 принципов анализа
Воронка продаж: 4 важные ошибки
Воронка продаж: что делать, чтобы «рыбка не сорвалась с крючка»
Воронка продаж: инструменты для увеличения конверсии
Воронка продаж: следите за этапами
Воронка продаж: как определить узкие места по методике Bottle neck
Воронка продаж: как настроить digital pipeline
Воронка продаж: самые важные этапы для конвертации
Воронка продаж: 3 основных вывода
Воронка продаж: кейсы

Воронка продаж: что это и как построить

Воронка продаж – главный инструмент, который наглядно демонстрирует состояние эффективности бизнес-процесса, протекающего в компании.

Первое, что необходимо сделать, чтобы ее построить – описать поэтапно имеющийся бизнес-процесс, то есть шаги, которые приводят продавца к сделке. К примеру, бизнес-процесс может выглядеть так:

холодный звонок / заявка с сайта
подготовка и отправка коммерческого предложения
встреча / контрольный звонок / презентация на месте
подписание договора
выставление счета
оплата

Чем более прозрачной и оптимально короткой будет эта цепочка, тем лучше.

Оптимальности позволяет достичь такой инструмент, как карта рабочего дня на каждого сотрудника. Ее заполнение дает возможность отследить все, чем заняты продавцы и сколько они тратят на это времени.

Проанализировав полученные данные, займитесь удалением избыточных этапов, вынесением за пределы отдела несвойственных функций, увольнением нерадивых сотрудников.

После того, как процесс оптимизирован, внесите коррективы в CRM–систему, избавившись там от лишних статусов. У вас нет CRM? Начните ее выбирать и внедрять, настраивая под свой эталонный бизнес-процесс. После этого на основе «поступающей» в CRM статистики вы сможете построить воронку продаж.

Сама воронка визуально будет похожа… на воронку, перевернутую пирамиду. Ее широкое «горло» свидетельствует о количестве лидов, поступающих в компанию. На выходе – количество оплат от покупателей. При этом по горизонтали она должна быть разделена на «слои» — этапы бизнес-процесса, описанные выше.

По воронке можно отслеживать как количественные показатели, которые трансформируются в сторону понижения на каждом этапе, так и такой критический параметр – конверсию, то есть долю лидов перешедших на очередной этап.

Конверсия замеряется как по отношению к предыдущим этапам, так и представляет собой общее процентное соотношение оплат к количеству определившихся клиентов (оплативших или ответивших твердым отказом).

Применение данного инструмента позволяет увидеть несколько проблем.

► 1. Вы работаете не со своей аудиторией, либо маркетинг не может правильно сформулировать выгоды продукта, когда подписчики, посетители, отпадают уже на первом этапе.

► 2. Вы даете покупателям слишком много времени на раздумья и не используете ускоряющие продажу техники, когда клиенты отваливаются на завершающем этапе.

► 3. Некоторым сотрудникам не хватает квалификации или усердия, когда персональные воронки продавцов слишком отличаются при стандартном бизнес-процессе.

Воронка продаж: 7 срезов

Чтобы понять, где слабые места в отделе продаж и составить план его развития, нужно построить воронку продаж и проанализировать движение по ней каждого потенциального покупателя. Для автоматического построения отчетов важно провести настройку CRM.

Если вы решили серьезно взяться за развитие отдела продаж, начните с построения воронки. Определите этапы, например, холодный звонок, презентация, отправка коммерческого предложения, выставление счета, оплата.

Но для полноценного контроля за бизнес-процессом этого будет недостаточно. Воронка показывает общую картину. Но этих данных недостаточно для ответа на такой вопрос: «Какие конкретно усилия приведут к увеличению продаж?». Поэтому руководитель отдела должен уметь работать с ней в нескольких разрезах.

По новым клиентам. Этот разрез дает понимание, как именно обстоят дела с продажами новым клиентам. Вы легко отследите конверсию между этапами, замерите их длину, увидите проблемные области. А поработав над сложными этапами с менеджерами сможете увеличить объем продаж.

По текущим клиентам. Эта воронка позволит вам сделать то же самое, что и предыдущая. Кроме того, с ее помощью вы сможете контролировать вторую, третью и следующие покупки.

По каналам продаж. Изучайте, какие из них самые эффективные и приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов – холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т.д.

По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром. Такой мониторинг позволит сказать, какой продукт продается с большей конверсией. Как следствие, вы повысите эффективность за счет построения оптимальной продуктовой линейки.

По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши покупатели: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т.д. Возможно, гораздо эффективнее будет сосредоточиться на конкретной нише и не тратить ресурсы на менее прибыльные.

По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше и задумайтесь почему. Увеличивайте усилия в этом направлении, и параллельно пересматривайте свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продается плохо.

