Сценарий запуска инфопродукта

Первый шаг: Выбор эксперта

Правильный выбор эксперта — начало и основа успешного запуска. К этому этапу надо подходить серьезно и не соглашаться на промежуточные варианты.

На какие критерии обращать внимание, выбирая эксперта в Инстаграм?

1. Количество подписчиков, охваты в сториз и комментарии под постами.
2. Проявленная экспертность. У блогера уже были либо запуски, либо продажи консультаций, наставничества или менторства. Был опыт доведения до результата.
3. Наличие отзывов и кейсов, подтверждающих экспертность.
4. Аудитория набрана экологичными способами — без хайпа и непрофессиональных гивов.
5. Ценности эксперта вам откликаются. Как правило, в блоге проявляются три-четыре основные ценности. Например, семья, свобода и духовность.
6. Блогер серьезно относится к обязательствам и к своему продукту, готов вкладываться в работу.

Второй этап: Предподготовка к запуску

Что мы делаем на этом этапе?

1. Определяем отношения и обязанности и сторон. Решаем, в каком статусе будем работать: как продюсер, технический специалист, сценарист прогревов или бизнес-партнер.
2. Делим расходы и доходы, предлагаем конкретные условия.
3. Выбираем, на чей счет принимаются оплаты. Если эксперт — резидент РФ, то лучше на его счет. Так он сможет применить патентную систему налогообложения и платить гораздо меньше налогов, чем 6% с продаж.
4. Согласовываем с блогером показатели, влияющие на запуск: охваты, регистрации, доходимость, заявки и оплаты.

5. Проводим созвон с экспертом, на котором выясняем:

   • Цели и задачи
   • Ценности
   • Личную историю
   • Переломные моменты жизни
   • Чем он живет каждый день
   • Успехи и факапы
   • Контент план постов
   • План прямых эфиров

   Анализируем целевую аудиторию в блоге эксперта.
6. Подключаем онлайн-кассу и рассрочку. Лучше позаботиться об этом заранее.

Третий шаг: Что продать?

Что мы делаем на этом этапе?

1. Разбираем ситуацию эксперта:

   • Кто уже есть в команде?
   • Много ли у него свободного времени?
   • Какой формат инфопродукта предпочтительнее: аудио или видео, вебинар, курс или что-то другое?

2. Определяем оптимальный вид и тему инфопродукта.

   Шпаргалка: «Как вытащить из блогера интересную тему?»

   Нужно организовать созвон, на котором вы обсудите:

   • С какими вопросами, проблемами и задачами к эксперту обращаются клиенты, ученики и подписчики чаще всего?
   • Какие самые удивительные результаты получали его
     ученики и клиенты? (До/после)
   • Что у него хорошо получается?
   • Какими темами он сейчас реально интересуется и горит?
   • От чего кайфует?
   • О чем может говорить часами?
   • Чему учится сам и какие книги читает?
   • С чем к нему обращаются все друзья и знакомые за помощью?
   • О чем постоянно спрашивают подписчики?
   • На какие темы в сторис у него был аншлаг?
   • Какие у него самые популярные посты? Смотрим по статистике на комментарии и сохранения за все время ведения блога и за последний месяц.
   • За решение каких вопросов, по мнению эксперта, его подписчики будут готовы платить? Что у них болит?

   Выписываем ВСЕ, чем эксперт когда-либо увлекался.

   • Анализируем рынок и конкурентов.
   • Предлагаем на согласование программу продукта, ценообразование и тарифы.
   • Рассчитываем предполагаемую прибыль с запуска. Составляем примерную смету.
   • Внедряем технику экспертных крошек в Инстаграм.
   • Заключаем договор.

3. Четвертый шаг: Отбор команды на запуск

   Команду формирует продюсер. Эксперту лучше не думать об этом этапе, чтобы сосредоточиться на ведении блога и наполнении курса.

   Полная команда на классическом запуске:

   1. Блогер
   2. Продюсер
   3. Проджект-менеджер
   4. Методолог
   5. Сценарист/копирайтер
   6. Сторисмейкер
   7. Ассистент
   8. Технический специалист
   9. Техническая поддержка и/или отдел продаж
   10. Дизайнер

4. Пятый шаг: Упаковка инфопродукта

   От качества упаковки зависит лояльность покупателей.

   В упаковку запуска входит:

   • Сайт основного продукта;
   • Фирменные шрифты;
   • Обложки для вебинаров — число зависит от количества вебинаров;
   • Фирменное оформление;
   • Логотип;
   • Запоминающее название продукта;
   • Аватарки — для бота и канала бесплатного вебинара или марафона, если запуск через бесплатный вебинар или марафон;
   • Дизайн писем, которые приходят после оплаты продукта;
   • Заставки для сториз и обои на телефон — для создания движухи и отметок в сториз во время проведения бесплатника;
   • Гайды и чек-листы — которые отправляются участникам по кодовому слову через бота;
   • Презентации — по количеству вебинаров. Важно учитывать окошко в правом верхнем углу, где не должно быть информации — там будет видео спикера;
   • Баннер для предпросмотра ссылки на сайт;
   • Обложки для постов в Телеграм-канал — для анонсов, кейсов и отзывов.

   Какие материалы понадобятся дизайнеру для упаковки?

   • Пожелания к цветовой гамме;
   • Примеры сайтов, которые нравятся блогеру;
   • Личные фото в хорошем качестве.

5. Шестой шаг: Предпрогрев

   Что мы делаем на этом этапе?

   1. Определяем цели прогрева и площадки, на которых будет происходить запуск: сториз, Телеграм-канал, посты в Инстаграм.
   2. Прописываем воронку продаж.
   3. Продолжаем заниматься внедрением экспертности в блог эксперта и выстраиванием доверительных отношений с аудиторией.
   4. Создаем структуру прогрева.
   5. Собираем кейсы учеников и клиентов эксперта.

6. Седьмой шаг: Прогрев

   Что мы делаем на этом этапе?

   1. Пишем эксперту продающие сценарии прогрева для площадок, на которых будет проходить запуск.
   2. Контролируем соблюдение контент-плана.
   3. Внедряем в сторис прогревы из инфоповодов.

   Мы берем ситуацию, которая уже происходит в жизни эксперта, и переводим ее на планируемый продукт с помощью сторителлинга.

7. Восьмой шаг: Организация продающего бесплатного вебинара или марафона

   1. Предоставляем эксперту структуру продающего вебинара или марафона.
   2. Прописываем бесплатный вебинар или марафон совместно с экспертом.
   3. Выбираем идеальную дату старта продаж и сроков проведения вебинаров или марафона.
   4. Берем на себя всю техническую часть. Настройку вебинарных комнат, оплат и сайта.
   5. Подготавливаем кейсы гостей на вебинар или марафон.
   6. Придумываем бонусы для зрителей вебинара или марафона, чтобы каждый участник захотел досидеть до конца.
   7. Помогаем эксперту в проведении вебинара. Настраиваем ноутбук, проверяем интернет, напоминаем о петличке и стакане воды.
   8. Следим за тем, чтобы во время вебинара в чате была дружелюбная атмосфера.
   9. Организовываем работу технической поддержки, которая отвечает на все вопросы о предстоящем продукте.
   10. Контролируем отправку всех уведомлений о вебинаре или марафоне. SMS, почта, Телеграм бот, Телеграм канал
       и другие мессенджеры.

8. Девятый этап: Продажи

   • Продумываем организацию торжественного открытия продаж. Заранее планируем от и до то, как все пройдет, какие аксессуары понадобятся. При этом продажи открываем на каждой из площадок, где был прогрев.
   • Контролируем и взаимодействуем с отделом продаж. Объясняем, какую информацию нужно доносить, чтобы сохранить репутацию эксперта. Проверяем, чтобы отдел продаж не присваивал себе сделки, которые прошли бы и без них. Следим, чтобы продолжался продающий прогрев во время окна продаж, которое все еще открыто.
   • Планируем и контролируем весь комплекс мероприятий для того, чтобы увеличить количество заявок и оплат. Это может быть бонусный вебинар, чтобы стимулировать скорейшие оплаты из предоплат.
   • Организуем торжественное закрытие продаж.

Задачи продюсера, если работа с экспертом продолжается:

• Поиск и выбор членов команды для организации курса;
• Привлечение методолога для проработки структуры продукта и логических связок;
• Анализ обратной связи учеников прошлого потока;
• Организация и сбор кейсов;
• Реализация проведения курса;
• Привлечение и контроль подрядчиков;
• Упаковка инфопродукта;
• Работа над продакшном: съемки, монтаж, презентации;
• Отбор кураторов и контроль всей команды;
• Работа с негативом и возвратами клиентов.

Выводы

Во время запуска продюсер:

• Анализирует целевую аудиторию и рынок;
• Выбирает тему продукта;
• Готовит полный план запуска;
• Устанавливает корректную стоимость инфопродукта;
• Контролирует работу всей команды на запуске;
• Делает распаковку личности, чтобы демонстрировать экспертность в блоге;
• Пишет или делегирует написание прогревов;
• Отслеживает решение всех технических моментов: от подключения оплат до настройки платформы, где будет проходить обучение;
• Берет на себя организацию продающего вебинара или марафона под ключ, начиная от петлички у эксперта и заканчивая качеством слайдов

Если в инфобизнесе и существует миф о волшебной таблетке, которая решит все проблемы – то это схема запуска.

