Как выглядит манипулятивное поведение? Почему люди ведут себя токсично и как с этим справиться? Разбираемся в обзоре РБК Трендов
Доцент психфака МГУ Александр Рикель — о том, как противостоять манипуляциям
(Видео: РБК)
Что такое манипуляция?
Манипуляция — это вид психологического воздействия, при котором один человек принуждает другого к какому-либо действию при помощи скрытой обманной тактики и получает от этого действия выгоду. В манипулятивной ситуации всегда есть как минимум два участника: «охотник»-манипулятор и жертва. При этом и жертвой, и охотником могут выступать сразу целые группы людей.
Манипуляцию отличают четыре характерных признака:
- Воздействие имеет цель, скрытую для жертвы.
- Жертва согласилась выполнить действие потому, что ее убедили, что оно принесет кому-либо пользу.
- Действие принесет жертве вред или, как минимум, не принесет пользы.
- У манипулятора есть заранее продуманный сценарий развития ситуации.
Представьте себе человека, который сообщает гиперопекающей матери о переезде или скорой свадьбе, а в ответ получает плач и жалобы: «Значит, я тебе не нужна, вот умру, и делай, что хочешь». Воспринимать это хладнокровно тяжело — многим в такой ситуации проще отказаться от собственных планов, чем справиться с чувством вины.
Если вы осознали, что делаете то, чего не хотите, только ради того, чтобы принести пользу или доказать что-то другому человеку — вы стали жертвой манипуляции.
Как устроена психология манипулятора?
Манипулятор воспринимает окружающих не как полноценных личностей, а как инструменты достижения своих целей. Однако неверно представлять манипуляторов как злых и исключительно токсичных персонажей — напротив, они могут казаться приятными и заботливыми людьми, которые действуют исключительно из лучших побуждений и вам на благо. Манипуляторы страдают и сами, поскольку воспринимают окружающий мир как потенциальную угрозу и чаще всего никому не доверяют.
Где можно столкнуться с манипуляциями?
В любой сфере и в любой ситуации, где человек может получить для себя какую-то выгоду. Дети могут манипулировать родителями, недобросовестные маркетологи — клиентами, а политики — электоратом. Манипуляторами чаще всего оказываются члены семьи, друзья, сексуальные или деловые партнеры.
Как манипулятор воздействует на жертву?
Чтобы заставить человека действовать в своих целях, манипулятор нащупывает в жертве некую внутреннюю «мишень» — например, чувство жалости или стыда. Так действуют уличные мошенники или аферисты, которые собирают пожертвования для несуществующих детей. Близко знакомые манипуляторы действуют тоньше — некоторые годами втираются в доверие, чтобы потом использовать самые глубокие душевные раны и комплексы жертвы.
Манипулятор всегда действует осознанно?
Нет. Иногда люди переносят в зрелый возраст привычные детские модели поведения. Например, ребенка воспитывали холодные родители, и единственным способом получить внимание от них был плач. Постепенно человек привыкает, что можно получить желаемое только через слезы, и проигрывает этот сценарий во всех сферах, от семьи до работы. Однако чаще встречаются вполне осознанные манипуляции.
Кажется, я манипулятор. Что с этим делать?
Поможет рефлексия и работа над собой. Осознайте, что вы теряете, прибегая к манипуляциям: возможно, вы неосознанно портите отношения с близкими людьми или рушите свой бизнес. Отказаться от скрытого воздействия на людей может быть сложно, если это приносит «охотнику» ощутимые выгоды.
Кажется, мной манипулируют. Что делать?
Есть несколько способов выйти из позиции жертвы:
- Проигнорируйте. Манипулятор ждет вашей реакции, и не важно насколько активной она будет: начнете вы совершать действия, спорить или ограничитесь оправданиями. «Охотник» проигнорирует любые логические доводы, поскольку его цель — вывести вас из равновесия.
- Сломайте сценарий. Сделайте то, чего манипулятор от вас не ожидает и перехватите ведущую роль в ситуации. Например, согласитесь с человеком, который к вам придирается и спросите: «Да, я такой. И что с того?»
- Манипулируйте в ответ. В некоторых случаях может помочь контрманипуляция, хотя такое поведение может показаться спорным. Так вы покажете «охотнику», что понимаете правила, по которым он играет, и заведете манипулятора в его собственную ловушку.
- Вскройте манипуляцию. Скажите прямо: «Я понимаю, что ты мной манипулируешь и пытаешься вызвать во мне чувство вины. Я могу тебе помочь, если ты обратишься с прямой просьбой — если ты продолжишь манипулировать, ты не достигнешь своего и разрушишь наши отношения».
Статья размещена на сайте Мили Котляровой — фрилансера с 10-летним стажем, монтажера, контент-маркетолога и сценаристки. Если хотите каждый день читать о фрилансе, работе с заказчиками и освоении новой профессии, подписывайтесь на канал Digital Broccoli в Телеграме.
Упоминающиеся в тексте Instagram и Facebook признаны на территории РФ экстремистскими.
Все люди разные, и у каждого свой взгляд на вещи и свои способы достижения целей. К сожалению, не у всех они честные. Вряд ли найдется человек, который хотя бы однажды не оказался жертвой манипуляций. Они задевают за живое и заставляют делать то, чего вы не хотите. Как защищаться от манипуляторов, сохранив самообладание? Рассказывает Никита Непряхин, владелец тренинговой компании Business Speech, писатель и исследователь природы манипуляций.
Манипуляция воздействует на эмоции, поэтому рациональность и критическое мышление уходят на второй план. Сложно сохранять ясность мысли, холодный ум и способность к анализу, когда кто-то давит на рычаги наших слабостей. С логическими уловками чуть проще. Их проще обнаружить, так как они связаны с рациональным, им легче противодействовать, они не выводят из равновесия и не играют на чувствах. Чтобы вы не попались на крючок к маститому манипулятору, давайте подробно разберем 5 видов манипуляций и 5 уловок, которые чаще всего отрабатывают на фрилансерах.
5 распространенных манипуляций
1. «Плохой человек — плохой аргумент»
Манипулятор задействует все способы, чтобы очернить и унизить вас, тем самым показывая, что ваши идеи и планы не имеют право на существование. Вас назовут невежей, дилетантом, неприятным или даже несимпатичным человеком. Эти нападки лично на вас, а не на то, что вы сказали. Вот пример, до боли знакомый многим фрилансерам, живущим в теплых краях, но работающих с клиентами из Москвы:
— И это предлагает человек, живущий по соседству с обезьянами в джунглях Таиланда? Мы вас вживую ни разу не видели. Может быть, у вас и трудовой книжки нет? Как вообще можно доверять продвижение нашего бренда человеку, который уже лет пять деловой костюм не надевал?
Запомните: никаких взаимных оскорблений. Именно этого и ждет манипулятор, ведь он хочет конфликта. Это его стихия, в ней он чувствует себя свободно и непринужденно. Единственно верное решение – игнорировать дискредитацию. Будьте выше низменных мотивов манипулятора. Оставьте эмоции, включите холодный разум. Проведите логическую связь между своими словами и тем, в чем вас обвиняют. Даже если последняя запись в трудовой была аж 5 лет назад, разве это говорит о том, что у вас нет опыта, а предложения некорректные или неэффективные? Переведите ситуацию в логическое русло:
— Скажите, как связано место моего проживания с моей стратегией продвижения бренда, основанной на десятилетнем опыте успешной работы с крупными компаниями?
или
— Правильно ли я понимаю: если я сейчас надену деловой костюм и покажу трудовую книжку, то вы безоговорочно примете мой план продвижения?
2. «Несоответствие слов делу»
Манипулятор подменяет конструктивное обсуждение темы на обсуждение лично вас. Если в предыдущем случае в ход шли любые дискредитирующие приемы, то теперь оппонент показывает, что ваши доводы не соответствуют вашему поведению, характеру или даже внешнему виду:
— Не смеши меня! Как ты можешь писать статью о модных новинках обувных брендов, когда сама ходишь в старых китайских туфлях?
Вам может показаться, что такой манипуляции невозможно дать отпор, ведь в этих словах есть доля истины. Но эти аргументы никак не относятся к обсуждению проблемы, они лишь бьют по вам лично. Ни в коем случае не признавайте несоответствие, это будет означать ваше поражение. Сломайте сценарий манипулятора и оберните свою якобы слабую сторону в сильную. Сделайте это грамотно, эффектно и без конфликта. Поможет фраза «именно поэтому»:
— Именно поэтому мне доверили писать эту статью, так как за прошедшую неделю я обошла множество модных обувных магазинов в поисках новой пары туфель и теперь точно знаю всё о новых коллекциях.
3. «Личная выгода»
Здесь тоже не будет разумного обсуждения проблемы, а лишь нападки в ваш адрес и никакой логики и конструктива. Зато много несправедливых обвинений: материальный интерес, жажда наживы, ложь, меркантильность. Честность ваших слов поставлена под сомнение:
— А почему вы так упорно добиваетесь контракта именно с этим подрядчиком? Судя по всему, уже договорились об откате? Только не надо отнекиваться, все ясно как божий день!
Агрессор может апеллировать и к более или менее логичным претензиям, и к выдуманным. Это может ввести вас в в ступор, чего оппонент и добивается. Ему на руку, если вы начнете оправдываться. Проявите агрессию – опять же выиграет оппонент.
Сломайте его сценарий, например, согласитесь с оппонентом, но доведите его обвинения до абсурда:
— Вы меня раскусили! Я во всем признаюсь! Не говорите моей маме, но я еще и почетный донор спермы. Не могу ничего с собой поделать, очень уж люблю легкие деньги. Кстати, по секрету, экономический кризис тоже из-за меня, так как по ночам я ворую деньги из федерального бюджета. Но принцессу Диану убил не я, вот вам крест!
4. «Ставка на возраст»
Манипулятор восхваляет себя, всячески ссылаясь на свои сильные стороны: возраст, особые навыки, опыт, статус, профессионализм, положение в обществе. Что объединяет все эти преимущества? Правильно, никакой связи с темой дискуссии. Например, сотрудник уже давно работает в компании и ревностно относится к тому, что руководство наняло молодого специалиста-фрилансера, и на общих совещаниях нарочито указывает на свои заслуги:
— Я уже 10 лет работаю в этой компании, а ты меня учишь… Подрасти сначала, а потом предлагай нововведения!
Между ставкой на срок службы сотрудника и новыми идеями фрилансера нет никакой связи. Этот факт должен стать оружием против манипулятора, ведь он думает, что вы начнете спорить и выведите ситуацию на конфликт. Чего он точно не ожидает, так это вашей поддержки. Например, похвалите оппонента, а потом обнаружьте отсутствие логики в его словах:
— Ваш опыт бесценен! Не сомневаюсь, что за эти годы вы добились успеха и стали примером для многих коллег. Но мы обсуждали новые методы анализа эффективности PR-активности, и здесь имеют значение лишь данные последних исследований.