По сотрудникам. Это важно делать, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, навыков. Такая воронка поможет составить программу обучения менеджеров в соответствии с выявленными проблемами.

В каждой из воронок анализируйте

вход в воронку
результаты на выходе
общую конверсию
конверсию между этапами
длину воронки
длину каждого этапа воронки.

Все эти данные помогут вычислить, на каком этапе вы теряете клиентов, покажут, в каком месте нужно изменить бизнес-процессы, чтобы продажи начали расти.

Воронка продаж: 5 принципов анализа

Принцип 1. Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность. То есть на каждый этап должны заходить как можно больше лидов.

Принцип 2. Считайте правильно конверсию. Не всегда увеличение входящего потока способствует росту продаж. Поэтому одновременно улучшайте конверсию каждого этапа воронки.

Принцип 3. Начните с исправления самого проблемного этапа. Это этап, на котором вы теряете больше всего покупателей.

Принцип 4. Вычисляйте наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетологов именно на них.

Принцип 5. Каждый клиент должен проходит через каждый этап. Он не должен перепрыгивать какие-то этапы.

Воронка продаж: 4 главные ошибки

Ошибка 1: создавать лишние этапы в воронке. При построении воронок необходимо понимать какие этапы являются приемлемыми, а каких быть не должно. К «лишним» этапам сделки, а соответственно и воронки, можно отнести следующие статусы по клиентам:

«думает»;
«в процессе»;
«в работе»;
«клиенты на потом»;
«отложенные».

Указанные статусы не несут никакой информационной нагрузки. Откажитесь от них.

Ошибка 2: держать клиентов на одном и том же этапе воронки. Часто является следствием предыдущей ошибки, так как на указанных выше этапах у вас скапливается большое число потенциальных покупателей, которые никак дальше не продвигаются по воронке.

И продавец изо дня в день, из недели в неделю может в отчетах указывать этого клиента как потенциальную сделку. Задача руководителя отдела вовремя выявить тех, кто не купит ваш продукт, и не тратить на них время.

Ошибка 3: создавать несколько дублирующийся этапов в воронке. Например, в некоторых компаниях воронка содержит такие стадии: согласование договора — договор в разработке — договор у клиента. Это практически один и тот же этап. Такой раздел только вносит путаницу и создает потерю рабочего времени сотрудников.

Ошибка 4: возвращать лид на верхний этап. Следует запомнить, что движение клиента происходит только в одну сторону – в сторону закрытия сделки. Лид нельзя возвращать на предыдущий этап.

Если фактически такое происходит по каким-либо форс-мажорным обстоятельствам (смена ЛПР, например), то старая сделка закрывается и открывается новая. В противном случае конверсия будет посчитана неверно, и, как следствие, будут приняты неправильные управленческие решения.

Воронка продаж: инструменты для увеличения конверсии

Теперь чтобы видеть, как каждый клиент движется по воронке, посчитайте ее конверсию. Именно этот показатель помогает оценить результат работы всего отдела.

Конверсия воронки продаж = количество положительно закрытых сделок / общее число зарытых сделок

Остался самый главный вопрос: как изменить конверсию воронки и какие факторы влияют на конверсию воронки продаж.

Квалификация персонала

Ваши менеджеры должны владеть навыками продаж и уметь правильно разговаривать. Начните прослушивать их звонки клиентам. Для этого установите IP-телефонию. Не пугайтесь, затраты на такое нововведение составят около 10 000 руб. Зато вы сразу поймете, где ваши продавцы не дорабатывают и какие скрипты надо исправить.

Далее обязательно составьте листы развития. Они включают все этапы бизнес-процесса продаж и навыки, которые должен применить менеджер. Они помогут продавцам действовать с соблюдением техники продаж.

Подумайте о регулярном обучении менеджеров, тестировании. Все это напрямую повлияет на прохождение клиентами воронки.

Точки контакта

Это процессы, при которых происходит соприкосновение компании с клиентом. К ним можно отнести рекламу, сайт, распространяемый контент, персонал, репутацию, визитки, офис. Нам известно 189 точек контакта. Правило работы с ними такое – улучшайте в неделю хотя бы по одной точке, и вы увеличите конверсию воронки: число лидов на входе в воронку начнет расти.

Продукт

Оцените качество продукта с помощью индекса лояльности NPS (Net Promoter Score).

Для этого проведите опрос среди текущих клиентов. Задайте им два вопроса:

По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете нас вашим друзьям?
Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

В зависимости от ответов все клиенты поделятся на: промоутеров (ставят вам 9-10 баллов), пассивных (7-8), недовольных (0-6).