Все хотят знать секретный секрет запуска на миллион. Новички записываются к топам только для того, чтобы узнать их схему. А топы стараются на обучении дать эту схему общими мазками, чтобы их фишки не стащили. Мы решили рассказать вам все схемы запуска инфопродукта в соцсетях, чтобы никакой магии, бери и делай. Потому что работая с сотней онлайн-школ, которые месяц за месяцем зарабатывают деньги, повышают рекламный бюджет и становятся больше, мы не понимаем, почему вместо системной работы онлайн-школы гоняются за схемами.

Почему нет волшебной схемы, которая работает. А есть разработка продукта, донесение ценности до аудитории и работа с трафиком:

Все это — можно! Схема запуска — это лишь технический фундамент, а не все, что нужно для запуска на миллион. Ну а выбрать фундамент, который подойдет вам, можно прямо сейчас.

Схема 1. Бесплатный автовебинар

Популярная модель последних лет. Если задача — максимально быстро протестировать гипотезу, делаем единичный вебинар.

Схема: реклама — серия писем-приглашений на вебинар — продающий вебинар — обработка ОП и дожимная цепочка писем

По умолчанию регистрации собирают на email’ы — когда эфир «сегодня», то люди не успевают забыть и способ связи тут не так важен. А со схемой автовебинара он всегда «сегодня». После можно выслать запись тем, кто регистрировался.

Особенности:

Аудитория может не успевать прогреваться. И не захочет заплатить на эфире несколько десятков тысяч рублей. В этом случае поможет продажа трипваера, а после уже закрытие на основной продукт. Не забываем про рассрочки и дожимы от отдела продаж.

Схема 2. Бесплатный автомарафон

Здесь проводится не один вебинар, а серия: от 2 до 5 вебинаров. Также многие школы подключают геймификацию — дают дз, назначают баллы за выполнение. Логика бесплатного тренинга — это когда мы выдаем несколько единиц контента в течение нескольких дней, а потом продаем. Это и знаменитые 5-дневные марафоны, и воронки с видео-уроками, и текстовые форматы.

Схема: реклама — прогревающая цепочка с сообщениями — серия эфиров — обработка ОП и дожимная цепочка писем

Обычно схема реализуется через боты. Популярнее всего работает ВКонтакте через Senler, iSend. Еще реализуется в Телеграм через BotHelp.

Особенности:

Схема 3. Живой вебинар или марафон

Это самая комплексная модель из перечисленных, требующая от команды онлайн-школы работы по нескольким направлениям контент-мейкинга: посты, эфиры и сторис.

Примерная схема: 10-12 дней на рекламную кампанию — прогревающая цепочка писем — неделя марафона: эфиры с домашками — дожимы и окно продаж

На первом этапе льём трафик. На живом марафоне с вебинарами наша задача выстроить прогрев до мероприятия. Потому что люди, зарегавшись в начале рекламной кампании, уже забывают о вас к началу марафона.

Из чего состоит марафон: путь до финального результата, к которому должен прийти человек, разбивается на шаги. По каждому из этих шагов создается единица контента: вебинар, статья, видео. В итоге мы создаём у человека понимание каждого шага на пути к его цели. Например: чтобы начать зарабатывать на криптовалюте, надо 1, 2… 10.

По итогу бесплатного материала человек знает, ЧТО надо делать, но не знает, КАК ИМЕННО это сделать. А главное — он НЕ ДЕЛАЕТ. Чтобы не перекормить контентом во время марафона, нужно показать путь, но дать недостаточно информации, чтобы можно было делать самому. После проведения человека по шагам в рамках контента — приглашаем его на продающий эфир.

Особенности:

Схема 4. Продажи через переписку

Схема: реклама с приглашением на курс — подписка в бот — информация о курсе — вовлекающий вопрос — дожим менеджера

Особенности:

Как и обещали — никакого волшебства, только схемы, с которыми нужно работать. Упаковывать продукт, тестировать гипотезы, доносить ценность до аудитории, работать над системным трафиком.

Если такой подход вам нравится и вы хотите пообщаться по поводу вашего проекта — переходите по ссылке в шапке нашего профиля и оставляйте заявку.

Привет! Меня зовут Полина Пушкарёва (Nioly). Первым инфопродуктом, который я самостоятельно создала и запустила ещё в 2018 году, был курс «Менеджерята». С того времени прошло 2 года, за которые я получила массу знаний и практического опыта в этой нише.

Сейчас мой чистый заработок на инфопродуктах составляет 8 млн. рублей в месяц. Это говорит о том, что в 2020 году гораздо выгоднее монетизировать блог в Инстаграме через инфопродукты, через продажу знаний и экспертности блогера.

Виды инфопродуктов

Инфопродукт – это структурированные и представленные в определённом виде (pdf-курс, вебинар, тренинг, видео-курс и т.д.) знания или опыт человека, хорошо разбирающегося в заявленной теме.

Классификация по упаковке:

• Книга.
• Тренинг.
• Вебинар.

Классификация по способу предоставления информации:

• Текст.
• Аудио.
• Видео.
• Изображения.

Классификация по формату:

• Услуга – деятельность требует индивидуального подхода и временных затрат от автора.
• Товар – инфопродукт создаётся один раз, а затем перепродаётся.

Способы заработка

Инфопродукт помогает решить конкретную задачу и удовлетворить определённую потребность покупателя. Например, рассмотрим обучение на менеджера блогера:

1. С одной стороны, вы можете обучаться самостоятельно, собирая информацию по крупицам, и потратить очень много времени на просмотр видео в Интернете.
2. С другой стороны, покупая инфопродукт, вы получаете комплексный подход по определённой тематике. Вся информация представлена структурировано и наглядно.

Один хороший продукт от конкретного блогера будет побуждать подписчиков покупать и другие его предложения. Поэтому этот рынок постоянно растёт.

Есть 3 основных варианта заработка на инфопродуктах:

• Вы эксперт и создаёте свой продукт. Самый очевидный способ, но для многих самый тяжёлый. В этом случае вся ответственность за продукт, его позиционирование и продвижение ляжет на вас, но в то же время оставит за вами все права.
• Продюсирование чужих инфопродуктов. Вы приходите к блогеру/эксперту с конкретной идеей создания продукта и планом, как на нём заработать.
  Делаете всю упаковку, техническую часть, продажи, рассылки, наполнение и за это получаете до 40-60% от дохода эксперта.
• Комплексный специалист. У блогера уже есть созданный продукт или его идея, а вы помогаете в его реализации в зависимости от своих навыков, получая процент или фиксированную оплату за выполненную работу. К примеру, такие задачи, как организация продаж, подготовка воронки и прогрев аудитории, высоко оплачиваются и не требуют особых навыков, кроме определённой системы и насмотренности.

На инфопродуктах может зарабатывать не только автор курса. Так как рынок огромен, а задач очень много, ваш заработок в этой нише будет зависеть только от вашего желания.

Подготовка к запуску

На что обращать внимание при выборе ниши для работы и как определить её перспективность?

Этап 1: выбор ниши

Если вы эксперт и выбираете нишу для своего инфопродукта (либо вы помогаете с этим своему блогеру), обязательно проанализируйте каждый из вариантов по 5 критериям.

1. Понятность и простота. Оцените свои знания в выбранной нише и спрогнозируйте требуемое время на запуск. Все ли нюансы и подводные камни
   выбранной сферы вам известны? Даже если вы просто помогаете с запуском эксперту, вам предстоит детально разобраться в этой нише, чтобы без труда выстраивать воронку продаж.
2. Доходность. Рассчитайте планируемые затраты на подготовку и запуск продукта и вычислите, с каким количеством продаж вы сможете не только окупить затраты (в том числе временные), но и заработать.
3. Скорость принятия решений. Как быстро будет принято решение о покупке инфопродукта? Человеку потребуется много времени, чтобы всё обдумать, или это будет эмоциональная покупка?
4. Частота покупок. Заканчиваются ли продажи только на разовой покупке либо этот продукт — часть воронки или линейки продуктов?
5. Перспективы роста. Объективно оцените потенциал инфопродукта: будет ли он актуален спустя месяц, год, два? Как часто он будет требовать доработки.

Этап 2: оценка конкуренции

Ошибочное мнение: если вы создали уникальный продукт в нише, где нет конкурентов, у вас будут больше продажи. Напротив, ваш продукт, вероятнее всего, окажется никому не нужен.

Наличие конкурентов — важный показатель того, что в выбранной нише есть деньги и клиенты.

Кроме того, условия конкуренции подталкивают критически взглянуть на продукт и доработать его, чтобы выбор клиента пал именно на него.

Анализ конкурентов в нише

Кратко рассмотрим, что нужно сделать для того, чтобы провести конкурентный анализ. Для начала — собираем все необходимые данные. Выпишите 5-10 конкурентов, которые находятся на одном уровне с вами. И столько же конкурентов, которые сильнее. Важно делать это объективно, иначе в аналитике смысла нет.

Теперь проанализируйте своих конкурентов. Проведите анализ одного конкурента с помощью чек-листа ниже прямо сейчас.