5. «Приклеивание ярлыков»
Сомерсет Моэм сказал: «Люди больше всего на свете любят наклеить на другого человека ярлык, который раз и навсегда освобождает их от необходимости думать». Манипулятор без всяких оснований приписывает вам негативные свойства: лжец, слабак, предатель, враг. Это приведет к тому, что другие люди будут относиться к вам предвзято. Кстати, ярлык может быть навешен не только на вас самих, но и на результат вашей работы:
— Тебе не стыдно просить столько денег за такой ужасный дизайн?
Для рациональной нейтрализации подобной манипуляции достаточно прямо сказать «Не надо приклеивать на меня ярлык»:
– То есть ты сейчас предлагаешь идеи по реализации нового проекта, хотя именно по твоей вине мы завалили предыдущий?
– Не нужно приклеивать ярлык. Озвучьте конкретные аргументированные претензии в мой адрес, а громкие слова и пафосные заявления оставьте при себе.
5 распространенных уловок
1. Неопределенность тезиса
«Без внятного ТЗ – результат ХЗ», – очень жизненная фраза, о которой часто забывают и заказчики, и исполнители. Прежде чем обсудить проект или спорить на какую-то тему, выясните, одинаково ли вы и ваш собеседник понимаете предмет беседы, четко обговорите техническое задание и видение финального результата. Иначе есть риск попасть примерно в такую ситуацию:
– Сделайте мне сайт.
– Вот, пожалуйста, я сделал сайт-визитку.
– Но я имел в виду интернет-магазин!.
– Но вы заплатили за сайт-визитку.
– Это ваши проблемы, что вы меня не так поняли.
Манипуляторы умышленно размывают предмет обсуждения, путают сложными терминами и уводят диалог в выгодную им сторону: «Вы неправильно меня поняли», «Я говорил несколько о другом», «С одной стороны, это действительно так, но в нашей компании под этим термином принято понимать немного другие вещи».
Поэтому прежде чем начинать важные переговоры, убедитесь в том, что все сложные и неоднозначные термины понимаются одинаково всеми сторонами процесса. Почитайте статью о правильном составлении техзадания, чтобы не попасть в такую ситуацию. Если вы чувствуете, что собеседник пытается вас запутать, без капли стеснения скажите:
– Одну минуту! Давайте прежде определим значение этих терминов, чтобы в дальнейшем не путаться.
2. Теория и практика
Манипулятор может продемонстрировать плохой механизм реализации вашего проекта или показать невозможность его воплощения в жизнь, очернить ваши идеи, заставляя краснеть и оправдываться:
– Все, что вы предлагаете, звучит красиво в теории, но на самом деле это утопия! На практике это абсолютно нерабочая методика.
При этом манипулятор ничем не подкрепляет свои умозаключения, так что сломайте его сценарий. Если он действительно так считает, то пусть докажет свою точку зрения:
– Вы правда так считаете? Объясните, на основании чего вы делаете такие голословные выводы?
3. Ложный авторитет
Действие авторитета сравнимо с магией. У человека появляется удивительная доверчивость, которая не поддается никакой критике. Мы каждый день ссылаемся на известных писателей, ученых и других авторитетных людей, чтобы аргументировать свою позицию: «Как говорил знаменитый художник…», «Конфуций не раз подчеркивал…».
Но манипуляторы используют сомнительные авторитеты:
– Дизайнер, с которым я работаю уже пять лет, раскритиковал ваш подход к созданию макетов.
Или же выдергивают фразы из контекста, в результате чего смысл искажается в выгодную манипулятору сторону:
– Еще Ленин говорил, что из всех искусств важнейшим для нас являются кино и цирк.
Но мало кто знает, что в оригинале фраза звучит так: «Пока народ безграмотен, из всех искусств важнейшим для нас являются кино и цирк». И еще одна уловка – безадресные авторитеты:
– Часть коллег поддерживает мою идею.
Держите ухо востро. Проверьте истинность высказывания. Требуйте других аргументов:
– Кроме этой цитаты у вас еще есть весомые факты в защиту своей позиции.
4. Критика не за сказанное, а за несказанное
Зачем анализировать и опровергать аргументы собеседника, если можно просто раскритиковать те моменты, которые не были освещены? Так думает недобросовестный противник, оказавшись в безвыходном положении. Он не может придумать достойные контрдоводы, поэтому пытается дискредитировать вас:
– Плохо, что вы не отметили следующий крайне важный аспект…
Верните оппонента к исходной теме беседы и попросите контраргументировать только то, что было сказано:
– Я обязательно отвечу на ваш вопрос, но прежде давайте выясним: остальные аспекты, о которых я говорил, не вызывают у вас сомнений. Верно?
5. Бездоказательная оценка
«Поверьте, так будет лучше!» — декларирует манипулятор. И, несмотря на то, что нет никаких подтверждений, уверенная интонация делает свое дело. Например:
– Вы выиграете гораздо больше, если поступите так, как я говорю.
или
– Этот проект обречен на провал!
Вопросы — вот лучший инструмент нейтрализации. «Так лучше!» Кому лучше? Почему лучше? На основании чего? Ставьте ничем не подкрепленные слова оппонента под сомнение, требуйте доказательств и подтверждений.
Используйте эти советы, когда заказчик пытается вас подловить. А еще лучше — не работайте с манипуляторами.
Все в тех переговорах было не так: и локация, и тон, и отсутствие обоюдного желания найти решение. Из-за пандемии встреча проходила на открытом воздухе, а я не вооружилась теплым жакетом. Физический дискомфорт усиливал эмоции, а поддержание эмоционального спокойствия — важный, если не главный атрибут эффективных коммуникаций.
Три часа спустя я вернулась домой в опустошенном состоянии. Ни у одной из сторон не получилось ничего добиться, а присутствующие, которые по воли судьбы были вовлечены в наш конфликт, пассивно наблюдали за происходящим. В каком-то смысле мы были на арене визави: бестактный пятидесятилетний предприниматель советской закалки и я, молодая женщина-управленец, которая, по его словам, едва научилась «отличать позу от позиции».
Через юристов мой оппонент разговаривать категорически отказался — это было ему невыгодно. Я виделась ему робкой девушкой, которую легко «раздавить». Поэтому он вел себя как танк. Анализируя ситуацию, я понимаю, что мы шли на ту встречу с разными целями. Я хотела справедливости и диалога. Он — чтобы я оставила его в покое.
Ведущий российский бизнес-тренер Игорь Рызов в бестселлере «Кремлевская школа переговоров» выделяет четыре модели поведения «в борьбе за выгоду», одна из которых и называется «танком». Три другие — «лидер», «подросток» и «робкий». Определение моделей поведения, собственной и оппонента, — важный этап в построении коммуникативной стратегии перед началом сложных переговоров.
Кто вы в переговорах?
«Подростки» ведут себя некорректно и легко переходят на личности, пряча неуверенность в себе за нападками на тех, кто слабее. Чтобы оппонент с такой моделью поведения перестал вас провоцировать, важно показать, что вы сильнее его эмоционально. Сделать это можно, например, пристально посмотрев ему в глаза и выдержать паузу.
«Робкий» оппонент, каким считал меня в силу возраста и пола мой соперник, корректен, но также не уверен в себе, поэтому ему свойственно уступать. Он всячески пытается избежать конфликта, а если тот наступает — превращается в «подростка» либо замыкается в себе. Переговорщик часто становится робким, когда он не уверен в своей правоте. То есть — важно в начале убедить в ней себя, а потом уже идти на переговоры.
Модель «Танк» весьма распространена в нашем обществе и, вопреки здравому смыслу, даже имеет одобрение. Для такого человека есть только личные интересы, все остальное — неважно. Эти люди уверены в себе, бестактны и некорректны. Главный минус этой модели в том, что она ориентирована на сиюминутный результат, а не на выстраивание стратегических отношений. Противостоять им можно либо вступая с ними в открытый бой — «поединок собак», но для этого вы тоже должны быть «танком». Альтернативная техника — проявить эмоциональную стабильности: не вестись на манипуляции, перевозящие беседу в эмоциональное русло, и держать беседу в конструктивном ключе. Такое поведение присуще лидеру.
«Лидер» сочетает в себе корректность и уверенность. Он умудряется не поддаваться давлению, а, когда надо, оказывать его. Он умеет и отстаивать свою точку зрения, и заботиться об оппоненте. Он держит беседу в конструктивном ключе и управляет ее ходом.
Как быть лидером?
- Четко понимать свою позицию до начала переговоров и верить в нее. Если вы сами не верите, что представляете/продаете достойное, то как вы можете убедить в этом другого?
- Лидер ищет компромисс как позитивный результат эффективных переговоров. Хороший результат конструктивных переговоров — тот, при котором обе стороны одинаково недовольны результатом. Обе стороны сумели в чем-то уступить, но получить важное для них взамен.
- Понимать, как вас видит оппонент и использовать это знание для формирования стратегии диалога.
- Говорить обдумано, а для этого мыслить осознанно.
- Слышать и слушать своего оппонента. У нас не зря двое ушей и только один рот. Задавая правильные вопросы, можно прояснить позицию оппонента, не раскрыв собственные карты. Люди от природы болтливы и обычно говорят больше, чем следует. Лидер умеет этим пользоваться.
- Следить за своим эмоциональным фоном. Главная отличительная черта «лидера» — контроль над собственными эмоциями, и тем самым поведением своего оппонента и ходом беседы. Единственное, что нужно делать, когда подступают эмоции, это замолчать. Выдохнуть, переключиться на что-то другое на одну минуту. Если есть возможность, выйти на какое-то недолгое время в другую комнату и выпустить пар. Вернувшись, в спокойном состоянии включиться в беседу.
- Следит за языком своего тела. Не сутулится, не смыкать на груди руки, не грызть ногти и не теребить ничего в руках. Уметь смотреть в глаза. Вообще тело должно говорить — я спокоен и уверен в себе.
- Быть игроком, а не жертвой обстоятельств. Только анализируя свое поведение и принимая ответственность за происходящие, вы можете вынести урок из любой ситуации и адаптировать свое поведение в дальнейшем.
- Не поддаваться на манипуляторные ловушки своего оппонента. Их хорошо структурировал и описал в книге «Я манипулирую тобой: методы противодействия скрытому влиянию» Никита Непряхин. Приведу примеры некоторых из них.