Теперь считаем NPS по формуле:

Показатель NPS сравните с самим с собой в разных периодах или по рынку. Например, хороший NPS на рынке тренингов начинается с 40%, NPS Ой-ли – 82%.

Квалифицированный лид

Этот фактор может серьезно влиять на конверсию воронки: если менеджеры общаются не с вашей целевой аудиторией, то независимо от их навыков и продукта, результата не будет.

Чтобы понять, кто ваш клиент и составить его портрет, сделайте ABC XYZ анализ. И уже на входе в воронку проверяйте каждого на соответствие этим параметрам.

Далее определите свою долю в клиенте. Сколько от всего объема закупок конкретной продукции клиент покупает у вас, а сколько у конкурентов. Спросите, что сделать, чтобы он полностью перешел к вам на обслуживание. Исправьте коммерческое предложение и наблюдайте рост продаж.

Канал продаж

Это может быть email-рассылка, мероприятия, звонки, конференции, реклама, вебинары. Для каждой сферы бизнеса есть свои эффективные каналы. Найдите их и не тратьте деньги и время на остальные.

Бизнес-процесс

У каждой сделки есть определенные этапы. В зависимости от того, с каким сектором вы работаете — b2b или b2c, они будут разные. Вот несколько ошибок:

Не верно отказаться от мерчендайзеров, а все обязанности возложить на торговых представителей. Пропущенное звено плохо скажется на всей цепочке продаж.
Не нужно нагружать одного менеджера кардинально разными функциями. Тогда он не успеет выполнять свои главные задачи. Правильное распределение обязанностей поможет увеличить конверсию воронки.

Сравнение

Используйте два приема:

Позиционируйте компанию на рынке в сравнении с конкурентами в вашей ценовой категории
Или в сравнении с конкурентами другой ценовой категории.

Этот прием поможет выгодно отличаться и выделяться среди остальных компаний. Так крупная московская компания, которая занималась обучением менеджеров, решила выйти на региональный рынок. Для этого сравнила свои цены с консалтингом, а не с компаниями, которые занимались продажей таких же тренингов. Ей удалось успешно зайти на рынок, потеснив компании из региона своим выгодным предложением.

Теперь вы знаете главные инструменты, ошибки и принципы работы с воронкой продаж. Важно понимать, что от конверсии воронки зависит успех любого бизнеса. Даже если конверсия воронки высока, не останавливайтесь и продолжайте ее улучшать. Анализируйте деятельность компании по этапам и исправляйте недочеты на каждом этапе воронки.

Воронка продаж: следите за этапами

В воронке продаж отображаются все этапы, на которых оказывается клиент с момента, когда ему только было озвучено предложение и до момента покупки. Построение воронки продаж напрямую связано с увеличением прибыли в любой компании.

Вы всегда определяете, исходя из особенностей своего бизнеса, какой путь пройдет контрагент. Воронка продаж может выглядеть так.

Воронка продаж:

входящие звонки;
выявление потребности;
презентация, встреча;
коммерческое предложение;
договор;
оплата;

Четко обозначенные этапы позволяют понять, с какой конверсией потенциальные покупатели двигаются внизу к этапу «Оплата».

Становится заметно, в какой момент он теряется, где начинает страдать конвертация лида в покупателя.

Показатели воронки, которые необходимо считать:

Длительность сделки
Пропускная способность
Длительность каждого этапа
Средняя сумма сделки
Количество входящих контактов
Количество закрытых контактов

Воронка продаж: как определить узкие места по методике Bottle neck

Технология bottle neck («горлышко бутылки») позволяет грамотно взаимодействовать с «узкими» проблемными этапами воронки продаж. Для того, чтобы узнать, если ли у вас проблемы с конверсией воронки из этапа в этап, обратите внимание не следующие важные моменты:

не скапливается ли слишком много лидов на одном из этапов воронки продаж;
запущены ли программы, нацеленные на улучшение точек соприкосновения с покупателями;
функционирует ли консолидированный сбор данных по переходам с этапа на этап;
оценена ли эффективность перехода контрагентов с этапа на этап в разрезе продавцов;
полностью ли отрабатываются бизнес-процессы, направленные на устранение трудностей отдельных этапов;
оценивается ли работа сотрудников по навыковой модели через листы развития;
организована ли система тренингов по работе с «узкими» этапами воронки продаж;
настроена ли система анализа по переходу потенциального покупателя с этапа на этап;
производится ли квалификация лидов в соответствии с портретом целевой аудитории;
выявлены ли наиболее эффективные каналы продаж.

Воронка продаж: как настроить digital pipeline

Расскажем про важнейший инструмент, который помогает обеспечить рост прибыли, — digital pipeline. Этот термин придуман основателем и одним из владельцев amoCRM, Михаилом Токовининым.