Преимущества берём на заметку. Недостатки — прорабатываем и улучшаем в своем продукте, чтобы создать конкурентное преимущество:

• Ключевые смыслы.
• Цена.
• Формат.
• Отзывы.
• Сколько было потоков/учеников?
• На что расставлены акценты?
• Уникальное торговое предложение.
• Какие боли решает продукт?
• Какие преимущества?
• Какие недостатки?
• Как осуществляется покупка?
• На какой площадке размещён продукт?

Создайте такую таблицу в Excel на каждого конкурента. После того, как собрали все нужные данные, проводим анализ. Он поможет вам:

1. проработать «вкусный» оффер;
2. расставить акценты и какие выявить пробелы продукта для доработки;
3. определить конкурентное позиционирование своего инфопродукта;
4. прописать варианты трансляции позиционирования.

Этап 3: строим модель прибыльного инфопродукта

Разберём плюсы и минусы различных форматов.

Курсы

Например, человек, который приобретает курс, продаёт огромный поток информации. Как правило, курсы длятся около 2-х недель. Они упаковываются в формате аудио, или видео с дополнительными раздаточными материалами в виде чек-листов. Получается комплексный вариант инфопродукта.

Плюсы	Минусы
Большая стоимость продукта.	К нему идёт долгая подготовка. Т.е. человек, который продает этот инфопродукт, должен обладать экспертностью. Экспертность занимает время для своей наработки.
Возможность записи нескольких дублей (человеку.не нужно волноваться как на вебинаре, что он скажет что-то не так).	Затратно. Нужно найти: видеооператора, монтажёра, человека, который будет записывать лекции и человека, который будет проверять домашние задания.
У покупателя возникает ощущение «full-pack». Т.е. человеку кажется, что он покупает не единичную услугу, а целую профессию. К примеру, мой курс «Менеджерята».	Контент на курсах тяжело обновлять. Как правило, лекции идут друг за другом. Скорее всего они снимаются в одной студии. Если какую-то лекцию захочется поменять, то для полноты картины нужно будет менять все уроки.
	Без притока аудитории продажи не растут.
	Полноценность обратной связи. Как правило, нельзя продать человеку курс и забыть о нём. Конечно, существуют разные пакеты и тарифы. Хотя обычно курсы предполагают обратную связь.

Вебинары

Это разновидность веб-конференции/встречи или проведение онлайн-презентаций. Люди покупают у конкретного человека его мнение на определенную тему. Обычно тематики вебинаров узконаправленные.

К примеру, вебинары на тему «Как стать блогером» не особо популярны, так как это слишком размытая тема. Конкретная тема, к примеру, «Как создать инфопродукт» — это понятно. Это хорошо покупается, так как сразу ловится та аудитория, которой это может быть интересно.

Плюсы	Минусы
Доступная цена для большинства людей.	При маленькой аудитории будет совсем незначительный доход. Например, у вас 5000 подписчиков и ваш вебинар купят 50 человек. Вы заработаете всего 50 000 рублей. Если учесть ту подготовку, которую вы осуществите, то эта сумма будет не совсем рентабельна.
Мгновенный доход.
Рассказывается один раз и на большую аудиторию. Не нужно 2-3 недели контактировать с человеком, как на курсе.
Рассказывается большая тема, которую можно бесконечно дробить.
Минимальные затраты. Нужна только покупка вебинарной комнаты и оплата человека, который будет заниматься рассылкой.

Гайды/руководства

Это своего рода книга/пособие на определенную тематику. К примеру: фитнес, языки или бьюти.

Плюсы	Минусы
Подходит к любой тематике.	Безэмоциональность продукта. Подписчикам легче покупать продукты, где они видят лицо блогера, так как они очень лояльны. Если они покупают у блогера, то значит готовы на максимальное взаимодействие с ним. Но в данном инфопродукте это взаимодействие не получается, так как они покупают своего рода «пособие» от любимого блогера. Им было бы приятнее видеть его лицо.
Цена гайда доступна для аудитории (в среднем от 200 до 500 рублей).
Создаётся один раз и можно постоянно вносить коррективы (если что-то разонравилось, то отдаёшь дизайнеру или копирайтеру).
Затраты минимальны. Оплата дизайнера и трата своего времени на создание идеи гайда.
Гайд легче продавать в целом из-за низкой цены.

Марафоны

Данный вариант отлично подходит для фитнес-блогеров и языковых блогеров. Этот инфопродукт похож на формат курса, но за определённый период времени он должен вас к чему-то привести. Это любое результативное короткое обучение.

Плюсы	Минусы
Доступная цена (в районе 3000 рублей).	Марафоны по серьёзным темам и сферам проходят плохо. Для таких тематик больше подходят курсы.
Лёгкая организация (телеграм-канал, общие чаты).

Этап 4: ценообразование

Продукты до 3000 ₽ (их всегда продавать легче, особенно если аудитория небольшая):

• гайды и чек-листы 250-500 ₽;
• вебинары 500-1500 ₽. За такие цены вебинары продаются достаточно просто, но это не особенно рентабельно при маленькой аудитории;
• марафоны 1500-3000 ₽. Люди легко покупают при грамотном обосновании полезности этого продукта.

Продукты от 3000 до 10 000 ₽:

• курсы до 6000₽. В подаче должна быть подробная информация;
• курсы от 6000₽. Для продажи таких курсов нужен очень сильный личный бренд.

Продукты от 10 000 ₽. Продукты от 10 000 ₽ тоже хорошо продаются. Они также работают на сильном личном бренде. Здесь может сработать элемент внезапности.

Попробуйте сформулировать цену своего инфо-продукта, учитывая следующее:

• Формат.
• Уровень экспертности.
• Личный бренд.
• Наличие кейсов.
• Отзывы.
• Стоимость часа работы.
• Длительность продукта.
• Есть ли обратная связь.
• Затраты на рекламу.
• Затраты на «упаковку».

Этап 5: формируем ЦА

• Проще всего работать с целевой аудиторией, которая вам самим знакома.
• Какие соц. группы людей вам знакомы? Для кого из них вам бы хотелось создавать свой продукт? Перечислите социальные роли.

1. Выберите тех, с кем будете работать.
2. Определите боль вашей ЦА. Все страхи и проблемы, которые есть. На основе боли ЦА мы сможем понять: как адаптировать свой продукт под клиента. Боли это: страхи и риски, желания, ценности и мечты, проблемы и препятствия.
3. Пропишите страхи, проблемы, желания и мечты вашей ЦА. Ваш продукт должен отвечать болям и проблемам этих людей.
4. Уточните ЦА по возрасту и достатку. На основе этого дополните боли.

Пропишите подробно портрет ключевой ЦА (конкретный её представитель). Имя, возраст, пол, где живёт, чем увлекается, о чем мечтает, с какими проблемами сталкивается, к каким целям идёт, что тревожит… Выпишите 10 ключевых болей вашей ЦА. Напротив каждой боли пропишите как ваш продукт её решает.

Этап 6: формируем команду

Важно понимать: ни один эксперт не работает самостоятельно над своим инфопродуктом. Даже на обычный чек-лист нужен человек, который сделает вычитку или задизайнит продукт. Если мы говорим про полномасштабный курс, то тут в работу вовлекается намного больше специалистов.

Например, в моем случае это: монтажёр, дизайнер, продажник, несколько кураторов и технический специалист.

Несколько советов при формировании команды:

• Подбирайте нишевых специалистов под конкретные задачи. Лучше 4 человека, которые четко знают свою работу и закроют свои задачи на высоком уровне, чем 1, который сделает всё за всех посредственно. Вы сэкономите 1 раз, но на выходе потеряете больше.
• Разбивайте план работы на этапы. Каждый этап трезво оценивайте: где вы сможете уделить время и сделать работу без потери качества, а где лучше делегировать, освободив время для более важных задач.
• Внедрение отчётности. Когда процессов много и в них задействовано более 3 человек, то отслеживать деятельность каждого становится сложно. Отчётность помогает решить этот вопрос. В контроле и распределении задач помогут специальные сервисы (например, Trello);
• Подключение специалиста. Если работа масштабная и в процессе будет задействовано от 4 человек и более, то обязательно подключайте отдельного проджект-менеджера. Он будет грамотно руководить процессом: распределять и контролировать задачи.

«Упаковка» продукта

Аспекты, которые следует учесть при «упаковке» продукта:

• Задания.
• Спикеры.
• Эмоции.
• Уникальное торговое предложение.
• Длина уроков.
• Продолжительность курса.

Что нужно включить в процесс обучения, чтобы людям было интереснее:

• геймификацию;
• тестовый курс или пробный урок;
• чаты;
• раздаточные материалы;
• сертификаты;
• прямые эфиры;
• участие кураторов;
• розыгрыши; отметки в сторис у блогера.

Геймификация — это внедрение элементов игры в процесс обучения. Это способствует: повышению мотивации; активному вовлечению людей в процесс; облегчению понимания.

Пропишите, какие элементы геймификации будут на вашем курсе.

Чтобы запустить инфопродукт, вы должны выполнить следующие задачи:

1. создать свой лендинг/сайт;
2. настроить способы оплаты;
3. подключить сервис рассылки;
4. настроить обучающую платформу, загрузить материалы, прописать даты выхода уроков и т.д.

Создание лендинга/сайта

Для чего это нужно?