Распространенные манипуляции, и как им противодействовать
1. Дискредитирование аргументов посредством дискредитирования личных качеств человека
Главная задача манипулятора вывести вас из себя. Он может назвать вас любым принижающим прилагательным: незнающим, неопытным, несимпатичным, некомпетентным.
«Сперва зубы почини, а потом уже начинай разговаривать!»
«Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово!»
Поддавшись на манипуляцию, вы либо пойдете на рожон, либо вам станет обидно и подступят слезы. Манипулятору выгоден и тот, и другой вариант!
Противодействовать можно, проигнорировав очернение. Зная сценарии манипуляции и понимая итоговые цели агрессора, сохранить самообладание гораздо проще. Затем нужно перевести ситуацию из острой эмоциональной фазы в холодную рациональную.
«Скажите, а какое отношение то, что я задержался на встречу, имеет к сути нашего вопроса?»
Ваша главная задача — сломать сценарий, на который рассчитывает манипулятор.
Если оппонент парирует манипуляцией, указывающей на якобы несоответствие ваших слов делу.
«Ты и сам раньше так делал, чего выступаешь?»
Самый правильный маневр использовать фразу «Именно поэтому я и говорю…». Такой перевод из «минуса» в «плюс» превращает нашу якобы слабую сторону в сильную, мгновенно повышая ваш авторитет в вопросе обсуждения.
Если манипулятор парирует профессиональной лексикой и аббревиатурами, которые могут быть вам неизвестны, повышая тем самым собственное превосходство, лучшее, что вы можете сделать это не бояться показать свое незнание, спрашивать и уточнять. Вы можете увидеть, что манипулятор и сам имеет смутное представление о том, что говорит.
Если манипулятор заходит с «подлизывания», за которым следует команда к действию, которое ему от вас нужно, можно поблагодарить за комплимент, но не согласиться с командой.
«Такая образованная девушка, как вы, понимает все достоинства этой сделки и безоговорочно подпишет документы».
Ответ прост:
«Спасибо за высокую оценку, но все же на подпись сегодня рассчитывать не придется — мне нужно все досконально изучить».
2. Скрытый шантаж
Это коммуникация нацелена вызвать в оппоненте страх, при этом конкретная угроза напрямую не высказывается. Манипулятор на нее только намекает, вызывая в оппоненте страх. Сигнал об опасности блокирует остальные виды ментальной деятельности, холодный разум и взвешенные действия уходят на задний план.
«Сделаем по-твоему, но учти, что за все последствия будешь отвечать ты сам…»
«Знаете, что происходит с людьми, которые говорят подобное? Подумайте об этом на досуге…»
Противостоять такой сложной манипуляции можно обозначив, что вы поняли истинные мотивы агрессора и предложить продолжить общение.
«Для чего вы мне это говорите? Чего вы хотите добиться своими словами?»
Опять же, важно сломать сценарий манипулятора, а для этого нужно прежде всего контролировать свои эмоции.
3. Парирование собственным преимуществом, не имеющим прямого отношения к теме беседы
Демонстрируя свои преимущества, манипулятор возвышает себя. Ставкой может выступать возраст, опыт, знания, статус, регалии, компетенции, семейное или общественное положение. При этом, никакой связи между темой дискуссии и самовозвышением нет.
«Я уже десять лет тут работаю, а вы меня учите…»
«Доживете до моих лет — тогда и поговорим…»
Противостоять такой манипуляции следует, сперва сделав комплимент своему оппоненту, а потом продемонстрировать отсутствие логики в его аргументации.
«Я очень ценю ваш опыт. Но сейчас мы говорим об изменении бюджета, а здесь имеют значение только законы экономики, цифры и аналитика».
Если манипулятор делает абсурдные заявления («Может тебе еще и ключи от квартиры оставить?»), лучший способ защиты — отвечать еще большим абсурдом («да, и от машины, и от дачи!»)
Манипулятор может попытаться вас якобы «раскусить» — «В вас еще не угас юношеский максимализм. Вам нужно быть проще». Либо манипулятор может попытаться навесить вам ярлык — «Вы просто катализатор проблем. Без вас у нас было все хорошо и спокойно». Главное, не пытаться ему что-то доказать! Оба эти манипуляции можно нивелировать, доведя их до абсурда
«Да, и землетрясение организовала я, и тридцатиградусный мороз, так что берегитесь».
Альтернативно, вы можете назвать вещи своими именами: предложить не навешивать ярлыков и не заниматься анализом, а вернуться в конструктивную беседу. Этот вариант тоже работает.
Выводы
Подводя итог, хочется вспомнить слова американского писателя Джорджа Мартина, по книге которого создан легендарный сериал «Игра престолов»: «Когда знаешь, чего от тебя хочет человек – знаешь и кто он, и как с ним обращаться».
- Подумайте, к какой группе переговорщиков относится ваш оппонент, а к какой вы сами («лидер», «подросток», «танк» или «робкий»). Используйте эту информацию для построения своей стратегии.
- Проанализируйте, чего хочет ваш оппонент: с какой целью он выходит на коммуникацию.
- Используя манипулятивные техники, осознанно или нет, оппонент хочет вызвать в вас эмоции, чтобы они начали превалировать над рациональным мышлением. Ломайте его установки: не идите на рожон и не позволяйте себе расстроить! Зная сценарии манипуляции (дискредитирование, парирований собственным преимуществом, скрытый шантаж, очернение и пр.) и понимая итоговые цели агрессора, сохранить самообладание гораздо проще.
Единственное, что нужно сделать, когда подступают эмоции — закрыть рот и переключиться на дыхание. Контролируя свой эмоциональный фон, вы тем самым контролируете поведение оппонента и ход беседы. Только когда вы начнете разговаривать и мыслить осознанно, вы сможете стать лидером в переговорах.
Читайте также:
Отрывок из книги Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой» о хитрых методах манипуляции и способах противодействия им.
1. Плохой человек — плохой аргумент
«О чём может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого, с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, а потом и выскажется!» — помните эту знаменитую шутку Михаила Жванецкого?
Манипуляция «Плохой человек — плохой аргумент» сводится к тому, чтобы любым способом дискредитировать человека, а через его очернение показать, что всё, о чём он говорит (аргументы, доводы, идеи, мысли, предложения), не имеет право на существование.
Дискредитация может бить по чему угодно: человек может быть и незнающим, и неопытным, и некомпетентным, и несимпатичным — в общем, всё что угодно возможно встретить в арсенале манипулятора.
Безусловно, это обижает, унижает, выводит из себя, действует на эмоциональном уровне. Своеобразная атака на самого человека, а не на то, что он говорит. По существу здесь ровным счётом нет ничего.
- «Вы сначала оденьтесь по-человечески, а потом лезьте со своими идеями».
- «И это нам говорит человек с судимостью?»
- «Что вы его слушаете, он даже в слове „договор“ умудряется ошибку сделать!»
- «Ты сначала козюльку из носа выковырни, а потом учи всех нас тут!»
- «Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово!»
Всё это примеры манипуляции «Плохой человек — плохой аргумент». Мне кажется, что здесь очень говорящее и понятное название: чтобы дискредитировать аргумент или мнение человека, можно дискредитировать его самого, причём неважно как.
Зачастую жертва пытается «бить ответным апперкотом». Но разве это не выгодный сценарий для манипулятора? Ведь его главная задача — уйти от конструктивной реакции на слова жертвы. Поконфликтовать — обычная и знакомая ситуация для агрессора, он там как рыба в воде. <…>
Противодействие
Как же защищаться от такой манипуляции? Прежде всего никаких ответных выпадов, взаимных оскорблений, ведь иначе вы последуете сценарию манипулятора.
Главная тактика — проигнорировать очернение.
Надо быть выше этого, ведь вы знаете истинные мотивы своего оппонента, зачем же поддаваться? Тем более когда знаешь сам сценарий манипуляции и понимаешь итоговые цели агрессора, сохранить самообладание гораздо проще: отсутствует непонимание того, что надо делать в такой ситуации.
А теперь главное: мы должны перевести ситуацию из острой эмоциональной фазы в холодную рациональную. Давайте подумаем, есть ли логическая связь между тем, что я говорю, и тем, в чём обвиняет меня оппонент. Ну хорошо, не умею я работать, к примеру, в Excel, но разве это означает, что мой бизнес-план некорректен?
В противодействии манипуляции «Плохой человек — плохой аргумент» сможет помочь только переход в логическое русло, анализ причинно-следственной связи и знание законов аргументации:
— Вы сначала в Excel научитесь работать, а потом лезьте со своим бизнес-планом!
-
- Вариант 1: «Скажите, а как связано моё знание компьютерной программы и мой план бюджета отдела?»
- Вариант 2: «Правильно ли я понимаю: если я сейчас переведу мой бюджет в Excel, вы его безоговорочно примете?»
2. Несоответствие слов делу
Как вы думаете, почему я выбрал для иллюстрации следующей манипуляции под названием «Несоответствие слов делу» именно изображение коровы? Всё дело в том, что в народе есть замечательная поговорка «Чья бы корова мычала…», которая описывает суть данной манипуляции.
Как и в предыдущем виде манипуляции, здесь обсуждение темы по существу подменяется обсуждением оппонента. Только если до этого имелась любая очерняющая дискредитация, в данном случае манипулятор показывает несоответствие доводов собеседника его собственному поведению, проявлениям характера, жизненным принципам и позиции.
Допустим, вы рассуждаете про войну, а ваш визави спрашивает: «Как вы можете рассуждать, если вы сами ни в одной войне не участвовали?»
«Несоответствие слов делу» — манипуляция разнообразная:
- «Что ты меня учишь, когда сама в молодости так делала?»
- «Вы тут рассуждаете про современную моду, а сами ходите в стоптанных, грязных туфлях китайского производства! Не смешите меня!»
- «Вот вы говорите о том, что нельзя проявлять агрессию к животным, а сами ходите в кожаной куртке!»
- «Вы сначала научитесь сами по-русски без ошибок говорить, а потом и делайте замечания, как мне ставить ударения!»
К примеру, отец учит сына: «Курить вредно! Это очень вредит твоему здоровью! Это очень пагубная привычка!» — и приводит ряд аргументов. По законам логики и конструктивного диалога оппонент обязан привести контраргумент на каждый из доводов или — другой вариант — защитить свою позицию. Но это же нелегко, правда? И к тому же трудоёмко.
Даже дети и подростки без богатого коммуникативного опыта понимают, что проще обратить свой удар против самого собеседника, тем самым обесценив важность его слов. Поэтому неудивительно, что сын в ответ на слова отца реагирует так: «А чего ты меня тут учишь, когда сам куришь?»