Инструмент работает по формуле: маркетинг + отдел продаж = конверсия.

Просто к деятельности продавцов добавляется маркетинговая составляющая, оказывающая положительное влияние на ключевые точки контакта с клиентами.

Digital pipeline расширяет стенки воронки продаж за счет того, что начинает взаимодействовать с покупателем тогда, когда сотрудник уже его нашел. Расскажем о том, как правильно настроить работу этого полезного инструмента.

Digital pipeline сопровождает весь процесс касаний лида в воронке продаж и усиливает вероятность роста прибыли. Так каждому этапу продаж может соответствовать определенное действие по digital pipeline

Звонок (первое касание) — просто рекламное объявление;
Выявление потребности — успешные кейсы, примеры работ;
Презентация, встреча — скачайте книгу, получите подарок;
Коммерческое предложение — примите решение за два дня и получите скидку;
Договор/оплата — спасибо, мы уже приступили к работе.

Воронка продаж: самые важные этапы для конвертации

Рассмотрим подробнее три этапа после первого контакта:

1. Выявление потребностей

Если контрагент находится на этом этапе воронки, нужно заняться настройкой таргетированной рекламы в социальных сетях. Это привлечет внимание покупателя, спровоцирует его на принятие решение в пользу вашей компании. Рекомендуем использовать объявление об успешных кейсах компании или о результатах работы.

Объявление или пост, работающие параллельно с действиями сотрудников, прекрасно определяют истинные потребности контрагента, разогревают его интерес. Можно воспользоваться бесплатным лид-магнитом: пусть клиент скачает какую-то полезную информацию, которая связана с тем, как продукт компании удовлетворяет его потребность.

Нужно использовать любые ходы, нацеленные на закрытие сделки, которые позволяют покупателю идентифицировать как можно больше своих потребностей.

2. Презентация, встреча

На этапе презентации / встречи можно предложить контрагенту скачать бесплатную литературу о том, как решить его проблему. Однако, такая книга должна лишь частично решать проблему покупателя, чтобы у него осталась причина заказать конечный продукт или услугу.

Идея: предложить потенциальному покупателю книгу по теме «Выбор подрядчика в конкретной сфере» и организовать дополнительное сопровождение, которые поможет ему принять решение в вашу пользу.

3. Коммерческое предложение

На стадии согласования сделки не будет лишним сделать специальное предложение покупателю, предоставив возможность воспользоваться им в случае окончательного решения о сотрудничестве.

Основной плюс этого этапа заключается в том, что покупатель видит качество работы с клиентами в компании. Это вызывает желание взаимодействовать.

Помимо всего, указанный аспект работы с digital pipeline на этой стадии воронки сможет выделить вас среди конкурентов за счет появления дополнительной точки контакта с покупателем. Это, в свою очередь, приведет к росту конверсии при переходе с этапа на этап и увеличению объема выручки.

Работа с воронкой продаж должна начинаться с самого проблемного этапа и с каждым этапом настройки увеличивать количество точек соприкосновения с контрагентом.

Воронка продаж: что делать, чтобы «рыбка не сорвалась с крючка»

Воронка – инструмент, которым нужно уметь правильно управлять, то есть без потерь приводить потенциального покупателя к сделке, при необходимости расширять ее верхнюю часть, увеличивая трафик или превращая случайных посетителей в заинтересованных потенциальных клиентов.

Заинтересованность и желание сделать покупку – начало воронки и самая важная ее часть, верная настройка работы с которой поможет продажам взлететь, а выручке – вырасти в несколько раз.

Для расширения верхней части необходимы всего два условия:

Уникальное торговое предложение;
Точный выбор целевой аудитории.

Уникальное торговое предложение должно состоять из трех кратких и информационных блоков:

Какой именно продукт предлагает компания;
Какие выгоды от покупки продукта получит клиент;
Преимущества приобретения именно у вас;

Избегайте примитивной шаблонности, людям нравится уникальность и конкретика в предложениях.

В случае, если рекламное предложение не вызывает реакции, но уникальное торговое предложение составлено неверно, неправильно выбрана целевая аудитория.

Определите точный портрет «идеального покупателя», подумайте над индивидуальными особенностями личности, предпочтениями, жизненными установками и мечтами. К примеру, кто это – мужчина или женщина, сколько лет, где живет, есть ли семья, кем работает, какой автомобиль водит, какую кухню предпочитает, куда отправляется в отпуск и чем занимается в свободное время. А далее предположите, на каких сайтах, в интернете или какие места в городе он может посещать.

Еще больше идей для анализа воронки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Воронка продаж: 3 основных вывода

В статье мы разобрали, что такое воронка, как ее строить и анализировать, какие ошибки следует исправить и какие инструменты внедрить для увеличения конверсии. Сделаем выводы.