• Вся продажа происходит «официально» через вас, поэтому и продукт будут воспринимать серьёзно.
• Выше скорость взаимодействия. Благодаря сайту контакт с потенциальным клиентом происходит в моменте. Ему не придётся часами ждать ответа в директе, а будет достаточно ознакомиться с основными положениями на сайте, нажать на кнопку и оплатить.
• Информация об эксперте. Клиент может быстро ознакомиться со сжатой
  информацией о личном бренде эксперта, о достижениях
  и причинах, по которым его знаниям можно доверять.
• Полноценное знакомство с продуктом. На сайте можно прописать все преимущества, гарантии, программу инфопродукта и отзывы о нём. Так, человек сразу получит ответы на все свои вопросы по поводу продукта.
• Надежная система оплаты без дополнительного взаимодействия с блогером/менеджером.
• Связь с клиентами. Есть возможность оставить контакты для обратной связи, чтобы покупатели могли задать все интересующие их вопросы.
• Автоматизация сбора клиентской базы. Благодаря ней мы сможем напоминать клиентам о старте купленного курса, информировать их о новых продуктах или скидках. Иными словами, с помощью клиентской базы вы сможете создать грамотную воронку продаж.

На сайт попадает не только «горячая» аудитория. Часто человек, будучи ещё не уверенным в своём решении купить продукт, переходит на сайт, чтобы найти дополнительные причины, почему ему необходим этот продукт.

Ваша задача — с помощью сайта помочь покупателю осознать его потребность в вашем инфопродукте. Каждый раздел сайта должен содержать в себе эмоцию и кнопку целевого действия:

• УТП (уникальное торговое предложение) инфопродукта, ключевая эмоция, дескриптор и кнопка для целевого действия («записаться», «подробнее», «купить»). Это выдающаяся характеристика продукта, отличающая его от других.
• Информация о спикере (его опыт, портфолио, достижения), нацеленная подтвердить его экспертность.
• Отзывы и кейсы учеников (доказательство эффективности продукта, основной посыл: «ты тоже можешь»).
• Перечисление возможных «болей» клиента и объяснение, как их можно закрыть с помощью вашего продукта.
• Конкретная программа инфопродукта.
• Подробно описать выгоду (конечную точку Б): что человек получит после прохождения курса?
• Стоимость и её обоснование, а также предлагаемые варианты пакетов.

Создание лид-магнита

Лид-магнит служит для привлечения потенциального покупателя. Цель: привлечь внимание человека и дать ему бесплатное предложение в обмен на целевое действие.

Какие бывают лид-магниты?

• бесплатные файлы: чек-лист, гайд, воркбук и т.п;
• пробный промо-урок курса;
• бесплатный урок или тестовый курс;
• бесплатный вебинар или закрытый прямой эфир;
• марафон или челлендж.

Лид-магниты не должны быть созданы на коленке и абы как. Нужно помнить, что этот продукт выступает в качестве подтверждения экспертности.

Поэтому, создавая его следует учесть:

• красивое оформление и узнаваемый стиль (желательно в рамках общего стиля платного продукта);
• ценность бесплатного предложения. Оно должно быть реально полезным людям;
• демонстрация экспертности.

Придумайте свой формат лид-магнита. Опишите для себя его идею и структуру.

Как использовать ?

Лид-магнит — это часть воронки продаж. С помощью этого бесплатного продукта вы получите данные потенциального клиента, чтобы поддерживать дальнейшую коммуникацию в рассылках.

Как рассылать?

Лучше всего автоматизировать процесс, разместив на сайте призыв: бесплатно получить полезный файл. Люди оставляют свои данные (что нам и нужно), а в обмен автоматически получают «ценность» на почту или в сервис рассылки.

Сервисы рассылок:

Почтовая рассылка (например, с помощью GetCourse или SendPulse);

Bothelp (бывший WhatsHelp) — удобный сервис, который позволяет постоянно быть на связи с вашими клиентами в Телеграм, ВК и Фейсбук;

Senler — сервис для рассылок сообщений с помощью ВК. Автоматизированно доставляет клиентам нужные файлы и способствует постоянной связи с ними.

Для чего нужны рассылки?

• Возможность сегментировать ЦА, исходя из того, на каком этапе находится клиент. Для каждого клиента своя цепочка писем. Например, сегмент людей, кто создал заказ, но не оплатил и сегмент людей, которые оставили свои данные, чтобы получить полную программу курса.
• Рассылки позволяют не терять потенциальных клиентов и постоянно поддерживать с ними связь. Скорость принятия решений у каждого человека своя и кто-то может купить с первого оффера, а кому-то потребуется 20 контентных писем, чтобы принять решение о покупке.
• Как часть воронки продаж. Многие эксперты онлайн-школ используют только рассылки в качестве воронки.
• Дополнительная точка касания с клиентом, а также возможность укрепить свой личный бренд и подтвердить экспертность.

Пример рассылки с лид-магнитом:

1. Первое письмо. Отправляем приветственное письмо с полезным файлом.
2. Второе письмо. Полезная информация на тему вашего инфопродукта.
3. Третье письмо. Полезная информация + конкретный оффер + ссылка на продающий сайт.

Это самая простая цепочка, которую вы можете реализовать. Зачастую, контентных писем нужно делать больше.

Какой контент делать в рассылке:

• сторителлинг. История пройденного пути эксперта всех вдохновляет, сближает с аудиторией и помогает принять решение о покупке;
• полезная рассылка. Давайте людям пользу, демонстрируя экспертность спикера. Если в рассылке есть польза, то что ждет их на курсе; ограниченные временем офферы;
• уникальное предложение;
• анонсы розыгрышей;
• информация о будущих запусках. Возможность приобрести продукт по выгодной скидке;
• приглашения на закрытые мероприятия (внутренние марафоны, вебинары, тестовый доступ к продукту).

Создайте 3 письма для простой воронки (получение лид-магнита, контент, контент + продажи).

Какие каналы взаимодействия нужно учесть в плане продаж:

• сторис;
• рассылка в боты (ВК, Телеграм);
• прямые эфиры;
• посты Инстаграм;
• рассылки на почту;
• посты в других соц. сетях (например, группа ВК);
• Телеграм (если нет, то завести).

Запуск продаж

Модель запуска продаж «6 касаний» Дмитрия Зверева.

1. В день выхода вашего продукта говорите подписчикам о старте продаж и о том, что продукт можно получить по самым выгодным условиям. Делайте это через сторис и пост.
2. Через 1,5 дня после первого касания. Мягкая продажа. Вы одновременно даёте ценный контент (одна страница вашего гайда, одно видео курса) и делаете платное предложение (ссылка на возможность приобрести уже весь продукт).
3. Через 1,5 дня после второго касания. Оптимально рассказать вашу историю использования вашего продукта. Истории всегда интересно читать.
4. Еще через 1-2 дня. Перечисляете кейсы ваших учеников, чтобы показать аудитории: что даст внедрение вашей информации и какие будут результаты у них.
5. Демонстрируйте начинку вашего инфопродукта. Показывайте, что конкретно получат люди (какие видео, какие дополнительные материалы).
6. Дедлайн: уведомляйте, что возможность получить инфопродукт по акционным условиям истечет через такое-то время, и делайте призыв к действию.

Пример прогревающих постов и сторис. Распишите каждый день прогрева, который ведёт к продажам вашего продукта

1. День 1. Пост-знакомство (напоминание кто вы, почему рассказываете на эту тему, ваши достижения). В историях сделать вовлекающий интерактив (например, вопрос-ответ или запустить инста-сериал о себе).
2. День 2. Cторителлинг. Рассказать продающую историю. Ваш путь от точки А к точке Б. Какие навыки помогли? Какие трудности преодолели? Цель: сблизиться с аудиторией. Показать, что вы тоже были на её месте, чтобы вам доверяли.
3. День 3. Полезный контент в сторис. Рассказать какие шаги нужно предпринять вашей ЦА, чтобы прийти к желаемому результату.
4. День 4. Показать конкретные кейсы в посте своих учеников (социальное доказательство). В сторис раскрыть глубже боли вашей ЦА и показать как ваш продукт эти боли закрывает.
5. День 5. Серия прогревающих сторис с конкретным доказательством вашей экспертности. Это может быть пошаговая инструкция, конкретный план, разбор ошибок, типичных вопросов с директа и т.д.
6. День 6. Полезный контент в сторис по вашей экспертной теме + продающий пост-интерактив, который вовлекает ЦА.
7. День 7. Старт продаж или приглашение на бесплатный курс (как этап в воронке продаж: на этом этапе своя цепочка контента, которая ведёт к продажам).

Опять идём от обратного. Отталкиваемся от даты старта курса.

Далее — будет ли бесплатный продукт к нему. Например, если мы делаем курс, место на котором стоит дороже 3000-5000 рублей, то очень желательно провести до старта продаж бесплатный продающий вебинар или онлайн-марафон. Это кратно повысит конверсию в продажу.

Длительность прогрева зависит от того, впервые вы запускаете продукт или он в продаже регулярно, и аудитория с ним знакома. Например, если вы набираете людей на мастер-класс каждый месяц, то вам нет необходимости каждый раз начинать прогрев с самого начала. Исключение — в блог пришло много холодной аудитории с рекламы.

Если продукт продается регулярно и аудитория уже в курсе, вы постоянно публикуете отзывы на него и напоминаете о нем, аудиория уже лояльна и сама ждет от вас скорейшего выпуска этого продукта (пишет в директ, спрашивает в комментариях), то недели прогрева до старта бесплатника может хватить.