Противодействие
Возникает резонное чувство, что против такой манипуляции нет конструктивного ответного приёма. Ведь всё логично: слова расходятся с делом. Тем не менее хочу ещё раз подчеркнуть: это не контраргумент по существу дела, не обсуждение проблемы, а удар по самому человеку, хотя в некоторых случаях и заслуженный (но, к сожалению, не в большинстве случаев).
Давайте вернёмся к ситуации с отцом и сыном. Какие варианты ответов для нейтрализации этой бессознательной (бессознательной ли?) манипуляции существуют? Будет ли правильным, если отец признает несоответствие? Нет, это будет означать признание чужой победы.
А будет ли правильным, если отец начнёт подыгрывать сыну и демонстрировать, какой он больной, какие у него из-за курения гнилые зубы, в каком состоянии лёгкие и прочее? Боюсь, эта стратегия тоже неправильная, ведь он только дискредитирует себя ещё больше, потеряв отцовский авторитет. Взывать к тому, что отец хочет как лучше для сына, будет абсолютно непонятным для подростка.
Может быть, правильным будет сказать «Вот когда вырастешь, тогда и будешь умничать!», или «Пока я тебя полностью содержу, будешь слушать меня!», или «Ещё одно слово, и будешь наказан и неделю дома просидишь!»? Ни в коем случае! Ведь в ответ на манипуляцию отец сам прибегает к агрессии, закрепляя в сознании ребёнка абсолютно неправильную коммуникативную модель.
Так что же делать? Вернёмся к сценарию манипуляции.
Главная стратегия: не поддаваться на сценарную линию, а ломать её. Оппонент нас дискредитирует через демонстрацию того, что наши слова расходятся с делом. Он приклеивает к нам своеобразный «знак минус». Значит, чтобы сломать сценарий, мы должны перевести «минус» в «плюс».
Я это называю логический рефрейминг. И в большинстве случаев для грамотного и бесконфликтного ответа поможет шаблонная фраза «именно потому», которая немедленно превращает нашу якобы слабую сторону в сильную, мгновенно повышая авторитет в вопросе обсуждения.
Посмотрите, как это можно эффектно сделать:
— Что же ты меня учишь, если сам куришь?
— Так вот именно потому, что я сам курю, я тебе и говорю это! Не бабка из соседнего подъезда, не кто-то посторонний, а я. Я знаю, к чему это может привести!
Заметьте, как изменился фон и градус разговора. Вместо самобичевания благодаря логическому рефреймингу, или шаблону «именно поэтому», появляется экспертная позиция и слова обретают абсолютно другой смысл.
3. Невежество
Манипулятор всегда играет на наших эмоциональных струнах, это то, что я называю мишенью манипуляции. И очень часто этой струной является боязнь показаться незнающим, неопытным, некомпетентным или несведущим.
Мы очень часто боимся признаться, что чего-то не знаем или не понимаем, стесняемся проявить свою неосведомлённость. На этом и основана манипуляция, которую я называю очень просто: «Невежество».
Приведу несколько самых распространённых примеров такой манипуляции:
- «Всем давно известно, что…»
- «Да вы „Википедию“ почитайте для начала, там всё написано…»
- «Известный постулат экономической теории подтверждает моё мнение».
- «Что вы можете сказать про коэффициент детерминации? А? Вот видите, я тут точно прав!»
- «Ну вы же наверняка читали эту книгу! Это же классика бизнес-литературы! Все образованные люди её читали! Вот там говорится то же самое. Так что предлагаю принять мою точку зрения».
- «Не уверен, что указанная вами валидность поддаётся корреляционному анализу, так что придётся менять некоторые показатели в отчёте».
Вы, наверное, уже поняли, что очень часто такой манипуляцией пользуются люди высокообразованные. Сложные термины, англоязычные слова, непонятные аббревиатуры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, — вот что используется в «Невежестве», когда играют на незнании и чувстве ложного стыда.
Манипулятор дополнительно заставляет жертву верить в своё превосходство, это осложняющий фактор. При этом зачастую манипулятор использует такой тон и интонацию, как будто говорит о самых элементарных вещах.
Бывают случаи, когда манипулятор просто сыплет заученными умными словами, сам до конца не понимая их смысл. Главное, чтобы звучало умно, а жертва постеснялась бы проявить своё незнание — тогда всё и сработает! Иногда манипуляторы используют фразы-усилители: «Все знают», «Давно известно», «Общеизвестным является факт», «Абсолютно очевидно», «Всем понятно». Сравните: «Лучшие машины — немецкие» и «Всем давно известно, что лучшие машины — немецкие». Всё это тоже проявления манипуляции «Невежество». <…>
Противодействие
Удивительно, почему люди так боятся проявить своё незнание? Неужели незнание какого-то термина, постулата или научной теории как-то умаляет их достоинство? Неужели так страшно, если вы чего-то не читали или не слышали? Неужели так страшно уточнить значение и смысл, тем более у самого манипулятора?
Чего ждёт манипулятор? Того, что мы испугаемся и проявим ложный стыд. Стыд спросить и уточнить.
Единственный способ сломить эту на самом деле незамысловатую манипуляцию — просто признать своё незнание, спрашивать и уточнять. Без самобичевания, смущения, абсолютно спокойно и с достоинством.
И тогда вы увидите, что сам манипулятор имеет достаточно смутное и расплывчатое представление о том, на что ссылается. Смотреть, как манипулятор «путается в собственных показаниях», — всегда забавное зрелище, ведь он сам попадает в расставленную им же ловушку. А иногда он может ссылаться и вовсе на несуществующие факты, вымышленные научные положения, поэтому спрашивать и уточнять надо всегда. Поверьте, ваше реноме или авторитет при этом не исчезнет.
— Вы что, даже элементарных вещей не знаете?
— Не знаю, о каких элементарных вещах вы говорите. Познакомьте меня с ними, будьте добры.
— Вы что, не читали книгу «7 ключей к успешной жизни»? Это же классика! Это просто маст-рид для всех образованных людей!
— Нет, не читал. Поделитесь основными мыслями.
— Вы делаете выводы, не располагая достаточным объёмом знаний по данному вопросу. Вы бы для начала изучили известный всем опыт зарубежных коллег.
— Обязательно изучу на досуге. Сейчас я этого сделать не могу, поэтому объясните, пожалуйста, как этот опыт напрямую связан с предметом нашего обсуждения?
— Слушайте, но даже гипотеза Бёрча и Свиннертон-Дайера говорит об этом!
— Я не знаю эту гипотезу. Давайте посмотрим, о чём она говорит, и решим, имеет ли она отношение к делу.
4. Подмазывание
В своё время Авраам Линкольн сказал: «Каплей мёда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи». Какое ёмкое и меткое наблюдение! Именно на этом эффекте и основана следующая незамысловатая, но очень распространённая и, главное, действенная манипуляция под названием «Подмазывание».
Основная мишень данной манипуляции — апелляция к нашему тщеславию, цель которой — затуманить наше сознание, польстить нашему самолюбию с помощью правильно подобранных комплиментов.
- «Эрудиция моего собеседника не подлежит сомнению, поэтому уверен, что он не будет спорить…»
- «Человек недостаточно тонкий и глубокий, конечно же, не оценит и не поймёт, но вот вы…»
- «Вы, как один из лучших специалистов нашей компании, должны…»
- «Вы, как образованный человек, согласитесь, что…»
- «Нам хорошо известна ваша честность, порядочность и открытость, поэтому вы обязательно…»
- «Я полагаюсь на ваше благоразумие и остроту ума и уверен, что вы согласитесь со мной…»
Что объединяет все эти, казалось бы, разные примеры? Сценарий манипуляции.
Обратите внимание, что в каждой из приведённых реплик присутствует один и тот же механизм воздействия: комплимент + команда.
Здесь всегда есть комплимент, который, как мёд, приятен нашему уху: «умный», «образованный», «тонкий», «эрудированный», «честный», «порядочный». Но обратите внимание, что далее всегда даётся команда: «согласитесь», «примете», «сделаете», «не будете спорить», «поддержите».
Получается интересная логическая связка: если я не выполню команду, то я не умный, не образованный, не интеллигентный. В этом и есть хитрость и сценарная линия манипуляции «Подмазывание». И несмотря на свою мнимую простоту, в большинстве случаев она работает безотказно. Чем сильнее самолюбие и тщеславие жертвы, тем более эффективно действует данная манипуляция, несмотря на то что команды в рамках сценария могут быть довольно радикальны.
Противодействие
Нейтрализация данной манипуляции так же проста, как и сама сценарная линия манипуляции «Подмазывание».
Формула следующая: принятие комплимента и отказ от команды.
Например:
— Я полагаюсь на ваше благоразумие и остроту ума и уверен, что вы согласитесь со мной…
— Спасибо за высокую оценку, но вынужден не согласиться…
Можно ещё усилить:
— Спасибо за высокую оценку, но именно поэтому вынужден не согласиться…
Обратите внимание на то, что нужно обязательно принять комплимент, иначе захлопнется невыгодная для вас логическая ловушка. Конечно, не стоит видеть в каждом комплименте манипулятивный элемент, иначе можно дойти до параноидального состояния. Но, когда вы видите, что с помощью лести и приятных слов в ваш адрес вас незаметно заставляют делать то, чего вы делать не хотите, обрывать данную манипуляцию стоит мгновенно.
5. Выведение из равновесия
К сожалению, часто манипулятор прибегает к эмоциональному раздражению своего оппонента, чтобы добиться своей цели. В ход идут фамильярное обращение к собеседнику, едкие шуточки, язвительные замечания, нахальные насмешки, косвенные намёки, хамский юмор, непозволительный сарказм, абсурдные вопросы. Такую манипуляцию я называю «Выведение из равновесия», и название у неё говорящее. Приём грубейший и непозволительный, тем не менее распространённый и действенный.
Главная задача манипулятора — сделать всё возможное, чтобы выбить оппонента из колеи, вывести его из зоны комфорта, вызвать стойкое состояние стресса.
В эмоциональном состоянии жертва наверняка сгоряча сделает что-то непродуманное, спонтанное, невыгодное для себя — значит, манипуляция сработала. Главное — уйти от нежелательной дискуссии и конструктивного обсуждения.
Манипулятор может постоянно умышленно коверкать имя или должность своего оппонента: панибратское «Иванов» вместо уважительного «Сергей Владимирович», «доцент» вместо «профессор», «Иван Петрович… ой… то есть Петр Иванович», «менеджер» вместо «генерального директора».