Вывод 1. Воронка продаж должна затягивать клиентов в водоворот сделки. Для этого необходимо четко прописать бизнес-этапы, в разных сферах они будут разные, но общим будет последовательный принцип. Нужно:

Мотивировать клиента
Пробудить у него интерес
Стимулировать принятие решения
Подвести к целевому действию

Вывод 2. Для каждого продукта, направления, региона, канала продаж, по новым и текущим клиента и т.д. нужна отдельная воронка продаж

Вывод 3. Анализируйте конверсию, определяйте узкие места. Эта информация – основа для устранения ошибок и повторения эффективных «фишек».

Кейсы

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Сравнение

Компания по продаже недвижимости сравнила цены на свои дома с ценами на квартиры в эконом-сегменте, предложив дом по цене квартиры. Клиенты сопоставляли цены и принимали решение в пользу покупки дома.

Квалифицированный лид

Компания, продающая event-услуги, занялась производством видео-роликов. В поисках клиентов менеджеры обзвонили всю базу, но эффекта почти не было. С помощью ABC-анализа удалось определить целевую аудиторию – это компании с большим штатом, которые организовывали разные мероприятия для своих сотрудников. Тогда менеджеры перестроили работу, улучшили конверсию воронки и выручка выросла уже через месяц.

Бизнес-процесс

Ювелирное дело предполагает, что покупка происходит через личное общение. Когда выпускается новая коллекция, представитель компании должен лично встретиться с клиентами и презентовать им новинки. Только при таких переговорах у клиента возникает желание купить.

Хотите научиться влиять на конверсию в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Источник

Аудиоверсия этой статьи

Запустить
продажи так,
чтобы как можно больше потенциальных клиентов становились покупателями, не
получится без знания основ маркетинга. Мало настроить автоворонку и собирать
аудиторию в чат-боте ВК или в ТГ. Покупают в первую очередь у тех, кто
умеет доносить ценность своего продукта до людей

Содержание

Схемы привлечения аудитории в Telegram и
ВКонтакте
Этапы воронки продаж в интернете
Как создать воронку в Telegram
Как наладить продажи во ВКонтакте
Как работают продающие схемы на примере VK
Какие могут быть проблемы и как их решать

Воронка продаж — это стратегия
коммуникации с клиентом. Цель — постепенная конвертация посетителей сайта или
блога в покупателей.
Разработку воронки
начинают с изучения продукта и его преимуществ, а также с анализа
аудитории. Затем решают, как и из каких этапов построить воронку. Из статьи
можно узнать, как это сделать в ВК и ТГ.

Схемы привлечения аудитории в Telegram и
ВКонтакте

Для старта продаж необходимо добиться,
чтобы целевая аудитория подписалась на бота или рассылку, например с веб-ресурса
компании. Это позволит быстрее продвигать клиента по воронке и добиваться
лучшей конверсии в покупки.

С такой целью удобно использовать формы
обращения в поддержку или к консультанту с предложением пообщаться в Телеграме
или ВК.
Когда консультант поможет решить вопрос, подписчик останется в базе, и с ним
получится взаимодействовать дальше.

Приводить людей из соцсетей в ТГ эффективно
через лид-магниты. Если предложить людям полезную информацию, скидки, подарки,
они охотно переходят в мессенджер Телеграм.

Минус Телеграма — невозможно искать аудиторию
по социальным, демографическим и географическим параметрам, как в ВК.
Привлечение новых пользователей происходит среди подписчиков других ТГ-каналов
или гибридными методами, когда аудиторию, например, приходится собирать в
другой соцсети и перетягивать в Телеграм-бот.

Платформа ВКонтакте удобнее, так как на ней
доступны все возможности рекламного кабинета и продажи непосредственно через
аккаунт. В постах рассказывают о курсах, вебинарах, товарах интернет-магазина,
предлагают промокоды. Плюс привлекают релевантную аудиторию в рассылку, чтобы
лучше наладить с ней контакт и продавать в переписке.

Этапы воронки продаж в
интернете

Структура любой воронки примерно одна и та
же. В зависимости от продукта отличается содержание.