Если продукт новый, то нужен большой этап знакомства с ним. И этап знакомства с вами и вашими компетенциями — почему вы говорите об этом. Первую разовую продажу необходимо сильнее аргументировать, так как отзывов пока нет и доверия мало.

Если нужно быстро прогреть с 0, то минимальный срок прогрева до старта бесплатника будет 2 недели.

Если вы делаете это впервые, вы не очень близки с аудиторией, редко появляетесь в блоге, то прогрев стоит растянуть на месяц.

Скорее всего, от задумки до реализации идеи у вас как раз и пройдет минимум 2-4 недели. Так что начинайте прогрев сразу с появления идеи. Озвучьте ее, прощупайте реакцию. Дальше в диалоге с аудиторией и через вовлечение в процесс создания продолжайте прогрев.

На этом этапе мы можем составить план прогрева «крупными мазками». Надо учесть, что к дате старта продаж или бесплатника (за 2-3 дня до даты X) должен идти накал прогрева. Сначала у вас купят самые лояльные. Далее покупки будут идти от сомневающихся, которым нужны аргументы, поэтому ваш прогрев должен только усиливаться изо дня в день.

Первый поток курса «Личный бренд как двигатель бизнеса» стартовал 26 октября. Бал такой план запуска:

1. С конца августа начинаем формировать контекст. Чаще показывать экспертность в теме личного бренда и блогинга.
2. С середины сентября начинается прогрев.
3. В конце сентября публикуется анкета предварительной регистрации.
4. В октябре прогрев усиливается.
5. 14-16 октября проходит 3-дневный бесплатный вебинар.
6. 16 октября открываются продажи. В этот же день заканчиваются все запланированные места с обратной связью.
7. Еще 10 дней до старта курса открыто окно продаж, работает ретаргет.

Чтобы прогрев выглядел нативно, и вам было проще создавать контент, синхронизируйте сценарий прогрева со своей жизнью.

Например [примеры даны для разных продуктов]:

В понедельник я поеду на базу, можно показать, из каких простых ингредиентов можно сделать ресторанное блюдо. Показать, что это доступно каждому.

Во вторник будет много разной работы, можно снять свой день с самого утра и до вечера в формате таймлапса, рассказать, какие знания применяю в ежедневной работе.

В среду встреча с постоянным клиентом. Можно рассказать о результатах, сколько всего произошло с начала нашего сотрудничества. Какие были сложности и ошибки на старте. Подвести к идее того, что обучение могло бы мне сэкономить кучу времени и денег.

В четверг надо будет подбить расходы и доходы за месяц. Можно сделать ретроспективу, как за последние несколько лет менялся доход. Какую свободу и какие возможности дала новая профессия. При этом можно рассказать, сколько для этого пришлось инвестировать в обучение и эксперименты. И подвести к идеи того, что на полученных навыках реально неплохо зарабатывать. Сказать, что на курсе будет информация о том, как начать монетизировать навыки.

В пятницу будет семинар. Поделиться инсайтами и рассказать, какие курсы были пройдены за последние пару лет.

В субботу буду разрабатывать программу курсу, можно будет показать процесс. Спросить, какие есть вопросы, что надо осветить на курсе. Показать часть программы. Объяснить, чему научатся.

Соответствие инфоповодам из вашей жизни темам, которые вы поднимаете в ходе прогрева, будет делать контент актуальным. Вы должны приучить себя держать фокус внимания аудитории на своем продукте. Для этого вам надо постоянно думать, как обычные бытовые ситуации можно подать в контексте темы вашего продукта.

Привет! Пока приостановила выкладку на своем блоге отчетов по работе и заработку за месяц (возможно, позже снова будет желание к ним вернуться). А в этой статье решила проанализировать свой мини-запуск инфопродукта в марте 2021.

Цель – проанализировать результаты для себя, а также поделиться простым алгоритмом запуска своего платного недорого продукта для начинающих – в качестве опорной инструкции, ну и мотивации, если вы откладываете из-за кажущейся сложности.

Идея и реализация

Идея пришла еще в январе и первая работа над продуктом началась во второй половине месяца. Как я люблю, решила снова совместить 2в1 – создать новую бесплатность и воронку для набора подписчиков. А пока создаю бесплатность – пошагово демонстрировать этот процесс в реалити курсе. Так родилась идея записать реалити, как я создаю, упаковываю лид-магнит и настраиваю его выдачу за подписку.

Поскольку тема актуальная с набором базы — на что собирать, как создать свою бесплатность, где брать материал, сложно ли это сделать технически новичку и т.д. – то я решила, что этот продукт будет востребованным.

Когда с этим определилась, приступила к плану своего продукта – в блокноте накидала, какие уроки это будут и в какой последовательности – чтобы с нуля по шагам и в итоге получился конкретный результат (в данном случае — готовый упакованный лид-магнит, на который настроен сбор подписной базы). В конце также прописала, какие бонусы я могу дать, чтобы еще усилить для клиента ценность.

Так выглядит мой план в блокноте:

Сорри, за каракули, так как пишу сокращениями, потом добавляю мысли по ходу:)

План – это важный этап, с ним сразу получаешь четкое направление к действию. Особенно, когда ставишь его себе слева от ноутбука, как напоминание, что надо сделать!

Далее начался процесс работы над лид-магнитом и фиксация всего этого действа в формате уроков с экрана.

Я себе просто разбивала на каждый день фронт работ – делала лид-магнит и записывала уроки со своих действий. Параллельно делала и другую работу (работа с партнерками, подготовка контента на блог, в соцсети, саморазвитие – ну как обычно у меня), поэтому уделяла созданию продукта примерно 1-1,5 часа в день.

От момента задумки до запуска прошло 1,5 месяца (процесс затянулся, так как были бытовые дела, переезд, плюс надо было записать серию уроков для другого соавторского курса, поэтому на недельки полторы вообще была пауза в работе над реалити). В итоге, из дедлайна в месяц работа над курсом растянулась на 1,5, и запуск прошел в начале весны.

Упаковка инфопродукта, все необходимые настройки перед запуском

Когда я полностью записала все уроки и обработала их (монтаж видео делаю в программе Camtasia Studio 9, там же где и записываю, вырезаю лишнее, добавляю выноски и др. элементы по необходимости), то после выкладываю уроки на Ютуб с доступом по ссылке.

*Доступ по ссылке значит, что на канале видео не доступны для общего просмотра. Смотреть могут только те, у кого есть ссылка на видео. В моем случае – те, кто оплатил курс и получил доступ на специальную страницу с уроками.

Да, знаю, что можно выложить на закрытой платформе (в том же Monecle и открывать доступ после покупки, это защитит в какой-то мере от сливателей и складчиков), но по привычке делаю так.

Затем по наметанному шаблону создаю страницу с уроками в программе Mobirise. То есть, у меня уже есть заготовки от прошлых курсов – страничка максимально минималистичная – название курса, уроки в логической последовательности, пронумерованы, названы, под ними доп. ссылки, где требуется. В конце бонусы и мои контакты для связи.

Из Mobirise выгружаю эту страничку в html-формате и гружу на хостинг. Получаю ссылку на страницу с уроками, которую выдаю после оплаты клиенту.

Следующим шагом я создаю обложку – 3D коробку для своего инфопродукта – она мне нужна для обложки в видеообзоре, для добавления товара в магазин, ну и для рекламы может потребоваться).

Далее добавляю свой инфопродукт в магазин – настраиваю прием оплаты и выдачу доступа через сервис Monecle. Цена моего продукта с учетом скидки 40% на период запуска была 594 р.

Настраиваю акцию – ставлю скидку и ограничиваю ее действие определенной датой.

Про сам мини-запуск

Запуск в инфобизнесе — это что-такое большое из множества этапов (прогревы, вебинары, допродажи, понижающие продажи и т.д.). В моем случае все куда скромнее (наверное, своя зона комфорта просто) – т.е. совсем простецкий мини-запуск из таких вот этапов:

1) Презентация продукта на одностраничнике с видео. На этом этапе я записываю обзор своего продукта изнутри.

Начинаю видео с подводки к теме продукта – почему она актуальна, почему стоит обратить внимание на мой продукт – какое решение по этой теме я предлагаю.

Обзор внутрянки, в чем ценность, какие бонусы.

Дедлайн и скидка для тех, кто покупает в числе первых.

Такую скидку я обычно делаю на 6 дней. После цена повышается.

Размещаю свое видео на Ютубе c доступом по ссылке, затем встраиваю на отдельном одностраничнике, под ним даю кнопку на оплату через Monecle . Одностраничник тоже сделан в Mobirise – как видите максимально простой. Скриншот:

2) Запуск по своим базам подписчиков с доотправками по неоткрывшим 3 дня. Далее когда «продающий одностраничник с обзором» готов, ссылка на оплату продукта добавлена, я пишу письмо в рассылку с анонсом. В этом запуске оно выглядело так:

Письмо было отправлено 2 марта во вторник – это первый день запуска.

Отправляю по своей базе емейл, вк, в телеграм, в пуш. Общий размер – 6500 человек (конечно с пересечениями, ведь кто-то подписан на мои рассылки сразу в нескольких каналах).

В следующие два дня делаю доотправку по неоткрывшим в емейл, меняя заголовки писем.