Манипулятор может обыгрывать недостатки своей жертвы: передразнивать плохую дикцию, оговорки, речевые ошибки, заикание. Или вставлять фразочки, провоцирующие конфликт: «Ой, вы меня прямо насмешили сейчас!», «А вы точно являетесь специалистом по данному вопросу?», «Вы так и с женой разговариваете?», «О господи… Чего ещё?», «Что-нибудь умное ещё скажете?» и подобные. В ход могут идти не только вербальные компоненты. Агрессор может прибегать к пренебрежительным жестам, раздражающим действиям. Например, постоянно щёлкать ручкой, не реагируя на замечания визави.
Способов раздражения и эмоциональной дестабилизации бесконечное множество. Главное — это постоянно.
Ключевое свойство манипуляции «Выведение из равновесия» — многократность повторения раздражающего действия. Кап-кап-кап.
Практика показывает, что троекратное повторение манипулятивного элемента уже достигает своей цели: оппонент начинает раздражаться и выходить из себя. Эмоциональная волна накрывает, рациональность и холодный рассудок уходят на второй план.
Противодействие
Важно понимать, что любые действия в рамках «Выведения из равновесия» — всегда провокация, всегда заранее продуманный сценарий. Кап-кап-кап. На такую провокацию ни в коем случае нельзя поддаваться. Нельзя принимать её близко к сердцу, ведь это всего лишь игра со стороны манипулятора. Вы должны распознать её и быть выше этого. Ведь если вас сумели «взвинтить», если сумели выбить почву у вас из-под ног, вы проиграли. Значит, противник добился своей цели.
Спокойствие и хладнокровие — вот главный рецепт противодействия. Поэтому можно просто игнорировать любые попытки сломать вашу эмоциональную гармонию. Вы управляете ситуацией, а не манипулятор.
А можно прямо так и сказать: «Я понимаю, чтó вы сейчас пытаетесь сделать. Вы хотите вывести меня из равновесия. К сожалению, не получится. Поэтому я предлагаю больше к этому не прибегать, а вести диалог конструктивно и уважительно».
В данном случае мы вскрываем манипуляцию и переводим её скрытый характер в открытый.
Об остальных распространённых манипуляциях можно прочитать в книге «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию» Никиты Непряхина.
Купить книгу
«А что у вас руки дрожат?» Разве вы не нервничаете, т.к. ничего не знаете о манипуляциях?
Обсуждаем манипуляции по книге Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию». В данной публикации обсудим и разберём примеры манипуляции, которая достаточно опасная и часто вызывает конфликты – «А что у вас руки дрожат?».
В прошлых публикациях мы рассмотрели манипуляции:
1. «Плохой человек – плохой аргумент», такую манипулою еще называют прямой атакой. Такую манипуляцию еще называют прямой атакой, когда предмет обсуждения заменяется критикой оппонента.
2. «Несоответствие слов делу». Во время такой манипуляции подменяется тема обсуждения, фокус внимания смещается с тезиса (темы обсуждения) на поведение собеседника.
3. «Личная выгода». При такой манипуляции ваш оппонент переключает внимание на вашу выгоду, причем поучается, что вы неискренни. Такие манипуляции особенно опасны, когда они делаются публично.
4. «Невежество». Эта манипуляция обычно имеет целью поставить вас ниже в знаниях или в статусе и/или делается ссылка на «авторитеты», законы науки или права, используются сложные научные термины, понятия на иностранных языках, концепции, цифры, которые вы не знаете, либо знаете плохо. Иногда манипулятор даже придумывает закон или понятие.
Пятый вид манипуляции «А что у вас руки дрожат?»
При пятом виде манипуляции – «А что у вас руки дрожат?» атака манипулятора осуществляется на внешность и поведение человека, а не на предмет обсуждаемого вопроса. Целью является – вывести вас из равновесия.
Примеры
1. «А что у вас руки дрожат? Вы нервничаете?»
2. «Почему вы на меня не смотрите? Вам стыдно смотреть в глаза?»
3. «Вы все время сидите в закрытой позе. У меня создаётся стойкое впечатление, что вы сейчас неискренни».
4. «Вы все время болтаете ногой, вы что нервничает? У вас дискомфорт?»
При таком виде манипуляции нужно сохранять спокойствие, поскольку обычно такие выпады происходят неожиданно, также можно неожиданно согласиться с манипулятором, но представить все в выгодном для вас свете. Тут хорошо использовать рефрейминг. При рефрейминги, часто используется лингвистическая конструкция с «зато».
Дополнительные примеры данной манипуляции
5. «Вы столько восклицательных знаков ставите в комментариях, зачем так раздражаться? Не лучше ли подумать и согласиться?»
6. «У вас же на глазах слезы! Ну разве можно так! Давайте спокойно пройдемся ещё раз, после этого, вы будете согласны».
Зачастую, такие манипуляции весьма неожиданно, они ставят в тупик.
При такой манипуляции важно сохранять спокойствие, нельзя показывать манипулятору, что вы нервничаете, что вас задели. Именно этого добивается манипулятор, он хочет вывести вас в эмоциональное состояние, дестабилизировать. При противодействии данной манипуляции важно сломать сценарий манипулятора. Т.е. нужно максимально быть спокойным и вернуться к теме (тезису) обсуждения, перестроить коммуникацию на позитивный лад.
Идеально, если вы будете сохранять нейтральную мимику, это дается большими тренировками. Существует даже специальное понятие покер-фейс, означающее выражение лица профессионального игрока в покер, в котором часто очень важно для успеха не дать оппонентам понять ваше эмоциональное состояние.
На фото 16 чемпион мира по шахматам Магнус Карлсен за игрой в покер. Конечно, тут нельзя назвать выражение лица покер-фейс, тут М.Карлсен очень эмоционален, поэтому недавно он проиграл в покер, хотя ранее выигрывал
Примеры ответов:
1. Да, я нервничаю и у меня руки дрожали. А как же тут не нервничать, если речь идет о судьбе моего отдела? Я еще раз хочу повторить свои предложения…
2. Да, я на вас не смотрю, я разглядываю эту замечательную картину в вашем кабинете, она говорит о хорошем вкусе. Нам нужно вернуться к вопросу…
3. Да, согласно австралийскому писателю Алану Пизу закрытость позы может говорить о неискренности, однако, австралийская, американская культуры сильно отличаются от российской. Например, в США вполне нормальным является положить ноги на стол даже в офисе. Это, кончено, интересно, но такая «открытость может многим не нравится, тем не менее нам нужно обсудить…
4. Да, я болтаю ногой, нужно было приобрести новые туфли, они еще не разносились. Тем не менее, нам нужно обсудить первое, второе и третье.
5. Восклицательные знаки в комментариях связаны с моим желанием того, чтобы вы обратили на мои комментарии внимания и не более того. Раздражение? Нет, люди еще не научились читать мысли или считывать эмоции через комментарии. Благодарю вас за внимательное прочтение моих комментариев, нам стоит вернуться к теме обсуждения …
6. На улице холодно, а у вас тут очень тепло – из-за разницы температур у меня, да, слезятся глаза. Тем не менее, это никак не связано с тем, что я принципиально не согласен с… и нам нужно обсудить…
Еще важно обратить ваше внимание на то, что данный вид манипуляции зачастую является газлайтингом, мы уже писали о нем здесь
Для развития навыков парирования манипуляций нужно тренироваться, можно приводить примеры из жизни, и мы могли бы их разобрать.
Следующий тип манипуляции: «Палочный довод».
4 модели поведения в борьбе за выгоду: танк, лидер, подросток и робкий. Кем быть в переговорах? Какие сценарии манипуляций наверняка будет использовать оппонент?
Все в тех переговорах было не так: и локация, и тон, и отсутствие обоюдного желания найти решение. Из-за пандемии встреча проходила на открытом воздухе, а я не вооружилась теплым жакетом. Физический дискомфорт усиливал эмоции, а поддержание эмоционального спокойствия — важный, если не главный атрибут эффективных коммуникаций.
Три часа спустя я вернулась домой в опустошенном состоянии. Ни у одной из сторон не получилось ничего добиться, а присутствующие, которые по воли судьбы были вовлечены в наш конфликт, пассивно наблюдали за происходящим. В каком-то смысле мы были на арене визави: бестактный пятидесятилетний предприниматель советской закалки и я, молодая женщина-управленец, которая, по его словам, едва научилась «отличать позу от позиции».
Через юристов мой оппонент разговаривать категорически отказался — это было ему невыгодно. Я виделась ему робкой девушкой, которую легко «раздавить». Поэтому он вел себя как танк. Анализируя ситуацию, я понимаю, что мы шли на ту встречу с разными целями. Я хотела справедливости и диалога. Он — чтобы я оставила его в покое.
Ведущий российский бизнес-тренер Игорь Рызов в бестселлере «Кремлевская школа переговоров» выделяет четыре модели поведения «в борьбе за выгоду», одна из которых и называется «танком». Три другие — «лидер», «подросток» и «робкий». Определение моделей поведения, собственной и оппонента, — важный этап в построении коммуникативной стратегии перед началом сложных переговоров.
Кто вы в переговорах?
«Подростки» ведут себя некорректно и легко переходят на личности, пряча неуверенность в себе за нападками на тех, кто слабее. Чтобы оппонент с такой моделью поведения перестал вас провоцировать, важно показать, что вы сильнее его эмоционально. Сделать это можно, например, пристально посмотрев ему в глаза и выдержать паузу.
«Робкий» оппонент, каким считал меня в силу возраста и пола мой соперник, корректен, но также не уверен в себе, поэтому ему свойственно уступать. Он всячески пытается избежать конфликта, а если тот наступает — превращается в «подростка» либо замыкается в себе. Переговорщик часто становится робким, когда он не уверен в своей правоте. То есть — важно в начале убедить в ней себя, а потом уже идти на переговоры.
Модель «Танк» весьма распространена в нашем обществе и, вопреки здравому смыслу, даже имеет одобрение. Для такого человека есть только личные интересы, все остальное — неважно. Эти люди уверены в себе, бестактны и некорректны. Главный минус этой модели в том, что она ориентирована на сиюминутный результат, а не на выстраивание стратегических отношений. Противостоять им можно либо вступая с ними в открытый бой — «поединок собак», но для этого вы тоже должны быть «танком». Альтернативная техника — проявить эмоциональную стабильности: не вестись на манипуляции, перевозящие беседу в эмоциональное русло, и держать беседу в конструктивном ключе. Такое поведение присуще лидеру.
«Лидер» сочетает в себе корректность и уверенность. Он умудряется не поддаваться давлению, а, когда надо, оказывать его. Он умеет и отстаивать свою точку зрения, и заботиться об оппоненте. Он держит беседу в конструктивном ключе и управляет ее ходом.
Как быть лидером?
1. Четко понимать свою позицию до начала переговоров и верить в нее. Если вы сами не верите, что представляете/продаете достойное, то как вы можете убедить в этом другого?