Этапы стандартной воронки:

Внимание. Знакомство
потенциальных заказчиков с экспертом, продуктом. Напоминание тем, кто уже
купил, о себе. «Зацепить» аудиторию можно резонансной темой, вирусным
видео, трендом, постом о проблемах, болях аудитории, работой с мифами и
стереотипами в профессиональной сфере.
Интерес. Аудиторию нужно
заинтересовать продуктом, показать его отличия от других. Здесь хорошо
говорить о фактах, вести своеобразное онлайн-реалити, дневник о запуске
продукта, высказывать экспертное мнение, делиться неожиданными способами
использования продукта.
Вовлечение, симпатия.
Важно, чтобы люди принимали активное участие в диалоге, для этого можно
делиться полезными материалами, задавать вопросы, обязательно держать
фокус внимания на пользователе и его задачах. На этом этапе аудитории
предлагают лайфхаки, полезные фишки, подборки, тесты.
Доверие. Цель —
замотивировать человека на покупку, снять возражения. Для этого необходимо
подкрепить хорошее мнение о себе у заказчиков, показать, как продукт
решает проблемы, как клиент застрахован, если этого не произойдет,
например, товар не подойдет, сломается.
Продажа. Здесь предлагают четкий оффер, дают ссылку на оплату. К этому моменту
подходит аудитория, которая готова платить.

Telegram Деловой среды

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Как создать воронку в Telegram

Инструкция для Телеграм-канала:

понять, кто
целевая аудитория компании либо отдельного продукта, и выйти на нее,
например, с помощью рекламы;
получить
подписчиков, которых заинтересовал контент;
собрать
заявки;
закрыть
сделки в мессенджере и получить оплаты.

Не каждый представитель целевой аудитории
сделает покупку, и это нормально. Из 200 000 человек только 2000 станут
подписчиками, 80 человек оставят заявки, 35–38 в итоге купят.

Способы набрать подписчиков в ТГ-канале:

Готовить
полезный контент, который читатели будут репостить.
Закупать
рекламу в каналах, где водится ЦА.
Договариваться
о взаимопиаре с каналами, где есть потенциальная аудитория компании или
продукта.
Писать
статьи на внешние ресурсы, давать в текстах ссылки на канал.
Устраивать
вебинары, выступать на конференциях, давать ценную информацию без воды,
чтобы у слушателей возникало желание подписаться на спикера.

Чтобы было много заявок из Телеграм-канала,
нужно:

растить
число подписчиков;
чередовать
полезные посты с продающими, в которых будет четкий оффер;
предлагать
лид-магниты, которые будут продвигать заинтересованную аудиторию дальше по
воронке
продаж;
анонсировать
новые услуги и спрашивать, кому актуально и нужны подробности.

выявлять
потребности аудитории и понимать, как именно продукт может их закрывать;
отрабатывать
возражения и сомнения;
работать над
качеством коммуникации в переписке, то есть вовлекаться в общение, не
манипулировать, а грамотно вести к разговору о деньгах; объяснять, почему
продукт нужен;
делать
точечное предложение.

Автоворонка в Телеграме предполагает,
что нужно настроить
чат-бота и отправлять рассылки. Автоматизация процессов помогает не
просто превращать пользователей в заказчиков, но и удерживать их, допродавать
им в момент заключения сделки, продавать повторно и повышать средний чек. Все
это можно делать через чат-бота: клиент пройдет все этапы от формирования
спроса до интереса и приобретения.

Самое важное — проработать стратегию и
контент, чтобы не делать спам-рассылку и не удивляться, почему люди не
покупают. Правильные воронки хороши тем, что можно анализировать поведение
пользователей на каждом этапе, делать выводы и менять процесс либо инструменты
привлечения.

Пример приветственного сообщения от бота в Телеграме

Инструкция по созданию воронки

Опираясь на
особенности продукта и аудитории, продумайте структуру.
Создайте Телеграм-бота
и привяжите его к конструктору, например PuzzleBot, чтобы в нем создать сценарий.
Пропишите
нужный сценарий, команды, которые должны будут отправлять пользователи, добавьте
материалы. Разбираться с сервисом можно самостоятельно,
кто-то предпочитает нанять специалиста.

Тарифные планы конструктора воронок PuzzleBot

В конструктор нужно будет добавить сценарии,
установить время публикации, промежутки, через которые Телеграм-бот станет
отправлять пользователю информацию.

Когда бот уже есть, его можно использовать и
дальше, планируя новые сценарии.

📌 Совет

Если стоят задачи, например, набирать людей на вебинары, предоставлять клиентам
бонусы, продавать гайды, все это удобно делать через Телеграм-бота, ведь
аудитория уже собрана. Можно и нужно прогревать будущих и действующих клиентов
дальше, делать допродажи.

Как это работает на практике

Эксперт собрался запустить и продавать через Telegram
курс о воспитании детей. Чтобы привлечь больше клиентов, готовых оплатить курс,
он решил открыть доступ к вводному модулю для желающих на определенных
условиях. О них он рассказывает в другом ТГ-канале с большим числом подписчиков.