3) В четверг (4 марта) я публикую статью на своем блоге и готовлю бесплатный пдф-план запуска и упаковки своего лид-магнита. А в платном реалити-курсе все шаги, которые я расписала в этом плане, показаны на практике. Т.е. через этот бесплатный контент делаю подводку к своему платному продукту и размещаю в конце ссылку. Это еще приносит продажи.

Анонс на статью тоже отправляю в рассылку 5 марта:

4) Последний день акции (7 марта) – письмо по базам (исключаю купивших) с напоминанием о последнем дне акции. Как показывает практика – в этот день продаж больше всего. Хотя раньше я так не делала – не отправляла письмо в последний день (стеснялась, боялась) – зачем напоминать, мол, сами вспомнят, была же 3 дня рассылка с доотправкой по неоткрывшим…

Для усиления эффекта добавляю в письмо таймер:

Результаты запуска

Продажи шли каждый день запуска со 2 по 7 марта, а потом еще отголоском 8 и 9 числа. Больше всего их было 2 марта (первый день запуска — 16 продаж) и 7 марта (в последний день действия скидки – 21 продажа). Итого, продаж получилось на сумму 50484 р., но это грязными, с учетом комиссий платежных систем и сервиса Monecle 5% с каждой продажи. Чистыми вышло: 46444р.

Если считать конверсию от посещений продающего одностраничника с видео (а я считаю от просмотров видео на Ютуб), поскольку оно там с доступом по ссылке и видят его только те, кто перешел на продающий одностраничник и запустил видео. То просмотров на 9 марта было 400, а продаж 84. Делим 84 на 400 умножаем на 100% и получаем конверсию из тех, кто посмотрел продающий видеообзор в тех, кто оплатил 21 %.

Для себя считаю эти результаты хорошими, но можно лучше.

Можно ли было сделать инфопродукт быстрее?

Да, конечно, я думаю, если плотненько поработать и уделять внимание только этому делу — то за неделю вполне можно уложиться, а не месяц, как я себе поставила в дедлайн.:) Видимо я просто люблю растягивать процесс и идти маленькими шагами.:)

Что еще полезно сделать после запуска?

1) Если продукт хорошо зашел, конечно же, имеет смысл упаковать его в автоворонку. Как минимум сделать под него бесплатность, в ней подводку к платному продукту, а далее в цепочке писем простроить касания так, чтобы через пользу, ценность, вовлечение подводить к продажам вашего продукта.

2) Настроить партнерскую программу, как минимум для клиентов – кто купил продукт, чтобы могли его рекомендовать по своим партнерским ссылкам.

Хорошее дополнение к статье

Мои инструкции по подготовке и запуску продаж инфопродукта из 2 частей. Будет полезным практическим дополнением для начинающих инфобизнес с нуля, так как там я все показала в видеоформате, так сказать закулисье процессов.

Часть 1.

Часть 2.

А еще, PDF-кейс по мини-запуску своего инфопродукта на 69302 руб. за неделю.

Благодарю за внимание!

Если возникнут вопросы, пишите в комментариях.

Виктория

Поехали!

Сначала самая элементарщина, потом вещи посложнее.

1.  Первый вариант – просто запуск. По старинке, что называется.

Все просто — вы устанавливаете дедлайн в 36-72 часа и начинаете долбить ваших подписчиков бесконечными письмами «Купи, купи», «Осталось всего 12 часов» и так далее.

Раньше это могло сработать, сейчас уже точно нет.

1.  Второй вариант – простой запуск с историей.

Здесь почти то же самое, что и в первом варианте, но вы придумываете для запуска какую-нибудь легенду – красивую историю, которая привлечет внимание аудитории и смягчит жесткость продажи.

Например — «налоговый запуск». Одному западному инфобизнесмену как-то пришло письмо, что он должен заплатить 25 тысяч. Он быстро сориентировался, написал интересную историю, в которой обыграл все это и отправил два или три письма своим подписчикам с предложением купить со скидкой годовой доступ к его платной рассылке. И что же – все получилось и на этом запуске было заработано гораздо больше того, что нужно было оплатить 🙂

Я как-то проводил «запуск с историей» прямо из зала конференции «Золотой актив».

Это интересный вариант.

Его постоянно использует Андре Чаперон — известный email-маркетолог.

Недостаток в том, что не задействуются другие каналы, а используется только email.

Но – про это чуть дальше.

1. Запуск по Формуле запуска продуктов Джефа Волкера.

Весь процесс идет около двух недель.

Предпредзапуск – 2-3 дня. 

Предзапуск – около 10 дней. 

Непосредственно продажи – от полутора до трех дней

— Предпредзапуск – это интересное явление, цель которого настроить вашу аудиторию на определенную тему – предложить ей задуматься над определенной проблемой и так далее.

— Предзапуск – серия из интересных материалов, лучше всего – видео, которые вы предлагаете вашей аудитории.

В этих видео вы раскрываете проблему, по которой у вас есть платный продукт.

Цель предзапуска – пробудить интерес и возбудить желание овладеть данной темой.

— Запуск – предложение вашей аудитории вашего платного информационного продукта через серию писем.

Причем – здесь желательно отправлять платное предложение только тем, кто открывал письма предзапуска. Эти люди явно заинтересованы в вашем предложении.

Отмечу, что запуск по Волкеру в нашей стране работает не так хорошо, как на западе.

Но – его вполне можно усилить, если:

• Добавить к вашему запуску разные формы контента, а не только видео
• Провести 1-2 вебинара с презентацией вашей программы
• Использовать ретаргетинг и иные инструменты вовлечения.

1. Контентный запуск

Я постоянно практикую именно такой вариант для продажи недорогих коробочных инфопродуктов (стоимостью, как правило, до 10 тысяч рублей).

Суть здесь в том, что вы отправляете не прямые предложения приобрести ваш инфопродукт, а полезные материалы по этой теме и, попутно, продаете.

Это мягкие продажи — они могут в каждом конкретном случае принести меньше продаж, чем жесткие, но на стратегическую перспективу работают лучше.

Причем – здесь используются следующие инструменты:

• email
• посты в социальных сетях
• статьи на вашем блоге
• видео на вашем youtube-канале
• прямые трансляции Вконтакте и FB
• реклама, в первую очередь – через ретаргетинг
• рассылки Вконтакте и все остальное.

Можно провести 1  вебинар, но, как правило, здесь можно обойтись и без него, особенно если вы продаете продукты стоимостью несколько тысяч рублей или меньше.

1. Запуск-посев

Особенно хорошо он подходит для старта инфобизнеса или для захвата новой ниши.

Преимущество данной модели заключается в том, что вы идете «от рынка», а не сами придумываете инфопродукт.

Детали:

• вы выясняете главную проблему и главный интерес вашей аудитории через личную переписку, социальные сети и так далее.
• приглашаете на вебинар, на котором рассказываете про эту тему, отвечаете на вопросы, призываете давать обратную связь.
• на вебинар приглашаете через социальные сети — вам нужно всего 10-20 человек. Вебинар бесплатный.
• объявляете тему следующего вебинара и собираете вопросы по нему
• проводите следующий вебинар и отвечаете на вопросы. И так далее.

Всего вебинаров может быть 4-5

Вебинары вы записываете

Собираете отзывы – можно предложить записи за отзыв

Потом упаковываете из записей продукт – можно также сделать книгу с основными моментами как бесплатный продукт.

Итог – у вас есть платный продукт, бесплатный продукт, отзывы, опыт.

Как вам схема?

1. Запуск с вебинарами

Обычно все здесь довольно примитивно – отправляется письмо подписчикам (или делается реклама) с предложением прийти на бесплатный вебинар.

А на нем уже делается платное предложение. Все бы ничего, но если все делать так просто — и результаты будут простыми.

Соответственно – есть варианты повышения эффективности этого запуска, через добавление:

• серии писем для тех, кто записался на вебинар.

В этих письмах (которые можно отправлять через email, через рассылку Вконтакте или с помощью чат-ботов – зависит от того, что каким именно образом вы собираете аудиторию) вы даете интересную информацию и «подогреваете» интерес к теме.

А также – демонстрируете вашу экспертность и то, что вам можно доверять.

• серии писем с качественными видео для тех, кто был на вебинаре и не воспользовался вашим предложением
• ретаргетинговых напоминаний о вебинаре, а после вебинара – о вашем предложении
• элементов геймификации – когда вы делаете розыгрыши, даете подарки за участие и так далее
• и так далее

Тут также отмечу, что данный вариант запуска можно проводить исключительно через Вконтакте, когда вы собираете людей в закрытую группу, где они подписываются на вашу рассылку прямо внутри сервиса. А далее – серия контентных постов, прямых трансляций и вебинары с продажами.

Использование дополнительных инструментов вовлечения делает данный вариант запуска очень интересным, но – далеко не таким, как последний вариант, который мы рассмотрим.

Подробнее про проведение вебинаров можете узнать здесь

1. Многошаговый запуск – событие.

Здесь вы не просто проводите отдельные вебинары или отправляете отдельные письма, а проводите целую серию мероприятий длительностью в несколько недель или даже месяцев.

Продажи здесь идут не только на вебинарах или через письма, но с помощью самых разных форматов.

Например – сначала вы продаете Реалити. Это инфопродукт, который заключается в возможности участникам «подсмотреть» за тем, что вы делаете в рамках вашей темы.