2. Лидер ищет компромисс как позитивный результат эффективных переговоров. Хороший результат конструктивных переговоров — тот, при котором обе стороны одинаково недовольны результатом. Обе стороны сумели в чем-то уступить, но получить важное для них взамен.
3. Понимать, как вас видит оппонент и использовать это знание для формирования стратегии диалога.
4. Говорить обдумано, а для этого мыслить осознанно.
5. Слышать и слушать своего оппонента. У нас не зря двое ушей и только один рот. Задавая правильные вопросы, можно прояснить позицию оппонента, не раскрыв собственные карты. Люди от природы болтливы и обычно говорят больше, чем следует. Лидер умеет этим пользоваться.
6. Следить за своим эмоциональным фоном. Главная отличительная черта «лидера» — контроль над собственными эмоциями, и тем самым поведением своего оппонента и ходом беседы. Единственное, что нужно делать, когда подступают эмоции, это замолчать. Выдохнуть, переключиться на что-то другое на одну минуту. Если есть возможность, выйти на какое-то недолгое время в другую комнату и выпустить пар. Вернувшись, в спокойном состоянии включиться в беседу.
7. Следить за языком своего тела. Не сутулиться, не смыкать на груди руки, не грызть ногти и не теребить ничего в руках. Уметь смотреть в глаза. Вообще тело должно говорить — я спокоен и уверен в себе.
8. Быть игроком, а не жертвой обстоятельств. Только анализируя свое поведение и принимая ответственность за происходящие, вы можете вынести урок из любой ситуации и адаптировать свое поведение в дальнейшем.
9. Не поддаваться на манипуляторные ловушки своего оппонента. Их хорошо структурировал и описал в книге «Я манипулирую тобой: методы противодействия скрытому влиянию» Никита Непряхин. Приведу примеры некоторых из них.
Распространенные манипуляции, и как им противодействовать
1. Дискредитирование аргументов посредством дискредитирования личных качеств человека
Главная задача манипулятора вывести вас из себя. Он может назвать вас любым принижающим прилагательным: незнающим, неопытным, несимпатичным, некомпетентным.
«Сперва зубы почини, а потом уже начинай разговаривать!»
«Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово!»
Поддавшись на манипуляцию, вы либо пойдете на рожон, либо вам станет обидно и подступят слезы. Манипулятору выгоден и тот, и другой вариант!
Противодействовать можно, проигнорировав очернение. Зная сценарии манипуляции и понимая итоговые цели агрессора, сохранить самообладание гораздо проще. Затем нужно перевести ситуацию из острой эмоциональной фазы в холодную рациональную.
«Скажите, а какое отношение то, что я задержался на встречу, имеет к сути нашего вопроса?»
Ваша главная задача — сломать сценарий, на который рассчитывает манипулятор.
Если оппонент парирует манипуляцией, указывающей на якобы несоответствие ваших слов делу.
«Ты и сам раньше так делал, чего выступаешь?»
Самый правильный маневр использовать фразу «Именно поэтому я и говорю…». Такой перевод из «минуса» в «плюс» превращает нашу якобы слабую сторону в сильную, мгновенно повышая ваш авторитет в вопросе обсуждения.
Если манипулятор парирует профессиональной лексикой и аббревиатурами, которые могут быть вам неизвестны, повышая тем самым собственное превосходство, лучшее, что вы можете сделать это не бояться показать свое незнание, спрашивать и уточнять. Вы можете увидеть, что манипулятор и сам имеет смутное представление о том, что говорит.
Если манипулятор заходит с «подлизывания», за которым следует команда к действию, которое ему от вас нужно, можно поблагодарить за комплимент, но не согласиться с командой.
«Такая образованная девушка, как вы, понимает все достоинства этой сделки и безоговорочно подпишет документы».
Ответ прост:
«Спасибо за высокую оценку, но все же на подпись сегодня рассчитывать не придется — мне нужно все досконально изучить».
2. Скрытый шантаж
Это коммуникация нацелена вызвать в оппоненте страх, при этом конкретная угроза напрямую не высказывается. Манипулятор на нее только намекает, вызывая в оппоненте страх. Сигнал об опасности блокирует остальные виды ментальной деятельности, холодный разум и взвешенные действия уходят на задний план.
«Сделаем по-твоему, но учти, что за все последствия будешь отвечать ты сам…»
«Знаете, что происходит с людьми, которые говорят подобное? Подумайте об этом на досуге…»
Противостоять такой сложной манипуляции можно обозначив, что вы поняли истинные мотивы агрессора и предложить продолжить общение.
«Для чего вы мне это говорите? Чего вы хотите добиться своими словами?»
Опять же, важно сломать сценарий манипулятора, а для этого нужно прежде всего контролировать свои эмоции.
3. Парирование собственным преимуществом, не имеющим прямого отношения к теме беседы
Демонстрируя свои преимущества, манипулятор возвышает себя. Ставкой может выступать возраст, опыт, знания, статус, регалии, компетенции, семейное или общественное положение. При этом, никакой связи между темой дискуссии и самовозвышением нет.
«Я уже десять лет тут работаю, а вы меня учите…»
«Доживете до моих лет — тогда и поговорим…»
Противостоять такой манипуляции следует, сперва сделав комплимент своему оппоненту, а потом продемонстрировать отсутствие логики в его аргументации.
«Я очень ценю ваш опыт. Но сейчас мы говорим об изменении бюджета, а здесь имеют значение только законы экономики, цифры и аналитика».
Если манипулятор делает абсурдные заявления («Может тебе еще и ключи от квартиры оставить?»), лучший способ защиты — отвечать еще большим абсурдом («да, и от машины, и от дачи!»)
Манипулятор может попытаться вас якобы «раскусить» — «В вас еще не угас юношеский максимализм. Вам нужно быть проще». Либо манипулятор может попытаться навесить вам ярлык — «Вы просто катализатор проблем. Без вас у нас было все хорошо и спокойно». Главное, не пытаться ему что-то доказать! Оба эти манипуляции можно нивелировать, доведя их до абсурда
«Да, и землетрясение организовала я, и тридцатиградусный мороз, так что берегитесь».
Альтернативно, вы можете назвать вещи своими именами: предложить не навешивать ярлыков и не заниматься анализом, а вернуться в конструктивную беседу. Этот вариант тоже работает.
Выводы
Подводя итог, хочется вспомнить слова американского писателя Джорджа Мартина, по книге которого создан легендарный сериал «Игра престолов»: «Когда знаешь, чего от тебя хочет человек – знаешь и кто он, и как с ним обращаться».
— Подумайте, к какой группе переговорщиков относится ваш оппонент, а к какой вы сами («лидер», «подросток», «танк» или «робкий»). Используйте эту информацию для построения своей стратегии.
— Проанализируйте, чего хочет ваш оппонент: с какой целью он выходит на коммуникацию.
— Используя манипулятивные техники, осознанно или нет, оппонент хочет вызвать в вас эмоции, чтобы они начали превалировать над рациональным мышлением. Ломайте его установки: не идите на рожон и не позволяйте себе расстроить! Зная сценарии манипуляции (дискредитирование, парирований собственным преимуществом, скрытый шантаж, очернение и пр.) и понимая итоговые цели агрессора, сохранить самообладание гораздо проще.
Единственное, что нужно сделать, когда подступают эмоции — закрыть рот и переключиться на дыхание. Контролируя свой эмоциональный фон, вы тем самым контролируете поведение оппонента и ход беседы. Только когда вы начнете разговаривать и мыслить осознанно, вы сможете стать лидером в переговорах.
Кстати, мы завели канал в Telegram, где публикуем самые интересные новости о недвижимости и риэлторских технологиях.
Если вы хотите одним из первых читать эти материалы, то подписывайтесь:
t.me/ners_news.
При перепечатке материалов указание автора и активная ссылка на сайт обязательна!
#статьи
- 5 июл 2022
-
0
Как нами манипулируют близкие люди, СМИ и реклама
Нами управляют медиа, реклама, коллеги и даже родственники. Разбираемся, как правильно избежать манипуляций и всегда ли они вредны.
Кадр: сериал «Американская семейка»
Не определилась, какие темы нравятся больше, поэтому пишет обо всём: от советов по самообразованию до социальных проблем. Обожает интервью и репортажи.
Мы сталкиваемся с манипуляциями каждый день, и почти всегда это не идёт нам на пользу. О том, что такое манипуляция, как её распознать и пресечь, мы говорили с тренером программ по публичной речи Леонидом Смеховым и социальным психологом Александром Рикелем.
Из этой статьи вы узнаете:
- как понять, что вами манипулируют;
- бывает ли манипуляция во благо;
- что делать, если манипулятор — это вы;
- как нами манипулирует реклама;
- и как манипулируют СМИ.
Тренер по ораторскому искусству. Почётный профессор, автор и ведущий программ по публичной речи бизнес-лидера на MBA в Институте бизнеса и делового администрирования РАНХиГС.
Кандидат психологических наук, доцент кафедры социальной психологии МГУ имени Ломоносова, бизнес-тренер.
Манипуляция — вид психологического воздействия, которое один человек использует против другого, чтобы получить выгоду.
Как объясняют Леонид Смехов и Александр Рикель, манипуляции — это естественная часть общения. Мы сталкиваемся с ними ежедневно — как в общении с родными и коллегами, так и в медиапространстве.
Допустим, вы решили отвлечься от работы и прочитать пару новостей в ленте. И вот уже полчаса поглощаете новостные заметки одну за другой, даже если они вызывают у вас только злость и раздражение. Журналисты хотели привлечь и удержать ваше внимание (для этого они использовали особые приёмы), и у них всё получилось.
С манипуляциями можно столкнуться и на улице. Представим, что к вам подошли с предложением ознакомиться с каким-то «суперполезным» товаром. Вы остановились послушать из вежливости, а спустя три минуты идёте домой с термосом в виде кота или тапочками-массажёрами.
Потому что они обращены к нашим эмоциям, а не к разуму. Обычно у нас нет времени подумать, взвесить все «за» и «против», и мы принимаем решение «в состоянии аффекта».
Манипулирование направлено на наши желания и страхи. Зачастую манипуляторы специально стараются ввести нас в стрессовое состояние, потому что в нём отключается рациональное мышление, мы хуже анализируем, а это то, что им нужно.
Типичный пример создания стрессовой ситуации — когда вас пытаются подгонять при принятии важного решения: «Быстрее, а то не успеешь» или «Осталось всего три таких товара!».
Вот некоторые признаки того, что нами пытаются управлять:
- Всплеск эмоций. Это могут быть злость или тревога, если нас принуждают делать то, что не хочется. Или, наоборот, эйфория — в день распродаж её испытывают шопоголики, которые скупают даже то, что им не нужно.