Схема для получения доступа к вводному модулю
может быть такой:

Пользователь
видит рекламное объявление в раскрученном ТГ-канале. В объявлении —
презентация курса, условия доступа, кодовое слово и ссылка на Телеграм-бот в канале эксперта.
Попадая туда, человек нажимает «Старт», бот приветствует его, запрашивает
кодовое слово и обещает доступ к вводному модулю из трех уроков.
Пользователь
отправляет кодовое слово, и Телеграм-бот в ответ присылает первый урок
модуля. Урок в зависимости от формата можно загрузить непосредственно в
мессенджер или разместить на сторонних площадках, например на GetCourse.
На следующий
день приходит второй урок или ссылка на него.
В третий
день вместе с последним бесплатным уроком пользователь получает
предложение продолжить курс, оплатив доступ к оставшимся модулям.

Таким образом постепенно человек погружается в
продукт, уроки вызывают желание узнать, что дальше, проработать какие-то темы
глубже. Из заданий и информации в лекциях потенциальный покупатель понимает,
какая программа его ждет. Он знакомится с подачей эксперта — и платит за полный
курс, если думает, что он нужен.

Как наладить продажи во
ВКонтакте

В ВК работают те же принципы построения воронки. Для
начала нужно получить внимание потенциальной
аудитории. Люди видят либо рекламное объявление, либо пост, которым кто-то
поделился, и это должно вызывать у них интерес.
Важно добиться дочитываний, просмотра вложений, перехода в сообщество или
магазин компании в ВК.

Если человек просматривает товары в
интернет-магазине VK, это говорит об активном интересе. Затем идет действие. Кто-то из подписавшихся на
сообщество или интернет-магазин дойдет до сделки. Человек может принять решение
сам, а можно его подвести к этому: придумать акцию, спецпредложение.

Для настройки воронки в ВК нужно
двигаться по шагам:

Разработать УТП. Продумать,
что отличает ваш продукт от предложений конкурентов. В этом поможет в том
числе маркетинговый
анализ. Важно также подготовить платформу для сбора и обработки
заявок. Например, магазин в соцсети или веб-ресурс.
Настроить таргет. И обязательно анализировать, насколько он эффективен, чтобы
усилить слабые места в УТП или настройках рекламы.
Сделать ретаргет. Рекламировать товары аудитории, которая уже заходила на вашу
страницу.
Просматривать отзывы. Корректировать
продукт с учетом новой информации, если это возможно.

ВК позволяет создать автоворонку.
Это автоматическая рассылка пользователям, которая знакомит с товаром или
услугой и вызывает желание купить. Сообщения будут поступать только
заинтересованным людям, то есть тем, кто на них подписался. Это преимущество —
у аудитории нет негатива, сообщения не воспринимаются как спам.

Можно подготовить индивидуальный дизайн
сообщества или интернет-магазина. В соцсети есть функционал для настройки
оформления, добавления ссылок и вложений. А еще стоит персонализировать
рассылку — обращаться к пользователю по имени. Это хорошо работает на рост
доверия и лояльности.

Как работают продающие схемы на примере VK

Через таргет ВК

Нужно запустить таргетированную рекламу, а в
объявлениях давать ссылку на лид-формы. Когда пользователь смотрит рекламное
сообщение, в лид-форму автоматически подтягивается его номер. Затем данные
поступают менеджеру. Как вариант, лид-форму можно интегрировать с Битрикс или
AmoCRM. Тогда заявка попадет в CRM-систему, из которой ее возьмет менеджер и
проведет потенциального клиента по нужным шагам.

Минус
стратегии: из-за того, что данные пользователя
подтягиваются автоматически, какие-то из них могут оказаться бесполезными.
Например, привязанный к аккаунту телефон уже не актуален.

С помощью опроса или квиза

Необходимо создать лендинг (одностраничный
сайт) и разместить на нем онлайн-опросник или квиз — особую форму теста, где
пользователь сразу видит, правильный или неправильный ответ он выбрал и краткое
объяснение, почему так.

В любом случае человек отвечает на вопросы, а
когда он получает результат, его просят оставить свои данные. Иногда просят
электронную почту, чтобы отправить данные в письме.

Схема подходит, если группа не упакована или нужно собирать
поведенческие факторы: кто посетил квиз, какие действия совершил на странице.
Информация поможет после доводить человека до оплаты уже через таргет.

Трафик из таргета идет на опрос или квиз.
Оставленные людьми после его прохождения данные попадают в отдел продаж.

Минус
стратегии: у квиза может быть плохая конверсия.
И если проблема именно в этом, то опрос можно устроить в личке через чат-боты.

Какие могут быть проблемы и как их
решать

Аудиторию не привлекает контент

В чем
проявляется: посты выходят, а их мало читают.
Активности под публикациями почти нет: отсутствуют лайки, комментарии, люди не
приходят спрашивать о товаре или услуге в личку.