К примеру, если ваша тема – рукоделие, то вы можете собрать реалити и на протяжении нескольких дней или недели показывать создание определенной вещи, каждый день проводя вебинары или выкладывая видеоотчеты.

В результате — за счет высокой вовлеченности людей этим процессом, вы серьезно повышаете интерес к вашей теме и можете пригласить людей на недорогой интенсив, на котором выдаете ценную информацию и начинаете продавать ваш тренинг, являющийся основным продуктом запуска.

Получается, что уже до старта основных продаж, вы зарабатываете на продаже реалити и интенсива. И это могут быть весьма серьезные суммы.

Далее – вы продаете через серию вебинаров по тем людям, кто не приобрел ваш тренинг до этого.

Каждый вебинар – отдельное событие с розыгрышами, возможно – с приглашением ваших клиентов и так далее.

После этого вы можете провести придумать что-то еще, если продажи идут не по плану.

И в процессе всего этого действа вы постоянно публикуете рекламные посты, проводите прямые трансляции, показываетесь людям через ретаргетинг и так далее.

Это сложная штука, но она приносит максимальные результаты.

Активно такой формат стал использоваться совсем недавно и главным специалистом в нем является Виталий Кузнецов – человек, который помог уже нескольким десяткам людей, в том числе – и мне, сделать миллионные и многомиллионные запуски.

Рекомендую присмотреться именно к этому варианту.

Успехов!

Дмитрий.

Для привлечения покупателей из интернета, нужно либо вкладываться в рекламу, либо делать контент. Если учесть, что после рекламы, человек все равно должен что-то увидеть, получается, что контент нужен всегда.

Хорошим способом продаж через контент являются Запуски, я делаю их с 2013 года. Как сделать запуск под любой товар и почему они работают. Рассмотрим классическую модель запуска на простых примерах.

.

Как появились продажи через Запуски. Что это, и в чем их специфика.

Для продажи нужно доверие. Это закон. Вспомните себя в любом магазине, кому попало отдадите деньги? Нет, тогда продавцы не отличались бы друг от друга. Один и тот же товар мы покупаем у одного продавца, а не у другого. Он вызвал больше доверия.

Доверие — причина всех продаж

Любой продавец постоянно ищет способы вызвать доверие покупателя, желательно с минимальными вложениями. Одним из таких способов являются Запуски.

Запуск — это последовательная серия публикаций, ведущая к продаже. Например, несколько писем в рассылке или постов в инстаграм. Это можно сделать везде, где есть связь с аудиторией.

Говоря циничным языком маркетологов: запуски хорошо прогревают трафик. Это достигается неоднократным касанием покупателя полезным контентом. Как следствие, на выходе высокая конверсия в продажу.

Модель Запуска сформулирована американцем Джеффом Уокером в середине 2000 годов, есть книга на русском.

Когда я делал первые Запуски в 2013 году, я не знал, как это называется, и что по этому поводу есть книги. Действовал интуитивно, понимая, что либо покупать рекламу либо так. А совпали наши с Уокером мысли только потому, что логика таких продаж очевидна: сначала поднимаем волну интереса, вызываем доверие, продаем.

Подробнее сможете прочитать у Уокера, я расскажу лаконично.

.

.

Специфика продаж через Запуски в том, что первые публикации мы не связываем с продажей, вместо этого даем исключительно пользу. Решаем проблему человека либо развлекаем его, акцент на первом. Продажа появляется в финале, и имеет дедлайн, ограничение по времени.

Запуски можно делать, имея даже пару сотен подписчиков. Единственное условие, это должна быть заинтересованная аудитория. Просто друзья из инсты не подойдут, нужны подписчики по нашей теме.

Если не знаете, где их взять, создавайте контент. Если делать его методично, рано или поздно подписчики начнут появляться. Либо привлечь пару сотен ЦА через таргет в рассылку, и делать Запуск там. Такое количество ЦА обойдется недорого, и однозначно будет того стоить.

Запуски могут быть разными, но чтобы импровизировать нужно знать классику. С нее и начнем.

.

.

Классическая модель запуска состоит из 3 публикаций, укладывается в несколько дней. Первая публикация заставляет вспомнить о проблеме. Вторая публикация раскрывает тему, и дает конкретные решения. Третья продает.

Мы как будто собираем на пару дней людей вокруг себя, и рассказываем интересное по теме нашего товара. Затем благодарим всех за внимание, а тех, кто хочет пойти дальше, приглашаем на свои занятия. Вы пару дней обучаете человека или развлекаете его, в итоге предлагаете ему что-то. Всегда будет часть заинтересованных людей, которая захочет продолжения. Они и будут нашими покупателями.

Как это может выглядеть на практике.

Например, хотим продать интенсив по йоге. У нас есть 300 подписчиков в рассылке, в основном это офисные работники или деловые люди. Как сделать Запуск нашего товара на эту ЦА.

Для начала выявляем проблему, которая может волновать всех этих людей, и которую можем решить нашим продуктом. Проблема — сидячий образ жизни и его последствия. Решение — наш курс по йоге.

На основе этого придумываем серию публикаций. Первые публикации не должны никоим образом намекать на продажу. Например.

.

1 публикация. Обозначаем проблему

Заголовок, тема публикации: «Чем не пользуемся — теряем. Опасности сидячей работы».

Описываем частые проблемы, связанные с таким образом жизни, чем интереснее тем лучше. В конце говорим, что выход есть, надо просто не лениться, и следить за собой. «В следующей публикации дадим проверенные рецепты, как это можно сделать, без ущерба для рабочего времени…»

Желательно получить обратную связь, комменты, опросы.

.

2 публикация. Даем пользу

«Верни себе свой организм».

Даем простые упражнения, рассказываем тонкости их выполнения. По сути, это наш платный продукт, только в укороченом виде. Не стесняемся дать больше. Фишки, рабочие приемы, вызываем доверие, показываем экспертность.

Желательна обратная связь для вовлечения аудитории. Дать людям возможность поучаствовать в создании продукта. Например, через опрос. От этого будет лучше и продукту и нам.

.

3 публикация. Продаем решение

«От вас желание, от нас все остальное!»
Это продающая публикация, открываем запись на интенсив.

Часто в Запусках используются дедлайны, ограничения. Например, продажи интенсива открыты только 24 часа, после этого купить будет нельзя, нужно ждать следующего потока. Или в два раза возрастает цена. Дедлайн в этой модели повышает конверсию, но не только он, об этом ниже.

Дальше в течение суток еще 2-4 письма, уведомляем о скором окончании записи на тренинг.

.

Результаты короткого Запуска на аудиторию партнеров, с небольшой конверсией.

.

На основе этого можно экспериментировать. Если люди вас хорошо знают, запуски могут быть и короче, из двух публикаций и трех дней. Однако, в этом случае потенциал модели не раскрывается. Смысл запусков именно в неоднократном касании без продаж.

Так можно продавать почти любой товар, от цемента до услуги автомастерских. Через Запуски хорошо продаются дорогие или сложные товары.

Для инфопродуктов и онлайн-школ Запуски подходят идеально, наверное поэтому я, параллельно Уокеру, пришел к этой же модели. Сошлись мысли, но ход мыслей здесь простой.

Если мы собираем людей на интенсив или тренинг, то Запуск помогает начать заработок, даже не имея продукта. Получаем учеников, закрываем продажи, даем первое задание, параллельно готовим следующее.

Через запуски можно продавать будущие товары

Запуски дают нам варианты. Мы можем продать товар, которого у нас пока нет, он появится в будущем. Таким образом, можно решить сразу несколько вопросов: протестировать тему, уточнить продукт, создать продукт, получить первые продажи. В таком случае сам продукт может получиться лучше, чем бы его делали заранее.

Может вы давно хотите запустить продажи, но не уверены, пойдет или нет. Сделайте Запуск. Особенно если вы специалист в теме, и можете провести урок без особой подготовки. Либо у вас консультационная деятельность, таким образом можно получить клиентов.

Помимо прочего, такая схема подойдет, если тема забыта или мало востребована. Более длинной серией публикаций мы можем оживить к ней интерес.

Хорошей почвой для запусков являются блоги, где сформировалась пусть не большая, но активная аудитория. А придумать продукт можно под любую ЦА.

.

.

Что влияет на результат Запуска

Результат Запуска зависит от многих нюансов, как и все в интернете. Что точно должно быть, это тема, попадающая в ЦА, активность аудитории и качественный контент.

Чтобы придумать интересный сценарий, желательно посидеть над своей ЦА. Хорошо если есть возможность пообщаться с ней, или другим образом узнать частые вопросы, выделить общую проблему. Все это приходит с опытом, потому рекомендую просто действовать, особенно если увлечены какой-то темой.

Запуски хорошо использовать в Автоворонках. Серия писем, которая автоматически обрабатывает аудиторию по заранее заданному сценарию. Этот сценарий как раз можно взять из Запусков. Подключить и настроить автоворонку вы можете по моей инструкции, она упакована в недорогой, но ценный мини-курс.

Действуйте, пробуйте, все должно получиться, особенно если не ждать от первых Запусков многого. Позвольте себе ошибиться, действуйте.

.

• • • 

Если нужна моя помощь в создании Запуска, в его технической реализации, в создании продукта и автоворонок, пишите на почту: mail@sapucho-biz.ru

Желаю вам удачи с Запусками и да пребудет с нами трафик!