- Собеседник обращается к нашим слабым местам, давит на больное: «Конечно, ты с нами не пойдёшь на футбол, потому что ты тряпка и подкаблучник!»
- Лесть. Этот пункт — противоположность предыдущего. Здесь, наоборот, манипуляция происходит при помощи обращения к сильным сторонам: «У тебя так хорошо получается работать с таблицами. Может, закончишь отчёт самостоятельно?»
- Искажение фактов. Например, родные попросили вас помочь на даче, но вы устали на работе и решили провести день дома. И в ответ на отказ вы получили: «Ты эгоист и думаешь только о себе».
- Отрицание своих слов, обещаний и поступков: «Я такого не говорил», «Ничего я тебе не обещал».
Манипуляции могут быть полезными, если конечная цель предполагает пользу для нас самих.
Допустим, ваш друг долго готовился к важному собеседованию на должность, о которой мечтал, но в последний момент испугался и передумал на него идти. Чтобы его приободрить, вы решили сказать: «Ты столько готовился! Не жаль тебе потерянного времени?» или «Неужели тебе нравится получать копейки на твоей нынешней работе?». Это тоже манипуляция, но поскольку её цель — вернуть азарт и спортивную злость, то её можно назвать полезной.
Однако, это опасный приём, которого Александр Рикель советует избегать. Ведь мы не можем быть на 100% уверены в том, что наш план сработает как надо. Вполне может быть, что после слов про «копейки на работе» друг начнёт сравнивать свою зарплату с зарплатой других людей или сосредоточится на навязанных ему ценностях.
Примером негативной манипуляции может быть просьба начальника взять в работу новый проект, на который у вас сейчас нет времени. Вы сомневаетесь, но руководитель настаивает: «Ты упускаешь такую классную возможность!» И на эмоциях вы соглашаетесь. Потом корпите над ним по ночам, выгораете, портите своё здоровье и осознаёте: в этой ситуации выиграл только хитрый начальник, который манипуляцией сумел вас продавить.
Как объясняет Леонид Смехов, мы часто используем манипулятивные приёмы в быту «на автомате», ведь добиваться своей цели с помощью аргументов намного сложнее — их ещё надо придумать, перепроверить и быть готовым к дискуссии!
Поэтому родитель говорит ребёнку, который ленится делать уроки: «Почему сын моей подруги постоянно читает книги и учится на одни пятёрки, а тебя интересует только игровая приставка?»
Но рано или поздно ребёнка станет раздражать сравнение его с сыном маминой подруги. Тогда «магия» манипуляции пройдёт и отношения, основанные на ней, превратятся в тыкву перерастут в конфликт.
Если вы обнаружили, что манипулируете, что это удобный для вас способ воздействия на людей, но вам это не нравится, учитесь воспринимать своего партнёра как равного и чаще применяйте конструктивную аргументацию. В следующий раз, ради эксперимента, добивайтесь своего именно при помощи реальных аргументов.
На работе вас могут подталкивать делать то, что в ваши обязанности не входит, задерживаться допоздна в офисе, отказываться от выходных или отпуска:
- «Если ты уйдёшь в отпуск, у нас полетят все проекты. Без тебя мы не справимся».
- «Я знаю, что у тебя выходной, но ты можешь помочь мне доделать отчёт? У меня снова заболел маленький ребенок…»
- «Да, я понимаю, что ты уже всю неделю задерживаешься на работе, но зато это такой толчок для карьерного роста!»
Друзья или члены семьи могут при помощи манипуляций требовать больше внимания, перекладывать на вас дела по дому, нарушать личные границы:
- «Почему ты не хочешь показать мне свой телефон? Тебе есть что скрывать?»
- «Подвезёшь меня? Тебе же несложно помочь другу».
- «Я работаю целыми днями, а тебе трудно помыть посуду?»
Чтобы избегать манипуляций, учитесь брать паузу и анализировать ситуацию. Александр Рикель рекомендует следующее:
- Задайте себе вопрос: «Действительно ли я хочу делать то, к чему меня подталкивают?»
- Подумайте: если не хочу, то почему?
- Поразмышляйте, зачем человек вас провоцирует на действие? Он правда желает вам добра? Искренне ли его поведение?
- Оцените, играет ли человек в открытую или преследует только выгодные для него цели?
Если вы поняли, что манипуляции наносят вам вред, необходимо научиться защищаться от них.
Самый изящный способ показать манипулятору, что вами не надо манипулировать, — сломать его сценарий. Если мы согласимся с ним или, наоборот, начнём конфликтовать, то, как ни странно, выдадим желанную для него реакцию. Так что самое простое — это вскрыть манипуляцию, сказать: «Пожалуйста, не надо так делать, мне это не нравится».
Если вы поддались на манипуляцию, стоит помнить — нет ничего постыдного в том, чтобы выйти из этой ситуации.
Например, вы в порыве эмоций согласились взять проект, который вам сейчас не по силам. Подойдите к начальнику и скажите: «Я переоценил свои возможности. Могли бы вы переформулировать задачу или дать мне больше времени?»
Если же вы постоянно подпадаете под влияние манипуляторов, это мешает вам жить и вы не можете справиться с этим самостоятельно, то, возможно, стоит обратиться за помощью к психологу.
Задача рекламы — привлекать внимание к товарам и услугам, и она делает это всеми возможными способами, в том числе с помощью манипуляций.
Акции часто только кажутся выгодными. На деле, предложение в духе «Купи два, третий получи в подарок!» можно раскусить с помощью простой математики: посчитайте, сколько будет стоить штука товара с учётом акции, и посмотрите цену этого товара в каком-нибудь другом магазине.
Скриншоты: OZON и «Бетховен»
Распродажи — тоже средство манипуляции. В день самой популярной распродажи мира — чёрную пятницу — соцсети переполняются фотографиями акционных цен. Часто они либо не сильно меньше обычных, либо цена до скидки завышена.
Нагнетание атмосферы и ограничение во времени на покупку: «Покупайте по скидке только сегодня! Последний день акции!»
Кстати, многие думают, что товар, купленный по акции или со скидкой, нельзя вернуть, но это неправда. На акционные товары также распространяется закон о защите прав потребителей, поэтому если вы по акции купили что-то ненадлежащего качества или купленный товар вам не подошёл, то его можно вернуть продавцу.
Публикуя новости, СМИ также обращаются к манипулятивным приёмам:
- Используют громкие и интригующие заголовки: «Певец Коля Пупкин бросил жену после 30 лет брака», хотя он не бросал её, а супруги развелись по обоюдному желанию и даже без суда поделили имущество.
- Называют большие пугающие цифры: «Пенсионерка отдала мошенникам полмиллиона рублей» — да, неприятно, но согласитесь, если бы она отдала мошенникам 1000 рублей, никого бы не заинтересовала история несчастной пенсионерки.
- Употребляют громкие, эмоционально окрашенные выражения: «Он умер, так и не узнав правды» — в новостях с такими заголовками суть правды обычно сводится к неподтверждённым слухам.
- Добавляют комментарии кумиров аудитории: «Актёр Васильев осудил поведение актрисы Ивановой».
- Ссылаются на мнимых экспертов: «Британские учёные заявили…» Ссылка на британских учёных уже стала мемом, потому что недобросовестные журналисты, пользуясь авторитетом британской науки, приписывают её достижениям всякую ерунду. Если вы кликнули на новость с заявлением британских учёных (или любого другого эксперта), а там нет ни имён учёных, ни ссылки на исследование, то вы просто попались на манипуляцию.
Скриншот: «Google Новости»
Всё это необходимо для того, чтобы вызывать у аудитории сильные эмоции. Именно они помогают вовлекать людей, заставлять их часто обновлять ленту, обсуждать новости с друзьями и репостить статьи.
Обращайтесь к критическому мышлению и избегайте импульсивных решений.
Например, если после рекламы посудомоечной машины по супервыгодной цене вам захотелось её купить, задайте себе вопросы, которые помогут понять, точно ли вам необходима такая покупка:
- Ударит ли это приобретение по карману?
- Действительно ли много времени тратится на мытьё посуды?
- Какие есть плюсы и минусы у этой покупки?
- Правда ли такая машина удобна в использовании?
- Есть ли более выгодные альтернативы?
- В конце концов — достаточно ли места на кухне для такой техники?
Если же вы увлекаетесь чтением новостей, то научитесь их анализировать:
- Сравнивайте новости из нескольких источников, ищите первоисточник. В примере с британскими учёными первоисточником будет ссылка на исследование, опубликованное на официальном сайте университета или в авторитетном научном журнале — например, в Science.
- Не верьте новостям, которые используют эмоционально окрашенные фразы. Ни один уважающий себя журналист не станет прибегать к такой манипуляции — это противоречит негласному кодексу новостной журналистики.
- Если вы смотрите видео или фото, на котором запечатлено что-то провокационное, не спешите ему верить безоговорочно. Иногда манипуляторы выкладывают материалы с подписью, что эта запись сделана позавчера в городе N, но подтверждения этому факту в самом видео нет. Попробуйте выяснить, кто его распространил и как можно верифицировать место и время происходящего. Например, можно поискать видеозаписи того же события, снятые другими людьми.
- Проверяйте экспертность спикера. СМИ часто привлекают к комментированию новостей людей, которые не имеют достаточно знаний, чтобы экспертно говорить об обсуждаемой ситуации. Погуглите, кто этот человек, какой у него опыт, и логически сопоставьте — компетентен ли он в данном вопросе.
- Манипуляция — это нормальное явление, с которым мы сталкиваемся каждый день.
- Самый верный способ обезопасить себя от манипуляции — научиться брать паузу и критически обдумывать полученную информацию.
- Никогда не поздно откатиться назад. Если вы поняли, что вы попали под влияние манипулятора, не стесняйтесь признаться себе в этом и отменить решение, принятое под воздействием манипуляции.
Учись бесплатно:
вебинары по программированию, маркетингу и дизайну.
Участвовать
Школа дронов для всех
Учим программировать беспилотники и управлять ими.
Узнать больше
Невероятные факты
Манипулятора легко вычислить, просто прислушавшись к своим ощущениям.
Вы испытываете неприятное чувство, которое подсказывает вам обратить внимание на слова и действия человека, пытающегося играть на ваших чувствах.
Психологическая манипуляция — это злоупотребление своим влиянием путем искажения и эмоциональной эксплуатации с намерением обрести власть, контроль, или получить выгоду и привилегии за счет жертвы.
Признаки манипулятора
В отличие от здоровых взаимодействий между людьми, где происходит взаимный обмен, при манипуляции один человек использует другого себе на пользу.
Большинство манипуляторов отличает некоторые особенности:
© Elnur
- Ставят свои потребности выше ваших.