Как
быть: понять, что не так. Из очевидного: аудитории не
интересны посты или ее не интересуют предложенные товары, услуги. Здесь поможет
наблюдение за конкурентами. Нужно проанализировать, какие публикации или
действия в аккаунте вызывают отклик у аудитории.

Аудитория лайкает и комментирует
только развлекательный контент

В чем
проявляется: вы делитесь о чем-то с подписчиками, они
охотно реагируют. А поступлений на счет все равно нет.

Как
быть: начать продавать, и делать это так же
систематично, как публиковать развлекательный контент.

Аудитория нерелевантна

В чем
проявляется: людям не интересно, что вы публикуете,
они никак не реагируют. К тому же отписываются.

Как
быть: проанализировать свою аудиторию, понять, как
именно она приходит. Вам очень важно отследить тот момент, когда попадает не
ваша аудитория.

Сложный бот

В чем
проявляется: если функций очень много, может
получиться, что человек понажимает на разные кнопки, программа запутается и не
выдаст прописанное условие.

Как
быть: перед запуском обязательно нужно тестировать
бота, смотреть, как он работает во всех заложенных ситуациях. Важно, чтобы
система столкнулась с поведением разных пользователей.

Бот по возможности должен быть
максимально простым. Лучше, чтобы было несколько простых шагов, а не один
сложный. Тогда и аудитория не будет путаться, и бота не придется редактировать
после того, как часть потенциальных заказчиков уже уйдут.

Воронки работают хорошо, когда продавец
заранее тщательно изучил продукт, подробно прописал сценарии взаимодействия с
аудиторией и разобрался, как привлекать, удерживать, вовлекать ЦА, как и в
какой момент ей продавать.

Эти задачи предполагают, что придется
регулярно выдвигать и тестировать гипотезы, анализировать каждый шаг и каждый
этап воронки, после чего корректировать стратегию продаж. Главное — регулярно
работать по созданной схеме и общаться с подписчиками. Можно заниматься этим
самостоятельно или поручить специалистам, делать вручную или автоматизировать.

Автор:
Ольга Лаврикова

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Источник

Расчет конверсии воронки продаж

Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?

Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Шаг 1. Создание качественного УТП

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Шаг 3. Формирование интереса

Шаг 4. Отработка возражений

Шаг 5. Закрытие сделки

Шаг 6. Аналитика

Шаг 7. Повышение конверсии

Разработайте воронку продаж

Используйте готовую схему продаж

Знакомство

Выявление потребностей

Презентация

Отработка возражений

Закрытие сделки

Расширьте воронку продаж

Альтернативная воронка продаж

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Анализируйте данные и принимайте решения

Что такое воронка продаж и как она работает на примерах

Воронка продаж – примеры из разных сфер бизнеса

Пример 1

Пример 2

Пример 3

Воронка продаж мертва, если у Вас такие же ошибки

Ошибки

Как надо

Как построить воронку продаж

Как использовать воронку продаж для увеличения прибыли — пример

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — история возникновения

Виды воронок

Как составить воронку продаж

Правила

Типичные ошибки

Как улучшить воронку продаж

Правила

Определяем проблемы и решаем их

Решения

Что анализировать

Воронка продаж в CRM

В чем помогает CRM

Пример построения воронки продаж

Читайте по теме

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Воронка продаж

Воронка продаж: что это и как построить

Воронка продаж: 7 срезов

Воронка продаж: 5 принципов анализа

Воронка продаж: 4 главные ошибки

Воронка продаж: инструменты для увеличения конверсии

Конверсия воронки продаж = количество положительно закрытых сделок / общее число зарытых сделок

Квалификация персонала

Точки контакта

Продукт

Квалифицированный лид

Канал продаж

Бизнес-процесс

Сравнение

Воронка продаж: следите за этапами

Воронка продаж: как определить узкие места по методике Bottle neck

Воронка продаж: как настроить digital pipeline

Воронка продаж: самые важные этапы для конвертации

1. Выявление потребностей

2. Презентация, встреча

3. Коммерческое предложение

Воронка продаж: что делать, чтобы «рыбка не сорвалась с крючка»

Воронка продаж: 3 основных вывода

Кейсы

Хотите научиться влиять на конверсию в вашей сфере бизнеса?

Аудиоверсия этой статьи

Схемы привлечения аудитории в Telegram и ВКонтакте

Этапы воронки продаж в интернете

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Как создать воронку в Telegram

Схемы привлечения аудитории в Telegram и
ВКонтакте

Этапы воронки продаж в
интернете

Как наладить продажи во
ВКонтакте

Какие могут быть проблемы и как их
решать

Аудитория лайкает и комментирует
только развлекательный контент