.

.

.

До блокировки Инстаграма* и запрета российским пользователям запускать таргетированную рекламу через Фейсбук* блогеры-эксперты и их продюсеры применяли две стратегии продажи инфопродуктов.

Первая — продажи на тёплую аудиторию. Это когда блогер собирает вокруг себя лояльную аудиторию, делает прогрев и продаёт ей свой продукт. Такая технология позволяет делать запуски образовательного продукта один раз в два-три месяца, потому что подписчикам нужно давать время «отдохнуть» от продаж и просто понаблюдать за жизнью любимого блогера. А блогеру нужно время обновить аудиторию, закупая новых подписчиков.

Вторая стратегия — это продажи на холодную аудиторию через автовебинары. Эта бизнес-модель держалась на таргетированной рекламе: пользователь видел рекламу обучающего вебинара на тему, которая его интересует, приходил послушать и попадал в воронку, где с ним продолжал работать отдел продаж. Таким образом прибыль шла непрерывно, потому что продажи не останавливались между запусками. В этом случае курс открывался сразу после оплаты или в определённые даты, например, каждый месяц. Большинство блогеров и продюсеров комбинировали обе стратегии, но всё сильно поменялось в марте этого года.

В доходах упали все

Логично, что вторая бизнес-модель российским блогерам и их продюсерам стала теперь малодоступна, так как таргетированная реклама Facebook* во многих школах составляла 80–95% от всех каналов трафика. Практически все, кто зарабатывал на этом деньги, в моменте потеряли большие доходы.

Вдобавок к этому, в первые месяц-полтора после начала событий в Украине большинство инфобизнесменов перестали в принципе что-то продавать по этическим соображениям. В это время многие эксперты переключились на предоставление небольших бесплатных продуктов, вебинаров, полезных прямых эфиров, чтобы поддержать и удержать свою аудиторию.

Данные Getcourse

Сейчас блогеры в Instagram* продают свои образовательные курсы на тёплую аудиторию, так как это почти единственный оставшийся вариант. Реклама в других каналах (Яндекс, ВК, Telegram) требует другого подхода, бюджета и времени. Плюс оставшиеся рабочие каналы перегружены рекламодателями, и сама реклама стала дороже.

Блогеры, имеющие тёплую аудиторию, создают новые продукты, модернизируют старые и, как правило, расширяют продуктовую линейку, то есть добавляют и дорогостоящие продукты, и недорогие. Это связано с тем, что у людей упала готовность покупать, они не знают, что будет с их доходами и сбережениями, поэтому тратить стали меньше и осознаннее. На данный момент наиболее востребованные у аудитории инфопродукты связаны как раз с заработком, инвестициями и очень чётко описанными результатами, которые получает ученик сразу после прохождения курса. А вот ниши, связанные с саморазвитием, проявленностью и прочим сейчас переживают не лучшие времена. Потребности людей на фоне кризиса ушли на несколько ступеней в пирамиде Маслоу.

Более того, в механике продаж пришлось поменяться и самим блогерам-экспертам. Раньше те, кто использовал обе стратегии (прогрев тёплой аудитории и продажи на холодную с таргета), лишившись второй бизнес-модели, которая «добивала» объёмы продаж, стали более внимательно взаимодействовать с аудиторией. Если до событий конца февраля им просто писали прогревы, они выходили в сториз и продавали, то теперь блогерам и продюсерам пришлось глубоко вникать в нюансы того, как работать с базой, более детально изучать свою целевую аудиторию, их боли, по-новому доносить смыслы, ценности.

Инстаграм*, Телеграм, ВКонтакте — три кита российского инфобизнеса

Когда заблокировали Инстаграм*, многие блогеры впали в панику из-за боязни большого оттока аудитории, которая, надо признать, действительно начала кочевать по разным соцсетям. Сейчас, когда уже всё более-менее стало понятно, можно сказать, что основными соцсетями для российского инфобизнеса являются Инстаграм*, Телеграм и ВКонтакте. По большому счёту, даже опасения того, что все уйдут из Инстаграма, не сбылись. В моменте у кого-то упали охваты, но со временем они всё равно стали приближёнными к тому, что было ранее. А у некоторых даже продолжается рост. Например, эксперт, которую я сейчас продюсирую, с момента блокировки соцсети выросла в охватах в сториз с 3,5 до 5–6 тысяч.

Охваты @shvets_kristi в январе (слева) и в марте (справа)

При этом Инстаграм* до сих пор остаётся ведущей соцсетью для запуска образовательных продуктов. Когда все пытались перегнать аудиторию в ВК и Телеграм, полагая, что подписчикам без разницы, где наблюдать за любимым блогером, большой миграции не произошло.

Статистика, которая была мне доступна из продюсерского сообщества, показала, что блогеры с 300 тысячами подписчиков в Инстаграме* смогли перелить в ВК или TG не больше 30–40 тысяч. Оказалось, что людям, привыкшим к интерфейсу Инстаграма*, принципиально оставаться именно там.

Поэтому полностью уйти из этой соцсети — абсолютно неверная стратегия. Особенно для крупных блогеров, у которых большой процент аудитории — наши соотечественники, живущие заграницей. Им не нужны VPN-сервисы, которые начали блокировать в России, и они спокойно продолжают сидеть в запрещённой соцсети.

Основная часть аудитории, покинувшей Инстаграм* — взрослые люди, которые и до этого не были там особо активны. По большому счёту, они общались и узнавали новости в ВК и Одноклассниках. Поэтому для тех, кто продавал только в Инстаграм* (на свою лояльную аудиторию) ничего принципиально нового не произошло.

Контентная воронка была, есть и будет

Принцип продажи любого инфопродукта в Инстаграме* строится на «контентной воронке». Она заключается в том, что мы сначала знакомим подписчиков с блогером, потом, применяя различные составляющие личного бренда, «влюбляем» его в себя, сокращаем дистанцию между ним и аудиторией, вовлекаем в регулярный контент и только потом предлагаем что-то купить. Такая стратегия всегда работала, работает и будет работать. Поэтому те, кто умел продавать на тёплую аудиторию и работать с ней, прекрасно себя чувствуют и в это непростое время. А те, кто делал основную ставку на холодную аудиторию, закупая исключительно через таргетированную рекламу ФБ* (искусственный интеллект Фейсбука*, кстати, избаловал всех доступными и высококлассными алгоритмами подбора идеальной аудитории для продаж), к сожалению, очень сильно упали в доходах и, наверное, ещё долго не восстановятся. Особенно, если не будут изучать возможности Телеграма, ВКонтакте и других каналов трафика, которые раньше считались дополнительными.

А вот крупные онлайн-школы пострадали меньше всех. Дело в том, что они ещё до блокировки Инстаграма* и запрета применять таргет присутствовали во всех соцсетях и использовали разные каналы трафика. В Инстаграм* продавал личный бренд основателя, который и продолжает продавать. В ВК, Одноклассниках и Телеграме они работали на другую аудиторию, применяя другие техники продаж (пользователи этих соцсетей менее склонны к спонтанным покупкам). И когда они лишились возможности привлекать холодный трафик из Инстаграм* рекламой, то просто нарастили обороты на других площадках.

Рекламный кабинет таргетолога в ВК

Люди стали бережнее относиться к деньгам, и некоторые эксперты изменили методологию образовательных продуктов, что тоже помогает продажам. Я уже писала о том, что сейчас лучше всего продаётся то, что научит людей зарабатывать и сохранять деньги. Поэтому сейчас так востребованы курсы по инвестициям и обучение новым профессиям. Учитывая это, многие поменяли подход к составлению программ курсов. Расскажу на примере.

Если раньше «блогер-мастерица» продавала курс по изготовлению женских шляпок, украшений, вышиванию, то, как правило, сначала курс обучал навыкам изготовления этих вещей и только потом тому, как их продавать.

Сейчас у многих таких экспертов можно купить часть курса, по факту отдельный продукт с небольшой длительностью, до двух недель, чтобы протестировать, будет он полезен или нет. В первом блоке обучения вас учат тому, как, когда и с помощью каких механик найти хотя бы первых трёх клиентов. Когда у вас это получится, вы с большой вероятностью докупите оставшиеся блоки, чтобы запустить производство и поставить на поток продажи. По такой схеме блогеры показывают людям, что курс полезен, на этом действительно можно зарабатывать. Поменяли программы обучения и школы продюсеров, поставив первыми модули, освоение которых позволяет начать зарабатывать, даже не пройдя весь курс до конца.

Старая программа обучения

Новая программа обучения

В заключение хотелось бы сказать, что какие-то школы, которые активно пользовались таргетом, но не работали с тёплой аудиторией, сейчас действительно в большой просадке. Но те эксперты и блогеры, которые умели взаимодействовать с тёплой аудиторией в Инстаграме*, продолжают зарабатывать. Чтобы вернуть объёмы продаж, которые шли с таргета, нужно осваивать новые каналы трафика: Яндекс.Директ, РСЯ, Телеграм и ВКонтакте.

*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ; они принадлежат корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской.

Присылайте свои комментарии к ситуации на digital-рынке (короткие или развёрнутые, во втором случае сделаем вам полноценную колонку в статейной ленте Коссы):
Email: 42@cossa.ru
Телеграм: @cossawer
VK: vk.com/cossa

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.