-
Ставят свои чувства выше ваших.
-
Говорят, что вам нужно делать.
-
Питаются переживаниями и сильными эмоциями.
-
Хотят, чтобы вы чувствовали себя виноватым.
-
Знают, как выявить ваши слабости.
-
Как только они о них узнают, они используют ваши слабости против вас.
-
Путем хитрых махинаций они убеждают вас отказаться от чего-то, чтобы удовлетворять их эгоистичные интересы.
На работе, в семье и других ситуациях манипулятор использует вас в своих интересах, он будет повторять свои действия, пока вы не положите этому конец.
Любимым оружием манипулятора являются жалобы, сравнения, ложь, отрицание, обвинения, шантаж, обесценивание, забывание, лесть и подарки.
Манипуляторы вызывают у вас чувство вины такими фразами, как «И это после всего, что я для тебя сделал/а«.
Вас могут сравнивать с кем-то другим: «Даже тот или иной человек делает…»
Классическими уловками могут быть угрозы или обвинения вроде: «Ты думаешь только о себе«, «В твоем возрасте ты никого больше не встретишь, если уйдешь от меня» или игра в жертву «Без тебя я умру«.
Какими бы ни были причины такого поведения, непросто быть потерпевшей стороной такой скрытой агрессии. Как же дать отпор манипулятору и положить конец его влиянию?
Как противостоять манипулятору
Вот несколько фраз, которые помогут вам поставить манипулятора на место:
© pecaphoto77/Getty Images Pro
1. Нет
«Нет» — это мощное слово, если вы используете его без продолжения. Проблема в том, что мы часто сопровождаем отказ причиной или извинением, по которым мы поступаем тем или иным образом.
Некоторые люди часто ведут себя так, будто у них есть какое-то право просить и требовать что-то от других, особенно если они привыкли к тому, что вы все время соглашаетесь.
На самом деле, вам необязательно делать все, что вас просят, и вам не нужно оправдываться за свой отказ перед манипулятором.
2. Мне нужно, чтобы …
-
Мне нужно, чтобы ты перестал меня оскорблять и говорил со мной уважительно/спокойно.
-
Мне нужно, чтобы ты сам об этом позаботился
Когда вы говорите манипулятору “Мне нужно”, вы твердо и уверенно отвергаете его тактику.
Такой ответ позволяет вам отказать ему в его желаниях и заменяет его фразой, которая говорит ему о ваших потребностях.
3. Для меня будет лучше, если …
Это еще один способ заявить о своих потребностях и отказать манипулятору. Когда вы имеете дело с такого рода людьми, лучше всего попытаться сосредоточиться на собственных потребностях.
4. Отойди
Манипуляторы часто используют эмоциональное и физическое устрашение, чтобы получить то, что им нужно.
Если они начинают прибегать к этому, то ожидают, что вы будете прислушиваться к их командам и требованиям. Вы можете вывести человека на чистую воду и сбить с толку этой фразой.
Если манипулятор начинает к вам приближаться или слишком много просить, попросите его отойти в буквальном или переносном смысле, чтобы установить границы.
5. Мы поговорим, когда ты успокоишься.
© Milkos/Getty Images Pro
Эта фраза работает, если манипулятор начинает создавать слишком много напряжения и эмоционального накала, чтобы помешать вам думать рационально.
Постарайтесь не попадаться на эту ловушку. Попросите человека взять какое-то время (день или два), чтобы он успокоился перед тем, как снова вас о чем-то попросить.
Если вами манипулирует ребенок или подросток, это пойдет им даже на пользу, так как научит их правильным навыкам общения.
6. Мои чувства тоже имеют значение
Некоторые манипуляторы превозносят свои чувства. Их цель заключается в том, чтобы вы забыли о своих чувствах, пока вы направляете все усилия на исполнение их просьб и желаний.
Положите конец этим действиям, четко обозначив свои эмоции и нужды. Жизнь не крутится вокруг одного человека, также как дружба или отношения.
7. Это недопустимо
Манипулятор ищет легкую мишень. Им нужен человек с плавающими границами, который не затеет скандал, когда они перейдут черту дозволенного.
Сказав оппоненту о том, что он делает что-то неприемлемое, вы даете ему знать, что вами не так легко пренебрегать.
Скорее всего, манипулятор сразу переключится на кого-то другого.
8. Уйди
Оставьте эту фразу на случай, когда ничего уже не действует.
Это относится к людям, которые делают разного рода пакости, а затем как ни в чем ни бывало звонят вам, обращаясь за помощью. Или к тем, кого вы не видите годами, но кто неожиданно появляется и просит у вас денег.
Некоторым людям просто нет места в вашей жизни. Если человек неоднократно вас обманывал, подводил и манипулировал вами, укажите ему на дверь и не оглядывайтесь.
9. Тебе наверное очень плохо, раз ты нападаешь на меня. Хочешь об этом поговорить?
Это утверждение демонстрирует, что вы признаете гнев, грусть и страх манипулятора, а ваш вопрос говорит об открытости решить его.
Низкая самооценка является одной из причин, почему манипулятор пытается управлять вашими эмоциями.
Признав его чувства, вы сможете расставить все точки над «i» и помочь человеку постепенно избавляться от деструктивного поведения.
10. Ничего не говорите
Манипуляторы питаются сильными эмоциями. Если они могут провоцировать вас на гнев, страх и беспокойство, то у них возникает ощущение, что они взяли над вами вверх.
Сохраняйте спокойствие, отрегулируйте дыхание и сосредоточьтесь на своем внутренем состоянии. Почувствуйте напряжение в груди, плечах, шее или животе. Мысленно расслабьте эти мышцы, глядя в глаза манипулятору.
Конечно, для некоторых людей это окажется непростой задачей. Спокойная реакция в ответ на озлобленность может еще больше раззадорить манипулятора.
Воздержитесь от желания вступить в полемику. Манипулятор быстро поймет, что не может изменить ваших эмоций и переключится на более легкую добычу.
Как вести себя с манипулятором
Вот, еще несколько советов, которые помогут вам справиться с манипулятором.
© Cristian Negroni
1. Знайте о своих правах
В общении с манипулятором важно знать свои права и замечать, когда на них посягают. Если вы не причиняете никому вред, вы имеете полное право встать на защиту себя и своих прав.
-
Вы в праве рассчитывать на уважительное обращение с вами.
-
Вы имеете право выражать свои желания, чувства и мнение.
-
Вы имеете право расставлять свои приоритеты.
-
Вы имеете право сказать «нет», не испытывая чувство вины.
-
Вы имеете право получить то, за что вы заплатили.
-
Вы в праве иметь мнение отличное от мнения остальных.
-
Вы в праве заботиться о себе и ограждать себя от физической, психической и эмоциональной угрозы.
-
Вы имеете право на создание собственной счастливой и здоровой жизни.
К сожалению, в обществе много людей, не уважающих эти права.
Манипулятору в частности выгодно лишить вас прав, чтобы легче управлять вами и использовать в своих интересах. Но вы обладаете силой и моральным правом отвечать за свою жизнь.
2. Сохраняйте дистанцию
Хотите выявить манипулятора? Понаблюдайте, как человек ведет себя с разными людьми в разных жизненных ситуациях. Хотя всем нам свойственно в какой-то степени искажать свое поведение, многие манипуляторы склонны кидаться в крайности, будучи очень вежливыми с одними людьми и грубыми с другими.
Если вы регулярно замечаете подобное поведение от человека, старайтесь сохранять здоровую дистанцию и не вступайте с ним в диалог без надобности. Причины такого поведения могут быть глубоко укоренившимися, но это не значит, что вам нужно с этим разбираться.
3. Воздержитесь от самобичеваний и не принимайте все на свой счет
Так как любой манипулятор пытается играть на ваших слабостях, у вас может возникать ложное чувство собственной ущербности, и вы даже можете винить себя за то, что не можете удовлетворить его запросы.
Напоминайте себе о том, что не вы являетесь проблемой, а вами управляют, чтобы вы себя обесценили и незаметно дали ему в руки власть над собой.
Подумайте о своих отношениях с манипулятором и спросите себя:
-
Чувствую ли я, что ко мне относятся с должным уважением?
-
Адекватны ли ожидания и требования человека?
-
В этих отношениях только вы прилагаете усилия или оба?
-
И самое главное, чувствую ли я себя счастливым/ой в этих отношениях?
Ответы на эти вопросы помогут вам понять, связаны ли проблемы d отношениях с вами или с другим человеком.
4. Переключите внимание, задавая вопросы
Любой манипулятор рано или поздно обратится к вам с просьбой или начнет предъявлять требования.
Такие просьбы заставят вас изо всех сил стараться, чтобы удовлетворить их пожелания.
Когда вы слышите необоснованные требования, иногда полезно переключить внимание на самого манипулятора, задавая ему определенные вопросы. Например:
-
Ты считаешь, что это разумно?
-
Ты думаешь, что твои требования справедливы?
-
Ты меня просишь или приказываешь мне?
-
А что я получу за это?
-
Ты действительно ожидаешь, что я (несправедливый запрос)?
Когда вы задаете эти вопросы, вы становитесь зеркалом вашего собеседника, и манипулятор имеет возможность осознать настоящую природу своих запросов.
Если у человека есть хоть доля совести, он, вероятнее всего, отступит и откажется от своих требований.
Напротив? хронические манипуляторы проигнорируют ваши вопросы и будут проявлять еще большую настойчивость. Если это ваш случай, используйте вышеприведенные советы, чтобы прекратить манипуляции.
5. Возьмите паузу
Кроме непомерных требований, манипулятор чаще всего ожидает от вас немедленного ответа, чтобы усилить давление и управлять ситуацией.
В такие моменты вместо того, чтобы сразу отвечать на просьбы манипулятора, возьмите паузу и отдалитесь от его или ее влияния. Вы можете просто предложить: «Мне нужно об этом подумать«.
Используйте это время, чтобы оценить все плюсы и минусы ситуации, и понять, стоит ли вам договариваться о более равноправных условиях или просто отказать человеку.
6. Дайте отпор обидчику
Патологический манипулятор может стать обидчиком, когда он запугивает или причиняет вред другим.
Самое важное, что нужно помнить о таких людях — это то, что их выбор падает чаще всего на тех, кого они считают более слабыми. Пассивность и уступчивость с вашей стороны делает вас легкой мишенью для манипулятора.
Но многие из них также трусливы в глубине души, и, если вы даете им отпор и защищаете свои права, часто они отступают.
Если вы противостоите обидчику, удостоверьтесь в том, что вы сможете защитить себя, или у вас есть поддержка в лице других людей, которые могут подтвердить неподобающее поведение.